推銷與談判技巧的論文

　　在日常學習和工作生活中，大家都經常接觸到論文吧，論文是描述學術研究成果進行學術交流的一種工具。怎么寫論文才能避免踩雷呢？以下是小編為大家整理的推銷與談判技巧的論文，歡迎大家分享。

　　推銷與談判技巧的論文 篇1

　　一、推銷人員的基本素質

　　1、思想素質

　　（1）、熱愛推銷工作：我們首先要對于我們的推銷有所興趣，熱愛推銷的工作，我們在推銷我們的產品，或者服務等等中，我們應該充分的尊重我們的消費者，讓他們有一種賓至如歸的感覺，體會與人交往的快樂。

　　（2）、高度的工作責任感：這是非常需要，我們無論做什么事情，都應該有高度的責任感。我們作為學生，學生學生當然是以學為生。我們在大學過程中就不應該不應該太多時間花費在游戲上，談戀愛，還有一些外面的紛紛擾擾的事情中，有責任感的使命才能夠不斷的迫使我們往前進，不斷學習，才能夠學得更好，講來報效國家，這個談不上，也可以找一份高薪水的工作，孝順自己的父母，組建一個快樂的家庭。學習跟推銷也是一回事，我們應該無論什么事情都應該有高度的責任感。不在其位，不謀其政，在其位的時候，就應該做好自己的本分，謀其政。

　　（3）、百折不撓的進取精神：堅持到底才是勝利，但是我們應該充分的體會我們自己的方向，又成功的希望，才會有不懈的動力，讓我們不斷進取，不斷進步，

　　不斷的追求自己的理想夢想，才會讓自己體會到自己真正的價值所在。人之所以為人，就在于他有價值，創造出一些有價值的東西，為人民提供服務。

　　（4）、任勞任怨的精神：這就是典型的中國式的精神，但是我們非常贊同。畢竟萬事開頭難這句老話就是常識。我們做推銷的工作時候，免不了就受盡白臉，臟話，受氣等等。但是我們更加應該逆來順受。

　　2、心理素質

　　（1）、堅強的意志：一個人只有擁有堅強的意志，才能夠在失敗中總結經驗，失敗的成功之母。意志力就是我們的最好的動力，不斷的迫使我們前進。有志者事竟成，我們擁有了我們的志向，就只剩下執行的部分，執行的困難重重，這是肯定，沒有人的人生是一帆風順的，也沒有人就可以平步青云。我們要所成功，就要犧牲我們的其他，尊重與我們所準從的事業，不懈的奮斗，跌倒不重要，重要的我們跌倒之后還有沒有爬起來再次前行的勇氣。

　　（2）、良好的氣質：一個人的氣質可以決定一個人的一生，也可以說一個人的性格決定一個人的一生。我們平時應該多多鍛煉自己培養一個人的優良的品質，良好的氣質。積極向上，青春無敵。

　　（3）、豁達的性格：人的面孔就是我們心情的指南針，很多我們的平凡人都是講我們的心情擺在我們的面孔上面。為什么呢，因為就是我們沒有一個豁達的性格，一個對于事情的看法，態度。對于失敗，有人選擇消極，有人選擇積極奮進。在沙漠的人看到的只有半瓶水。有人說：“只有半瓶水，這讓我怎么活啊。”這個人就在自己的沙漠中漸漸凋零，漸漸失望。有人卻說：“嘿嘿，幸好還有半瓶水，足夠我過啦。” 這個人因為擁有豁達的性格，看到事情的態度是平靜的，愉快的，快樂的。他就可以走出沙漠，走向自己的綠洲。

　　3、身體素質

　　身體就是革命的本錢，只有擁有一個健康的身體，才會有資本向成功叫板。

　　二、推銷人員應具備的知識

　　1、企業方面的知識：我們的推銷歷程都大多是從公司企業中開始。所以我們應該對于這個企業有一個充分的了解，了解它的企業文化，主要的面向對象等等，才能夠讓自己扎扎實實的做好第一步。

　　2、產品方面的知識：我們推薦我們的產品，或者服務的時候，都應該充分了解我們的自己的產品的每一處地方。產品的物理屬性，生產流程，功能都不具大少的了解清楚，才能夠有一個準確的思維來推銷這件的產品。

　　3、推銷的專業知識：我們現在就是在學習現代推銷學這門課程，里面就有很多關于推銷的專業知識，在學習的過程中我們應該不斷的學習，在實踐推銷的過程，我們應該不斷的總結經驗，不斷學習，不斷思考，才會有進步的'。

　　4、顧客方面的知識：只有知己知彼，才能無往不勝。從顧客的習慣，喜好等等對口下手。才能夠推銷出我們的產品。

　　5、競爭對手方面的知識： 對手既是敵人，也可以是朋友，當更多的是敵人。充分了解敵人的知識。才能夠坐到知己知彼，無往不勝。

　　三、推銷人員應具備的能力

　　1、良好的語言表達能力：語言就是溝通的橋梁。懂得如何溝通，把握你我的尺度，尊重顧客，才能夠在推銷中營造一種良好的氣氛，增進與顧客的友誼。

　　2敏銳的觀察能力：打交道的時候我們應該察言觀色，抓住顧客的喜好，對其下手，讓顧客消費的開心，自己也將自己的產品推銷出去，才是兩全其美。

　　3、靈活的應變能力：我們都應該擁有自己的能力，在處理事情的能力，怎樣處理才能夠達到一種境界，才是我們不斷在推銷過程中學習的。

　　4、較強的社交能力：我們都是大家溝通，才會有社交，社交能力就是我們溝通，行為的一種表現，通過溝通，我們互相理解，互相尊重，才能夠合作的更加愉快。

　　四、推銷人員的心態

　　我們的心態不是唯利是圖，而是基于一種平等的關系中推銷我們的產品，或者服務。但是我們更加應該尊重消費者的的權利，做到自己應該做的。即使不能夠達成交易，也可以多一個朋友。

　　五、推銷人員的基本禮儀

　　三要素：儀表，儀容，言談舉止

　　這三要素都是基本的，我們這樣做都是有一個良好的基本禮儀做到尊重顧客的態度，營造一個良好的交談溝通氛圍。

　　六、推銷人員的應急能力及方法

　　1、異議

　　顧客異議，也稱為顧客購買異議，是指顧客對產品、推銷人員或產品生產企業表現出來的懷疑、否定或反對。異議的類型有：需求異議、財力異議、權利異議、價格異議、產品異議、營銷員異議、貨源異議、購買時間異議。

　　2、顧客異議產生的原因

　　①、顧客方面的原因，如顧客本能的自我保護、顧客對商品不了解、顧客缺乏足夠的購買力、顧客已有較穩定的采購渠道、顧客對推銷品或推銷企業等有成見、顧客的決策有限。

　　②、產品方面的原因，如產品的質量、推銷品的價格、產品的品牌及包裝、產品的銷售服務。

　　③、推銷人員方面的原因。

　　④、企業方面的原因，如銷售信譽不佳，銷售信息不充分等。

　　⑤、銷售環境不佳。

　　3、處理顧客異議的注意事項

　　①、要充分表示個人的風度、修養和自信心。

　　②、態度要誠懇，有同情心和共同的感受。

　　③、要充分肯定對方意見中積極的一面，并表示感謝和會加以改善。

　　④、如果問題較復雜，就要以冷靜、平和、友好的態度去同對方探討問題的根源，讓顧客自己去作判斷。

　　⑤、環境和情況越嚴峻，越要注意自我克制，控制好場面，不要為一些棘手的問題而焦慮。

　　⑥、要緊記：贏了顧客便會輸了生意。推銷是提供服務和合理的說服，而不爭辨。

　　由于營銷的環境、客戶及營銷方法等不同，導致顧客表示異議的時間也不相同。一般來說，顧客表示異議的時間有以下幾種： 首次會面、產品介紹階段、營銷結束（試圖成交）階段。

　　4、處理顧客異議的方法

　　①、轉折處理法：即營業員根據有關事實和理由來間接否定顧客的意見。 ②、轉化處理法：利用顧客的反對意見自身來處理。

　　③、以優補劣法：又叫補償法，肯定有關缺點，然后淡化處理，利用產品的優點來補償甚至抵消這些缺點。

　　④、委婉處理法：用委婉的語氣把對方的反對意見重復一遍，或用自己的話復述一遍，這樣可以削弱對方的氣勢。

　　⑤、意見合并法：是將顧客的幾種意見匯總成一個意見，或者把顧客的反對意見集中在一個時間討論。

　　⑥、反駁法：是指營業員根據事實直接否定顧客異議的處理方法。

　　⑦、冷處理法：對于顧客一些不影響成交的反對意見，推銷員最好不要反駁，采用不理睬的方法是最佳的。

　　⑧、“是的“”如果”法：在表達不同意見時，盡量利用“是的“”如果”的句法，軟化不同意見的口語。

　　推銷與談判技巧的論文 篇2

　　一、談判禮儀

　　一般而言，談判的禮儀重點涉及談判地點、談判座次、談判表現、簽字儀式等具體方面。

　　（一）談判的地點

　　在正式談判中，具體談判地點的確定很有講究。它不僅直接關系到談判的最終結果，而且還直接涉及到禮儀的應用問題。具體而言，它又與談判的分類、操作的細則等兩個問題有關。

　　1．談判分類

　　假如按照談判地點的不同來進行劃分，則談判可分為以下四類。

　　（1）主座談判。所謂主座談判，指的是在東道主單位所在地所舉行的談判，通常認為，此種談判往往使東道主一方擁有較大的主動性。

　　（2）客座談判。所謂客座談判，指的是在談判對象單位所在地所舉行的談判。一般來說，這種談判顯然會使談判對象占盡地主之利。

　　（3）主客座談判。所謂主客座談判，指的是在談判雙方單位所在地所輪流舉行的談判。這種談判，對談判雙方都比較公正。

　　（4）第三地談判。所謂第三地談判，指的是談判在不屬于談判雙方所在單位所在地之外的第三地點進行。這種談判，較主客座談判更為公平，更少干擾。

　　顯而易見，上述四類談判對談判的雙方的利與弊往往不盡相同，因此各方均會主動爭取有利于己方的選擇。

　　2．操作細則

　　對參加談判的每一方來說，確定談判的具體地點均事關重大。從禮儀上來講，具體確定談判地點時，有兩個方面的問題必須為有關各方所重視。

　　（1）商定談判地點。在談論、選擇談判地點時，既不應該對對手聽之任之，也不應當固執己見。正確的做法，是應由各方各抒己見，最后再由大家協商確定。

　　（2）做好現場布置。在談判之中，身為東道主時，應按照分工，自覺地做好談判現場的布置工作，以盡地主之責。

　　（二）談判的座次

　　舉行正式談判時，有關各方在談判現場具體就座的位次，要求是非常嚴格的，禮儀性是很強的。從總體上講，排列正式談判的座次，可分為兩種基本情況。

　　1．雙邊談判

　　雙邊談判，指的是由兩個方面的人士所舉行的談判。在一般性的談判中，雙邊談判最為多見。

　　雙邊談判的座次排列，主要有兩種形式可供酌情選擇。

　　（1）橫桌式。橫桌式座次排列，是指談判桌在談判室內橫放，客方人員面門而坐，主方人員背門而坐。除雙方主談者居中就座外，各方的其他人士則應依其具體身份的高低，各自先右后左、自高而低地分別在己方一側就座。雙方主談者的右側之位，在國內談判中可坐副手，而在涉外談判中則應由譯員就座。

　　（3）豎桌式。豎桌式座次排列，是指談判桌在談判室內豎放。具體排位時以進門時的方向為準，右側由客方人士就座，左側則由主方人士就座。在其他方面，則與橫桌式排座相仿（見圖二十四）。

　　2．多邊談判

　　多邊談判，在此是指由三方或三方以上人士所舉行的談判。多邊談判的座次排列，主要也可分為兩種形式。

　　（1）自由式。自由式座次排列，即各方人士在談判時自由就座，而毋須事先正式安排座次。

　　（2）主席式。主席式座次排列，是指在談判室內面向正門設置一個主席之位，由各方代表發言時使用。其他各方人士，則一律背對正門、面對主席之位分別就座。各方代表發言后，亦須下臺就座。

　　（三）談判的表現

　　舉行正式談判時，談判者尤其是主談者的臨場表現，往往直接影響到談判的現場氣氛。一般認為，談判者的臨場表現中，最為關鍵的是講究打扮、保持風度、禮待對手等三個問題。

　　1．講究打扮

　　參加談判時，基層公務員一定要講究自己的穿著打扮。此舉并非是為了招搖過市，而是為了表示自己對于談判的高度重視。

　　（1）修飾儀表。參加談判前，應認真修飾個人儀表，尤其是要選擇端莊、雅致的發型。一般不宜染彩色發。男士通常還應當剃須。

　　（2）精心化妝。出席正式談判時，女士通常應當認真進行化妝。但是，談判時的化妝應當淡雅清新，自然大方。不可以濃妝艷抹。

　　（3）規范著裝。基層公務員在參加正式談判時的著裝，一定要簡約、莊重，切切不可“摩登前衛”、標新立異。一般而言，選擇深色套裝、套裙，白色襯衫，并配以黑色皮鞋，才是最正規的。

　　2．保持風度

　　在整個談判進行期間，每一位談判者都應當自覺地保持風度。

　　具體來說，在談判桌上保持風度，應當主要兼顧以下兩個方面。

　　（1）心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不成心惹談判對手生氣，也不自己找氣來生。在談判中始終保持心平氣和，是任何高明的談判者所本應保持的風度。

　　（2）爭取雙贏。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質上來講，真正成功的談判，應當以妥協即有關各方的相互讓步為其結局。這也就是說，談判不應當以“你死我活”為目標，而是應當使有關各方互利互惠，互有所得，實現雙贏。在談判中，只注意爭利而不懂得適當地讓利于人；只顧己方目標的實現，而指望對方一無所得，是既沒有風度，也不會真正贏得談判的。

　　3．禮待對手

　　在談判期間，基層公務員一定要禮待自己的談判對手。具體來講，主要需要注意以下兩點。

　　（1）人事分開。在談判中，必須明白對手之間的關系是“兩國交兵，各為其主”的。指望談判對手對自己手下留情，甚至“里通外國”，不是自欺欺人，便是白日做夢。因此，要正確地處理己方人員與談判對手之間的關系，就是要做到人與事分別而論。也就是說，大家朋友歸朋友，談判歸談判。在談判之外，對手可以成為朋友。在談判之中，朋友也會成為對手。二者不容混為一談。

　　（2）講究禮貌。在談判過程中，基層公務員不論身處順境還是逆境，都切切不可意氣用事、舉止粗魯、表情冷漠、語言放肆、不懂得尊重談判對手。在任何情況下，談判者都應該待人謙和，彬彬有禮，對談判對手友善相待。即使與對方存在嚴重的利益之爭，也切莫對對方進行人身攻擊、惡語相加、諷刺挖苦，不尊重對方的人格。

　　（四）簽字的儀式

　　簽字儀式，通常是指訂立合同、協議的各方在合同、協議正式簽署時所正式舉行的儀式。舉行簽字儀式，不僅是對談判成果的一種公開化、固定化，而且也是有關各方對自己履行合同、協議所做出的一種正式承諾。

　　1．位次排列

　　從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，在力所能及的條件下，一定要鄭重其事，認認真真。其中最為引人注目者，當屬舉行簽字儀式時座次的`排列方式問題。

　　一般而言，舉行簽字儀式時，座次排列的具體方式共有三種基本形式，它們分別適用于不同的具體情況。

　　（1）并列式。并列式排座，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。

　　（2）相對式。相對式簽字儀式的排座，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。

　　（3）主席式。主席式排座，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點是：簽字桌仍須在室內橫放，簽字席仍須設在桌后面對正門，但只設一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內，皆應背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應以規定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，然后即應退回原處就座

　　2．基本程序

　　基層公務員在具體操作簽字儀式時，可以依據下述基本程序進行運作。

　　（1）宣布開始。此時，有關各方人員應先后步入簽字廳，在各自既定的位置上正式就位。

　　（2）簽署文件。通常的做法，是首先簽署應由己方所保存的文本，然后再簽署應由他方所保存的文本。

　　依照禮儀規范，每一位簽字人在己方所保留的文本上簽字時，應當名列首位。因此，每一位簽字人均須首先簽署將由己方所保存的文本，然后再交由他方簽字人簽署。此種做法，通常稱為“輪換制”。它的含義是：在文本簽名的具體排列順序上，應輪流使有關各方均有機會居于首位一次，以示各方完全平等。

　　（3）交換文本。各方簽字人此時應熱烈握手，互致祝賀，并互換方才用過的簽字筆，以志紀念。全場人員應熱烈鼓掌，以表示祝賀之意。

　　（4）飲酒慶賀。有關各方人員一般應在交換文本后當場飲上一杯香檳酒，并與其他方面的人士一一干杯。這是國際上所通行的增加簽字儀式喜慶色彩的一種常規性做法。

　　二、談判技巧

　　（一）有效談判不僅僅只是單純地注重禮儀和禮貌最重要是要掌握技巧。

　　美國夏威夷大學教授亨登總結出了一些行之有效的談判技巧，其中最常用的14條是：

　　1．要有感染力：通過你的舉止來表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

　　2．起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。

　　3．不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。

　　4．權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時，可以說你還需要得到上司的批準。

　　5．各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。

　　6．中斷談判或贏得時間：在一定的時間內中止談判。當情況好轉之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。

　　7．面無表情，沉著應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。

　　8．耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。

　　9．縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

　　10．當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經不起推敲的。

　　11．先行試探：在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應。

　　12．出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。

　　13．找一個威望較高的合作伙伴：設法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場。

　　14．討價還價：如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，并讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。

　　（二）交談是商務談判活動的中心活動。而在圓滿的交談活動中，遵守交談禮儀占十分重要的作用。

　　1、尊重對方，諒解對方

　　在交談活動中，只有尊重對方，理解對方，才能贏得對方感情上的接近，從而獲得對方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應當調查研究對方的心理狀態，考慮和選擇令對方容易接受的方法和態度；了解對方講話的習慣、文化程度、生活閱歷等因素對談判可能造成的種種影響，做到多手準備，有的放矢。交談時應當意識到，說和聽是相互的、平等的，雙方發言時都要掌握各自所占有的時間，不能出現一方獨霸的局面。

　　2、及時肯定對方

　　在談判過程中，當雙方的觀點出現類似或基本一致的情況時，談判者應當迅速抓住時機，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點。贊同、肯定的語言在交談中常常會產生異乎尋常的積極作用。當交談一方適時中肯地確認另一方的觀點之后，會使整個交談氣氛變得活躍、和諧起來，陌生的雙方從眾多差異中開始產生了一致感，進而十分微妙地將心理距離接近。

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