金融市場策劃方案案例

時間：2023-04-01 03:58:14 工作方案我要投稿

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金融市場策劃方案案例

　[金融市場策劃方案案例]

金融市場策劃方案案例

　2013年，某支行重點推進金融市場業務(資金業務、同業業務、票據業務)，取得了一定的成績。金融市場業務為某支行2013年模擬利潤過億、存款規模穩居某地區同類股份制銀行龍頭作出了重大貢獻。

　　一、業務拓展的背景

　　1、總行在2013年提出了“守正出奇”的戰略發展策略。“守正”保證銀行長期可持續發展，“出奇”快速提升規模和效益、領先同業對手。

　　2、銀行業普遍出現流動性緊張情況，6月底甚至出現“錢荒”。銀行信貸規模緊張，無法滿足客戶貸款需求。

　　3、銀監當局對政府融資平臺的融資監管日趨嚴格。優質的政府公司的好的項目也很難在表內獲得銀行信貸支持

　　4、2012年底，某地興業銀行憑借金融市場業務有趕超我行之勢，為保證同業的領頭羊地位，同時完成分行下達的年度規模和利潤指標任務。二、2013年支行對金融市場業務的企劃在2013年，支行果斷決策，積極踐行總行“守正出奇”發展戰略，在不斷拓展基礎性客戶、做實基礎性客戶基礎業務的同時，大力發展金融市場業務，在年初，支行根據自己的客戶和項目儲備以及市場情況，作出以下企劃方案。

　　1、業務定位

　　作為2013年支行規模和效益快速增長的突破口，為支行貢獻日均存款5億元以上，時點存款8億元以上、貢獻模擬利潤2000萬元以上。

　　2、客戶定位

　　資金業務：定位在大型國企、政府融資平臺、優質房地產公司

　　同業業務：定位在所在市及周邊縣域具有獨立法人資格的信用社及村鎮銀行

　　票據業務：定位在為中小企業、為我行開出的銀行承兌匯票

　　3、營銷思路設計

　　對于資金業務，支行設計了如下營銷思路：項目及客戶調查——支行選優——報送審批——有效落地。

　　對于票據業務，支行設計的營銷思路是主要做本行授信的中小企業客戶的票據貼現和我行本身開出的票據貼現，報票據貼現業務我行為客戶提供綜合服務的一種輔助手段。

　　對于同業業務，支行決定放在支行公共平臺統一營銷和管理。

　　4、營銷組織安排推動

　　資金業務方面，根據支行設計的營銷思路，支行在2012年年底及2013年年初即開始安排客戶經理對某市的重點優質項目(包括基礎設施建設項目、企業技改項目、優質房地產項目等)進行調查，建立了支行的項目庫。之后，支行從項目庫中根據效益和風險兼顧的原則擇優選取項目，并與客戶溝通好后完成盡職調查報送上級行審批，在獲得上級行審批同意后，支行再根據效益最大化的原則，落實提款條件，做到項目的有效落地。

　　在同業業務方面，支行設置了兩位專人兼職同業業務，負責每天的報價和客戶營銷，以確保在最短時間內將最新的價格信息傳遞給合作銀行，支行營業部專為同業業務辦理設置專用柜臺，每天下午騰出一段時間專用于操作同業存放業務。

　　票據業務方面，支行秉承隨時隨地用心為您的服務理念，不論其是大型客戶還是中小微客戶，都保證了同樣的服務質量。

　　5、產品綜合運用及公私聯動效果

　　支行規定：所做的每筆資金業務并不是與客戶的一錘子買賣，必須聯動其他對公產品及零售業務，必須根據客戶的實際情況，聯動其他如財政性存款、個人拆遷代發、企業債托管、私募債托管等

　　對于貼現的非我行授信中小客戶，也要求客戶經理向其營銷我行結算類產品、電子銀行產品，鎖定其成為我行基礎性客戶。

　　6、風險評估及控制

　　對所有的金融市場業務，支行都按照分行的相關規定對合規風險、市場風險、客戶風險進行嚴格審核，再予以辦理。

　　三、2013年支行金融市場業務執行情況及效果

　　在年初制定好企劃方案后，全行員工共同努力，在金融市場業務上取得了以下成績：

　　全年支行共辦理資金業務18.23億元，年末余額21.23億元。其中回購式信托受益權17億元，自營直投3.16億元，信托理財1.07億元。吸納同業存款累計發生134.38億元，年底余額11.87億元，累計辦理貼現6.24億元，年末余額2.58億元。

　　某支行金融市場業務明細

　　單位：億元

　　規模和效益大幅提升

　　2013年，支行金融市場業務合計帶來模擬利潤2623萬元，其中：資金業務產生模擬利潤896萬元，并產生中間業務收入1309萬元;貼現業務產生模擬利潤177萬元;同業業務產生模擬利潤242萬元。

　　在規模方面，資金業務為我行派生日均對公存款6億元，日均個人存款5000萬元，時點對公存款10億元，另外穩定財政存款6億元;票據業務累計帶來保證金存款3億元，其中2013新增1億元。

　　金融市場業務無疑成為支行2013年提升規模和效益的最強利器。

　　客戶量增長明顯

　　金融市場業務也是支行拓展新客戶的利器，資金業務和同業業務主要帶來的是重量級的VIP客戶、而貼現業務帶來的則是大量的有價值客戶，數據如下：

　　金融市場業務客戶數量情況

　　客戶關系進一步增強

　　由于我行金融市場業務具備速度處理快、綜合成本為客戶接受且業務模式靈活多變的特點。更容易為客戶所接收和使用，成為支行維護客戶關系的利器。

　　四、業務拓展中支行總結的幾點經驗

　　1、必須具有廣泛的客戶基礎：

　　出奇業務做得再好，首先是建立在扎實的守正業務方面的，經過支行大力拓展公司類客戶，支行擁有廣大的對公客戶尤其是授信客戶群體。支行目前擁有公有效客戶815戶，有價值客戶521戶，優質客戶303戶，重點客戶140戶，核心客戶92戶。支行對公授信客戶189戶，公司條線人均授信客戶18.9戶。其中大型企業17戶、中型企業51戶、中小型企業79戶、小微型企業49戶，授信客戶層級廣泛、優質大型國企、政府融資平臺、中小企業、同業客戶全部涵蓋。廣大的客戶群是支行金融市場業務開花結果的沃土。

　　2、必須擁有良好的客戶關系。

　　資金業務做的好，也要和客戶的基礎關系好。直投、回購式信托受益權等資金業務，由于在資金成本的基礎上加了通道費用，因此綜合成本要高于表內貸款成本，我行對客戶的報價也較原表內貸款成本相比較高。因此，如若沒有良好的銀企關系做基礎，客戶將很難接受價格上漲。在與支行進行金融市場合作的公司客戶中，A集團、B集團是我行戰略合作客戶，其工資代發、子公司的基本戶等都在我行辦理，公司高管也都是我行的私銀貴賓客戶，經過多年的業務合作，我行員工已經與客戶成為朋友，無論對公或是對私，我行均成為了客戶的專業財務顧問。行資公司與市財政局為同一套領導班子，也是我行長期維護的存款類大戶;C集團一直是我行的授信客戶，雖然其連續三年業務虧損，但我行客戶經理從未放棄過與客戶保持密切聯系，在風險可控的情況下也盡力滿足了客戶的資金需求;D集團、E投資、F建設等公司也是我行的長期合作客戶，與我行客戶經理常年保持聯系。良好的客戶關系使得我行能夠及時獲取客戶的資金需求信息，及時完成客戶的授信方案審批，才能在資金業務機會來臨時能夠先人一步。

　　3、必須具備快速的業務反應速度。

　　創新型資金業務歷來都是金融監管的重點，其業務機會都是轉瞬即逝;而票據貼現業務受市場流動性變化的影響，價格也常常發生變化，業務機會也很難把握。支行一直對客戶經理灌輸“抓機會”的觀點。2012年下半年回購式信托受益權業務發布時，支行行長迅速將信息傳遞給客戶經理，成功參與了第一批信托受益權放款，順利為行資公司放款2億元;隨后又成功為A集團、B集團完成合計5億元的信托受益權放款。2013年6月初直投業務剛剛下發時，支行對公主管行長在獲取業務信息的第二天即帶領客戶經理驅車趕往分行，與金融市場部、公司業務部銜接具體事宜，爭取了7.5億元規模。在票據貼現和同業業務方面，支行客戶經理每天收到最新的價格信息后，會及時發送給客戶，了解客戶需求，確保緊抓業務機會，創造效益。

　　4、必須得到上級行的大力支持。

　　良好的業務發展與分行的鼎力支持密不可分。在多次操作金融市場業務的過程中，分行金融市場部、公司業務管理部、授信審查部、個人條線各個部門都為支行提供了很大幫助。為獲取最高收益和最多存款效益，一遍又一遍的進行測算;為了爭取規模，反反復復地與信托公司和總行銜接;為了盡早放款，來來回回往返于各個部門，所有關心和幫助均在支行每一位客戶經理心中留下了深刻的印象。

　　5、必須有效聯動其他業務品種。

　　良好的金融市場業務不僅應局限于業務本身，更應該以單筆業務帶動其

　　他業務的發展。通過資金業務，我行穩定原有的約5億元財政資金的同時，帶動新增財政資金約1.5億元。帶動拆遷代發資金約0.5億元。在投行業務方面也有所斬獲，2013年簽訂企業債托管12億元一筆，年底到位5億元，2014年將到位7億元;私募債承銷等方面也簽訂承銷協議2筆，意向承銷額度40億元，等待政策開閘后可馬上上報。

　　6、必須強化風險管理和合規管理。

　　支行一直嚴把金融市場業務的風險關。一是資金業務嚴格執行相關貸款管理。所有的表外資金業務放款均按照表內放款進行管理，由分支行風險管理部、授信審查部嚴格把關，貸款全部履行受托支付，貸后管理以紙質版形式遞交。二是票據業務嚴格執行合規管理，由支行風險管理部門逐筆審查票據交易背景合同及發票，并由客戶經理簽字確認，確保票據及相關貿易背景的真實性。三是同業業務嚴格執行流程管理，每份同業協議都經過客戶、客戶經理、柜員及主管三道審查程序，確保金額期限準確無誤。每家同業行均有固定的資金來源及回撥渠道，確保同業資金來源合法合規。

　　五、后階段企劃思路以及企劃工作相關制度安排

　　在2014年，支行將繼續重點發展金融市場業務，在2013年的基礎上，支行對今年的企劃方面有以下補充：

　　1、客戶定位方面。

　　支行以往的金融市場業務中的資金業務合作對象多為大型客戶。2014年以后，支行將進一步拓寬業務的客戶渠道，客戶群不僅局限于大型客戶，同時也吸納部分有實力的中型客戶。具體包括：一批需求在5000萬元左右的中型客戶：一批有實際資金需求的優質國企;一批市級重點融資平臺公司;

　　一批主要優質地產商。

　　2、業務品種方面。

　　目前支行的資金業務仍集中在回購式信托受益權業務、直投業務和信托理財三種，業務模式較為單一。由于銀監會監管要求，回購式信托受益權業務已經暫停，直投業務和信托理財業務受市場流動性影響，價格波動較大。

　　在2014年，支行金融市場業務重點在：

　　1)繼續保持票據貼現業務和同業業務等基礎業務的增長

　　2)做大自營直投業務，從客戶群和和項目群中選擇好的合作項目上報分行。

　　3)嘗試政府資本金項目，憑借良好的銀政合作關系，在這個板塊有所突破。

　　4)中小企業私募債業務，目前已經有2家證券公司在支行所在地區嘗試中小企業私募債，支行已經跟進，已經獲得資金托管意向，如有好的項目，可以予以授信進行參與。