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中金國(guó)禮案例研究報(bào)告范文
中金國(guó)禮案例研究報(bào)告
深圳中金國(guó)禮文化金投資管理有限公司為香港上市企業(yè)金龍珠寶全資企業(yè)，成立于2010年7月，注冊(cè)資本為5000萬(wàn)元，致力于成為中國(guó)在銀行領(lǐng)域從事黃金禮品和投資品研發(fā)、制造和銷售的專業(yè)公司。深圳中金國(guó)禮文化金投資管理有限公司充分依托總公司的特有技術(shù)和先進(jìn)設(shè)備，在其總公司領(lǐng)導(dǎo)的專業(yè)化多元企業(yè)為經(jīng)營(yíng)手段，以黃金禮品和黃金投資產(chǎn)品為契機(jī)，實(shí)施“打造全球黃金禮品典范”的品牌戰(zhàn)略構(gòu)想。目前深圳中金國(guó)禮文化金投資管理有限公司的研發(fā)方向，正朝著成為銀行領(lǐng)域最專業(yè)的黃金禮品和黃金投資品方向邁進(jìn)，其公司相信“中金國(guó)禮”的黃金禮品和投資產(chǎn)品將擁有廣闊的發(fā)展前景。
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善和全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加速，使企業(yè)面臨越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。如何贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如何保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及如何發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成為所有企業(yè)追求的戰(zhàn)略目標(biāo)。從某種意義上講，企業(yè)生存和發(fā)展的過(guò)程就是不斷尋求并確立其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過(guò)程。于是深圳中金國(guó)禮文化金投資管理有限公司在企業(yè)發(fā)展初期階段，依托原有的資源優(yōu)勢(shì)正在與世界黃金協(xié)會(huì)、中央美術(shù)學(xué)院、中國(guó)黃金報(bào)和其它行業(yè)內(nèi)外建立最廣泛的合作。不僅如此，金龍珠寶還將結(jié)合國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的上千家優(yōu)質(zhì)客戶，建立起全國(guó)性的銀行黃金禮品銷售支持網(wǎng)絡(luò)，如：全國(guó)性的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、全國(guó)性的物流網(wǎng)絡(luò)和全國(guó)性的黃金回購(gòu)網(wǎng)絡(luò)等。專注于國(guó)立故宮博物院（臺(tái)北故宮）、沈陽(yáng)故宮等兩岸故宮國(guó)寶藏品再創(chuàng)作的文化創(chuàng)作品牌。 中金國(guó)禮以黃金為載體，通過(guò)品牌授權(quán)，透過(guò)專業(yè)創(chuàng)作，著力打造以故宮宮廷文化為核心的國(guó)寶級(jí)藝術(shù)黃金藏品，致力于弘揚(yáng)故宮文化、皇家文化；承襲皇家工藝，創(chuàng)新傳統(tǒng)理念，提升黃金作品的文化價(jià)值。 在與兩岸故宮博物院的合作交流中，中金國(guó)禮搭建起一個(gè)新的臺(tái)海兩岸文化藝術(shù)交流平臺(tái)，積極推動(dòng)兩岸文化藝術(shù)民間交流。
公司的經(jīng)營(yíng)理念是：世界上最珍貴的黃金是親情。深圳中金國(guó)禮文化金投資管理有限公司的業(yè)務(wù)范圍包括：黃金紀(jì)念幣、紀(jì)念章的制作銷售；黃金工藝品、禮品的研發(fā)、制作、銷售；黃金投資產(chǎn)品的制作、銷售。深圳中金國(guó)禮投資管理有限公司以打造“全球黃金禮品領(lǐng)袖級(jí)品牌”為企業(yè)發(fā)展使命，以“嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)、團(tuán)結(jié)、創(chuàng)新”為行為準(zhǔn)則，以促進(jìn)黃金禮品和黃金投資產(chǎn)品在銀行網(wǎng)絡(luò)快速和諧穩(wěn)健發(fā)展為使命，將不斷為中國(guó)黃金禮品和黃金投資產(chǎn)品事業(yè)優(yōu)質(zhì)化服務(wù)社會(huì)而努力。
公司總部設(shè)在深圳，在全國(guó)擁有華南、華東、華中、北京個(gè)分公司，華南分公司主管區(qū)域?yàn)閺V東、福建；華東分公司負(fù)責(zé)區(qū)域?yàn)檎憬幉ā⑸虾！⒔鳎蝗A中分公司負(fù)責(zé)區(qū)域?yàn)榻K、蘇州、安徽、湖北；華北分公司負(fù)責(zé)區(qū)域是山東、河南、陜西、甘肅、天津、河北和重慶；北京分公司負(fù)責(zé)北京、山西、遼寧、黑龍江和內(nèi)蒙古自治區(qū)。公司擁有強(qiáng)大的營(yíng)銷整合中心和創(chuàng)作中心，配套的供應(yīng)鏈中心，為全國(guó)的前端銷售貢獻(xiàn)完善且強(qiáng)大的后臺(tái)服務(wù)。 隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，企業(yè)使用僅僅依靠為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)
勢(shì)在逐漸弱化。隨著企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)逐漸減弱，為了爭(zhēng)奪有限的客戶資源，許多企業(yè)加大廣告的投入，急速擴(kuò)張渠道網(wǎng)絡(luò)，不斷推出新的促銷活動(dòng)，導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本增加，卻沒(méi)有帶來(lái)企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。為了解決這些問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)建立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，提高客戶滿意水平，促使客戶忠誠(chéng)度的提高，進(jìn)而提高客戶關(guān)系價(jià)值。基于這些管理理念，中金國(guó)禮對(duì)客戶進(jìn)行了細(xì)分，并針對(duì)不同的客戶群體采用不同的客戶管理體系，進(jìn)而提升客戶忠誠(chéng)度，留住老客戶，挖掘新客戶。
1、銀行貴金屬客戶群體
銀行作為中金國(guó)禮最重要的產(chǎn)品展示平臺(tái)，中金國(guó)禮會(huì)將最新的產(chǎn)品帶到銀行進(jìn)行展銷，借助銀行這一平臺(tái)，中金國(guó)禮的產(chǎn)品會(huì)直接面向銀行大客戶。銀行每年都會(huì)為完成目標(biāo)而制定計(jì)劃 所以銀行人員會(huì)挖掘客戶，努力向他們進(jìn)行講解，并帶自己的客戶進(jìn)行產(chǎn)品的購(gòu)買。由于競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，客戶對(duì)于產(chǎn)品的選擇也越來(lái)越多，如何讓客戶購(gòu)買產(chǎn)，這要看之前的客情維護(hù)和理財(cái)經(jīng)理的客情關(guān)系 。所以說(shuō)中金國(guó)禮不僅要將購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者作為客戶管理的重點(diǎn)，銀行在促成交易的過(guò)程中也起著至關(guān)重要的作用。
企業(yè)員工會(huì)把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)提供給客戶及銀行人員，中金國(guó)禮和國(guó)內(nèi)很多著名的美術(shù)學(xué)院和博物館合作，企業(yè)可以為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，甚至可以為客戶進(jìn)行量身定制，打造獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品價(jià)值。中金國(guó)禮在注重產(chǎn)品的質(zhì)量的同時(shí)，越發(fā)注重服務(wù)在客戶管理體系中的重要作用。中金國(guó)禮力求讓客戶無(wú)論在售前還是售后都享受有全方位的服務(wù)和保障，與此同時(shí)銀行是產(chǎn)品銷售最最重要的渠道 和客戶來(lái)源 ，所以我們要維護(hù)好雙層客戶， 做客情拜訪。在中金國(guó)禮推出新系列產(chǎn)品的時(shí)候，盡快與銀行進(jìn)行溝通，進(jìn)而合作，抓住銀行中的大客戶。
2、boss及廠商客戶群
中金國(guó)禮作為國(guó)內(nèi)大規(guī)模的黃金生產(chǎn)廠商，長(zhǎng)期合作的黃金品牌有：周大生、金至尊、龍鳳珠寶、老鳳祥、金大福、金伯利鉆石、周大福等等。當(dāng)這些著名品牌有生產(chǎn)不了的商品時(shí)，他們會(huì)委托中金國(guó)禮來(lái)生產(chǎn)，這些客戶是企業(yè)的大商家，所以需要企業(yè)有針對(duì)性地根據(jù)廠商需要而組成專業(yè)小組跟進(jìn)。小組成員需要以團(tuán)隊(duì)的形式及時(shí)進(jìn)行跟蹤 、調(diào)查、拜訪、引導(dǎo)，如果客戶有購(gòu)買欲望的話 ，就需要區(qū)域經(jīng)理或大區(qū)總監(jiān)進(jìn)行客戶維護(hù)，銷售人員提供服務(wù)。
3、流動(dòng)客戶
中金國(guó)禮常常會(huì)在年前舉辦展銷會(huì)，在展銷會(huì)開(kāi)始之前，企業(yè)會(huì)在活動(dòng)開(kāi)始之前進(jìn)行一些預(yù)熱，常常會(huì)在銀行里發(fā)布宣傳海報(bào)、畫冊(cè)等，也會(huì)通過(guò)電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體進(jìn)行宣傳。
銷售人員需要制定計(jì)劃，為客戶準(zhǔn)備和講解一些關(guān)于黃金投機(jī)方面的知識(shí)和目前黃金的發(fā)展趨勢(shì)，關(guān)注黃金時(shí)價(jià)，以便于在價(jià)格波動(dòng)的時(shí)候給予客戶一些意見(jiàn)。流動(dòng)客戶的管理主要體現(xiàn)在營(yíng)銷人員在展會(huì)上與客戶的溝通上面，這需要營(yíng)銷人員抓住客戶的心理，通常他們與流動(dòng)客戶溝通時(shí)間在一分鐘左右，給他們進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹及溝通。
4、現(xiàn)有客戶群的管理
現(xiàn)有客戶群主要通過(guò)微信電話聊天軟件進(jìn)行客情維護(hù)和產(chǎn)品介紹，現(xiàn)有客戶群購(gòu)買的可能性最大，因此在客情維護(hù)方面不能有一思差錯(cuò)，主動(dòng)熱情、細(xì)心詳細(xì)的講解是非常必要的。 一旦客戶有購(gòu)買意向時(shí)要主動(dòng)拜訪。
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