市場營銷方案常用【12篇】
為保障事情或工作順利開展,常常需要預先制定方案,方案的內容和形式都要圍繞著主題來展開,最終達到預期的效果和意義。那么應當如何制定方案呢?下面是小編幫大家整理的市場營銷方案,歡迎大家分享。
市場營銷方案 篇1
秦皇島某醫院做一份市場營銷方案的前期準備工作和程序,從以下的文字我們可以看出該醫院事先做了足夠深入的市場調查,包括當地人口分析,經濟狀況,醫院分布情況等內容。這些都是醫院進行營銷策劃必須要了解的內容,知己知彼,掌握全盤才能提高勝率。
一、市場分析
秦皇島市隸屬河北省地處渤海灣分轄三區四縣,是全國著名的旅游城市,現人口總數230萬人,其中近一半的人口為東北移民。海港區為第一行政區,北戴河區和山海關區為旅游度假區,著名上市公司耀華玻璃就在秦皇島市。港城三區中海港區作為市中心,人口相對集中,所有市級政府機關及主要醫療單位集中于此;北戴河區作為京津周邊地區療養勝地,是以賓館、飯店、休養院為主的旅游服務產業區;山海關區同樣作為旅游地區但因其靠近遼寧省,比較集中發展了港城原始重工業。
皇島市主要的甲級醫院為人民醫院、海港醫院、中醫醫院、婦幼保健醫院、二中心醫院、三中心醫院、公安醫院、鐵路醫院及軍隊所屬醫院。公立醫院占據秦皇島市90%以上的市場份額,以全市規模最大的人民醫院為例,日平均門診量可以達到20xx人次以上。民營醫院近幾年發展迅速,****醫院作為第一家民營醫院開業后,友好醫院、鐵路醫院、公安醫院、生殖專業醫院、百姓醫院、一中心二分院等民營醫院先后落戶港城。民營醫院都為專科醫院,專科主要涉及婦科、男科、耳鼻喉科、肛腸科、骨科、神經科等。其中婦科、男科相關的生殖疾病和不允不育均為民營醫院主打科室。同時在全市分布了幾百家私人診所,以社區醫療服務為主,但同樣可以享受醫保項目。
民營醫院在經營上主要以廣告宣傳和醫療專家會診治療打折為主。宣傳上主要依靠廣告,媒體以電視、報刊、戶外為主,因為幾家醫院廣告在當地媒體出現頻次過多過于密集,已達到廣告泛濫的地步。致使其廣告對當地民眾已經不起任何作用直至麻木,甚至對廣告內容產生極大的不信任,對民營醫院非常反感和排斥。由此可見單一的營銷手段在秦皇島這個相對封閉的市場環境內出現了業務瓶頸,加之廣告上無序的競爭導致市場的萎縮。民營醫院與公立醫院的競爭最大的軟肋是沒有歷史的沉淀和醫療技術基礎。畢竟公立醫院現有的社會地位除了計劃經濟、壟斷身份的幫助外與它們幾十年的醫療實踐積累是密不可分的。
民營醫院的患者90%以上來源于周邊地區的農民,因所開科室以男女生理疾病為主,大部分的患者因缺少相應的科學知識,以及對此類病癥感到難言不會選擇在大的正規醫院就診,這樣就形成了醫院的主要病源。
二、醫院現狀
醫院交通相對便利,距秦皇島火車站和長途汽車站僅1.5公里,連接山海關區和北戴河區的33路、34路公交車都可以從醫院附近經過,全市各區縣患者到達醫院最長路程時間在40分鐘以內,這樣的選址位置是非常便于患者出行就醫。醫院先后在婦科、男科、耳鼻喉科治療中心建立后,在今年又斥巨資新建微創手術治療中心和住院部,使我院整體規模又上了一個較高的臺階。現我院日平均門診量在50人次左右,月廣告費用在20萬左右,平均人均廣告成本134元,公攤醫院營運費用平均人均成本200元左右(預估值)。醫院經營最好時期為2004年7、8月份,但是現在醫院經營狀況與歷史同期相比整體業績下滑。
業績下滑與市場環境有著很大的關聯,但是在2年的運營過程中醫院內部在管理上同樣存在了大量的問題,致使醫院綜合發展速度減緩,根據我的觀察得出以下幾點關鍵問題:
1、沒有整體戰略和長遠規劃
我院是家族式管理,所謂戰略也只是一個僅存在于最高決策人自己腦子里的很模糊的概念,沒有經過管理層的集體努力和系統分析,往往是見機行事,說變就變了。所謂專科醫院也只是在醫療范圍上做出了定位,沒有整體戰略思考,缺乏科學、系統的規劃和高效的經營管理體制,不能有效利用現有資源把自己的特色充分發揮出來,所以即使維持下來,也難以做大。
2、專家非專家,影響醫療質量
依賴外聘人員而忽視自有人才的培養,業務骨干和學科帶頭人多是公立醫院退下來的,年事高,無法和醫院經營產生同步效應堅持下來是心有余而力不足。對于醫院所開專業科室,年輕醫技人員中高素質的少,很少是真正的學科帶頭人,致使醫療糾紛頻增,給醫院聲譽帶來極大的負面影響。
3、管理滯后,運營效率較低
我院的經營管理層從整體上講還缺乏現代醫院管理理念,管理的制度化、科學化、規范化方面明顯不足,主要表現在:
a、組織結構過于簡化,責權不明,一人多職;
b、業務流程較亂,缺乏作業標準及相關管理制度,特別是在醫療質量方面;
c、醫院發展過分依賴最高領導者;
d、人、財、物資源使用不合理導致成本較高。
4、營銷手段有限,過分依賴廣告
廣告對于醫院發展的作用之大是毋庸置疑的,但當前的問題是:a。醫院經營嚴重依賴廣告的作用,而忽視多種營銷手段的綜合運用;b。價格和服務只是在對抗公立醫院的初級競爭上有一定作用,是求生存的手段,卻不是發展的主要手段;c。單就廣告宣傳而言也缺乏系統策劃,內容單一、投入盲目。
通過幾日來的觀察,不難發現其中存在的諸多問題,但是因管理的性質和管理者的素質局限,功利心過強,忽視醫院長久的發展規劃,導致院內從業人員對醫院沒有歸屬感,也就不會對工作中產生的.問題提出異議,只是為了工作而在這里工作,普遍缺乏責任心。這些都直接導致了經營狀況的每日具下,無法提高營業額也是情理之中的事情。
如果采用承包診室的經營方法來經營醫院,就好像是個體商戶和企業,無論從管理上還是經營上兩者都有著本質的區別。家族企業在發展初期依靠情感和吃苦耐勞的精神可以賺到幾千萬,但是當擴大經營賺取更大利潤的時候整個企業就會舉步維艱。縱觀中國民營企業20幾年的發展不難得出答案,家族企業家長式的管理必然導致經營發展的瓶頸。
三、數字診斷
以上數據并沒有得到院方的明確答復,在市場競爭日益加劇的今天,信息化戰略已經充分體現出其重要的地位。我們去買衣服的時候都會記下自己身體的尺寸,這些數字可以使我們在最短的時間里挑選到適合自己的服裝。在醫院體檢也是需要通過檢測得到身體各項基礎數據,通過分析得知我們是否健康。同樣數字化分析報告在企業管理中也是起到了了解市場、分析對手、檢測自身的作用。現代化管理是在科學化和經驗化的基礎上發展起來的,不關心自己身體數據的企業,就不可能制定出切實可行戰略方案用于戰勝對手占領市場。
在了解信息調查的重要性后,我還要強調一點就是數字出來后的科學分析,要從中了解我們在執行策劃過程中又沒有出現問題,哪里是我們需要及時修正的問題,哪次廣告或者活動在當地起到了預想不到的效果,這些數據都會告訴我們。但是在醫院大部分數據丟失或延遲,說明我們缺少專業的數據統計和分析人員。
另外在當地競爭對手的情況以及他們的數據就更不用說統計了,根本就沒有進行過細致的調查。經營市場不是看出來的,是調查出來的,“知己知彼,百戰百勝”要在當地做大做強,這個功課是不可缺少的。
四、醫院管理思想
因我院近段時間內出現了患源減少的現象,患者少、經濟效益就下降,成本就上升。這一切給醫院的生存和發展帶來了很大的壓力。我們要發展靠的是經營,經營講策略。而醫院的經營管理實質是想方設法的吸引病人,醫院發展的核心問題是要千方百計把自己做強。我院要想立于不敗之地,就必須在“苦練內功”(不斷完善綜合管理、提高業務水平)的基礎上,通過多方位潛移默化的宣傳,建立和諧的醫患關系,樹立良好的社會形象,推崇健康積極的醫院文化,形成獨具特色的辦醫理念。做到外樹形象、內強素質、取信于民。
醫院要做到經營與管理分開,設專職負責經營的總經理,醫政管理及科室管理由院長負責。總經理負責整個醫院內部經營和整體宣傳策劃,院長負責醫療行政。院長不是擺設也不是擋箭牌,他的職能就好像是工業中的生產部長,主抓醫療質量及服務體系。
企業化內部經營的根本之道在于建立成本會計及責任中心,訂立年度目標,達到目標有獎賞,達不到目標則輔導。同時運用科責任經營制來刺激大家的榮譽心和責任感以發揮最大的潛能。最重要的是計算單項服務的成本,并計算出合理的利潤作為營運的參考。醫院企業化經營的要素有成本管理、目標管理、績效管理、科責任經營制等。
建立完善的服務體系,種種服務活動如同醫院的營銷策略一樣,始終是圍繞一個中心而展開的,這個中心就是要讓顧客滿意。就是“以病人為中心”。
1、醫院應在門診部和病區設立投訴接待處,專人負責接待處理病人的投訴。有效解決患者投訴的問題,會對患者滿意度、忠誠度、信任感產生重大影響,從而將轉變成醫院的信譽度和盈利。
2、因勢力導地滿足病人。讓就醫者通過醫院的個性化服務,使他們的不同需求都得到相應滿足,并超越他們需求的期望值,達到高度滿意。
3、注重病人的感受,推行微笑服務和全程導診服務。“以顧客為導向”的經營理念。注重病人的關注或意見,在病人關心的收費方面實行住院病人一日清單制,明碼標價。
4、建立患者客服部門,定期回訪患者,逢節假日郵寄小禮品。
五、醫院整體形象定位
形象是要通過全方位、持續性的塑造出獨特的、一貫的優良形象以獲得社會大眾的認同。
主體語:****醫院感動您、我們用心感動港城
21世紀建立品牌資產的關鍵是在于發展與顧客之間的互相依賴,互相滿足的關系。根據哈佛商業評論的研究,當顧客流失率達到5%,平均每位顧客的價值就增加25%——100%以上。在2005年醫院的整體形象上主題一定要明確,圍繞一個中心思想就是“感動”,通過各種宣傳手段達到感動患者的目的。“以理服人、以德感人、以療效取信于人”應該作為醫院管理理念。
只有“感動”了患者才能培養他們對醫院的信任,有了信任就會產生忠誠度,有了忠誠度就會產生依賴性。具有依賴性的忠實患者是可以通過口碑為醫院介紹大量的病源,所以要從宣傳中體現出我院的企業文化,并與競爭對手在“同樣的醫德比醫風,同樣的技術比效率,同樣的質量比信譽,同樣的效果比費用,同樣的條件比便捷,同樣的優質比滿意”六個方面進行比較,突出我們的長項和優勢。
但是“感動”這個主題博大而泛泛,很難讓患者產生感性的認識,所以就要從大主題中找到基點,間而明了地說明問題。對于患者來說出去療效以外簡單的微笑服務、全程陪護、高凈病房已經不是吸引他們使其感動的因素,只有提出全新的服務理念,使患者不會認為這是醫院應該做的,而是具有附加值意義的增值服務,這樣才能真正地感動患者。
因我院是男女專科醫院,很多病癥均為患者隱私,而大多數患者對此類病癥確診前后都希望做到保密。保密措施好壞也是患者考慮就醫的重要因素之一,為了吸引更多的患者,在“感動”主題內突出為患者提供更加保密的措施,以此作為基點定位。根據此基點,我們可以將保密宣傳做到極致,讓患者充分相信他在我院就醫,其病例絕對不會從我院內傳遞給不相關人員,并且在院內患者之間同樣不會泄漏病情,使他們更加信賴我院。
為患者病情保密,使患者安心就醫,從而用真誠之心感動患者,這就是我院的整體形象定位。
六、宣傳策略
1)宣傳定位
“專科、專人、專病、專治”應該是我院作為專科醫院的“專”的定義,但是到底“專”在哪里?醫院現定位非常模糊,能夠突出的科室全部突出了,在宣傳上面對的是所有患者,希望能夠拉到的患者都要拉到,市場不夠細分在患者看來概念非常模糊。從名稱****醫院來看,突出的是大專科小綜合的概念。要重新尋求準確的定位點,可以從以下幾個方面考慮:
中西醫結合(廣義細分市場)
現在大多數醫院提出中西醫相結合,這種說法不應只是停留在廣告宣傳上,而是需要推出以此為特色的診療服務。中西醫結合在社會上具有廣泛的關注度,患者更關心的是除了高科技的西醫以及各種診療設備以外,中醫應該更可以標本兼治。這樣的醫院定位可以在短時間內迅速提高醫院的綜合評價,并且具有吸引力可以很快提升營業額。
突出某一項診療技術或手術(中等細分市場)
我院現引進婦科微創手術,這也可以作為醫院本階段整體定位。突出微創手術和傳統手術的區分,從專家到病例,從設備到價格不無巨細的從每個細節方面整體包裝我院成為港城最權威、值得信賴的微創手術治療中心。要給患者一種概念就是婦科微創手術在秦皇島地區****是做得最好的,比大醫院要專業的多。
突出某一種病癥(全面細分市場)
與微創手術同樣的概念,需要在微創手術的病癥中選取一種病癥最普遍的、手術成功率最高的作為醫院整體定位,將市場再度細分。例如把子宮肌瘤等2、3種手術作為宣傳重點,突出我們的專家組在這幾項手術中已經有近萬例成功經驗,這樣一個概念作為醫院定位可以將90%以上的此類患者吸引到我院就診。
2)院內宣傳
醫院內的宣傳可以說是重中之重,就好像商場為了促進消費是非常講究商品美陳和商業氛圍的渲染的。這里可以將醫院宣傳品分為如下幾個部分:
1、發放類宣傳品
宣傳圖冊為醫院行銷必備之物,就像地產行業的樓書,不僅是介紹醫院的必需品,還可以作為來院診治后的患者向其他潛在患者介紹醫院的利器,并具有長時間的保留價值。圖冊要制作高檔精美體現醫院的良好形象,要求做成銅版紙36開、16p手冊。
院報可以作成雙月刊或單月刊,現在很多醫院大量印刷院報因其具有時效性和印刷量大的特點,對院內的各類活動可以做到適時報道,在社區活動和促銷活動中起到不可替代的作用。
院報取名“****健康園地”,內容分為2大塊,一方面以科普教育為主,包括男女多發病的病因及預防知識,與夫妻生活相關的小常識小知識;另一方面是我院的整體宣傳。采用樓宇投遞和定點發放的行式將其傳遞到目標客戶手中。
2、裝飾類宣傳品
裝飾類宣傳品是指整個醫院內墻上懸掛的印刷品,各科室醫療輔助掛圖等。在候診區、輸液區、走廊以及衛生間,要根據不同的科室做出相應的宣傳品,以便于患者在醫院內無時無刻感受到醫療的氛圍。在適當的位置如病房或樓梯可以懸掛比較溫馨的藝術畫,提高這個醫院的環境氛圍。入門處及診室外的專家介紹內容和樣式需要全部調整,現使用的完全不能突出專家的權威地位,對患者的吸引力及信任度不高。
3、擺放類宣傳品
活動期間為了突出活動內容和請來的知名專家,需要制作X展架,以便增添活動的氣氛。
4、使用類宣傳品
醫院內用品要求形象統一,具有大醫院的整體形象,從服裝到使用品都要求印有醫院標志。在這一方面做的很不到位,如果我院人員從事社區活動,其服裝上連醫院的標志都沒有。醫院也沒有為患者準備盛放藥品或病歷并印有醫院標志的手提袋。
3)廣告宣傳
廣告并不是營銷市場的唯一手段,它只是一種策略的表現方式,如果要整合現今的營銷體系,就要將廣告的費用降低40%——60%。突出每次廣告的直接價值,增加廣告的含金量,避免垃圾作品的過多發布。
平面廣告整體策略
在平面廣告上因我院廣告多采用橫半版,版面在所有民營醫院中是最大的,其它醫院基本上都采用10-15cm通欄,但是以友好醫院為例,它會在同期報刊不同版面同時出多篇廣告,這說明民營醫院在媒體資源的搶占上各有特色。當地的平面媒體印刷非常不好,致使廣告的設計效果很難表現出來,沒有達到美觀的要求大大降低了醫院的整體形象。如果要吸引受眾的注意力就要在版式上突破以往的瓶頸,可以改為彩版,以及豎半版廣告。
以往的版面策劃上宣傳主題不明確,沒有吸引力,版式設計落后陳舊,在眾多的醫療廣告中沒有自己的特色,更可悲的是設計者就怕讀者不知道我們這是廣告,而完全不考慮受眾對此廣告強烈的抵觸情緒,導致完全不理會廣告的內容。
如果要在平面媒體上招攬患者就要做到a、統一VI系統、統一版面整體形象,明確規定版式設計;b、圖文并茂,插圖要使用醫院自己的照片,不可以使用不相關圖片;c、淡化廣告色彩,與報紙內容形勢、字體以及色調保持一致;d、專業方面的內容力求簡單易懂,不要把相關資料不加修改直接利用;e、內容要貼近生活真實感人,不要為了廣告而做廣告,做完后的廣告要看看是否可以吸引自己,如果自己都不認為是好廣告就不要發布出來浪費錢。
市場營銷方案 篇2
農資經銷商考慮多的是自己經營業務利益的最大化,作為經銷商不妨展望一下自身價值與農戶價值共同成長的局面。站在農戶的角度,為農戶著想,替農戶算算細賬,這是追求雙方價值共同點的重要途徑。農業對農資的依賴性越來越強,農資行業可謂迎來了春天。可是農資市場目前供大于求,競爭激烈。如何在能在農資營銷中獲勝呢?
農資營銷的銷售技巧與方法
一是將為農戶著想放在首要位置。站在農戶的角度,為農戶著想,替農戶算算細賬,這是追求雙方價值共同成長的正確思維。
二是具有敢于自曝“缺陷”的思維。在營銷過程中,經銷商不妨大膽自曝“缺陷”,實事求是的`向農民介紹各種農資的性能和使用中的注意事項,特別是當一種新的農藥和化肥面市后,不能總是賣瓜的說瓜甜,應在技術上指導農民,并告之使用者新產品的優勢和不足之外,共同為農民選擇對口的農資產品,而不要一味地只考慮自身的營銷利潤。
三是轉換對象,“引導”農民的思維。農資價格上漲,當很多農戶購買農資都是貨比三家,應該主動地去了解過來農民農資的使用情況,讓他們談感受,并對農資使用中出現的一些情況和問題,共同談看法,找到其中的共性進而取得農民的信任,多向農民介紹一些新產品的使用性能,并盡量提供一些選擇的余地,而不應只去談什么優惠,而應多介紹一些農民使用后的效果和增產增收的對比事例,只有這樣才能吸引更多的客戶,也可以進一步擴大自身的營銷陣地。
四是轉變過去等客上門的思維。一些大的化肥農藥生產廠家,通過一些中間經銷商,在農村開展的農資試驗示范,已收到了良好的社會反響,他們手把手教農民使用技術,進行大田對比試驗,讓農民看得見、摸得著,受到農民的歡迎。
市場營銷方案 篇3
在企業營銷中,大客戶營銷尤其顯得重要,大客戶帶給企業的利潤往往占所有客戶利潤的80%,20/80理論非常適用。而相比于公司各種營銷策略,大客戶營銷對于開局顯得非常重要。針對大客戶,我們應該需要注意哪些呢?怎樣開局才會更有利于下一步的開展?
一.事先的信息收集及分析。
在開始大客戶營銷/拜訪前,一定要進行信息收集及分析,為制定大客戶營銷策略提供堅實的基礎。信息收集包括:
第一、大客戶的行業情況,如發展趨勢,競爭情況,大客戶在行業中的地位等;
第二、大客戶的組織情況,如組織結構,采購決策流程等;
第三、大客戶高層(決策者)的情況,如他的背景信息,關心的問題,對他有影響力的人等;
第四、大客戶存在的問題(跟你所銷售產品有關的);
第五、大客戶與你公司之前的交往情況(如果有的話);
第六、你自己所營銷的產品及你的公司的情況分析;
第七、你的競爭對手情況分析;
......
二.制定大客戶營銷策略及計劃。
在信息收集及分析的基礎上,制定一份合適的大客戶營銷策略及計劃。在營銷策略里面,有6個關鍵的要素,需要營銷策劃人員加以注意:
1、營銷策略人員要明確誰是購買的影響者,即客戶企業對于購買的決策者,這些人有哪些特征。
2、要明確自己在營銷策略中的強項。在銷售時,要時刻注意可能存在的問題。一旦發現了問題,首先要標明問題所在,然后利用自己的強項解決問題,確保營銷戰略能夠成功地進行。
3、要注意反饋的模式。在與客戶溝通交流的過程中,時刻要注意客戶的反饋,從客戶的反饋中不斷驗證自己原先對客戶的判斷,最終得出是否能夠針對這個客戶進行成功營銷的結論。如果不注意客戶的反饋,營銷人員往往在付出了大量的精力和時間后,卻得不到想要的.結果。
4、要明確贏的標準。包括自己贏的標準以及客戶贏的標準。只有明確了客戶贏的標準,才能成功地與客戶進行交流和溝通,從而實現成功的銷售。
5、理想型的客戶。在面對眾多類型的客戶時,營銷人員要善于判斷哪些是理想型的客戶,只有這樣,銷售才能夠有主有次,有更大的機會取得成功。
6、漏斗原則。營銷人員在面對企業下達的高額銷售指標時,往往感覺要完成比較困難。在這種情況下,銷售人員既不能不顧客觀困難,硬著頭皮接受任務,也不宜輕易地要求企業降低銷售指標。正確的方法是,營銷人員要與企業進行“討價還價”,向企業合理地要求更多的資源,以確保自己能夠按時按量完成任務。
三.根據策略、計劃,進行大客戶營銷開局工作。在開局工作時,要注意2點:
1、在開始基礎的營銷工作(如與技術部門,采購接觸/談)的同時,要(開始)推進與大客戶高層(決策者)的關系,即要與他們打交道。很多營銷人員常犯的錯誤是:只與大客戶的一般人員聯系,而不進行,或者說忽視與大客戶高層的工作。結果是花了大量的時間、精力,甚至金錢,只得到了低層次的關系。
在實際工作中經常會出現這樣的情境:一個營銷人員(或者說一家公司)與大客戶做了很長時間的生意,似乎關系基礎不錯。但競爭對手換了一個營銷人員后,就輕易地將單拿走了。為什么?很常見的原因就是:之前的營銷人員與這位銷售人員一樣,都是做低層的關系,結果輸了。而營銷的銷售人員多做了大客戶高層(決策者)的關系,就輕易地贏了。
從這里我們可以總結到:只有影響客戶企業最重要的企業管理決策者,才有可能進行成功的營銷。對于營銷人員來說,客戶企業最重要的決策者往往并不是企業的總裁,而是與某一個具體項目有關的的決策者。這類人被稱為是非常重要的高層官員,對于營銷人員來說是最關鍵的人,其重要性甚至超過客戶企業的總裁。營銷人員如果能夠與這類人會面,進行效果良好的交流和溝通,那么營銷成功的幾率就會極大地增加。
2、做大客戶高層(決策者)的關系,要做就要做好,不然會起反作用。關于這點可以點擊“大客戶營銷中如何與客戶高層保持關系”,有詳細說明!
最后要強調的是:大客戶營銷的開局很重要,但關鍵是在之前的信息收集、分析,以及策略、計劃的制定。只有做好了這些工作,才能找到好的切入點,及按計劃、步驟推進大客戶營銷工作,并且同時與高層保持良好的關系,大客戶營銷才能事半功倍。
市場營銷方案 篇4
一、概述
(一)活動簡介
本次活動是由可口可樂公司主辦的第二屆高校策劃營銷挑戰賽,活動內容是為可口可樂公司的產品(玻璃瓶裝的可口可樂)設計營銷方案。
我們的營銷團隊由六名成員組成。在我們共同的努力下完成了這份營銷策劃方案。在策劃中,我們分別從市場分析、營銷方案、營銷團隊建設、費用預算及應急處理方案五個方面進行了策劃。
(二)策劃目的
1、宣傳可口可樂公司的企業文化,通過此次活動提升企業在學生心中的地位。
2、為團隊推銷可口可樂公司的產品:玻璃瓶裝的可口可樂提供方針及行動指南,保證營銷活動順利進行,獲得良好的營銷效果。
二、市場狀況分析
1、產品優劣勢分析
①產品名稱:玻璃瓶裝可口可樂
②優劣勢分析:
a。優勢
與其他品牌的可樂相比,可口可樂擁有品牌的優勢,在學生中的知名度、信任度和忠實度都較高;
與其他包裝的可口可樂相比,玻璃瓶裝的可樂的成本較低,因而價格也較低,具有價格優勢。
b。劣勢:因瓶裝可樂的玻璃瓶需回收,需要顧客即買即飲,產品不能外帶,在銷售上有一定局限性。
通過以上分析,我們必須在營銷策劃中揚長避短,以達到最好的效果。
2、產品賣點
①可口可樂作為運動飲料,有在運動中或運動后迅速補充體力的功效。
②在炎炎夏日里,清涼冰爽的可口可樂有降溫消暑的作用。
3、目標消費群體分析
①年齡:18—25歲的青年學生
②特點:以男生為主,尤其是熱愛運動的人群
③消費心理分析:
a。在運動之后感覺口渴,為解渴而購買。
b。在班級聚餐、外出活動或是參加運動比賽會考慮以團體方式購買。
c。在用餐時不喜歡喝湯的情況下會購買飲料。
d。在進行促銷優惠活動時也會使目標群體產生購買欲望。
④消費能力:因可口可樂價格較低,因而所有學生都有消費能力,但主要消費者為家庭經濟條件中等以上的學生群體。
⑤購買方式:
a。個人主要以單買為主,一次的消費量有限。
b。集體活動時的購買主要以團購為主,消費量較大。
c。運動比賽時的購買主要以團購為主,消費量較大。
d。通過與商家合作,采取商家代銷,并給予商家一定的傭金的形式。在這種形式中,商家只充當了銷售中介,學生仍是主要消費者。
4、市場環境分析
(1)校內環境:
①優勢:
a。消費群體集中,易于進行較為全方位的宣傳。
b。銷售團隊的成員來自不同的院系和園區且社交范圍廣,可以利用人際關系網進行銷售。
c。大學生群體的消費欲望較強,市場十分廣闊。
②劣勢:
營銷活動可能與校方的一些規章制度產生矛盾:如:不能進行定點銷售,不利于營銷活動的順利開展。
③機遇:校園內經常性的一些運動比賽和社團活動,以及班級的一些聚會、外出活動均為銷售提供了良好的機會。
④威脅:產品面臨著各種其他品種的飲料以及同類其他品牌產品的激烈競爭,必須積極地爭取市場,不斷鞏固和提高產品在學生心目中的地位,否則有被同類產品取代的危險。
(2)校外環境:
①優勢:
a。校外餐飲類的商家較多,消費群體以學生為主,市場潛力巨大。
b。客戶群的類型增加,不限于學生,且客戶的一次性的需求較大。
c。活動舉辦的時候正值五一假期,較多同學會選擇外出就餐,因采取了與商家合作的銷售方式(詳見下文),校外餐飲類商家生意興隆也為可口可樂的銷售帶來了巨大商機。
②劣勢:
a。商家較分散,不易進行宣傳。
b。與商家直接進貨相比,零售價格較高,利潤較低。
c。天氣的不確定性影響學生外出就餐,從而影響銷售量。
③機遇:與商家合作,采取代銷的方式或是由商家轉銷的方式,存在著巨大的商機。
④威脅:在與商家合作過程中存在著一些不確定因素:如商家的誠信度、合作的`愿望等,以及與商家間利潤分配的問題都需要進一步與之進行商談。
5、營銷目標
①每日銷售量:平均在80—150瓶之間
②毛利率:
在超市及食堂散賣:在20%—25%之間
訂購方式(一次性購買20瓶以上):在15%—20%之間
三、營銷方案
(一)、銷售方式
1、校內
①代銷方式:與北區、中區及南區的食堂以及北區、南區的超市合作,將定量的貨品寄放于以上地點,采取代銷的方式進行銷售。
②贊助校內活動的方式:與校園內的一些活動進行合作,尤其是與體育競技相關的活動:如校級、各院系的籃球賽、足球賽、排球賽等,提供一定量的贈飲及一些價格上的優惠,鼓勵活動的組織者進行較大量的訂購,并提供全方位的服務,包括定時定點的送貨、玻璃瓶的回收都由銷售團隊負責。
③電話訂購方式:
a。在食堂門口宣傳欄、各園區內及教學樓張貼銷售團隊的宣傳材料及聯系方式,擴大團隊知名度以爭取更多的客源,以增加銷售量。
b。制作類似名片的小卡片,寫有銷售團隊成員的聯系方式,在中午、傍晚時候在人流量較大的地點免費發送,便于同學們用電話進行訂購,訂購的價格從優,優惠的幅度將根據訂購的數量而定。一次性訂購的數量必須在5瓶以上。銷售團隊將準時送貨上門并上門進行玻璃瓶的回收。
④上門推銷的方式:上門推銷具有選擇性,針對的是消費潛力巨大且需求量較大的群體:校區內的男生。鼓勵他們團體購買或是整箱購買,給予價格上的優惠。
2、校外
①與商家合作的方式:與校外的健身房、網吧、高爾夫球場、臺球室、燒仙草店、溜冰場、餐廳KTV等地的商家進行合作,采取商家代銷進行利潤分成的形式,或是將貨品直接銷售給商家再由其轉賣的形式進行銷售。在與商家進行合作形式、利益分配等方面的商談之后,與之簽定合作協議書(詳見附錄一)以確定合作關系,并明確雙方的責任義務,避免出現糾紛。團隊將準時送貨上門,及時補充貨品并上門進行玻璃瓶的回收。
②設直銷點的方式:在校外設直銷點,定點定時進行銷售。時間一般定在晚上7:00—10:00,周末延遲至晚上11:00,地點設在學校外的燒烤城處,因為在那里的消費群體集中且有較大的消費愿望。
(二)、宣傳方式
(1)校內宣傳:
①海報宣傳:制作大幅噴繪海報,張貼于食堂外的宣傳欄處,對產品進行宣傳,突出其冰爽的特點,以視覺的沖擊刺激同學們的購買欲望。
②宣傳卡片:制作外觀精美的類似名片的小卡片,上面有關于產品的宣傳內容以及團隊的名稱、口號、成員的聯系方式,每天定時在校內人流量較大的地方分發,擴大宣傳力度。(卡片樣式詳見附錄二)
③廣告標簽的張貼:在食堂里、各園區的宣傳欄、超市、宿舍的樓道里等地張貼印有可口可樂標志的小型廣告標簽,進行全方位的宣傳。
④校區電臺:制作可口可樂的音頻廣告,在電臺的節目中播出,因電臺每天兩個時段都有播音,可使宣傳有持續性。
⑤校園網:在網上的學生論壇及QQ群上發布產品信息,介紹產品的特點及訂購方式。
⑥與校內的一些公益性社團:如愛心社、西部夢想社團等合作展開宣傳,突出可口可樂公司對于公益事業的參與,提升企業的形象,從而提高企業在學生中的口碑,為其產品創造持久的競爭力。
(2)校外宣傳:
①張貼廣告標志:在商家店中的較為醒目的位置:如門上、墻上張貼印有可口可樂標志的小型宣傳廣告。
②廣告宣傳:尋找可口可樂與商家產品的結合點:如熱辣的火鍋、噴香的燒烤冰爽的可口可樂,以達到與商家雙贏的良好效果。
(三)、促銷方式
(1)校內促銷:
①有獎購買:在超市及食堂門口設抽獎處,每5個空的可口可樂玻璃瓶可換取一次抽獎的機會,獎品有免費贈飲的可口可樂以及由可口可樂公司提供的一些禮品:如T—shirt、鑰匙扣、明星卡等等。
②一次性訂購在一定數量以上的可口可樂:如20瓶以上,可獲得價格的優惠或是免費贈飲。
③每收集十個瓶蓋可到指定的賣點換取一瓶可口可樂。
④與校內的社團:愛心社合作,每賣一瓶捐出兩分錢給愛心社作為活動經費,從事一些社會公益事業,幫助社會上的弱勢群體,在促進銷量的同時提升企業的形象,回饋社會。
⑤銷售團隊采取一條龍的服務方式,電話訂購一次在10瓶以上將免費送貨上門。在送貨問題上,團隊確定了每天固定的送貨時間:周一至周五的中午11:00—13:00,下午17:00—23:00;周末全天候送貨:10:00—24:00,團隊中將有專人負責送貨環節,保證定貨及時準確地送達。
⑥在學校規章允許的范圍內舉行一些有促銷性質的趣味娛樂活動:如舉辦喝可樂比賽、可口可樂公司的企業文化介紹及產品展示會等。
(2)校外促銷:
給予商家價格上的優惠以鼓勵商家大批量定貨,優惠幅度以訂購量來確定。
市場營銷方案 篇5
隨著化妝品市場傳統格局的定型,各化妝品企業開始尋求新的市長/市場突破點。進入營銷革命3。0時代后,為了應對80后新生代消費群的崛起,道具類化妝品成為各大化妝品企業拓展市場的契機,有人將xx年稱為化妝品的“類別元年”。經過道具類、道具類位置、專業化服務,將中國化妝品競爭帶入新階段。
對此,北京入均世紀營銷企劃機構首席專家林立軍指出,近年來化妝品市場上不缺乏道具類化妝品的成功,像美容、面膜、創新營銷一樣,使道具類實現了大市場。但是像今天一樣,各大化妝品品牌從未將過去的“小”市場視為“大未來”。對此,林立軍認為,控制好道具類化妝品營銷,就是控制化妝品市場的未來。接下來的五個關鍵是道具類營銷成功的優先事項。
首先,專業定位在于消費者群體的活躍細分。
出現道具類化妝品的原因主要來自消費者的分化和隨之而來的特殊消費群。因此,敏感的化妝品企業決定通過市長/市場細分抓住新的消費需求,然后為創新的特定需求提供產品和服務。
我們要強調的一點是,道具類的根源不是企業冥想的結果,而是部分活躍的細分消費人群——來自追求創新前衛時尚的生活方式。有獨特的生活態度。對新事物的理解能力很強,對某些新事物具有意見領袖的潛力。因此,他們潛在的消費訴求將通過無處不在的自媒體,特別是網絡傳播給媒體,最終企業圍繞他們獨特的需求,完成產品和服務的創新,最終以這一部分為中心對消費群進行細分和服務。同時,這一部分具有較強意見領袖氣質的活躍消費群進一步影響其他同類消費群,形成小品類的大市場。
當然,不是所有道具類都是革新的結果。很多道具類化妝品過去消費不活躍,但經過必要的革新,可以迅速激發消費群的消費意愿。
以脫毛類化妝品為例,脫毛類突破的關鍵在于突破中國的傳統脫毛觀念。新生代消費群已經將這種美麗的方式作為現有美的一部分,許多新生代消費群離不開脫毛類化妝品。所以,當我們面對這種活躍的細分消費群體時,首先要擺脫傳統脫毛化妝品消費人群的定位,重新定位為具有獨特消費訴求的脫毛化妝品消費群體,然后再做以下兩點,基本上就能獲得必要的成功。可以加強生活接觸點的創意營銷,重新樹立脫毛=美的觀念。
第二,突破傳統營銷模式創新。
事實上,我們都在說明化妝品領域道具類意味著突破的道理。其中最重要的突破是突破傳統營銷模式。這是道具類化妝品營銷成功的第一個創新前提。
如上所述,很多道具類化妝品不是憑空出現的,而是已經存在的,但由于各種因素,道具類化妝品沒有得到足夠的重視或在市場上形成必要的規模,也不會引起更多化妝品企業的關注和追隨。但是現在不一樣了。第一,化妝品營銷競爭要求化妝品企業能夠提供更加差異化的創新產品和服務。另一方面,整個營銷環境以化妝品企業經營道具類化妝品為契機,包括消費者市長/市場環境、消費渠道環境、營銷傳播環境等,變得更加豐富和便利,特別是互聯網和移動互聯網的普及,更為企業突破傳統營銷模式,提供了廣闊的想象力空間。
對道具類化妝品營銷實踐的研究表明,以下道具類化妝品營銷模式創新是普遍的。
1、“極度快速消化”營銷模式。
對于快消品化妝品,快速去除特征比較突出,但很多經營道具類化妝品的企業將道具類化妝品的快速消化特征最大化,稱之為極度快速消化。這種營銷模式甚至沖擊或改變傳統化妝品的營銷模式,同時直接沖擊或改變消費者的消費習慣和消費體驗。典型的例子是未即時面膜。未即刻之前出現了面膜道具類,miyo面膜銷售模式從盒子銷售轉移到了單件銷售,面膜產品完全可以實現“快速消化”。不僅能在短時間內提高面膜類別銷售量,還能把面膜類別提升到“縮短會員會費周期”的重要位置,使未即時成為每年銷售10億韓元的巨無霸面膜
2、“伴隨”營銷模式。
化妝品是具有非常個性化消費特征的產品,道具類化妝品也是如此。部分道具類化妝品就是抓住這種消費特點,將營銷推向極致,為不同的化妝需求提供超細分的產品,使道具類化妝品成為一種“陪伴性”的必需消費,這就是“陪伴性”營銷模式。以麗麗貝爾化妝棉為例,消費者的需求觸發了品牌的類別細分,與其他類別相比,化妝棉屬于道具類,但消費者的各種需求依然存在。因此,小品類也要細分,同樣要進取,做到“小而美”,滿足不同消費者的需求,更符合市場的需求。據悉,除了基本的化妝棉外,麗麗貝爾還推出了尊貴的系列、潔面專用大型潔面、敏感皮膚用化妝棉等。麗麗貝爾在中國市場開創了化妝棉的“變形”時代。不同的皮膚用途不同,化妝棉分類更加細致,適合卸妝、潔面、做面膜等多種市長/市場需求。
3、渠道創新營銷模式。
隨著電子商務的發展,網絡營銷渠道對化妝品營銷越來越重要。一些道具類化妝品品牌通過網絡營銷渠道準確地捕捉到細分的消費群體,開辟了網絡營銷模式。當然,道具類化妝品也采用O2O營銷模式。即使仍然集中在傳統營銷渠道上,道具類化妝品品牌也會進行目標渠道創新,以確保道具類大型市場的特點。以美容化妝工具的營銷頻道為例,可以走好幾條腿。也就是說,制造商可以直接與國內大型連鎖和地方強勢連鎖合作,其他地方的缺點和小連鎖可以交給代理商運營。這樣就能為新品牌迅速打開市場、迅速還錢、樹立品牌形象、全面向市場推出下一個產品奠定良好的基礎。同時,化妝工具可以采取多種途徑。例如,飾品店、美甲店也是必不可少的頻道。
第三,專注創新,打造極致產品
進入營銷革命3。0時代后,用純營銷手段提高營銷業績是不現實的。就像過去的化妝品產品是通過概念化的營銷實現的一樣,在應對80后90多歲的新一代消費群時,似乎顯得無能為力。化妝品營銷企劃專家林立軍對純粹的營銷技巧性“忽悠”消費者的營銷行為感到反感。他認為,作為化妝品的道具產品,應該更有效地滿足細分消費層獨特的消費需求。為此,道具類化妝品要做好持續的技術革新,打造極致產品。
有人認為技術革新是一個漸進的過程,對于快消品中的道具類化妝品,操作可能不容易,甚至有人說:“我們的產品一直堅持一貫的質量,我們的`產品過段時間不是應該換食譜嗎?”提出。在這方面,很多人認為持續的技術革新和制造極致產品對快速消費品來說更難。甚至對道具類化妝品來說也更難理解。但我認為,道具類化妝品完全可以實現持續的技術革新、極限產品、產品迭代。如果企業真的做到這三點,道具類化妝品將牢牢抓住細分消費群。否則很快就可以被其他道具類品牌取代。事實上,這是筆者一直倡導的關于傳統企業營銷的網絡思維的重要資料。
因此,化妝品營銷企劃專家林立軍認為,以道具類化妝品的戰略成功為前提,集中力、極致、反復,特別是初創型道具類化妝品品牌更為重要。今后各行各業都可以實現這種產品創新理念。消費者本月使用的護膚霜是上月該產品的重復產品,消費者今天喝的礦泉水是昨天喝的礦泉水的重復產品,快消品也可以幾個月、半年或一年重復一次產品,為消費者提供最高質量的產品。
四、新媒體整合營銷傳播
道具類化妝品的營銷推廣與其說是營銷傳播,不如說是營銷互動。我們可以從兩個方面看到道具類化妝品的整合營銷傳播。第一,在營銷溝通渠道上,道具類化妝品傾向于創造新的媒體渠道進行溝通。其次,在營銷傳播資料中,建立企業和消費者共同配置的數據制造平臺,充分發揮消費者的進取心和參與性,營造互動的營銷傳播氛圍,使營銷傳播資料更加準確和互動。
通過以新媒體為主的整合營銷傳播,將道具類化妝品及品牌打造成強大的消費體驗,提高道具類化妝品及品牌與細分對象消費群之間的粘性。針對道具類化妝品及品牌消費體驗,北京“入世世紀”營銷策劃機構過去曾進行過市長/市場調查,綜上所述,主要從兩個方面帶來完善的消費體驗,將打造強大的品牌資產。
1、線下營銷推廣深入人心。化妝品是最重視線下消費體驗的,道具類化妝品更是如此。
什么樣的消費體驗更適合道具類化妝品應對的消費人群?一般來說,離線舉行的營銷活動無法到達所有方面。基本上可以通過營銷活動實現點對點,主要是通過活動的影響力實現營銷傳播。大部分消費者不會直接帶來完美的消費體驗。道具類化妝品需要細分消費層,經過“未化妝達人秀”等類似活動,幾乎沒有達到預期的營銷目標。這時,我們進行營銷的O2O模式運營可能會取得意想不到的效果。首先,通過在線新媒體(如微博、微信、社區等)發布線下營銷活動公告,以免費參與獲得消費體驗為目標,可以迅速收集消費者的入店體驗。一旦這種免費體驗成功,就可以基本成為忠實的消費者,為實體店聚集穩定的忠實消費群體。
2、網絡營銷增加參與。
在線營銷的情況是,除了發表線下營銷活動,吸引消費者參加線下營銷體驗活動外,更多的功能是讓消費者參與營銷活動,將目標消費層培養成重要的營銷群體。道具類化妝品在這方面有很強的優勢。與道具類產品本身和品牌訴求特性相關,更容易吸引消費者的積極參與性,在這個營銷過程中給消費者帶來強大的榮譽和成就感。這就是我們常說的通過網絡等媒體帶來的營銷體驗。這種營銷體驗的建立往往使消費者確信,她或他們不僅能使時尚領袖、意見領袖、網絡傳播更加主動和有說服力,還能培養出具有相當品牌粘性的消費階層。
五、與消費者完美融合的特色服務
強調道具類化妝品營銷服務的理由主要是,要包含兩個重要的資料:——和消費者的完美融合和特色。長期的化妝品營銷觀察,傳統的化妝品營銷服務已經不能滿足營銷革命3。0時代的要求。一些企業利用這種服務起到部分作用,但對道具類化妝品,與其做傳統的營銷服務,不如不做。要有與消費者完美融合的特色服務。
例如,傳統化妝品的電話回訪、供應的護膚美容秘訣、發送化妝品禮物名稱等傳統化妝品營銷服務形式似乎過時了。綜上所述,新的營銷革命3。0時代,道具類化妝品營銷服務具體如下。從客戶服務變更到即時互動、全面服務到按需服務,參與性服務使企業和消費者能夠共同服務。
1、客服變更:從你問的問題到即時互動。傳統的顧客服務一般采用消費者提問顧客服務職員回答的模式,此時此刻這種顧客服務模式只能顯得有些落后和被動。對于傳統化妝品,看起來非常不適合道具類化妝品,所以為道具類化妝品建立了即時、互動的朋友顧客服務模式。客服人員不再是問題解決者,而是消費者的專家型朋友。他們可以開始討論可能存在的疑問或問題。通過微博、微信等新媒體,使消費者能夠解決朋友之間聊天中可能出現的疑問或問題。這種顧客服務模式大大拉近了企業和消費者之間的距離,改變了買賣之間的對立關系,而是通過相互交流提高了消費價值和消費體驗。
2、從綜合服務到按需服務。傳統化妝品顧客服務不是很有針對性,道具化妝品的出現,營銷環境的變化,所以道具化妝品不再盲目地提供綜合服務,根據消費者的需求進行有針對性的營銷服務是道具化妝品細分的核心服務需求。對于道具類化妝品,企業提供營銷服務,改變過去的“婆婆嘴”現象,使營銷服務更加針對性和個性化。
3、參與服務使企業和消費者能夠共同服務。道具類化妝品的特色營銷服務的重要一點是與消費者的完美融合。這種融合的主要手段是引進消費者創造價值,提高消費者營銷服務的參與性,改變企業單獨完成過去營銷服務的現象,企業將與消費者一起組建營銷服務團隊。他們通過企業的專業性和消費者的消費經驗,共同構建營銷服務知識結構,完成對消費者的特色服務。這對道具類化妝品很重要。
通過對上述三個服務特點的說明,可以看出道具類化妝品正好與互聯網、移動互聯網迅速增長的營銷環境相適應,同時也與新一代消費群的消費習慣和消費心理相關,對道具類化妝品營銷服務提出了新的要求和挑戰,為具有創新能力的道具類化妝品品牌提供了機會。
結束語
化妝品業界人士提出“道具類、大智慧”的營銷戰略,經過獨特的營銷戰略,期待在化妝品、道具類營銷上取得突破。化妝品營銷企劃專家林立軍認為,隨著新一代消費群的進一步崛起,包括70多歲的人在內,70、80、90、00多歲的人組成了4多歲的新一代消費群,深受互聯網和移動互聯網的影響。這部分消費者層的營銷正在發生巨大變化,平臺戰略和互聯網思維等新概念和理念正在改變傳統企業。對化妝品行業來說,未來很有可能發展成“道具類、大勢”,化妝品大類別將逐漸減少或降低市場份額,越來越多
市場營銷方案 篇6
XXXXX公司是XXXXX集團進入汽車整車領域的第一個實體性生產公司,在集團的總體規劃下,承擔著承上啟下的歷史重任,目前產品定位為低速載貨汽車、三輪車、皮卡車、雙燃料載貨車、電動四輪車等低端產品,其中皮卡車、雙燃料載貨車、電動四輪車為新開發車型,為此,必需依托原有產品,不斷推出新開發產品,適應市場需要,需突破原有生產銷售規模,實現自負盈虧經營,為集團大舉進擊汽車產業做好準備,隨著XXXXXXXXXX汽車產業園的建設,集團將逐步進入輕卡、重卡、專用車等商用車,直至進入乘用車的生產制造,形成多品種、多車系、中高端并舉的產品系列,未來的XXXXX集團必將成為能源、汽配、金融、房地產并以汽車整車生產為主導業務的多元化經營企業集團。為此,XXXXX公司自元月收購接管以來,在組織機構、人事調配、市場調研、生產組織、供應協調、技術儲備、銷售服務等方面已做了大量的摸索和準備,本月初集團公司再次明確了XXXXX公司20xx年的產品規劃和經營目標,現針對這一目標要求,為全面完成銷售目標,現對XXXXX公司的市場銷售方案計劃如下(主要為低速汽車):
一、市場調查
針對我公司現行380、480低速載貨汽車和規劃產品皮卡、雙燃料車、電動車等對應的產品類別、市場容量、產銷規模、價格行情、技術特點、原材料供應、消費群體、消費結構、地區格局、進出口、品牌競爭、企業競爭、產業政策、投資規模、盈利預測、行業前景以及競爭行業企業區域分布、銷售網絡、價格、銷售模式、商務政策、內部激勵及差旅規定等進行大量調研,針對調研情況確立產品發展方向及確立年度目標;
l宏觀環境:
低速汽車(即農用運輸車)是我國伴隨我國農村經濟體制改革和市場經濟的產物.是一種具有中國特色的農村道路機動運輸工具,適應我國農村運輸需求.適合農村道路條件、適合農民購買力水平,近些年得到迅速發展。
低速汽車向著高技術水平、低污染、節能降耗、專用車方向發展,產品的安全性、環保性能逐步提高,低速汽車法規體系、技術標準要求日漸完善,城鄉經濟社會發展一體化新格局,都將促進低速汽車行業持續健康發展,低速汽車產品也會在農村汽車市場獲得更大的市場空間。
20xx年10月份,國家出臺《機動車安全技術條件》,同時頒布《道路交通安全法》,將農用運輸車從原有的農用車管理體系劃歸為汽車管理體系管理,道路交通劃為公安部統一管理,原作為農用車管理體系下的各種優惠一并取消;并將原“農用運輸車”改稱“低速汽車”,其中“三輪農用運輸車”改稱“三輪汽車”,而“四輪農用運輸車”改稱“低速貨車”。
傳統輕卡行業的高低端分化使低端輕卡分離出來,性能配置與低速貨車較為接近,并與低速貨車一樣主要面向城鄉市場,低端輕卡就成為低速貨車合流就成為一種必然。低端輕卡:順應行業分化需求,逐步走向城鄉市場
目前很多大城市布局時開始把物流中心建在城市郊區,從郊區到市中心的物流就需要輕型貨車承擔,而城市對環保、安全等方面的要求將出身農用車的低速貨車拒之門外,于是檔次略高于低速貨車、而舒適性和性能等相對一般的低端輕卡就成為城鄉市場中的主要運輸車型。
低速貨車與低端輕卡在技術水平上并沒有實質性的差異,用戶已經將低速貨車和低端輕卡作為同一類車選擇和使用,兩者在城鄉市場合流成為必然趨勢。為此,低速車一方面可以應對市場對原農用車的市場需求,一方面可以改善外觀、提升配置升格為低端輕卡。
另外:
隨著國家天然氣能源的推廣利用,天然氣車首先將在有加氣站等條件具備的地方推廣應用,逐步開發雙燃料車是過渡階段市場需求應運而生的產品;
低速電動轎車一次充電18千瓦時,行駛120公里,時速將達到300公里,行駛費用低廉。也將成為農村市場的主導產品,低速電動轎車在國家能源安全方面是完全具有可行性、戰略性的'產品。是中國在汽車行業實現后發優勢的必然選擇。
低速并向集中化生產發展,以提高產量,事項規模化效益。
l市場分析:
20xx年我國低速汽車總產銷量達到 230萬輛,其中三輪汽車總產銷量分別為200萬輛,低速貨車總產量約為30萬輛。為此,我們分析:
(1)政策方面的利好因素:
一是“三農”工作的深入開展,農民收入的實質性增長,給農村汽車市場的快速發展創造良好的機遇;
二是原有三輪車用戶經濟積累提升了對運輸工具車的要求;
三是農村公路建設給農村運輸帶來了發展機遇;
四是西部地區建設中大力實施城鎮化戰略,通過轉移農村人口,農村城市化的步伐加快有力地拉動西部地區的汽車市場,低速汽車產品會因為其堅固耐用、價格適中、維修方便等特點受到青睞。
五是汽車環保性能要求提高,低速汽車市場繼續看好。
(2)市場產品方面的利好因素:
一是個性化產品,配置滿足用戶要求;
二是高動力和操作簡便車型,適合城鄉市場;
三是符合低速貨車車載質量要求,趨向中、小噸位;
四是價格適中、實惠耐用;
(3)國際市場的利好消息:
在國際市場上,農用車是中國特色、世界獨有的產品,具有明顯的性價比優勢。近年來,中國的三輪汽車、低速載貨車已銷往印度、俄羅斯、孟加拉、羅馬尼亞、印度尼西亞等50多個國家。比如,印度是一個擁有10億人口的農業大國,氣溫最高超過40℃,經濟發展、人民生活水平僅達到20世紀80年代中葉中國農民生活水平,不僅在印度這樣的發展中國家有廣闊的市場,即使是在發達國家,我國三輪汽車、低速載貨車,拖拉機和低速電動車均有很大的市場空間。
(4)市場推廣的制約因素:
首先是農用車取消納入低速汽車后,牌照、稅費、上路限制等的制約;20xx年國家出臺對農民報廢三輪車和低速貨車并換購輕微型載貨車給予補貼政策,在一定程度上抑制了低速貨車和三輪汽車的銷售,輕微型載貨車正逐漸擠壓農用車市場。
其次是原材料及燃油價格的大幅提高;
三是20xx年7月1日起低速汽車排放實施國2標準;
四是輕型貨車等產品向農村汽車市場滲透,使得農村汽車市場競爭進一步加劇。
l低速車競爭對手分析:
(1)同類產品:
一類:同類產品較好的品牌,如黑豹、馭菱、方園、南俊480、唐駿歐鈴;
二類:同類產品可以短期超越的品牌,如寶頂、萬虎、東本、慶林、金川;
(2)近似產品:
一類:參與低速車競爭的低端柴油輕卡品牌,如江淮480,解放485,凱馬480;
二類:參與低速車競爭的低端汽油輕卡品牌,如東風小康、長安跨越。
市場營銷方案 篇7
“彬彬涼皮店”西安市場營銷方案
一、 市場分析
陜西的風味小吃中,“涼皮”是最受歡迎的品種之一,男女老少都愛吃,尤其受女性歡迎,一年四季都有賣,夏天吃的人更多。西安的大街小巷到處都有賣涼皮的。一張桌子,幾個凳子,就是一個涼皮攤,只要有賣的,就有人吃。涼皮以其綿軟滑潤,酸辣可口,不單是街頭小吃,在陜西各大飯店、飯莊,酒樓經營的陜西風味小吃中,涼皮也是必不可少的。
(一) 涼皮市場現狀
1、涼皮店到處都有,西安的風味小吃也數之不盡,因此一個小小的涼皮店 根本不可能做到人盡皆知。
2、規模小,投入少,員工少,涼皮店很容易開,但也很容易關。
3、涼皮是北方人一個不可缺少的小吃,適合北方人的口味,沒有哪種小吃 可以替代,所以還是有一定的發展空間,只要經營的好,也是會有高收益的.
4、價錢低,又方便,很容易被人們認可和接受。
綜上分析,涼皮店的發展速度還很緩慢,但同樣也有發展壯大的可能,既然外國快餐能沖入中國,那么中國的涼皮也可以沖出國外。
(二) 消費者需求特征分析
1、中青年人群(70%)
涼皮的味道重,吃起來又辣又爽又可口,所以食用者主要以中青年為主。
2、老年人群(5%)
由于涼皮不太好咬,除了個別老年人喜歡吃陜西小吃特有的濃重口味外,一般老年食用者較少。 而且老年人也不注重吃,所以吃不吃,吃什么也都無所謂。
3、小孩人群(25%)
現在很多小孩喜歡結伴在外面吃涼皮,熱鬧又好玩。還有,小孩一般都比較喜歡玩,若讓他們花費較長時間吃不方便的東西,他寧可不吃。最后還有的是因為大人工作忙,沒時間趕回來做飯,所以他們也會挑選一些簡單,便宜又好吃的餐飯。
4、女性
面條雖然在北方來說是地位顯赫,但奇怪的是西安女性,特別是年輕女孩子在日常生活中卻愛吃另一種食物,且“上癮”的程度絲毫不亞于男士們對寬如腰帶的面條的喜好程度,這東西就是涼皮。其愛吃程度可達到70%—80%。
5、主要以中低收入水平的人群
由于涼皮方便實惠,所以一些外地或本地打工者,一些收入低的人群都會傾向于它,一碗涼皮一個饅頭就是一頓飯。收入中等的有時也會吃些大魚大肉等奢侈一些的,但平時也還是以便宜實惠的食物為主。而高收入的頓頓像吃漢堡雞翅之類的,他們吃涼皮純粹為了換口味,當小菜吃。
(三) 市場競爭狀況
1、目前人們對涼皮的認識還局限于一般的狀態,品種單一,常見的兩種米 皮,面皮,且無法打出周邊地區。
2、一個地區就有好幾家賣涼皮的。
3、雖然同是涼皮,但也有種類之分。什么搟面皮,米面皮,牛筋面等也都 會相互競爭。
4、同為方便實惠,涼調或熱調的還有饸硌,涼面等,不相上下。
5、小飯店一般環境都不太好,有些人覺得臟亂也就不喜歡來。
6、還有些人覺得在馬路邊吃,不衛生。由于什么人都有,餐具洗不凈怕有 傳染病。
(四) 環境分析
1、 機會:
(1)店處李家村、家世界、秋林附近,地段比較繁華,人流量大。
(2)適用人群廣泛,老少皆宜。
(3)由于周圍有好幾家大酒店,檔次高,價格貴,所以一般購物,過路的人會選擇形式簡單,價格便宜,經營單一的小店。
(4)由于人們生活水平的提高,在吃大魚大肉的同時,又傾向于口味清淡的風味小吃。
(5)隨著工作節奏的加快,人們就餐,休息的時間縮短,涼皮既快捷又好吃。
(6)最關鍵的還是人們對涼皮情有獨鐘。它的酸辣適合北方人的口味。
(7)雖然現在的快餐店也很多,但中國人還是喜歡吃傳統的食物,漢堡包是 代替不了中國小吃的。而且外國的快餐店消費比起中國小吃,一般來說還是較高的,人們不可能經常吃。
(8)西安人特別多,尤其是服務行業的人最多,如理發店、美容院的服務員以及商店的售貨員和送貨員。因為工作繁忙,時間緊,所以他們是涼皮店的主要消費者。
2、 威脅:
(1)因為附近有秋林等大型的副食商品店,所以競爭也比較激烈。
(2)在人們都看好涼皮店的同時,危機也就隨之出現了,當供大于需的情況發生時導致的是收入減少,最終關門。
(3)涼皮太普遍了,發展空間比較小,市場潛力有限。
(4)隨著工作節奏的加快,人們就餐,休息的時間縮短,越來越多的快餐店相繼出現,還有類似盒飯,卷餅的快餐也沖擊著涼皮店。
(5)外國的快餐店還是優雅高檔一些,現在好多年輕人都喜歡去。而且品種多樣,口味各異,這也不失為一個威脅。
(6)隨著快節奏工作方式的出現,許多公司為員工都準備了工作餐,這也將失去一部分消費者。
3、 優勢:
(1)經營的涼皮店有特色,有季節之分,冬季為熱涼皮,夏季為冷、熱涼 皮,且還有肉夾饃以及店內特制的豆漿稀飯,備受人們歡迎。
(2)店內干凈整潔,服務態度好。
(3)量多,實惠。
(4)調味師傅和顧客進行溝通,了解、掌握了各類顧客的口味,著料比較適當。
4.劣勢:
(1)店面小,餐桌少,在用餐高峰,供應緊張時,空間過于擁擠,會影響就餐者的就餐心情。
(2)冬季也應該賣冷、熱涼皮。因為涼皮是北方人情有獨中的食物,所以無論什么季節,都不會影響就餐者想吃的欲望,就像冰淇淋一樣。
(3)經營品種單一,檔次不夠高,環境不夠優雅,吸引的只是匆忙吃飯的人,要是也能吸引為了聊天,聚會或是休息的人群就更好了。
二、 目標市場與定位
(一) 市場細分
該涼皮店雖然一年四季都賣,但它也受季節的影響,季節不同,消費者的銷費量也不同。
1、 春秋季節:
在溫度適宜的春秋季,人們對涼皮的'需求量一般。從口味上沒有特別的講究,所以要想在這兩個季節突破口味,可增添一些花樣。由于該季溫度比較適合人們的感覺,春暖花開,秋高氣爽,所以在吃涼皮的同時,可配備一些小菜(如:花生豆,小黃瓜),或一碗清爽可口的豆漿稀飯。有些人比較喜歡肉夾饃配涼皮,
這樣不僅涼皮賣出去了,肉夾饃也有另一條銷售渠道。
2、 夏季:
涼皮涼皮,顧名思義,就是涼爽、可口。所以在夏天,涼皮的需求量是最 高的。在這個季節主要是吃口味,因此可以在口味這方面更加精益求精。雖然北方人的口味比較重,但也有些人不習慣于太咸太辣,那么可以將口味分為酸辣,芝麻醬口味,三鮮的。這樣針對不同口味的消費群體,做到樣樣俱全,面面周到,如果還有人喜歡吃甜涼皮,不如也創新一下,勇于試試。而且,也可以增加一些專門夏天吃的同類食品,例如漿水魚魚,綠豆湯等,還可以弄一些水果拼盤。
3、 冬季:
在冬季吃涼皮就像在冬季吃冰淇淋一樣爽。隨著經濟的快速發展,任何東西在任何季節都可以吃,就連不是一個季節的水果蔬菜都可以隨時吃到,更何況只是一碗涼皮,只不過是冷熱問題和做不做的問題。在不適宜的季節吃不適宜的東西,一般來講,這不只是尋求口味,還有新鮮感。就是要在冬季吃冰淇淋,這才感覺爽,感覺有味道,這實際已經傾向消費者心理。我們也可以通過消費者心理把涼皮市場多元化,冰淇淋都可以炸,涼皮更可以熱。冬天天氣冷,人們喜歡吃點熱的暖身,那么涼皮可以不僅僅是拌一下,還可以有炒涼皮,湯涼皮等。喜歡喝湯的可以弄成湯涼皮,不失涼皮味道,而且還有吃面條的感覺。有些人喜歡吃炒面,咱們還可以給它來個炒涼皮,又新鮮又有味道。而且冬天人一般吃的比較多,那么可以在涼皮形狀上改變一下,吃的多得,可以切成大片;吃的少的,可以切成細條狀的;還可以有窄而厚的,寬而薄的??反正各式各樣的形狀,人們也會被此吸引,不論從形狀,口味還是特色小菜,都應把原本單一單味的涼皮多元化,這樣消費者的選擇也比較多。所謂眾口難調,只有別人想不到的,不能沒有別人吃不到的。
總之,根據不同季節推出不同特色,讓消費者在不同季節都能感受到涼皮的好。
1、 春秋季:(消費需求一般)
吃口味的占30%,為了方便的占35%,覺得實惠的占35%
2、 夏 季:(消費需求大)
吃口味的占60%,為了方便的占25%,覺得實惠的占15%
3、 冬 季:(消費需求小)
新鮮感占50%,吃口味的占20%,為了方便的占10%,覺得實惠的占20%
市場營銷方案 篇8
一.未來企業家協會特色組織文化:
1、核心文化:
以精英團隊塑造未企文化,以未企文化培養優秀人才;以優秀人才創造活動品牌,以活動精品推進規模擴展;以規模擴展追求未企形象,以未企影響凝聚優秀人才。
2、協會宗旨:
打造一流的未企團隊,構建活力的創業平臺!
3、協會理念:
超越成功,創造xx。
4、指導思想:
團隊協作,創新創業。
5、管理理念:
辦負職責的協會,做負職責的未企人!
6、目的
1)服務同學,為同學送上我們未企最真誠的禮物。做好未企的宣傳,打響未企的品牌
2)提高未企人的素質,了解商業運作方面的知識。增強未企人的職責意識,增強凝聚力
3)供給一個平臺,為那些有創業方面的同學供給一次實訓。
二、市場分析市場背景
隨著天氣變得越來越熱,晚上有些同學因為天氣太熱而睡不了覺
因為寢室僅有一把電風扇,睡覺時又不能照顧到所有同學的利益。
所以,在寢室中擁有一把屬于自我的電風扇已是許多人的愿望。市場廣闊。
三、活動開展(時間:五月份到六月份)
1、啟動資金:來自對電風扇項目有興趣的,想參加這項目的`未企社員。(比如每人出一百元)之后推銷出去風扇之后會如數歸還。(待定)
2、進貨途徑:
1)采取網上購物。(如在淘寶上,理由:價格便宜,方便,可是質量不能保證,存在必須風險。)
2)采取市場購物,先前去調查一下市場,(那里的風扇價美物廉)—理由(質量有保證,風險低,可是時間會很長)(東站小商品市場,錢江市場,環北市場)大約30元每把。
3、活動方式:1、采取個人兜售形式,以個人為單位,憑借個人的本事去推銷電扇。(上門去推銷,經過同學介紹,擺地攤)。2、采取團隊合作,團體推銷形式。比如每個部門的人都能夠來推銷電扇。公平競爭,互相合作。
4、利潤分配:小于十件利潤的百分之七十自我,百分之三十歸社團無大于十件十件利潤的百分之七十大于十件百分之八十。
5、宣傳工作:
1)做宣傳單
2)經過同學宣傳
3)上門推銷宣傳(不由異常部門負責,未企的所有人都有職責做好宣傳工作)
6、注意事項:
1)定好價格,(統一價格)防止惡意競爭
2)活動過程中注重禮貌用語,注意自我的形象。
3)做到友誼第一,金錢第二。相互合作,相互配合。
4)活動的成員為對這項目有興趣的未企社員
5)得到的一部分資金將用于未企的建設。期望大家調整好心態。努力配合。
7、進貨:五月九號十號(待定),分配一部分同學到批發市場去做市場調查,并且與批發商達成協議。明確進貨的數量和風扇運輸的方式。確定風扇到達的時間。
8、囤貨:寢室(待定)。
9、財務管理:負責填好表格
10、注意:去進電風扇是最好與批發商達成協議:
1)以較低價格供貨給我們
2)有沒有發票
3)保修制度。
4)賣不完時可否退貨等
這是未來企業家協會至今為止第一次實戰演練,給我們供給了一個平臺,期望我們未企人都能加入到這個活動中來。
市場營銷方案 篇9
一、活動目標
1、進行品牌文化的深度宣傳,將今麥郎彈面“彈”的品牌理念明確地傳達給學生。活動主題:“有您參與,會讓災區兒童插上希望的翅膀!今麥郎攜環保學院師生獻愛心活動。”
2、開拓大學生市場。由于“康師傅”已經在我院搞過4次促銷活動,學生對“康師傅”有了一定的好感,超市貨架貨物擺放對今麥郎也不利。但是“康師傅”是以價格和贈品來吸引學生的并沒有從情感方面做文章也沒有體現自己的品牌理念,更沒有和學生的主流文化相結合。我們將今麥郎方便面的獨特配方(今麥郎方便面在配方設計上,根據中國人的營養需求特性強化了易損失的營養素。經測試,其100克產品中主要營養素含量相當于每日營養素推薦量的三分之一,比普通掛面營養素密度高。)和災區兒童的未來相結合用情感訴求來打動學生,從而開拓大學生市場。
3、現場銷售。我們將分為三個銷售小組進行銷售同時還有捐贈、事件報告、抗震救災歌曲等活動來吸引廣大同學并讓同學們參與到活動當中。
二、市場分析
口味:根據簡單隨機調查和超市調查,我們發現學生吃面主要集中于香辣、牛肉、原汁豬骨三個口味。學生可接受的價格是:袋裝,1元―1、5元;碗裝,3元―4元。
現狀:我院共有學生6000多人,其中大三有20xx人已畢業,800人在北戴河校區,即現在本校區實際有3200人。
促銷:(1)7月4日前將今麥郎方便面袋交到營銷實訓室即可為災區兒童教育捐出0、3元。
(2)一次購買一箱贈送精美餐盒一個。
(3)一次購買一桶桶裝面贈送今麥郎礦泉水一瓶,兩桶贈送今麥郎茶一瓶。
(4)7月5日上午捐贈儀式,邀請今麥郎營銷部經理出席。
三、活動主題
有您參與,會讓災區兒童插上希望的翅膀!今麥郎攜環保學院師生獻愛心活動。
四、活動流程
娛樂活動和銷售同時進行。
1、主持人開場介紹本次活動的主題和今麥郎的理念“今麥郎理念是:產業報國,造福社會。今麥郎精神是:團結拼搏、超前突破、爭創最佳、挑戰自我;今麥郎形象是:文明、誠信、高效、進取。”和彈面的特點“越是經煮、經泡的方便面,質量就越好,而這一切都是由面的韌性決定的。
2、開始煮面。
3、事件介紹“今麥郎為災區捐贈價值一百五十萬的方便面并第一時間送達災區。”
4、歌曲演唱《生死不離》、《愛的奉獻》等。
5、災區英雄事跡介紹
6、今麥郎方便面袋捐贈活動,捐贈一個今麥郎方便面袋為災區兒童教育事業捐贈0、3元。
7、事件介紹“今麥郎為災區捐贈價值一百五十萬的方便面并第一時間送達災區。”
8、主持人再次重復本次活動的'主題和今麥郎的理念并宣布本次活動結束。
五、促銷工具
1、6個展臺,12把傘。(一個小組2個展臺,一個展臺2把傘)
2、一套音響設備。
一個20米長的條幅(紅底白字),條幅內容是“有您參與,會讓災區兒童插上希望的翅膀!今麥郎攜環保學院師生獻愛心活動。”
3、3個電磁爐,3個插排(10米、20米、20米)。
六、人員安排
總指揮:王國虹老師 職責:活動總體把控
人事處:姜浩 職責:各小組的人員調動及安排
總導演:賈雨晨 職責:節目安排、節目銜接、音箱調試
總會計:范亞男 職責:兌換零錢
道具組:楊佳艷 職責:音箱設備
宣傳部:張學芳 職責:前期宣傳
公關部:高拴 職責:接待今麥郎的來客
貨物管理:肖穎 職責:出貨、管貨
1、活動主持人兩名(一男一女):李德赫、趙懿。
2、活動小組
第一組:組長:魏征
煮面人員:楊佳艷、秦松
貨物管理員:王振方、杜欣
收銀員:許亞麗、王娜
銷售員:馬秀嬋、黃金平、田帥
第二組:組長:佟小滿
煮面人員:姚小艷、賀偉
貨物管理員:蔣澤弘、趙杰
收銀員:范亞楠、石燕
銷售員: 崔曉旭、白京娜、高拴
第三組:組長: 胡誠誠
煮面人員:閆廣強、趙普
貨物管理員:許寶龍、任松齡
收銀員:肖穎、左迎
銷售員:張志衛、張學芳、劉建成
其他9名同學作為現場管理人員和候補人員。
七、市場預測
我們調查顯示有823%的人有購買方便面的習慣(一周至少購買一次),現在在校生有3200多人。按一人一次購買4袋計算潛在市場是3200*4*82、3%=10534、4袋。據我們調查顯示活動當天大概有10%的人會購買即10534、4*10%=1053、44袋。我們建議香辣、原汁豬骨、牛肉三個口味按2/1/2的比例供貨。碗面主要是回家是才購買,對此我們建議這次銷售以袋裝面為主。
八、資金及設備投入
1、6個展臺,12把傘。
2、一個20米長的條幅。
3、3個電磁爐,3個插排(10米、20米、20米)。
4、租用一套音響設備150元。
5、廠家負責提供贈品、試用面、一次性餐具,并負責貨物的運輸。
6、贈送市場營銷實訓室80袋面作為晚飯,200元人民幣作為活動經費。
九、活動時間及地點
20xx年6月27日17點30分至19點30分
中國環境管理干部學院西教籃球場
十、校園營銷建議
1、因為康師傅已經搞過四次促銷活動,所以一次活動難以拉回消費者。我們建議做一個高校系列行活動,讓學生們對今麥郎的感情從認知到喜歡最終到忠誠。
2、高校系列行
(1) 學期末“為災區兒童助教”主題活動,讓學生對今麥郎有一個深入的了解。
(2) 下個學期初“健康”主題活動,讓學生感到今麥郎是為大家的健康成長著想的從而喜歡上今麥郎。
(3) 下個學期中“團結”主題活動,讓學生和今麥郎緊緊的團結在一起,從而成為今麥郎的忠誠顧客。
如此一來能夠很快很好的啟動高校市場,樹立良好品牌形象,奪取高校市場的勝利。
市場營銷方案 篇10
為進一步做大中秋節日經濟規模,充分發揮郵政資源優勢,提升中秋項目效益,特制訂本活動方案。
一、主要思路和發展目標
以提升效益為目標,適度降低營銷費用標準,通過提高產品質量和靈活使用營銷策略來提升營銷效果;充分整合郵政企業內部資源,優勢互補,形成競爭合力;優化產品組合,豐富產品線,滿足不同層次目標群體需求;實行優惠寄遞,擴大“銷售+寄遞”客戶群;通過努力,全市郵政確保完成中秋專項營銷活動收入420萬元,銷售額超千萬元。
二、進度安排
1.項目啟動階段(7月10日-8月10日):主要包括辦理經營許可證、市場調查、確定產品和合作廠家、簽訂協議、制定活動方案、上年客戶排查和公關工作、宣傳手冊及單頁的印制、召開產品推介和訂貨會等。
2.營銷實施階段(8月11日-9月24日):在前期排查和初步公關的基礎上,通過目錄營銷、組合營銷等進一步加大力度,提升營銷效果,確保活動目標的完成。
3.結算和總結評比階段(9月25日-10月31日):做好中秋專項營銷活動賬務核對、結算、總結、評比和通報工作,撰寫項目評估報告。
四、產品策略
根據市場需求情況,在對全市中秋市場進行調查、了解的基礎上,引進兩大系列(月餅、快消品(家鄉包裹))、近百種子產品,滿足商務、政務、福利、饋贈以及個人寄遞市場的需求。1.月餅系列以中低檔(價格在30-100元/盒)為主打,以高檔產品為補充(100元/盒以上),重點引入國內一些知名品牌(華美、利男居、靈山、榮誠)、本地品牌(老周、蘇香)。
2.快消品系列:以富含家鄉氣息的家鄉包裹(鹽城本地土特產組合)為主打,引入一些酒類(白酒、紅酒)、油類等為補充。
3.禮品組合系列:根據不同客戶需求,將月餅禮盒、家鄉包裹禮盒以及郵政其他產品(包括鮮花、郵政禮儀賀卡、世博會門票等)進行組合營銷,比如:“月餅禮盒+家鄉包裹”、“月餅禮盒+鮮花”、“月餅禮盒+鮮花+禮儀賀卡”、“月餅禮盒(+家鄉包裹)+世博會門票(報刊訂閱卡或江蘇郵政積分卡)”等。
五、宣傳策略
結合郵政中秋營銷的特點,采取一些切實可行的宣傳策略,增強宣傳效果,促進營銷活動的深入開展。
一是制發推介手冊。產品推介手冊是目錄營銷的有效載體和途徑。市局近期選擇一些主打產品,設計、制作一批精品宣傳手冊(初定10000冊),供營銷人員推介使用,提升層次,方便營銷。
二是組織召開產品推介和訂貨會。邀請兄弟局、各縣(市)局及市局相關經營單位參加,對現場訂貨的給予一定幅度的優惠政策,促進銷售。
三是在主要網點設立專柜展示,開展免費品嘗體驗活動。
四是通過窗口流動幕和液晶電視,宣傳郵政免費寄遞月餅的優勢,突出“銷售+寄遞”模式,擴大散戶寄遞群。
六、營銷策略
1.郵政中秋營銷的目標市場以集團客戶為主,以散戶寄遞為輔。
一是企業職工的`福利需求和企業、政府類的商務需求;
二是一些特殊群體(包括異鄉勞務工、學生、軍人等)的親情需求(主要是窗口銷售+寄遞)。對集團客戶主要是實施一些產品組合營銷策略,以營銷人員上門營銷推介為主。對散戶寄遞市場,通過宣傳郵政窗口免費寄全國活動來吸引客戶購買寄遞或自帶月餅寄遞。
2.在產品促銷方面:
一是與行業客戶合作,開展節日促銷活動。與電信、電力、金融、保險、商場等行業合作,開展節日促銷活動,如充值送月餅(禮儀卡)、購物滿一定金額送月餅(禮儀卡),同時可免費寄遞,并開放行業用戶對其vip客戶的月餅贈送寄遞。
二是通過窗口產品展示和免費寄遞促銷活動,尤其是在距中秋節前10-20天,加大免費寄遞宣傳力度,推動散戶購買和寄遞量的上升。
1、活動目的:通過本次活動,來增加游客量,同時為杉湖島增加了新鮮的血液,進一步推廣了品牌
2、活動對象:任何階段的人(尤其是軍人)
3、活動時間:8月1日-7日
4、活動主題:通過此次活動,來感恩回饋這些曾經或正在為人民安全、祖國國防做貢獻的子弟兵,因為他們的付出才有我們的美好生活。也讓他們感受到做軍人的光榮,從另一方面也為杉湖島的發展奠定基礎
5、活動方式:贈送小禮品、特色軍旅餐
6、前期準備:人員分配,各司其職
購置好所需禮品,掌握餐點技能針對活動需要配備服裝或練習節目
為了更好的迎接當天的游客,對自己的本職工作要完善和熟練
7、廣告方式:網絡營銷、平面廣告、傳單宣傳、公關宣傳
8、活動流程:工作人員穿著迷彩服去跟船,面帶微笑著迎接每一個游客,在開船期間保證客人的安全;上岸后邊帶客人去安置或游賞邊介紹我們的活動及套餐,同時展示我們自己的活動和特色;對于有在我們這邊住宿的人我們一律送上準備好的小禮品,一個房間一個,另外吃飯時,免費贈送一道特色軍旅餐
9、活動費用:小禮品20元/個特色餐30元/道迷彩服50元/個/租
值此六一兒童節即將到來之際,英倫時光品牌運營策劃部特為各地門店推出了一套營銷策劃活動方案。這套“慶六一、暖童心”系列童趣童惠活動,旨在讓所有來到英倫時光店的小朋友感受到節日的喜悅和美好的祝福!
英倫時光品牌借此次活動,在XX年兒童節即將到來之際,祝愿全世界的小朋友健康成長,擁有快樂幸福的童年!
具體活動內容如下:
1、凡六月份出生的小朋友,均可在父母的陪同下攜有效證件,親臨“素顏女神”王麗坤樂享diy蛋糕的拍攝現場,免費參加diy制作生日蛋糕活動。若家長將活動過程以圖片或文形式分享到微信、微博等網絡媒體上,即可獲贈孩子親手制作的生日蛋糕。
2、六一期間,英倫時光店特推出“英倫童真時光”系列4款充滿童真、童趣的面包產品,統一售價6.1元。(哈哈豬、樂樂熊、悠悠蝦、美美兔)
3、六一當日攜小朋友來店購買充值卡的顧客,均可獲贈英倫時光專業師傅特別為小朋友手工制作的“比利時卡通童真巧克力”一枚。數量有限(61枚),送完即止。
4、凡六一攜小朋友到店的顧客,均可獲贈充滿童趣的小禮物。此活動不限量贈送,進店即送。
一、活動目的國慶節歷來是餐廳酒店做促銷的大好時節,也是刺激消費者,拉動消費的最好機會,此次活動一是為了獲得更好的利潤,另一方面也是為了加強餐廳外在形象,加深餐廳在消費者心目中的印象。
二、活動主題:“國慶同歡喜,好禮送不停”
三、活動對象:針對高中低不同的人群進行不同的國慶促銷活動,有效的照應不同的人群。
四、活動時間:9月28日——10月8日
五、活動形式:打折;贈送;抽獎
六、活動具體內容
1、促銷期間凡在本店用餐,百元以上均可享受九折優惠。并隨桌贈送中秋特別加菜。
2、促銷期間凡在本店指定系列套餐,即可獲得相應中秋禮盒。
3、活動期間,凡在本店用餐,均可以參加國慶燈迷有獎競猜活動。同時可免費得到快照一張。
七、活動廣告宣傳
1、人流量集中的地方,火車站,公交車站等,做戶外廣告。
2、報紙、當地電視臺也要進行宣傳。
3、并進行傳單發放。
八、其它相關策略
人員調動、酒店布置等都要事前做好分配安排,并起動應急措施,同時要做好相關記錄總結,為促銷評估做準備。
市場營銷方案 篇11
一、市場分析:
在我校發行的有關英語學習的報紙和雜志有21世紀報、英語周報、英語輔導報、瘋狂英語等七種,競爭異常激烈,目前我又了解到學習報的英語版正在大量進入我校市場。據了解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷,但覆蓋面不廣,往往是各據一方。但后期報紙或雜志的發送成了最大的問題,往往出現發送報紙或雜志不及時,或報紙積壓的問題,沒有給學生留下好的印象。這對于剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。
二、推銷對象分析:
推銷對象:西北工業大學20xx級本科新生
對象總人數:預計本科新生在3600人左右
對象需求分析:(1)對于剛踏入象牙塔里的大學生來說,他們心中早已經有了自己的英語學習目標,考過英語四六級,然后像更高的目標奮斗。(2)在我校,由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試,對于遠離考試幾個月的學生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料,因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。(3)現在英語四六級的試題改革,對當代大學生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學生想知道的,同時考過英語四級也成了學生學習英語的目標。
三、推銷市場實地與人員:
(1)推銷市場實地分析:西北工業大學地域廣闊,宿舍分布較為集中。(2)推銷人員:為了進行較好的市場宣傳與推銷,推銷人員應遍布學校新生各個宿舍區,這樣才能做到有利的宣傳與推銷,在第一時間搶占校內較多市場,同時為以后報紙的配送提供了更多的`方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便,推銷人員應有一定的男女比例,通過這些建立有利的地理優勢!(3)鑒于對市場實地的分析,估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷,至于后期發送雜志大概需要5人。
四、宣傳與推銷:
宣傳主題:讀新東方英語,做未來的主人!
推銷宗旨:誠實守信,服務至上,讓顧客滿意!
前期準備:
(1)人員招募:考慮到前期推銷的艱難性,我將招募比較有責任心的、想做的并且想執著地干下去的同學和朋友,特別是以前有過推銷經驗的同學和朋友優先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列,將招募的人員分為5個小團隊,其中一個小團隊為女生,并選擇能力較強的人為隊長。
(2)人員培訓及經驗交流:作為推銷團隊,就應該有團隊精神,同心協力將推銷的事情做好。團隊精神的培養需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果,掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經驗是有限的,但積水成河,聚沙成塔,團結的力量是無窮無盡的,要求我們能夠廣泛的汲取經驗并互相交流。除此之外,更要努力學習理論知識,多學習有關推銷的技巧。
五、推銷準備工作:
(1)提前兩天到校,制定推銷詳細規劃步驟。
(2)協調組織成員,鼓舞士氣!
六、宣傳推銷階段:
(1)定點宣傳:新生入學階段,在宿舍的主要路口設接待點。為新生及其家長提供免費飲水并制作相應的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。(2)宣傳與推銷:新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。
(3)抓住老鄉會的時機,幫忙新生了解大學生活及英語學習,為新生對大學的諸多困惑進行解答,同時對英語的重要性和學習方法進行講解,借助推銷我們的報紙。
七、營銷策略:重在抓住推銷對象的心理。
(1)首先要給人一種親切的感覺,自我介紹很重要,帶上學生證是必須的,作為學長或學姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以以學長或學姐的身份向他們介紹學校情況,像交朋友一般。交談時要面帶微笑,拉近彼此間的距離,言語中透露大學英語學習的重要性:作為我校的大一新生,進校后會有一個英語分班考試,這將決定他們在那個級別的班里學英語。講清楚分班考試的重要性,快班的同學的英語老師較好,有利于他們的英語成績的提升,更早的參加英語四級考試。而且很多同學來校時沒帶任何與英語有關的書或資料,買了這份雜志可以為考試做些準備,找回英語的感覺,同樣可以受用于以后大學英語課程及英語四級的學習。
(2)推銷時要帶上一份樣品,言談應盡量言簡意賅,切入推銷主題時不能表現得太商業化,這會使得新生們顯得反感。
(3)如果能順利的推銷出一份雜志,一定要開正規的訂閱發票,最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯系方式,如有任何報紙發送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯系方式,主動提出什么問題都可以找我們學長或學姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功,同樣要以學長或學姐的身份留下聯系電話,一來可以留給新生回頭機會,二來可以向他或她的室友進行宣傳,為以后征訂的人留下途徑。
市場營銷方案 篇12
一、農產品營銷的內涵
認識農產品營銷,必須從三個方面去理解,即:營銷、農產品營銷以及農產品營銷的特點和目標。
(一)營銷
營銷又稱市場營銷,是在市場經濟條件下,企業通過市場交換,限度地滿足消費者的需要并獲得自身的生存和發展而有計劃實施綜合性經營銷售活動的過程。
市場營銷的體制條件是市場經濟,存在著供求信息不對稱的前提;市場營銷的主體是企業,企業通過營銷活動更好地為社會提供產品和服務;市場營銷的對象是廣大消費者,消費者通過企業開展的營銷活動得到的獲得感。市場營銷的中心是達成交易,產生長期可持續性收益。市場營銷的手段是綜合性的,其本質是抓住消費者的需求,并快速把需求商品化。
(二)農產品營銷
農產品營銷是圍繞農產品從土地到餐桌所有過程中所涉及到的市場營銷活動。
農產品營銷的主體是從事農產品生產與經營的個人和組織,主要包括專業大戶、家庭農場、農民專業合作社和農業企業。農產品營銷的對象是農產品消費群體,包括城鄉居民、農產品加工企業、農產品專業市場。農產品營銷活動貫穿于農產品生產、流通和交易的全過程。農產品營銷是一個價值增值的過程。
(三)農產品營銷的特點
農產品營銷是受農產品的自然生長周期,生產季節,生產產地,產品自身物理、生化性質等客觀條件的制約而進行營銷活動。農產品營銷與其他產品市場營銷存在很大區別,特別是維持農產品本身的色香味形等物理、生化性狀,生產經營者須承擔較大市場風險、生產成本、信譽成本。
(四)農產品營銷的目標
一般來說,農產品營銷目標包括:
1、經濟效益目標。獲得消費者對產品的價值認同,從而取得較高的經濟效益。
2、市場占有率目標。創造新的市場需求,擴大市場范圍,獲取更多市場份額。
3、品牌發展目標。塑造經營者形象,打造產品品牌,擴大企業知名度。
二、消費者需求心理與農產品營銷策略
做好農產品營銷,實現農產品利潤化,必須了解消費者的需要和購買動機。
(一)消費者的需求
需要是指人們在個體生活和社會生活中感到某種欠缺而力求獲得滿足的一種心理狀態。也就是說消費者某種生理或心理的缺乏狀態,就是消費者的需要。如消費者感到饑餓時,會產生對食品的需要;感到寒冷時,會產生對御寒衣物的需要;感到孤獨時,會產生對娛樂、交往的需要;感到被人輕視時,會產生對社會地位、貴重商品的需要。
消費者對農產品的需要,主要包括:
1、對農產品使用價值的需要。使用價值是商品的基本屬性,也是消費者需求的基本內容。
2、對農產品的審美需要。追求美好是人的天性,消費者對農產品色香味形的審美要求與時俱進。
3、對農產品的時代性需要。賦予農產品時尚價值,滿足消費者對農產品時代性要求。
4、對農產品社會象征的需要。吃當季、當地(原產地)的農產品,成為社會精英的一種消費方式。
5、對良好服務的需要。農產品營銷主體必須樹立以消費者為中心的服務意識。
(二)消費者購買農產品的心理動機
與傳統產品購買心理動機相區別,對農產品消費而言,主要有以下幾個方面的購買心理動機。
1、求安心理動機。農產品消費關系到每個人的生存和健康,隨著人們生活消費水準的提高,人們對農產品的需求由追求能量型(溫飽)向健康、安全、營養方面轉變。
2、休閑心理動機。隨著社會經濟的發展,人們開始認識“慢生活”,增強了對休閑生活的渴望,期望獲得休閑農產品的消費。
3、體驗心理動機。城市化造成了環境污染、生活緊張、缺乏綠意的生活環境,使人們產生了逃離“壓力山大”和“親近大自然”的體驗消費動機。
4、求便心理動機。消費者把農產品使用方便和購買方便與否,作為是選擇農產品消費和購買方式的第一標準。
(三)基于消費者購買動機的農產品營銷策略
1、利用求安心理,開發綠色農產品。綠色食品是遵循可持續發展原則,按照特定生產方式生產,經專門機構認證,許可使用綠色食品標志的無污染的安全、優質、營養類食品。
一是增強消費者對綠色食品的認知。對綠色農產品了解越多,越有助于激發消費者內心對安全和健康的需要,進而提高對綠色農產品的消費。千萬不能將綠色食品標志僅僅印在包裝上一貼了事,要對消費者經常進行有效宣傳,增強消費者對農產品安全問題的認識,對綠色食品標志的辨識。
二是合理定價。要充分考慮生產成本、認證成本、目標市場消費群體的接受程度。如日本有機食品比普通農產品價格高10%以上,__也比一般農產品高20%—50%,我國消費者愿意接受的綠色農產品價格比普通農產品一般高15%—25%。
三是選擇合適目標人群。消費者的年齡、經濟狀況、對健康、安全的憂慮意識,以及家庭中是否有未成年人都會影響其對綠色農產品的消費,我國綠色農產品消費群體主要有機關事業單位集團消費、以高級知識分子為主的白領階層,年輕人和部分老年人、孕婦、產婦、嬰幼兒為主的四類消費群體。
2、利用休閑心理,開發休閑農產品。休閑農產品是指人們在閑暇、休息時消費的食用、把玩、觀賞農產品,其主要功能為愉悅消費者的心情。如__海苔為休閑食品、多肉植物為觀賞植物。這類農產品主要消費群體是中、青年婦女,學生,兒童,外來游客和經常出差人員。
一是吸引顧客的味蕾和眼球,推出美味、新穎的產品。讓消費者難以抗拒產品美味、亮麗的誘惑。
二是體現健康消費的理念。休閑農產品要確保無毒無害。特別是休閑食品要保證質量和良好風味,以低熱量、低脂肪、低糖為產品開發的主流。
三是借助文化娛樂元素。借助文化娛樂元素表達溫馨、健康、紀念的信息,以期引起消費者對品牌的共鳴。如“吉祥三寶”、“田媽媽”等。
四是包裝玲瓏方便購買。休閑農產品往往是旅途消費品或禮品,體積小包裝美不僅攜帶方便,而且購買者以同樣體格獲得多份產品,可以低成本實現讓更多親朋好友分享。
3、利用體驗心理,開發觀光農業園。觀光農業園是以生產農作物、園藝作物、花卉、茶等為主營項目,讓城市游客參與生產、管理及收獲等活動,享受田園樂趣,并可進行欣賞、品嘗、購買的農業園。
一是因地制宜發展。觀光農業園選址要符合“三邊”條件,即城市周邊、旅游景區周邊、交通干線周邊。
二是適度規模經營,農業特色明顯。具有鮮明的獨特性和區域性,具有別人難以模仿的內涵和價值。
三是突出新奇特,不斷改造園區景觀。觀光農業園要充分利用農業自然景觀、農業田園景觀和農業生產景觀,做好生產、生活環境整治。移步換景,處處是景,能夠滿足消費者攝影取景需要,適應當今手機一族利用__、__等自媒體傳播。
四是注重體驗,讓游客獲得感受價值。讓游客視覺體驗,看到紅花綠果、稻田畫幅等;讓游客聽覺體驗,聽到潺潺流水,蟲鳴鳥語等;讓游客味覺體驗,品嘗農家豆腐、果菜茶飲等;讓游客嗅覺體驗,聞到花草芳香,體驗清香迎面撲等;讓游客觸覺體驗,動手采摘、制作、加工等。
4、利用求便心理,開發數字化營銷。所謂數字化營銷,是以計算機網絡技術為基礎,通過電子商務來實現市場營銷。它具有時間上的全天候特性、空間上的跨區域特性、結算的便捷性,物流的快捷性優勢。
一是目標市場定位。目標人群定位是農產品電商平臺的首要考慮問題,如果目標人群定位在基本不會上網的老年人或消費能力低下的人群,那顯然要面臨虧損。
二是選擇品牌物流。由于農產品的特殊性,配送須要有冷藏冷凍的混合配送車輛,以及冷藏周轉箱及恒溫設備,否則產品原質量再好,客戶收到的也將是有質量問題的商品。所以物流配送及其成本將成為考驗農產品電商平臺的問題。
三是提高農產品品質和標準化程度。同一批次以及不同批次農產品,外在規格、內在品質力求基本一致。
四是注重網絡宣傳。電商平臺既是一個交易平臺,也是一個宣傳窗口。要及時通過新聞播報、看圖片說故事等形式,展開對消費者群體的`宣傳,從而抓住消費者的心。
三、顧客讓渡價值與營銷組合策略
現代市場營銷組合已經從傳統4P(產品、價格、渠道、促銷)向4C(顧客、成本、便利、溝通)轉變,最終讓消費者獲得更多的顧客讓渡價值。
(一)顧客讓渡價值的定義
顧客讓渡價值是指企業轉移的、顧客感受得到的實際價值。顧客讓渡價值是菲利普?科特勒在《營銷管理》一書中提出來的,他認為,“顧客讓渡價值”是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。
(二)顧客總價值與顧客總成本
1、顧客總價值:顧客總價值是指顧客為購買某一產品或服務所期望獲得的一組利益,它主要包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等。實際上,也就是人們常說的“實用、放心、稱心、安心”概念。
產品價值是由產品的功能、特性、品質、品種與式樣等所產生的價值。它是顧客需要的中心內容,也是顧客選購商品的首要因素,因而一般情況下,它是決定顧客購買總價值大小的關鍵和主要因素。服務價值是指伴隨產品實體的出售,企業向顧客提供的各種附加服務,包括產品介紹、送貨、安裝、調試、維修、技術培訓、產品保證等所產生的價值。服務價值是構成顧客總價值的重要因素之一。人員價值是指企業員工的經營思想、知識水平、業務能力、工作效益和質量、經營作風、應變能力所產生的價值。企業員工直接決定著企業為顧客提供的產品與服務的質量,決定著顧客購買總價值的大小。形象價值是指企業及其產品在社會公眾中形成的總體形象所產生的價值。包括企業的產品、技術、包裝、商標、工作場所等所構成的有形形象所產生的價值,公司及其員工的職業道德行為、經營行為、服務態度、作風等行為形象所產生的價值,以及企業的價值觀念、管理哲學等理念形象所產生的價值等。
2、顧客購買總成本:顧客購買總成本是顧客為購買某一產品所耗費的時間、精力、體力以及所支付的貨幣資金等,它包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本。
一般情況下,顧客購買產品時首先要考慮貨幣成本的大小,因此,貨幣成本是構成顧客總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下,顧客在購買時還要考慮所花費的時間、精神、體力等,因此這些支出也是構成顧客總成本的重要因素。實際上,也就是人們常說的“既要價廉物美,又要方便快捷”的概念。
(三)基于顧客讓渡價值的農產品營銷組合策略
1、注重農產品品牌和包裝。品牌和包裝是農產品生產者向消費者的一種承諾,提供的一種便利,開展的一種宣傳推介方式。因此農產品品牌命名必須瑯瑯上口,易讀易記;還要寓意深刻,新穎別致;做到清新高雅,不落俗套,充分顯示農產品的檔次和品位。農產品包裝設計要體現綠色環保、美觀大方、方便攜帶的原則,既要圖文信息齊全,標志標識清楚,又要短小精悍,一目了然,讓顧客過目不忘。提供產品質量認證和質量追潮承諾,讓顧客放心大膽購買。
2、采用農產品差別定價。針對老顧客推出新品種,可采用撇脂定價法,即高開低走。這一定價方法可抓緊時機快速收回成本,且高開價格,回旋余地較大,待競爭對手一哄而上時,價格回落,能克敵致勝,降低風險。針對新客戶或推廣大眾化農產品,可采用滲透定價法,即低開高走。這一定價方法能夠吸引人氣,擴大客戶規模,提高市場占有率。待出現供不應求局面時再漸進式提價,以取得長期收益。
3、擴大農產品直接銷售。農產品的自身特性要求周轉時間短,同時由于消費的主要形式是以家庭為單位分散購買,規模利潤小,選擇直銷形式可減少中間環節,還能實現私人定制。目前農產品直銷形式主要有:訂單直銷、直營店銷售、社區配送、電商銷售、觀光采摘等形式。
4、創新農產品促銷方式。“好酒也要吆喝著賣”,促銷時應利用流量思維,引起消費者聚焦,擴大產品知名度,激發消費者購買欲望。目前主要形式有:農業展會促銷(如農博會、農展會、農交會),新聞媒體宣傳促銷(如專題采訪、廣告等),農事節慶活動促銷(如葡萄節、草莓節、茶文化節等),公共關系促銷(如開展公益事業、慈善捐助等)。
【市場營銷方案】相關文章:
市場營銷方案09-30
市場營銷方案(精選)07-19
【精選】市場營銷方案07-20
市場營銷推廣方案03-31
市場營銷方案策劃05-25
市場營銷的活動方案03-21
市場營銷方案策劃03-03
【熱】市場營銷方案06-24
市場營銷方案【熱】06-24