淘寶店營銷策劃方案

　　為了確保工作或事情能高效地開展，往往需要預先制定好方案，方案是有很強可操作性的書面計劃。優秀的方案都具備一些什么特點呢？以下是小編為大家整理的淘寶店營銷策劃方案，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　摘要

　　對于服裝行業來說，網店代表著未來中國服裝行業的一個發展方向，前景非常廣闊。只有有效利用網絡資源，充分挖掘網絡消費的潛力，彌補市場空缺，發展自己的品牌，才能在競爭中立于不敗之地。

　　目前各個平臺網店眾多，服裝店更是琳瑯滿目，但是產品質量存在良莠不齊的現象。我們“完美主義”網店的營銷方案是通過對市場的現狀和發展環境以及競爭對手的SWOT分析，做出擁有自身特色的品牌服裝。首先，我們針對目前淘寶市場單件銷售的市場空缺來出售從頭到腳全套搭配設計的“完美”套裝，為生活頻率逐步加快的現代人節約寶貴的時間并提供時尚的搭配意見。其次，針對很多商家利用華麗的圖片欺騙消費者而出售低劣商品的問題，我們利用簽約模特保證100%真實拍攝并提供各項身體指標以供參考，解決了顧客在淘寶店購買衣服時對質量的擔憂和衣服是否合身的問題。此外，我們還以中端品質定位和高性價比為品牌特色，以當下流行元素的完美結合形成品牌競爭力，通過對商品合理的定價和兩種主要的促銷方式（降價促銷和贈品促銷）以及適當的廣告宣傳來打開市場，推廣我們的品牌“完美”。

　　最后，通過詳細的策劃和活動安排以及嚴格的評估審核，保證了計劃的可行性，從而完成了整個完美套裝營銷方案。

　　一、市場現狀與策略

　　（一）網購市場現狀1.網購發展趨勢

　　在互聯網的強勢沖擊力影響下，越來越多的消費者開始接受網絡購物的消費觀念，淘寶網的發展越來越迅速，網購的大軍也越來越壯大。官方數據表明：在未來的四年中，網絡購物金額將達到一萬億左右。也就是說，網絡購物已經在超越傳統的購物天堂。

　　未來網購發展趨勢120xx10000單位（億）80006000400020xx020xx年20xx年20xx年時間20xx年20xx年

　　通過未來網購發展趨勢圖也可以分析出如今網購的發展趨勢呈直線上升狀態。網購交易總額在逐年攀升，人們對網絡購物的認可程度大超以前，網絡購物的前景異常廣闊，市場潛力非常巨大。如果可以加強挖掘網購市場潛力并充分利用網購資源，網絡商家便能以迅猛之勢發展壯大，并樹立品牌形象，搶在外資巨頭大規模“入侵”以及其他國內網店之前盡快占領市場。

　　2.網購市場潛力

　　盡管中國的網購發展十分迅猛，但總體來看中國網絡零售業目前仍處于起步階段。雖然國網民人數已居世界首位，網絡購物滲透率較低。

　　圖1：各國網購滲透率

　　70%60%50%40%30%10%0%

　　圖2：20xx-20xx年C2C網購交易規模（單位：億）

　　美國韓國日本中國400035003000250020xx15001000500020xx年20xx年20xx年20xx年20xx年

　　結論：由表1中可以得出我國的網絡購物滲透率較低只有26%而在歐美、日韓等國這一數據已超過50％，我國的網絡滲透遠遠落后于發達國家，有表2可知我國C2C網購交易規模擴大趨勢相當明顯，幾乎呈直線上升的態勢。可見隨著我國網絡購物滲透率的擴大，中國C2C網絡購物市場必將有一個長足的進步，網購市場的潛力巨大。

　　3.淘寶網購現狀

　　①由于淘寶的進入難度很小，導致現在淘寶網店的發展異常迅猛，良莠不齊。很多網店不顧及消費者的利益，用大量華麗的圖片對品質低劣的服裝進行虛假宣傳，魚目混珠現象日益嚴重。

　　②存在加價的隨意性和質量的以次充好弊病，客服工作也尚未引起商家重視。下圖即一些顧客與商家之間的糾紛評價實圖：

　　③淘寶網上還有大量的釣魚鏈接和欺詐性網店對消費者進行詐騙，從而使消費者的權益很難得到保證，使人們逐漸對網購商品的安全性產生懷疑，部分消費者望而卻步。

　　4.淘寶網店現狀

　　目前網購平臺的服裝店面雖多，但大多數雜亂無章，缺乏特色，沒有自己的品牌形象，不能吸引消費者一再光顧，導致店鋪缺乏忠實顧客來保持長久的可觀銷量，從而在競爭越來越激烈的網購市場上無法取得長足發展。

　　（二）淘寶策略分析

　　1.低價取勝

　　通過降低價格與競爭對手進行競爭，具體有：

　　⑴依靠毗鄰服裝批發市場的地理優勢縮短運費來降低成本。

　　⑵擁有自己的生產加工車間，實現自產自銷的模式，從而壓縮供應鏈的長度，減少中間成本的消耗.2.大規模的廣告宣傳

　　通過廣告宣傳，擴大店鋪的知名度，增加訪問量從而增加成交量，同時為網店拉攏一批忠實顧客，通過顧客的推薦使店鋪知名度進一步擴大。具體廣告宣傳的方法有:傳單發放、雜志廣告宣傳、電視廣告宣傳、報紙廣告宣傳、廣播宣傳、網絡宣傳等。

　　二、競爭對手SWOT分析

　　木木家（mumuhome）是嘉興穆森電子商務責任有限公司旗下的品牌，該品牌所展現的是妙齡青春下的各款淑女公主風服飾。在市場競爭激烈如斯的情況下，木木家經過兩年的發展，設計、生產、銷售環節的不斷完善，至今已達平均日銷售1500件的水平，09年的銷售業績達1400多萬，20xx年第一季度基本完成09年全年的銷售額，達到1000多萬元。

　　（一）優勢

　　（二）劣勢1.不斷的創新、契合當下的時尚理念、

　　圖片處理失真，與實際情況相差太自主設計生產原創網絡品牌。

　　2.選用外景地真人模特拍攝。3.通過元素混搭，季節錯位，面料革新等，推出令人耳目一新的女裝款式。

　　（三）機會以獨特的女裝款式彌補了原創服裝類的市場空白，確立了在原創網絡市場的地位。

　　2.衣服的價格偏高，部分商品質量不能保證。

　　（四）威脅1.出現了大批的效仿者與其競爭。

　　2.隨著“退款門”事件的熱化和升級，部分忠實顧客流失。三、市場定位

　　(一)產品定位

　　1.獨家特色，全套時尚搭配

　　1.獨家推出全套時尚搭配，從頭花，手鏈，項鏈或毛衣鏈，手套，帽子，背包到上衣，褲子（裙子），鞋子，全部進行獨家搭配，再由模特將套裝整體效果清晰呈現給消費者。當下淘寶雖然服裝店很多，但是幾乎全是單件單買，而步伐加快的當代人更喜歡省時又專業的潮流搭配，很多人在買衣服的同時都在頭痛如何與之搭配，而本店通過全套服飾搭配銷售，為這樣的顧客解決了很大的一個難題。對于上班族和白領一族來說，通過配套專買，可以一次購買多種服飾，從而節省大量時間2.100%實拍，模特指標信息全面公開

　　本店不僅保證對商品的真實拍攝，還附有模特身高體重等各方面的指標，從而為消費者提供了更加全面的參考，有效解決了顧客在購買產品時的后顧之憂，保證了衣服的質量和真實程度，與其他淘寶商店的官方下載圖片相比具有無可比擬的優勢。以下為本店簽約平面模特

　　2.產品質量中端品質：“完美”品牌定位中端品質路線。單件服裝零售價平均在80元左右。雖然

　　產品質量不能與專柜名牌商品相提并論，但比起競爭對手的同等價位服裝，我們依舊存在明顯質量優勢。質量要求做工精細，面料舒適，質量優等。在外包生產過程中，“完美主義”設立專業的質檢團隊，保證衣服質量的合格率。

　　3..生產成本

　　本店擁有自己的創業團隊和通過與合作生產廠家的Justintime實時生產系統，實現了庫存的最小化，實現了庫存費用的低廉，保證供貨的及時性和生產成本的降低。假設商品需求率為D（件/每年），訂貨批量Q（件）假設每次組織訂貨有關費用為C（元/每次），存貯物品所需費用D（元/每件每年）每次訂貨批量為Q＊=見附錄3）。

　　2CD全年費用達到最少

　　（二）品牌定位

　　1.“完美”結合現有流行元素

　　我們推出的品牌“完美”是為了有效結合時下熱門的各種流行元素以求令各門派潮流“完美”結合起來，更貼近顧客需求。同時，這種借鑒和整合有效減少了新品牌的風險效應。這樣做保證了方案的穩妥性，也是“完美”品牌的特色。2.對流行款式修改和組裝

　　在款式選擇上，我們不會高成本創新設計，完美主義通過很多極富時尚嗅覺的買手，幫助完美套裝在很大的范圍內搜集當下的流行元素跟產品，通過文字或者圖片形式集中匯總到指定地點，再由我們的設計師門分門別類的，根據類別款式，進行全新的修改跟組合套裝。組成新的主題系列，結合當下的流行特點進行設計。

　　（三）消費者定位

　　1.學生族

　　①數量多且具潮流意識18-24歲階層的消費者多數為學生，由表3可知多數為大專及本科以上的在校學生，這類群體處在或在校就讀，或剛剛踏入社會進行工作，在淘寶上占有55.2%的比重，是一個很大的消費群體。據統計，在校學生占全部網上購物用戶的貢獻了十分之一的購物金額，她們擁有對時尚的敏銳嗅覺，對新生的事物和觀念接受能力強，本店推出的全套搭配的裝束更容易被她們所青睞，更有可能掀起全套搭配的潮流，為本店推出的完美品牌套裝起到積極的促進作用。

　　②潛力巨大這個群體顧客潛力表現為幾年后這個群體便會向25-30歲這一階層轉變，也屬于我們的顧客范圍，如果能夠抓住這些顧客，就可以為以后培養大批有實力的潛在顧客和忠實顧客，成為支撐未來業務的堅強后盾。2.上班族

　　①消費實力強此階層的消費群體多數為上班族，多數已參加工作，擁有自己的可支配收入，消費實力比較強。如果在此群體中培養出大批忠實顧客，就可以通過她們的免費宣傳（向同事推薦本店）取得更多有實力的顧客，從而擴大銷量。

　　②對套裝需求大由于工作和生活頻率的加快，她們對衣服進行搭配的時間和精力越來越少，購買時尚搭配的全套裝束已經發展成為一種趨勢。

　　四、營銷組合詳述

　　(一)產品

　　本店推出獨家的組合套裝，具體有產品組合有：

　　1、家居服（產品的特點是簡單大方舒適）2、職業裝（特點是莊重而不失時尚元素）

　　3、休閑裝（特點是休閑舒適.時尚潮流）

　　4、運動類（特點是加入運動元素，彰顯活力）

　　此外，“完美”還有各種風格盡情選擇，如：韓版流行，歐美復古，日系甜美，民族風等等。

　　（二）定價

　　首先，“完美”品牌的總體實力不足，要改變被動、落后的形勢集中力量，價格戰是最易使用、也最易在短期內見效的戰略。

　　根據我們的實際情況，現綜合以下幾種定價策略為我們的定價策略：

　　1、成本導向定價法：即以進貨成本為依據，加上我們預期期望得到的利潤并結合網絡平臺的登錄費、成交費來確定價格。

　　2、需求導向定價法：在市場需求的定價方面，若假設市場需求為D,定價為P，成本為W,市場需求函數為D=a-bP，利潤為S。則定價為P=時實現利潤最大化（詳見附錄2）。

　　3、競爭導向定價法：即參考同等規模的網店的各種服飾的價格，同時綜合考慮我們的設計費、物流費等定價。

　　（三）渠道1.網絡營銷

　　我們通過對網店的經營，是我們的店鋪成為客戶身邊的衣柜，使客戶隨時隨地想到通過網絡選擇已搭配的服飾。2、物流營銷

　　通過網店銷售商品有一個特點就是商品從郵寄開始到客戶所設計的要素：店主、本地快遞公司、目的地快遞公司、客戶。在這些要素中，本地快遞公司可以為我們營銷所用。我們可以通過與本地物流公司的合作，使物流公司的物流渠道與我們的營銷渠道相結合。具體來說就是：

　　①通過快遞公司發送宣傳單

　　快遞公司每天都要大量的貨物要流通，有出港的，有入港的，無論哪一端都連接著一個有網購經驗和網購習慣的準客戶。這一個群體90%以上是樂于網上購物的。如果能把這部分群體抓住，對網點的銷量可是事半功倍的。

　　③在快遞包裹中加入傳單

　　讓快遞公司在他們經手的出港快件包裝時放進一張我們的宣傳單，或在入港快件送達客戶時附上一張宣傳單。在宣傳單上不僅有我們的信息，也可附上快遞公司的宣傳信息，做到互利互惠。

　　另外，要完成物流營銷還應注意：

　　①宣傳單不必過于精美，但一定要講誠信，內容真實。

　　②快遞公司可能會拒絕你的要求，但你一定要有鍥而不舍的精神，做好洽談準備。

　　③在快件中放一份自己的宣傳單

　　（四）促銷1.贈品促銷

　　由于推出的是全套搭配裝束，但是不強制必須全套購買，可以任意選購搭配的任意商品，所以本店將按顧客的不同消費額度適當的給予不同的搭配贈品，省最多的錢，買到最合適的商品。

　　A．購買本店200~300元產品，賣家承擔運費并贈送“完美”文化裝飾物一個（由本店設計制作的極具表現力和較高文化品位的項鏈裝飾物，以傳播“完美”品牌的文化經營理念與經營模式，并可在一定程度上擴大銷售）。

　　B．購買本店300~400元產品，賣家承擔運費并贈送價值20元秋冬百搭造型毛線帽一個。2.降價促銷

　　具體活動安排如下所示：

　　A.購買本店400元以上商品，可享受本店九折優惠措施。

　　B.換季大降價，未必免積貨，一般要進行換季清倉活動，換季商品7~8折銷售

　　C．開業周年降價和節假日降價促銷。吸引顧客眼球，增大銷售量。

　　D．“介紹顧客于本店購物并交易成功的老顧客再次光臨時可享受9折優惠”。這是本店常年有效的促銷手段，同時也是一項切實可行的宣傳手段。

　　3.會員促銷

　　我們的媒介促銷安排為通過舉辦與完美套裝相關的活動讓消費者充分了解我們的產品，逐步對我們的產品產生興趣最終達到信任甚至依賴。會員制與積分制可以保障客戶的忠誠度，讓我們的網店成為客戶身邊的衣柜，使客戶隨時隨地想到并且可以通過網絡搭配或者選擇已搭配的服飾，彰顯人性化的網店模式。上市終端消費者促銷計劃是將促銷思路大體分為初期促銷開拓計劃、中期促銷發展計劃和后期促銷跟進計劃。

　　4.廣告宣傳

　　在初期階段進行適當方式及適度的宣傳，具體方法有發放傳單，網上貼圖，禮品贈送，使搭配的套裝服飾概念深入顧客理念，成為一種時尚進而能使“完美”套裝被更多人接受認可，我們將在營銷行動計劃中作詳細安排。

　　5.活動宣傳

　　網潮達人活動優點：①調動無限網民的積極性，運用客戶員工化的思想，利用成本最最低廉的網民資源更好的為我們的網店服務，讓他們自己參與設計。

　　②這樣不僅使客戶束縛在會員的體制下，成為忠實的客戶，而且對保留老客戶有很好的牽制作用。同時，因為讓客戶去宣傳客戶，既節省我們的宣傳費用，同時達到很好的宣傳效果。③讓客戶在活動中充分了解我們的產品，逐步對我們的產品產生興趣最終達到信任甚至依賴，讓我們的網店成為客戶身邊的衣柜，隨時隨地可以在線搭配或者在線選擇搭配。

　　④在客戶搭配服飾的同時，勢必會促進單個商品的消費，符合我們的營銷多向發展戰略，不僅僅局限于銷售成套商品。

　　五、經費投入

　　1、贈品促銷：500元2、降價促銷：20xx元3、會員促銷：1500元4、廣告宣傳：20xx元5、活動宣傳：1000元

　　合計：7000元

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