最新商業計劃書的范文
一、商業計劃書及構成要素
1.1商業計劃書的作用
無論是要把新的技術轉變成新的產品，把新的設想發展成新的事業，還是把現有的企業進行改造有一番新的發展，都離不開資金。在商品經濟的社會，資金是一切企業生存和發展的命脈。當前銀行對向企業貸款日益持謹慎態度，很多企業普遍感到申請資金已經成為日益困難的事情。特別是新企業和準備創立的企業更是感到一金難求。如何為企業找到所需要的資金是企業生存的關鍵所在。我們引用金融投資領域中常講的一句話作為本書的開始：“尋找資金沒有竅門，惟有好的想法、好的技術、好的管理、好的市場。”
商業計劃是創業者吸引投資家的創業資本的一份報告性文件，事實上，創業計劃對于任何形式出資的創業者都是需要的，因為，創業并不是只憑熱情的沖動，而是理性的行為。因此，在創業前，做一個較為完善的計劃是有非常有意義的，第一，在做創業計劃時，會比較客觀地幫助創業者分析創業的主要影響因素，能夠使創業者保持清醒的頭腦；第二，一項比較完善的創業計劃，可以成為創業者的創業指南或行動大綱；除此之外，當然，也可以作為用于向風險投資家游說以取得創業投資(商業的可行性報告及其他渠道融資的報告性文件)，從這個意義上講，一篇優秀的創業計劃也會成為創業者吸引資金的“敲門磚”和“通行證”。
1.2商業計劃書的要素
那些不能給風險投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業計劃書，其最終結果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保商業計劃書能起作用，企業家應把握以下要素。
1.關注產品
在商業計劃書中，應提供所有與企業的產品或服務有關的細節，包括企業所實施的所有調查。需回答的主要問題包括：產品正處于什么樣的發展階段?它的獨特性怎樣?企業分銷產品的方法是什么?誰會使用企業的產品，為什么?產品的生產成本是多少，售價是多少?企業發展新的現代化產品的計劃是什么?應該把風險投資商拉到企業的產品或服務中來，這樣風險投資商就會和風險企業家一樣對產品有興趣。在商業計劃書中，企業家應盡量用簡單的詞語來描述每件事。商品及其屬性的定義，對企業家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業計劃書的目的不僅是要出資者相信企業的產品會在市場上產生革命性的影響，同時也要使他們相信企業有證明它的論據。商業計劃書對產品的闡述，要讓出資者感到：投資這個項目是值得的。
2.敢于競爭
在商業計劃書中，風險企業家應細致分析競爭對手的情況。需回答的主要問題：
競爭對手都是誰?他們的產品是如何實現其價值的?競爭對手的產品與本企業的產品相比，有哪些相同點和不同點?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額．然后再討論本企業相對于每個競爭者所具有的競爭優勢，要向投資者展示顧客偏愛本企業的原因是：本企業的產品差別化程度高，性能價格比優越，質量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業計劃書要使它的讀者相信，本企業不僅是行業中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業標準的領先者。
當然，在商業計劃書中，企業家還應闡明競爭者給本企業帶來的風險以及本企業所采取的對策。
3.了解市場
商業計劃書要給投資者提供企業對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經濟、地理、職業以及心理等因素對消費者選擇購買本企業產品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業打算開展廣告、促銷以及公共關系活動的地區，明確每一項活動的預算和收益。商業計劃書中還應簡述一下企業的銷售戰略，比如：企業是使用外面的銷售代表還是使用內部職員?企業是使用轉賣商、分銷商還是特許商?企業將提供何種類型的銷售培訓?
此外，商業計劃書還應特別關注一下銷售中的細節問題。
4.表明行動方針
企業的行動計劃應該是無懈可擊的。商業計劃書中應該明確下列問題：企業如何把產品推向市場?如何設計生產線，如何組裝產品?企業生產需要哪些原料?企業擁有那些生產資源，還需要什么生產資源?生產和設備的成本是多少?企業是買設備還是租設備?解釋與產品組裝，儲存以及發送有關的固定成本和變動成本的情況。
5.展示管理隊伍
把一個思想轉化為一個成功的風險企業，其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業技術知識、管理才能和多年工作經驗，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!”
管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實現目標的行動。在商業計劃書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。商業計劃書中還應明確管理目標以及組織機構圖。
6.出色的計劃摘要
商業計劃書中的計劃摘要十分重要。它必須能讓風險投資者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是風險企業家所寫的最后一部分內容，但卻是出資者首先要看的內容，如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。你要像對待廣告一樣來寫摘要，絕不要草草了事．文章明了，但要感人。
1.3商業計劃書的組成
不同產業的商業計劃書形式有所不同。但是，從總的結構方面，所有的商業計劃書都應該包括摘要、主題、附錄三個部分。摘要是對整個商業計劃書最高度的概括。摘要部分的作用是以最精煉的語言、最有吸引力和沖擊力的方式突出重點，一下子抓住投資者的心。摘要部分是引路人，把投資者引入文章的主題。主體部分是整個商業計劃書的核心。在主體部分，作者向投資者一一展示他們所要知道的所有內容。主體的功能是最終說服投資者，使他們充分相信你的項目是一個值得投資的好項目，以及你和你的領導班子有能力讓他們的投資產生最佳的投資回報。附錄部分是對主體的補充。它的功能是提供更多、更詳細的補充信息，完成主體部分中言有未盡的內容。
1.摘要
摘要是整個商業計劃書的“鳳頭”，是對整個計劃書的最高度的概括。從某種程度上說，投資者是否中意你的項目，主要取決于摘要部分。可以說沒有好的摘要，就沒有投資。
2.主體
主題是整個商業計劃書的“豬肚”。主體部分要內容詳實，在有限的篇幅之內充分展示你要說的全部內容，讓投資者知道他想知道的全部東西。主體部分按照順序一般包括以下幾個方面：
1）公司介紹。主要介紹企業的一些基本情況，以及發展策略、財務情況、產品或服務的基本情況等。
2）產業分析。主要介紹你的企業所歸屬的產業領域的基本情況，以及你的企業在整個產業或行業中的地位。
3）市場分析。主要介紹你的產品或服務的市場情況。包括你的目標市場、你在市場競爭中的位置、你的競爭對手的情況、未來市場的發展趨勢。
4）營銷。主要介紹你的市場營銷策略、企業的銷售隊伍的基本情況、銷售結構等內容。
5）企業的經營。主要介紹經營場所的基本情況、企業主要設施和設備、生產工藝基本情況、生產力和生產率的基本情況，以及質量控制、庫存管理、售后服務、研究和發展等內容。
6）企業的管理。主要介紹管理理念、管理結構、管理方式、主要管理人員的基本情況、顧問隊伍等基本情況。
7）財務管理。主要介紹企業財務管理的基本情況。對現在正在運行的企業需要過去三年的財務報表、現金流量表、損益平衡表等。還要介紹申請資金的用途。
8）企業的發展計劃。主要介紹企業的發展目標、發展策略、發展計劃、實施步驟，以及風險因素的分析等。
9）撤出計劃。主要告訴投資者如何收回投資，什么時間收回投資，大約有多少回報率等情況。
3.附錄
附錄是對主體部分的補充。由于篇幅的限制，有些內容不宜于在主體部分過多描述。把那些言猶未盡的內容，或需要提供參考資料的內容，放在附錄部分，供投資者閱讀時參考。
二．如何產生一份好的商業計劃書
一個風險投資公司每月都要收到數以百計的各式各樣的商業計劃書，每個風險投資家每天都要閱讀幾份甚至幾十份商業計書，而其中僅僅有幾份能夠引起他的進一步閱讀的興趣，更多的則被無情地扔到廢紙簍中去了。所以為了確保你的商業計劃書能夠引起風險投資者足夠的注意力，你必須事前進行充分周密的準備工作。總的來說包括以下幾點：
1.簡潔
一份《商業計劃書》最長不要超過50頁，最好在30頁左右。
2.完整
要全面披露與投資有關的信息。因為按照證券法等相關法律，風險企業必須以書面形式披露與企業業務有關的全部重要信息。如果披露不完全，當投資失敗時，風險投資人就有權收回其全部投資并起訴企業家。
3.把握撰寫原則
簡明扼要；條理清晰；內容完整；語言通暢易懂；意思表述精確。
硅谷老板們的成功有目共睹，而他們經常掛在嘴邊的問題，其實跟自己想弄個小買賣做做的小生意人的問題是一樣的：產品是什么；消費對象是誰?成本是多少?而看似復雜的商業計劃書，只要把住脈絡，其中包括的無非還是企業(不論是傳統企業還是高科技企業)經營中要回答的幾個關鍵問題，即產品是什么?消費對象是誰？經銷渠道在哪里?誰來賣?顧客群有多大?設計與制作成本是多少?售價多少?何時可損益平衡?在撰寫商業計劃書之前，若無法扼要地就這幾個問題說出你的想法，要向別人解釋清楚恐怕很困難。
因此，一份好的商業計劃書，要使人讀后對下列問題非常清楚：公司的商業機會；創立公司所需要的資源；把握這一機會的進程；風險和預期回報。
商業計劃不是學術論文，它可能面對的是非技術背景，但對計劃有興趣的人，比如可能的團隊成員，可能的投資人和合作伙伴、供應商、顧客、政府機構等。因此，一份好的商業計劃書應該寫得讓人明白，避免使用過多的專業詞匯，聚焦于特定的策略、目標、計劃和行動。商業計劃的篇幅要適當，太短，容易讓人不相信項目會成功：太長，則會被認為太羅嗉，表達不清楚。
4.直入主題，開門見山
寫作商業計劃書的目的是為了獲取風險投資者的投資而非為了與風險投資家閑聊，因此，在開始寫作商業計劃書時，應該避免一些與主題無關的內容，要開門見山地直接地切入主題，要知道風險投資者沒有很多時間來閱讀一些對他來說是沒有意義的東西。這一點對于很多初次創業者來說，在其寫作商業計劃書時是應當格外注意的。
5.進行充分市場調研
要知道，當一個創意或者新的投資項目從你的大腦中萌發時，它并不是存在于真空中的。要把你的創意或者投資項目付諸實施并不是說干就干的想當然的事情。因此，你在寫作商業計劃書以前，應該進行充分的市場調研，做到有備而作。市場調研主要圍繞以下內容進行：
口你的投資項目中的產品或服務處于什么樣的范疇?
口是研發(R&D)性質、生產性質、分銷性質或是服務性質?
口該領域目前的情況如何?
口你的產品或服務處于一個什么樣的階段?
口它的市場前景如何?(務必不能遺漏任何可能的細節問題)
口你的競爭對手的情況如何?
口目前的市場狀況怎樣?是繁盛或蕭條?
6.評估你自己的商業計劃
在寫作商業計劃書的全過程中，風險創業者應該站在風險投資者的角度(或立場)對自己的商業計劃進行一番評估，并努力審視以下六個問題。每個風險投資者都會問到關鍵問題是否在你的商業計劃書中有明確的答案。
口我能獲得多少回報?
口我會損失什么?
（可能遇到的風險，如所有的投資、貸款擔保、法律訴訟，時間）
口誰認為這個計劃可行?(對商業計劃各項內容的第三方驗證)
口交易當中還有誰發揮作用?
(管理團隊班子和投資群體以及他們在各自領域中的地位)
口這個市場有多大?
口你的企業如何爭取到潛在的顧客?(對市場開拓能力的驗證)
口我的投資何時和怎樣撤出?(公開上市或購并的退出戰略)
7.展示管理團隊
在你的商業計劃書中，風險投資者將會非常關注“人”的因素，即你的風險企業中管理團隊的情況，因此，商業計劃書要能夠詳實地向風險投資者展示你管理團隊的風貌。關注點有如下幾個方面：
口創業者是否是一個領袖式的人物，具備應有的素質?
口這個管理團隊的信念是否堅定，目標是否一致?
口是否具有強大的凝聚力從而始終努力地追求事業成功?
口這個管理團隊的市場戰斗力如何?
口是否非常熟悉市場和善于開發潛在的市場?
8.組織戰斗力過人的寫作智囊團
越來越多的事實已經表明了，僅僅依靠創業者的個人的力量是很難做到盡善盡美的，因此，在寫作商業計劃書的過程中，你還需要一個有很強戰斗力的智囊團的幫助來彌補個人的不足。尋求有豐富經驗的律師、會計師、專業咨詢家的幫助是非常必要的，他們的建議有時能讓你的商業計劃書看上去更加完美。
三．商業計劃書摘要
3.1摘要的意義
商業計劃書的摘要將是風險投資者閱讀商業計劃書時首先要看到的內容。如果說商業計劃書是敲開風險投資公司大門的敲門磚，是通向融資之路的鋪路石的話，計劃書的摘要可以被看作是點燃風險投資者對你的投資意向的火種，是吸引風險投資者進一步閱讀你的商業計劃書全文的燈塔，它濃縮商業計劃書之精華，反映商業計劃書之全貌，是全部計劃書的核心之所在。
3.2摘要應該表達的內容
首先，摘要應該使投資者，特別是投資者能夠馬上理解你的基本觀點，快速掌握商業計劃書的重點，然后做出是否愿意花時間繼續讀下去的決定。在發達國家，繁忙的投資者一天要看數十份商業計劃書。如果摘要不能一下子抓住投資者的心，商業計劃書后邊部分寫得再精彩，也沒有用。所以摘要的最主要的目的是刺激投資者的閱讀欲望，使之看到你的商業計劃書后有一種相見恨晚，愛不釋手的感覺。在寫摘要時作者必須充滿激情，滿懷信心，全部正面闡述。向投資者灌輸一種朝氣蓬勃，蒸蒸日上的感情。讓投資者充分相信你的能力和你的判斷。
在摘要部分，應該重點向投資者傳達以下這樣的幾點信息：
1)你的基本經營思想是正確的，是合乎邏輯的。
2)你的經營計劃是有科學根據的和充分準備的。
3)你有能力管理好這個企業。你有一個堅強有力的領導班子和執行隊伍。
4)你清楚地知道進入市場的最佳時機，并且預料到什么時間適當地退出市場。
5)你的財務分析是實際的。
6)投資者不會把錢扔到水里。
如果你能簡潔清楚地闡述這些內容，投資者一定會有興趣讀完你的整個商業計劃書，高興地把錢投入你的項目。
3.3撰寫摘要注意的事項
第一，摘要部分一定要放在最后完成。動筆寫摘要之前，先完成整個商業計劃書的主體的拋光潤色。然后反復閱讀幾遍主體文章。提煉出整個計劃書的精華所在之后，再開始動筆撰寫摘要部分。做到胸有成竹，一氣呵成。寫完之后，再請周圍的人檢查過目，提出意見。重點了解他們的反饋，看他們能否馬上被你的文章所打動。如果不能，則需要重新考慮如何撰寫，直到首先可以馬上打動你身邊的人為止。
第二，撰寫摘要部分一定要有針對性。在撰寫摘要時，你要常常問自己“誰會讀我的計劃？”不同的投資者有不同的興趣和不同的背景。他們看商業計劃書側重點不同。銀行等投資者通常對企業以前的成功業績感興趣。而投資公司則通常對新技術感興趣。所以在撰寫摘要之前先要對投資者做一番調查研究，突出投資者最感興趣的方面。對不同的投資者，要突出不同的方面。由于一項投資通常要由幾個人或幾個部門共同做決定，在調查投資者情況時要對整個投資機構有一個較為全面的了解，兼顧多人。
第三，撰寫一定要文筆生動。風格要開門見山，奪人眼目。可以立即抓住重點。切忌行文含蓄晦澀，讓人難以琢磨。記住，投資者是沒有時間去琢磨你的文章的。
第四，在寫作全部完成之后，一定要自己先檢查有無錯別字、大白字等。切忌在文章中出現這些錯誤。自己檢查完之后，再請別人檢查。直到確切無誤為止。用英文撰寫商業計劃書，完成之后，可以用專業的軟件檢查一遍拼寫和語法。現在市場上通用的文字軟件都有檢查拼寫和語法的功能。記住，如果在文章中出現文字錯誤，你又怎么能證明你是一個作風嚴謹的企業家呢。千萬不可由于細小的誤差，失去重要的機會。
四．商業計劃書內容的編寫
4.1業務發展歷史與未來
這部分內容是為了讓風險投資者可能投資，對于你的公司有一個初步的了解。如果你是一個剛踏入社會的年輕人，從未有過創業的歷史，有的僅僅是一個美妙的產品或服務創意，那么你不妨在這一部分向風險投資者把你的情況作一番介紹，包括你的成長經歷、求學過程、性格、興趣愛好與特長、你的家庭及對你成長的影響、你的創意是怎樣想出來的，為什么要獨立追求創業等等。這樣，將一個粗線條的你展示給風險投資者而不至于讓他對你摸不著頭腦。
更多的情況是你以一個風險企業的身份來獲取風險資本，那么在這一部分中，你應該努力地向風險投資者盡可能簡明扼要而又全面地介紹你公司的情況，給他以盡可能多的關于你公司以及公司所在行業的信息。
你介紹的內容應包括公司過去的發展歷史、現在的情況以及未來的規劃，具體而言，主要有：
口公司概述；
口包括公司名稱、地址、聯系方法等；
口公司的自然業務情況；公司的發展歷史；
口對公司未來發展的預測；
口本公司與眾不同的競爭優勢或者獨特性；
口公司的類別與隸屬關系，如系合伙公司不是股份公司；
口公司的公共關系；
口公司的保險情況；
口公司的知識產權；
口公司的法律訴訟；
口公司的納稅情況。
對公司的所有介紹一定要簡明扼要，使風險投資者用很短的時間即可對你的公司有一個概略的認識，從而做出一系列對你的判斷。
如何描述公司業務的發展歷史、現在與未來，要做到以下幾點：
1.一般描述
開頭可以寫上“本公司位于……”然后在后面寫上地址、電話和聯系人。
2.業務性質
概要介紹公司所從事的主要業務，要求盡可能通過短短幾句話使風險投資人了解本企業的產品或服務。例如，可以這樣描述：“本公司設計、制造和銷售用于醫療的微型計算機”。接著應該對相應的產品或服務作一簡要描述。
3.業務發展歷史
介紹公司成立于何時，第一次生產產品或提供服務是在什么時候，公司發展經歷了哪幾個重要階段等。但這部分的介紹必須簡短切題，盡量不要超過一頁，最長不能超過兩頁，否則就過于冗長。因為面談時，風險投資人通常會就公司業務發展歷史提出一些問題，到時企業家可以再詳細說明有關細節。
在介紹公司歷史時，要記住你的讀者需要了解你公司的形成過程。你的創意源于何處?它是怎樣進化的?誰是負責人?歷史描述應當簡潔，同時也應寫出公司發展進程中的各個日期、背景等。從你創業的開端一直敘述到現在。
在進行公司目標陳述時，要一語道出公司的目標。要深思熟慮，使其有分量，切忌夸夸其談。
介紹你的發展階段時要指出你所處的融資階段。你的公司是處于創立期還是成長期，或是準備公開上市，尋找戰略合作伙伴，還是準備近期并購或出售?
4.業務展望
可以按時間順序描述公司未來業務發展計劃，并指出關鍵的發展階段。
閱讀本部分時，風險投資人一般需要了解風險企業未來五年的業務發展方向及其變動理由。
這部分在篇幅上可長可短。如可以這樣描述：“本公司未來五年將致力于生產銷售目前這兩種主要產品，但在第三年將引入另一種同類產品”。這樣的描述簡明而又切合主題。但另一方面，如果公司預計未來業務發展需要經受許多變動因素的考驗，通常應該在這里講清楚，因為風險投資人需要搞清楚公司要發展成功就必須做哪些事情。
5.公司組織結構
主要說明公司所有制性質，比如：是股份制還是合伙制，公司注冊地點、經營范圍及公司全稱。此外，還需說明本企業是否是一家有著附屬公司的母公司。在公司擁有多家子公司或附屬機構的復雜情況下，則應該用圖表表示其法律關系，并在他們之間劃上線條，寫出所占股權的比例。
6.營銷
主要描述產品銷售過程和分銷渠道。即說明：
口產品是如何出廠并到達最終消費者手中的?
口公司自己有直銷隊伍還是通過代理商進行銷售?
口有哪些零售商和中間商參與了企業產品銷售過程?
口風險企業和中間商的關系如何?
由于大多數風險投資人并不是很好的市場分析專家(盡管他們自己并不一定這樣認為)，因此，在向他們解釋本企業的產品銷售時，企業家可能不得不逐步展開以便他們能夠理解整個營銷過程。
此外還有兩點需要引起注意：
口如果風險企業的產品全部是銷給政府部門，風險投資人通常會擔心企業受到政府部門的控制，這時需要企業家用強有力的解釋來消除投資人的反對意見；
口如果風險企業的顧客只有唯一的一個，那么風險投資人也很難接受這樣的營銷安排，因為這樣做的風險太高。
7.供應商
主要介紹本企業生產所需原材料及必要零部件供應商。一般可以用表格形式列出3—4家(以后可能需要列出全部供應商)最大的供應商及其供應的材料或零部件名稱。該表第一欄列出供應商的名稱，第二欄列出來自該供應商的采購金額，第三欄列出采購產品。風險投資人通常會給名單中的部分或全部供應商打電話以確認該名單的真實性。
8.協作者或分包人
如果在企業產品生產到銷售過程中，還有其它一些協作者或分包人參與其中，通常也需要予以說明。說明的內容包括協作人名單、協作金額等，一般還需協作單位名稱、地址及聯系電話。
9.專利與商標
本部分要對企業持有或將要申請的專利和商標進行詳細描述。企業可以通過對專利與商標的描述來強調其獨特性。或者在此列出企業的專利和商標清單，從而讓風險投資人自己來判斷這種獨特性。
4.2研究與開發
主要介紹投入研究開發的資金，包括過去已經投入的和未來打算投入的資金。但同時必須指出所有這些研究開發投入所要實現的目標。對風險投資人而言，如果由于某種程度上的判斷失誤，從而投資了一位純粹的研究人員而不是一位開發產品的企業家，那就是一場惡夢。也就是說他們需要的是一位能將研究結果轉為市場產品，最終賺取利潤的企業家。
闡述的重點內容包括以下幾個方面：
口公司的技術研發力量和未來的技術發展趨勢；
口公司研究開發新產品的成本預算及時間進度如何；
口風險投資者在這里主要關心你公司的技術研發隊伍是否具有足夠的實力把握市場上產品技術發展的脈搏，是否能夠迎合顧客的需要開發新產品、開拓新市場，是否能夠保證公司未來競爭發展對技術研發的需要。
風險創業者應該在仔細評估自己實力的基礎上，給出詳細的說明。因為技術研發是公司未來發展的重要推動力。
4.3產品或者服務
組成了一個強有力的管理團隊之后，創業者還必須將自己的產品或者服務創意向風險投資者作一介紹。因為，在對風險投資項目評估時，風險投資者必須要知道你公司生產并出售什么產品或者服務，以及你的產品或者服務能否適應市場的要求。
你要向風險投資者展示下列一些內容：
口產品的名稱、特征及性能用途；
口產品的研究開發過程；
口產品處于生命周期的哪一階段；
口產品的市場前景和競爭力如何；
口產品的技術改進和更新換代計劃及成本。
對你的產品或者服務的可銷售程度和創新程度進行評估。可能會問你下列的問題：
口你的產品或服務具有什么樣的實用價值?
口它能為用戶提供什么樣的功能?
口它的生命周期有多長?
口有無新產品開發計劃作為儲備?
口市場上是否已經或即將有同類產品或服務?
口同其他同類產品或服務相比，你的產品是否具有獨特性?
口你對產品的知識產權保護將采取哪些措施?
口你的產品的價格彈性多大?
口老產品質量出現問題，你將如何與顧客妥善解決而不會影響公司聲譽?
這一系列風險投資者所關心的問題，你必須在這一部分中予以翔實的說明，有時候，附上產品的樣本或樣品是十分有幫助的。
一定要實事求是，絕不能隨意夸大而作出不切實際的承諾。
那么，如何做到讓風險投資商對你的產品或服務充滿信心呢，應該在以下方面重點考慮：
1.產品或服務的說明
口你的產品或服務必須具有創新性，你將不得不在某些細節上做出解釋。向你的顧客介紹它的優點、價值，把它與競爭對象進行比較，討論它的發展步驟，并列出初步開發它所需要的條件。
口只有當一個新的產品(服務)優于市場上已有的產品(服務)時，它才可能受到顧客的青昧。清楚的解釋你的產品(服務)能完成的功能，顧客應該認清它的哪些價值。
口如果市場上存在替代性產品(服務)，你應該解釋你提供了哪些額外的價值，把你擺在顧客的位置去評價購買你的產品(服務)存在的優點和缺陷，對競爭者的產品(服務)也做出同樣的分析。
口如果你提供幾種產品，把你的討論集中在最重要的一個上，對其他則做出總體上的簡單介紹。
假設你是風險投資家并且很想使你的風險最小化。試著避免技術細節并且使你的解釋盡可能簡單。做出一個樣品對證明你能夠對付技術挑戰是很有好處的。更好的辦法是找一個已經用過你的產品的顧客來給你作證。
你應該解釋你的技術創新和你的產品在競爭中具有的優勢。你也應該強調你所擁有的技術壁壘或提供有效的專利證明以示你可以防止別人的盜用和模仿。如果仍有什么發展中未解決的問題，確認在你的計劃中討論過對付它的辦法。取得特殊產品(服務)的合法批準是另一種風險。說明你現在已經取得了什么執照。或者正在申請之中和將要申請等等。
2.產品或服務的價格方面
在本部分主要對本企業的產品或服務做出準確的描述，要使讀者讀完后對本企業生產什么或打算生產什么不再存有疑慮。如果企業有好幾種產品或服務，那么最好分成幾個獨立的小段進行描述。內容包括每一個產品的價格、價格形成基礎、毛利及利潤總額等。
產品定價必須充分考慮所有影響因素以使最終形成價格在邏輯上是合理的，并且是市場可能接受的。
在這部分風險投資人通常會問：
口該產品定價反映的是不是競爭條件下的價格走勢?
口定價如此之高是不是因為你能抵御來自降價方面的壓力?
因此，企業家對此要有所準備。
3.產品或服務的獨特性方面
企業的獨特性可以表現在管理隊伍上，也可以表現在產品或服務上，還可以體現在融資上。總之是因為獨特性的存在才使風險投資人放棄其它投資機會轉而投資本企業。因此，在《商業計劃書摘要》和《商業計劃書》中可以專辟一節來對本企業的獨特性做出描述。這一部分的描述也可以滲透到其他幾個部分中，從不同角度闡述公司的獨特性。
4.顧客或買主：
詳細介紹公司產品的主要買主或顧客。其內容要包括：
口什么人使用該產品?
口其使用目的是什么以及為什么他們會購買本企業的產品或服務?
口是因為價格還是因為其它方面的考慮?
在這部分，還需要列出本企業產品的前三名主要買主及其購買金額與本批購買量(這些內容也可以用表格形式來表述)。當風險投資人對本企業表現出更加濃厚的興趣時，也可以將全部顧客名單都列出來。
4.4管理團隊
在風險投資商考察企業時，“人”是非常重要的一個因素。從某種意義上講，風險創業者的創業能否成功，最終要取決于該企業是否擁有一個強有力的管理團隊；創業者要深刻認識到企業管理的好壞，直接決定著企業市場經營、競爭情況的好壞。因此，風險投資者在閱讀你的商業計劃書時特別注重對你的管理團隊的考核評估。這一部分你要給予特別的關注。
口你必須對公司的管理團隊的主要情況作一全面介紹，包括公司的主要股東及他們的股權結構、董事和其他一些高級職員、關鍵的雇員以及公司管理人員的職權分配和薪金情況，有時候介紹他們的詳細經歷和個人背景也是十分必要的。
口將公司的管理機構，包括股東情況、董事情況、各部門的構成情況等用一覽表的形式或者其他明晰的形式展示出來。
口要向風險投資者詳盡展示你公司管理團隊的戰斗力和獨特性，包括他們的職業道德、能力與素質。
口要讓風險投資者認識到：你的管理團隊具有與眾不同的凝聚力和團結戰斗精神；你的管理團隊人才濟濟且結構合理，在產品設計與開發、財務管理、市場營銷等各方面均具有獨當一面的能力，足以保證公司以后成長發展的需要。
如何更好地展示管理團隊，主要包括以下內容：
1.管理層的展示
主要是對本企業董事會成員及業務經營的關鍵人物進行介紹。對小企業而言，一般介紹3名左右核心人物即可，對大企業來說，最多也不要超過6位，因為風險投資人尋找的是關鍵人物。
此外，對管理層關鍵人物的介紹既不能夸張，也不要過于謙虛，要實事求是地對其以往業績做出描述。
對管理層的描述通常有如下9個方面：
口董事與經理：最好列出所有董事會成員、高層經理人員及關鍵雇員名單。色括其全名、職位及年齡。
口關鍵雇員：要求列出3—4名關鍵雇員并以《簡歷》形式對其做出簡要介紹。整個介紹要能證明這些關鍵雇員的確是一些成功之士。雖然有人認為這些人土的成功是天生造就的，也有人認為是通過后天的學習和努力實現的，但主要要看本企業的實際情況。總之，你必須向風險投資人證明自己是個成功者，否則你就得不到投資。
口管理層的忠誠度：關于忠誠度的描述大致可以采取下面這樣的“肯定聲明”的形式：
“管理層成員、董事會成員或本公司主要的投資者均不曾受到犯罪指控：上述人員個人不曾破產，其所從事過的業務也未曾破產過，其個人資信報告也能證明每位成員都有著良好的信用評級，也不曾有過拖欠債務的記錄。”總之，企業家必須向風險投資人證明自己及其管理隊伍的其它成員都非常“干凈”。
口薪酬：要求以表格形式列出關鍵雇員、董事和主要經理人員在本企業得到的任何支付，包括所有費用、董事會費、咨詢費、傭金、紅利和薪金等。
口股票期權：要求以表格形式列出所有目前尚未兌付的股票期權。對每一位享有股票期權的企業成員，均應列出其全部的期權數量、平均執行價格、已經兌付的期權數量和尚未兌付的期權數量，對那些到目前尚未兌付的期權，還應說明理由。
口主要股東：要求列出股東名稱、直接或間接持股數量、持有的股票期權數量、所占股權比重、期權全部兌付后所占的股權比重以及期權執行價格等。
口勞工協議：要求詳細列出本企業與每一位雇員所簽署的勞工協議。風險投資人考查勞工協議是為了確保他所看中的風險企業的管理成員不會被解雇并能獲得較高的報酬。
口利益沖突：在管理層描述中再次提到利益沖突這個問題主要是為了使關聯交易得到充分的披露。企業家應該對發生在管理層成員與本企業之間的交易進行說明。如某一個董事可能為本企業提供服務，反過來他可能也從本企業獲得了部分股票或股票期權或其他形式的報酬。
口咨詢顧問、會計師、律師、金融專家及其他人士：要求列示本企業的咨詢顧問名單、列示為本企業提供服務的會計師、律師、金融專家及其它相關人士的姓名、地址、聯系電話及付費情況。
2.通過回答典型問題寫好管理隊伍的介紹：
口具有特別經驗的管理隊伍和關鍵性人物的職業道路是什么?
口他們具有什么樣的管理技巧?
口他們具有什么樣的專業經驗?
口組織結構如何?
口誰將出任小組或個人的上級?
口在一些特別地區是否應加強管理隊伍?
口懲獎制度是怎樣的?
口哪個目標顧客群已經和你的公司建立了長期的關系?
管理部分一般是風險投資家在閱覽完概要部分后首先需要關注的，他們想從一開始就知道你的管理隊伍是否有能力和經驗管理好你的日常運作。
企業家開創一個新的業務時，常常不對這一點作充分考慮。所以有必要寫一個相當簡短甚至可以是粗略的管理計劃。在討論管理技巧的時候，一定要突出那些對未來的事業發展具有特別意義的東西。經驗和過去的成功比學位更有說服力。如果你準備把一個特別重要的位置留給一個沒有經驗的人，你一定要給出充分的理由。
你應該解釋清楚，在你的公司里責任是如何劃分的，并且暗示什么位置在將來應得到加強。
不要在是否提及你的關鍵性顧問方面產生猶豫。很少有人擁有開創一個新事業的所有經驗和技巧。如果你擁有財務、公共關系、管理機構和其他方面的顧問都是一個專業化的信號，別忘了提醒風險投資家。
最后，你應該討論計劃中對管理人員的獎懲制度，確信不要在這里超過行業標準。
正如用里程碑或銷售利潤目標來衡量發展一樣，你至少應該部分的根據每個人的表現來衡量獎懲。這樣就可以使風險投資家更相信你的管理隊伍會以充分的熱情來實現預定的目標。
4.5市場與競爭
1.確定你的目標市場
主要對產品的銷售金額、增長率和產品或服務的總需求等做出有充分依據的判斷。在對產品市場容量進行描述時，要避免將行業市場容量當成產品市場容量來描述。因為事實上，本企業產品只是在其中的某一個細分市場上銷售。
一個經典的例子是一家準備生產計算機軟盤驅動器的企業在其商業計劃書中將整個軟盤驅動器市場界定為其產品市場，但實際上，和這種驅動器配套的軟盤生產廠家不只有一家，并且只占有10％左右的市場份額。很明顯，在這個例子中，這家企業對其產品市場的界定夸大了。企業家應該懂得，風險投資人非常想知道風險企業產品的市場容量及市場滲透度，因此需要企業家事先熟悉這個領域。
目標市場是企業的“經營之箭”，將產品運達的日的地，而市場細分是對企業的定位。
你應該細分你的各個目標市場，并且討論你到底想從他們那里取得多少銷售總量、收入、市場份額和利潤。在現實生活中，每個個體都具有各自不同的需求，但在一定的群體中這種需求存在一定的相似性，他們構成了對一類產品或服務的需求，當市場營銷人員能夠識別出人們共同擁有的這種特性，并且在某一組或幾組中有足夠的人數時，他們就成為了某一種產品的目標市場。市場營銷人員顯然將針對這些群體——或者稱細分市場開展營銷活動。我們把上述這些活動分別稱為市場細分化和確定目標市場。
通常最廣泛地被接受和使用的市場細分標準或尺度包括以下幾種：
口人口統計因素：這是基于以下因素的劃分標準：年齡、性別、愛好。民族、種族、受教育程度。婚姻狀況、孩子的數目或其他需供養者、收入水平等等。
口地理因素：這包括居住區域(一種典型的方法是根據郵政編碼來劃分)、城市、地區等等。
口心理因素：包括在態度、興趣和觀點基礎上所做的劃分。
口與產品的使用相關的因素：根據產品到底是如何被使用來劃分。數量就是一個這樣的因素。啤酒的市場營銷人員知道他們在吸引大量飲用者和適量飲用者時，應分別采用不同的戰略和策略。
口時間是另外一個因素：電影院的工作人員知道在工作日的下午來看電影的人，同那些周末晚上來看電影的人是不一樣的，他們必須對此采取不同的宣傳和對策。
口產品的應用或特殊使用目的也是一種關鍵而明顯的細分標準。
口市場營銷人員往往同時選擇幾種尺度來進行市場細分，選擇其中的一個或幾個作為目標市場，在這個過程中，要根據企業的目標、產品、優勢與劣勢、競爭者的戰略等因素來進行。
注意：市場細分不是越細越好，企業的目標市場要保證其足夠大，以使企業能夠贏利。
2.如何進行行業和市場分析
公司價值的巨大增長只有在市場潛力同等巨大時才有可能取得。對公司將要進入的行業和市場進行分析，以使你能夠估計你的產品(服務)真正具有的潛力。很明顯，風險投資家是不會因一個簡單的數字就相信你的計劃的。你將不得不對可能影響需求和市場策略的因素進行進一步分析，以使潛在的投資者們能夠判斷你公司目標的合理性以及他們將相應承擔的風險。一定要說清你是如何得到你的結論的。
第一、為了讓你的努力到達一個可控的水平，你應該對你完成任務的道路進行規范，即從假定你的公司開始運作，整理出所有將可能出現的問題，并找到一些可以反映這些問題的信息指標。
第二、找到有助于你分析的信息通常比你想象的要容易。這里有許多可以利用的資源：行業文化，包括現有的報紙、期刊、市場研究、專論、行業導向，貿易團體和政府機構。例如，統計局、專利局或者當地的商會；銀行(市場報道)、數據庫、國際互聯網(一定集中你的注意力在你想尋求的問題上)等。當然，向專家請教也行。通常，打電話向周圍的人征詢信息也是很有效的。在將要受到人家接待時預先寫下幾個簡單的提問綱目會有助于提高你的效率和有效性，同時也使別人更愿意和你進行交談。一個一個的數據自身并不能構成任何問題的答案，因此先對市場和行業作一定的假設是必要的，當然你應該說清做出這些假設的理由。
第三、從整個行業和目標市場講起，在逐漸細化到各個單獨的顧客群和他們的銷售潛力。
第四、你應該逐漸集中你的討論焦點，把你的競爭者考慮進去，認清所有可能對你占領潛在市場構成威脅的障礙。
給你的讀者一個關于你將要進入的行業的全貌，講述影響該行業發展的關鍵性因素。從它的現狀講起，并由此得出你所希望的它未來發展的趨勢，解釋為什么會出現這種趨勢(例如，技術進步、需求的變化或別的因素)，以及這對你的公司意味著什么。
你的分析應該含有關于市場份額的信息、行業平均回報率、創新的重要性、進入該行業的障礙和競爭者、供應商、顧客群、分銷渠道等。
行業分析應該使以下問題得到回答：
口該行業發展程度如何?
口現在的發展動態如何?
口創新和技術進步在該行業扮演著一個怎樣的角色?
口該行業的總銷售額有多少?總收入為多少?發展趨勢怎樣?
口價格趨向如何?
口經濟發展對該行業的影響程度如何?
口政府是如何影響該行業的?
口是什么因素決定著它的發展?
口競爭的本質是什么?你將采取什么樣的戰略?
口進入該行業的障礙是什么?你將如何克服?
口該行業典型的回報率有多少?
關于目標市場的闡述應該使以下問題得到解決：
口你的細分市場是什么?
口為什么這樣細分市場?
口你的目標顧客群是什么?
口什么樣的人將成為你的一般顧客?
口你的粗略的5年生產計劃．收入和利潤都為多少?
口每一個細分市場的規模對生產量的要求如何?增長率如何?潛力有多大?
口你擁有多大的市場?你的目標市場份額為多大?
口你對每個細分市場的現在和將來的贏利估計為多少?潛力有多大?利潤增長估計將會是什么樣?
口每一個顧客群現在和將來的銷售潛力如何?現在是多少或將來為多少?
口你都有些什么樣的假定?你的計劃是在什么假定下制定的?
口你擁有能給你的產品提供很好參考意見的顧客嗎?
口你將怎樣贏得那樣的顧客?
口誰是對顧客負責的人?
口讓顧客購買你的產品(服務)的關鍵性因素是什么?
口服務、維護、咨詢、零售有多重要?
口你在多大程度上依賴集團購買?
關于市場理念應該闡述如下方面：
口你是怎樣估計你的零售價格的?
口你希望達到多大的銷量?
口一般的銷售程序是什么?
口你將運用怎樣的分銷渠道?
口每個分銷渠道都應獲得怎樣的目標顧客群?
在這里，你應仔細解釋你將怎樣使顧客來購買你的產品服務)，你應該描述銷售程序，計劃使用的分銷渠道和因此而產生的預期費用。
展示你將怎樣協調整個市場運作。例如，需要雇傭多少人；他們應具有的基本素質和技巧；你將怎樣對他們進行激勵。需要說明的是，在一開始的時候，由于價位較高和需要與一些附近的消費者取得聯系，你是否考慮組建一批銷售隊伍。你也展望未來，隨著發展的復雜化，你是否應該派出你的研究人員親臨銷售前線，以確信消費者的要求已得到很好滿足。如果你因為想擴大銷量而大量出售低價產品，你是否考慮過通過批發商的可能性。
價格也是市場理念的一個部分，它是顧客為產品或服務支付的代價。因此你要說明你的產品是如何定價的。
關于產品展示包括以下方面：
口你將怎樣向客戶介紹你的產品?
口根據你的預想，談談你的銷售計劃時間安排，包括需要達到的里程碑。
口相對于花費許多錢搞一次大規模的宣傳運動，找一些知名的顧客來捧場已被證明是一條非常有效的捷徑。試試看你能不能找到在該行業有影響的顧客來參與你的產品展銷會。
關于投放市場的內容包括以下方面：
口你將怎樣使你的目標顧客群知道你的產品?
口你將采用那種類型的廣告攻勢?
口服務、維護和熱線的重要性如何?你將怎樣組織你的回報?
口包括展銷和進一步行動，你的產品投放費用會有多少?
口對每個目標市場和分銷渠道，你將采取什么樣的價格?
口你將采取什么樣的支付政策?
口簡短描述你將怎樣使你的顧客們知道你的產品(服務)。你的目標是為產品獲得良好的贊譽還是讓顧客在使用產品時產生美好的聯想?選擇什么樣的促銷的手段(例如，印制廣告、發布新聞、參加商會)那得由你的產品(服務)類型和價格來定。
一個新的公司必須盡快把它的產品投放到市場，以獲取利潤支持進一步的發展。可是，怎樣讓顧客“知道”、“了解”并“喜歡”你的產品呢?這就需要進行促銷活動和營銷策略。
關于市場營銷策略如下方面是非常重要的：
任何一個風險投資者都十分關心你的新產品或者服務的未來的市場營銷策略，因為市場營銷極富挑戰性，它設計的好壞可以充分展示你的創業能力。
a.說明你的市場營銷策略
風險投資者希望了解你公司的產品從生產現場到達最終用戶手中的全過程。因此，在商業計劃書中，你的市場營銷策略應該說明以下問題：
口營銷機構和營銷隊伍：
口營銷渠道的選擇和營銷網絡的構建；
口廣告策略和促銷策略；
口價格策略；
口市場滲透與開拓計劃；
口市場營銷中意外情況的應急對策等。
一個完善有效而又符合你公司產品實際情況的營銷計劃可以大大增強風險投資者的投資決心，因此，你必須認真對待，必要時可以請求市場營銷專家和管理咨詢顧問的幫助。
b.描述你的競爭對手：
主要對全部競爭產品及競爭廠家做出描述與分析。尤其要分析這些競爭對手所占有的市場份額、年銷售量與銷售金額以及他們的財務實力。此外還需對本企業產品與競爭產品相比所具有的優勢做出分析。關于對競爭對手的描述舉例如下：
“資產總額為3億美元的ABC公司有一個部門向本行業生產銷售M型小器具，該部門1998年的銷售額約為1000萬美元，占有1 0%左右的市場份額。但ABC公司其它業務部門經營目前都很不景氣，由于近年來公司尚未引入新產品，該部門的資本有逐漸消耗的跡象。此外，ABC公司的產品品種單一并且其生產設備不具備本企業設備所具有的許多特點。如本企業設備用的是三維模具，而ABC公司用的是；維的；再加本企業設備采用微機控制而該公司則是手工控制，但我們的產品成本只比該公司高出1 0％……”
有些企業可能沒有競爭對手(大部分風險投資人相信每一種產品都面臨某種類型的競爭)，在這里需要說明不存在競爭對手的原因(如由于擁有專利權)。如果在未來會產生新的競爭對手，也必須指明存在哪些可能的競爭者，其進入市場估計會在什么時候。
競爭有時是小魚吃大魚，尤其在高技術領域。
不一定你要攻擊別人，但你必須有能力承受擊打。
c.關于競爭
口誰是可能提供類似產品的主要競爭者?
口可能出現什么樣的新發展?
口你競爭者的目標市場是什么?
口你是怎樣估計他現在和將來的利潤的?
口我們的策略是什么?生產線?地區?
口他們用什么樣的銷售渠道?
口他們的市場策略是什么?
口對比與你的主要競爭者，你的發展、聲場和地理位置如何?
口你能在多大程度上承受競爭者所帶來的壓力?
充分掌握你的潛在競爭者的優勢和劣勢，對最主要的一個競爭者的相應銷售、收入、市場份額、目標顧客群、分銷渠道和別的相關特征等做出合理估計。你應該盡量壓縮這些細節以使風險投資商能夠堅持著讀下去，同時把這條線同你的公司進行比較并暗示你競爭優勢在多大程度上可以應付這些競爭。
d.競爭能力調查：
競爭能力調查，主要包括：
口產品的質量和價格與市場上競爭力較強的產品進行比較評價；
口產品的性能在市場競爭中所具備的優勢；
口國際市場上該產品的進、出口價格及未來發展的動態及原因；
口生產同類產品企業的生產水平和經營特點，諸如這些企業的生產規模、產量、設備、技術力量、產品成倍銷售利潤、價格策略、推銷方式、以及產品的技術服務等方面的特點。
你的三個最主要的競爭對手是誰?
4.6生產經營計劃
在這一部分，創業者應盡可能把新產品的生產制造及經營過程展示給風險投資者。主要的內容包括：
口新產品的生產經營計劃；
口你公司現有的生產技術能力；
口品質控制和質量改進能力；
口現有的生產設備或者將要購置的生產設備；
口改進或者購置生產設備的成本；
口現有的生產工藝流程。
另外，風險投資者還希望從這一部分中了解生產產品的原料如
何采購，供應商的有關情況，勞動力和雇員的有關情況，生產資金
的安排計劃，相應的廠房、土地等如何規劃安排等等。同時，創業
者應明白，這一部分的內容要盡量詳細，細節要明確，除了給風險
投資者以更多的信息外，在以后的投資談判中對投資項目進行估值
時．這將是風險創業者所占股權的一個重要組成部分。
如何介紹你的生產具體來說包括以下的方面：
1.介紹的重點
主要是對產品生產全過程及影響生產的主要因素進行介紹。重點是生產成本的分析與介紹。此外，風險投資人需要企業家對產品銷售成本的構成做出分析。
2.生產特征
在本部分要回答下面主要問題：
口產品生產過程及生產上藝復雜與否，成熟與否?
口是否需要員工具有特殊生產技能?
口生產過程中哪幾個環節最為關鍵?
口生產所需的零部件種類繁多還是只有少數幾種?
口哪一種或哪幾種最為關鍵?
口產品實際附加值有多高?等等．
3.設備
主要內容包括：
口詳細介紹本企業已有或打算購買的主要設備；
口概要說明固定資產總額及可變現價值；
口說明使用現有設備能達到的產值和產量；
口設備采購周期。
風險投資人是要通過此部分了解企業設備采購的難度。如果難度較大而企業目前又是滿負荷生產，那么要提高生產能力就得有相當長的一段時間來采購新增設備。風險投資人還需要了解企業設備的復雜程度和設備運轉有無技能方面的特殊要求。如果對技能的要求較高，那么他會問：“招聘這些特殊雇員的難度大不大?”此外，如果設備具有專用性，那么出售起來就比較困難，因此其抵押價值就較低，所有這些在風險投資人看來都很重要。
4.廠房和生產設施
主要描述企業所擁有的房地產或租用的辦公室和工廠。指出工廠的面積大小和單位面積價格，相關固定資產和生產設備等。風險投資人需要通過本部分判斷現有廠房和生產設施能否滿足風險企業增長的需要。
如果廠房在一年后就需要搬遷，那么企業要持續快速增長就有一定困難。值得提醒的是有些風險投資人不喜歡投資那些在很短的時間里就要搬遷的企業，他們認為這種搬遷會損害企業效益的增長。
5.基礎設施
主要對水、電供應、通訊、道路等配套設施的情況作一概略介紹。
6.關于生產方面霄要闡述的問題
口你正在計劃什么樣的生產過程？
口你的生產量將有多大?
口你需要什么樣的生產工具?
口你需要什么稀有材料?
口你將從第三者手中購買什么原料，部件或服務?
口你的單位生產能力特有多大?
口在短期內你如何調節你的生產量?
口生產量的擴張需要多大的成本?
口在計劃中有怎樣的質量檢測手段?
口你計劃如何管理你的存貨?
口你需要什么樣的人力資源?
口你的成本結構是什么類型?
注意：對任何存在的生產不確定因素都要進行描述。例如，一種模型從未在生產線上建立過。因此，是否能夠建立這種模型就是一種不確定因素。
4.7財務分析與融資需求
財務分析資料將是一個需要花費你相當多時間和精力來編寫的部分。風險投資者將會期望從你的財務分析部分來判斷你的未來經營的財務損益狀況，進而從中判斷能否確保自己的投資獲得預期的理想回報。
融資需求及相關表述主要是向風險投資商就融資方式和相關問題做出說明。
1.如何展示你的財務分析報告
財務分析將包括以下幾方面的內容：
口過去三年的歷史數據
公司過去的經營成果對風險投資者有主要的參考價值，因此，你應該提供在過去的三年中你公司的經營財務情況，主要提供過去三年的現金流量表、資產負債表和損益表以及每年度的財務總結報告書。
口今后三年的發展預測
主要根據你的經營計劃、市場計劃的各項分析和預測，在全面評估市場信息和公司財務環境系統的情況下，提供未來三年的預計資產負債表、損益表以及現金流量表。要注意，預測必須科學，因此，要將預測的依據，預測的方法等一并展示，這樣才能增加你預測的可信度，不致因風險投資者對你的預測不屑一顧，從而成為一種額外的時間浪費。
口投資計劃
投資計劃是財務分析的一個非常重要的組成部分，它向風險投資者展示他所關心的關于未來雙方合作投資于新的風險投資項目的問題。它的內容應該回答以下問題：
(1)預計的風險投資數額為多少?其中，創業者期望從風險投資者那里獲得多少投資?是以貸款、出售債券還是以出售普通股、優先股的形式實現?
(2)風險企業未來的籌資資本結構如何安排?包括全部債務情況的說明。
(3)獲取風險投資的抵押，擔保條件，包括以什么物品抵押，什么人或機構將提供擔保．
(4)投資收益和未來再投資的安排。
(5)風險投資者投資后，雙方對公司所有權的比例安排。
(6)投資資金的收支安排及財務報告的編制，包括編制種類及周期(按月，按季度，半年或一年)。
(7)投資者介入公司經營管理的程度如何?
由于財務管理在一個公司經營管理中所占地位的重要性和財務管理與企業其他方面管理的密切相關性，財務分析規劃的內容編制是否出色對于風險企業能否獲得投資具有十分重要的影響，因此，商業計劃書的財務分析部分必須與其他各部分保持一致，必要時可以請專業顧問幫助編寫或給予指導。
2.進行正確的財務估測
創業者花費在尋找投資上的時間較多，而在賺錢上花的時間卻較少。創業者一般在其資金的花費上沒有很好的計劃。為了更好的決定你的短期和長期資金的需求，你必需制定精確的財務估測。這些估測應考慮：
口即時資金需求(需支付的費用)
口研究和開發
口購買資產(必需的設備、存貨底價預計，必需的原材料)
口運轉資金需求(工資，到期支付等)
口市場滲透(現金流何時啟動)
現金流模型是決定你資金需求的最好的工具．不要過分樂觀或過分保守，兩者對你都沒有好處。把握你所在行業可能的(或成本、價格突變等)預計因素。和第三方、財務顧問、會計、產業顧問、已退休的經理密切合作，不要坐井觀天。你的現金流模型在第一年中應按月計算，在之后的四年中應按季度計算。
記住：凈營業收入除以每年償債金額之比為1．25：1比較合適。這個數據將會影響到公司的未來．對貸款人來說，如果你的凈收入低于1．2 5：1，這意味他難以接受。因為這個比例將影響你的償債能力。你的凈收入應該是你計劃償還的債務的1．2 5倍。幸好你已計算了你的債務數額比率，并且發現它還比較高，這樣還有重新考慮的余地。對投資人來說，因為沒有債務，他們更關心銷售利潤和留存盈利，如果想讓投資人對你的項目感興趣，你預測的投資回報率應大于200％。
清晰的、精確的、有邏輯和有根據的財務預測是贏得投資的最重要的因素。
如果你本人沒有財務估測的能力，那么你最好雇傭一位有這方面特長的人幫你作財務估測。在第一年中一般按月計算比較合適，在這以后的4年中1年估測1次即可。
估測包括的內容如下：
口銷售估計口收入稅率
口管理成本口應收帳款回收計劃
口產品成本口應付帳款計劃
口銷售成本資金支出口存貨周轉
口邊際毛利和產品系列口減價計劃
口銷售增長和產品系列口資產利用率
口債務利率口利潤表(損益表)
收入估測讓所有者或管理者提前了解每月或每年的公司贏利情況。這些估測一般以每月的銷售水準、成本和費用作為依據：
(1)總凈銷售收入
口比較現實地估計一下，若按你所期望的價格每月作期望能賣出
多少單位的產品或服務？
口期望的收益是多少?
口定價是否合理？
口是否會打折或減價?
(2)銷售成本
精確計算你的銷售成本并不是不能忽略某些小的事項．計算所有的產品和服務以便計算凈銷售收入，如果涉及到存貨，千萬別忘了運輸費用和直接的勞動費用。
(3)毛利潤
用凈銷售收入減去總銷售成本即是毛利潤。
(4)毛利率
毛利潤除以總凈銷售收入即為毛利率。
(5)可控制費用
口薪水開支(基本工資加上加班費，針對白領)
口工資開支(包括假期，病假，醫療保險，失業保險和社會保障稅，指藍領工人)
口在外服務(轉包合同花費，特殊或者一次性服務等)
口供應品(在商務中購買用品或服務)
口修理和維護(如定期大規模的裝修)
口廣告(包括期望的銷售量和分類直接廣告費用)
口乘車和旅行(車費、停車費等)
口應付稅和定金公共設施
(6)固定開支
口房地產租金(僅限于商用)
口折舊(固定資產分期折舊)
口保險(火災或財產損失或產品損失，包括工人的賠償)
口償債(支付貸款補息)
口營業執照和許可證
口雜費(不具體的費用；沒有獨立賬目的小花費)
(7)凈利潤(或凈虧損)
口稅前利潤：毛利潤總計減費用；
口稅款：存貨和銷售稅，國產稅，房地產稅等；
口稅后利潤：稅前利減稅款。
收入估測表
總凈銷售額(T)
銷售成本(c)
毛利潤(CP=TNS—C)
毛邊際收益(GP／TNS)%
可控制成本：
薪水工資
法律和會計廣告費用
汽車費用
辦公用品
到期和定購
公共設施
其它費用
固定開支：
租金
折舊
保險費
營業執照和許可證
償債
其它開支
總開支
利潤(毛利潤－總開支)
稅款
稅后凈利潤
在第一年這種表格可用來估測每月的收入和開支。在這以后的4年中，每年記錄1次就可以了。
負債：
短期債務
列出所有的借款、金融債務、在一年內或一個運行周期內可以支付的賠償。一般包括：
—應付帳款：在企業運行中購買商品或服務應向其提供者支付的費用，
—應付票據
—應付利息短期和長期借用資金的利息和企業信用貸款。
—應付稅款在會計過程中由企業會計估計的金額。
—應付工資
長期債務
應付票據列出一年或一個運轉周期以外付款的借據、合同支付、抵押支付。
凈資產：
也被稱作所有者權益，凈資產是企業主對企業資產的所有權。在獨資企業或合伙企業中，股東原有投資加上企業留有利潤即為股東權益。對于公司來說，最初發行股票時的投資加上資本公積金和稅后的凈利潤。
總負債和凈資產：
負債加上權益必等于資產
資產負債表結構
流動資產負債
固定資產凈資產（所有者權益）
財務狀況展示：資產負債表
資產：
列出企業擁有的有價值的東西或合法的應收款項．總資產包括所有凈價值。資產的折舊和注銷(無形資產如專利，版權等逐年減少)應當扣除。
a.流動資產
口現金：列出現金和在12個月(或一個運轉周期)之內能兌換成現金的其它資源。包括手頭現有資金，銀行存款支票和固定存款等。
口應收帳款：顧客購買商品或享受服務應付的報酬。
口存貨現有的原材料：正在加工的和已完成的商品，制造的產品或轉售的產品。
口短期投資：也稱為暫時投資或可銷售有價證券，包括一年內可將股息或紅利兌換為現金的股票。不論誰多誰少，列出股票、債券、存單等的市場價值。
口預付帳款：提前購買或租用的商品或服務．如辦公用品、保險和交易場地。
口長期投資也稱作長期資產．即在一年以上的時間里可產生利息或紅利的財產．股票、債券以及指定特殊用途的存款。
b.固定資產
也稱作廠房和設備，包括一切不用于轉售的、企業所有或用于生產的資源。固定資產也可以出租。固定資產的價值和被租用財產的責任必須在資產負債表中列出。
口土地列出原始購買價格(不包括市場價值補貼)
口建筑
口改進(包括租賃物的改進)
口設備
口家具
口汽車或交通工具
第一年的現金估測必須詳細，緊接著的4年也必須概略地加以考慮。
(1)手頭現金(月初)
(2)現金收入
(a)現金銷售
所有現金銷售，賒銷排除在外：
(b)賒賬收款
(c)貸款或其它形式的現金流入
(3)總現金收入[(a)+(b)+(c)=(3)]
可利用的總現金(在現金支出之前)[(1)+(3)]
(4)支出的現金
(a)購買商品：購買轉售品或用于生產的商品(在本月內支付)
(b)薪水不包括扣除款項(基本工資加上加班費)
(c)工資
(d)在外服務費用
(e)辦公或公司運作用品：在企業正常運行中必需的用品(非轉售性質)
(f)修理和維護
(g)廣告費用(為維持一定的銷售量而必需的廣告費用)
(h)汽車、運輸，交貨費用
(i)會計和法律事務
(j)租用費(僅包括房地產租用費)
(k)電話費
(])公益事業
(m)保險：包括企業財產和產品。工人的賠償、忠誠保險等(不包括經理生命保險)。
(n)稅金(房地產等)
(o)利息(支付貸款利息)
(p)其它費用
(q)雜費(不具體的花費)
(r)小計(它表示運作費用部分現金支出)
(s)貸款本金償付(包括貸款償付,包括購買車輛和設備分期付款。)
(t)資產購買(如用分期付款方式購買設備、建筑物、租賃物裝修等。)
(u)其它啟動資金(在第一個月估測之前發生的、在啟動之后支付的費用。)
(v)業主撤走的資金
(5)總現金支出[(a)至(v)各項相加]
(6)現金收支狀況(月底)[(4)減去(6)]
將這一數據填入下一個月的第(1)項。
重要經濟指標和比率：
你是否善于總結財務要點將影響風險投資人對你在財務方面能力的看法。用數據或論據支持你對銷售收入、價格點、不變成本、邊際毛利、凈利潤的估測。
口流動比率(償債能力比率)：流動資產／流動負債
口資金周轉率(o．5—1或更大些)：[(流動資產—存貨)／流動資產]
口負債與資產比率(3／1或更大些)債權人與業主資產比值
口毛利率(60%或更大些)
口凈利潤率(10％或更大些)[凈利潤／毛銷售收入]
口債務數額比率(1．25比1或更大些)[凈利潤／償債(本金和利息)]
口應收帳款周轉率(最好接近12)[毛銷售收入／應收帳款]
按照標準行業指標，貸款人將把你的比半與本行業的數據比較以便評價你的項目狀況。
3.闡述融資需求和相關問題
(1)提議的融資方式：
企業家可以在普通股、優先股和可轉換債以及附購股權證債等幾種融資工具中向風險投資人提議一種。注意要對有關發售這些金融工具的眾多細節問題予以說明，以免風險投資人產生過多的疑問。
如果出售的是普通股，通常要求說明：
口是否分配紅利?
口紅利是否可以累積?
口經過一段時期后股份是否要求贖回以便風險投資人撤回投資？
口估計的發售價格是多少?
口該種股權是否有所限制?
口普通股持有人具有什么樣的投票權和注冊登記權(安排上市從而
變為公眾公司)?
如果發售的是優先股，則需要說明：
口支付何種股利?
口股利是否可以厚積?
口對優先股有何回購安排?
口優先股是否可以轉換為普通股?
口優先股股東是否具有投票權?
口對優先股權有何限制?
口是否在董事會具有控制權？
口如果是可轉換優先股，那么轉換價格是多少？
口優先股具有哪些優先權?
如果發售的是可轉換債，也需要對相關條款作出說明，包括：
口債券期限是5年還是10年?
口債券利率以多高為宜？
口是固定利率還是變動利率?
口該債券可以轉換為普通股還是優先股?
口如果上述條款還可以協商。那么也應該在這兒予以說明。
如果是按上述條款發售股票期權，那么需要對風險投資人必須支付的期權購買價格作出說明。同時還要考慮風險投資人兌付期權時的執行價格和購股數量。并說明期權的期限是多長。如果提議的融資方式及有關條款還有協商的余地，那么也應該予以特別說明。
(2)資本結構：
要求對本企業的普通股，優先股及長期負債作出說明，以便風險投資人對企業融資前后的資本結構有全面的了解。
(3)融資抵押：
如果是普通股融資當然不存在抵押問題，如果是債務融資，則需要就債務抵押情況作出說明。
(4)擔保：
主要說明對風險投資人的投資提供個人或公司擔保的情況。如果是個人擔保，通常需要提供擔保人的個人財務報表。
(5)融資條件：
比如，本企業是否允許風險投資公司的代表進入董事會？資金到位后企業要達到什么樣的目標？哪些階段性目標必須達到？等等。
(6)報告：
主要介紹本企業打算通過何種方式向風險投資人報告經營管理情況，如提供月、季度損益表，資產負債表和年度審計后的財務報表等。
(7)資金適用：
說明本企業將如何運用資金，最好不要使用“營運資金”這樣模糊的字眼，而要盡可能分項詳細論述。
(8)所有權：
介紹現有股東持股數量及風險投資人在投資發生后的持股數量。指出獲得該項所有權所支付的金額，每位股東的股權比例等，對企業創始股東已經或將會獲得股份(而不是現金)的情況更要詳細加以說明，如果考慮給予土地、建筑物、機器設備或是創業股份，那么對這些資產目前的市值也需加以說明。
(9)面值攤薄：
說明投資本企業資產、凈資產以及盈利帳面值將被攤到何種程度。
(10)費用支付：
說明引資過程中是否需要支付咨詢顧問費、律師費用及如何支付等問題。
(11)風險投資人對企業經營管理的介入：
風險投資人一般要求在企業董事會中占有1—2個席位，如果本企業希望風險投資人對經營管理的介入更深一些，那么可以在此加以說明。例如，可以要求風險投資人在企業融資方面給予幫助，甚至要求提供某一特定類型的融資。但企業也承諾對此支付一定的費用。也可以為風險投資人安排私幕支付費用，如將私募金額的2％給予風險投資人等。總之，應該在此將企業希望在資金到位后由風險投資提供的增值服務的內容和要求加以說明。
4.8風險分析
盡管風險投資的高風險是眾所公認的，但是風險投資者仍然想盡可能多地弄清風險企業可能面臨的風險，以及風險的大小程度、創業者將采取何種措施來降低或者防范風險、增加收益等。因此，他可能會向你提出一系列的問題，在你的商業計劃書中必須對此作出說明。
描述風險的幾個方面包括以下方面：
企業家要描述的是風險投資人投資本企業將要面臨的主要風險，所有的風險都要一一列出，這部分要包括的內容如下：
口經營期限短：
如果企業剛剛成立，或者才組建不久，經營歷史短將是雙方要討論的主要風險問題。
口資源不足：
如果企業沒有按計劃進行業務活動，那么公司可能會缺乏足夠的資源來維持長久經營，這是一個要提及的潛在風險。
口管理經驗不足：
如果管理人員很年輕或是這個行業的新手，企業家也要在《商業計劃書》中闡述一下此問題。
口市場不確定固素：
與銷售有關的市場不確定因素也要在《商業計劃書》中描述。
口生產不確定因素：
對任何存在的生產不確定因素都要進行描述。例如，一種模型從未在生產線上建立過，因此，能否建立這種模型就是一種不確定因素。
口清償能力：
對于公司是否有足夠的清償能力，企業家在《商業計劃書》中也要做一下分析。因為風險投資人想要知道，如果企業遇上麻煩而不得不清盤，那么他的投資能收回多少。
口對企業核心人物的依賴：
企業家要以書面形式，或直接向風險投資人解釋如果任何一個企業核心人物離開會給企業帶來什么影響：誰會接管此人的位置？如果企業一把手離開，誰來領導公司?如果在《商業計劃書》中你沒有把這個問題寫進去，你可以預期到風險投資人的提問：如果明天一輛卡車從你身上輾過會對企業有什么影響?一些企業家會寫好一個針對公司的“遺囑”，在其中說明如果他們離開企業該做些什么。
口可能出問題的地方：
風險投資人往往希望你站在他們的角度，以投資者的身份來看待企業的經營情況。他希望你指出什么地方可能出問題，風險投資人的投資如何可能遭到損失。換句話說，風險投資人想要你客觀地分析本企業的經營狀況，指出可能出問題的地方，并且說明如何解決問題．
口其他：
你要提及的東西還應包括財政儲備、市場份額占有率低，經濟管制或其他政府設立的規章制度、非投資股東對企業的控制以及欠發紅利等等。如果這些情況存在，你就應該在《商業計劃書》中提到，不要等到風險投資人提出這些問題。
千萬不要為了增大獲得投資的機會而故意人為縮小、隱瞞風險因素，這將只會令風險投資者對你產生不信任。這樣做對于你的融資沒有任何幫助。實事求是、誠實坦白的品質才是風險投資者十分贊賞的。
4.9風險投資的退出
在閱讀了你一系列的美妙設想和規劃后，風險投資者還有最后的兩個問題需要你予以解答：
一是他將獲得多少投資回報?
二是他的投資資金如何退出?
這兩個問題直接關系到風險投資者本次風險投資是否成功，因此這是他十分關心的關鍵性問題。
這一部分中必須對你公司未來上市公開發行股票的可能性、出售給第三者的可能性及你自己將來是否在無法上市或出售時回購風險投資者股份的可能性給予周密地預測，當然，任何一種可能性都要讓風險投資者明了他的投資回報率。
風險投資人最終想要得到的是現金而非為投資而投資。你要描述的是怎樣使風險投資人最終以現金的方式收回其對本企業的投資。
風險投資人收回投資大體有三種方式。你應該對這三種方式進行描述，但要指出哪一種是最可能的投資退出方式。
口公開上市：
第一種可能的方式就是公開上市。上市后公眾會購買公司股份，風險投資人所持有的部分或全部股份就可以賣出。
口兼并收購：
即可以把企業出售給一家大公司通常是某個大集團。如果采用這種方式，你一定要提到幾家你認為對本企業感興趣并有可能采取收購行動的大集團或大公司。
口償付協議：
最后一種方式足你可以給風險投資人提供“償付安排”。在償付安排中，風險投資人會要求本企業根據預先商定好的條件回購其手中的權益。
口投資回報(ROI)：
投資回報對風險投資人來說當然很重要。你要向他表明如果他投入了你所要求的資金量，他會得到什么樣的回報。例如：如果某個投資人向企業投資30萬購買了30％的股權，四年后，公司成為擁有300萬稅前利潤的上市公司。300萬乘以8倍市盈率就是24 00萬，這就是公認的價值，24 00萬乘以30％，就是72 0萬，即該投資人用30萬換得了7 2 0萬。假定四年后，該投資人即把30％的股權出售，則他的投資回報為7 2 0萬。
五．商業計劃書編寫格式
5.1商業計劃書編寫格式(供初創期、成長期的企業融資參考)
商業計劃書是全面介紹公司或項目運作情況及闡述未來發展前景和融資要求的書面材料。為使公司商業計劃更全面的被投資者了解。一般應按照下列要求詳細編制。
口提交商業計劃書要遵循以下原則：
(1)真實，論據、假設合理；
(2)形式完善、敘述清晰流暢；
(3)簡明扼要、突出重點；
(4)書面商業計劃書一式五份，另備電腦磁盤拷貝一份。
口商業計劃書應包括以下各主要部分：
(1)摘要
(2)項目或公司背景與歷史
(3)產品，服務與行業介紹
(4)基本經營模式
(5)公司發展計劃(目標)
(6)競爭與風險
(7)生產與經營
(8)市場與營銷
(9)研究與開發
(10)企業管理
(11)財務
(12)投資建議
(1)摘要
1)公司簡介：
公司名稱、性質、公司地址、電話、成立時間、聯系人。
2)業務類型：
所屬行業、業務范圍、業務性質。
3)公司產品和經營概況：
公司產品情況和經營情況的概述。
4)公司現有股權狀況：
a)股東名單；
b)各股東的認股權、股份比例和特權等。
5)資金需求與融資階段：
a)總資金需求及運作周期；
b)合作方式。
(2)公司背景與歷史
1)公司的歷史
a)公司創建時間；
b)公司的主導產品；
c)公司發展的歷史及重要事件。
(3)產品、服務與行業介紹
1)產品或服務
a)準確描述產品，以免對產品和生產計劃有理解上歧義；
b)如果有多種產品或服務，應分項說明；
c)說明產品價格，定價依據和獲利水準；
d)全面分析影響價格的因素，并應對各種情況均能做出盡可能的解釋；
e)產品或技術的版權、專利權和商標權等；
f)關于產品的報道，介紹、樣品與圖片。
2)產品或服務的競爭優勢：
a)競爭對手的產品特點，市場狀況及發展趨勢；
b)自有產品的競爭優勢。
3)行業或市場
a)行業概況
b)產品市場的分布與結構；
c)產品或服務的市場總需求量(市場容量)；
d)政府政策。
(4)基本經營模式
可以用圖表說明．
(5)公司發展計劃(目標)
1)近期發展目標(1—2年)
2)中長期發展目標(3—5年)
3)資金使用計劃：
a)階段資金用途及金額；
b)資金投入后要取得效益或階段目標．
(6)競爭與風險
1)競爭分析
a)說明已有的競爭產品及相關公司的情況；
b)說明各競爭公司的銷售額和市場占有率，同時要說明各公司的實力；
c)本公司產品與競爭對手的產品有哪些區別；
d)如果競爭力不強，應分析缺少競爭力的原因；
e)如果認為將來可能有競爭力、則應指出主要潛在的競爭對手、分析他們何時可能進入市場。
2)其他弱點與潛在威脅
(7)生產與經營
1)生產與服務
a)描述生產或服務的全部過程，并著重說明主要生產階段；
b)生產成本及其控制，特別要說明計劃采用什么措施，把成本控制在理想水準；
c)質量控制方案。
2)生產類型
a)技術難度；
b)是否為高科技產品；
c)協作或外購部分的比例是多少?
d)生產過程有哪些關鍵技術?
e)技術人員培訓的有關情況．
3)生產或營業設施
a)公司自有或合用的作為生產、營業場所的不動產；
b)營業場所占地面積和每平方米的價格。
4)設備
a)公司現有或計劃購置的主要設備；
b)現存固定資產的基本情況及其價值；
c)現存可用于生產的設備總量及價值；
d)設備的先進程度。
5)供應情況
a)供應本公司原材料和其他資源的有關公司情況；
b)完整的主要原材料供應商的明細表；
c)原材料市場分析。
6)協作生產商
a)如果有協作生產商或委托加工部分，則應在計劃書中說明主要協作生產商的名稱、地址和合同金額；
7)關鍵技術人員
a)說明現有關鍵技術人員的數量及主要作用；
b)保證關鍵技術人員穩定可靠的有關措施。
(8)市場與營銷
1)市場分析
a)目標用戶群的需求點及其需求的變化發展預測；
b)用戶群的性質、特點；
c)市場形成的背景，過程及發展速度；
d)現有的市場規模和特點；
e)推動市場發展的動力以及市場的發展前景；
f)影響市場發展的有利因素和不利因素。
2)市場銷售
a)現用銷售模式以及現有的市場機構和銷售渠道；
b)發展方向和各階段目標；
c)現有銷售隊伍以及管理方法；
d)發展過程中銷售隊伍的建立和管理；
e)現有的廣告、促銷手段以及實施效果和未來計劃；
f)現行價格策略以及制定原因，效果和未來計劃；
g)公司以往銷售業績；
h)預期分階段銷售目標。
3)銷后服務
(9)研究與開發
1)明確列出已用于研究、開發的費用總額；
2)研究開發的現狀，計劃發展方向和目標；
3)計劃將來用于研究與開發的費用預算；
4)說明準備利用研究與開發資金完或哪些具體任務。
(10)企量管理
1)企業組織結構圖
a)行政管理：
b)生產運營。
2)董事和高級職員
列出董事、主要高級職員的姓名、職務和年齡，簡要介紹他們的背景和個人簡歷。
3)薪酬體系
列表說明公司所有關鍵雇員、股東和高級職員之個人收入狀況，包括姓名、職務、薪金及其他收入情況，其薪金指由公司取得的全部收入，具體包括股東收入、咨詢費、傭金、紅利、工資等。
(11)財務
1)以往財務狀況
a)現金流量表;
b)損益表；
c)資產負債表.
2)經營計劃的分階段條件假設
a)產品的銷售價格和銷售量;
b)產品的生產成本；
c)研發費用(人員、設備、場地，調研，辦公費用等)；
d)銷售費用(渠道、推廣費用等)；
e)利潤；
f)資金缺口。
3)預計財務狀況
a)企業或項目收益預測；
b)財務盈虧分析。
(12)投資建議
對投資人闡明企業期望的理想的投資方式。
5.2商業計劃書編寫格式(供種子期項目融資參考)
商業計劃書是全面介紹公司和項目運作情況，闡述未來發展前景和融資要求的書面材料。有些項目還處于種子期(只具有設計思想，技術原理等)，沒有承擔和商業運營的載體(注冊公司)，為使商業計劃更全面的被投資者了解，一般應按照下列要求詳細編制：
口提交商業計劃書要遵循以下原則：
(1)真實，論據假設合理；
(2)形式完善，敘述清晰流暢；
(3)簡明扼要，突出重點；
(4)書面商業計劃一式五份，另備電腦磁盤拷貝一份。
口商業計劃書應包括以下各主要部分：
(1)摘要；
(2)項目背景與歷史；
(3)項目所形成產品(服務)介紹；
(4)基本經營模式；
(5)項目發展計劃(目標)；
(6)競爭與風險；
(7)生產與經營；
(8)市場與營銷；
(9)研究與開發；
(10)內部管理；
(11)財務；
(12)投資建議。
(1)摘要
1)項目簡介
項目名稱、項目概述(行業描述及項目在行業中所處的地位和作用)、聯系地址，電話、聯系人。
2)項目產品
項目技術或產品情況。
3)項目產品或技術產權狀況
a)項目技術持有人情況；
b)產品或技術的產權狀況。
4)資金需求與融資階段
a)總資金需求及運作周期；
b)合作步驟和方式。
(2)項目背景與歷史
1)項目背景與來源
(3)產品、服務與行業介紹
1)產品或服務
a)準確描述項目現狀，產品設計或樣機，完成定型產品所需的各種條件；
b)如果有多種產品或服務，應分項說明；
c)說明擬推向市場產品定價依據和獲利水準；
d)全面分析影響價格的因素，并應對各種情況均能做出盡可能的解釋；
e)產品或技術的版權、專利權和商標權等；
f)關于產品的報道，介紹，樣品與圖片。
2)產品或服務的競爭優勢
a)競爭對手的產品特點，市場狀況(國內外)及發展趨勢；
b)自有產品的競爭優勢。
3)行業或市場
a)項目產品所處行業概況；
b)項目產品市場的分布與結構；
c)項目產品的市場總需求量(市場容量)；
d)國家政策及行業政策規定的等；
e)市場準入或市場壁壘。
(4)基本經營模式
1)可以用圖表說明理想的經營模式
(5)項目發展計劃(目標)
1)近期發展目標(1—2年)
a)組織機構發展目標；
b)產品技術目標；
c)銷售目標；
d)研發目標；
e)市場占有率目標。
2)中長期發展目標(3—5年)
a)引產品技術目標；
b)企業要達到的規模；
c)研發目標；
d)市場占有率目標；
e)戰略發展目標。
3)資金使用計劃
a)階段資金用途及金額；
b)資金投入后要取得的效果或階段目標。
(6)競爭與風險
1)競爭分析
a)說明是否有競爭產品及相關公司，如有請加以說明：
●說明各競爭公司的銷售額和市場占有率；
●本項目產品與競爭對手的產品有哪些區別；
●如果認為將來可能有競爭，應指出主要潛在的競爭對手，分析他們何時可能進入市場。
2)其他弱點與潛在威脅
(7)生產與經營
1)生產與服務
a)描述生產或服務的全部過程，并著重說明主要生產階段；
b)生產成本及其控制，特別要說明計劃采用什么措施，把成本控制在理想水準；
c)質量控制方案。
2)生產類型
a)技術難度；
b)是否為高科技產品；
c)協作或外購部分的比例是多少?
d)生產過程有哪些關鍵技術？
e)技術人員培訓的有關情況。
3)生產或營業設施
a)項目擬作為生產，營業場所的不動產；
b)營業場所占地面積和每平方米的價格。
4)設備
a)計劃購置的主要設備；
b)設備的先進程度。
5)供應情況
a)項目所需原材料和其他資源的有關情況；
b)完整的主要原材料供應商的明細表；
c)原材料市場分析。
6)協作生產商
a)如果有協作生產商或委托加工部分，則應在計劃書中說明主要協作生產商的名稱、地址和合同金額。
7)關鍵技術人員
a)說明現有關鍵技術人目的數量及主要作用；
b)保證關鍵技術人員穩定可靠的有關措施。
(8)市場與營銷
1)市場分析
a)目標用戶群的需求點及其需求的變化發展預測；
b)用戶群的性質、特點；
c)市場形成的背景、過程及發展速度；
d)現有的市場規模和特點(國內外同類產品市場)；
e)推動市場發展的動力以及市場的發展前景；
r)影響市場發展的有利因素和不利因素。
2)市場銷售
a)項目產品擬采用的銷售模式以及可利用的市場機構和銷售道；
b)發展方向和各階段目標；
c)銷售隊伍以及管理方法；
d)發展過程中銷售隊伍的建立和管理;
e)促銷手段以及實施效果和未來計劃；
f)價格策略以及制定原因，效果和未來計劃；
g)具有購買意向的潛在客戶；
h)預期分階段銷售目標.
3)售后服務
(9)研究與開發
1)研究與開發
a)研究開發的現狀、計劃發展方向和目標；
b)計劃將來用于研究與開發的費用預算；
c)說明準備利用研究與開發資金完成那些具體任務。
10)內部管理
1)組織結構圖
成立公司后擬采用的管理方法；
●行政管理；
●生產運營管理。
2)團隊主要人員介紹
●與項日有關的關鍵人員簡歷；
●團隊主要成員的分工和組合優勢。
3)薪酬體系：
說明項目關鍵人員在公司成立后的職務和收入計劃(指從公司取得的全部收入，具體包括股權、股東收入、咨詢費、傭金、紅利、工資等)。
(11)財務
1)財務狀況及管理
與項目有關的財務管理
2)經營計劃的分階段條件假設
a)產品的銷售價格和銷售量；
b)產品的生產成本；
c)研發費用(人員、設備、場地、調研辦公費用等);
d)銷售費用(渠道，推廣費用等)；
e)利潤;
f)資金缺口.
3)財務分析與預測
a)項目收益預測；
b)財務盈虧分析。
(12)投資建議
對投資人闡明該項目期望的理想投資方式(例如：利用投資方的資金共同成立公司，投資方占有新成立公司的股份，將項目進行商業運作。或與一家已成立的公司達成協議，以項目入股占有該公司一定比例股份，利用已有公司體系進行商業運作等)。
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