營銷方案實施細則

　　營銷方案實施細則【1】

　　為加強公司開發項目房屋銷售工作的規范化、制度化管理，充分調動銷售人員的積極性，促進銷售工作的有序、高效開展，順利完成項目銷售目標，結合營銷策劃部工作實際情況，特制定本實施細則。

　　第一章 營銷策劃部組織架構及工作職責

　　一、組織架構

　　營銷策劃部部是公司開發項目房地產銷售的專設工作部門，實行部門經理負責制。 營銷策劃部部組織架構如下：

　　二、人員崗位職責說明 1.部門經理/部門副經理

　　1)對營銷策劃工作進行全面管理，對公司領導負責; 2)組織部門人員在職崗位培訓及測評、人員調整;

　　3)協調與公司其它部門之間的關系，做到“上情下達，下情上達”; 4)制定銷售策略，制定、提報廣告投放計劃、方案; 5)全面掌控銷售進度，對房屋去化進行實時銷控;

　　6)處理銷售中的重大突發事件，協調處理重要客戶關系，現場重大事

　　部門副經理

　　(1人)

　　銷售主管

　　(1人)

　　置業顧問 (8人)

　　銷售內勤 (2人)

　　件的決策;

　　7)銷售狀況的評估、分析，解決、處理重大的客戶投訴。

　　2.銷售內勤

　　1)整理租售資料，做好統計及分類管理; 2)辦理相關銷售手續，做好檔案管理工作;

　　3)辦理住房按揭、房產證、土地證及其它相關手續/證照; 4)做好公司、樓盤的宣傳推廣工作(廣告投放、活動執行等); 5)積極完成上級臨時安排的其它工作。

　　3.銷售主管

　　1)對銷售現場進行全面管理，對部門經理/部門副經理負責;

　　2)實施部門人員在職崗位培訓及測評，對人員調整提出建議;

　　3)協調部門人員之間的關系，做好銷售團隊建設，提高團隊凝聚力;

　　4)嚴格執行公司銷售策略，協調部門人員共同完成公司銷售目標;

　　5)掌控銷售進度，對銷售現場進行實時監控，做好客戶接待的協調工作;

　　6)處理銷售現場的重大突發事件，協調處理好客戶關系; 7)銷售狀況的評估、分析，解決、處理客戶投訴; 8)做好市場調查，對銷售政策/策略調整提出相應建議。

　　9)協助部門經理完成部門工作、協助銷售內勤程序性相關工作。

　　4.置業顧問

　　1)主要職責是實現銷售活動，為客戶提供高質量的接待、咨詢服務; 2)完成公司制定的銷售任務;

　　3)充分展示公司、樓盤的良好形象，加強業務學習;

　　4)主動、自覺完成本職銷售任務及上級安排的各項工作;

　　5)協助客戶、銷售內勤辦理相關銷售手續，做好客戶跟進、服務工作;

　　6)負責與客戶溝通聯系，為客戶解決困難; 7)對客戶有禮有節，不準有超越權限的承諾; 8)任何狀況下，公司利益至上，不得傷害公司利益; 9)協助銷售主管處理投訴問題的落實、解決; 10)做好對外公關工作，完成上級臨時安排的工作。

　　三、人員分工及工作職責

　　營銷策劃部的人員分工及工作職責，嚴格依照公司崗位職責的相關規定執行

　　營銷方案實施細則【2】

　　一、業務模式設計

　　建立以經銷商自銷模式為主的深度分銷業務模式，在我公司監管和扶持下的分工合作模式。以賺經銷商錢和公司自己開發跟進大中型項目賺錢兩者并重。未來開發國外市場則以“求同存異，共贏”思路。

　　直接在國外建廠，與當地實力強勁的公司或政府強強合作，對方負責銷售(對方有天時、地利、人和因素)，我方負責生產，我方賺技術的錢。調整人力資源打造上下同欲的團隊。

　　(一)銷售部管理

　　1、建立位階管理秩序。在企業內推行逐級匯報、逐級負責的位階管理秩序。位階管理是為了提高各級主管的責任心和管理能力、確保整個銷售部管理鏈的良性運轉。

　　(1)在銷售部大會上宣導位階管理規定，除非異常緊急事件和市場動態匯報，一切公文必須逐級審批，不得越級匯報。

　　(2)視企業執行力現況，決定是否給部分經理授一定的核準權、權限之內經理簽字就可執行。無須事前向總監請示。

　　2、建立正確的開源節流并重的管理和人才觀念。

　　3、銷售人員管理

　　(1)業務員分級管理(分三級)(備注：以下提成占比僅是舉例) ※三級業務員(初級)：底薪1600元/月，出差補助90元/天(住宿60元，用餐30)，可報15天/月，提成2%，績效(廣告展示、店面規范陳列、品項協調)提成1%。主要職責——以縣為轄區，開發經銷商(縣中心、鄉鎮區域獨家代理商)，協助經銷商完成銷售任務和鋪貨，收集終端客戶資料、競品信息、區域內

　　立項建設工程信息等并匯總上報。粘貼POP廣告，管理經銷商店面規范陳列和庫存管理。建立分片客戶(水電工、包工頭、零售商、在建民房未串線客戶)資料，配合經銷商動銷庫存，按計劃分步驟完成或超額完成銷售任務。

　　※二級業務員(中級)：底薪1600元/月，出差補助90元/天，可報25天/月，提成2%，績效提成1%，在完成三級業務員職責基礎上(完成轄區內開發經銷商任務，經銷商銷量穩步提升)，具備洽談中等項目的能力，可負責3縣以下業務。

　　※一級業務員(高級/儲備區域經理)：底薪1600元/月，出差補助90元/天，可報30天/月，根據情況：

　　①愿意繼續負責縣份經銷商管理，提成2%，績效提成1%;

　　②愿意單獨跟項目工程，可脫離縣級經銷商管理，提成根據洽談后合同簽定后剩余點數給予提成;

　　③在人手不夠情況下，可負責4縣以上業務。

　　4再者可根據公司銷售區域情況，分配到所需區域任辦事處區域經理(以州為單位)，此情況以區域經理標準執行。

　　(2)區域經理(分二級)

　　※二級區域經理(初級)：底薪3000元/月，出差補助120元/天，可報25天/月，轄區內經銷商完成銷售業績的0.5%提成，績效提成0.5%，竣工項目提成根據公司情況給予獎勵或提成。配車，油卡由公司行政和財務部門協調和核實后充值，并指定專卡專車加油。職責——

　　①分解公司下達的銷售任務指標到各縣負責人，按時完成銷售任務指標;

　　②召開例會，總結工作，下達公司任務和規定，組織學習，并要求下屬業務人員擬寫周計劃;

　　③跟進各業務人員的周計劃完成情況，不定時對業務人員跟線(暗訪核實是否偷懶，是否按周計劃執行)，幫扶相對弱的業務人員成長(原則上不輕易開處業務員，可幫扶或調動，再不行才讓其走人);

　　④走訪、評估業務人員績效(銷量、廣告展示、陳列、信息收集、考勤)

　　⑤對辦事處人員、財產進行管理，做好各種報表的填報工作，保持公司內的橫向和縱向溝通;

　　⑥自己或配合業務員開發跟進轄區內的建設工程項目。

　　※一級區域經理(高級)：底薪3000元/月，出差補助120元/天，可報30天/月，轄區內經銷商完成銷售業績的0.5%提成，績效提成0.5%，竣工項目提成根據公司情況給予獎勵或提成。職責——在二級區域經理的基礎上，能獨立開發各種工程項目，并參與公司重點意向洽談項目。在區域經理人手緊張時，可負責兩個以上3個以下區域。

　　(3)建立合理的業務員獎懲制度。評比選優，適度獎勵，對排在末尾的辦事處和業務員實行懲罰措施。 (二)經銷商管理

　　1、辦事處人員首先對目標區域進行市場調查，必須明確經銷商銷量目標的合理性;其次，在確定銷量目標的前提下規劃終端的寬度和深度，也就是不同類型的終端數量和預估可能的平均單點效率;接下來，依據經驗規劃經銷商實現目標所需要的人、車和相應的推進進度。

　　2、跟據上面三步數據，縣中心分渠道、分品項(產品類型)設定獨家代理經銷商(不超過3個)。各鄉鎮原則上只設唯一的經銷商。

　　3、以“中國著名品牌”、后期業務配合運銷、營銷策劃支持、廣告支持等配套平面和立體支持下，經銷商合作方式為先打款后發貨，店內可以賣其它商品，但電線電纜只專營我公司產品，以州為單位經銷進價、建議零售價統一，返點以銷售任務量完成情況分等級給予不同返利和獎勵。以當年為考核期，評定經銷商等級并給予獎勵或處罰

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