營銷分析報告

時間：2024-06-16 13:10:55 報告我要投稿

(精華)營銷分析報告

　　在當下社會，報告對我們來說并不陌生，報告成為了一種新興產業。相信許多人會覺得報告很難寫吧，以下是小編精心整理的營銷分析報告，僅供參考，歡迎大家閱讀。

(精華)營銷分析報告

　　營銷分析報告篇1

　　銷售隊伍剛建立起來，每個季度的銷售額要增加百分之三十到百分之五十，銷售代表人數有限，幾乎每個定單都不容許有失誤，怎么能夠保證銷售團隊的獲勝機率？

　　7月，A君加入了剛進入中國市場的戴爾計算機公司，負責華北和東北地區電信業務。在開始的時間里營銷策略是：首先集中精力在北京的客戶上，這樣可以節約大量的旅行時間和費用；其次優先向重復采購的大客戶進行推銷，使得初期銷售投入可以繼續得到回報；另外將低于五萬美元的小定單交給內部的銷售代表，然后將力量集中于大定單上；最后我們非常謹慎對待超過五十萬美元的大定單。這些定單會面臨激烈的競爭，而且需要投入很多人力和時間，一旦丟失將對每個季度的銷售任務造成很大的影響。當年第三季度，他們向北方地區的電信客戶銷售了大約五十萬美元的產品，第四季度完成了一百五十萬美元的銷售任務。

　　到中期，僅僅贏得中小定單已經不能完成不斷增長的銷售任務，只有打開大型的客戶，才能保證銷售額的成長。他們調整了銷售策略：開始進軍北方各省的主要郵電和電力系統的省級管理機構，并開始參與國家各大部委的投標，集中力量拿下一些大型的有影響的大型項目。策略的改變很成功，由于已經在前面一年里與客戶建立了良好的互信關系，客戶已經采購了很多的產品，并對他們的產品和服務口碑很好。各個省的郵電和電力部門很快地接受了我們。他們同時在一些主要的部委也贏得了幾個較大的定單。第三季度，他們的'銷售額比去年同期增長了大約六倍。

　　客戶群分析是進行客戶活動和銷售的基礎。根據客戶和經銷商的采購潛力，客戶可以被分成大型、中型和小型客戶（經銷商/區域）。根據自己公司在這個客戶（經銷商/區域）中的份額，市場份額低于10%的客戶（經銷商/區域）處于增長區，市場份額介于10%和30%之間的客戶（經銷商/區域）處于發展區，份額大約30%的客戶（經銷商。區域）處于鞏固區。這樣所有的客戶和經銷商被分成了九類，對處于不同區域的客戶（經銷商/區域）應該采取不同的銷售策略，對于消費品市場，還可以在客戶分析表中填入經銷商的名字或者銷售區域來分析銷售區域或者經銷商。

　　采購潛力：小型客戶（經銷商/區域）的特點是數量多，平均每個客戶的采購金額小。大型客戶（經銷商/區域）的數量很少，但是每個客戶的采購金額非常巨大。中型客戶的數量和采購潛力處于中間。

　　份額：處于增長區的小型客戶（經銷商/區域）對自己的公司產品和服務所知不多，或者沒有認識到公司的價值和潛力。處于發展區的客戶和經銷商已經開始接受這家公司的產品，但是這個公司的產品只是客戶（經銷商/區域）的幾個可選品牌之一。處于鞏固區的客戶（經銷商/區域）已經接受了自己的產品并建立了一定的忠誠度，在沒有什么變化的情況下，客戶（經銷商）將繼續使用這家公司的產品。

　　根據客戶群分析，銷售團隊可以制定正確的銷售策略。處于增長區的客戶往往很少使用自己公司的產品，這時銷售團隊的銷售重點應是對客戶的宣傳和介紹，銷售方式包括各種廣告、新聞發布會、展覽會。對于處于發展區的客戶，銷售團隊的重點是深入了解客戶需求并建立互信的關系，銷售方式包括拜訪、在客戶現場的技術交流、重要客戶的參觀和考察、提供測試環境和樣品等等。鞏固區的客戶已經大量使用了自己的產品，這時最重要的是提高他們的滿意程度，幫助客戶解決使用過程的難題是確保客戶滿意的第一步，這是一個系統的工程，銷售團隊往往扮演協調者的角色，使用公司的資源來提高客戶的滿意程度。案例中我們剛開始進入市場的時候，客戶都處于增長區，我們的銷售策略是通過大型展會進入中小客戶市場，由于競爭對手對中小客戶的忽視，迅速使銷售額增長起來。當銷售團隊的力量和資源成長起來的時候，才進入大型客戶市場，這樣確保了很高的獲勝機率。

　　客戶分析表也可以用于銷售任務和區域的劃分。公司往往設置多個銷售團隊來負責不同的銷售區域，在這個區域里就象農民耕種的土地一樣，怎么耕種都可以，而且收獲都屬于這個銷售團隊。一個銷售團隊不能耕到別人的區域，并且衡量業績也要依據這個區域的銷售情況。每個銷售團隊都有自己專署的銷售區域，不能在沒有溝通的情況下跨界銷售。

　　營銷分析報告篇2

　　1，我們做網絡營銷，但是我們的目標市場在何處?

　　對于網絡營銷人員剛進入網絡市場，調查出了目標市場才能更好的去從市場中挖掘我們的客戶，所以調查目標市場非常的重要。

　　2，目標人群需要不需要你的產品?

　　找到了市場之后，我們就可以挖掘出我們的客戶群，也就是目標人群，但是我們的產品之后，目標市場的客戶是否需要我們的產品?我們的產品和其他產品有什么區別?為什么客戶不需要我們的產品?這都是我們需要考察的后續原因。

　　3，目標客戶群是通過什么地方來購買這些產品的?

　　剛進入網絡市場,百度競價調價軟件，可能我們會處處開花紗網，從而來選擇一些銷售渠道，但是我們也要細心的去觀察，到底目標客戶是通過什么渠道來購買我們產品的?

　　如果你做過網絡推廣，那么久你要統計，通過什么樣的方式推廣出來的.產品銷售量最大，從而繼續在這種方式上開拓出其他的營銷方式。

　　4，競爭對手有哪些?

　　網絡營銷的目標市場中，我們的競爭對手肯定非常多，不可能說你進入市場之后，這個市場就只有你一家的產品，那幾乎是不可能的，因為你不是電信，也不是移動，更不是石油，所以說，我們要調查我們的競爭對手，查看和自己同樣的產品廠家，同樣產品的銷售公司。

　　5，競爭對手的網絡營銷的手段有哪些?

　　營銷分析報告篇3

　　房地產市場營銷組合策略對房地產開發經營起著重要的作用。為了更好地了解房地產市場營銷組合策略，下面就通過對成都志達地產-龍城國際項目的整體營銷方案，來分析市場營銷的4P策略產品策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略對龍城國際項目開發經營活動的影響和作用。

　　一、龍城國際的項目概況

　　“龍城國際”是園林地產精品運營商-成都志達地產十年來深耕城西的高尚品質社區，項目位于郫縣紅光新城紅光廣場斜對面，緊鄰成青快鐵-紅光站口，今日潤園別墅的北面。項目總占地約200畝，總建筑面積達60萬平米，是個大型綜合體城市項目，物業類型涵蓋低層洋房、高層電梯、精裝商務酒店和風情商業街及大型超市。“龍城國際”以湖建城，打造六大核心價值體系為事實支撐的高尚品質社區。

　　二、龍城國際項目的營銷組合策略

　　（1）、產品策略

　　房地產營銷產品策略（Product）是根據消費者需求為市場開發、建設房地產產品所采取的所有對策和措施。包括產品差異化策略、品牌策略和產品組合策略等。龍城國際項目主要采用的是差異化的產品營銷策略。主要體現在：

　　①產品差異化策略是房地產企業通過市場需求調查，結合自身特點，最大限度地挖掘產品的特色，加以創新，進行產品定位，通過產品的位置、產品的設計、產品質量的確定、價格和服務等方面來塑造產品的差異化，使自己的產品與競爭者的產品相區別，并且比競爭者更能吸引顧客，更具優勢。龍城國際項目在可行性研究階段就做了市場需求的調查報告：根據郫縣當地的習俗和成都消費者的的需求情況進行房屋風格設計、房屋戶型開發，和項目定位等。

　　②著力突出龍城國際項目園林綠化打造的獨特氣質。龍城國際項目由園林地產精品運營商-成都志達地產開發。公司擁有自己的園林苗圃基地，對于項目環境的打造，擁有無可厚非的先天優勢。在公司打造的龍城一號項目中就很好地體現出園林景觀的獨特優美之處，每到龍城一號參觀過的客戶，無不為其所打造的環境嘆為觀止。

　　③利用項目自身所處的有利地理位置和配套設施，突出項目未來的升值潛力。龍城國際緊鄰成青快鐵紅光站、西區大道、成灌干線旁，交通便利。項目還擁有城西最豪華的頂級酒店會所。同時人人樂購物中心、太平洋影院也相繼加盟龍城國際，讓龍城國際的自身優勢同周圍的樓盤相比更加突出。

　　④根據項目自身特點，進行項目定位。龍城國際依據項目所涵蓋的物業類型，把項目定位為：高品質、自然的歐式新鄉村主義風情的現代感社區。把龍城國際真正意義上融入到自身所處的自然環境中。

　　（2）、價格策略

　　無論哪種經營活動，價格永遠是至關重要的環節。一般情況下，根據市場價值規律，房價過高，房地產需求越低，房價過低，則會影響企業的利益。因而價格策略是營銷組合的敏感因素。價格策略有兩種：一是成本+競爭定價策略，另一種是消費者+競爭定價策略。龍城國際項目依據國家的相關規定、行業情況及項目自身的定位標準，來確定項目各戶型的定價策略：“消費者+競爭定價策略”。

　　房地產開發與經營

　　主要體現為：

　　①以消費者的潛在心理接受價格為出發點，參照郫縣、紅光當地的經濟發展情況和消費水平來作出項目銷售價格的大致范圍。在項目一期開盤時，房屋銷售量取得了可觀的業績。

　　②龍城國際通過對郫縣和紅光樓盤需求市場調查，發現由于成都現代工業港和西華大學、托普大學等項目的落戶，大批當地居民的.房屋被拆遷。對房屋的需求量很大。結合消費者的需求情況，來作為項目價格定位的一個參考因素。

　　③根據項目周邊樓盤的項目定位和銷售價格作出分析、判斷。最后綜合項目本身的特色和定位，作出了綜合的銷售價格策略。

　　（3）、營銷渠道策略隨著房地產市場的進一步發展，房地產面臨的銷售壓力增大。如何將產品迅速、有效地傳送到消費者手中成為房地產商急需解決的問題。因此，房地產營銷渠道策略成為了房地產開發企業面臨的重要決策之一。現在的營銷渠道有很多主要包括：房地產直銷模式、委托給專業代理公司的代理銷售模式、網絡營銷模式。龍城國際項目主要采用的是委托給專業代理公司的代理銷售模式。龍城國際項目由香港招商局負責整個項目的營銷策劃與推廣。主要的方式是：①通過對項目銷售戰略進行整合，對項目住宅、商業鋪面分階段的銷售進行科學合理推廣。主要是先開發銷售項目住宅，最后銷售商業鋪面。

　　②在龍城國際的銷售過程中,經常是由香港招商局來擔當。并承擔了龍城國際主要的市場銷售職能,但香港招商局本身對龍城國際項目不具有所有權。

　　（4）、促銷策略

　　房地產企業開發出好的項目，制定有吸引力的價格，選擇合適的銷售渠道，不一定就等于產品會有好的銷路。消費者的態度決定了最終是否會接受開發出來的產品。因此，首先要讓消費者接受產品的觀念，這就需要企業與中間商、消費者進行溝通，引發他們對產品的興趣和購買欲望，促成買賣成交，并且通過各種媒介將產品信息有效地傳遞出去，擴大銷售范圍，樹立企業形象，從而達到促銷的策略。促銷，實質上就是一種溝通活動。

　　房地產促銷策略主要分為廣告促銷、人員促銷、營業推廣和公共關系這幾種實現方式。

　　龍城國際項目在營銷宣傳中主要采用了以下促銷策略。

　　①廣告促銷。通過在成都西城區和郫縣范圍內的交通要道旁豎立大型廣告牌、車站燈箱廣告、報紙刊登和電視節目等方式來對項目進行宣傳。

　　②人員促銷。龍城國際項目銷售人員在鞏固老顧客的基礎上，積極尋找潛在客戶。通過帶來客戶參觀我們的樣板房、項目效果圖、電視節目等形式對客戶進行宣傳和推廣。在客戶參觀的過程中，積極解決客戶提出的相關問題。

　　③營業推廣。龍城國際項目通過參加成都市的房交會和與中國建設銀行實施的合作戰略，對項目的各種優惠策略進行介紹和宣傳。

　　④其他促銷策略。龍城國際迄今為止已開過三次盤。每次開盤通過各種優惠策略吸引了許多客戶前來參觀和購買。聚集了很好的人氣。其次，每逢重大節日，房地產開發與經營

　　公司都要舉行相關的活動，如通過增送禮品等活動，吸引客戶的注意力。同時，在整個項目促銷中，還借助目前志達地產曾開發過的著名樓盤西區花園、龍城一號等項目加以宣傳。

　　三、龍城國際項目營銷策略的分析總結

　　龍城國際項目通過以上營銷策略，從最近幾次開盤活動的銷售情況看，其銷售業績是客觀的。通過對項目營銷策略的分析我發現，項目的銷售策略的許多優點，同時也發現其有些地方還帶改進。

　　①從產品的銷售策略看，突出了項目的本身特色。并結合其已開發的樓盤進行整合宣傳。但沒有充分推廣好龍城國際的品牌形象。產品推廣的范圍還很窄，僅局限與成都西城區和郫縣范圍。

　　②從價格的定位上看，龍城國際前期采用“成本+競爭定價策略”的方式，通過市場的需求調查其價格還是很受消費者青睞。但隨著龍城國際銷售的不斷進行，“環湖樓王”等多層洋房的出現，定位也不斷提高，定價方式也悄然改變。由于沒有對市場做持續的跟蹤調查致使其銷售價格不被消費者所看好。一些老顧客認為價格過于偏高。

　　③從營銷渠道的選擇上看，專業化的委托代理銷售有其固有的優點，同時也存在一些不足之處。雖然它簡化了商品市場的交易活動,節約開發商和顧客共同的時間和精力,緩解了開發商人力、物力和財力的不足,提高企業運作的效率和效益等，但是由于代理商的介入,分隔了開發商和市場、消費顧客之間的聯系,使得開發商對市場發展的動向和顧客需求變化的了解更加困難,從而導致開發商對市場的敏感度降低;另外,過多的中間代理環節大大降低了開發企業的利潤、增加顧客的經濟負擔,隨著微利時代的到來,即使是處在利潤頗豐的房地產行業,開發商也面臨考慮如何盡可能的降低成本,提升企業的競爭實力。

　　④從促銷策略上看，龍城國際開展了多樣化的促銷手段。包括廣告、人員等促銷方式，但是，通過項目銷售經理的介紹，每次活動后的銷售情況與促銷費用都沒有做一個很好的分析與總結。由于活動次數的增多，以及活動的創新性不夠，致使每次的客戶參觀量都沒有到達預想的效果。大大增加了促銷費用。通過對以上營銷策略的分析，可以看出，每種營銷策略在執行中都存在固有的優點和缺點。無論是開發商自己還是房地產營銷代理商都要對整個營銷活動做一個詳細、細致的可執行的方案。首先，對于產品的包裝整合，既要符合行情，又要突出特色。既要融入地域環境，又要不拘束與地域上的限制等。其次，在價格的定位上，既要考慮目前項目的銷售情況，又要考慮周邊樓盤的銷售情況。既要做好市場調查和行情分析，又要持續跟進項目的開發進程和銷售計劃。再則，對于銷售渠道的選擇，應不局限于一種渠道的選擇。應結合項目自身的特點和優勢，對多種營銷渠道進行整合分析。最后，對于項目的促銷活動的開展，要考慮好促銷活動的效果和舉辦的頻率及成本。每個開發商的目的就是盡量縮小成本，活動最大利潤。對于促銷活動的開展要有一個詳細明確的方案和資金預算。并做好每次活動的總結及效果評估，以便及時調整自己的促銷活動方案，達到最好的促銷業績。

　　營銷分析報告篇4

　　摘要：在西方，市場營銷的應用領域早已延伸到了許多非盈利組織。本文從課前備課、師生關系、教學內容等方面論述了營銷觀念指導下的課堂教學與傳統教學的區別；并闡述了服務營銷、關系營銷理念在課堂教學中的應用。

　　關鍵詞：營銷觀念；課堂教學；服務；動態知識

　　營銷不是贏利組織所獨有的經營活動，幾乎人類行為的每一個范圍里都可以運用市場營銷原理。市場營銷的現代定義也充分體現了這一點。市場營銷的現代定義是“市場營銷是個人和集體通過創造并同別人交換產品和價值，以獲得其所需所欲之物的社會管理過程。”在上述定義中，營銷的管理對象是個人和集體，營銷的目的是“交換產品和價值”，充分說明市場營銷有廣泛的應用領域。在課堂教學中，學生就是顧客，學生向老師購買的是教學服務。本文擬借助營銷的思想和服務理念，給課堂教學提供一個新的視覺。

　　一、營銷觀教學與傳統教學的區別

　　1.備課。傳統教學，教師在備課時一定要確定重點和難點，并在教案的首頁寫明。評價課堂教學成功與否的標準之一就是重點是否突出，難點是否分散。營銷觀教學要求教師在備課的時候不僅要確定重點難點，還要確定吸引點、興趣點。若把一門學科當成一個品牌、一件商品，教師則身兼營銷代表、品牌代言人、售后服務以及新產品、新技術研發等數職。在教學中，一名優秀的教師猶如一名優秀的營銷人員，要樹立本學科的形象，激發學生的學習興趣和求知欲望。

　　2.師生關系。教師和學生的關系問題是教育理論中的一個核心問題，歸納起來有兩種。一是“單角色”說，認為教師在教學過程中扮演著某一種角色，如組織者、指揮者、引導者、管理者等等。另一種是“多角色”說，認為教師在教學過程中扮演著多種角色，在課堂上是知識的傳授者，為學生“傳道、受業、解惑”；在生活中是學生的父母和朋友，為學生的生活排憂解難。營銷觀教學認為教師就是服務者。教師為學生的學習、生活、個性品德的形成以及素質的發展提供多方面的優質服務。

　　3.教學內容。傳統教學的教學內容以教材為主。營銷觀教學以學生為導向，根據社會需要確定教學內容。

　　隨著社會的發展，學生對知識的攝取更具理性，他們不再在老師和家長的逼迫下盲目的學習，而是根據自己的`興趣和愛好選擇專業，根據社會的需要獲取知識。處在這一環境中的教師只有以社會對人才的需求為導向，以學生需要為出發點，以滿足學生的需求為目的，有效地向學生推銷知識，才能發揮學生學習的主動性。教學中的知識有過去式、現在式和將來式。知識的過去式是指教師所用教材中的知識及其應用；知識的現在式是指教師所用教材中沒有，人類已經獲得并通過各種途徑公開的知識及其應用；知識的將來式是指人類將會獲得的知識。教師必須在準確地向學生傳播知識的過去式和現在式的基礎上，培養學生探究知識未來式的精神和能力。

　　二、加強教學服務意識實施營銷觀教學

　　營銷觀教學要求教師加強教學服務意識，重新認識教學活動的功能。

　　1.幫助學生準確定位。所謂定位，就是要確定本企業產品在潛在顧客心目中與競爭者不同的獨特的形象。學生定位是指在一定時期和特定環境下，老師和同學對某個學生的各種感知印象、看法、感情和認識的綜合體現。

　　在追求升學率的浪潮中，有的中學為了保持升學率，集中精力“保”優等生，過高考關，忽視“差等生”的教育培養。其結果是導致學業成績優異的學生形成惟我獨尊、過分優越等心理，出現固執、逆反等行為。而學業成績差的學生形成自卑、孤僻等心理，出現好斗、稱霸等行為。這是學習價值觀和教育制度對學生的影響。教師要全面認真地分析學生心理和行為形成的社會背景，關心體恤學生，發現學生的特點和優勢，幫助學生準確定位。

　　2.增強服務意識。傳統的教學觀念認為，你（學生）到學校來是求我（教師）教你知識的。營銷觀教學認為，我是為你服務的，為你的發展、成長出謀劃策、當好引路人，為你的學習進步鋪路搭橋，提供幫助和支持。

　　服務在市場營銷中的重要作用已成為全社會的共識。教學服務還沒有引起人們足夠的重視，許多人甚至難以接受。人們很難把“人類靈魂的工程師”與精明的營銷人員聯系在一起。但事實上，許多教師已經扮演著比營銷人員更好的教學服務者的角色。營銷人員面對刁難的顧客可以放棄，而教師不能拒絕或放棄對任何一個學生的教育。我國許多學校忽視人的個性特征，過度使用程序教學和行為糾正。學校和廣大的教育工作者必須樹立服務的理念，增強服務的意識，有自覺服務的行動。

　　3.教師要微笑服務。營銷觀教學提倡微笑服務。微笑服務對于學生優良道德品質的形成起著示范和表率的作用。傳統教學中，教師嚴肅的面孔中還會不時地出現“冷眼”、“譏笑”。一旦學生“出錯”就免不了接受教師的批評。無形中培養了學生不能容納他人的缺點和錯誤的心理。

　　微笑服務具有以柔克剛、緩和氣氛的作用。師生之間面帶微笑的心與心的溝通為學生樹立了在微笑與笑談中解決問題的榜樣。微笑服務不是不嚴格要求學生，而是把“嚴”蘊于“笑”中。

　　總之，服務與定位是營銷觀教學的兩大法寶。營銷觀教學就是運用現代市場營銷的原理，把學生視為服務的對象而為之服務，用新知識、新方法來吸引學生。充分調動學生學習的積極性和主動性，激發學生的探究欲和創新能力。

　　營銷分析報告篇5

　　一、網絡病毒營銷

　　互聯網是消費者學習的最重要的渠道，在新品牌和新產品方面，互聯網的重要性第一次排在電視廣告前面。

　　VANCL凡客誠品采用廣告聯盟的方式，將廣告遍布大大小小的網站，因為采用試用的策略，廣告的點擊率也是比較高，因為采用了大面積的網絡營銷，其綜合營銷成本也相對降低，并且營銷效果和規模要遠勝于傳統媒體。

　　二、體驗營銷

　　一次良好的品牌體驗(或一次糟糕的品牌體驗)比正面或負面的品牌形象要強有力的多。VANCL凡客誠品采用“VANCL試用啦啦隊”，免費獲新品BRA——魅力BRA試穿寫體驗活動的策略，用戶只需要填寫真實信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。當消費者試用過VANCL凡客誠品產品后，那么就會對此評價，并且和其他潛在消費者交流，一般情況交流都是正面的(試用裝很差估計牌子就砸掉了)。

　　三、口碑營銷

　　消費者對潛在消費者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費者的購買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢，媒體逐漸有失公正的公關，已經讓消費者對傳統媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為消費最有力的.營銷策略。

　　四、會員制體系

　　類似于貝塔斯曼書友會的模式，訂購VANCL凡客誠品商品的同時自動就成為VANCL凡客誠品會員，無需繳納任何入會費與年會費。VANCL凡客誠品會員還可獲贈DM雜志，成為VANCL凡客誠品與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會員制大大提高了VANCL凡客誠品消費者的歸屬感，拉近了VANCL凡客誠品與消費者之間的距離。

　　從以上的分析而言，互聯網對VANCaL凡客誠品最大的促進有三方面:

　　A、降低了營銷成本。

　　B、大幅度提高了品牌占有市場的速度。

　　C、消費者通過互聯網對潛在消費者有效的口碑。從此數據和案例我覺得可以引起很多的思考，一方面是傳統企業如何針對消費者的心態，利用互聯網新媒體工具進行有效的營銷推廣。

　　營銷分析報告篇6

　　一、海爾集團簡介：

　　海爾集團的前身是瀕臨倒閉的青島電冰箱總廠，1984年引進德國利渤海爾電冰箱生產線后，改組成立海爾集團公司。

　　在不到的時間里創造了從無到有、從小到大、從弱到強、從國內到海外的卓著的業績。在中國，海爾每年有1000萬臺各種家用電器進入人們的家庭；在海外，海爾產品已出口到世界160多個國家和地區，銷售了400多萬臺海爾家電。

　　海爾16年的發展之路可以濃縮在下面這組數字中：

　　————營業額：實現全球營業額406億元，而1984年只有348萬元，20是1984年的11600多倍；

　　————利稅：1984年資不抵債，年實現利稅30億元，自1995年以來，累計為國家上繳稅收52億元；

　　————職工人數：20xx年職工人數達到3萬人，而1984年只有800人，20xx年是1984年的37、5倍；

　　————品牌價值：20xx年海爾品牌價值達到300億元，是1995年第一次評估時的7、8倍，是中國家電行業第一名牌；

　　————產品門類：1984年只有一個型號的冰箱產品，目前已擁有包括白色家電、黑色家電、米色家電在內的69大門類10800多個規格品種的產品群；

　　————出口創匯：已在海外建立了38000多個營銷網點，產品已銷往世界上160多個國家和地區，20xx年實現出口創匯2、8億美元，自以來，出口創匯每年以翻一番的速度增長，是中國家電業出口創匯最多的企業。在山東省，海爾超過專業外貿公司成為進出口額第一的企業。

　　從1984年至今的16年間，家電市場競爭日趨激烈，而海爾卻始終保持了高速穩定發展的勢頭，奧秘只有兩個字：創新。創新是海爾文化的核心。

　　二、海爾的經營理念：

　　經營理念是海爾文化的重要組成部分，海爾集團從實踐中總結出來的具有較強的哲理性和實用性的新理念。

　　市場觀念：

　　“市場唯一不變的法則就是永遠在變”，“只有淡季的思想，沒有淡季的市場” 店分的拓展制世界上任何一個國家。的方法。

　　“賣信譽不是賣產品”、“否定自我，創造市場”。

　　創名牌方面：

　　名牌戰略：要么不干，要干就要爭第一。

　　國門之內無名牌。

　　質量觀念：

　　高標準精細化零缺陷

　　優秀的產品是優秀的人干出來的

　　售后服務理念：

　　用戶永遠是對的。

　　海爾發展方向：

　　創中國的世界名牌。

　　三、海爾營銷渠道狀況：

　　1、國內營銷渠道

　　海爾與經銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。

　　海爾將國內城市按規模分為五個等級，即：

　　一級：省會城市

　　二級：一般城市

　　三級：縣級市、地區

　　四、五級：鄉鎮、農村地區

　　在一、二級市場上以店中店、海爾產品專柜為主，原則上不設專賣店，在三級市場和部分二級市場建立專賣店。四、五級網絡是二、三級銷售渠道的延伸，主要面對農村市場。同時，海爾鼓勵各個零售商主動開拓網點。目前海爾已經在國內建立營銷網點近10000個，但在中小城市特別是農村地區建立的銷售渠道有限。

　　2、海外營銷渠道：

　　在海外市場，海爾采取了直接利用國外經銷商現有網絡的.方法，其優點在于可以直接利用國外經銷商完善的銷售和服務網絡，極大的降低渠道建設成本。現在海爾在31個國家建立了經銷網，一共擁有近10000個營銷點，使得海爾產品可以隨時進入世界上任何一個國家。

　　3、海爾對營銷渠道的控制

　　海爾在全國各地的銷售渠道以設立店中店和專賣店等銷售網點為主，為了加強對各個網點的控制，海爾在各個主要城市設立了營銷中心。營銷中心負責網點的設立、管理、評價和人員培訓工作。

　　⑴對店中店和電器園的控制

　　從案例當中可以看到，海爾在選擇建立店中店的商家上是十分慎重的，采取的原則是擇優而設。為了加強對店中店和電器園的控制使其能夠真正的成為海爾集團的窗口和發揮主渠道作用，海爾采用在當地招聘員工派入店中店或電器園擔任直銷員的方法。

　　直銷員的職責是現場解答各種咨詢和質疑，向顧客提供面對面的導購服務。每一個直銷員每天必須按規定做好當日的日清報告，每周必須會當地的營銷中心參加例會，接受新產品知識和營銷知識培訓等。同時，海爾對派駐各個網點的直銷員實行嚴格的考評制度。

　　⑵對專賣店的控制

　　海爾設立專賣店的初衷是因為在一些二、三級地區和農村市場中找不到具備一定經營規模、能夠達到海爾標準的零售商。

　　在對專賣店的管理中，海爾傾注了非常大的力量。如案例中提到：“海爾集團營銷中心通過一系列的工作對專賣店進行指導，從而為各地專賣店在當地擴大網絡和銷量發揮了極大作用。為了提高專賣店經銷海爾產品的積極性，集團營銷中心還特意制定了海爾專賣店激勵政策。”

　　在指導專賣店工作方面，集團營銷中心每月編制《海爾專賣店月刊》，內容涉及對專賣店的講評，前期專賣店工作的總結，最重要的是介紹專賣店的先進經驗，在全國推廣。海爾集團海采取各種措施鼓勵所有的專賣店利用自身便利條件向下屬的鄉鎮和農村開拓新的營銷網點。

　　為了加強對專賣店的監督和管理，海爾集團每年對專賣店進行一次動態調整，不符合要求的將被取消專賣店資格，這實際上是海爾集團對專賣店這一營銷渠道的定期評價和調整。

　　營銷分析報告篇7

　　根據省公司《關于個險渠道短期險直接銷售成本分析說明的通知》（國壽人險冀辦發[20xx]78 號）文件要求，結合省公司下發的《5 月個險渠道短期險直接銷售成本反饋表》，我公司個險渠道對本單位的短期險情況進行了認真分析，現將具體情況匯報如下：

　　一、短期險業務發展情況

　　截止到 20xx 年 5 月末，我公司個險渠道共收取短期險保費 2273。86 萬元，完成全年預算目標的 45。94%。其中短期意外險保費 1682。76 萬元，完成全年預算目標的 52。92%；短期健康險保費 591。10 萬元，完成全年預算指標的 33。40%。意外險占比 74%，與上個月意外險占比 79。22%有所降低。

　　二、短期險直接銷售成本情況

　　截止到 20xx 年 5 月末，我公司個險渠道短期意外險直接銷售成本支出 288。13 萬元，實際支出率 17。12%，與省公司批復預算 370。21 萬元相比節余了 82。08 萬元；短期健康險直接銷售成本支出 82。06 萬元，實際支出率 13。88%，與省公司批復預算 94。58 萬元相比節余了 12。52 萬元。整個渠道短期險直接銷售成本一共節余 94。60 萬元，與截止到 4 月末節余的 99。55 萬元相比降低了 4。95 萬元。

　　經過認真分析，節余具體原因有以下幾點：

　　（一）系統維護比例原因

　　短期險直接銷售成本實際支出不僅包括系統中產生的直接傭金支出，還涉及到分攤的基本制度支出。省公司批復我公司的短期意外險直接銷售成本比例是 22%，短期健康險直接銷售成本比例是 16%。20xx 年 1—3 月份我公司在系統中維護的短期險直接傭金率是 10%，從 4 月份開始將短期意外險直接傭金率由 10%提高到 15%。1—3 月份短期意外險保費 914。17 萬元，因系統維護比例原因直接傭金支出就節余了 45。71 萬元（914。17*5%），同時分攤的基本制度支出也相應減少。總之，系統維護比例原因導致節余很多。

　　（二）賬務處理錯誤原因

　　經查，月份長安支公司有 12。22 萬元的短期險直接銷 5 售成本誤記入團險渠道，導致個險渠道短期險直接銷售成本多節余了 12。22 萬元。

　　（三）部分團單不能計入考核原因

　　因系統原因，短期險團單直接傭金支出可以計入直接銷售成本，但是團單（國壽綜合意外傷害保險種除外）不能參與考核，也就是說其不能參與計算基本制度支出。截止到 5 月末，我公司除國壽綜合意外傷害外團單保費收入 438。70 萬元，其中意外險為 220。68 萬元，健康險為 218。02 萬元。這樣也會存在一小部分節余。

　　（四）保費收入數據計算區間原因

　　2 短期險保費收入是根據財務系統按照自然月提取的，即取數區間為 20xx 年 1 月 1 日至 20xx 年 5 月 31 日；而短期險直接銷售成本支出是根據 AMIS 和 SZIS 系統提取的，計算保費收入區間為 20xx 年 12 月 21 日至 20xx 年 5 月 20 日。據統計，我公司在 20xx 年 5 月 21 日至 5 月 31 日期間短期險保費收入 116。22 萬元，20xx 年 12 月 21 日至 20xx 年 12 月 31 日期間短期險保費收入為 121。75 萬元，相差 5。53 萬元。在計算短期險直接銷售成本預算時少計了 0。79 萬元，對節余影響不大。

　　（五）直接銷售成本數據提取原因現在《5 月個險渠道短期險直接銷售成本反饋表》中的直接銷售成本支出反映的是 1—4 月份的實付數據和 5 月份的計提數據。既然 5 月份當月的直接銷售成本是計提的，肯定會與實際支出存在一定的差異。

　　三、以后工作措施及建議

　　針對前三個月短期險直接銷售成本節余很多的情況，我公司采取了一定措施。首先，我公司從 4 月份起將短期意外險直接傭金率由 10%提高到 15%，考慮到省公司批復比例及賠付率問題，短期健康險直接傭金率仍維護為 10%；其次，高度關注短期險的`直接每月對短期險直接銷售成本進行監控，銷售成本的使用情況，認真進行分析，查找直接銷售成本節余和超支的原因；最后，我公司爭取把短期險直接銷售成本用 3 足、用活、用好，做到銷售成本與促銷獎勵費用的科學統籌，實現業務發展與費用有效投入的雙贏。

　　同時，建議省公司在技術上給予支持，將 AMIS 和 SZIS 系統中的所有團單保費收入全部納入考核，這樣既可以用足、用好直接銷售成本，調動營銷員的積極性，又可以節省因補足這部分保費少分攤的基本制度支出而花費的促銷獎勵費用。

　　營銷分析報告篇8

　　市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來價值的活動、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經營活動、銷售行為的過程。

　　隨著經濟的發展和社會的進步，以及近年來各種新興經濟業態和經營模式的不斷涌現，園林景觀行業作為社會經濟生活中的一個重要行業也在隨著市場的.變化不斷的自我調整。如何準確把握市場行情和行業的發展動向，能否在現有的市場中找準自己的定位和發展方向將直接決定著企業的命運。

　　本市場營銷分析報告包括以下四個部分的內容:

　　1、國內園林景觀行業的市場分析。

　　2、國內園林景觀企業的發展趨勢。

　　3、公司目前狀況下的swot分析。

　　4、營銷的定位與方向分析

　　第一部分國內園林景觀行業的市場分析

　　根據客戶類型不同，我們把園林景觀項目大致分為地產園林景觀和市政園林景觀兩大類。

　　地產園林景觀可細分為住宅、旅游度假、酒店景觀等，地產園林景觀項目客戶通常為房地產開發企業。市政園林景觀是以、事業單位或投資設立的企業為投資主體的公共園林，主要包括城市公共綠地、生態濕地、自然風景區園林、道路綠化帶等。

　　國內園林景觀投資總額從20××年的143。2億元增加到20××年的2380億元，但是，進入20××年后，受到國家整體經濟增速放緩的影響

　　營銷分析報告篇9

　　1、背景

　　加快發展電子商務，是“十二五”時期，我省經濟社會發展面臨的重要任務。近年來我國電子商務呈現出加速發展態勢。國家連續出臺了《中華人民共和國電子簽名法》、《關于加快電子商務發展的若干意見》、《電子商務發展規劃》等一系列有關電子商務的法律、法規。

　　2、現狀

　　隨著互聯網普及率和社會信息化水平的不斷提高，我國電子商務正在跨越“規模經濟”的臨界點，即將進入全面發展的新階段。我省規劃以來的現狀：信息網絡系統快速發展、電子商務應用企業和網民迅速增加、電子商務網站和交易平臺應用能力明顯增強、電子商務配套支撐體系初步形成、電子商務人才培養初見成效。近年來，一些電子商務企業發展良好，這對電子商務發展起到了促進作用。

　　3 宏觀環境分析

　　(l)信息基礎設施建設就現狀而言，我國信息化基礎建設目前尚不能滿足企業電子商務發展的需要(包括通訊基礎設施、信息處理技術、

　　信息設備制造等方面)。因此，要加快電子商務建設，必須強化國家信息化基礎建設。 (2)人才環境：從20xx年各高校已經開始注重電子商務人才的培養 (3)政策法律環境：國家制定了一系列有關電子商務的法律法規及一些補貼政策，使電子商務在我國得以順利的發展。

　　(4)市場環境

　　電子商務通常是指在全球各地廣泛的商業貿易活動中，在因特網開放的網絡環境下，基于瀏覽器/服務器應用方式，買賣雙方不謀面地進行各種商貿活動，實現消費者的網上購物、商戶之間的網上交易和在線電子支付以及各種商務活動、交易活動、金融活動和相關的綜合服務活動的一種新型的商業運營模式。據中國電子商務研究中心發布的報告顯示，直至20xx年中國已成為全球第二大市場，盡管如此，中國的在線市場的發展仍極具潛力。現階段在線零售市場只占到零售市場的3%，商務部提出明確目標，到“十二五”規劃末，中國電子商務的市場規模將有望占到中國的GDP的5% 網絡技術的發展使網上購物、網上交易變得平凡化5)物流環境：現在物流業隨著電子商務的發展也在蓬勃發展壯大。(6)信用環境、支付環境、安全環境三者都涉及安全問題，現在網絡技術人才輩出使網上交易變得安全。

　　4、趨勢分析

　　1、政府加強引導性和投資

　　政府近些年來逐步加強了在電子商務領域的'引導性投資，用以改善中國電子商務市場的投資環境，今年企匯網聯合鄭州市政府和阿里

　　巴巴，成立阿里巴巴鄭州產業帶，做為阿里巴巴鄭州產業帶的運營商，企匯網意在利用阿里巴巴獨有的電子商務資源優勢，為鄭州優質企業搭建現代化的交易平臺，提升企業市場競爭力，從而帶動區域經濟轉型升級。

　　2、物流平臺逐步崛起

　　從電子商務市場支撐體系建設看，一方面物流公共信息平臺將有巨大發展，平臺信息服務能力將顯著提升，同時更多的電子商務服務商會加入物流體系建設的行列中，物流平臺也會逐漸搭建，物流服務商將面臨洗牌。

　　3、B2B仍是主流

　　未來10年，中國將有70％的貿易額將通過電子交易完成。中國B2B電子商務市場交易規模增長潛力巨大。此外，由于電子商務向行業的滲透將更加深入，加之B2C市場對投資者的吸引力加強，B2C市場的份額將呈現明顯的擴大趨勢，企匯網做為國內唯一的企業信息化及電子商務服務平臺，依托龐大的市場，匯聚數萬家企業和數十萬個產品資源，覆蓋農業、化工、機械、五金、電子等多個行業，為用戶全面的電子商務服務。在這里可以為您提供更豐富的信息資訊、更全面的產品、企業資源和更便利的溝通交流平臺，滿足企業開通網絡商鋪、找訂單、找企業、做推廣、看市場、交朋友等多種需求。

　　5、主要結論

　　電子商務是以信息化帶動工業化，進而推動經濟發展方式轉變，提高國民經濟運行質量的重大舉措。

　　營銷分析報告篇10

　　1、產品概括

　　拼多多推出的購物模式為社交+電商，旨在讓更多的用戶分享實惠。從其名稱就不難看出，拼多多重在“拼”團以及實惠“多多”。

　　拼多多首頁的功能中有限時秒殺、品牌清倉、名品折扣、天天領現金、砍價以及免費團等功能。而這些功能無不是讓用戶買到更加便宜的商品以及讓用戶聯合起來去“拼”低價。

　　這一點和京東的差異很大，京東的理念是秉承客戶為先，并且保證京東所售商品為正品行貨、全國聯保、機打發票。京東更多的是在意商品的質，而拼多多則是比較關注商品的價格。

　　由以上定位分析不難看出：拼多多和天貓以及京東的用戶也許重疊度不是很高，但是和淘寶的用戶重疊度確是很高的，畢竟在拼多多出現之前，低價格、優惠的購物平臺就是淘寶。而以正品以及質量保證為主的天貓以及京東則有不同的用戶群體。

　　2、用戶定位

　　上圖數據分別來自于移動觀象臺以及百度指數

　　從中可以發現：拼多多的用戶以女性用戶為主，且年齡都相對比較大，以30-50歲之間的用戶為主。

　　投資調研發現，拼多多上有三類典型人群：從沒有過網購經驗的人群；知道淘寶也在淘寶消費過，但未形成購買習慣的人群；淘寶滿足不了的人群。

　　不難想象這個年齡段的女性用戶對于低價格的商品是最為敏感的，他們有足夠的時間去通過各種方式來獲取價格比較低的商品，時間對于她們的價值并不是很高，她們有條件也有精力來通過時間換取低價格；其實現在市場上無論天貓還是京東，滿足的都是還算追求品質的那批人，但從沒有人關注“能用就行”這批用戶，拼多多做到了。

　　3、行業分析

　　從中不難發現：網絡零售以及移動購物市場的規模正在逐年增加，且移動購物的比重是逐年增加的。而想到移動就不能不提到微信，作為手機必備軟件之一的.微信，不僅擁有良好的社交體驗還有優秀的支付功能，而拼多多能夠通過微信進行分享，無疑很好的利用了微信的渠道優勢。

　　可以發現：現在的移動電商用戶對于促銷的不同方式有不同的看法，用戶最希望得到的優惠方式為店鋪紅包以及簽到領現金和限時搶購這三者。

　　原因很簡單，因為這三者幾乎是沒有任何門檻的，用戶可以在不付出任何代價的情況下就能夠獲得這些優惠。而滿減需要購買一定的數額才能夠享受，好友幫忙砍價則是需要用戶花費比較大的精力才能夠實現。至于會員，則需要用戶在獲得優惠之前先自己花錢，自然最不受用戶的歡迎。

　　4、市場數據

　　從中可以發現拼多多的月活躍人數，已經和京東比較接近，并超越了唯品會以及天貓位于第三位。而且環比增速更是高達13.85%，遠遠高于其它的電商類產品。

　　不難想象：拼多多現在已經是一個難以被忽略的電商產品了，且如果能夠以這個勢頭發展下去很快便會追平京東。

　　5、功能分析

　　拼多多的主要功能區分為五個區域，即首頁、搜索、新品、聊天、個人中心這五個區域。

　　以上各種功能按照分類，可以分為以下幾種模式：

　　直接打折型：這種模式有限時秒殺、品牌清倉名、品折扣、9塊9特賣。以上幾種方式的特點就是——用戶無需付出其它代價就可以享受折扣；

　　助力打折型：這種模式有砍價免費拿、助力享免費、幫幫免費團。以上幾種方式的特點是——雖然可以享受一定的優惠，但是用戶必須邀請其他的用戶來一起完成，自己獨立不能夠完成任務；

　　現金領取型：這種模式有天天領現金，現金簽到以及轉盤領現金。以上幾種方式的特點是——現金領取和購物是分開的，用戶可以通過這種方式領取現金而不一定要同時進行購物；每天簽到，分享至微信好友或朋友圈后可領取獎勵，領取到賬戶內的現金滿10元可兌換成等額無門檻券，兌換后賬戶內的現金清零，需重新簽到領取。

　　抽獎型：這種模式下能否獲得商品全靠運氣，有一定的彩票性質。

　　從以上分析不難看出：拼多多的優惠模式多種多樣，作為一款主打低價格的電商軟件確實有足夠的實惠。其助力打折型的優惠在帶給用戶優惠的同時也讓用戶將新的用戶帶入拼多多，是一種利人利己的做法。

　　而領紅包則在一定程度上能夠增加商品的銷量，用戶領到金額不多，因此很多用戶愿意進行嘗試，雖然每個人的金額很小，但是當用戶數量很多的時候也是一筆可觀的收益。另外，抽獎也有可能讓那些沒有明確購買目的的用戶進行嘗試。

　　營銷分析報告篇11

一、調查時間：20xx年4月20日——6月5日

　　二、調查地點：重慶市涪陵電信分公司，綜合辦公室（涪陵區高筍塘7號）

　　三、調查目的：通過對涪陵區電信分公司辦公室主任張觀明及相關人員的調查，了解該分公司質量管理的操作流程情況。

　　四、調查方式：通過訪談的方式。

　　五、調查對象：涪陵區電信分公司辦公室主任張觀明

　　五、調查結論：通過調查得知，涪陵電信分公司通過標準化管理，在提高網絡運行維護質量和強化優質服務等方面取得了顯著的成效。

　　提綱

　　一、涪陵電信分公司推行標準化的步驟

　　（一）成立專門機構，加強組織領導

　　（二）強化學習訓練，樹立標準化理念

　　（三）開展調查研究，科學制定標準

　　（四）抓好發布實施，完善管理體系

　　（五）落實配套措施，強化監督管理

　　二、涪陵電信分公司推行標準化管理取得的成效

　　（一）建立了企業質量管理體系

　　（二）在經營管理工作中，不斷完善質量管理體系

　　（三）運用標準化管理理論，提高網絡運行維護質量

　　（四）實施標準化管理，為客戶提供優質服務

　　（五）通過開展標準化管理涪陵分公司所取得的成效

　　1、思想觀念得到了更新，人員素質明顯提高；

　　2、服務意識明顯增強；

　　3、工作行為日趨規范，工作質量顯著提高。

　　內容提要

　　按照現代企業制度的`要求，要使企業成為適應市場的法人實體和競爭實體，就要通過不斷的機制轉換。質量管理體系由簡單的分級管理、條塊管理逐步轉化為科學的專業化管理、系統管理和標準化管理，把質量管理貫穿到企業經營的各個環節，完善了以內部支撐體系為重點的通信運行維護機制，以外部服務體系為重點的服務監督機制，以目標管理考核為重點的質量考核機制，以此促進企業更加健康、穩步地發展。

　　重慶市電信公司涪陵分公司多年來，堅持把標準化管理工作作為企業管理的中心工作，把標準化管理的理念和方法運用到日常的管理工作中，在狠抓通信能力建設和通信業務發展的同時，運用標準化管理理論，建立和完善質量管理保證體系，在提高網絡運行維護質量和強化優質服務等方面收到了顯著成效。近幾年，涪陵電信分公司以標準化管理為主線開展了大量工作，主要是以下幾個方面的內容。

　　1、成立專門機構，加強組織領導

　　2、強化學習訓練，樹立標準化理念

　　3、開展調查研究，科學制定標準

　　4、落實配套措施，強化監督管理

　　5、建立企業質量管理體系

　　6、運用標準化管理理論，提高網絡運行維護質量

　　7、實施標準化管理，為客戶提供優質服務

　　8、通過開展標準化管理涪陵分公司所取得的成效

　　營銷分析報告篇12

　　一、百佳超市的服務定價的方法和策略分析

　　（一）定價方法與策略

　　定價方法主要有兩種：競爭導向定價法和低價策略。競爭導向定價法是指將競爭對手與本企業的實力對比和競爭對手的定價作為定價的主要依據，以在競爭環境中生存和發展為目標的定價方法。這種定價方法適用于服務標準化的行業。服務供應商所提供的服務基本是一致的、標準化的，顧客也可以了解各個服務供應商之間的價格差異，并會對差異作出反應。百佳所提供的服務是商品，而商品在各家超市鋪貨廣泛，消費者認為各家超市提供的商品是差不多的，不論選擇哪家超市都不會有什么損失，并且顧客可以輕易了解各家超市同一商品的售價，那么消費者就更傾向于選擇售價低的超市。所以百佳采用競爭導向定價法。

　　百佳的價格核查員在每天早晚都會給賣場的商品做價格檢查，通過pta機輸入商品的信息，把商品信息傳輸到百佳自己的系統里，有新的價格信息的商品會自動篩選出來，此時價格核查員便會將新的商品價格打印出來替換舊的價格，已達到商品價格及時更新的效果。而舊的價格牌將會被收集裝訂起來統一放好。

　　對于服務行業來說，使用低價策略必須滿足一定的條件：首先，該服務行業的標準化程度較高，服務企業之間很難通過差異化手段向顧客提供額外價值；其次，該服務需求彈性大，消費者的價格敏感性較高。超市行業標準化程度較高，且價格敏感性較高，當某種產品在不同的超市有不同的售價時會顯著影響到消費者的購買需求。所以百佳采用低價策略。

　　但百佳的低價策略不是盲目的，而是依據超市的銷售規律來制定的，一般在周一到周四這些工作日大部分商品都會降價或打折銷售，但在周五就會給某些降價商品調回正常的銷售價格以迎接周末的銷售高峰。

　　（二）百佳的競爭價格策略的實施

　　在價格競爭過程中，百佳的價格策略主要是運用降價策略。一般情況下，百佳會在競爭對手（例如好又多）降價之前就做出反應，他們通常會考慮并弄清楚以下幾個問題：

　　競爭對手降價的目的是什么？是為了侵占市場還是經營能力過剩？是因為成本下降還是想領導全行業價格變動？對手目前可能有多大的贏利空間？競爭對手的降價屬于暫時性還是長久性的？如果對對手降價置之不理，將對自身的市場占有率和利潤發生何種影響？其他零售企業又會如何？根據企業的實際情況，百佳連鎖店對競爭者降價的應對策略一般會采取跟進，以更大幅度降低價格。

　　（三）百佳低價策略的實施

　　百佳的經營宗旨是“百佳令你日日稱心”，它指的是“不僅一種或若干種低價商品低價銷售，而是所有商品都是以最低價銷售；不僅是在一時或一段時間低價銷售而是常年都以最低價格銷售；不僅是在一地或一些地區低價銷售，而是所有地區都以最低價格銷售”。因為在百佳店，各部門每周都要做兩三次市場調查，隨時觀察競爭對手的價格、促銷、陳列等情況，及時采取對策。如果需要，一般第二天就會做出變價。在百佳，做市場競爭時往往降價容易提價難。只要降價比例不大，一般部門經理批準即可，提價可一定要審之慎之。

　　而百佳是在所有折扣連鎖店中將低價戰略貫徹得最徹底的一家公司，它想盡一起辦法來降低成本，力求使百佳商品比其他商店的商品更便宜。為了做到這一點，一方面百佳的業務人員“苛刻地挑選供應商，頑強地討價還價”，以盡可能低的價位從廠家采購商品，另一方面，百佳實行高度節約化經營，處處精打細算，降低成本和各項費用支出。這一指導思想使得百佳成為成本控制專家，將成本降至最低，真正做到了“至抵價”。

　　在實行“至抵價”策略的同時，百佳還實行讓利銷售，讓利銷售包括折價銷售、會員制銷售，積分兌換商品。對全部商品折價銷售，主要適用于百佳連鎖店的新開張、周年店慶以及一些重大的節慶日的促銷；對某部類的商品優惠售賣，主要適用于各種節日和季節性消費展開的促銷活動。折價銷售盡管表面上看起來無非也就是減價讓利，但實際上與減價讓利仍有很大的差異。周期性的或不定期的減價活動，往往是為了通過一次性的“甩賣”，達到商家在特定時期特定的情況下的某一特定的促銷目的。比如，清倉換季，宣傳新產品等等。而折價，是一種長期的穩定的讓利，即盡量壓低價格來保證銷售量，從而保證利潤總量，同時保證客源。所以，百佳的折價銷售是一種特定的銷售方式，是一種長期的、穩定的銷售策略。

　　百佳的會員制銷售對百佳至抵價形象塑造起著非常重要的作用。這或許沒有給百佳帶來多大的利潤，但卻把一批忠實的顧客緊緊地吸引在自己的身邊，縮小了競爭對手的消費群體，這無疑是一種高明的戰略。

　　（四）定價中要注意的問題

　　定價不能只考慮競爭對手定價，而忽略自己的成本和市場的需求。要根據自己成本控制水平，采取適度的低價策略。作為消費者的我們，低價當然歡迎，但是要保證質量不變的前提。百佳在與外部溝通時要讓消費者知道這種低價不是廉價，也不是服務低劣，而是保持商品價值和服務質量的平價銷售。要讓消費者知道這種平價主要是依靠成本控制，優化商品結構和服務來實現的。這樣消費者對于百佳商品的質量放心了，那么自然買著安心用著放心了。

　　有了對外的低價宣傳，就要長期落實低價原則。在服務交付過程中要盡量縮小與外部溝通之間的差距，要讓消費者感知到百佳的低價，這樣更有利于拉近顧客期望與感知的差距。

　　二、百佳的服務溝通與服務展示

　　（一）廣告傳播

　　廣告是每個商家、廠家常用的銷售手段。不過百佳卻顯得有些尷尬。因為百佳很少做廣告，既使做廣告它的'投入也不會太多，從廣告中節省了大量的費用，這或許也是百佳的特殊之處吧。

　　對百佳來說，做廣告就要做直接有效的廣告。因此，在早期發展中廣告是少之又少，有的也只是通過電視和報紙的廣告來提醒顧客，百佳的價格一向是采取最低價位的策略，而且將始終如此。或者是一些直接的聲明：百佳總是以最低的價格供應給你最好的、你最信賴的品牌——一如既往。這樣簡單直接的廣告總能留給顧客很深刻的印象，同時吸引了大批的客源。在每一家新店開張時，百佳會大做廣告，在熱潮過后，就立即大幅度削減廣告量。或者把廣告的重心放在形象宣傳上。

　　百佳在貫徹低價原則的同時一直都在注重自己的“廣告”商品。百佳所指的“廣告”商品也就是指每個商店的主打商品，也叫做形象商品。在各自不同的經營風格的商店里，會挑選出不同有代表性的主導商品。廣告是主要的策略，是與未來和潛在的消費者的溝通方式之一，因此不可能是全不采用，只是在規模、程度上不同罷了。

　　（二）有形展示

　　店外方面，超市位置的選擇，坐落于主要的交通干線旁，面對最大的人流方向以提高可見性。如果可能的話，臨街但又稍后退一些的店面是更好的，顧客在街上可以看清公司的標志，同時又有較廣的視野。百佳的招牌足夠大，幾乎占據整個墻面，有助于識別企業和吸引注意力。超市入口、停車場入口標志也是足夠大和醒目，夜晚的燈光明亮清晰可辨。

　　百佳運用最多的宣傳手段就是店內展示，通過店內展示，把“至抵”的信息每時每處傳遞給顧客。在百佳購物廣場，所有的價格牌都是一種廣告宣傳媒介，廣告語是：“百佳令你日日稱心”、“至抵價”、“省錢精明眼”。連百佳給顧客開出的電腦收款小票也醒目地標注著：“百佳始終為您節省錢！”店內有多少個價格牌，就有多少個廣告宣傳牌，這種鋪天蓋地的宣傳聲勢，使顧客進店就感覺到百佳是為他們省錢的商店。

　　走進任何一間百佳店，店員立刻就會出現在你面前，笑臉相迎。顧客在這里購買的任何商品如果覺得不滿意，可以在一個月內退還商店，并獲得全部貨款。

　　（三）促銷

　　促銷策略就是在商品策略、價格策略的基礎上提高其銷售量的重要手段。百佳經常在商店開展種類豐富且形式多樣的促銷活動，如季節商品酬賓、幸運抽獎、店內特色娛樂、特色商品展覽和推介等，吸引廣大的顧客。

　　百佳將促銷商品劃分為敏感性、一般消費性、沖動性購買三類商品，針對這三類不同的商品采取不同的促銷方式。敏感性商品是消費者所需的日常消費品，顧客對商品價格比較敏感，百佳的這類商品價格一般比原價低10%～30%，而對于一般消費性商品不做促銷，沖動性購買商品主要根據不同商品加以選擇。譬如：在“六一”兒童節，主要對兒童使用的禮品、服裝等相應的商品進行促銷。在婦女節時就會針對婦女進行促銷。

　　有時百佳為達成某種促銷目的，會對顧客非常熟悉的一些商品采取暫時性大幅度的降價活動，甚至不惜把價格降至成本價之下，這被稱為促銷商品定價法。其目的是追求商場的整體利益，雖然作為誘餌的降價商品會給商店帶來利益損失，但這些商品招來了許多顧客光臨，顧客除了購買降價品外，還會順便購買一些其他商品。由此帶來百佳連鎖店中總體銷售額的上升，商場減價損失的利潤也可以從增加的銷售額中得到補償。

　　同時百佳超級市場在價格方面也下了不少功夫。如該店內商品價格每每滲入6、8、9等所謂“神奇數字”，使消費者一方面產生吉利的感覺，另一方面對價格產生一種錯覺，如某種商品定價為29元，使顧客認為只是20多元而非30元，無形中刺激了消費者購買便宜貨的欲望。同時，商店還經常推出特惠包裝、散裝貨品、奉送贈品或抽獎等措施，盡管這些都是常用的陳年招式，但效果依然良好，為消費者所接受。

　　促銷商品定價法主要有以下幾種方法：標志商品滾動定價法、特殊事件定價法、數量折扣定價法。

　　所謂滾動定價法就是從眾多的商品中挑出一定數量的商品作為促銷商品，這些商品分為幾批滾動促銷，在促銷期間購買者可享受特別價優惠。采用滾動定價法既可以使顧客對百佳的促銷商品較長時間內保持新鮮感，又可能減少促銷商品的數量，降低促銷低價銷售造成的利潤損失。

　　所謂特殊事件定價法是指在公眾性的節日或其他特殊性的日子里進行商品促銷的定價法。采用特殊事件定價法需要注意兩個問題：一是要選擇適當的促銷商品。促銷品的選擇恰當與否，會直接影響到事件定價法的效果。百佳一般選擇與節日密切相關的商品，如兒童節選擇兒童用品，情人節選擇情侶用品等。二是要選擇適當的特價時間。百佳一般選在節日前夕及節日期間，持續時間不宜太長，這樣才能給顧客造成一種時間有限、過期不候的緊迫感，有利于顧客迅速做出購買決策。

　　所謂數量折扣法又稱為批量折扣，是指對購買量大的顧客，給予一定的價格折扣，以資鼓勵。它是倉儲式零售店吸引顧客的一個重要手段。指的是對一次購買量達到規定金額標準而給予的價格優惠，其目的是鼓勵顧客增加每次來商場的購物量，便于商場組織大批量銷售。

　　（四）實體環境

　　在超市營造良好環境方面，百佳也下不少功夫。首先是輕柔的音樂伴隨著顧客購物全過程，醒目的特價標簽吸引著顧客的購物腳步，干凈衛生的環境使顧客時刻有舒心的感受。尤其在節假日期間，會用大紅燈籠在超市內部滿布，配以相應節日的畫面圖片時刻映入你的眼簾。喜慶的音樂、專門布置的節日購物通道讓顧客享受購物的方便與快捷的同時也感受到了節日的溫暖與喜慶。存車處、特惠商品公布區、特惠商品單頁發放區每個都必可少。節日時，節日祝福語懸掛在超市的入口處，大紅的燈籠在它的下面在照耀著顧客的到來。

　　其次是商品的擺放。商品有著酒飲區、日化區、食品區、糧油區、電器區等等，在每一個分區里面都有各類商品的區別。不論從顏色，還是從種類都在每一個貨架上是考究擺放。讓消費者盡情的挑選。店內銷售較好的商品一般擺放在顧客伸手可觸的地方，總會保持貨物的充足。如果你找不到什么東西，超市里面的任何一個工作人員都會給你最大的幫助。

　　當然百佳超市也有自己獨特的賣場規劃原則。下面幾點都是百佳在商品陳列方面的一些具體的方法：其一就是統一給每種商品放置價格牌，且價格牌統一放置在貨物的最左下角。貨架上的標價有助于顧客選購商品，加快他們的購買速度。同時，也有助于營業員快速補貨。其二就是給銷量好的商品放在理想的高度，方便顧客挑選。貨架中商品陳列高度非常重要，它決定著商品的銷售額的大小。其三就是堆放式陳列比其他形式更具效果，它可以激發顧客的好奇心，誘使他們自己動手“去翻”、“去找”。而且在堆放陳列式的商品的擺放角度、高度、整齊性都做了嚴格的要求，一絲不茍。

　　這次超市的工作，我多了一份體驗和收獲了一份經驗心得。例如所有商品標簽必須要有規格，產地，價格且標簽必須和商品位置對應，以免誤導顧客或給顧客購物帶來不便。商品陳列面要求排面整齊，所有商品按種類分類擺放發現有質量問題的商品，破損商品，過期商品及時下柜，并上報上級進行調整，在同種類商品陳列面或堆頭處發現其它種類商品散貨時，及時將該商品返回其陳列區域處。及時補充貨品，保證不存在長時間缺貨。

　　合理的庫存是供貨正常的保障。要每天分析商品以下狀態：暢銷品、滯銷品、即將缺貨商品、高庫存商品、過期商品，并根據分析制訂相應的庫存處理或補單建議，要制訂安全庫存標準。庫存管理做不好，銷售業績是沒有基礎保障的。能不能使自己的超市盈利，很大因素在于庫存管理。很多人做到最后，錢沒賺到，則只有一堆庫存，就是沒有做好庫存管理的原因。

　　營銷分析報告篇13

　　營銷背景:

　　隨著中國男士使用護膚品習慣的轉變，男士美容市場的需求逐漸上升，整個中國男士護膚品市場也逐漸走向成熟，近兩年的發展速度更是迅速，越來越多的中國年輕男士護膚已從基本清潔開始發展為護理，美容的成熟消費意識也逐漸開始形成。

　　20xx年歐萊雅中國市場分析顯示，男性消費者初次使用護膚品和個人護理品的年齡已經降到22歲，男士護膚品消費群區間已經獲得較大擴張。雖然消費年齡層正在擴大，即使是在經濟最發達的北京、上海、杭州、深圳等一線城市，男士護理用品銷售額也只占整個化妝品市場的10%左右，全國的平均占比則遠遠低于這一水平。作為中國男士護膚品牌，歐萊雅男士對該市場的上升空間充滿信心，期望進一步擴大在中國年輕男士群體的市場份額，鞏固在中國男妝市場的地位。

　　營銷目標:

　　1、推出新品巴黎歐萊雅男士極速激活型膚露，即歐萊雅男士BB霜，品牌主希望迅速占領中國男士BB霜市場，樹立該領域的品牌地位，并希望打造成為中國年輕男性心目中的`人氣最高的BB霜產品。

　　2、歐萊雅男士BB霜目標客戶定位于18歲到25歲的人群，他們是一群熱愛分享，熱衷于社交媒體，并已有一定護膚習慣的男士群體。

　　執行方式:

　　面對其他男妝品牌主要針對"功能性"訴求的網絡傳播，麥肯旗下的數字營銷公司MRM攜手歐萊雅男士將關注點放在中國年輕男性的情感需求上，了解到年輕男士的心態在于一個"先"字，他們想要領先一步，先同齡人一步。因此，設立了"我是先型者"的創意理念。

　　為了打造該產品的網絡知名度，歐萊雅男士針對目標人群，同時開設了名為@型男成長營的微博和微信帳號，開展一輪單純依靠社交網絡和在線電子零售平臺的網絡營銷活動。

　　1、在新浪微博上引發了針對男生使用BB的接受度的討論，發現男生以及女生對于男生使用BB的接受度都大大高于人們的想象，為傳播活動率先奠定了輿論基礎。

　　2、有了代言人"阮經天"的加入，發表屬于他的先型者宣言:"我負責有型俊朗，黑管BB負責擊退油光、毛孔、痘印，我是先型者阮經天"，號召廣大網民，通過微博申請試用活動，發表屬于自己的先型者宣言。微博營銷產生了巨大的參與效應，更將微博參與者轉化為品牌的主動傳播者。

　　3、在京東商城建立了歐萊雅男士BB霜首發專頁，開展"占盡先機，萬人先型"的首發搶購活動，設立了歐萊雅男士微博部長，為關于BB霜使用者提供的一對一的專屬定制服務。另外，特別開通的微信專屬平臺，每天即時將從新品上市到使用教程、前后對比等信息均通過微信推送給關注巴黎歐萊雅男士公眾微信的每一位用戶。

　　營銷效果:

　　該活動通過網絡營銷引發了在線熱潮，兩個月內，在沒有任何傳統電視廣告投放的情況下，該活動覆蓋人群達到3500萬用戶，共307,107位用戶參與互動，僅來自新浪微博的統計，微博閱讀量即達到560萬，在整個微博試用活動中，一周內即有超過69,136 男性用戶申請了試用，在線的預估銷售庫存在一周內即被銷售一空。

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