農信社蜀信卡營銷情況調研報告

　　__省農村信用社蜀信卡今年四月份正式發行，作為現代金融介質的蜀信卡將為廣大城鄉客戶提供快捷便利的現代金融服務。蹣跚起步的農村信用社蜀信卡如何在激烈的銀行卡市場競爭中占據一席之地，創造出新的利潤增長點，不僅是農村信用社面臨的一次重大機遇，也是一次嚴峻挑戰。為此，筆者試從分析__市農村信用社（以下簡稱__農信社）蜀信卡營銷現狀入手，著重探討蜀信卡市場營銷拓展的方法、途徑和策略，以共商榷。

　　一、蜀信卡營銷現狀及成效

　　（一）蜀信卡營銷已成為農信社業務發展的一大亮點

　　__農村信用社到11月末發行蜀信卡58萬多張，占全省農村信用社蜀信卡發行總量的 14.9 %，居全省農村信用社第一位，其中4個縣級聯社發卡量居全省各縣級聯社發卡量第3位、4位、5位、6位。蜀信卡存款余額67,736.17萬元，占全省農村信用社卡存款總額（879,688.93萬元）的7%，卡均余額1,153.62元。正是這一新業務平臺，不僅成為了__農信社業務發展的一大亮點，也為業務發展提供了一個難得的契機。

　　（二）蜀信卡營銷有力提升了農信社的競爭力

　　隨著城鄉一體化的加快、商業銀行網點的擴張，__銀行卡市場競爭日趨激烈，尤其是地處城區的農信社在新業務拓展方面必然面臨更多的困難。而隨著農信社蜀信卡的全面營銷，atm機、pos機的上線與推廣，一改農信社昔日科技水平落后的形象，有效地提高了競爭能力和品牌形象，縮小了與商業銀行之間的差距，進而使客戶對信用社的信任感和忠誠度得以增強，為__農信社的改革發展奠定了堅實基礎。

　　（三）蜀信卡營銷極大地方便了客戶

　　發行蜀信卡，安裝atm機、pos機后，可以突破時空的限制，儲戶取款更為方便自如，可以不間斷地、無地域限制地為客戶提供金融服務，極大地方便了廣大客戶，大幅度地提高了客戶的忠誠度和美譽度。特別是充分保證了農民工的切實利益，為農民工提供了一條直接延伸到家門口的方便、快捷的取款通道。

　　二、蜀信卡營銷中存在的問題

　　（一）品牌處于劣勢，業務趨于低端

　　目前，對于剛剛推行的蜀信卡而言，確實存在著業務低端、品種單一的現象，僅能滿足客戶的最低需求，而不能適應不同階層客戶的需要，卡業務尚未形成自有特色，創新明顯滯后，對銀行卡功能的開發力度不足，品牌較國有商業銀行有著較大的差距。無論在資金實力、技術水平還是人員素質上；無論在銀行卡的營銷機制、管理經驗還是服務手段和市場策略等方面，都具有較大的差距。目前外資銀行已經獲準在國內發行信用卡，蜀信卡的劣勢不言而喻。加之，各商業銀行都爭相開發貸記卡、信用消費卡等新型卡品牌，給__農信社的蜀信卡營銷帶來一種無形沖擊。

　　（二）專業化服務水平較低，用卡環境較差

　　信用卡作為高技術、高附加值的產品，產品競爭與傳統的銀行業務相比更加注重服務的水平。目前蜀信卡的存取款基本上是在信用社的柜臺辦理，__農信社僅安裝了21臺atm機，pos機還未投入使用，而跨行取款又要收取手續費，網上銀行、電話銀行等其他配套設施也未跟上，用卡環境嚴重滯后。

　　（三）營銷措施不到位，含金量較低

　　營銷措施不到位體現在宣傳、推銷和售后服務三個環節不能相互銜接，造成營銷脫節。一是宣傳意識不足，宣傳方式主要還是借助橫幅標語、文字廣告、散發一些宣傳折頁單等，單一的宣傳方式其覆蓋面必然較小；二是推銷手段主要還停留在一般的柜臺等客上門，或是簡單地通過貸款手段，推廣的范圍有限；三是由于缺乏相應的客戶咨詢服務平臺，蜀信卡售出后，顧客對相應問題的咨詢渠道不暢通，造成了現有客戶的流失，形成部分睡眠卡。含金量較低體現在從蜀信卡發行總量上看已基本完成前期“鋪量”目標，但從蜀信卡均存款余額上看不容樂觀。到11月末，__農信社卡均存款1,153.62元，低于全省農信社卡均存款（2,238.06元）1,084.44元。

　　三、推動蜀信卡業務發展的策略

　　（一）統一宣傳口徑，強化宣傳效果

　　蜀信卡的宣傳營銷工作具有長期性、持續性,應常抓不懈，并且要有計劃地投入，保證營銷宣傳工作持續有效開展。一是充分利用農信社網點覆蓋面廣的優勢，加強網點營銷宣傳力度。二是蜀信卡的廣告宣傳要全省統一組織、統一宣傳、上下協調，通過各種廣告媒體如廣播、電視、報刊、雜志、建筑物廣告牌等，對社會公眾進行廣泛的宣傳，使公眾對蜀信卡進一步了解。三是不斷加強對員工業務技能培訓，不斷提升自身的業務技能與服務水平，通過長期的宣傳、解釋來引導培育客戶的用卡習慣。

　　（二）定位營銷方向，鎖定營銷目標群體

　　農信社與其他銀行的成熟卡競爭，必須在上市之初就鎖定自己的營銷目標群體。目前，各大發卡銀行的客戶群體基本已經覆蓋了市區中高收入和知識階層群體，而在城郊、農村市場覆蓋面相對較小。在此情況下，__農信社蜀信卡營銷的目標群體宜定位為“拓展農村、占領社區、主攻城區”。

　　（三）制定營銷策略，提升服務質量

　　信用社要在市場上開拓自己的銀行卡空間，必須制定有效的營銷策略。對處于初級階段的蜀信卡而言，主要的營銷策略可以集中在三個方面：產品策略、優惠策略和服務策略。

　　1、產品策略。目前，要確保銀行卡的持續發展，必須不斷擴展銀行卡的種類，在營銷過程中，不斷增強銀行卡的功能，并樹立自己的特色服務，要由單純的儲蓄卡向多卡種發展。同時，充分利用蜀信卡的優勢所在，將優勢轉化為特色，將特色轉化為品牌，使蜀信卡真正成為城鄉暢通、功能完備、服務一流的銀行卡品牌。

　　2、優惠策略。在激烈的市場競爭中，各銀行紛紛通過降低甚至免交各種手續費來爭取客源，信用社由于是初入市場，在開辦初期應該繼續堅持免辦卡費、免收年卡費的措施來吸引客戶。對比其他商業銀行，蜀信卡在省內通存通兌免收手續費具有較大的優勢。

　　3、服務策略。首先應加快配套業務發展。繼續加大atm機和pos刷卡機的布設，尤其是位于城區中心地帶、經濟活躍區、現金流動頻繁的社區和大型商場、超市等地點的合理布設，在方便客戶的同時，提高信用社的服務質量，進而有力提升農信社的社會整體形象。其次應加強蜀信卡的后續服務管理，建立客戶信息庫，及時、動態了解客戶用卡方面存在的問題和反饋意見、建議，并積極主動落實解決，定期對客戶進行回訪，尤其對一些單位集體用戶，及時聽取員工用卡的反饋意見，做好宣傳解釋工作，盡量減少睡眠卡的現象，不能因為客戶在用卡某一方面不滿意而散失了一批已有客戶。同時，積極創造有利條件，加強與

　　移動、聯通、電信公司合作，逐步開通卡余額信息短信提示、業務狀況查詢、代繳手機話費及卡綁定話費充值等延伸業務，方便客戶。

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