怎樣做好銷售

　　其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。下面是小編為大家收集的怎樣做好銷售，僅供參考，大家一起來看看吧。

　　怎樣做好銷售 1

　　第一步、銷售準備

　　銷售準備是十分重要的。

　　也是達成交易的基礎。

　　銷售準備是不受時間和空間限制的。

　　個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。

　　第二步、調動情緒

　　良好的情商，是達至銷售成功的關鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。

　　積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。

　　營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。

　　無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應該立即調整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。

　　因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態。

　　什么叫巔峰狀態？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態，在這種狀態下辦事的成功率很高。

　　可這種狀態時有時無，我們好像無法掌控。

　　其實不然，這種狀態只要經過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。

　　比如優秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調整到巔峰狀態。

　　那么我們怎么才能把情緒調整巔峰狀態呢？怎樣才能掌控這種狀態呢？

　�。�1）憂慮時，想到最壞情況

　　在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。

　　如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。

　　憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。

　　因而當出現憂慮情緒時，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。

　�。�2）煩惱時，知道安慰自我

　　人的痛苦與快樂，并不是有客觀環境的優劣決定的，而是由自己的心態，情緒決定的。

　　如果數數我們的幸福，大約有90%的事還不錯，只有10%不太好。

　　那為什么不能讓自己快樂起來呢？

　�。�3）沮喪時，可以引吭高歌

　　作為營銷人員，會經常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。

　　沒有經過錘煉的鋼不是好鋼。

　　沮喪的心態會泯滅我們的希望。

　　第三步、建立信賴感

　�。�1）共鳴

　　如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急于表現自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。

　　比如客戶上來就問，是你的產品好還是你們對手的產品好？在這時候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。

　　如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產品無關的事入手，為什么呢？說產品那是你的領域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。

　　這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。

　　比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？

　　我對您的專業很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。

　　如果你是銷售美容品的，面對一個女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養的啊”，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。

　　她回答時一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專業知識有所了解，同時要不斷的贊美，從而引導她多說。

　　這就是共鳴。

　　你的.共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。

　　設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。

　　人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、學佛的人叫****、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。

　　方法很簡單，就是找更多的共同點，產生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。

　�。�2）節奏

　　作為優秀的營銷人員，跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。

　　很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走，對方的節奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。

　　同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。

　　有些營銷人員滿嘴的專業術語，但請不要忘了，客戶不是行業專家。

　　每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲。

　　可以大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。

　　一個好的心情是一天良好情緒的開始。

　　同時還要懂得一些具體的調整情緒的方法。

　　這里只是簡單的羅列幾個調整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

　　第四步、找到客戶的問題所在

　　因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。

　　這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。

　　比方你是賣空調的，就要了解客戶買一臺空調是要解決他的什么問題：是他家的老空調壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現在的新房；還是客戶過去沒有用過空調，現在要改善生活條件；還是孩子結婚用……等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

　　我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。

　　一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。

　　第五步、提出解決方案并塑造產品價值

　　實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。

　　你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。

　　在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

　　第六步、做競品分析

　　我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產品，說起對手的情況就說不了解。

　　錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。

　　這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。

　　這時的分析有兩個作用。

　　一方面為他的最終購買提供足夠的依據；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

　　第七步、解除疑慮幫助客戶下決心

　　做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買后會反悔的。

　　錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。

　　你看買空調的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。

　　不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點。

　　你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了————他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問，一直問到找到真正的抗拒點為止。

　　例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。

　　”，你就繼續問：“那您愛人會關心哪些問題。

　　”，他就會說，我愛人關心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。

　　抗拒點找準了，解除的方法自然就有了。

　　第八步、成交踢好臨門一腳

　　很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設限。

　　成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

　　成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。

　　其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現。

　　什么是封閉式提問呢？

　　比如“您是下午3點有時間，還是5點有時間”，在提問的時候已經給客戶限定了一個范圍。

　　學營銷的人，大都學過這么一個案例———餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規模相近，可賣雞蛋的數量不一樣，供應雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發現，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋賣的就多。

　　限制性提問也有好壞之分。

　　以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應該問：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。

　　要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。

　　問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時的關鍵就是問完之后別說話。

　　第九步、作好售后服務

　　人們往往認為，售后服務就是打打電話，上門維修，其實這些只是售后服務中很小很被動的一部分。

　　真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后，我們對他的延續服務。

　　也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。

　　這樣才能建立一個真正的穩定客戶。

　　第十步、要求客戶轉介紹

　　人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很愿意分享的。

　　客戶是通過轉介紹而滿足。

　　這時候，他能積極地幫助你轉介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失了。

　　你可以直截了當給他說：“我們還有很多任務，你趕緊幫我介紹幾個吧？”沒有關系，別不好意思，為什么呢？因為轉介紹才是他最終需求滿足，當我買了一件衣服的時候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。

　　轉介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當一個客戶轉介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。

　　這十步不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的，實際上每個人都應該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。

　　但所有的這些都只是方法而已，在現實生活中真正給能讓我們萬事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠都是“德為上、方法次之”。

　　怎樣做好銷售 2

　　1、“想”，即銷售員應該具備一定的策劃能力。

　　多數廠家的駐外銷售員是在指定的區域市場開展銷售工作。

　　廠家給銷售員設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區域所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。

　　要做好這一切，確保所負責的區域市場銷售持續健康發展，首先，銷售員必須對其所負責的區域市場有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網絡如何布局、選擇什么樣的經銷商、以什么樣的產品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發經銷商和管理經銷商過程中，經常會碰到很多問題，如經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手，發現經銷商在發展過程中的機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等。

　　只有區域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健地增長；只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商的分銷功能，確保銷售網絡的健康與穩定。

　　2、“聽”，即銷售員應該具備傾聽的能力。

　　在開發經銷商的過程中，很多銷售員不管經銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產品是多么多么好，自己的產品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優秀，經銷商代理銷售這種產品能帶來多么多么豐厚的利益。

　　不妨注意一下，以這種方式推銷產品的銷售員，大部分都是無功而返。

　　實際上，不管是開發經銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。

　　為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。

　　銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

　　3、“寫”，即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。

　　很多營銷主管可能都有這樣的經歷：經常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。

　　當你要他寫一個書面報告時，銷售員要么是不能按時將報告傳回，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。

　　為什么會出現這種情況呢？因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。

　　如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業人士進行公文寫作培訓，或者購買有關書籍組織銷售員學習；三是要求并且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，并在企業內部刊物或一些專業性雜志上發表，對成功發表文章的給予適當的獎勵。

　　4、“說”，即銷售員應該具備一定的說服能力。

　　銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷售員向經銷商傳遞的。

　　銷售員在與經銷商溝通廠家政策時，有的經銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。

　　為什么會出現這些情況？原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。

　　銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經銷商之前，要做充分的準備：首先，通過提問的方式向和經銷商相關的人或經銷商本人了解經銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔心什么，以便對癥下藥；其次，針對經銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經銷商、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施后可達到何種效果；最后，多站在經銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的'政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執行廠家政策后能給他帶來的利益與價值。

　　5、“教”，即銷售員應該具備一定的教練能力。

　　優秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業績，是因為他能有效地整合資源，能夠將他所轄區域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力，使其都像自己一樣優秀。

　　銷售員教經銷商、經銷商的銷售員、終端網點客戶什么呢？一是產品知識，教會他們產品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區別、特性與功能、使用方法等；二是經營方法，教會他們如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導經營，不斷發現經銷商及經銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力。

　　6、“做”，即銷售員應該具備很強的執行能力。

　　很多銷售主管也許都有這樣的經歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什么樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。

　　為什么會出現這種偏差呢？銷售員執行力不高。

　　很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經銷商報計劃、回款。

　　一個經銷商的分銷能力不是完全由經銷商說了算，是要看他有多少終端網點，這些終端網點又有多少是有效的、可控的。

　　而這一切，都需要銷售員日復一日年復一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。

　　所以，銷售員必須具備很強的執行能力。

　　銷售員如何提高自己的執行能力呢？一是銷售員應該有清晰的目標，包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；二是銷售員應該養成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達成什么共識等；三是銷售員應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單回顧與總結，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強業務的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等

　　怎樣做好銷售 3

　　分析顧客的消費心理

　　消費是指為滿足人們物質文化需要而消耗物質資料的行為，是人們生存和發展的必要條件。

　　需求是指人們對特定事物需求的欲望或要求。

　　人們對服裝的消費需求分為生理和心理需求兩大方面。

　　生理需求也稱本能需求或天然需求，是人自身發展過程中，為了維持生命、保持人體的生理平衡而形成的需求。

　　如穿服裝為了保暖或保護身體。

　　而心理需求是為了提高物質和精神生活水平而產生的高級需求，它受歷史條件、社會制度、民族和風俗習慣等的制約，反映了人的社會性，是隨著人類社會發展的結果。

　　消費需求有哪些特點

　　消費有很多特點，了解這些特點有利于了解消費需求，才有可能促成購買。

　　需求是隨著服裝的流行趨勢、社會進步、經濟繁榮等因素而不斷變化的，消費需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規律性和特點。

　�。�1）驅動性

　　當某種需要萌生后，便產生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內驅力，驅動人們尋求滿足新需求的目標和對策，迫使人們去從事各種購買活動，以滿足這種需求。

　　這一特點在沖動型消費者中表現得最為突出。

　�。�2）多樣性

　　由于消費者存在著生理、心理、經濟、文化、民族、風俗習慣等方面的差異。

　　因此消費需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規格、花色、質量等方面有不同的需求。

　　隨著人們生活水平的不斷提高，消費者的審美觀念逐漸向個性化發展，更要求服裝市場的多樣性。

　　靠單一款式造成火爆消費的時代一去不復返了。

　�。�3）選擇性

　　人們的需求是多種多樣的，已經形成的需求經驗使消費者對需求的內容能夠進行選擇。

　　消費者將根據自身的消費經驗、個人愛好、文化修養、經濟收入等情況，重新選擇自己的消費需求。

　　服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業素質提出了更高的要求。

　�。�4）時尚性

　　隨著社會的不斷發展，物質文明的高度進步，使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。

　　服裝是時尚的商品，它隨著流行而變化。

　　消費者購買服裝時，首先會考慮它的時尚性。

　　當基本的功能性完全被滿足后，款式的時尚與否將成為購買的主要因素。

　　（5）連續性

　　消費需求的連續性也稱為周期性、無限性等，是指消費需求不斷地“出現一滿足一再出現一再滿足”周而復始地循環狀態。

　　人們的需求永無止境，是由于人們生存的需要永遠不會完全被滿足，因而就促使人們不斷地進行活動以滿足它。

　　一旦舊的需求得到滿足，就會產生更新的更高級的需求，達到目標的消費者會為自己確定更高的目標。

　　店員通過觀察顧客身上的著裝品質，就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。

　�。�6）滿足性

　　消費需求的滿足是相對的，而永不滿足才是絕對的。

　　需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達到的滿足標準。

　　消費需求的相對滿足程度，取決于消費者的消費水平。

　　人們的消費需求是伴隨著社會的發展、經濟狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。

　　這種相對的滿足阻礙了新的消費，服裝店的各種促銷活動就是希望通過刺激欲望而不斷拉。

　　（7）發展性

　　消費需求的形成與發展是與社會生產力的高低密切相關的。

　　需求的變化是隨著社會生產力的提高和進步而改變的，需求由低級到高級，由物質到精神，由簡單到復雜不斷發展變化。

　　消費的個性化，也是消費需求發展的必然傾向，消費內容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強，就越能促進消費生活的個性化。

　　需求是永無止境的，是無限發展的。

　　發展也使商業競爭不斷升級。

　　（8）目標性

　　人們的需求總是包括一定的內容或某種具體的事物，離開了具體事物和具體內容，就不會產生需求。

　　但對于特定需求來說，又有著十分明確的對象目標。

　　消費者的需求都具有一定的'對象目標，不會憑空臆想出需求對象。

　　服裝店為了滿足消費需要，會想方設法地幫助顧客尋找所需求的對象。

　�。�9）競爭性

　　在某一時期，消費者會存在多種需求，但只有最強烈、最迫切的需求才能轉化為動機，成為行動的主要支配力量。

　　因此，消費者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會要求獲得滿足。

　　例如，在經濟條件有限的情況下，一個家庭購置衣物時，對老人、兒童、妻子、丈夫會產生一定的需求競爭，競爭的結果就是一種決定，即刻就會轉化為購買行為。

　�。�10）伸縮性

　　服裝的時尚性強，可選擇性強，帶給消費者需求的伸縮性較大，消費者購買服裝在量與質等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價格因素的變化而有所不同。

　　伸縮性還表現在“可買可不買”的思維過程中。

　　（11）誘導性

　　消費需求不是人們先天就有的，是通過后天的外界影響，外界的引導和誘導而產生的。

　　消費需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發生變化或轉移，由不準備買或不愿意買而演變為現實的購買行為。

　　雙休日制使很多人有了更多的時間逛商店，他們有時并不知道自己要購買些什么，只是看看再說，這也給商家提供了成交之機。

　�。�12）配套性

　　服裝的穿著與配件相配套，不協調的搭配，給人以不倫不類的感覺。

　　因此，人們在購買某款服裝時，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。

　　服裝的配套包括上裝與下裝、內衣與外套、衣物與服飾等。

　　（13）互補性

　　消費者對服裝的需求具有互補性的特點。

　　在市場上，人們常�？吹侥撤N服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。

　　如天然纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對減少，又如長裙的流行會影響短裙銷量。

　　這就要求服裝店不失時機地根據市場發展趨勢，有目的有計劃地推出適銷對路的服裝。

　　怎樣做好銷售 4

　　提出正確的問題

　　大多數銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

　　商業頭腦

　　如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業通常如何運行，你的客戶的行業如何運作，你的客戶如何實現其市場目標，以及貴公司的產品如何才能幫助他們更好的服務于他們自己的客戶。沒有業務技巧，你就永遠不具備銷售所需要的信譽。

　　積極傾聽

　　銷售專業人士因一直對自己及其產品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。是的，你應該引導談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產品。

　　構建買方與賣方的`關系

　　銷售人員需要對客戶做出真實決定，以及何時做出決定之后的購買流程有一個更好的理解。然后，銷售人員需要將其銷售流程和客戶的購買流程相匹配。做到這一點后，當他們就最可行的解決方案達成一致時，銷售人員就開始和客戶密切接觸。

　　規劃推銷電話

　　今天的大多數公司缺乏一個定義明確的銷售過程。很少有能讓客戶提供強有力承諾的有文件記載的銷售實踐。因此，銷售人員沒有正確地計劃推銷電話。例如，每個電話都應該以客戶同意去做會將銷售過程向前推進的事情的某種承諾作為結束。

　　提出有意義的解決方案

　　大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。事實上，作為經理，我們傾向于雇傭“能說會道”之人。在現實中，當談到做演示，質量遠比數量重要。當銷售人員針對先前商定的需求，將重點放在呈現具體的解決方案上時，他們很少失敗。

　　獲得承諾

　　如果你真正思考這一點，聘用銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。然而，當問及這一問題時，大多數銷售人員承認這是其最薄弱的技能。研究表明，將近三分之二的銷售人員在推銷電話中未能要求承諾。任何有效的銷售培訓計劃必須對這個問題有可靠的解決方案。

　　管理你的情緒

　　銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關重要。形成一種風格，將逆境看作是暫時和獨立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當的時候積極主動。

　　怎樣做好銷售 5

　　1、不要站在店門口迎賓

　　生意不好時，有些店長要求導購員站在店門口迎賓。試想一下，如果這時你路過，想進店嗎？

　　如果你認為這樣可以吸引人進店，當然也能吸引一部分看熱鬧的人，但僅僅是看熱鬧的，可能在店里轉一圈就走了。

　　那我們應該怎樣做呢？

　　切記！不要傻傻地站著不動！應裝作忙碌的樣子，如在柜臺上“隨意”擺弄、整理貨品等，調整好自己的心態，真正接觸顧客才能更加自信！

　　2、客戶進門先打招呼

　　顧客進店，不可馬上上前介紹產品（老客戶除外），以免嚇跑客人。

　　應讓他先看一下，先觀察及了解他的消費背景、消費程度、需求、喜好等，然后快速判出店里哪些產品適合他。

　　如：他的眼光停留在某個產品上；用手去觸摸，這時你能夠很和氣地向他介紹，一定要控制好節奏，心態不能太急！

　　3、善于揣摩客戶的心理，換位思考

　　最好的方法是自己和客戶換位考慮，即假設自己就是他，那么我進這家店會怎么想和怎么做的，我說這句話又意味著什么。

　　4、有很多顧客時，應該先接觸購買欲望強的人

　　同時店里來了好幾個客戶，應接不暇時，應先接待購買欲望強的和有實力的客人。對其它顧客，先打個禮節性的招呼即可。

　　切記！到了快付款時的關鍵時刻，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時改變購買主意，到最后可能一無所獲。

　　5、不要忽視顧客帶來的同伴的的`作用

　　對結伴而來的客戶，一定不能忽視他的同伴，應通過發問的方式，爭取聯合他的同伴。

　　因為顧客帶同伴的來，本身就是對同伴的信任，同伴認可了，同伴的一句話頂咱們十句！客戶才會更有信心去買。

　　6、導購員一直保持良好的形象

　　導購員一部分代表著店面形象，所以我們一定要時刻注意自己的一言一行。

　　介紹時，應坦然自若、樂觀積極地面對客戶，并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動作，如：打呵欠、伸懶腰、掏耳朵等。

　　7、把握時機果斷成交，不要給顧客猶豫的時間

　　感覺銷售快進入尾聲了，應說：“就這款好啦”，切勿說：“這款產品可不可以/你要不要？”。

　　對有購買力的客人，應多多介紹，絕不要輕易放棄，同時一定要因人而異，對嚴肅的人要熱情，對隨意的人要活潑。收銀時，應快速出手（絕不給顧客猶豫時間）。

　　怎樣做好銷售 6

　　1、熟悉產品

　　有機化工產品是化工行業的大項，從產品應用上基本可以分為：基本有機化工原料、一般有機原料、有機中間體。

　　基本有機化工原料按產品來分：苯、乙烯、丙烯、甲苯、二甲苯、甲醇、丙烷、乙醇、菲、電石、氯丙烯、乙炔等。

　　一般有機原料按產品來分：醋酸、正丁醇、硬脂酸、丁二烯、甲酸、丙三醇、二乙二醇、甲醛、草酸、新戊二醇、二苯基甲烷、異丁醛、乙醚、丁醛等。

　　我們的產品醋酸就屬于一般有機原料。采用甲醇羰基化法。原料采用我們母公司榆天化生產的甲醇。

　　2、了解需求

　　有機化工產品銷售對象遍及化工、石油、醫藥、能源、冶金、涂料、食品、輕工、材料、環保等各部門。發揮原有無機產品銷售渠道，挖掘潛在客戶群體。

　　我們產品的下游客戶主要生產醋酸乙烯、氯乙酸、醋酸乙酯、醋酸丁酯、醋酐、雙乙烯酮、PTA（精對苯二甲酸）。

　　3、加強宣傳

　　利用現有訂閱期刊媒體版面，有側重的進行產品宣傳。網絡應用要加強。同時，參加優秀專業展會，接觸更多上下游企業。同時多了解同行業對手的信息。

　　4、掌握信息

　　多聽、多看、多走訪客戶，來自一線的.聲音。多接觸專業化工網站，當然，還有經常來阿里及其他專業論壇和QQ群。

　　5、多出差，且輻射面要廣

　　需要業務人員多出差去跟客戶面對面介紹產品，且需要業務員多走動，輻射的客戶區域要廣。

　　6、理順供貨渠道

　　當產品價格變化的時候，貨源很重要，同時，要與企業采購人員處理好關系，使自己的產品能夠取得合適的市場。

　　7、發揮優勢

　　我們公司的最大優勢就是產品質量、優質服務。并且母公司榆天化的甲醇質量在國內名列前茅。所以要發揮優勢占領市場。

　　8、證照齊全

　　有機化工產品涉及危險品種類較多，要了解在產品銷售、儲藏、運輸的相關規定，完善的經營體制，產能穩定發展。

　　9、認識不足

　　我們的產品預計今年7月底出產品，所以在市場上屬于新兵，需要開辟市場。這就需要我們銷售人員付出百分之二百的努力打拼市場，為我們的產品能夠盡快進入客戶的視線，并且讓客戶滿意，直至到在市場上占領一席之地奠定基礎。

　　怎樣做好銷售 7

　　1、給顧客購買推動力

　　這種方法特別注重的是在進行手機介紹和鼓動時的那種推動力量，盡管顧客遲早總會決心的，但如果沒有這種推動力，他也許要購買欲望要弱一些，主意拿的慢一點，或者根本不想買了。

　　恰恰在這個問題上，許多終端銷售人員卻會因為顧客沒有買的可能性而輕易放棄進行產品的深層推銷，而被實施此方法的人搶了先機。

　　這種幫助顧客決定購買的方法最適合的是無主見的顧客，這就需要銷售人員良好的察言觀色，對顧客心理學有一些學習和了解了。

　　2、連續讓顧客回答“是”

　　一位優秀的導購人員，就是一名很好的“產品醫生”。要對自己的產品爛熟于胸，能夠做到在對顧客進行講解時，入目三分，旁征博引，同時也要對顧客提出來有關產品方面的問題準確無誤的予以解答。

　　說出手機品牌的若干個賣點，以征得顧客一致同意。

　　如果你說出一二三點來，顧客表示贊同，那就趁熱打鐵的.讓順著顧客被你設置的購買思路而順延下去，把生意做成功。

　　你推銷的過程中，逐步使顧客對于某些要點表示贊同，同時不要過多的耽誤時間，在取得顧客對產品幾點同意的情況下，然后暗示顧客這款機型非常適合于他，同時價格性能等方面更優于同類手機，顧客自己也既然都贊同了，肯定了手機是不錯的，如還不購買自然是不合理了。

　　這個方法在使用時要極力避免任何足以引起顧客不快的言詞，態度要懇切，注意語言運用的合理性。

　　3、縮小選擇范圍

　　往往有這樣的時候，導購在給顧客介紹了半天產品的各種優點后，還始終不能夠成交。

　　而面臨的這種顧客又是非常理性的購買手機的，或干脆就是來看熱鬧的，不是真正的購買者。

　　結果，介紹了一大堆，并不落好，同時這類顧客也在不同的品牌前駐足詢問，就是不購買。

　　如果遇到這種情況，不要拿出更多的手機品牌進行對比和推銷，這樣使顧客自己也無所適從的不知如何選擇。

　　這時要把顧客的眼光和決定集中到兩點上，然后迫使顧客從二者中挑選一種方式。

　　使用限制性問句“您是要這款還是哪款機型？我們談了這么長時間，我認為這款更適合您的喜好……”

　　最后從雙項選擇中讓顧客做一道單選題，他們的注意力自然會集中到一個產品上，而后再以簡短而又突出產品特點的介紹打動顧客，促成購買。

　　4、抓住顧客的需求不放

　　這個方法要求終端促銷人員具備良好的心理素質和營銷技巧。

　　這些顧客大都不喜歡別人對他施加任何促銷壓力，不喜歡被夸夸其談的銷售人員包圍著，所以終端銷售人員必須保持“有理、有利、有節”的進行推銷，否則一不小心會失掉生意，達不成銷售。

　　這個方法要著重引起顧客對你的產品的注意，并以有力的言詞說明為什么，該產品最能滿足他的需要，同時就趁他把你說給他的這些理由尚未忘記時向他進行推薦，顧客就會欣然應答，推銷完成。

　　怎樣做好銷售 8

　　1、認真傾聽

　　當向客戶推薦汽車保險產品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發掘客戶的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

　　2、充分的準備工作

　　積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發性事件的應對。因為電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。

　　3、正確認識失敗

　　保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正�，F象，也就是說，銷售人員要經常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致，它是人們對于大環境——國內誠信度、小環境——保險行業內的問題等綜合性的反映。作為保險電話銷售人員，應該正確認識這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對于失敗的心理承受力。

　　4、分析事實的能力

　　按照歷史數據的統計，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業績，對保險電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實的分析能力是非常關鍵的。

　　保險電話銷售人員在向客戶推薦產品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不一定都是實話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應該認識到，客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產品不感興趣，因為有很多其他因素左右著客戶的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務情況、與競爭對手相比的優勢等等，這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產品。

　　5、了解所銷售產品的內容和特點

　　多數情況下，客戶聽到汽車保險就已經對產品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業的其它產品而突出自己的產品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。

　　6、具備不斷學習的能力

　　所有行業的所有人都要加強學習，有句話叫活到老學到老。作為汽車保險電話銷售員，不斷加強學習更是非常重要的`。學習的對象和內容包括三個方面：第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實踐中學習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學習的機會。另外，同事之間也要利用各種機會，相互學習;第三，從客戶處學習。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是產品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業的其它產品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。

　　7、隨時關注和收集有關信息

　　由于汽車保險是與大家生活息息相關的，作為此行業的從業人員，在平時應多注意與汽車保險相關的事件的發生。尤其對于汽車保險電話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客戶產生對此行業的壞印象，也是客戶引發疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意愿。

　　8、及時總結的能力

　　因為保險電話銷售結果的失敗屬于正�，F象，相反，成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。

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　　1、隨聲附和型的顧客

　　癥狀：這類顧客是對什么都不發表意見，不論營銷人員說什么都點頭稱是，或干脆一言不發。

　　心理診斷：不論營銷人員說什么，此類顧客內心已經決定今天不準備買了，換言之，他只是為了了解產品的信息，想提早結束你對商品的講解，所以隨便點頭，隨聲附和“對”，讓營銷人員不再推銷，但內心卻害怕如果自己松懈則營銷人員乘虛而入，令其尷尬。

　　處方：若想扭轉局面，讓這類顧客說“是”，應該干脆問：“先生(小姐)，您為什么今天不買?”利用截開式質問，趁顧客疏忽大意的機會攻下，突如其來的質問會使顧客失去辯解的余地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的突破。

　　2、強裝內行的顧客

　　癥狀：此類顧客認為自己對產品比營銷人員精通得多。他會說“我很了解這個產品”“我與該公司的人很熟”等，還會說一些令營銷人員著慌或不愉快的話。這類顧客硬裝內行，有意操縱產品的介紹，常說“我知道，我了解”之類的話。

　　心理診斷：此類顧客不希望營銷人員占優勢，或強制于他，想在周圍人面前顯眼，但是他知道自己很難對付優秀的營銷人員，因此，用“我知道”來防御和保護自己，暗示營銷人員“我懂，你不要來騙我”。這種情況下，營銷人員要認為他們幾乎是對產品沒有任何了解。

　　處方：應該讓顧客中圈套，如果顧客開始說明商品功能特性時，你可假裝認同點頭稱是，顧客會很得意。當因不懂而不知所措時，你應該說：“不錯，你對產品了解真詳細，你是否現在就買呢?”顧客為了向周圍人表示自己了解產品裝了不起，故此一問，顧客一時不知如何回答而開始慌張，這時正是你開始介紹產品的最好時機。

　　3、虛榮型的顧客

　　癥狀：此類顧客渴望別人說自己有錢。

　　心理診斷：此類顧客可能債務滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要營銷人員進行合理的誘導便有可能使其沖動性購買。

　　處方：對于此類顧客，應附和他，關心他的資產，極力贊揚，表示要向他學習。他會顧及面子，咬咬牙買下商品，但他不會把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易中圈套�？赏ㄟ^產品時尚外觀或某些特殊的功能賣點，給其帶來某方面虛榮心的滿足。

　　4、理智型的顧客

　　癥狀：此類顧客穩、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的.沉穩，會導致營銷人員很壓抑。

　　心理診斷：此類顧客一般都注意聽營銷人員的講解，他同時也在分析評價營銷人員及產品。此類顧客屬知識分子發燒友較多，他們細心、安穩、發言不會出錯，屬于非常理智型購買。

　　處方：對此類顧客，銷售過程中應該有禮貌，誠實且低調，保守一點，別太興奮，不應有自卑感，相信自己對產品的了解程度，在現場銷售中應多強調產品的實用性功能。

　　5、冷漠型的顧客

　　癥狀：買不買無所謂，不介意商品優異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌，而且很不容易接近。

　　心理診斷：此類顧客不喜歡營銷人員對他施加壓力和推銷，喜歡自己實際接觸產品，討厭營銷人員介紹產品，表面上什么都不在乎，事實上對很細微的信息也非常關心，注意力比較集中。

　　處方：對此類顧客，通俗的產品介紹方法并不能奏效，低調介入，通過產品最獨有的特點來引起顧客的好奇心，使他突然對產品感興趣，顧客就自然愿意傾聽你對產品的介紹了。

　　6、好奇心強的顧客

　　癥狀：此類顧客沒有購買的任何障礙，他只想把商品的情報(信息)帶回去，只要時間允許他都愿意聽產品的介紹，那時他的態度就變得謙恭，并且會禮貌地提出一些恰當的問題。

　　心理診斷：此類顧客只要看上自己喜歡的商品，并激起購買欲，則可隨時購買，他們是一時沖動而購買的類型。

　　處方：應編一些創意性的產品介紹，使顧客興奮后，時機仍掌握在你手中，一定要讓此類顧客覺得這是個“難得的機會”。

　　7、人品好的顧客

　　癥狀：此類顧客謙虛有禮，對營銷人員不但沒有排斥，甚至表示敬意。

　　心理診斷：他們喜歡說真話，決不帶半點謊言，又非常認真傾聽營銷人員對產品的介紹。

　　處方：此類顧客應認真對待，然后提示產品的魅力，營銷人員應用穩重的態度向顧客顯示自己專業方面的能力，展示講解時，一定要有理有據。重視服務質量及細節，心態平和，不賣弄。

　　8、粗野疑心重的顧客

　　癥狀：此類顧客莫名其妙地找麻煩，他的行為似乎在指責一切問題都是由你而起的，故與其關系很容易惡化，他完全不想聽你的說明，對于商品的疑心很重，任何人都不容易應付他。

　　心理診斷：此類顧客是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發泄。

　　處方：應以親切的態度應付他們，了解顧客背景，語言穩健，不與其爭論，避免說一些讓對方構成壓力的話，否則其會更加急躁。介紹商品時應輕聲，有禮貌，應留心他的表情，讓顧客覺得你是他的朋友。

　　9、挑剔刁難型的顧客

　　癥狀：此類顧客對產品功能外觀以及服務等具體要求非�？量�，對營銷人員有一種排斥心理。

　　心理診斷：此類顧客向來謹慎小心，擔心上當受騙，所以盡量多地提出一些超出別人正常思維的問題和細節，以消除內心的顧慮，同時隱藏自己心虛的心理。

　　處方：耐心解答顧客提出的所有問題，打消其顧慮，語言一定要強硬，并在講解過程中將其思路引導到產品的功能、賣點、前衛性以及售后服務的完善性方面來，可以以反問的方式直接發問：“先生（小姐），您覺得這個產品的外觀(功能、音質等)怎么樣?”一個一個地消除顧客的疑慮，拉近和顧客的距離。

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　　一、推銷保險之前，自己應先投保。

　　我說的從我做起，就是說保險是好，那么你自己選擇一份先投保上。不然，你怎么去動員別人。在推銷保險時，客戶很可能提出，你說保險好，那么你保了嗎?這時，你可以理直氣壯的回答，我投保了，不信您可以看看這里有我的保單。這樣說服力會很強。我想這一招絕對靈。事情就是這樣的，保險這么好、那么好，可您就是不保，這樣是沒有說服力的。

　　二、推銷保險，可先從親朋好友開始。

　　回顧營銷展業的歷史，我們的營銷員幾乎都是這么走過來的，應該說這是一條成功的經驗。為什么這樣說，保險確實好，保險公司帶頭保，親朋好友跟著保。這樣做，陌生的人知道后，保險不是騙人。如果騙人、害人，保險公司不可能坑害自己的親朋好友。另外，從親朋好友中動員投保，因為他們了解你，用老百姓的話說，對你知根知底，認為你不可能騙他、害他，一旦投保，他也愿意把錢交給你。所以說，得出這樣一個結論，熟人好辦事。同行們，回顧您所走過的歷程，生人和熟人相比較，哪個成功率高?

　　三、推銷保險，必須對保險條款吃透。

　　條款能否吃透，關系到您對保險好處能否說清楚的大問題。比方一個人應該交多少錢，有多少好處，什么時間受益等都說不清楚，人家也很難投保。應該做到，不同的年齡，不同的經濟狀況，選擇不同的險種，既少花錢，得到實惠又多，使保戶享有最大的利益，我想，他一定投保�；锇閭�，不要著急，一定要把條款弄懂弄通，磨刀不誤砍柴工。

　　四、推銷保險，語言的技巧更為重要。

　　俗話說：“好馬在腿上，好人在嘴上”。同樣是一張嘴，人家幾句話就說到保戶的心坎上。同樣是一張嘴，比較陌生的人，幾句話就把兩者關系拉進。同樣是講保險好處，幾句話就說得一清二楚。有的人不研究語言的技巧，話沒少說，卻把人家說煩了，甚至把他趕出去。這說明了什么?語言的技巧特別重要。我記得人們常說的一句話：“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在點上，說話得說在節骨眼兒上”。干咱們這一行，就是啄木鳥卡跟頭，全靠嘴。因此，當你在推銷之前，除了選準對象、選準突破口之外，還要捉摸語言的技巧，對象不同，表達的`語言也不同。應該先說什么、后說什么，從哪兒說起�？汕�萬注意，險種那么多，不要每個都說到，條款那么多，也不要面面俱到。要把條款的話，變成你的話，通俗易懂、簡單明了。

　　五、推銷保險，如何選擇營銷對象，如何找準突破口，也事關重要

　　當人們保險意識還不那么強烈，當人們的經濟收入沒有那么高的情況下，選擇投保對象很重要。很簡單，當人們吃穿住行都解決挺好，資金有剩余，肯定考慮老有所養、老有所醫。所以在選擇對象時，都找有錢單位、找有錢的大款、找公務員系列。當然，有的有錢也不保，因為保險意識差，這不怕，幫助對方提高風險意識，加深對保險的了解采取好事多磨，最終會投保的。這一點我們就得向日本的尖子營銷員學習，八年前去動員，八年后才投保。對有經濟實力的人，要幫助提高風險意識，一旦條件改善，就有希望投保。

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