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市場營銷中的微觀經(jīng)濟(jì)分析
一、尋求潛在客戶你的產(chǎn)品或服務(wù)要銷售給誰，(這是營銷循環(huán)的第一步)誰有可能購買你的產(chǎn)品，誰就是你的潛在客戶。
1.分析需求確定誰是潛在客戶，就得分析人們的需要。需要是在沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)，是人類與生俱來的，根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，人的需要分為：生理需要，安全需要，社交需要，尊重需要，自我實現(xiàn)需要。商家可以用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。甚至可以通過開發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來影響實現(xiàn)上述需要的欲望，而需要的欲望就表現(xiàn)為需求。
有效的需求必須具備2個基本要素：主觀上要滿足消費(fèi)者的嗜好或偏好，即用得著;客觀上要受到消費(fèi)者收入預(yù)算的制約，即買得起。具體來說，需求反映了在不同價格水平下商品的需求量，它遵循需求法則，受消費(fèi)者偏好、收入水平、相關(guān)商品的價格(主要是替代品和互補(bǔ)品)、人口數(shù)量、預(yù)期等因素的影響。這些因素的變動都會影響需求曲線的變動。
2.需求的量化---彈性分析引起需求變動的因素可以用彈性來定量化。彈性有多種，價格彈性、收入彈性、交叉彈性等，在這里主要探討人們長熟悉的需求價格彈性。不同商品的需求價格彈性不同，我們的營銷策略就不同。對于需求彈性大于1的商品，提價會導(dǎo)致價格的上漲幅度效應(yīng)小于收益的減少幅度效應(yīng)，因而最理智的營銷者應(yīng)該采取降價策略;對于需求彈性等于1的商品，價格的變化對需求量的變動影響不大，理智的營銷者可根據(jù)實際情況采取降價或提價策略;對于需求彈性小于1的商品，理智的營銷者應(yīng)該采取提價策略。
3.需求價格彈性的求解需求價格彈性是指需求量相對價格變化作的反應(yīng)程度，即某商品價格下降或上升百分之一時，所引起的對該商品需求量增減的百分比之比。
比如：在某段時期，某商品價格由5元降為4元，需求量由100件增加為130元，則該商品的營銷策略應(yīng)該是降價，因為它的需求價格彈性為1.5在計算彈性的時候要注意基期選擇，價格的變動資料與需求量的變動資料，可以根據(jù)一定時期的銷售統(tǒng)計資料獲得，但要注意變動情況的計量口經(jīng)要保持一致。由此可知：確定誰是潛在客戶，不僅要看他有無購買能力，還得分析其需求欲望，需求欲望的大小可以借助需求彈性來量化，需求彈性的大小可以引導(dǎo)營銷策略。因而適當(dāng)?shù)臓I銷策略就會吸引更多的客戶。
二、提高客戶滿意度客戶滿意既是客戶本人再購買的基礎(chǔ)，也是影響其他客戶購買的要素。對商家來說，前者關(guān)系到能否保持老客戶，后者關(guān)系到能否吸引新客戶。因此，使客戶滿意是商家贏得客戶，占領(lǐng)和擴(kuò)大市場，提高效益的關(guān)鍵。
客戶滿意是指對一個產(chǎn)品可感知的效果(或結(jié)果)與期望值相比較后，客戶形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。
1. 客戶滿意度的測定為了能定量地進(jìn)行評價客戶滿意程度，可對客戶滿意分為七個級度，給出每個級度得分值，并根據(jù)每項指標(biāo)對客戶滿意度影響的重要程度確定不同的加權(quán)值，這樣即可對客戶滿意度進(jìn)行綜合的評價。
例如，某企業(yè)對其產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價格、服務(wù)、包裝、品位進(jìn)行客戶滿意調(diào)查，按七個級度，從很滿意到很不滿意的分值分配如表：
級值 很滿意 滿意 較滿意 一般 不太滿意 不滿意 很不滿意分值 100 60 30 0 -30 -60 -100根據(jù)其調(diào)查其結(jié)果如下產(chǎn)品屬性 質(zhì)量 功能 價格 服務(wù) 包裝 品位滿意級別 滿意 較滿意 很滿意 滿意 不太滿意 一般分值 60 30 100 60 -30 0得分 (60+30+100+60-30+0)/6=36.67從計算可以知，該產(chǎn)品的客戶滿意度得分是36.67，屬于“較滿意”的產(chǎn)品。但是，由于客戶對每個屬性的要求程度不同，因此，應(yīng)根據(jù)客戶對評價指標(biāo)的重要程度進(jìn)行分值加權(quán)，則更能科學(xué)地反映出客戶的滿意程度。同例，該企業(yè)對質(zhì)量、功能、價格、服務(wù)、包裝、品位，根據(jù)其對客戶滿意的影響程度確定的加權(quán)值分別為0.3、0.1、0.3、0.2、0.05、0.05，則其滿意度=Σxi ki，如表：
產(chǎn)品屬性 質(zhì)量 功能 價格 服務(wù) 包裝 品位 總計權(quán)重 0.3 0.2 0.3 0.1 0.05 0.05 1分值 60 30 100 60 -30 0 36.67綜合值 18 6 30 6 -1.5 0 54.5兩種方法計算的結(jié)果是不同的，加權(quán)法為58.5，接近于滿意水平，而簡單分值法僅為36.67，處于較滿意水平。而實質(zhì)上，客戶對產(chǎn)品的總體感受應(yīng)是滿意水平。所以利用加權(quán)法更能準(zhǔn)確的反映客戶的滿意狀態(tài)。加權(quán)法的加權(quán)值，商家可以根據(jù)經(jīng)驗、專家評定或調(diào)查等方法進(jìn)行確定。
2.提升客戶滿意度首先我們從下面一個案例分析入手：
一個商人用4元錢一斤批發(fā)來的梨。他會分出三種：一種最小市場營銷中的微觀經(jīng)濟(jì)分析營銷策略的和有毛病的，賣3.8元一斤;一種中間的，賣4.6元一斤;最大最好的賣6元一斤。“梨3塊8一斤了!”低于批發(fā)價格的叫賣很快就會讓大家蜂擁而至。這提高了客戶的欲望，會使其產(chǎn)生一種購買動機(jī)。小商通常會問你：“你買梨是干什么用?”這是在撲捉你的行為意向。一些不講究的客戶圍著小商，在3.8一斤的的梨里挑三揀四，這會提升一些客戶的從眾心理。 如果看你穿得西裝革履，如果得知你買蘋果是為了看病人、送禮，他會告訴你買4.6元或6元一斤的才有面子，這是攻破客戶的心理防線，提升滿意度。
有經(jīng)驗的小商，知道讓客戶在買什么(便宜的，還是一般的，或是最好的)之間做選擇，這樣做的結(jié)果最終的結(jié)果就是50%的梨賣了4.6元，25%的蘋果賣了3.8元，25%的蘋果賣了6元。而且很快就能賣完。而不懂營銷的小商，是讓客戶在買與不買之間做選擇。4.2元的價格被客戶挑來選去的賣到最后，剩下的只是一堆爛蘋果。
所以生活告訴我們：給孩子和朋友送禮物，分批分次的多送點(diǎn)，一定比一次性送前者總和要讓他們感覺爽;出了很多倒霉事，你千萬不要一一匯報，報個總數(shù)就行了。商業(yè)告訴我們：商家做廣告，特別是面向家庭主婦的電視廣告，那種讓您限時撥打的免費(fèi)電話，購物免費(fèi)送東西的，一般都送您幾件便宜貨，而不是一件貴的東西;推銷一件產(chǎn)品，推銷人員應(yīng)該是指向客戶報一個項目總價，不是單獨(dú)強(qiáng)調(diào)某一個項目的價格，這讓您覺得對于買東西，總開支沒加多少;你買東西的時候，交完了款，再給您送送點(diǎn)小禮品啥的，您一定很高興吧?(買東西前給再多，客戶也認(rèn)為羊毛出在羊身上，買完后給一點(diǎn)點(diǎn)，也會認(rèn)為是額外的獲得啊，這樣的小禮物對于增加客戶滿意度而言，是非常重要的)。經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴我們：如果有多個經(jīng)濟(jì)活動均涉及到收益/甜頭/好處，盡可能的單列他們。
如果有多個經(jīng)濟(jì)活動均涉及到開支/損失/霉頭/災(zāi)難，盡可能的合并他們。由此看來，提高客戶的滿意度就正是微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)中的提升消費(fèi)者剩余。一個人對一物所付的價格，決不會超過，而且也很少達(dá)到他寧愿支付而不愿得不到此物的價格;因此，他從購買此物所得的滿足，通常超過他因付出此物的代價而放棄的滿足;這樣，他就從這種購買中得到一種滿足的剩余。他寧愿付出而不愿得不到此物的價格，超過他實際付出的價格的部分，是這種剩余滿足的經(jīng)濟(jì)衡量。這就是消費(fèi)者剩余。
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