案例分析報告[優秀15篇]

　　在現實生活中，我們使用報告的情況越來越多，我們在寫報告的時候要注意邏輯的合理性。一起來參考報告是怎么寫的吧，下面是小編幫大家整理的案例分析報告，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

案例分析報告1

　　xx花園自推向市場以來，聲名鵲起，迅速建立起有利的市場地位，與其成功地應用價格策略是分不開的。

　　第一，房地產的價格與區域概念緊密相連。人們常說的“天河區的樓價”、“濱河東路的樓價”，都是與地域位置緊密相關的。這樣的一個價位是從泛泛的粗略感受中得出來的價位，是比較模糊的，彈性幅度在500~1000元之間。例如，江燕路的樓價一般被認為在4000~4500元左右。我們把這種價位稱之為“心里價格”。

　　第二，從群體來看，由有房地產產品屬于特殊高價商品，影響價格的因素非常復雜。消費者往往對輕微的價格調整不是很敏感，不像其他商品，細微的價格調整往往帶來銷售額的速度增加。在房地產市場，只有在大幅度調整價格的情況下，價格才成為市場購買行為中的敏感因素。

　　第三，從購買過程看，決定購買的價格往往是在貨比三家后得出的，這個價格是在心里價格的基礎上發生的。房地產企業倘若想使一個樓盤的價格成為消費者的關注點，價格低于比較價格是不夠的，最好遠低于心里價格，才會廣泛吸引消費者。

　　xx花園就是成功的利用了心里價格與比較價格的關系原理，成功地吸引了消費群體，從而建立并鞏固了自己的市場地位。該花園規模為12萬平方米，其規模在工業大道南一帶是比較大的，但環境配套設施方面基本是空白，而附近數個大型樓盤正在熱賣中，一些樓盤已建立起良好的品牌形象，一些樓盤已是現樓，配套設施亦較完善。在這種形勢下，如果只是靠營造現場氣氛進行銷售，則該花園的銷售將會是一個漫長的過程。而該花園必須是一個以速度和規模取勝的樓盤，較之于單位利潤的極大化，市場規模及占有率更為重要。

　　第一期推出，在當時，工業大道南一帶樓盤的心理價為在3600~4000元左右，該樓盤針對性地以均價3000元推出，遠低于心里價位，吸引了大量炒家和買家排隊搶購，樓盤即時全部售出，造成市場轟動。開發商同時提出“六個一流”和“八個當年一定實現”的目標，在買家心里留下深刻的印象。

　　第二期推出時，是第二年6月初。推出的主要是15層的小高層單元，平均價格為3500元，最高價不超過4000元，最低價僅為2500元。此時xx花園的征地規模已經擴大到52萬平方米，在珠海區的開發規模首屈一指。綠化環境與配到設施更為引人注目，大面積草坪、假山、噴水池、幼兒園、第一期已交付使用的現樓作樣板，并在規劃上進行了一般市區樓盤不敢想的嘗試，如建起大面積人工湖。所以的這一切都增強了買家的信心和提高了其心理價位，所以雖然第二期樓盤價格有所提升，但依然與買家的心理價格有很大差距，正式發售日前即已售出全部單位的九五成，到正式發售日，256套單位全部售出。

　　xx花園以低價發售的做法，令周圍樓盤避其鋒芒，高掛免戰牌，制造出強烈轟動的效應，令其一時成為房地產市場談論的熱點。至此，xx花園的市場價位變得非常牢固、強大。

　　第三期樓盤的推出則在9月初，此時xx花園已聚集了很旺的人氣，在前倆次轟動效應的心理影響下，形成了一批忠實的買家。此次花園推出的單元為22層高層單元，共推出約1000多套單元。推出后第一周即銷售出大約300多套單元，依然十分成功。而樓盤售價回歸至正常水平，以均價4000元發售，與周圍樓盤的價格相接近。

　　回顧以上過程，xx花園在價格戰略的運用上是十分成功的，開發商秉承其原先成功開發珠島花園的經驗（珠島由早期最低20xx元到幾年后最高4000多元，與xx花園有相似之處，但xx花園在市場推廣及形象包裝的手法上，顯得更加成熟、更有節奏），不是把價格的“低開高走”作為一種簡單的戰術，而是作為實現其市場戰略的核心，有效應用其他戰術，成功地實現了市場目標。

　　當然，xx花園的推廣手法還有一些值得商榷之處，如只注意前期針對心理價格建立競爭優勢，而忽視了后期定價建立競爭優勢，對后期的市場應變力有一定的影響。xx花園的均價在第三期已走到了心理價格的頂點（4000元），不僅再沒有心理價格的優勢，在比較價格方面也缺少明顯優勢。因此，鑒于競爭對手已根據xx花園前兩期的.銷售情況調低了售價，xx花園雖然有知名度、一定規模的配套設施作支持，但由于推出的單元數量大，所以即使沒有心理價格的優勢作支持，也仍然需要比較價格的優勢作支持，否則，將會付出銷售速度放緩的代價，目前銷售上的優勢亦難以保持。這些看法準不準確，有待實踐證明。但無論如何，xx花園在價格戰略上的成功運用都值得房地產開發商學習、借鑒。

　　案例分析

　　房地產現在正處于上升階段，所以高價位是隨處可見的。xx花園采取低于心理價格戰略可以說是獨樹一幟，形成亮點。價格是消費者最為關心的，是影響消費者購買房地產產品的重要因素。xx花園在銷售中制定的價格既讓消費者滿意，又符和開發商的利益。這一價格策略可以說是成功的。

　　房地產價格是由開發成本、開發費用和利潤三大部分構成。開發成本是房地產開發成本的主體，占項目總成本的80%左右，所以說如果開發成本低了房價或許就會下降點，現在建材、拆遷補償費和人員工資越來越高，自然而然開發成本就會高，房價也會只升不降。，因此，xx花園的價格策略也在告訴我們要想獲得消費者的青睞你就要從源頭截流。

　　xx花園運用低價定價策略提高了自己在房地產市場占有率，讓一些無法支付高價的新消費成為實際購買者，獲得更多的顧客。房地產價格與自身配套設施完善度、周圍環境、產品質量有直接聯系，一期時，其設施設備基本空白，而附近又有很多樓盤，xx花園選擇低價是必然的。

　　所以我們看到，在這些情況下開發商應該選擇降價：

　　1、產品均好性不強，也沒特色。

　　2、樓盤的開發量過大。

　　3、絕對單價過高，超過當地主流購房價格。

　　4、競爭激烈，類似產品過多。在這些情況下低價，是一個好的策略。因為，這樣便于快速成交，促進良性循環，而且日后的價格也便于其控制。

　　xx花園的價格策略給我的啟示是，如果日后做房地產銷售，首先，我們要看看自己的項目的優勢和劣勢，優勢強我們定價就可以高，如果劣勢大價格就調低，這樣雖然利潤降價了，但是我們會吸引更多購房者。自身考慮了之后，我們還有考慮我們的項目所處的環境，這里的環境有自然環境和房地產市場環境和所在區域的社會環境，自然環境好的可以價格高，如果在你周圍有很多競爭者，那么，適當降價是可以吸引消費者眼球的，再就是在項目所在的區域里，如果居民生活水平高，高價房也會一售而空的。

　　xx花園可以結合自身的優勢做出正確策略，鞏固了自己在市場地位，贏得消費者的好評，自己也從中賺取了利潤，在是“多贏”策略，如果xx花園還有在以后的銷售中繼續“多贏”，他就應該改變策略，結合新的問題去想好的策略，畢竟策略是隨著銷售的不同而改變的，找到適合自己的，就是好的。

　　看完這個案例我還發現，在房地產銷售過程中，使用價格策略是最好的一個辦法，打價格戰略是穩贏的方法，只要你運用合理從中賺取可觀的利潤也是一定的。

　　xx花園的產品定價中運用了需求導向定價。需求導向定價是指以需求為中心，依據買方對房地產產品價值的理解和需求強度來定價，而非賣方的成本來定價。需求導向定價中又有理解值定價法和區分需求定價法。xx花園是根據理解值定價法做出策略的。

案例分析報告2

　　一、 實習單位及崗位簡介

　　(一)實習單位的簡介

　　龍騰投資擔保有限責任公司是集一手房按揭貸款、二手房商業貸款、房產抵押貸款、個人消費貸款、理財顧問、投資顧問等于一體的多無化部門。部門成立的僅僅2年的時間里就取得了驕人的業績。先后與多家銀行簽署了相關的合作協議并開展了個人住房按揭貸款、個人房屋抵押貸款、中小企業短期流動資金貸款等業務。并且取得了不錯的成績。在經營中，一直秉承“誠信服務，信譽第一”的經營理念，以努力為客戶提供優質、安全、快捷、便利的服務為宗旨，贏得了眾多老顧客的認可。哈爾濱龍騰投資擔保有限責任公司秉承以誠取信、培育人才、專業服務、團結、拼博更敢于承諾而有信譽的企業精神，結合精干的管理團隊、嫻熟的專業技能、豐富的實戰經驗、不斷的創新和學習，使龍騰投資擔保有限責任公司現已成為哈爾濱信貸行業中最為全面、最為專業的大型貸款服務公司。通過敏銳的市場洞察力、杰出的創意、專業的服務、百姓們的良好口碑和社會各界部門，銀行、政府等職能部門大力支持，已深深受到廣大合作者和百姓的認可。

　　(二)實習崗位的簡介

　　哈爾濱龍騰投資擔保有限責任公司的信貸專員必須是金融、經濟學相關專業，專科以上學歷，有金融信貸、擔保行業工作經歷者優先了考慮;較強的市場開拓能力，很好的協調溝通能力，有市場資源者優先考慮性格開朗，積極進取，有高度責任心和敏銳的洞察力;良好的團隊合作精神;

　　二、 實習內容及過程

　　在哈爾濱龍騰投資擔保有限責任公司實習的過程中，我學習了許多知識。日常工作主要包括：打電話預約貸款客戶，跟蹤貸款人員的情況，了解各個銀行的貸款利率業務前期溝通、收集材料、收取評估報告、出現場等等。

　　這短短的兩個月，學習的過程可以分為以下幾個方面。

　　首先，是對公司各個崗位進行簡單的了解，了解基本信息之后，在進一步對信貸專員這個崗位做了了解、熟悉。

　　其次，了解房產抵押貸款的.基本條件(必須是私有房產，房齡均是82年以后，借款人年紀小于65周歲，住宅可貸評估額度的70%，貸款利率為基準利率5、866%首次購房利率上浮25%-30%……)。個人借款的情況：抵押貸款(無貸款房產抵押、房產殘值抵押)，xx貸款(車輛、機械設備、股權)，無抵押貸款。

　　最后，通過前期的努力，我基本掌握了貸款條件，流程等等。然后通過電話的形式來聯系客戶，通過接聽電話可以取得很多重要的信息：抵押房產是住宅還是商服，抵押房產的建成年限、面積、地點……了解了這些在進一步對客戶進行講解，盡可能促成貸款。

　　三、 實習收獲與體會

　　學習是個循序漸進的過程。任何企業公司的發展都是從小到大，從不熟到熟悉。我們學習的過程

　　都是同樣的道理，學習沒有任何捷徑可走，更不能存在僥幸的心理，必須腳踏實地，一步一個腳印。

　　細節決定成敗。整個業務辦理的過程中最突出的一個詞就是仔細。貸款工作是一個需要注意細節的工作，一點小的錯誤就可能引起貸款風險。因此，無論是在學習還是生活的過程中，我們都不能忽視細節的重要性。在貸款業務方面，通過對貸款材料的整理，使自己了解到申請貸款所需要的材料，比如，營業執照、收入證明、還款承諾書、戶口本等。使自己對整個貸款業務有了感性的認識，雖然這些都是基本業務，但卻是最能學到知識的重要環節。在貸款過程中，仔細認真是必不可少的。

　　要有團隊精神。在團隊精神的作用下，團隊成員產生了互相關心，互相幫助的互換行為，顯示出關心團隊的主人翁感，并努力自覺的維護整個團隊的集體榮譽，自覺地以團隊整體的榮譽為榮。

　　這次的實習中還有許多不足的地方：工作缺乏主動性，不能主動的去尋找事情做。專業知識缺乏，各方面綜合素質還有待提高。沒有明確具體有效的目標。今后，我會帶著這些寶貴經驗，在人生的旅途中勇往直前，迎接新的挑戰。

　　四、 致謝

　　感謝哈爾濱龍騰投資擔保有限責任公司給我這次學習的機會，讓我在這段時間能夠了解這個公司的運營機制，了解作為一名信貸專員所具備的能力，專業知識，和持之以恒的心。短短的倆個多月的日子，這里的每一位職員，不論是管理層還是基礎層，對于我這么一個新人來講都給予了很大的幫助，和對我的包容。指導老師在這段時間教會了我許多專業知識，合作人的道理。在面對社會上的人人事事都要以一顆寬容善良的心來對待。很感謝大家對我的認可，對我的教導。在此，我謹代表我個人，對全公司，上上下下說一聲謝謝!尤其是我的指導老師，謝謝!

　　五、 指導教師評語

　　該同學在我公司實習期間表現很好，思維敏捷，善于學習，成績很優秀。而且很有親和力，受到同事們的一致好評，深受大家的歡迎。性格活潑開朗，處事卻穩重大方，骨子里有一種倔強和堅韌。上進心很強，刻苦鉆研，在困難面前不屈不撓，勇于向新的高度挑戰，善于把握自我的發展機會。希望在今后學習和生活中，還要學會有條不紊，提高工作效率，以取得更大的成功。人生的路還很漫長，你還需要更加踏實更加穩重，這樣才會走的更遠，未來才會更加美好!人生之中還會遇到很多挫折和坎坷，愿你能夠微笑面對一切，用自己的汗水和智慧贏得屬于你的勝利。今后要給自己設立一個目標，腳踏實地，向著目標勇往直前，投入到廣闊的世界中去，勝利永遠屬于自強不息者!努力吧，付出總會有回報。相信經過你的拼搏，一定會達到你理想的彼岸。現在，你所能做的，就是抓住今天，以十二分的努力和激情，為自己創造美好的明天，加油!加油!加油!

　　指導教師簽名：

　　xx年xx月xx日

　　成績評定：

　　院系：(簽章)

案例分析報告3

　　不少人還記得20xx年北京街頭出現的大大小小的億唐廣告牌，“今天你是否億唐”的那句仿效雅虎的廣告詞著實讓億唐風光了好一陣子。億唐想做一個針對中國年輕人的包羅萬象的互聯網門戶。他們自己定義了中國年輕人為“明黃一代”。

　　失敗的.教訓:缺少定位，融資過多

　　1999年，第一次互聯網泡沫破滅的前夕，剛剛獲得哈佛商學院MBA的唐海松創建了億唐公司，其“夢幻團隊”由5個哈佛MBA和兩個芝加哥大學MBA組成。

　　憑借誘人的創業方案，億唐從兩家著名美國風險投資DFJ、SevinRosen手中拿到兩期共5000萬美元左右的融資。

　　億唐宣稱自己不僅僅是互聯網公司，也是一個“生活時尚集團”，致力于通過網絡、零售和無線服務創造和引進國際先進水平的生活時尚產品，全力服務所謂“明黃e代”的18~35歲之間、定義中國經濟和文化未來的年輕人。

　　億唐網一夜之間橫空出世、迅速在各大高校攻城略地，在全國范圍快速“燒錢”:除了在北京、廣州、深圳三地建立分公司外，億唐還廣招人手，并在各地進行規模浩大的宣傳造勢活動。20xx年底，互聯網的寒冬突如其來，億唐錢燒光了大半，仍然無法盈利。此后的轉型也一直沒有取得成功，20xx年億唐公司只剩下空殼，昔日的“夢幻團隊”在公司燒光錢后也紛紛選擇出走。

　　億唐失敗的最大問題就是沒有定位。這也是大部分互聯網創業者公司的問題。浮夸，不愿意沉下心幫用戶解決實際的問題，而是幻想憑錢就可以砸出一個互聯網集團出來。億唐對中國互聯網可以說沒有做出任何值得一提的貢獻，也許唯一貢獻就是提供了一個極其失敗的投資案例。它是含著金湯匙出生的貴族，幾千萬美元的資金換來的只有一聲嘆息。

　　后續發展:20xx年5月，etang.com域名由于無續費被公開競拍，最終的競投人以3.5萬美元的價格投得。

案例分析報告4

　　一、財務基礎數據測算

　　（一）固定資產投資估算及相應報表的編制

　　本項目的基礎數據及主要內容如下：某化工項目是新建項目，生產國內市場緊缺的某種化工產品甲產品，年生產規模為2300噸。項目擬于20xx年開工，建設期3年，20xx年投產，當年達產80%，20xx年起，達產100%，生產經營期按14年計算，計算期17年。廠址位于某城市遠郊，租用一般農田50畝，每畝每年租金20xx元，在項目建設期初全部付清。項目擬建綜合辦公樓3000平方米，生產車間6500平方米，倉儲設施3000平方米，以及全套生產加工設備和水、電等基礎設施。

　　1.工程費用估算

　　（1）綜合辦公樓3000平方米，單位造價1000元/平方米，則辦公樓估算價值＝3000×1000＝300（萬元）

　　（2）生產車間。要達到2300噸的生產能力，建造了8000平方米生產車間，購置了全套生產加工設備。生產車間的工程費用估算如下：

　　①建筑工程費用。生產車間建筑面積6500平方米，單位造價1000元/平方米，則生產車間估算價值＝6500×1000＝650（萬元）

　　②設備購置費。全套生產加工設備價值總計為2495萬元。 ③安裝工程費。以設備購置費的15%計算，即 安裝工程費＝2495×15%＝374.2（萬元）

　　（3）倉儲設施3000平方米，單位造價400元/平方米，則 倉儲設施估算價值＝3000×400＝120（萬元）

　　（4）輔助工程。項目進行水、電基礎設施等共計花費80萬元。

　　項目工程費用＝300＋650＋2495＋374.2＋120＋80＝4019.2（萬元）

　　2.其他費用估算

　　（1）無形資產。項目租用一般農田50畝，每畝每年租金20xx元，共租用17年，因而土地使用費為170萬元。 （2）遞延資產。本項目發生開辦費75萬元。 其他費用＝170＋75＝245（萬元）

　　3.預備費用估算

　　由于近幾年物價比較穩定，漲價預備費可不予考慮，而僅對基本預備費用進行估算。，根據本項目的特點，基本預備費用可取項目工程費用和其他費用的4.75%計算。即

　　基本預備費用＝（4019.2＋170＋75）×4.75%＝202.5（萬元）

　　項目固定資產投資＝工程費用＋其他費用＋預備費用＝4019.2＋245＋202.5＝4466.7（萬元）

　　4.建設期利息估算

　　目前，固定資產投資方向調節稅已經取消，故此不再估算。本項目建設期3年，項目固定資產投資總額（不含建設期利息）為4466.7萬元，第1、2、3年分別投入893.4萬元、2371萬元、1202.3萬元。其中，自有資金投入1202.3萬元，其余3264.4萬元全部由中國建設銀行貸款，年利率為9.72%。項目第一年借款500萬元，第二年借款1562.1萬元，第三年借款1202.3萬元。則

　　第一年的借款利息＝（年初借款本息累計+本年借款額度÷2）×年利率＝（0＋500÷2）×9.72%＝24.3（萬元）

　　依此類推，分別計算第二、第三年的借款利息分別為126.9萬元、273.6萬元。 建設期利息總計＝24.3＋126.9＋273.6＝424.8 （萬元）

　　項目固定資產總額＝固定資產投資＋固定資產投資方向調節稅＋建設期利息＝4466.7＋424.7＝4891.5（萬元） 根據上述估算結果，即可編制固定資產投資估算表，以反映固定資產投資總額及其構成。

　　表6-1固定資產投資估算表單位：萬元

　　（二）流動資金投資估算及相應報表的.編制

　　已知該化工項目年產甲產品2300噸，經預測該產品在生產期初的出廠價格為16 380元／噸(含稅)。并經調查測算獲得下面相關資料：應收賬款的周轉天數為30天；外購原材料、燃料及動力儲備期為兩個月；在產品、產成品的周轉天數分別為18天和36天；現金周轉天數為30天；外購原材料、燃料及動力的賒購期為1個月。

　　根據上述資料，運用流動資金測算的公式，即可對項目營運期內流動資產和流動負債的變化情況作出測算，并相應編制流動資金估算表（表6-2）。

　　表6-2流動資金估算表 單位：萬元

　　注：流動資金估算中所需的經營成本、外購原材料、燃料及動力等數據來自“項目總成本費用估算表”和“外購原材料、燃料及動力估算表” 。

　　（三）資金籌措

　　下面仍以某化工項目為例來說明該表的編制。根據表6-1、6-2，該化工項目總投資為5598.1萬元，即：總投資＝固定資產投資＋建設期利息＋流動資金＝4466.7＋424.8＋706.6＝5598.1（萬元）

　　根據技術方案，本項目建設期3年，預計第1、2、3年將分別完成固定資產投資893.4萬元、2371萬元、1202.3

　　萬元。項目資金來源如下：在項目建設期間，企業自籌資金1202.3萬元，其余3264.4萬元全部由中國建設銀行貸款，其中，項目第一年借款500萬元，第二年借款1562.1萬元，第三年借款1202.3萬元，年利率均為9.72%。項目建成后，根據估算，第4、5年分別需要流動資金580.1萬元、123.9萬元。企業根據自身資金情況，將提供30%流動資金，并全部在第4年投入，其余由中國工商銀行貸款，年利率為8.64%。

　　根據上述資料，即可編制出該項目的投資計劃與資金籌措表。

　　（四）項目總成本費用的估算及相應報表的編制

　　已知該項目與成本估算的相關資料如下：

　　(1)根據技術評估及市場調查取得的外購材料、燃料、動力的資料如表6-6；

　　(2)企業生產定員為29人，其中生產人員24人，管理人員5人。據預測，生產人員年平均工資為9120元／人，管理人員年平均工資為9 600元，福利費按工資總額的14%提取；

　　(3)項目固定資產原值為4646.4萬元，固定資產綜合折舊率為6.3%；

　　(4)修理費按折舊費的50%提取；

　　(5)項目無形資產總值為170萬元，遞延資產總值為75萬元，無形資產按10年平均攤銷，遞延資產按5年平均攤銷。表6-6某化工項目外購材料、燃料、動力消耗定額表

　　（1）原材料、燃料及動力估算

　　可根據表6-6數據分項估算原材料、燃料及動力的消耗費用，并將結果編制成“原材料、燃料及動力費用估算表”。 表6-7 外購原料、燃料及動力費用估算表單位：萬元

　　生產人員年工資總額＝24×0.912＝21.9（萬元） 管理人員年工資總額＝5×0.96＝4.8（萬元）

　　項目年工資及福利費總額＝（21.9＋4.8）×1.14＝30.4（萬元）

　　（3）折舊費估算

　　根據表6-1估算結果，項目固定資產投資總額為4646.4萬元，則： 年固定資產折舊＝4646.4×6.3%＝293（萬元） （4）無形及遞延資產攤銷估算

　　無形資產年攤銷費＝170/10＝17（萬元） 遞延資產年攤銷費＝75/5＝15（萬元）

　　（5）修理費用估算

　　修理費＝293×50%＝146（萬元）

　　（6）借款利息估算

　　長期借款利息詳見借款還本付息估算表，正常年份流動資金利息為： 正常年份流動資金利息＝494.6×8.64%＝43（萬元）

　　（7）其他費用估算

　　年其他費用＝30.4×270%＝82（萬元）

　　（8）總成本費用估算

　　綜合以上各部分費用即可得出項目總成本費用。如：

　　第6年總成本費用＝1576＋283＋30＋146＋293＋32＋251＋82＝2694（萬元）

　　（9）經營成本估算

　　第6年經營成本＝2694－293－32－251＝2118（萬元）

　　（10）固定成本與可變成本估算

　　第6年固定成本＝30＋146＋293＋32＋251＋82＝835（萬元） 第6年可變成本＝1576＋283＝1859（萬元）

　　（五）項目銷售收入和銷售稅金的測算及報表的編制

　　已知有關銷售資料如下：

　　(1)項目達到設計生產能力后年產甲產品2 300噸，并能全部銷售；

　　(2)經預測該產品在生產期初的出廠價格為16 380元／噸(含稅)；

　　(3)該產品繳納增值稅，稅率為17%，外購材料適用稅率也是17%，城市維護建設稅稅率為0.6%，教育費附加按增值稅的2%計繳。則項目正常年份的銷售收入和稅金的測算如下：

　　年銷售收入＝2300×16380＝3997（萬元） 年增值稅＝（銷售收入－外購原料、燃料及動力等）×增值稅稅率/（1＋增值稅稅率）＝（3997－1859）×17%/(1＋17%)＝311（萬元）

　　年城市維護建設稅＝年銷售收入×稅率＝3997×0.6%＝24（萬元）

　　年教育費附加＝年增值稅×2%＝311×2%＝6（萬元）

案例分析報告5

　　案例描述：

　　放學時郭X媽媽問我：誰是濤濤呀?我趕緊問：怎么啦，他已經回家了，有什么事呀?

　　郭X媽媽說：他總是拿我女兒的鉛筆不還.我俯下身子問郭X：有這么回事嗎?他想了想說：是的，下午還看見他用的鉛筆和我用的是一樣的由于濤濤已經回家，而且我也沒親眼看到，只好說：那好吧，明天我問一下，然后答復你.第二天一早，濤濤上學來，我趕緊讓濤濤翻開文具盒，讓郭X看看有沒有他的鉛筆，結果沒有.我讓郭X仔細想想是不是濤濤拿的，他想了想又說不是的，是自己猜疑的我的.心咯噔一下，語重心長的對郭X說：你這樣是不對的，平白無故冤枉小朋友會傷害你們之間的友誼，下次不可以這樣，什么事情都要想清楚了再說，知道嗎?

　　案例分析：

　　濤濤是個比擬淘氣的一個孩子，會經常性地犯一些小錯誤，也會經常受到批評，孩子們就會不由自主的認為什么事情都有他的份，就出現了本案例的情景，其實他也不是什么都不好，也有自己的閃光點.

　　案例反思：

　　有些孩子是頑皮淘氣，我們不能一味地指責批評他們，認為他們是公認的皮孩子.我們應該多開掘這些孩子的閃光點，及時地進行表揚，讓其他孩子知道他們也很棒也很優秀.在處理此事時，我感到欣慰的是，我沒有不問清楚事實，就武斷地指責濤濤，在以后的工作中，我們遇事一定要冷靜對待，給孩子一個公平的時機.

案例分析報告6

　　教學案例分析：

　　教學目標：

　　通過本次課程的學習，學生能夠掌握現在進行時態的用法并能夠靈活運用于句子中。

　　教學內容：

　　現在進行時態的用法以及其在句子中的靈活運用。

　　教學過程：

　　1.導入環節

　　先給學生出示一些S在進行時態的句子，讓學生看看這些句子有什么共同點，引導學生思考現在進行時態的用法。

　　2.演示環節

　　對于現在進行時態的用法進行詳細講解，并且通過一些示例句子來幫助學生更好地理解。

　　3.練習環節

　　讓學生進行小組對話，讓學生在對話中使用現在進行時態，增強學生的運用能力。

　　4.講解環節

　　讓學生互相交流對話中使用現在進行時態的體驗，引導學生思考更好的表達方式。

　　5.練習環節

　　讓學生在課堂上使用現在進行時態，結合課堂環境進行練習。

　　6.講解環節

　　讓學生互相交流自己練習使用現在進行時態的體驗以及遇到的問題。

　　7.結束環節

　　對本次課的教學過程進行總結，并讓學生思考下一步如何更好地在生活中運用所學到的詞匯。

　　教學反思：

　　在本次課的'教學過程中，通過引導學生思考和練習的方式，增強了學生對于現在進行時態的理解和運用能力，同時也讓學生在練習使用過程中逐漸發現并改正了自己的問題。因此，這種通過互動交流和練習的教學方式是非常有效的。

案例分析報告7

　　（一）案例來源

　　關于副職干部過多過濫問題案例來自于《半月談》（內部版）20xx年第2期。

　　（二）案例內容概要

　　最近，在陸續召開的地方“兩會”上，副職過多的問題也再次成為代表委員的議論話題。一些地方配備的副市長、副秘書長等竟然超過了兩位數。

　　客觀上說，領導干部的職數配備有嚴格的規定。特別是xxx前的新一輪地方黨委政府換屆中，中央對地方黨委“副書記”職數作出了減少的.統一規定。

　　但是，在一些地方還是出現了副職干部過多、甚至過濫的問題，副秘書長10多個，副鎮長一大桌還坐不下。

　　其原因有三：

　　一是減牌子難減人。一些地方啟動了大規模的撤鄉并鎮工作，牌子好撤，但官員難消化，所以只能都擠在一個牌子下；

　　二是增新人難減老人，干部退出機制不暢，導致干部走得少，來得多；

　　三是掛職干部“身份需要”。雖然掛職干部不占職數，但客觀上還是多出了不少帶有副職名頭的官員。

案例分析報告8

　　一．幼兒狀況分析：xx，女，四歲，性格內向，安靜，各項能力都均衡發展，吃飯穿衣等日常生活中能照顧好自己，但孩子對新環境融入的比較慢，缺乏自信和安全感。主要表現在；

　　開學入園一直到現在伙伴很少，基本都是原來小班的伙伴；與老師之間開始不愿溝通，在老師的引導下用了近半個月的時間只能做到問了說，不問從來不和老師說多余話；

　　2.簽到工作：孩子每天簽到時，回答完老師的問題后，都要先看一下老師，得到老師的肯定后才敢去操作，只要是關于單個操作·提問都需要老師的鼓勵及肯定，其實她的回答和選擇是正確的；

　　3.孩子會因為家長看似很平凡的一句玩笑話鬧情緒。

　　這天她如往常一樣入園，在老師的指導，鼓勵下完成簽到工作。不一樣的是，她第一次極度的不愿意留下。孩子一邊趴在護欄上，看樓下布布和小朋友們游戲那種不愿離開的眼神，一邊因媽媽要走哭鬧著不愿留下。最后在媽媽“狠心”留下她的那一刻，她絕望的“哇”一聲哭開了。隨著老師的安撫，時間的流逝，游戲的開始，她不哭了，仍表現出很不開心的樣子。不愿參加游戲，一個人坐在小屋里，不管游戲有多精彩，老師怎樣勸，她都一句話不說，一直哽咽著。

　　當我們將這一情況反映給媽媽時，媽媽說了一句看似很平常的話：“可能是因為早上孩子爸爸再給她開玩笑時說了一句，今天你去幼兒園，我們就都到親戚家喝酒，你就不能去了。她還惦記著，所以鬧情緒······”通話結束后，在詢問孩子情況時，孩子邊哭邊點頭，害怕爸爸媽媽丟下她。利用放學接送時間，給媽媽交流孩子近段情況時，媽媽說：“孩子膽小，出去和別的小朋友玩時，遇到有小朋友爭玩具或欺負她時，孩子就只是哭，問了也不說。只是用搖頭和點頭來表達；有時候回家問她在幼兒園學了什么或問一些兒歌時也不說，但在我我們不經意時會發現她一個人在表演些什么，一看到我們就停了；去到一個陌生的地方或遇到陌生人時就緊緊地拉著我的衣服，表現出不愿接近的行為。不愿上學的謎團揭開了，新的問題出現了，孩子為什么會這么在意這句話，對這句話表現出這么強烈的反應，從幼兒心理學的角度來說：孩子缺乏安全感。

　　因為孩子內向，缺乏自信和安全感，在遇到新環境，新事物時需要家長做到：

　　1.及時的鼓勵和肯定，少批評。在日常生活中如做作業或做一些瑣事時，盡管孩子做的不是很好，也要挑出好的一點來鼓勵表揚她，及時給與孩子肯定，慢慢地引導，幫助孩子盡力自信心。

　　2.孩子每天經歷很多事，開心的不開心的，孩子不愿表達，藏在心里，日積月累，無形中制造了壓力。我們要通過不同的方法幫助孩子釋放壓力。如：畫畫，給孩子一張紙，讓孩子隨便畫，想畫什么畫什么，從孩子的畫中理解孩子，慢慢的引導孩子說出心里的事情，鼓勵孩子樂于分享。這樣不僅幫助孩子釋放了壓力，還培養了孩子的溝通能力，想象力，和繪畫創作的能力。

　　3.多帶孩子到兒童樂園去接觸同齡的伙伴，引導鼓勵孩子認識新朋友，幫助孩子建立良好的人際關系。

　　4.特別注意和孩子的溝通方式，表達的'意思要是：媽媽愛你，不會離開你，你是我們的心肝寶貝兒等，一些親近感情，建立安全感的話語。在孩子感到十足的安全按基礎之上，再給孩子開適當的玩笑，這樣不僅生活充滿了歡樂，親子關系也會更加親密。

　　幼兒的心理健康是幼兒人格完善的必要條件，是幼兒的精神與發展的內在基礎。有了心理的健康，幼兒就可能有充分的發展。反之，若是缺少了心理健康，那么幼兒的發展就會受到限制，在其以后的發展就有可能出現人格障礙或心理疾患。尤其是幼兒的心理健康，絕不像身體健康那樣受人們重視，行者絕非心理工作者，而是提倡一種關注未來的嶄新觀念。

　　現在孩子們的生活水平大幅度的提高了，但心理素質問題出現極大的下滑，為了孩子的健康，避免以后的遺憾，及時的引導，鼓勵孩子，家園共育，共同創造孩子快樂的童年，將來成為身心俱健的合格的人才。

案例分析報告9

　　一、網絡病毒營銷

　　互聯網是消費者學習的最重要的渠道，在新品牌和新產品方面，互聯網的重要性第一次排在電視廣告前面。

　　VANCL凡客誠品采用廣告聯盟的方式，將廣告遍布大大小小的網站，因為采用試用的策略，廣告的點擊率也是比較高，因為采用了大面積的網絡營銷，其綜合營銷成本也相對降低，并且營銷效果和規模要遠勝于傳統媒體。

　　二、體驗營銷

　　一次良好的品牌體驗(或一次糟糕的品牌體驗)比正面或負面的品牌形象要強有力的多。VANCL凡客誠品采用“VANCL試用啦啦隊”，免費獲新品BRA——魅力BRA試穿寫體驗活動的策略，用戶只需要填寫真實信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。當消費者試用過VANCL凡客誠品產品后，那么就會對此評價，并且和其他潛在消費者交流，一般情況交流都是正面的(試用裝很差估計牌子就砸掉了)。

　　三、口碑營銷

　　消費者對潛在消費者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費者的購買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢，媒體逐漸有失公正的公關，已經讓消費者對傳統媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為消費最有力的營銷策略。

　　四、會員制體系

　　類似于貝塔斯曼書友會的模式，訂購VANCL凡客誠品商品的同時自動就成為VANCL凡客誠品會員，無需繳納任何入會費與年會費。VANCL凡客誠品會員還可獲贈DM雜志，成為VANCL凡客誠品與會員之間傳遞信息、雙向溝通的.紐帶。采用會員制大大提高了VANCL凡客誠品消費者的歸屬感，拉近了VANCL凡客誠品與消費者之間的距離。

　　從以上的分析而言，互聯網對VANCaL凡客誠品最大的促進有三方面:

　　A、降低了營銷成本。

　　B、大幅度提高了品牌占有市場的速度。

　　C、消費者通過互聯網對潛在消費者有效的口碑。從此數據和案例我覺得可以引起很多的思考，一方面是傳統企業如何針對消費者的心態，利用互聯網新媒體工具進行有效的營銷推廣。

案例分析報告10

　　由于公司新注冊成立不久，公司職員各職能分配本就不明確，基本上都是一個人當三五個人用，而同期的另兩個實習生一個是農學院畜牧專業，另一個是城市學院金融管理專業學生，只有我是會計專業學生，所以從第二周周三，即2月22號開始我便被調到財務部主要跟隨財務部張會計做一些會計相關工作。

　　在慢慢的工作學習中，我收獲頗豐，和同事之間的關系也相處的越來越融洽了，另外，帶我的張會計還帶著我跑了銀行，教我支票的填寫規范，現金日記賬，銀行日記賬的登記方式，填錯后如何更正等等。

　　雖然這些大學里的老師都有教過我們，但經過張會計邊講解邊操作給我看之后，我掌握的更好，理解得更深刻了。我慢慢開始接觸了一些真正意義上的會計知識，并將其轉化到時間中去。我接觸了現金日記賬，銀行日積賬以及紅字更正法的實際操作，但都是張會計在做，我在旁邊慢慢地學。張會計說教過我后這些就會讓我來實際操作了。

　　現金日記賬，銀行日記賬雖然看似簡單，但真正操作起來還是遇到了不少麻煩。比如要注意借方，貸方的'登記方向，要注意“0”的個數，要注意小數點的位數等等。剛開始的時候，我由于不熟練，經常填錯小數位，所以借方，貸方一直不平，我只好用紅字更正法，但有時候紅字更正法更正的次數太多，已經無法繼續做賬了，只好重做一張。所以感覺有些手忙腳亂，頭疼的很。不過好在最后還是適應了這種工作方式。

　　通過這一段時間回歸到財務類的工作，使我深深的體會到財務類工作是一門及其需要耐心及細心的工作。而一旦出現錯誤改正糾錯及其麻煩。同時也應證了“活到老學到老”這一古話。張會計的辦公桌上堆滿了會計相關財會書籍和教材。而我在實際操作中除了向張會計請教，更多的是重溫所學過的知識，以及繼續深入學習相關會計知識。學習是永無止盡的!

案例分析報告11

　　“腦白金”這個曾經轟動一時的保健品新秀，正是運用簡單而成功的營銷模式，從而簡單地在激烈的行業競爭中脫穎而出，出類拔萃，成為佼佼者。在中國的保健品行業里殺出一片屬于自己的天地，創造了一段屬于自己的傳奇故事。

　　提到腦白金的成功，我們不得不提到史玉柱與他的巨人集團。時間追溯到，巨人像風吹落葉一樣迅速倒閉，史玉柱痛定思痛后，下定決心要從失敗中重新站起來，繼續創造神話。經歷了一年的努力探索后，一種新的保健品—“腦白金”突現在人們面前。至，“腦白金”的年銷售額已達到12億元。

　　面對如此大的突變，我們可以學得很多的啟示，透過其時代背景，它的成功對我們很有借鑒意義，在我們的認真思考后，發現它有三個方面做得非常好。通過創新實現差異化；集中優勢；各個擊破，低成本快速擴張，真是綜合運用了這些正確合理的方法，才造就了中國保健品行業的驕傲—“腦白金”。

　　首先，創新實現差異化。這是創造“腦白金”神話的各種因素中非常重要的一點。“腦白金”的創新是深入的全方位的非常徹底的從產品配方、促銷手段、廣告投放、渠道控制、分支機構管理等眾多方面，腦白金全部進行了大膽的創新。而創新帶來的差異化，則成了腦白金成功的最主要因素。

　　1·產品創新史玉柱是在開始做“腦白金”的。他說：“腦白金”有兩種主料，褪黑素和低聚槽，輔料為茯苓、山植和水。中國衛生部12月給腦白金批準的保健功能是：“改善睡眠，潤腸通便”。但是為了擴大市場，提高市場占有率，史玉柱一改科學研究專用名詞，將人體大腦中的“松果體”和它分泌的“褪黑激素”的東西想別改稱為“腦白金”“腦白金體”。其實這一舉措是為了制造壁壘，攔截競爭對手跟進。試想倘若巨人集團強調起促進睡眠的主要原料Melatonin，那么巨人腦白金開拓出來的市場很快也會被跟進的競爭對手通過市場細分，價格戰，最終搶掉部分市場。其次，在宣傳上，腦白金的對策不是宣傳MT,而是為MT起了個有意義，有吸引力的中國名字“腦白金”，并將其注冊為商標。所有的宣傳都圍繞商標進行，一旦競爭對手在宣傳中提到腦白金，就會遭遇法律訴訟，因此商標也就成了第一道保護壁壘。再者，為了避免產品雷同，腦白金進行包裝創新，改變產品形態，進行復合包裝，不僅加上了口服液，而且還一改包裝形態，讓對手無懈可擊。

　　2.促銷創新:腦白金面世的時候，保健品行業剛剛遭遇“三株垮臺”、“巨人倒閉”的連環事件。整個輿論界、消費者對保健品行業的信心自“鱉精”之后，第二次陷入低谷。

　　因為消費者對保健品信心不足，這時候傳統的營銷手段——報紙廣告、電視廣告促銷效果非常差。傳統的廣告轟炸已經難以奏效。應該怎樣去說服消費者呢？

　　經過認真的分析研究，巨人決定選擇在報紙做“軟廣告”，也就是新聞廣告。在報紙上刊登新聞廣告，早在上世紀代“101毛發再生精”就成功運用過，家電企業海爾等也一直在用，這并不是腦白金的創新。腦白金的創新之處是它將新聞廣告發展到了登峰造極的.程度。

　　腦白金早期的軟文《全球最關注的人》、《人類可以長生不老》、《兩科生物原子彈》等新聞炒作軟文，信息量豐富、數字確切具體、文筆輕松夸張、可讀性極強——在的時候，讀者還習慣看報紙上僵硬模式化的新聞報道，他們看不出那些軟文是腦白金的廣告，而錯以為是科學普及性新聞報道，甚至一些媒體編輯都上當了。也正是登峰造極的新聞手法，讓消費者在毫無戒備的情況下，接受了腦白金的“高科技”、“革命性產品”等概念。

　　腦白金在促銷方面的創新，無疑是非常引人注目的，以至于很多企業都以為腦白金就是依靠單純的廣告炒作起來的甚至《南方周末》曾發表專門文章，說史玉柱的腦白金不僅對老年人無益，并且其片劑使用量是人體正常需要7-8倍，對身體是極有害處的，對此史玉柱也表示含糊，但他卻說至少在商業上他卻是成功的。實際上，即使在渠道管理、財務控制上，腦白金也有頗多建樹。

　　3.渠道管理：讓經銷商成為配貨中心

　　腦白金啟動的時候，采用了一種非常獨特的渠道策略。腦白金在省級區域內不設總經銷商，在一個城市只設一家經銷商，就讓渠道實現了“扁平化”，將一個經銷商的控制范圍限制在一個地區、一個城市，防止了經銷商勢力過大對企業的掣肘；另一方面一個城市只設一家經銷商，保證了流通環節的利潤，廠家對經銷商的合作關系因此變得更加緊密。

　　在功能分配上，經銷商只負責鋪貨、配貨，其它的終端包裝、終端促銷、廣告投放等，均由腦白金設在各地辦事處負責。除此之外，腦白金在進入某一市場之初，還采用倒做渠道策略，這樣就大大降低了渠道開拓、鋪貨難度。腦白金的現款現貨政策，也和倒做渠道策略有關。

　　4．務上，進行扁平化控制。在巨人腦黃金時代，巨人采用分公司制度。各地的銷售分支機構均有財務權，現金流需要經過分公司。腦白金啟動后，為了杜絕分公司財務獨立可能帶來的財務風險，只設置辦事處。這種以財務控制為核心的管理方法，和聯銷體是不能分離的，兩者相輔相成，現在已經成了很多消費品企業的主流模式。

　　其次，集中優勢兵力，各個擊破原則。

　　1.堅持“滾雪球式”的擴張方法，穩扎穩打，步步為營。

　　腦白金在啟動市場期間，不是大面積啟動，而是以點帶面。在試銷找到成功營銷模式以后，市場進入快速擴張階段。但這時候，史玉柱仍然強調的是“集中優勢兵力，各個突破”。這種啟動市場的方法，先集中全部資金于一個城市，然后再逐步擴張，雖然啟動速度比較慢，卻最大程度地保證了營銷目標實現。

　　2.簡化管理，專注策劃。

　　腦白金在南京辦公的時候，一度公司只有10個人左右，卻要管理大半個中國的腦白金銷售，這看似不可能的事情，卻是事實。能夠做到這一點，一方面是當時腦白金的市場在快速膨脹，每個月銷售額都在上漲，士氣很高。但最重要的還是腦白金獨特的管理方法。

　　3、巨額廣告炸出禮品概念

　　腦白金轉變成禮品是一次偶然的機會提出來的，當時資金不足，隨便請了老頭老太太花了5萬元拍成了第一個送禮廣告。播放后，銷量立即急速上漲。他們發現保健品作為禮品的市場機會后，立即調整槍口，從功效宣傳為主轉入禮品宣傳為主。

　　腦白金銷量超過12億元，其中禮品的貢獻可能在50%左右。到了，腦白金禮品的銷售額則超過了預計市場銷售。

　　為了能夠成為第一，腦白金在送禮廣告上投入了巨額廣告費，腦白金的“收禮只收腦白金”就會看得電視觀眾直反胃。因為打得太多，又總是簡單重復，連史玉柱自己都說老頭老太太的送禮廣告“對不起全國人民”。這種策略雖然為腦白金引來滿天非議，但實施的效果非常好。因為廣告投放集中、訴求單一、強度非常大，腦白金占據的送禮市場份額遠遠超過了其他保健品的份額。

　　最后：低成本快速擴張

　　腦白金的啟動資金不多，但在兩年的時間內，竟然基本上啟動了全國市場，實現了12億元的年銷售額，不能不說是一個營銷奇跡。腦白金的成功集中體現了“低成本快速擴張”的原則。

　　為了能夠低成本快速擴張，史玉柱可謂想盡了一切辦法。在腦白金啟動時期的種種行為上，不難發現其蹤跡。

　　1、試銷用了一年時間

　　腦白金的成功，很大程度上得益于健特公司進行過很長時間的試銷工作。為了找到一個成功的營銷模式，史玉柱率領部下探索時間超過了一年。試銷工作先后在武漢、江陰、常州等地進行，其間嘗試過種種辦法。

　　為什么腦白金這樣重視試銷呢？道理很簡單，成功的試銷能夠大幅度減低營銷成本、加快市場開發進程，試銷是實現“低成本快速擴張”的必由之路。正因為這樣，史玉柱帶領部下進行了長達一年多的試銷工作。

　　2、采用新聞廣告

　　腦白金啟動市場期間，最重要的促銷手段就是在報刊上刊發新聞廣告，為什么要采用新聞廣告呢？首先是為了增加廣告的可信度，但歸根到底，卻是為了降低促銷成本。

　　實際上，廣告投放后，市場反應也確實非常理想。腦白金的很多地方啟動時，往往廣告投放的頭一個月就能達到1∶1的投入產出比例，第二個月就能盈利。這種促銷手段成本之低、效果之好，令人嘆為觀止。

　　3、嚴格承包制以控制成本

　　有銷售分支的公司都存在著控制分支費用的任務。“將在外，君令有所不受”，很多時候銷售分支的費用很難加以有效控制。但如果不加控制，那么公司的利潤就會被種種“跑冒滴漏”的現象侵蝕掉，一個運行健康的公司也許能夠經受得住這種侵蝕。但在啟動之初，腦白金是沒有實力為這種行為買單的。

　　為了控制銷售分支的費用，快速啟動全國市場。史玉柱的對策是采用完全的銷售大區“分封制”——銷售分支機構的費用除了部分終端費用，其它的費用全部來自固定比例的銷售提成，銷售辦事處獨立核算、自負盈虧。這種措施徹底解決了銷售分支費用無法有效控制的難題，從而腦白金能夠用比較低的成本，快速擴張市場。

　　總之，腦白金的成功不能不令人發省，這也正是正確的營銷策略所致，再加之以積極進取，永不放棄的巨人精神，最終造就了腦白金的巨大成功！

案例分析報告12

　　一、背景簡介：

　　此案例發表于99年的《IT經理世界》

　　寶供儲運，一家民營的中型儲運企業，94年底成立至今僅有4年多的歷史，然而它對信息技術的追求卻一直貫穿始終。

　　劉武，高中畢業，寶供的創始人兼CEO，具備極強的思辨能力，對企業發展的前瞻性認識相當出色。謙虛好學，意志堅定，目標遠大。唐友三，中科院退休專家，多年從事企業信息系統研究，一直未了的心愿是能在企業中真正實施信息系統。受聘擔任寶供的CIO，是看中寶供的發展潛力和對信息、網絡的渴望及適用。

　　寶供在開始時只有寶潔一個客戶，優質的服務使其成為寶潔的鐵路總代理，直到97年寶潔開始有意識分單引入競爭，劉武意識到必須開發更多客戶，借助于建立先進的企業信息系統實現企業目標。 &和北京英泰奈特公司翟學魂總經理－一位企業信息系統專家的合作，使得寶供能夠以先期較低投入站在較高起點收到很好效益，進而繼續投入繼續改進提高，形成良性循環，促進寶供不斷發展的欲望。 &自始至終對氣氛的營造，對項目的支持，業務人員的真正積極參與，使得員工和企業都在信息化進程中得到了益處和提高，素質的增強和企業的壯大反過來又推動了企業信息系統建設的進一步發展。 &至99年，寶供擁有45個客戶，在全國31個城市設有運作點，客戶中80％是外資企業。如何向國內企業灌輸現代物流觀念并幫助

　　其規范管理流程，進而開發成為寶供的客戶，是一個艱巨的任務。 &寶供信息化建設第三階段即將展開，新一輪騰飛藍圖構想完成。

　　二、信息系統為寶供解決了什么問題，帶來了哪些效益：

　　1、有效地組織跨地區的業務

　　作為物流服務企業，其核心的業務就在于對物流進行有效的管理。我們可以從大的方面把這種物流的服務劃分為運輸和倉儲兩個部分。英泰奈特的物流信息管理系統可以把運輸的運作情況在Internet 網上分為接單、發運、到站、簽收幾個部分。各個業務部分可以在不同的地方以不同的用戶身份通過互聯網進入系統，然后進行業務數據的輸入。針對物流運輸模式的多樣性，該系統提供了短途和長途運輸模式，提供火車運輸、汽車運輸、輪船運輸和飛機運輸等方式。倉儲部分分為倉庫儲存和集裝箱儲存模式。其好處是對于下一站的分公司來說，可以及時地了解上站發送貨品的信息，及時地安排交通工具和倉庫庫位。

　　2、充分利用資源

　　倉庫儲存中可以對貨品進行排庫和盤點，系統可以提供非常可視化的貨品排庫功能。同時系統提供對貨品的各種統計查詢以及智能化的貨品先進先出功能，極大地方便了倉庫管理者，并且為物流企業客戶提供真正的`物流服務奠定了基礎。這種服務就是完全按照客戶對物品的調撥指令以及按照客戶對于物品的調撥原則，對客戶倉儲的物品進行管理。

　　3、提高客戶服務水平

　　對于客戶來說，交運之后最需要了解的是物品的流通過程以及物品是否安全準確地到達指定的地點。這一點是所有物流企業提供客戶服務的關鍵。通過英泰奈特的物流管理系統客戶可以使用物流企業提供的用戶查詢口令和密碼，在線查詢所有交運物品的狀態，也就是說客戶可以隨時了解自己的物品是否發運、在途中、到站以及簽收。貨品的達標率、破損率等都能夠在線查詢得到。

　　4、加快資金周轉

　　資金的調撥對于所有企業都是非常重要的。通過物流管理系統，無論是物流服務企業還是客戶都能夠及時了解到每一批交運物品的簽收情況，可以盡早制訂資金的運作計劃。從這一點出發，采用物流管理信息系統要比傳統的結算系統平均提早2天時間。

　　5、節約通信費用

　　物流企業的業務具有跨地域廣的特點，過去傳統的聯系方式都是采用電話和傳真進行信息的交流，但是電話不能存底，而傳真的文字不能用于數據處理，而且由于需要所進行的長途通信其費用對于物流企業來說是非常巨大的。英泰奈特的物流管理信息系統采用的是Internet 網絡構架的信息交流系統，由于采用互聯網進行信息的交流，因此通信費用可以大大地降低。

　　從宏觀意義上來說，擁有了一套物流管理的業務系統，就可以開展物流的服務。可以說信息系統比擁有車隊和倉庫更為重要。國外許多著名的物流公司其本身并沒有車隊和倉庫，但它每年的承運量卻可

　　以達到驚人的數字。而許多有著強大的承運能力的國內運輸公司或擁有大片空余倉位的儲運公司由于沒有一套能夠讓客戶滿意的信息系統而失去與客戶合作的機會，只能淪為那些有信息系統但沒有儲運能力的物流公司的廉價的運輸和倉儲工具。

　　三、寶供為什么要建設信息系統：

　　1、通過與寶潔的合作，讓寶供的管理者劉武朦朦朧朧的感覺到一種對信息技術的需求。

　　2、遇到信息瓶頸，花費大力氣收集的信息含有不少水分，使寶供的發展遇到了強大的阻力。

　　3、寶供發現客戶不僅要求提供安全、準確、及時、可靠的運輸服務，還對整個物流環節產生的信息非常關注。

　　4、遇到了唐友三，了解到了信息系統可以給寶供帶來巨大的利益。

　　四、寶供信息系統建設中采取什么方法和步驟？分析這種方法的優缺點：

　　采取IT外包和自主開發相結合的模式。系統的開發交由北京英泰奈特公司，而系統維護升級和硬件的購置則由本公司IT部門負責。這種方法使企業集中精力于核心能力，在開發階段在硬件、軟件和人力資源上節省了開支，減少客戶內部IT專業人才缺乏帶來的影響。，使用專業人員能快速實現各種應用服務。自我維護和購置設備大大減少了這兩項的費用。

　　缺點是，使用自主開發的軟件則要求其客戶企業也要使用該系統，否則無法交流，軟件通用性不強。后期的自我維護和升級只依靠本公司IT部門的力量，很難達到系統長期穩定的效果。

　　五、分析寶供信息系統的構成

　　接單模塊：Internet網上的EDI，貨主只要將托運或托管的貨物的電子文檔E—mail給物流服務公司，即可完成雙方的交接單工作；&發送模塊：完美的配車功能和湊貨功能，輔助管理人員完成發送前繁瑣的準備工作；

　　運輸過程控制模塊：包括貨物跟蹤和甩貨控制，可以實時反饋貨物的在途運輸情況，跟蹤被甩貨物的狀況；

　　運輸系統管理模塊：對承運人、承運工具的管理信息系統；

　　倉位管理模塊：根據優化原則，自動安排每種進倉貨物的存放位置，自動提示出倉時應到哪個倉位提貨，并可以提供實時倉位圖；

　　庫存及出庫管理模塊：自動計算倉庫中每種貨品的庫存量及存放位置，并按先進先出原則提貨；

　　客戶服務模塊：為客戶提供所有質量評估信息和與自己貨物相關的所有信息；

　　儲運質量評估模塊、統計報表模塊、查詢模塊等。

　　系統采用集中數據存儲，各個分公司對于數據的保有權是有時效限制的。所有最終數據的維護均由公司的信息中心負責進行。

　　系統特色

　　開放性：基于Intranet技術，采用標準瀏覽器，客戶端無需開發、培訓，將系統維護的工作量降到最低；

　　Web上的EDI：在Internet環境中實現安全的、標準的EDI交換；

　　安全性：使用SET技術保證信息傳遞過程中的安全性；

　　平臺無關性：使用Java技術，實現系統的跨平臺運作。

　　xx結構：企業內部各分支機構之間、企業和客戶之間都使用Internet進行通信，不必建立內部專網，減少了投資；

案例分析報告13

　　一、個例資料

　　李國富，男，10歲。父親因偷盜而屢次關進看守所，母親在外打工常年不著家，平時的生活學習都是由年邁的爺爺奶奶照顧。

　　二、個例表現

　　我發現在李國富身上出現了一些問題，通過觀察交談發現該生突出表現為在課堂上和各種活動中，表現冷淡，從來都不參與，從來不和同學、老師交談！如有同學主動邀請他出去玩耍，他會拳腳相加回應。性格偏執，合群困難，沉默寡言，不自覺的流露出自卑，不喜歡讀書，自己玩自己的！經常趴在桌子上睡覺、看窗外。

　　三、觀察分析

　　通過我的觀察、家訪、交談，我發現他身上的這些心理問題主要來源于害怕、畏懼！父親因偷盜而屢次關進看守所，從此他也背上了“犯罪”兒子的臭名，母親常年不回家，自我感覺是個“野孩子”時常莫名幻覺同學們歧視，嘲諷他。造成了他孤僻自卑！加上從小缺乏父母親的關愛和爺爺奶奶缺乏溝通交流的隔代教育，使得他性格十分偏執攻擊！

　　四、對問題行為的評估

　　“自卑”是指對自己有著不良的觀念、不適宜的評價以及賦予過低的自我價值”，包括軟弱無能、自我懷疑和低人一等。李國富同學表現為對同學交往排斥，不喜歡學習，不樂于參加各項活動，它的直接后果就是導致該生對生活越來越無望。

　　在本案例中，李國富同學即使知道攻擊他人是錯誤的，但是他仍然不能友好的和同學們老師們正常交往，在課堂睡覺，下課后自己玩自己的，做一些與學習無關的事。這些行為的直接結果就是導致他的性格自卑。從他的表現中可以判斷他存在著極度的自卑，而且在這種自卑思想的影響下，他不敢和同學們交流，不敢和老師們說話。

　　“孤僻”是指青少年在與同伴相處過程中表現出的不利于與群體和個體建立和維持良好持久關系的心理行為問題”。 “偏執型”人格又叫妄想型人格。其行為特點常常表現為：極度的感覺過敏，

　　對侮辱和傷害耿耿于懷；思想行為固執死板，敏感多疑、心胸狹隘；愛嫉妒，對別人獲得成就或榮譽感到緊張不安，妒火中燒，不是尋釁爭吵，就是在背后說風涼話，或公開抱怨和指責別人。

　　五、幫助制定近期目標

　　共同制定計劃，對她作出一些具體要求。

　　1 、要求他在校要友好的對待同學，不準挑釁罵人，動手打人。 2 、給一個月作為適應期。在這一個月里，盡量減少與同學們的沖突，允許他在心情不佳時發泄，但一定不能打人。

　　3、給兩個星期作為過渡期。在這兩個星期里，要求他和同學們一樣，每天認真學習，和同學們友好相處，積極交流，互幫互助。考慮到他從小缺乏父母的關愛，我每天給他留了一個小時與我談心，溝通的時間。

　　4、鞏固期。要求他不僅要和同學主動溝通，樹立自信，盡力幫助有困難的同學。

　　5 、定期幫助他學習與人交往的技巧，確定訓練內容，養成豁達、開朗、友善的性格。

　　六、輔導方案和過程

　　１、與家長多聯系、溝通，希望他們用正確的方式對待孩子，走出愛的誤區并和他的父母親溝通，讓他們明白要做孩子學習效仿的榜樣，而不是做孩子的反面教材。在和爺爺奶奶交流時，首先我肯定了老人們帶孩子的辛勞，但同時我也指出了隔代交流的誤區，讓他們意識到孩子身上存在的問題及問題的嚴重性，在孩子

　　犯錯的時候，應當對他進行適當合理的批評與教育，讓他認識到錯誤，鼓勵他改正。使他們明白：孩子應樹立自信，剔除消極。勇于承擔，自我接納！積極上進，友善待人！多給孩子一些心靈上的關心，關懷，特別是他的`學習生活，心理動態！并對孩子取得的每一點微小進步及時肯定與贊美。這樣能讓孩子感到父母對自己關心，要讓孩子知道你們是愛他的。他并不孤單，他不是沒人要的孩子。

　　2、幫助孩子樹立自信，融入集體，找到和同伴交往的樂趣。在與班委開會的時機，與班委約定，要用愛心感染他，耐心幫助他，他的缺點要包容，幫助他克服；對于他的任何進步我和班委們都不要吝嗇我們的贊美。作為輔導員的我去除居高臨下的態度，盡量與他建立良好的師生關系，以和藹可親的態度和他交談，用語重心長的、幽默的和富有啟發性的語言，適時引導他。班委們接納她，理解他，更加關心愛護他，和他做知心朋友；我建立個別和小組輔導形式，讓他在和諧、輕松、安全的氛圍中和大家交流。另外把他座位調到一些性格開朗的同學旁邊，使其“近朱者赤”，減少了自卑感。在每周的隊會活動上表揚他一點一滴的進步，樹立他的自信。經常在課間對他說“你真棒！你進步了！”等鼓勵性語言。

　　七、效果評估

　　自卑是一種消極的心理表現，其產生的原因與過程相對比較復雜，所以輔導員一定要耐心地與輔導對象進行溝通，在溝通時要

　　了解輔導對象的家庭出生，父母職業，父母的教養方式，兒時的成長歷程等。并采用“層層剝筍法”對輔導對象的回答不斷深入追究，挖掘其消極的核心觀念，這樣才能取得較好的效果。在這個個案中，很明顯，李國富的自卑很大程度上是由于家庭出生，父母的職業、教養方式，兒時特殊經歷等以及爺爺奶奶所采取的并不恰當的教育方式而導致的，父母親的教育以行為示范造成了李國富的不健康性格。因而在對李國富進行心理咨詢的過程中，就要特別注重家庭的作用，讓家長參與咨詢過程，促進家長與孩子的交流與心靈的互動。利用合理情緒療法可以使李國富對健康心理及積極行有更為客觀的理解，從而調整心理狀態及主觀動機水平，促進其從思想上改變對周圍事及人有個正確的認識，從一個更為積極的角度看待學習生活；強化法可以對李國富同學的積極學習予以強化，從而保證其學習過程的持續性；利用認知療法可以幫助李國富同學認清自己的性格上的缺陷，可以有助于完善其人格。

　　我多次鼓勵他要振作起來，積極自信的面對未來。我深知改變偏執自卑心理是一個漫長及反復的過程，我應給予他足夠的時間、耐心、寬容。李國富孩提時代經歷了很多挫折及失敗，我要求班上其他的孩子給他足夠的理解及溫暖。融化他那顆傷痕累累的心。在我的鼓勵、同學們的尊重中他找回了自信，丟掉了自卑，遺忘父親進看守所帶給他的陰影，他在與他人合作的過程中學會與別人交往，體驗交往的樂趣。找到自己在集體中的位置，認識

案例分析報告14

　　銷售隊伍剛建立起來，每個季度的銷售額要增加百分之三十到百分之五十，銷售代表人數有限，幾乎每個定單都不容許有失誤，怎么能夠保證銷售團隊的獲勝機率？

　　7月，A君加入了剛進入中國市場的戴爾計算機公司，負責華北和東北地區電信業務。在開始的時間里營銷策略是：首先集中精力在北京的客戶上，這樣可以節約大量的旅行時間和費用；其次優先向重復采購的大客戶進行推銷，使得初期銷售投入可以繼續得到回報；另外將低于五萬美元的小定單交給內部的銷售代表，然后將力量集中于大定單上；最后我們非常謹慎對待超過五十萬美元的大定單。這些定單會面臨激烈的競爭，而且需要投入很多人力和時間，一旦丟失將對每個季度的銷售任務造成很大的影響。當年第三季度，他們向北方地區的電信客戶銷售了大約五十萬美元的產品，第四季度完成了一百五十萬美元的銷售任務。

　　到中期，僅僅贏得中小定單已經不能完成不斷增長的銷售任務，只有打開大型的客戶，才能保證銷售額的成長。他們調整了銷售策略：開始進軍北方各省的主要郵電和電力系統的省級管理機構，并開始參與國家各大部委的投標，集中力量拿下一些大型的有影響的大型項目。策略的改變很成功，由于已經在前面一年里與客戶建立了良好的互信關系，客戶已經采購了很多的產品，并對他們的產品和服務口碑很好。各個省的郵電和電力部門很快地接受了我們。他們同時在一些主要的部委也贏得了幾個較大的定單。第三季度，他們的銷售額比去年同期增長了大約六倍。

　　客戶群分析是進行客戶活動和銷售的基礎。根據客戶和經銷商的采購潛力，客戶可以被分成大型、中型和小型客戶（經銷商/區域）。根據自己公司在這個客戶（經銷商/區域）中的份額，市場份額低于10%的客戶（經銷商/區域）處于增長區，市場份額介于10%和30%之間的`客戶（經銷商/區域）處于發展區，份額大約30%的客戶（經銷商。區域）處于鞏固區。這樣所有的客戶和經銷商被分成了九類，對處于不同區域的客戶（經銷商/區域）應該采取不同的銷售策略，對于消費品市場，還可以在客戶分析表中填入經銷商的名字或者銷售區域來分析銷售區域或者經銷商。

　　采購潛力：小型客戶（經銷商/區域）的特點是數量多，平均每個客戶的采購金額小。大型客戶（經銷商/區域）的數量很少，但是每個客戶的采購金額非常巨大。中型客戶的數量和采購潛力處于中間。

　　份額：處于增長區的小型客戶（經銷商/區域）對自己的公司產品和服務所知不多，或者沒有認識到公司的價值和潛力。處于發展區的客戶和經銷商已經開始接受這家公司的產品，但是這個公司的產品只是客戶（經銷商/區域）的幾個可選品牌之一。處于鞏固區的客戶（經銷商/區域）已經接受了自己的產品并建立了一定的忠誠度，在沒有什么變化的情況下，客戶（經銷商）將繼續使用這家公司的產品。

　　根據客戶群分析，銷售團隊可以制定正確的銷售策略。處于增長區的客戶往往很少使用自己公司的產品，這時銷售團隊的銷售重點應是對客戶的宣傳和介紹，銷售方式包括各種廣告、新聞發布會、展覽會。對于處于發展區的客戶，銷售團隊的重點是深入了解客戶需求并建立互信的關系，銷售方式包括拜訪、在客戶現場的技術交流、重要客戶的參觀和考察、提供測試環境和樣品等等。鞏固區的客戶已經大量使用了自己的產品，這時最重要的是提高他們的滿意程度，幫助客戶解決使用過程的難題是確保客戶滿意的第一步，這是一個系統的工程，銷售團隊往往扮演協調者的角色，使用公司的資源來提高客戶的滿意程度。案例中我們剛開始進入市場的時候，客戶都處于增長區，我們的銷售策略是通過大型展會進入中小客戶市場，由于競爭對手對中小客戶的忽視，迅速使銷售額增長起來。當銷售團隊的力量和資源成長起來的時候，才進入大型客戶市場，這樣確保了很高的獲勝機率。

　　客戶分析表也可以用于銷售任務和區域的劃分。公司往往設置多個銷售團隊來負責不同的銷售區域，在這個區域里就象農民耕種的土地一樣，怎么耕種都可以，而且收獲都屬于這個銷售團隊。一個銷售團隊不能耕到別人的區域，并且衡量業績也要依據這個區域的銷售情況。每個銷售團隊都有自己專署的銷售區域，不能在沒有溝通的情況下跨界銷售。

案例分析報告15

　　一、微觀經濟學內容小結

　　微觀經濟學（Microeconomics），有時也被稱為價格理論（Price Theory），主要研究個體消費者，企業，或者產業的經濟行為，及其生產和收入分配。

　　微觀經濟學（Microeconomics）又稱個體經濟學，小經濟學，主要以單個經濟單位(單個生產者、單個消費者、單個市場經濟活動)作為研究對象，分析單個生產者如何將有限資源分配在各種商品的生產上以取得最大利潤；單個消費者如何將有限收入分配在各種商品消費上以獲得最大滿足；單個生產者的產量、成本、使用的生產要素數量和利潤如何確定；生產要素供應者的收入如何決定；單個商品的效用、供給量、需求量和價格如何確定等等。微觀經濟學是研究社會中單個經濟單位的經濟行為，以及相應的經濟變量的單項數值如何決定的經濟學說。亦稱市場經濟學或價格理論。微觀經濟學的中心理論是價格理論。微觀經濟學 ——分析個體經濟單位的經濟行為,在此基礎上,研究現代西方經濟社會的市場機制運行及其在經濟資源配置中的作用,并提出微觀經濟政策以糾正市場失靈。

　　微觀經濟學關心社會中的個人和各組織之間的交換過程，它研究的基本問題是資源配置的決定，其基本理論就是通過供求來決定相對價格的理論。所以微觀經濟學的主要范圍包括消費者選擇，廠商供給和收入分配。

　　“微觀”是希臘文“ μικρο ”的意譯，原意是“小”。微觀經濟學是研究社會中單個經濟單位的經濟行為，以及相應的經濟變量的單項數值如何決定的經濟學說。亦稱市場經濟學或價格理論。微觀經濟學的中心理論是價格理論。微觀經濟學的一個中心思想是，自由交換往往使資源得到最充分的利用，在這種情況下，資源配置被認為是帕累托（Pareto） 有效的。

　　二、案例分析

　　國美案例分析

　　背景

　　去年年底，就在家電價格戰塵埃即將落定之際，作為家電產品銷售渠道的商家卻由幕后走上前臺，先是國美在西南重鎮成都與當地的另外兩家大型商場大打出手，將29寸彩電價格降到1200元，賺足了人氣，接著蘇寧宣稱要在三年內建1500家連鎖店，鑄造家電銷售的商業航母，并對想搞終端的空調廠家提出了警告。實際上，這兩家企業過去雖然比較低調，不像家電生產廠家那樣呼風喚雨，但這幾年經過市場上的摔打，他們逐步成長壯大起來了，并且在家電產業價值鏈上起著越來越重要的作用。去年年中、國美就曾無視彩電價格聯盟的禁令，率先打破沉寂，一石激起干層浪。同時國美也明確自己的目標，先由北京進入天津、上海，再殺向重慶和成都。目標是在三年內建立200家大型專業家電商場這一切都說明，在中國即將加入WTO之際，中國家電產業價值鏈中最薄弱的環節——商業，正在調整自己的戰略，希望變被動為主動。

　　20xx年國美的銷售額已攀升至幾十億元，成為中國家用電器零售業第一品牌，其對資本市場的向往也是順理成章的。國美可通過至少三種途徑進入資本市場。

　　上策是，引入國際頂尖投資機構作為戰略投資者，借助后者強大的綜合優勢，將國美打造成國際一流的商家并成為資本市場的寵兒，以IPO方式上市；

　　中策是，利用香港資本市場相對寬松的條件，選擇一個總資產20億港元左右的上市公司，由其以代價股收購國美部分股權，快捷完成控制權的取得及核心業務的裝入—當年香港監管機構對借殼、反向收購的限制遠沒有20xx年4月1日起實施的“新政”嚴格—然后以優異的業績成長為賣點融資，為國美大舉擴張提供動力；

　　黃XX借殼京華自動化(00493.HK，后更名為中國鵬潤、現名為國美電器)屬于下策：以現金認購股票只取得了控股權，而沒有同步裝入資產。

　　各方觀點：

　　有關研究表明，中國進入WTO之后，受沖擊最大的`不是農業、也不是機械制造、家電和電子產業，而是服務業尤其是商業。90年代以來，國外大型零售超市的進入，對中國傳統商業企業產生了巨大的沖擊、迫使過去傳統的百貨業態逐漸分化，走上專業化、規模化和特色化的道路，而專業家電銷售企業正是在中國市場上商業業態逐步演化的過程中，隨家電產業的發展而逐步壯大起來的。在這一過程中，由于家電產業的日趨規范成熟，經營家電的商家也日益成熟，急于擴大規模。在穩住自己根據地的基礎上，這些企業首先選擇地域擴張來擴大自己的規模，以進一步降低自己的采購成本，以便在商業競爭中進一步獲取優勢，實際上是明智的選擇，也在情理之中。

　　但在商業企業進行地域擴張的歷史上，前有中原商戰的霸主仟村百貨兵敗京滬，后有家電批發的明星鄭百文功虧一簣。盡管經歷了商場風雨的新興家電銷售企業無論是企業實力、管理水平、銷售網絡等都要優于仟村和鄭百文，但在這些企業吹響規模擴張的號角，并向業界投擲一枚枚炸彈、宣布一個個舉措時，在他們前進的道路上也存在著各種誤區和陷阱。如果這些企業處理不好，也有可能深陷泥沼，難以自拔。

　　專家觀點：

　　一是要認清規模與競爭優勢的關系

　　許多企業都誤以為規模大是競爭優勢的來源，因此把追求規模當成自己的戰略目標，這是極大的誤解。實際上，企業之所以規模能上去，是因為這個企業有競爭優勢，否則規模就不可能上去。這幾年家電產業競爭格局的演變實際上證明了這一點。有些企業追求規模，但規模增長之后卻削弱了自己的競爭優勢。如果我們考察沃瑪特的成長史，也可以發現，其競爭優勢主要來源于公司的連接供應商和銷售點的信息系統、

　　一、體化的物流系統和以顧客為中心的獨特公司文化。但是許多人看到的是它的連鎖和規模，但那只是表象，而不是實質。

　　二、要協調樹立品牌與刻意炒作的關系

　　商場不可能沒有炒作，但如果企業熱衷于炒作，就會顧此失被。一個流通企業，如果不樹立自己的品牌，不通過自己的形象、信譽、服務和保證逐步建立顧客忠誠；即使一開始客流如潮，最終結果也可能像仟村百貨那樣成為昨日黃花。

　　三、要平衡低價格與服務水平的關系

　　目前幾家大的家電銷售企業都將低價作為自己的殺手锏，而其中又以國美為甚。幾乎是無往不勝，從天津到上海，再到重慶和成都，都在當地引起震動。然而低價格可以吸引人流，但留不住人心。因此當同行也以此手段作反擊時，企業就有面臨四面楚歌的風險。實際上，之所以近幾年來價格戰如此遭人青睞，是因為近幾年來通貨緊縮，老百姓對價格比較敏感，因此價格戰總是能解一時之急。但從長遠來看，也許就是飲鴆止渴。隨著宏觀經濟的轉暖和消費者日益成熟，大部分消費者將更關注商家的服務、信譽、保證等能為消費者增加價值的要素。因此企業如何適時調整自己的策略方向，將對自己的未來發展產生重要影響。

　　四、要明確自己在產業價值鏈中的定位

　　家電分銷商由于處于產業價值鏈的終端，在家電市場競爭日益激烈的今天，實際上處于相對有利的地位。但如果商家自私地或錯誤地利用這一有利地位，不僅不會為自己帶來好處，還可能導致整個產業價值鏈的萎縮。表面上看，許多廠家現在都要聽商家的，而且廠家還不敢違背商家的意志，商家可以對廠家說三道四，有些商家甚至采取買斷廠家生產線的做法。但是如果商家在整個價值鏈中只是一個中轉站，不以服務、信譽、保證和創新來增加顧客價值，最終的主導權將仍會回到廠家手中。尤其是當家電廠家的集中度提高和其營銷水平提高之后，家電商家在與廠家的博奕中將處于相對不利的位置。除非商家在管理水平上超過廠家。

　　五、要處理好擴張速度與管理水平之間的關系

　　最近幾年來企業都時興低成本擴張，但任何一個快速擴張的企業都必須以強有力的管理體系作后盾。美國的連鎖企業之所以成功，關鍵在于管理。管理水平不提高，擴張太快只會加重負擔，降低企業的競爭能力。這一點已有許多前車之鑒。中國由于整個市場環境、法律環境、人員素質和管理手段的限制，跨地區的快速擴張成功者寥寥。有些企業強調速度第一，這是危險的。只有管理水平上去了，企業的快速擴張才有保證。但目前來看，家電分銷商的管理水平還有待于提高。

　　六、要協調全國網絡與區域化特色問題

　　目前大型家電經銷企業都企圖建立全國分銷網絡，這個方向是絕對正確的。但另一方面，由于商業企業的特殊性，任何一家家電銷售企業，又必須扎根于當地具體的市場環境。因此如何在擴張的過程中與當地政府、同行、相關社會團體和消費者建立良性的溝通關系，是目前這些有志于建立全國銷售網絡的商家需要認真考慮的。

　　個人觀點：

　　由于惡性競爭造成的種種后果，相當嚴重。市場需要進行開放，對社會資源才能有效配置。才能實現共贏。家電行業門檻比較高，而且市場較大，在短時間內不會飽和，國美是一個在廠商和消費者中間的中間商，利益較大，而且股東急于套出現，對市場規律的無視造成如今的局面。我國各種企業應該在充分競爭的情況下，對自己的管理方法和經營模式進行調整，充分適應市場發展。市場是無形的手他指揮著經濟的發展，只有充分的掌握和運用好市場規律才能夠充分發展自己的企業。中國產生一個企業家不容易，是應為市場尚未完善。還有待跟多的人來參與來完善，同時政府在市場機制的建立和完善其重要作用，但是某些官員以權謀私，擾亂了市場的正常發展。

　　措施和建議：

　　參與未來競爭靠什么?

　　綜合考慮以上諸多方面，這些有遠大目標的家電經銷企業一定要認識到未來的競爭是信息的競爭、知識的競爭、管理的競爭、服務的競爭，歸根到底是人才的競爭。如果這些企業不重視專業人才的吸引和培養，沒有一個健全的管理體系和現代的管理理念，這些企業盡管有志于同國外同類商家同場競爭，將來還有可能力不從心。從長遠來看，家電經銷企業若要在未來三五年構造自己的競爭優勢，能夠對抗國外同類企業的競爭，需要在如下幾個方面做文章：

　　選擇自己戰略上的獨特定位

　　就目前來看，我國的家電銷售企業可以走以下幾條路：一是通過規模實現成本領先優勢，這是許多企業夢寐以求的。但許多企業一提規模擴張，就想到降價競爭。實際上，一個商業企業若要真正實現成本領先，必須向中小城市切入，并通過中小城市輻射農村中小城鎮市場，否則難以實現規模的突破。因為大城市同類商業企業太強大，競爭大激烈，弄不好會功敗垂成。而越是小城市，商業越是不發達，越需要有規模、有品牌、信譽的企業。如果能抓住中小城市，并扎下根基，就會在戰略上占有比國外同類企業更大的優勢。二是通過服務進行增值，實現服務擴張。我國家電銷售和服務模式目前相對簡單，既沒有電話、目錄銷售，網上銷售也很少，而服務、保證、信用等則由廠家提供。這實際上為商家提供了機會。如果商家能夠針對消費者的特殊需要，提供有特色的服務，一定會獲得消費者的認可。海爾就是靠服務立牌。國外商家也有靠服務獲得成功的案例。三是占領更特殊的家電細分市場，例如高端影音產品市場，高品質家電產品市場等。高端市場是未來中國景有潛力的家電市場。這一市場目前還未有效開發，很可能成為外國家電銷售廠家進入中國的突破口，強化自己在整個產業價值鏈上的地位，即由原來簡單的搬運工變成真正的增值服務商。

　　在市場發展的初期，商家在產業價值鏈上的功能是以簡單的銷售為主，實際上就像搬運工，此后則側重于促銷，商場既是大展臺，又是廣告牌，成為廠家爭奪的對象，最后商家的功能則側重于信息和知識。它必須及時地掌握消費者的消費信息，并有效地分享和利用這些信息，使之為整個價值鏈服務。誰能更好地掌握和利用消費考消費行為的信息和知識，誰就會成為產業價值鏈上的強者。沃瑪特就是以此獲得競爭優勢的。這也是目前我國大多數商業企業面臨的挑戰。為此，企業必須強化信息職能。目前許多商家都積累了大量的顧客信息和市場信息，但這些信息大多只是一個大概印象，或是各種傳聞和某種市場現象的綜合，而不是科學記錄的信息。舉例來說，價格促銷的長期效果就很少有商家進行認真研究，也缺乏這方面的基礎數據。同樣，更少有商家進行主動的市場調查，預先了解市場的動態并據此制訂相關策略。從各地商戰的演變來看，基本上都是一種反應行為，最多不過是炒作，但卻缺乏系統的信息收集、整理、分析和決策。如果商家要像沃瑪特那樣處于產業價值鏈中的主導地位，就必須比生產廠家更了解消費者，不僅了解消費者今天買了什么，還要了解它們明天需要什么。

　　樹立品牌優勢

　　作為家電產業價值鏈的終端，其在產業價值鏈中的優勢地位實際上來源于兩個方面，除了前面提到的關于顧客的知識和信息之外，就是顧客的品牌忠誠。目前許多企業誤以為這種優勢來源于“量”。“量”只是短期的現象，而信息和品牌則是長期資產。品牌需要企業有一套嚴格的品牌管理體系，真正將顧客看成自己的上帝，并且提供優質高效的服務，建立顧客忠誠，實現顧客的滿意。因此商家不僅要對自己的服務負責，還要對自己銷售的產品負責。在目前商業秩序還比較混亂的情況下，建立以顧客滿意為基礎的品牌是獲得競爭優勢的捷徑之管理上精耕細作，要發育自己健全的職能，實現管理的科學化

　　過去的商業百貨雖然管理上有一套，但機制上不活。新興的家電銷售企業，機制上很話，但業務職能不夠健全，尤其是在收集和處理分析市場信息、積累用戶資料、市場調查、科學決策、服務管理、人才培養、財務管理等方面欠缺較多，企業如果不發育這方面的專業職能，實現科學決策，快速擴張就容易走上鄭百文和仟村的老路。

　　在具體運作上不斷創新

　　目前商業運作上還比較傳統、原始，但從美國商業企業發展的歷程來看，創新是獲得持久競爭優勢的關鍵。從目前來看，金融信用、網上購物、目錄購物都有巨大的潛力。同時如果企業在管理上規范完善之后，也可以大膽地利用金融和信用手段來擴張規模，適當的時候還可以上市和發行自己的信用卡，要注意利用新的管理手段和工具，在管理上、觀念上不斷創新。

　　重視健全的財務結果

　　目前許多企業都過分地看重現金流量，而不太重視企業的利潤。盡管在金融手段日益豐富的今天，企業可以不必靠利潤積累來發展壯大，但一個企業的盈利能力仍然是檢驗一個商業企業經營績效的最重要的指數。如果重視這一點，就會在降低運營成本、提高運營效率、維持盈利增值空間上作文章。現在許多家電分銷企業的運營成本居高不下，盈利空間又被各種價格戰侵蝕得所剩無幾。雖然流水增大，但實際上只不過是一個空架。在這樣的情況下快速擴張，企業會欲速則不達。

　　注重人才的培養

　　商業經營的專業人才本來就非常缺乏，也沒有引起足夠的重視。而商業經營正由過去的百貨店向專業店、超市、倉儲等業態發展，經營方式由獨立到加盟連鎖方向發展，而其職能也日漸豐富發達，競爭日趨激烈，這都需要有專業知識的高素質的人才，需要敢于創新的人才。企業要擴張、要與國外競爭就必須在人才上下功夫，建立完善的人力資源管理體系，強化激勵機制、培育獨特的企業文化，提高企業的凝聚力，只有這樣，企業在發展的過程中，

　　才能不斷前進，不斷強化自己的優勢。

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