電信開放渠道拓展方案-渠道拓展方案

　　目前，社會營銷合作渠道在中國電信經營發展中具有重要地位，是“中國電信”企業品牌近距離貼近客戶的一個有效載體。渠道是企業把產品或者服務送達消費者的途徑和手段，是生產者通向消費者的“橋梁”。越來越多的企業認識到，在產品“同質化”的趨勢下，只有通過“渠道”和“傳播”，才能真正創造差異化的競爭優勢。“渠道為王、渠道制勝”已成為眾多企業的共識。

　　針對中國電信社會渠道拓展與管理一線人員度身設計，體現出良好的專業性與系統性，以渠道建設與管理理論為支持，重點是社會渠道的“建、管、養”，以案例為先導，交流分享為主要手段，全面提高學員的社會渠道管理能力。

　　一、社會渠道督導經理的角色認知

　　1、渠道督導工作的三大目標

　　2、渠道督導工作原則

　　3、渠道督導經理的核心技能要求

　　4、渠道督導經理日常工作實施要點

　　二、渠道拓展能力訓練

　　1. 渠道拓展基本思路

　　2. 優質合作廳、代理店(點)的要素分析

　　3. 選擇合作廳、代理店的實戰技巧

　　4. 合作廳、代理店拓展談判技巧

　　5. 如何處理合作廳、代理店的異議

　　6. 分享：優秀學員對渠道有效拓展的經驗

　　7. 課堂演練：合作廳談判

　　8. 資料分享：某市代理店拓展情況分析

　　三、社會渠道營銷指導技巧

　　1. 營銷指導的基本要求

　　2. 如何分析合作廳、代理店的營銷短板和長處

　　3. 與合作廳、代理店的營銷策劃案撰寫技巧

　　4. 如何有效指導合作廳、代理店正確執行營銷策劃案

　　5. 案例分析：某移動公司渠道管理員如何指導代理渠道進行6.18促銷活動

    6. 課堂演練：給合作廳培訓某個業務、營銷策略及其賣點

　　四、社會渠道服務檢查和輔導技巧

　　1. 服務檢查的日常管理技巧

　　2. 渠道拜訪的準備

    3. 渠道拜訪路線設計

　　4. 渠道服務督導“三定”、“三備”、“三處理”、“三查”

　　5. 合作廳營業員、代理店店員服務指導與溝通技巧

　　6. 服務檢查工作中的時間管理

　　7. 探討：服務檢查工作中的難點與對策

　　五、社會渠道終端生動化技巧

　　1. 合作廳、專營店以及代理點生動化的重要作用

　　2. 合作廳、專營店以及代理點生動化的主要范圍

　　3. 合作廳、專營店以及代理點生動化的工具

　　4. 合作廳、專營店以及代理點生動化的原則

　　5. 合作廳、專營店以及代理點生動化的具體要求

　　6. 合作廳、專營店以及代理點生動化實戰技巧、終端產品陳列技巧、價格標簽、POP設計及布局

　　7. 案例分析：某市代理店終端生動化欣賞

　　六、渠道培訓與輔導能力提升訓練(此模塊是對三、四、五模塊能力要求的補充)

　　1. 培訓與輔導角色定位

　　2. 如何進行合作廳、代理店培訓需求分析

　　3. 合作廳、代理店的培訓策劃技巧培訓目標設定、培訓對象分析、師資選擇、培訓內容策劃、時間及培訓形式設計

　　4. 培訓與輔導中的表達技巧

　　5. 培訓中輔助工具的使用技巧

　　6. 各種培訓方法及手段的有效運用

　　7. 小組演練：請各小組選擇一個主題，針對代理店及專營廳等當前存在的問題策劃一個培訓項目(完整的培訓方案)

　　8. 案例分析：某電信渠道經理通過對易迅空間營業員進行培訓，業績提高顯著

　　七、與合作廳、代理店關系建立與維護技巧

　　1. 與代理商的關系定位

　　2. 如何分析合作廳、代理店的需求(老板、員工)

　　3. 關系建立的5個主要方法

　　4. 提高彼此關系的技巧

　　5. 案例分析：關系OK，500元的場地費免了

　　八、社會渠道管理能力提升

　　1. 社會渠道信息收集與管理

　　2. 社會渠道業務管理、政策管理、卡號資源管理、宣傳品管理、促銷管理、業務系統權限管理、資料管理、營收款管理、業務接口規定、傭金支付原則與流程、業務保證金管理

　　3. 社會渠道激勵管理

　　4. 社會渠道星級管理

　　5. 社會渠道風險與安全管理

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