培訓(xùn)學(xué)校暑假
暑假已經(jīng)來臨了，一些培訓(xùn)學(xué)校也開始廣大招生起來了!那么這些培訓(xùn)學(xué)校在暑假的時(shí)候是怎么招生的呢?招生方案具體怎么樣的呢?下面小編為你整理一些相關(guān)內(nèi)容文章，歡迎前來閱讀。
一.招生背景：
當(dāng)前，隨著中小學(xué)階段教育的快速發(fā)展和教育這個(gè)特殊市場(chǎng)的逐步建立，各類培訓(xùn)學(xué)校之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，特別是面向廣大農(nóng)村之間的競(jìng)爭(zhēng)尤為突出，為了爭(zhēng)搶生源，每到招生季節(jié)，就打響了一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。
二.招生戰(zhàn)略
1、市場(chǎng)調(diào)查是招生活動(dòng)的第一步，科學(xué)的方法收集、整理、分析各種有關(guān)資料，以了解當(dāng)?shù)氐慕逃胶徒虒W(xué)現(xiàn)狀，使負(fù)責(zé)人更好的安排招生的設(shè)計(jì)，地點(diǎn)的設(shè)置，人員的分配。
對(duì)教師、學(xué)生和家長(zhǎng)以訪談、問卷方式，收集、分析各種信息。
戰(zhàn)略地圖的制造，是招生的重要依據(jù)。
2.招生方法
第一步：全方位轟炸
具體目標(biāo)：做到全方位的宣傳，讓每一個(gè)家長(zhǎng)都能見到天之驕的廣告宣傳單。
制造聲勢(shì)，創(chuàng)造一個(gè)大氣的品牌。
廣告鋪天蓋地。
具體實(shí)施：先熟悉本地區(qū)的人口分部，然后留守一兩個(gè)人坐鎮(zhèn)總部，其余的全體出動(dòng)，傳單、海報(bào)覆蓋輔導(dǎo)班附近所有的地區(qū)，主要的住宅小區(qū)，街邊門面，大型超市，重要路段。
分區(qū)畫片，分頭分任務(wù)的工作。
各盡其責(zé)。
對(duì)各家各戶進(jìn)行摸底，看是不是下一步進(jìn)攻的對(duì)象，做好記錄。
第二步：重點(diǎn)進(jìn)攻
具體目標(biāo)：細(xì)細(xì)的進(jìn)攻上次搜集到的目標(biāo)。
具體實(shí)施：發(fā)揮小組團(tuán)隊(duì)合作精神，每?jī)扇艘粋�(gè)小組，要達(dá)到雙劍合璧天下無敵的地步，目的是游說家長(zhǎng)，勸說讓孩子上輔導(dǎo)班，事前要掌握好與家長(zhǎng)溝通的技巧、與學(xué)生溝通的技巧。
地區(qū)要專一針對(duì)住宅戶，家里有小孩的人家，或者是路邊的小孩。
第三步：游說
具體目標(biāo)：街邊的家長(zhǎng)，路邊的中年行人。
具體實(shí)施：放置咨詢桌，放在重要的位置，兩人一組，一人在路邊散發(fā)傳單，一人在咨詢臺(tái)前，發(fā)傳單的努力游說家長(zhǎng)到咨詢臺(tái)前坐下聊聊。
發(fā)揮每個(gè)人的才能，盡可能的把有意愿的家長(zhǎng)領(lǐng)到各個(gè)分部教學(xué)點(diǎn)。
以便更好的達(dá)成目標(biāo)。
招生過程從另一種意義上說：其實(shí)是一個(gè)人際交往的過程，要學(xué)會(huì)招生其實(shí)就是學(xué)會(huì)為人處世。
成功者決不放棄，放棄者決不成功。
1、尋找學(xué)員
不論你在哪里，面對(duì)的是什么人，都要有“學(xué)員就在這些人當(dāng)中”的精神，不要有先入為主的想法。
任何一個(gè)人都有可能成為我們的目標(biāo)學(xué)員。
2、評(píng)審你的招生團(tuán)隊(duì)
對(duì)于大多數(shù)招生來說80:20定律。
80%的招生額(業(yè)績(jī))是來自20%的代理中，目的是你怎樣才能找到20%代理?找到這些優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)就是必然的。
(1)圈定市場(chǎng)范圍
(2)列出現(xiàn)有代理的名單
(3)對(duì)現(xiàn)有代理進(jìn)行分類
(4)通過推薦和獨(dú)立開發(fā)找到新達(dá)到你要求的代理
(5)讓他們工作起來
3、找到真正的學(xué)員
通過以上評(píng)審的招生團(tuán)隊(duì)，我們因此可以獲得一批重點(diǎn)學(xué)員信息。
4、預(yù)約學(xué)員
約見的方法
電話預(yù)約、代理邀請(qǐng)等
電話預(yù)約的目的：
(1)是了解學(xué)員學(xué)習(xí)需求的最快途徑。
(2)引起學(xué)員和你面談的興趣。
(3)爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì)。
5、了解學(xué)員的需求(學(xué)習(xí)興趣)
6、理解不同類型的客戶(經(jīng)濟(jì)狀況)
培訓(xùn)學(xué)校暑假招生方案二：
學(xué)校品牌推廣步驟
一、具體方法
第一，編寫一本家長(zhǎng)完全手冊(cè)。
在這本手冊(cè)里，把培訓(xùn)概況、舉辦者的背景、辦學(xué)理念、辦學(xué)特色、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、入學(xué)須知等做一詳細(xì)的介紹。
若有家長(zhǎng)來咨詢時(shí)，送上一本。
第二，做幾塊展版，擱在外面，以便家長(zhǎng)前來咨詢時(shí)參看。
第三，印一些彩頁，在周邊小區(qū)、家長(zhǎng)出入必經(jīng)地發(fā)放。
第四，做一些橫幅，，掛在小區(qū)主要出入口，以及城市主要街道上。
第五，在自己門口，掛一個(gè)橫幅，以引起大家的注意。
第六，依據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有選擇地在當(dāng)?shù)孛襟w，通常是電視臺(tái)、報(bào)紙、室外廣告牌上做宣傳.
第七，必須全面招生，時(shí)間持續(xù)兩個(gè)月。
第八，找學(xué)校老師.
二、家長(zhǎng)咨詢
1、介紹教學(xué)特色;
2、問訊學(xué)生情況;
3、三分鐘傾聽(說三分聽十分)
4、接待人員要微笑，耐心，細(xì)致，善意承諾.
5、登記學(xué)生名字及相關(guān)情況.
三、宣傳階段
宣傳主要分三個(gè)階段，每個(gè)階段都是對(duì)消費(fèi)人群進(jìn)行一次有效的過濾，篩選目標(biāo)人群，然后重點(diǎn)攻堅(jiān)，刺激其就讀需求，實(shí)現(xiàn)春季招生計(jì)劃。
第一階段為“預(yù)熱”，通過 學(xué)生成績(jī)展活動(dòng)，為春季招生播種希望，并將后期重點(diǎn)活動(dòng)有效地托起;
第二階段為“高潮”，通過咨詢活動(dòng)，喚起目標(biāo)人群的愿望，最大限度地刺激目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求;
第三階段為“收獲”，進(jìn)行生源的最終過濾.
活動(dòng)有效地推動(dòng)招生活動(dòng)開展和延伸，同時(shí)有效地封殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊。
如
果試點(diǎn)成功，下次招生活動(dòng)就可以將成功經(jīng)驗(yàn)快速?gòu)?fù)制。
但前期籌備階段，運(yùn)籌帷幄，籌備先行. 制定策略，規(guī)劃流程，預(yù)算金額，掌控時(shí)間，權(quán)責(zé)到位，絕對(duì)執(zhí)行，刻不容緩。
四、教師選擇
教師以大學(xué)生為主，也在考慮請(qǐng)退休的老教師
優(yōu)秀老師必須具備以下幾點(diǎn)職業(yè)素質(zhì)：
1.要有非常深厚的理論功底，現(xiàn)在的學(xué)生愛鉆研，愛提些“刁鉆古怪”的問題，老師要想回答就要不斷地提高自己的理論水平;
2.要有行之有效的教學(xué)方法，就是說，教師應(yīng)該讓學(xué)生通過不同的角度去理解知識(shí)，不應(yīng)只拘泥于傳統(tǒng)的教學(xué)模式;
3.要善于與學(xué)生交流，與學(xué)生互動(dòng)，傳統(tǒng)的那種老師不考慮學(xué)生的感受，只顧自己悶頭講課，所謂的“填鴨式教學(xué)”時(shí)代過去了;
4.講課時(shí)要有性格魅力，那些在授課中非常投入的老師總是能讓課堂氣氛“激情澎湃”，學(xué)生們聽得如癡如醉。
具體要求：
1、要用最快的時(shí)間吸引學(xué)生們的注意力，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣;
2、要能夠幫助學(xué)生在最短的時(shí)間內(nèi)歸納和梳理知識(shí)要點(diǎn)，并且教會(huì)他們?nèi)绾巫约簛碜鲞@種最有意義的事情;
3、一定要重視備課、授課內(nèi)容以及列舉的例題既要非常典型又要獨(dú)具創(chuàng)意;
4、講課時(shí)注意理論聯(lián)系實(shí)際，這樣的課堂內(nèi)容也深受學(xué)生的喜歡。
新東方成功的地方固然很多，但，講究課堂氣氛，講究調(diào)動(dòng)學(xué)生高昂的學(xué)習(xí)狀態(tài)，在枯燥的英語學(xué)習(xí)中注入幽默、笑話、知識(shí)、人生激勵(lì)，把苦行僧般的生活變成追求人生目標(biāo)的一個(gè)有趣過程，把新東方營(yíng)造成為努力、奮斗、成功的精神象征。
5、除了日常授課還應(yīng)施行班主任坐堂管理制度，班主任和學(xué)生們坐在一個(gè)課堂上聽課。
這樣一來，班主任掌握了考勤情況，消除了家長(zhǎng)們?cè)诤⒆映銮趩栴}上的顧慮;班主任了解學(xué)生的聽課情況，及時(shí)與家長(zhǎng)溝通，讓他們掌握自己孩子的聽課狀況;班主任和同學(xué)們經(jīng)常做交流，向?qū)W生傳授一些學(xué)習(xí)心得，家長(zhǎng)們一定會(huì)很放心的。
6、施行電話家訪制度。
其主要目的不是為了告學(xué)生的狀，主要是了解學(xué)生
和家長(zhǎng)對(duì)輔導(dǎo)、管理、服務(wù)等方面有什么意見和好的建議。
只要意見正確學(xué)校就一定要改進(jìn)，只要建議合理學(xué)校就一定要采納,這樣才會(huì)了解需求,發(fā)展的更好.
五.品牌擴(kuò)張：
很多學(xué)生家長(zhǎng)因?yàn)槁吠咎h(yuǎn)擔(dān)心孩子的安全問題，學(xué)校在這種情況下應(yīng)該擴(kuò)大學(xué)校規(guī)模，增加新的教學(xué)地點(diǎn)。
堅(jiān)持多層次的教育方式，開展多元化的教育模式，眼于目前的教育培訓(xùn)市場(chǎng)的發(fā)展情況，發(fā)展方向應(yīng)該堅(jiān)持現(xiàn)在多層次的教育方式，在原有的精英班、實(shí)驗(yàn)班、提高班的基礎(chǔ)上開設(shè)精英晚班、精品小班、特色班等，進(jìn)一步提高教育服務(wù)質(zhì)量，借鑒重點(diǎn)中學(xué)的優(yōu)秀管理模式和教學(xué)手段，結(jié)合培訓(xùn)學(xué)校自身發(fā)展的特點(diǎn)，實(shí)行“以學(xué)生為本”的教育方針，開展多元化的教育模式，堅(jiān)持“學(xué)習(xí)也是一種娛樂”這一教育口號(hào)，注重學(xué)習(xí)的實(shí)用性，向素質(zhì)教育靠攏。
讓學(xué)生不僅是得高分的應(yīng)試天才，更是素質(zhì)教育下的棟梁人才
六.總結(jié)說明：
校外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)要將品牌、口碑、師資等因素綜合考慮，首要考慮的是口碑和社會(huì)信譽(yù)。
師資是否是名校的名師固然重要，關(guān)鍵是要考慮這個(gè)學(xué)校的老師是否適合自己的學(xué)習(xí)程度。
找出學(xué)生最弱的科目，選擇與學(xué)生程度相應(yīng)的課程對(duì)時(shí)間寶貴的學(xué)生來說是比較合理的辦法。
另外，學(xué)校辦學(xué)穩(wěn)定性也是考量學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量和水平的關(guān)鍵因素，頻繁變換地點(diǎn)也有一種難以令人信賴的感覺。
學(xué)生人數(shù)多少才能達(dá)到最佳的教學(xué)效果?人數(shù)少的小班，可以使得學(xué)生和老師之間的互動(dòng)比較及時(shí)，老師會(huì)分析學(xué)生本身的情況，來制定一套學(xué)習(xí)計(jì)劃根據(jù)計(jì)劃來安排學(xué)習(xí)根除“病因”。
大概三、四十人的班級(jí)課程，則有利于學(xué)生間的有效互動(dòng)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)靈感，增強(qiáng)學(xué)生間的溝通能力。
不過，近百人的大班教學(xué)就不適合補(bǔ)習(xí)的學(xué)生了，但是定期舉行大型講座，也會(huì)有意想不到的結(jié)果。
由于學(xué)生的需求是多元的，這也決定了目前課外培訓(xùn)方式的多元。
目前，中學(xué)生的課外輔導(dǎo)主要包括預(yù)初到高中輔導(dǎo)等多個(gè)方面。
預(yù)初是小學(xué)畢業(yè)即將升入初中的學(xué)生提前預(yù)習(xí)初一課程的輔導(dǎo);初中輔導(dǎo)則主要針中考;高中可分高中輔導(dǎo)以及高復(fù)班。
根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況還分為基礎(chǔ)班、補(bǔ)習(xí)班和強(qiáng)化班。
注重外部宣傳的前提應(yīng)該是把內(nèi)部做好、把教育質(zhì)量提高。
現(xiàn)在有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，急于擴(kuò)張、占領(lǐng)市場(chǎng)、建立分校，這樣做的前提是什么?就是價(jià)格戰(zhàn)，以低
廉的價(jià)格吸引家長(zhǎng)和學(xué)生。
我認(rèn)為，教育是不能打折的。
進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果是，學(xué)生在學(xué)校不能學(xué)到應(yīng)有的知識(shí)，不能達(dá)到預(yù)期效果。
拿著宣傳單來培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的和經(jīng)過口碑相傳來培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的，哪個(gè)效果更好些，大家都知道答案。
所以說，大家在進(jìn)行招生時(shí)，首先要在內(nèi)部質(zhì)量上下工夫，沒有必要總是大打價(jià)格戰(zhàn)，這樣做的結(jié)果只能是讓培訓(xùn)市場(chǎng)更混亂，讓我們的教育質(zhì)量大打折扣。
好的學(xué)校并不是廣告打出來的，而主要是靠學(xué)生的口碑一撥兒一撥兒傳下來的。
一個(gè)好的口碑形成一個(gè)良性循環(huán)，促進(jìn)了學(xué)校的發(fā)展，學(xué)校也越來越注重創(chuàng)造學(xué)校品牌，維護(hù)和發(fā)展學(xué)校品牌。
品牌要實(shí)實(shí)在在地搞，要做出特色，做出成績(jī)來，這才是辦學(xué)的根本。
短信推廣方案
短信內(nèi)容庫
中學(xué)
想讓您的孩子上名牌大學(xué)、重點(diǎn)高中嗎?某某學(xué)校暑期英語奇跡集訓(xùn)營(yíng)，絕對(duì)名師，高分保證，助您的孩子金榜題名。
某某培訓(xùn)學(xué)校，咨詢熱線：。
想用這個(gè)暑假改變您的一生嗎?某某培訓(xùn)學(xué)校“6小時(shí)快學(xué)音標(biāo)”，6小時(shí)輕松拼讀單詞，久久不忘，徹底告別“發(fā)音關(guān)”，電話：。
您還為成績(jī)發(fā)愁嗎?某某培訓(xùn)學(xué)校“簽約提分”課程，全城首家，確保高分，電話：。
少兒英語
想讓您的孩子贏在起跑線上嗎?某某教授強(qiáng)力推薦。
生動(dòng)、有趣、實(shí)用、寓教于樂效果好。
某某培訓(xùn)學(xué)校，咨詢熱線。
VIP
英語決定您的競(jìng)爭(zhēng)力!某某培訓(xùn)學(xué)校VIP課程中心，一對(duì)一授課，一對(duì)一編寫教學(xué)大綱，卓越師資，優(yōu)良環(huán)境，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
VIP專線。
劍橋口語
想擁有令人羨慕的流利口語?來自英國(guó)劍橋大學(xué)的口語課程，小班制授課，外教主持，卓越師資，優(yōu)良環(huán)境，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
某某培訓(xùn)學(xué)校，電話。
發(fā)放方案：
中學(xué)
要求：在距離學(xué)校30分鐘公交車程的范圍內(nèi)的中學(xué)，短信發(fā)放定位到最小區(qū)域，以學(xué)校門口為主
時(shí)間：下午放學(xué)的時(shí)間(待確定)在放學(xué)時(shí)間的前半個(gè)小時(shí)及放學(xué)后的半個(gè)小時(shí)內(nèi)發(fā)放完畢，周二發(fā)
內(nèi)容：
您還為成績(jī)發(fā)愁嗎?某某培訓(xùn)學(xué)校“簽約提分”課程，全城首家，確保高分，電話：。
小學(xué)
要求：在距離學(xué)校30分鐘公交車程的范圍內(nèi)的小學(xué)，短信發(fā)放定位到最小區(qū)域，以學(xué)校門口為主
時(shí)間：下午放學(xué)的時(shí)間(待確定)在放學(xué)時(shí)間的前半個(gè)小時(shí)及放學(xué)后的半個(gè)小時(shí)內(nèi)發(fā)放完畢，每天都發(fā)，數(shù)量為
內(nèi)容：想讓您的孩子贏在起跑線上嗎?某某教授強(qiáng)力推薦。
生動(dòng)、有趣、實(shí)用、寓教于樂效果好。
某某培訓(xùn)學(xué)校，咨詢熱線。
幼兒園
要求：在距離學(xué)校30分鐘公交車程的范圍內(nèi)的幼兒園，短信發(fā)放定位到最小區(qū)域，以學(xué)校門口為主
時(shí)間：下午放學(xué)的時(shí)間(待確定)在放學(xué)時(shí)間的前半個(gè)小時(shí)及放學(xué)后的半個(gè)小時(shí)內(nèi)發(fā)放完畢，每天都發(fā)，數(shù)量為
內(nèi)容：想讓您的孩子贏在起跑線上嗎?某某教授強(qiáng)力推薦。
生動(dòng)、有趣、實(shí)
用、寓教于樂效果好。
某某培訓(xùn)學(xué)校，咨詢熱線。
住宅區(qū)
要求：在距離學(xué)校30分鐘公交車程的范圍內(nèi)的住宅區(qū)，檔次不限，短信發(fā)放定位到最小區(qū)域
時(shí)間：晚上7點(diǎn)到8點(diǎn)之間，按順序每次發(fā)一種內(nèi)容，二、四、六發(fā)，把五種內(nèi)容發(fā)完
內(nèi)容：想用這個(gè)暑假改變您的一生嗎?某某培訓(xùn)學(xué)校“6小時(shí)快學(xué)音標(biāo)”，6小時(shí)輕松拼讀單詞，久久不忘，徹底告別“發(fā)音關(guān)”，電話：。
您還為成績(jī)發(fā)愁嗎?某某培訓(xùn)學(xué)校“簽約提分”課程，全城首家，確保高分，電話：。
想讓您的孩子贏在起跑線上嗎?某某教授強(qiáng)力推薦。
生動(dòng)、有趣、實(shí)用、寓教于樂效果好。
某某培訓(xùn)學(xué)校，咨詢熱線。
英語決定您的競(jìng)爭(zhēng)力!某某培訓(xùn)學(xué)校VIP課程中心，一對(duì)一授課，一對(duì)一編寫教學(xué)大綱，卓越師資，優(yōu)良環(huán)境，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
VIP專線。
想擁有令人羨慕的流利口語?來自英國(guó)劍橋大學(xué)的口語課程，小班制授課，外教主持，卓越師資，優(yōu)良環(huán)境，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
某某培訓(xùn)學(xué)校，電話。
QQ群廣告模式
現(xiàn)在對(duì)所有的校長(zhǎng)來說，一個(gè)很重要的問題就是如何節(jié)約宣傳成本，讓廣告效果最大化。
當(dāng)所有的人都在發(fā)傳單、做電視廣告的時(shí)候，如果我們可以采取一些不同的方式，那么其效果也是顯而易見的。
本校通過對(duì)學(xué)生心理研究后，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的學(xué)生對(duì)QQ情有獨(dú)鐘，從小學(xué)生到大學(xué)生都有，同時(shí)學(xué)生各個(gè)班級(jí)也都有建立了班級(jí)QQ群。
如何利用好這個(gè)群呢?有些人就喜歡直接在上面做廣告，可是我們知道這樣的方式學(xué)生很反感，那有沒有什么更好的方式呢?很簡(jiǎn)單，就是利用人性的弱點(diǎn)。
本校用下面的方法，不花一分錢，卻能讓大多的學(xué)生都知道學(xué)校。
QQ群組溝通
具體操作：
(一)想辦法獲得班級(jí)的QQ群號(hào)。
這個(gè)我們可以通過找那些班級(jí)里的調(diào)皮的學(xué)生，向他們要號(hào)碼。
(二)申請(qǐng)幾個(gè)QQ號(hào)碼。
一定要用學(xué)生的名義，那么如果有學(xué)生問你是誰，很簡(jiǎn)單你就說：你猜? 要是學(xué)生堅(jiān)持問，那更好了，我們要的就是爭(zhēng)論要的就是關(guān)注，你可以說:我眼睛大大的，鼻子小小的，都是同一個(gè)班級(jí)的，你還不知道我是誰嗎?
特別提醒：我們要的就是別人的關(guān)注，保留神秘感，讓大家去猜測(cè)。
(二)四個(gè)階段四句話
1、你們誰知道某某培訓(xùn)學(xué)校在那里嗎?我有朋友向去那里學(xué)英語，誰能告訴我?---甲同學(xué)
2、某某培訓(xùn)學(xué)校好不好?我想去那里學(xué)英語?誰給我點(diǎn)建議，我媽媽一直逼我去補(bǔ)習(xí)。
---乙同學(xué)
某某學(xué)校聽說學(xué)費(fèi)很貴呀?一個(gè)月600元。
----高潮部分
爭(zhēng)論開始了，學(xué)生們就會(huì)就會(huì)開始議論，怎么這樣貴，我在某某老師那邊才100元。
提醒：我們要的是關(guān)注，是爭(zhēng)論。
但是不直接做廣告，其實(shí)這就是最好的廣告，在爭(zhēng)議中得到最大限度的傳播。
3、過了幾天，有個(gè)學(xué)生拿出一個(gè)東西，比如單詞快速記憶、音標(biāo)快速記憶，說我這里有個(gè)不錯(cuò)的資料，是我的親戚給我的，學(xué)單詞和音標(biāo)很快，你們誰要?并提醒說不要到處亂說，特別是不能對(duì)別班的同學(xué)說。
最好是在群里大家發(fā)誓一定不說。
特別提醒：在資料上必須每一頁都有學(xué)校的名字。
總結(jié)：經(jīng)過了這四個(gè)階段，我們學(xué)校的知名度異常的高，而且更重要的是我們不花一分錢。
招(留)生秘籍----如何讓你的學(xué)生源源不絕
學(xué)生到你的學(xué)校報(bào)名學(xué)習(xí)后，在三天內(nèi)應(yīng)及時(shí)打電話問在我校學(xué)是否適應(yīng)了解學(xué)習(xí)現(xiàn)狀。
在學(xué)生報(bào)名后就打電話，然后在電話家訪上做記錄，一星期后再打電話問狀況如何，一個(gè)月后再打電話。
你碰到過這樣的老師這樣的學(xué)校嗎?
如果學(xué)校在學(xué)生報(bào)名兩三天就打電話給學(xué)生，你猜這個(gè)學(xué)生會(huì)覺得如何?一星期之后再打給他，確定已經(jīng)適應(yīng)了教師的授課風(fēng)格和學(xué)校的集體氛圍。
這個(gè)學(xué)生一定會(huì)覺得受寵若驚。
三十天后再打電話給他，確定成績(jī)已經(jīng)提高，并愛上了學(xué)校。
這時(shí)學(xué)生又作何感想?他一定會(huì)覺得學(xué)校很關(guān)心他，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過以前他所讀過的任何一個(gè)培訓(xùn)學(xué)校。
，各位校長(zhǎng)，你們想想看，如果我們這樣做，學(xué)生是否會(huì)曾經(jīng)常想起這個(gè)學(xué)校，并且告訴身邊許多同學(xué)和親戚?他下期是否會(huì)再這個(gè)學(xué)校學(xué)習(xí)，甚至帶著其他同學(xué)和朋友，告訴所有的同學(xué)或是鄰居?這是當(dāng)然的。
所以這個(gè)學(xué)校照我說的這樣做之后，生源突然多了起來。
他很高興，因?yàn)樗鷮W(xué)生的關(guān)系更深入。
他說打電話給學(xué)生實(shí)在太棒了，學(xué)生們都很感激，跟他們的家人也都熟悉。
他們的關(guān)系非常密切，簡(jiǎn)直讓人驚訝。
你也可以做到這點(diǎn)。
學(xué)生報(bào)名后，這是打電話給他們最好的時(shí)機(jī)。
讓他們?cè)俣认肫鹉阌卸嗪茫闾峁┧麄兲貏e優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并且是真心在幫助學(xué)生，所以他們才會(huì)選擇你。
讓學(xué)生再一次確定，他們的抉擇是明智的。
未來你還是會(huì)給他們特別優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的教學(xué)質(zhì)量，告訴學(xué)生為什么要選擇你的學(xué)校。
你不說人家不會(huì)知道的。
要讓學(xué)生知道，你的教學(xué)質(zhì)量比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好太多了。
而售后服務(wù)很重要的，可以提升學(xué)生的忠誠(chéng)度，至少會(huì)降低學(xué)生退學(xué)、中途轉(zhuǎn)學(xué)、抱怨的機(jī)會(huì)。
學(xué)生學(xué)了一期，下一期，也會(huì)再想起你。
有另一個(gè)學(xué)校，校長(zhǎng)想盡一切辦法吸引老生再次就讀。
每個(gè)學(xué)期這家學(xué)校都會(huì)組織許多精彩的活動(dòng)，他將活動(dòng)訊息寄給老生，寄上其他人慶祝活動(dòng)的歡樂照片。
他讓學(xué)生覺得，跟這個(gè)學(xué)校的關(guān)系很密切，好像是一家人一樣。
學(xué)生對(duì)于這個(gè)學(xué)校來說已經(jīng)不只是學(xué)生，而是一個(gè)重要并且獨(dú)特的人，學(xué)校非常珍惜每個(gè)到過學(xué)校學(xué)習(xí)的孩子，。
學(xué)校時(shí)時(shí)刻刻以學(xué)生為尊，而且讓學(xué)生感受到學(xué)校的重視。
跟學(xué)生溝通還有其他很不錯(cuò)的辦法。
比如逢年過節(jié)可以給學(xué)生寄賀卡、講座聽課券、驚喜小禮物、最新課程訊息及各項(xiàng)通知，花不了多少時(shí)間，也花不了多少錢，但是很有效。
要使其他的招生策略發(fā)揮最大功效，最重要的就是經(jīng)常跟學(xué)生溝通。
這樣才能維持很好的家校互動(dòng)關(guān)系，對(duì)所有的人都有好處。
這是很簡(jiǎn)單的策略，而且很有效又非常有趣。
不過許多人都不了解，或是沒有實(shí)行。
在我解釋如何做之前，先說明為什么應(yīng)該這樣做。
現(xiàn)在學(xué)校之間競(jìng)爭(zhēng)是越來越激烈了，以前只要開班就能賺的現(xiàn)象已經(jīng)沒有了。
你說的話、你做的傳單，家長(zhǎng)根本不感冒。
假如你要維持續(xù)班率，最重要的是要讓學(xué)生跟你經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)。
讓他們經(jīng)常想到你有多好，對(duì)他們多么有價(jià)值，你很關(guān)心他們，而且你的教學(xué)產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們很有用。
不斷保持這種交流，我所謂的“策略”，就是要有目的。
愈是經(jīng)常跟學(xué)生和家長(zhǎng)溝通聯(lián)絡(luò)，關(guān)系就會(huì)愈來愈好。
報(bào)名的學(xué)生源源不絕的秘訣，就是經(jīng)常跟在讀的和潛在的學(xué)生做有意義的溝通。
要抓住學(xué)生，這是很簡(jiǎn)單卻有效的方法。
跟學(xué)生和家長(zhǎng)溝通，告訴他你有多好，這樣做并沒有對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)有多大的好處。
你要跟學(xué)生和家長(zhǎng)說的是，你的產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)該怎么應(yīng)用比較好，讓他們免費(fèi)試聽，提供建議，讓他們更會(huì)接受你的教學(xué)，這對(duì)他們才有好處。
無論你用什么策略跟學(xué)生和家長(zhǎng)溝通，必須確定的是，一定要以學(xué)生的利益為優(yōu)先
我們不斷與學(xué)生和家長(zhǎng)溝通，但必須將他們視為最親密與寶貴的朋友。
我的學(xué)生都很珍惜我，他們都是老朋友，跟他們有很深的交往。
我關(guān)心他們，不是在乎他們的錢，而是學(xué)生喜怒哀樂，我也隨之喜怒哀樂。
如果你對(duì)他們感同身受，就會(huì)跟他們經(jīng)常溝通聯(lián)絡(luò)，就像你對(duì)好朋友一樣。
如果你對(duì)學(xué)生就像是朋友一樣，喜歡跟他們來往，這個(gè)過程就會(huì)很愉悅滿足，并且對(duì)
大家都有利。
不要只是跟現(xiàn)有的學(xué)生溝通，任何人有助于你達(dá)成目標(biāo)，都應(yīng)該敞開心胸跟他交往。
不論親戚、朋友、鄰居、員工，都要跟他們發(fā)展良好的關(guān)系。
打個(gè)電話、發(fā)封電子郵件、或是寫信給你的同業(yè)，不過不是跟你在同一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手。
跟他們分享經(jīng)驗(yàn)，看看他們?cè)谧鍪裁矗惺裁闯晒Φ男路椒ā?/p>
提高電話營(yíng)銷簽約率的技巧
1、電話報(bào)名技巧
(A)接(打)電話前的準(zhǔn)備工作
1)明確電話咨詢的目的：了解學(xué)員是否真正報(bào)名欲望;拒絕報(bào)名的原因;是否有轉(zhuǎn)化的可能;品牌宣傳;
2)準(zhǔn)備好問的問題
★問題要和報(bào)名有關(guān)(漫無邊際的問題只能帶來更多的麻煩)
★確保你講的比學(xué)員講的少
★用婉轉(zhuǎn)的語調(diào)提出問題
★先問一些明顯的問題，讓對(duì)方覺得輕松，便于談話可以繼續(xù)，當(dāng)對(duì)方顯露需求時(shí)你的問題就可以變得很明確
★細(xì)心傾聽你得到的回答，學(xué)員的回答會(huì)引導(dǎo)你提出其她的問題
★一般情況下我們可以問
★您能否談?wù)勀鷮?duì)這個(gè)課程的看法?
★您對(duì)上課時(shí)間有什么時(shí)候要求嗎?
★你看以下哪種課程比較適合您?
★我為您詳細(xì)介紹一下這個(gè)課程的內(nèi)容吧?
3)設(shè)想學(xué)員可能提到的問題并做好準(zhǔn)備
★你們有沒有。
方面的培訓(xùn)課程?
★你們這個(gè)培訓(xùn)課程要學(xué)些什么內(nèi)容?
★我這個(gè)基礎(chǔ)能不能學(xué)這個(gè)課程?
★學(xué)完這個(gè)課程可以達(dá)到什么程度?
★XX學(xué)校也有這個(gè)課程，費(fèi)用比你這邊低,,價(jià)格能不能再優(yōu)惠一些?
„„
4)準(zhǔn)備所需資料
課程相關(guān)資料
學(xué)員所在學(xué)校所學(xué)專業(yè)或工作環(huán)境
學(xué)員年齡層次
學(xué)員興趣所在
5)設(shè)想打電話時(shí)可能發(fā)生的事情
(B)電話咨詢過程中怎樣接近學(xué)員?
1)開場(chǎng)白可細(xì)分為:
問候
自我介紹
說明打電話的目的(引起對(duì)方興趣,這是重要的部分)
確認(rèn)對(duì)方是否有時(shí)間
探尋學(xué)員的需求
2)電話交談中的黃金法則:
黃金法則1:跟學(xué)員電話交談中一定要面帶微笑
微笑是一種有意識(shí)的輕松,友好\禮貌的舉止會(huì)通過電話傳達(dá)給對(duì)方
黃金法則2:盡快讓學(xué)員進(jìn)入到談話中來
決不能讓學(xué)員只做一名聽眾,不能只顧自己滔滔不絕
黃金法則3:要提問以了解對(duì)方
推銷人員一定要了解學(xué)員,以取得下列資料:
需要----學(xué)員必須具備的東西;
希望----學(xué)員希望得到的東西;
時(shí)間----學(xué)員打算何時(shí)報(bào)名課程;
金錢---學(xué)員的報(bào)名能力
黃金法則4:用你生動(dòng)的語言吸引學(xué)員傾聽你們所講的內(nèi)容
黃金法則5:要時(shí)刻記住你打電話的目的
在電話交談中所有的話題都只為了一個(gè)目的:約上門溝通
黃金法則6:當(dāng)學(xué)員說”不”時(shí),你就必須開實(shí)質(zhì)性交談
學(xué)員說”不”可能是個(gè)煙幕,對(duì)方可能對(duì)你的課程不大滿意,也可能是曲解了你所提供的資料,這表示你應(yīng)該加倍努力,弄清學(xué)員的真正意圖,并設(shè)法滿意學(xué)員
3)課程的技巧
事實(shí)陳述:就算看不到對(duì)方,你的介紹也應(yīng)該有條有理
解釋說明:為什么你的課程好呢?
學(xué)員利益:告訴學(xué)員這個(gè)課程對(duì)她的好處以及對(duì)她前途的影響
4)課程的要點(diǎn)
對(duì)方提問或講話后,稍作停頓,或重復(fù)一遍,這樣可以有時(shí)間考慮該怎么回答最好;詳細(xì)介紹課程或服務(wù)的功能;最能提供有說服力的數(shù)字或案例;把自己講過的話歸納一下;證實(shí)對(duì)方接受了你的宣傳,認(rèn)為你的話有道理
5)學(xué)員對(duì)課程的看法
通過電話中感受對(duì)方的語氣:有興趣或沒興趣
提問探尋:”我剛才介紹的課程您感興趣嗎?”
“這個(gè)課程的時(shí)間安排是否適合您呢?”
“您認(rèn)為什么時(shí)間上課比較方便?”
“不知道您近期有沒有打算進(jìn)行這樣的學(xué)習(xí)呢?”
“您好有沒有考慮通過這個(gè)學(xué)習(xí)來充實(shí)自己呢?”
“這樣一個(gè)既能真正學(xué)到技能,又能實(shí)現(xiàn)您夢(mèng)想的課程,您有興趣試一試嗎?”
“有沒有想過假如您學(xué)了這個(gè)課程將會(huì)對(duì)您的前途有幫助呢?”
“我們想邀請(qǐng)您在某月某日參加本學(xué)校舉辦的講座,您有興趣嗎?”
6) 電話邀約客戶上門的技巧
電話中務(wù)必確認(rèn)對(duì)方上門的時(shí)間或下次方便聯(lián)系的時(shí)間，如“您看明天下午三點(diǎn)方便嗎”或“那這樣，明天下午兩點(diǎn)我同您去個(gè)電話，確認(rèn)您明天晚上是否有時(shí)間來我們學(xué)校”
第二次電話聯(lián)系時(shí)應(yīng)先將前一次同對(duì)方說過的話先行復(fù)述，如, “„.昨天您讓我今天下午兩點(diǎn)給您去個(gè)電話，確認(rèn)今晚您是否有時(shí)間來具體了解我們的課程,相關(guān)的資料我也給您準(zhǔn)備好了,您看今晚7點(diǎn)方便嗎?我在學(xué)校等您!”
如果對(duì)未能履約前來的客戶，應(yīng)及時(shí)同其進(jìn)行聯(lián)系,不能一開口就問其不來的原因，而應(yīng)先說明之前雙方的約定及自已等其的感受,然后稍做沉默,給客戶一種無形的壓力,最好讓客戶自已說明未能履約的原因,最后再進(jìn)一步邀約其上門。
如,“你好，李小姐,我是XX學(xué)校的黃青,昨天我們約好晚上七點(diǎn)鐘您到學(xué)校進(jìn)一步了解課程,我將資料都準(zhǔn)備齊全了,而且還專門請(qǐng)了我們學(xué)校在XX課程方面權(quán)威XX老師一起等你，希望對(duì)你的課程學(xué)習(xí)有針對(duì)性的幫助，可是..(微笑,等對(duì)方說話)„.你看這樣好嗎，今天下午三點(diǎn)你方便嗎?。
(C)遭到學(xué)員拒絕時(shí)的應(yīng)付技巧
步驟1重復(fù)對(duì)方回絕的話
步驟2設(shè)法排除其她回絕的理由
步驟3就對(duì)方提出的回絕理由向?qū)Ψ竭M(jìn)行說服
完成這項(xiàng)工作有多種方式:
回敬法:將回絕的真正理由作為你宣傳的著眼點(diǎn),提出新觀點(diǎn)
比較法:用實(shí)例說明本課程優(yōu)于其她同類課程
“不錯(cuò),只是”法:說明學(xué)員觀點(diǎn)錯(cuò)誤之前先對(duì)學(xué)員的觀點(diǎn)表示贊同,以緩和氣氛緊逼法:說明對(duì)方回絕的理由是不成立的,以獲得對(duì)方肯定的回答
學(xué)員拒絕托辭回應(yīng)技巧實(shí)例
①學(xué)員”我沒有時(shí)間.”
方案1課程顧問:”我理解,我們的工作也挺緊張的,不過,我不會(huì)耽誤你太長(zhǎng)時(shí)間,只需要3分鐘,也許你會(huì)發(fā)現(xiàn)我講的內(nèi)容對(duì)你會(huì)非常重要”
方案2課程顧問:”我明白,現(xiàn)在你們都面臨著考試,壓力也挺大的,何不利用這個(gè)機(jī)會(huì)休息幾分鐘聽我介紹一下我們的最新培訓(xùn)課程,也許你會(huì)感興趣呢?”
②學(xué)員:”我對(duì)這個(gè)沒興趣.”
方案1”是的,我完全理解,對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有詳細(xì)資料的事情,你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣,有疑慮,有問題是理所當(dāng)然的,讓我為您詳細(xì)介紹一下吧”
方案2”我非常理解,要你對(duì)不知道有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難.正因如此,我才會(huì)跟您打這個(gè)電話.現(xiàn)在我就向您介紹一下這個(gè)課程的大概情況好嗎?”
③學(xué)員:”我現(xiàn)在沒有這么多錢.”
方案1”是的,您還沒有參加工作,一次性付這么多錢確實(shí)有困難,您看能不能跟家里人商量一下呢?我想對(duì)于這種有助你前途的投資,她們肯定會(huì)支持.”
方案2”其實(shí)這個(gè)價(jià)錢相對(duì)于平時(shí)沒做活動(dòng)時(shí)優(yōu)惠多了,如果您確實(shí)對(duì)這個(gè)課程很感興趣,就應(yīng)該把握這次機(jī)會(huì)呀.再說了,現(xiàn)在這個(gè)小小的投資,將來可能會(huì)帶給您無限量的回報(bào)呢.”
④學(xué)員:”讓我再考慮一下吧.”
方案1”其實(shí)這個(gè)課程的內(nèi)容及價(jià)格您都已經(jīng)認(rèn)可了,請(qǐng)?jiān)试S我坦白問一句:您現(xiàn)在主要的顧慮是什么呢?”
方案2”能告訴我你還需要考慮哪方面的問題嗎?
⑤學(xué)員:”有興趣我會(huì)跟你們打電話的.”
方案1”我們很歡迎你來電話,不過你看這樣會(huì)不會(huì)更方便些?你好好考慮一下,我后天中午跟您打電話確認(rèn)一下,您看這個(gè)時(shí)間方便嗎?”
方案2”好啊,歡迎你來電話.你大概什么時(shí)候給我們打電話,我時(shí)間安排下?后天中午行嗎?
7)電話溝通技巧
自我介紹
提醒學(xué)員上一次的行動(dòng)
對(duì)課程或服務(wù)進(jìn)行補(bǔ)充宣傳
觀察對(duì)方的反應(yīng),最后確定是否報(bào)名
回答學(xué)員最后的疑問
促成報(bào)名最后環(huán)節(jié)的完成
8)服務(wù)忌語
1,我不知道2.不是告訴你了嗎?3不行4沒零錢了,自己去換換5你打錯(cuò)了6現(xiàn)在沒有開班7我這兒不能辦8手續(xù)不全,回去辦去.9吃飯了,不辦了.10,太晚了,明天再來吧11找領(lǐng)導(dǎo)說去.12不信自己找人算去.13哎14走開!15不管!16別擠在這兒17你怎么不提前準(zhǔn)備好18上面不是寫著嗎?19不是告訴你了嗎?20沒到上班時(shí)間,你等著吧
(D)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名技巧(來訪)
a)必須在學(xué)員進(jìn)入校門的第一時(shí)間對(duì)其打招呼,比如:”您好,是來咨詢的嗎?即使在非常忙時(shí)也必須向?qū)W員示意,并招呼其坐下，給其遞一本資料并倒水
b)千萬不得對(duì)學(xué)員作超出和自己權(quán)限范圍以外的承諾.學(xué)員如有超出學(xué)校規(guī)定的要求(如打折,贈(zèng)送,重學(xué)等),須請(qǐng)示主管或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
c)試聽:試聽學(xué)員須填寫試聽登記表,前臺(tái)工作人員作好登記,并在表上注明所聽班級(jí)及教師姓名.試聽結(jié)束后,詢問學(xué)員課堂效果,促成當(dāng)場(chǎng)報(bào)名.若沒有當(dāng)場(chǎng)報(bào)名,須進(jìn)行跟蹤
1)詢問試聽課程,安排試聽班級(jí)
2)學(xué)員填寫試聽登記表,試聽日期,試聽人的姓名,試聽人聯(lián)系方式
3)借給的學(xué)生所聽課程的上課用書
4)學(xué)員試聽結(jié)束后收回所借教材,詢問聽課情況,安排報(bào)名或試聽別的班級(jí) (E)正確對(duì)待試聽學(xué)員:
據(jù)統(tǒng)計(jì),最好的學(xué)校里最好的教師,試聽成功率也沒有百分之百.試聽不成功,不僅有教學(xué)質(zhì)量的因素,也有學(xué)員自身的因素.
因素一:老師教得不好,試聽學(xué)員不報(bào)名
因素二:眾口難調(diào).一個(gè)好老師的教學(xué)風(fēng)格不是所有人都能認(rèn)同和接受的. 因素三:課程顧問安排試聽的課程不適合學(xué)員,試聽班級(jí)的程度或進(jìn)度對(duì)試聽學(xué)員來說太難或太淺,學(xué)員試聽后覺得聽不懂或太簡(jiǎn)單,最終導(dǎo)致報(bào)名失敗.
因素四:學(xué)員進(jìn)去試聽,沒一會(huì)兒就下課了,學(xué)員沒聽到什么東西,對(duì)老師也
沒什么印象,不報(bào)名.
因此,前臺(tái)工作人員要正確對(duì)待試.試聽過程中有許多不確定因素,即使我們的師資非常強(qiáng),也不是促成報(bào)名的萬能試金石.工作人員應(yīng)盡最大努力促成學(xué)員當(dāng)場(chǎng)報(bào)名.但也不能一味拒絕試聽,試聽畢竟是學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的展示
對(duì)于學(xué)員提出試聽要求:”能不能讓我試聽后再報(bào)名?”前臺(tái)工作人員應(yīng)爽快地回答:”可以試聽,只是„”
學(xué)員:能不能讓我試聽后再報(bào)名?
員工:可以試聽,只是您試聽的老師不一定教您報(bào)名的那個(gè)班級(jí).我們的教學(xué)質(zhì)量您盡可以放心,在福州口碑非常好,多數(shù)人都是直接就報(bào)名了.
學(xué)員:那我能不能先試聽我要報(bào)名的那個(gè)班級(jí),然后再報(bào)名.
員工:當(dāng)然可以,只是開課當(dāng)天報(bào)名學(xué)費(fèi)就不打折了,您挺不劃算的.我們的老師都很優(yōu)秀,這一點(diǎn)您其實(shí)不用擔(dān)心.
學(xué)員:我還是想試聽一下,或者現(xiàn)在有什么班級(jí),聽一下也可以.
員工:我們現(xiàn)在這種課程同時(shí)開了許多班級(jí),進(jìn)度都不一樣,您先看一下課本,覺得從哪里開始比較適合您,我再給您安排試聽.
員工:現(xiàn)在快下課了,您進(jìn)去聽不到什么內(nèi)容再說中途進(jìn)去試聽會(huì)影響在學(xué)學(xué)生上課,您先看一下課本,下節(jié)課開始試聽,好嗎?
附:電話咨詢分析一
課程顧問：您好，XX學(xué)校
咨詢者： 您好，您那有培訓(xùn)英語課程是嗎?
課程顧問：噢，請(qǐng)問您是第一次打電話咨詢嗎?
咨詢者： 是。
課程顧問：請(qǐng)問，我怎么稱呼您?
咨詢者：我姓劉。
課程顧問：啊!劉先生,請(qǐng)問您是從哪里得到我們的培訓(xùn)信息的?
(語氣一定要熱情)
咨詢者：今天的《 XX報(bào)》，我想問一下你們這里有什么課程?
課程顧問：新概念英語、劍橋口語、雅思等眾多課程,不知您學(xué)英語是為了應(yīng)試還是應(yīng)用?
咨詢者：應(yīng)用
課程顧問：哦，X先生,那您目前的的英語基礎(chǔ)怎么樣?(微笑)
分析：
• 禮貌的接聽電話同時(shí)清晰的介紹自已，給對(duì)方以正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)形象; •在簡(jiǎn)要地回答對(duì)方的問題后就要搶過話語權(quán),占據(jù)主動(dòng)優(yōu)勢(shì);
•切勿讓對(duì)方問一句你答一句;
• 讓咨詢者的思路跟著你的思路走;
注意要點(diǎn)：
• 語音清晰，語氣自然
• 在咨詢過程中準(zhǔn)確提及咨詢者的稱謂;
• 主動(dòng)提問、要求把握主動(dòng);不要等對(duì)方發(fā)問，否則被動(dòng)
咨詢者：不是很好
課程顧問：x先生，您看這樣好嗎?由于在電話中我無法判斷您的實(shí)際基礎(chǔ)是怎樣的,我建議您過來我們這，我們當(dāng)面溝通，有必要的話可以做個(gè)測(cè)試,這樣我就能根據(jù)您的實(shí)際情況為您 提供一個(gè)更加切實(shí)的學(xué)習(xí)方案，你看行嗎?
咨詢者：好吧
課程顧問：您看今天下午方便嗎?
咨詢者：可以
課程顧問：您 知道我們學(xué)校的地址嗎?
咨詢者：不是很清楚,具體在什么位置?
課程顧問：我們?cè)赬X,您 從什么地方過來?
咨詢者：
課程顧問：您可以坐967至僑雄站，然后„„
咨詢者：好的
課程顧問：您大約幾點(diǎn)鐘能到?
咨詢者:三點(diǎn)
課程顧問:您方便留個(gè)聯(lián)系方式嗎?
咨詢者: 好的,電話是
課程顧問：我再同您對(duì)一遍,劉先生,對(duì)嗎?嗯，劉先生，下午您過來可以直接找我，我叫李娟，3:00鐘我就在學(xué)校等你，行嗎?
說明:務(wù)必讓對(duì)方知道學(xué)校的地點(diǎn)、找誰同時(shí)約定好上門的時(shí)間)
咨詢者：好的
課程顧問：再會(huì)，劉先生
咨詢者：再會(huì)
課程顧問待對(duì)方掛完電話后將話筒輕輕放下
分析：
• 簡(jiǎn)明扼要地了解學(xué)員學(xué)習(xí)的目的;
• 把握一切可以邀請(qǐng)學(xué)員當(dāng)面咨詢的機(jī)會(huì);
注意要點(diǎn)：
• 強(qiáng)調(diào)為了咨詢者負(fù)責(zé)，邀請(qǐng)咨詢者當(dāng)面咨詢;
• 利用進(jìn)一步了解課程、看最新的考試資料、測(cè)試、同學(xué)校該課程權(quán)威進(jìn)行當(dāng)面溝通等理由邀請(qǐng)咨詢者上門
•禮貌邀請(qǐng)，把時(shí)間定位到具體某一天的某個(gè)時(shí)間段
• 語音清晰，語氣自然
• 在咨詢過程中準(zhǔn)確提及咨詢者的稱謂;
• 主動(dòng)提問、要求把握主動(dòng);不要等對(duì)方發(fā)問，否則被動(dòng)
分析：
• 簡(jiǎn)明扼要地了解學(xué)員學(xué)習(xí)的目的;
• 把握一切可以邀請(qǐng)學(xué)員當(dāng)面咨詢的機(jī)會(huì);
注意要點(diǎn)：
• 強(qiáng)調(diào)為了咨詢者負(fù)責(zé)，邀請(qǐng)咨詢者當(dāng)面咨詢;
• 利用水平測(cè)試邀請(qǐng)咨詢者上門
•禮貌邀請(qǐng)，把時(shí)間定位到具體某一天的某個(gè)時(shí)間段
電話咨詢分析總結(jié)
v 不要試圖首次通過電話咨詢將咨詢者轉(zhuǎn)化成學(xué)員;
v 不要將咨詢者的問題全部解決;
v 需要加強(qiáng)詢問者了解產(chǎn)品的欲望;
v 利用一切可利用的機(jī)會(huì)邀請(qǐng)咨詢到到中心當(dāng)面咨詢;
v盡可能讓對(duì)方留下電話號(hào)碼，并將自已的姓名、電話等告知對(duì)方
v把上門時(shí)間定位到具體某一天的某個(gè)時(shí)間段
提高當(dāng)面咨詢簽約率的技巧
◆簽約時(shí)機(jī)的判斷
顧客語言流露
顧客有以下語言的表露時(shí)，需要警覺，應(yīng)考慮準(zhǔn)備簽約
a)關(guān)注具體的開班計(jì)劃和學(xué)習(xí)時(shí)間
比如：請(qǐng)問最近的初中一冊(cè)班是什么時(shí)候開班?
b)關(guān)心學(xué)費(fèi)的付款方式
比如：能否分期付款呢
留心和學(xué)習(xí)相關(guān)的非常小的事情
比如：考勤方面管理的怎樣?我擔(dān)心我小孩逃課
d)重復(fù)問已經(jīng)問過的問題
比如:老師應(yīng)教的不錯(cuò)吧?
顧客肢體語言的流露
當(dāng)顧客有以下肢體語言的表露時(shí)，應(yīng)考慮準(zhǔn)備關(guān)單
a)身體前傾：表現(xiàn)出極為關(guān)注的樣子，只須進(jìn)一步引導(dǎo)
b)舔/咬嘴唇：很重視這件事情，還有小小的猶豫，不過問題已不大了 c)點(diǎn)頭：很認(rèn)同我們的培訓(xùn)，可以參加學(xué)習(xí)了
d)微笑：學(xué)習(xí)沒多大問題
◆簽單時(shí)常用的技巧
1、直接要求報(bào)名
這是最直接的做法，咨詢時(shí)直接要求顧客報(bào)名參加學(xué)習(xí)
例如：您報(bào)本周周六晚開的班吧，這個(gè)班對(duì)于您來說比較適合
2、問式要求報(bào)名
閉合式的提問:
用封閉式的詢問，讓顧客必須回答在課程、上課時(shí)間、上課地點(diǎn)等內(nèi)容上提供兩種或者兩種以上的正面選擇
例如：您是希望參加本月中旬還是下旬的課程學(xué)習(xí)?
您是選擇周末班還是晚上班呢?
3、行動(dòng)式要求報(bào)名
提一些課程顧問能夠協(xié)助咨詢者做的事情去落實(shí)
比如：您看這樣吧，我?guī)湍棉k一下手續(xù)如何
4、誘導(dǎo)式
尋找一種利益誘導(dǎo)的因素促使咨詢者馬上報(bào)名，如優(yōu)惠名額、優(yōu)惠時(shí)間、挑選座位
比如：王小姐,您看,現(xiàn)在報(bào)名對(duì)您來說非常劃算，可以獲得這份贈(zèng)品,而且名額也只有三名了,過了明天這個(gè)名額一定沒有了
5、壓迫式
利用時(shí)間、班級(jí)即將滿額、辦理相關(guān)手續(xù)需要一定時(shí)間等來對(duì)咨詢者形成心理上的緊張感
比如:王小姐,這個(gè)班后天就開班了，今天報(bào)名,呆會(huì)我得將你的資料馬上交到教學(xué)部門辦理相關(guān)的手續(xù),如聽課證等，否則時(shí)間上來不及
課程顧問疑難情景應(yīng)對(duì)
1、對(duì)課程一無所知，目的性很差，只知道XX學(xué)校有英語培訓(xùn)慕名而來，問她一些問題一問三不知
應(yīng)對(duì)策略：
針對(duì)此類顧客，課程顧問最重要的是要保持耐心，首先引導(dǎo)顧客，讓顧客明確她的需求，如果她的實(shí)際需求能夠同我們提供的課程有一定的貼合度，課程顧
問應(yīng)引導(dǎo)顧客學(xué)習(xí)適合的課程，如果她的實(shí)際需求同我們提供的課程距離較大，課程顧問應(yīng)當(dāng)把我們的課程適用的人群，以及我們的主要優(yōu)勢(shì)談清楚，并詢問她身邊的朋友有沒有適合的，可以讓顧客介紹過來。
應(yīng)對(duì)示例：
顧客：您好，我想咨詢一下你們英語培訓(xùn)的課程，你能給我介紹一下嗎? 課程顧問：好的，先生(女士)請(qǐng)問您想學(xué)習(xí)哪方面的課程呢?
顧客：我也不太知道我應(yīng)該學(xué)什么，我只是覺得你們**培訓(xùn)挺好的，常從報(bào)紙和廣告牌上看到你們的報(bào)道，所以想了解一下你們的培訓(xùn)。
課程顧問：這樣吧，您能先談?wù)勀那闆r和您的看法嗎?我們隨便聊聊，然后我根據(jù)您的情況，看看您是否適合學(xué)習(xí)我們的課程，看看我能給您提供什么幫助?
顧客：顧客開始談自己的情況，談自己的需求。
課程顧問：課程顧問應(yīng)當(dāng)根據(jù)顧客的實(shí)際情況，判斷顧客的需求同我們課程的貼合度。
如果她的實(shí)際需求同我們提供的課程距離較大，應(yīng)當(dāng)大致把我們相關(guān)課程的適用的人群和我們的主要優(yōu)勢(shì)談清楚，并詢問她身邊的朋友有沒有適合的，可以讓顧客介紹過來，然后禮貌結(jié)束。
如果她的實(shí)際需求能夠同我們提供的課程有一定的貼合度，課程顧問應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)顧客學(xué)習(xí)適合她的課程，進(jìn)入咨詢過程。
2、態(tài)度極為不配合，不填寫登記表，不留電話。
(保守型，防衛(wèi)型顧客) 應(yīng)對(duì)策略：
此類顧客一般保持較高的戒備心里，不愿意透露自己的信息，害怕會(huì)受到騷擾或者傷害，針對(duì)此類顧客課程顧問應(yīng)當(dāng)首先同顧客之間創(chuàng)造一種輕松和信任的氣氛，靈活對(duì)待。
首先可以向她說明我們讓顧客填寫表格的原因是為了節(jié)省顧客的時(shí)間，然后促使她填寫表格;如果拒不填寫表格，可以先讓顧客咨詢，在咨詢過程中取得顧客的信任，等待時(shí)機(jī)，讓課程顧問代填。
應(yīng)對(duì)示例：
顧客：您好，我想咨詢一下你們有關(guān)英語培訓(xùn)課程的事情。
課程顧問：好的，您先看一下我們的有關(guān)宣傳資料，填寫一下咨詢登記表，
然后我給您咨詢一下。
顧客：還填寫咨詢表嗎?可以不填嗎?我覺得沒有必要。
課程顧問：是這樣的先生(女士)，您填的這張咨詢表，主要是把您的大概情況填寫一下，是為了我們課程顧問更好的了解您的具體情況，以便給您提出更合理的建議。
顧客：(顧客一般會(huì)有兩種情況)
好的那我填寫一下以。
我看沒有必要吧?
課程顧問：
1)針對(duì)比較配合的顧客，課程顧問可以引導(dǎo)進(jìn)入咨詢階段。
2)針對(duì)不配合的顧客，課程顧問可以先引導(dǎo)顧客進(jìn)入咨詢階段，然后在咨詢過程中取得顧客的信任，讓顧客放下戒備的心理等待時(shí)機(jī)(可以給顧客聊聊新概念的背景，讓顧客意識(shí)到我們對(duì)品牌是負(fù)責(zé)的，同顧客聊聊感興趣的話題，尋找同顧客溝通的橋梁)
3.性格壓抑，嚴(yán)重內(nèi)向型，或者心理最近很壓抑不敢表白自己的想法，一直很沉默，不說話。
應(yīng)對(duì)策略:
此類顧客屬于不太敢表露自己的一個(gè)群體，缺乏自信，同別人溝通有障礙。
針對(duì)此類顧客，課程顧問應(yīng)當(dāng)首先創(chuàng)造一種輕松祥和的氣氛，讓顧客感到能便于講話。
課程顧問應(yīng)當(dāng)使用技巧，探詢影響顧客不敢表露的真正原因，然后尋找切入點(diǎn)，當(dāng)鼓勵(lì)顧客說出她們的想法，讓她們建立起自信。
應(yīng)對(duì)策略:
顧客----沉默!說話聲音有氣無力，說話時(shí)緊張，不敢多言
課程顧問-----課程顧問應(yīng)盡量表現(xiàn)的自然，平易近人，減少給顧客造成的專業(yè)感覺，盡量使用聊天的方式進(jìn)行。
可以聊一聊顧客原來所學(xué)的專業(yè)，畢業(yè)的學(xué)校或?qū)︻櫩同F(xiàn)有工作的看法。
讓顧客感到你很親切，喜歡同你聊天，首先建更多
立起與顧客溝通的氣氛，然后逐步詢問顧客主要關(guān)心的問題，并給予解答。
應(yīng)對(duì)示例:
顧客：我覺得英語太難學(xué)了，我行嗎?
課程顧問：呵呵，王小姐,您知道英語學(xué)習(xí)是一種語言的學(xué)習(xí)，語言的學(xué)習(xí)
需要不斷地讓信息對(duì)大腦進(jìn)行刺激,不像數(shù)學(xué)需要很強(qiáng)的邏輯推理與抽象思維能力，到了一定程度會(huì)有一個(gè)瓶頸產(chǎn)生,學(xué)習(xí)英語您所需要付出的只是時(shí)間，只要您肯花時(shí)間去學(xué)，加上有了課堂這樣的環(huán)境,沒有學(xué)不會(huì)的道理,剛才通過給您做的測(cè)試,我發(fā)現(xiàn)您的薄弱點(diǎn)在于語法這一塊,原因在于過去我們學(xué)習(xí)語法都是為了應(yīng)試，而沒有去應(yīng)用，這樣造成語法學(xué)了又忘,如此反復(fù),您想想,王小姐，現(xiàn)在如果讓您做的是語文的語法填空題您會(huì)覺得難嗎?是的,不會(huì)，而且您能做的很快,因?yàn)檫@些在日常生活中您時(shí)常用到,而在新概念,您通過樹立正確的英語學(xué)習(xí)觀的同時(shí)自然能夠突破語法,因此我相信您學(xué)習(xí)英語一定行
課程顧問：課程顧問要掌握些英語的學(xué)習(xí)理論,讓客戶覺得新奇同時(shí)認(rèn)同課程顧問的分析,如口語突破聽力，口語突破語法,逆向?qū)W習(xí)突破聽力,通過改變口腔肌肉突破語音等.給顧客分析時(shí)要發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點(diǎn)，真誠(chéng)地贊美顧客，同時(shí)讓客戶認(rèn)為其薄弱的地方并非無法解決(如怕語法,可以說明從應(yīng)用方面突破語法;如怕記單詞，夸他理解力很好,關(guān)鍵是時(shí)間花的不夠或是技巧不夠，每天至少背單詞半個(gè)小時(shí)，同時(shí)還要進(jìn)行相關(guān)應(yīng)用訓(xùn)練來記憶,如通過背誦句子、背誦課文來突破單詞記憶;如怕聽力，就讓她采用逆向?qū)W習(xí)法，即先不看答案，反復(fù)聽，直到將聽的內(nèi)容大致寫出來，實(shí)在聽不出來的內(nèi)容先寫上音標(biāo),這樣能短時(shí)間內(nèi)增強(qiáng)顧客捕捉信息的能力;如感覺口語難學(xué)，交流有困難，則采用通過句子及課文的背誦來掌握口語，同時(shí)突破聽力)，讓顧客增加信心，打消顧客的疑慮，讓顧客感覺到自己一定能學(xué)會(huì)。
4.顧客在咨詢過程中正準(zhǔn)備簽單時(shí)，突然變的非常猶豫，怎樣應(yīng)對(duì)?
原因分析:
1、想一下你剛才說了什么話，是否說了一名歧異的話，一句不肯定的話，從而動(dòng)搖了顧客的信心?
2、是否觸犯了顧客的利益?
3、是否向顧客提供了不準(zhǔn)確的信息或數(shù)據(jù)，讓顧客產(chǎn)生了懷疑?
應(yīng)對(duì)策略：
這時(shí)課程顧問首先應(yīng)當(dāng)反思自己剛才是否出現(xiàn)了錯(cuò)誤或者失誤，如果能夠自己認(rèn)識(shí)到，要勇于承認(rèn)錯(cuò)誤，然后給顧客解釋清楚，讓顧客感到你是真誠(chéng)的;如果不能確認(rèn)自己在哪里出現(xiàn)了失誤，則可以直接向顧客發(fā)問，問顧客還有什么時(shí)
候疑問，然后針對(duì)疑問進(jìn)行澄清和解釋，但是要注意不要和顧客進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間糾纏。
應(yīng)對(duì)示例：
顧客：(沉默，行為表示出猶豫的神態(tài))
課程顧問：張小姐，哦!剛才我可能有一點(diǎn)說的不明確，是這樣的，我給您解釋一下，„„
課程顧問：您還有什么疑問或者哪里還有不明白的地方?我可以給您進(jìn)一步的解答?
5、針對(duì)群體咨詢時(shí)(兩個(gè)或者兩個(gè)人以上)，在咨詢過程中有一個(gè)人提出異議從而影響了其她咨詢者的情緒時(shí)怎樣處理?
應(yīng)對(duì)策略：
應(yīng)對(duì)這樣的顧客，一個(gè)重要原則是：冷處理。
對(duì)顧客引發(fā)的異議不用去理會(huì)，要讓顧客爭(zhēng)辯，使顧客的異議自然化解，同時(shí)一定要把自已的注意力轉(zhuǎn)移到其她咨詢者身上。
6、 遇到喋喋不休、說起話來毫無邏輯性、喜歡在一些毫無意義小事情上不斷重復(fù)的顧客怎么辦?
應(yīng)對(duì)策略
遇到這類顧客，你可以毫不猶豫地打斷她的話，使話題轉(zhuǎn)到英語培訓(xùn)培訓(xùn)上來，但語氣不可生硬、態(tài)度不要惡劣。
7、遇到有家長(zhǎng)陪同的咨詢者怎樣處理?
應(yīng)對(duì)策略：
針對(duì)于家庭型咨詢者，需要對(duì)家長(zhǎng)的心理有所揣摩，進(jìn)行如下心理分析：一般家長(zhǎng)與孩子共同來咨詢，絕大多數(shù)的學(xué)生在10~20歲左右，在家長(zhǎng)眼里，她們還不具備獨(dú)立評(píng)判事物好壞的能力，加之家長(zhǎng)對(duì)中心了解不多，所以課程顧問的舉手頭足以及咨詢現(xiàn)場(chǎng)的表現(xiàn)對(duì)她們能否報(bào)名起著至關(guān)重要的作用。
家長(zhǎng)習(xí)慣了孩子接受正規(guī)教育的流程，所以課程顧問應(yīng)該表現(xiàn)的更象學(xué)校教員，循循善誘的引導(dǎo)孩子報(bào)名，而且處處要強(qiáng)調(diào)新概念英語培訓(xùn)的優(yōu)勢(shì)及正規(guī)性(可以從學(xué)校的發(fā)展歷史與目前的規(guī)模、社會(huì)榮譽(yù)、師資等去引導(dǎo))。
在咨詢過程中，要讓家長(zhǎng)感到課程顧問是站在家庭利益的角度上替她們考慮問題，提出建議，取得家長(zhǎng)的信任是關(guān)鍵。
總之，在咨詢過程中多替孩子考慮，提出合理的學(xué)習(xí)計(jì)劃，打動(dòng)家
長(zhǎng)。
8、遇到客戶一直要求打折的怎樣處理?
應(yīng)對(duì)策略：
這類客戶會(huì)要求打折的原因主要有兩點(diǎn)：
一、客戶同過去某個(gè)時(shí)期的打折相比較感覺當(dāng)時(shí)更便宜，想通過要求打折探出我們能給予的折扣;
二、對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可度不夠加上由于生活習(xí)慣使然，喜歡談打折。
這樣，課程顧問就必須耐心且非常有誠(chéng)意地同其進(jìn)行分析教育產(chǎn)品的特殊性， 同時(shí)說出我們的優(yōu)勢(shì)：如品牌、榮譽(yù)、師資、小班教學(xué)等，讓其產(chǎn)生對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同,從而轉(zhuǎn)移其在價(jià)格上的注意力，最后讓其認(rèn)識(shí)到貪圖便宜，不僅是金錢上的浪費(fèi)，更可惜的是時(shí)間上的浪費(fèi).
應(yīng)對(duì)示例：
顧客：“給我打9折吧“
課程顧問(笑)：“是這樣的，王小姐，您知道，教育產(chǎn)品不同于其它商品，它會(huì)對(duì)人們今后的生活產(chǎn)生重大的影響，而教育產(chǎn)品對(duì)于一個(gè)人來說最關(guān)鍵的在于它的教學(xué)質(zhì)量，而非價(jià)格，為了保障教學(xué)質(zhì)量，我們必須請(qǐng)好的老師，給學(xué)員不斷提供好的產(chǎn)品，我們采取小班制教學(xué)，每個(gè)班不多于30人，這樣既保障了課堂的氛圍，又保障了老師可以關(guān)注到每一位同學(xué)，我們認(rèn)為，為每一位學(xué)員提供良好的教學(xué)服務(wù)才是最關(guān)鍵的，而對(duì)于學(xué)員來說，幾個(gè)月的學(xué)習(xí)最重要的是能夠?qū)W有所獲，否則不僅是錢白花了，最可惜的時(shí)間浪費(fèi)了，您說對(duì)嗎?”，然后微笑地望著對(duì)方，用沉默給予對(duì)方壓力
9、遇上客戶咨詢過收費(fèi)較高的中心，來學(xué)校咨詢時(shí)是感覺價(jià)格差價(jià)太大從而懷疑學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量時(shí)怎么處理?
應(yīng)對(duì)策略：
這類客戶往往是認(rèn)同了收費(fèi)高的中心的學(xué)習(xí)方式，但對(duì)其的收費(fèi)很難接受，因此想尋求物美價(jià)廉的中心學(xué)習(xí)，但同時(shí)又對(duì)一些收費(fèi)低的中心的教質(zhì)量表示懷疑，因此第一，要讓它感覺英語學(xué)習(xí)僅是一種語言學(xué)習(xí)，并非是稀缺產(chǎn)品，不必花過多的費(fèi)用去學(xué)習(xí)，同時(shí)讓其認(rèn)識(shí)到，收費(fèi)高的中心僅是環(huán)境上及收費(fèi)上的高端，而非學(xué)高端英語，這樣能夠讓其打消對(duì)高端收費(fèi)中心的迷信。
二、說出我們
的優(yōu)勢(shì)：如品牌、榮譽(yù)、師資、小班教學(xué)等，讓其產(chǎn)生對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同
10、如果顧客問到考試類課程的通過率有多少該怎么回答?
應(yīng)對(duì)策略：
像這類問題的回答如果說高了客戶不信，說低了也令客戶失望，最好的辦法就是打太極，從另一方面去回答這個(gè)問題，將客戶的關(guān)注的焦點(diǎn)從通過率轉(zhuǎn)移至別處
應(yīng)對(duì)示例：
顧客：你們這4級(jí)的通過率有多少?
課程顧問：是這樣的，王小姐，您知道考4級(jí)是否能夠通過，主要取決與三個(gè)方面：第一，老師是否教得好;第二，學(xué)生對(duì)知識(shí)掌握了多少;第三，考場(chǎng)臨場(chǎng)發(fā)揮如何。
我們的老師對(duì)于4級(jí)的命題有著多年的研究經(jīng)驗(yàn)，在教學(xué)中能夠抓住重點(diǎn)進(jìn)行教學(xué)，剛才通過同你您的溝通，我感覺您的基礎(chǔ)并不差，相信通過一段時(shí)間的努力，應(yīng)能順利地過4級(jí)
11、如果客戶要咨詢的課程近期開班幾率很低該怎么辦?
應(yīng)對(duì)策略：
像這類問題如果因?yàn)閮H是以讓他馬上報(bào)名為目的,則一段時(shí)間后因?yàn)榘嗉?jí)開不起來而造成退款的機(jī)率較大,切不可因?yàn)橄胱寣?duì)方馬上報(bào)名而亂承諾，當(dāng)然，也不可冒然同客戶說這個(gè)班開不起來或等到人數(shù)滿了就開班。
正確的做法是:客戶咨詢近期開班幾率很低的課程時(shí)，課程顧問應(yīng)先了解其的基礎(chǔ)、學(xué)習(xí)目的、學(xué)習(xí)時(shí)間安排(因?yàn)橛械淖稍冋邔?duì)自身的基礎(chǔ)與學(xué)習(xí)目的并不明確，可能只是由于聽別人說或是過于自信或是過于自卑及缺乏客觀學(xué)習(xí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)等因素而造成對(duì)課程選擇的盲目性)，通過專業(yè)性地分析與溝通,將其的學(xué)習(xí)目標(biāo)引導(dǎo)成我們近期適合他學(xué)同時(shí)又有開班的課程。
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