房地產公司電話營銷策略

　　電話營銷(Telemarketing)被認為出現于20世紀80年代的美國。隨著電話營銷流程消費者為主導的市場的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業開始嘗試這種新型的市場手法。本文從電話營銷在房地產公司的應用入手，分析了電話營銷的優勢、劣勢，同時提出房地產公司的電話營銷策略。

　　摘要：電話營銷是企業整體營銷戰略的重要組成部分，其實質是把電話作為銷售工具及銷售手段而進行的一種營銷活動。這種營銷模式能快速的開發潛在客戶，提高工作質量，但是也讓很多客戶反感，認為這是一種騷擾，使得潛在客戶流失，影響產品及公司形象。

　　關鍵詞：電話營銷 房地產 營銷策略

　　一、 電話營銷在房地產公司銷售模式中的應用

　　房地產銷售行業曾被認為是一個沒有門檻、無法判斷其真實能力的行業，無數的代理公司如雨后春筍般成立。從產業鏈來看，這個行業處在房地產業的下游。而隨著市場的發展，行業競爭程度愈發激烈，對代理商提出了更高的要求，地產營銷勢必迎來一場理念和人才的沖擊。下面從房地產銷售渠道的特點入手，分析電話營銷在房地產公司銷售模式中的應用。

　　(一)電話營銷在“坐銷”模式中的應用

　　房地產公司中的“坐銷”模式是指通過傳統的廣告宣傳在售樓處坐等客戶上門購買，它的優勢是一般順利，交易較快;劣勢是一次廣告投放后難以達到預期的銷售目標。

　　這一銷售模式在與電話營銷相結合后，能夠避免“坐銷”模式的劣勢。銷售人員能夠根據當天的潛在客戶的數量，采取適當的電話營銷策略。售樓人員從當天的人流量確定進行電話外呼的次數，提高工作效率，更好的實現目標。從另一方面講電話營銷也是“坐銷”模式新的呈現方式。

　　(二)電話營銷在“案場--門店--項目中心”的銷售模式中的應用

　　房地產公司中的“案場--門店--項目中心”的銷售模式是指房地產公司對項目中心的業務員進行系統培訓，開發顧客的同時每名業務員都會分區域負責對公司體系下門店內的經紀人進行項目培訓，項目中心人員在帶看途中充分講解項目的賣點。它的優勢是減少廣告推廣成本，保證現場充足的人氣促進項目成交，化解市場風險;劣勢是成本較大。

　　電話營銷在這一銷售模式中的應用，主要從業務員的系統培訓開始，把業務員分為兩個部分，然后在項目中心培訓時也是兩個部分進行。這樣電話營銷人員在經過系統的培訓后能夠通過電話完成銷售指標。業務員和項目中心把這兩部分結合起來，可以更快更好地完成銷售，盡早完成銷售目標。

　　二、房地產公司電話營銷的優勢

　　(一)電話營銷的及時性

　　電話營銷的及時性體現在銷售人員可以給全國各地從事房地產投資的客戶，或是目前正在打算購房的客戶及時提供更多的信息和資料。電話營銷可以在最短的時間內讓客戶了解公司的產品，如客戶對哪種戶型感興趣，可以提前在電話里與銷售人員做個預約，然后客戶比較方便的時候，公司組織免費的看房班車活動，由外聯工作人員將客戶同一代臨到項目現場，組織客戶觀看戶型的視頻聽沙盤講解，最后由案場置業顧問與客戶面對面進行銷售。

　　(二)解除面對面的緊張心理

　　電話營銷操作的流程不僅簡單，而且可以減少銷售人員的緊張心理從而提高工作效率。電話營銷不需要銷售人員親自登門拜訪，只需把精力放在打電話之前的準備工作上。而且在與客戶的交談過程中只需聲音，不會受到環境、客戶表情、客戶舉止的影響從而緩解銷售人員的緊張情緒，提高銷售成功率。

　　三、房地產公司電話營銷的劣勢

　　(一)電話營銷模式不被普遍認可

　　客戶出于對貴重物品的謹慎態度，聽到電話銷售樓房時，下意識地作出拒絕的反應。樓房本身的價值決定了客戶作出決定的速度，而且由于電話營銷市場的不規范，電話詐騙時有發生，部分客戶出于財產安全的考慮，在沒有見到相關物品的情況下采取拒絕的態度。

　　(二)公司沒有完善的客戶管理系統

　　銷售人員的客戶來源主要是公司下發的電話黃頁，用電話約見的方式積累起來，普遍撒網重點撈魚的方法導致日后客戶的不斷爽約。而且在搜集到了有意向的客戶時只是簡單地記錄下客戶的聯系方式，沒有再進一步的收集整理客戶的信息，不能明確客戶的購買意向和疑問，不能及時的有針對性的解答，導致客戶流失。

　　(三)不能及時準確的判斷客戶心理

　　電話營銷過程中銷售人員看不到客戶的面部表情和肢體動作，只通過聲音很難判斷客戶的反應。只通過對客戶語氣的把握分析判斷對方的意圖，一旦判斷錯誤就會阻礙工作的順利進行。不同區域客戶說話的習慣表示贊成的語氣不同，有的潛在客戶溝通過程中不使用普通話也給溝通帶來困擾。

　　四、房地產公司電話營銷策略

　　(一)建立正確的銷售理念

　　好的營銷體制需要正確的銷售理念，公司要提升自己在電話營銷上的優勢，需要結合市場需求，以及客戶的需要，調整公司關于電話營銷的銷售理念。只有建立正確的銷售理念，才能完全發揮出電話營銷這種銷售方式的優勢，提高銷售人員的銷售業績，從而提高企業的收益。

　　(二)建立與完善客戶管理系統

　　完善的客戶管理系統，不僅能夠把尋找到的潛在客戶進一步的進行分類，為銷售人員的工作提供方向，而且能夠及時的為銷售人員提供準確的潛在客戶信息，避免銷售人員采取亂撒網的工作方法。這樣既為銷售人員指明了工作方向，又提高了工作效率。

　　(三)培養專業化電話營銷精英

　　電話營銷是極具生命力的營銷方式，它所具有的長處是現今任何一種營銷方式無法比擬的，但是電話營銷的一些缺點也需要專業人才用專業知識和技巧去克服。公司應定期組織電話營銷培訓，使銷售人員掌握電話營銷知識。如每天下班前討論當天工作的情況，讓銷售人員相互討論自己發現的有意向客戶，分析客戶心理;定期開展攻心銷售的講座或放映專家講解的視頻，培養銷售者換位思考的能力。

　　參考文獻：

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