商務談判策劃方案

　　為了確保工作或事情有序地進行，常常需要預先制定方案，方案是闡明行動的時間，地點，目的，預期效果，預算及方法等的書面計劃。那么我們該怎么去寫方案呢？下面是小編為大家整理的商務談判策劃方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

　　商務談判策劃方案1

　　一、基本框架：

　　1、對談判對象的研究，

　　2、做好談判可行性研究，

　　3、確定談判的基本原則，

　　4、確定談判的目標和策略

　　5、組建談判的隊伍。

　　6、模擬談判，

　　7、確定好談判地點

　　8、制定談判日程和事項。

　　二、主場：西安馳信人力資源有限公司，

　　客場：西安某高校就讀學生

　　談判地點：西安馳信人力資源有限公司

　　談判方式：單人談判，“一對一”

　　談判人員職務：A部的咨詢顧問，學生。

　　三、前期準備工作：

　　1、公司以刷網或海報的形式做市場推廣（上午9點）

　　2、對有意想的`學生進行一些基本信息的了解

　　3、預約（下午三點）

　　四、

　　1.詢盤 2.發盤 3.還盤 4.接受 5.簽約

　　2、談判開始，首先是禮節，雙方在辦公室，

　　3、甲方先確認預約乙的身份及基本的信息。

　　4、確認乙有所從事相同工作的經驗，以及簡單的介紹公司的概況。

　　5、確認上任工作的時間以及崗位前的培訓，還有這幾天崗位的需求變化和安排。

　　6、公司采取會員管理制度，需收取一定的費用，協議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。

　　7、乙方考慮是否接受，有無優惠的辦法。（對普通半年較滿意）

　　8、甲方提前申明對工作不滿意可隨時更換，（非主觀原因）

　　9、乙方考慮中，并且身上現金不夠。

　　10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開發票，協議，以及會員卡，更新公司網站個人信息（xxx）

　　五、結束（售后跟蹤）

　　商務談判策劃方案2

　　一、談判主題

　　解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系。

　　二、談判團隊人員組成

　　組長：趙xx

　　演講：蔣xx

　　主談：xx，公司談判全權代表；

　　輔談：xx

　　決策人：xx，負責重大問題的決策；

　　技術顧問：xx，負責技術問題；

　　法律顧問：xx，負責法律問題；

　　策劃：趙xx，張xx，陳xx，王xx。

　　三、雙方利益及優劣勢分析

　　對方核心利益：

　　1、要求我方盡早交貨。

　　2、維護雙方長期合作關系。

　　3、要求我方賠償，彌補對方損失。

　　我方利益：

　　解決賠償問題，維持雙方長期合作關系。

　　對方優勢：

　　1、紅牡丹公司占有國內N類布料市場1/3強的份額，我方與對方無法達成合作將造成巨大損失。

　　2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境。

　　對方劣勢：

　　1、在法律上有關疫情屬于不可抗力范圍，這點對我方極為有利，我方可據此拒絕賠償。

　　2、紅牡丹公司N類布料供應短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失。

　　我方劣勢:

　　1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽上的損失。

　　我方優勢：

　　1、法律優勢：有關疫情屬于不可抗力的規定。

　　2、我方根據合同法，由不可抗力產生的延遲交貨不能使用處罰條款。

　　四、談判目標

　　1、戰略目標：體面、務實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系。

　　原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護與我方的長期合作關系。

　　2、賠款目標：

　　報價：①賠款：20萬元

　　②交貨期：5月20日

　　③優惠待遇：在同等條件下優先供貨，并在此次合作中讓利5%（趨于成本價）

　　底線：

　　①同意對方的賠款300萬元，我方承認錯誤，挽回我公司的`名譽損失。

　　②盡快交貨以減小對方損失。

　　③對方與我方長期合作。

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出我方因為疫情導致__布料延期交貨，為“不可抗力”并有權不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

　　對方提出質疑“疫情”屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：

　　1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。

　　2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁。

　　2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

　　2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期目標，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　4、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失。

　　5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

　　4、最后談判階段：

　　1、把握底線，：適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，準備最后通牒。

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

　　3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

　　六、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《合同法》

　　《民法通則》《聯合國國際貨物銷售合同公約》

　　備注：

　　所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預見、不能避免和不能克服的客觀情況”。

　　聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。

　　七、制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、我方承認違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議

　　應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取更長的交貨期、達到互利共贏。

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；易于用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議會帶來的同行業負面效應。

　　商務談判策劃方案3

　　一、談判雙方公司背景

　　1、甲方公司（中國進出口貿易公司）分析

　　中國進出口貿易公司成立于1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進出口為主業務的大型企業。公司在現代企業治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業化、集團化、專業化建設穩步推進，并通過發起設立中成進出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業之一，1996年以來連續入選美國評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業、科技、服務為一體的綜合性企業集團。公司把發揚傳統優勢與發展戰略和規劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規范運作，深化改革，以國際、國內兩個市場為依托，以成套設備和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務為支柱產業，目前正在向著綜合實力較強、資產質量優良、管理水平先進、具有較強創新能力和較強競爭力的跨國企業集團的戰略目標扎實邁進。在公司運行期間曾連續多年被美國雜志選入全球最大225家國際工程承包商、中國外貿企業信用體系指定示范單位、20xx-20xx年度對外承包工程特別獎、納稅信用a級企業、aaa級信用企業等榮譽稱號。公司以忠誠（代表公司的傳統道德）、和諧（代表公司的風貌內涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標結果）為企業精神。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優質服務”為宗旨，繼續與世界各國政府和工商界在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的、貿易和技術合作，攜手共創美好的明天。

　　2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析

　　三菱重工，是日本最大的軍工生產企業。20xx年自防衛廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產研發，公司去年制定了公司未來4年的業務發展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區拓展業務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡，重點地開展在中國的業務，以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業務的本地化。三菱重工今后將繼續擴大在中國的業務。

　　二、談判主題及內容。

　　1主題:解決日本進口到中國5840輛日產,148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。

　　2、談判地點北京香山大酒店。

　　3、談判時間:20xx年12月30日~20xx年1月5日。

　　4、談判方式:正式小組談判。

　　三、談判團隊人員組成

　　主談:肖xx公司談判全權代表

　　決策人:厲xx、徐xx負責重大問題的研究分析及最終決策

　　技術顧問:郭xx、康x主管技術檢測、度量與指導

　　法律顧問:邢xx解決相關法律資料及爭議處理

　　四、談判形式（雙方優劣勢及利益）分析

　　1、甲方核心利益:

　　a.要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

　　b.對于貨車已經出現的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修

　　c.維護雙方長久以來的良好合作關系

　　甲方優勢:

　　a.我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場

　　b.貨車質量問題主要由于乙方的.加工技術水平不完善造成，有合同和市場調查報告及相關記錄作證據，我方占法律上的主動權

　　c.本公司與乙公司有存在長期合作經驗，建立了良好的關系，是乙方的重要和長久客戶

　　d.乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距

　　e.乙方為了維護企業形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案

　　甲方劣勢:

　　a.乙公司是日本最大的軍工生產企業，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性

　　b.國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規定對對方有力，對方

　　c.本批貨車生產專門根據中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關系

　　d.貨車出現的問題并不完全因乙方產品質量原因，存在我方使用不當的因素

　　2、乙方核心利益:a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額

　　b以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題

　　c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關系

　　乙方優勢:

　　a.相關費用計算方面的法律有利于本方

　　b.對設備使用和維修占有解釋權和主動權，并在此領域處于老的地位

　　c.實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用

　　d.與甲方長期合作可以從情感上降低損失

　　乙方劣勢:

　　a客觀存在產品質量問題，并有有利的證據，不容抵賴

　　b此彼交易數量大，金額高，損失慘重

　　c對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情

　　五、談判目標

　　1、戰略目標:

　　和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產fp-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業技術和維修人員處理維護存在質量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓一批具有該水平的技師。

　　2、感情目標:通過協調解決糾紛的過程，繼續維系買賣雙方長期的良好合作關系，并加深彼此的信任

　　3、索賠目標:爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失

　　商務談判策劃方案4

　　一、談判主題

　　處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜

　　二、準備階段

　　首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。

　　與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排

　　（一）、談判團隊人員組成

　　職位首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫

　　（二）、談判地點

　　（1）談判地點：廣西時代商貿學院/里建科技大學

　　（2）談判時間：2010年12月15號

　　（3）談判方式：面對面正式小組談判

　　（三）、雙方優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　（1）盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益

　　（2）維護企業聲譽

　　（3）保持雙方長期合作關系

　　（4）降低本次疫情中企業停產的損失

　　對方利益：

　　（1）買到質量好，價格便宜的電腦

　　（2）維護雙方長期合作關系；

　　（3）要求我方盡早交貨；

　　（4）要求我方賠償，彌補其損失。

　　我方優勢：

　　可以選擇主場、中立場。優秀的技能人員，公司是五十強企業，質量好，服務殷勤，具有品牌效應

　　我方劣勢：

　　競爭者敵手多失去這個合作伙伴對我方不利

　　有選擇的權利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方

　　對方劣勢：

　　他們對電子產品的了解不夠我們專業

　　（四）、FABE模式的分析

　　A、公司規模大，實力雄厚，品牌產品，信譽度高，質量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。

　　B、大批量訂購給予適當打折優惠，配送物品（保護膜，網線，排插，耳麥，鼠標墊等）。

　　C、以高穩定、高可靠和高安全性的卓越品質，以及創新的技術服務能力。

　　D、與奧組委合作、神州數碼（中國）有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業技術學院、廣西交通職業技術學院、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。

　　（五）、談判目標

　　戰略目標：專業電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺

　　以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關系

　　原因分析：

　　1、我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展

　　2、對方為電子行業強者，我方重視與對方的強強合作

　　底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業電腦：4500元/臺

　　1、維護企業聲譽

　　2、給予一定優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

　　3、維護長期合作

　　三、具體談判程序及策略

　　（一）開局陳述

　　我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中

　　1、最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣？“先商量一下今天的大致安排，怎么樣？”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養這種感覺，就可以創造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協議。

　　2、在語言上，應該表現患上禮貌友好，但又不失身份；內容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務環境、負責的范圍、專業經歷等進行一般性的詢問和交談；姿態上，應該是分寸的當，沉穩中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時候，可以巧妙地將話題引入實質性談判。

　　3、為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態上，一方面要暗示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩、談吐大方，使對方不至于輕視我們。

　　感情交流式開局策略：

　　通過談及雙方合作環境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。（具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法）

　　具體步調：

　　1、對方迎接進來（所有談判的人進行）

　　2、成員的介紹（先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹）

　　3、目的（由主談人提問對方的目的與計劃進度）

　　4、計劃：積極主動地調節對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創造良好的談判氣氛。

　　（二）中期談判

　　（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉，一位充任白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程項，從而占據主動。

　　（2）層層推進，穩扎穩打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，穩扎穩打地爭取利益

　　（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　（4）突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施

　　雙方進行報價：

　　由我方首先進行報價，獲取主動權。

　　我方報價：

　　（1）愿意提供優惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮

　　（2）對于交貨期限等其他政策適當考慮優惠

　　報價理由：

　　對于雙方合作關系的重視

　　根據對方報價提出問題，

　　如：1、質疑對方所報的價格的合理性

　　2、對對方對我方指責進行回應

　　（三）、休局階段

　　如有必要，按照實際環境對原有方案進行調整

　　1、最后談判階段：

　　（1）把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略

　　（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關系

　　（3）達成協議：明確終極談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方明確承認，并確定正式簽訂合同時間

　　（四）、磋商階段

　　投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、向水流方向推舟等。

　　我方對產品價格的'基本原則：

　　1、不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

　　2、讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

　　3、在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步

　　4、對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步

　　我方遵循的談判方式

　　互惠式讓步：

　　我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償

　　1、當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

　　2、把我方的讓步和對方的讓步直接聯系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

　　針對對方提出的產品價格進行磋商

　　方案一：當對方讓價為漸進式

　　基本態度：友好，耐心

　　具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調我們公司的產品質量服務一流。

　　方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大

　　基本態度：冷靜，沉著

　　具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。

　　基本態度：堅決

　　具體應對：對方降低產品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優勢來要求對方降低要求

　　二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商

　　我方認為：

　　1、我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優先合作。

　　2、依照我方談判原則，可以適當采取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失

　　三輔助性條款商榷階段

　　經過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

　　如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。

　　在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。

　　商務談判策劃方案5

　　一、談判雙方公司背景

　　我方：；乙方：

　　我方：；甲方：

　　舒婷網絡集團成立于XX年，是一家游戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東（大多數為舒婷網絡董事和權益股東），創建了現在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業500強”第23位，是政府重點支持的電子百強企業。

　　清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。

　　在信息產業中，清華同方致力于應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。

　　在能源與環境產業中，清華同方在人工環境、能源環境、建筑環境和水環境等業務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎，專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著優勢。

　　在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。

　　在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業。

　　二、談判主題

　　我方向乙方公司采購100臺電腦

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：牛舒婷，公司談判全權代表；

　　決策人：張新新，負責重大問題的.決策；

　　技術顧問：王文芳，負責技術問題；

　　法律顧問：付美，負責法律問題；

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

　　2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本

　　對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

　　我方優勢：

　　1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

　　2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

　　我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

　　對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

　　五、談判目標

　　戰略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協議

　　①報價：1000元

　　②供應日期：一周內

　　底線：①以我方低線報價XX元

　　②盡快完成采購后的運作

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　　（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

　　（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

　　（4）突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

　　（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　4、最后談判階段：

　　（1）把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　（3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

　　七、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《合同法》

　　備注：《合同法》違約責任

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

　　八、制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方不同意我方對報價1000元表示異議

　　應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

　　應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對措施：

　　避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　商務談判策劃方案6

　　一、談判雙方公司背景

　　（我方：舒婷網絡集團；乙方：清華同方責任有限公司）

　　我方（甲方）：

　　舒婷網絡集團成立于XX年，是一家游戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網絡董事和權益股東)，創建了現在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業500強”第23位，是重點支持的電子百強企業。

　　清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。

　　在信息產業中，清華同方致力于應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。

　　在能源與環境產業中，清華同方在人工環境、能源環境、建筑環境和水環境等業務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎，專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著優勢。

　　在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。

　　在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業。

　　二、談判主題

　　我方向乙方公司采購100臺電腦

　　三、 談判團隊人員組成

　　主談：牛舒婷，公司談判全權代表；

　　決策人：張新新， 負責重大問題的決策；

　　技術顧問：王文芳，負責技術問題；

　　法律顧問：付美，負責法律問題；

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

　　2、在保證質量質量問題的`基礎上、盡量減少成本

　　對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

　　我方優勢：

　　1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

　　2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

　　我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

　　對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

　　五、談判目標

　　戰略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協議

　　①報價：1000元

　　②供應日期：一周內

　　底線：①以我方低線報價XX元

　　②盡快完成采購后的運作

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

　　商務談判策劃方案7

　　一、背景資料

　　A方：

　　① xx牌綠茶產自美麗而神秘的xx省，它位于中國的西南部，海拔超過xx米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過xx%，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

　　② 注冊生產xx一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

　　③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

　　④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

　　⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

　　⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。

　　⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值xx萬元人民幣。

　　B方：

　　①經營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的`初步意向為綠茶市場。

　　③ 資預算在xx萬人民幣以內。

　　④ 望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在xx%以上。

　　⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。

　　⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判目標

　　①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

　　②達到合資(合作)目的。

　　三、談判內容

　　A方：

　　①要求B方出資額度不低于xx萬元人民幣。

　　②保證控股。

　　③對資產評估的xx萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

　　⑤ A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

　　⑥ B方要求年收益達到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

　　⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

　　⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

　　⑧利潤分配問題。

　　B方：

　　①得知A方要求出資額度不低于xx萬元人民幣。

　　②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

　　③要求A方對資產評估的xx萬元人民幣進行合理的解釋。

　　④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

　　⑤B方要求年收益達到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

　　⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

　　⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

　　⑧潤分配問題。

　　提示：

　　1、制訂談判計劃可以包括如下問題：

　　①如何對你的談判小組進行人員分工?

　　②你的談判目標是什么?

　　③如何確定談判進程?

　　④如何確定談判策略?

　　⑤需要做好哪些方面的資料準備?

　　2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：

　　①我方真正的目標是什么?

　　②我方最關心的問題或條款是什么?

　　③這些問題或條款是互相關聯的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?

　　④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?

　　⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?

　　⑥談判對手的真正目標是什么?

　　⑦談判雙方的共同基礎和長遠發展目標是什么?

　　3、根據談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。

　　商務談判策劃方案8

　　一、背景資料

　　A方：

　　①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

　　②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

　　③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

　　④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

　　⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

　　⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。

　　⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。

　　B方：

　　①經營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

　　③投資預算在150萬人民幣以內。

　　④希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。

　　⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。

　　⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判目標

　　①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

　　②達到合資(合作)目的。

　　三、談判內容

　　A方：

　　①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

　　②保證控股。

　　③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

　　④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

　　⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

　　⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

　　⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

　　⑧利潤分配問題。

　　B方：

　　①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

　　②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

　　③要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

　　④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

　　⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

　　⑥B方要求A方對獲得資金后的'使用情況進行解釋。

　　⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

　　⑧利潤分配問題。

　　提示:

　　1、制訂談判計劃可以包括如下問題：①如何對你的談判小組進行人員分工?②你的談判目標是什么?③如何確定談判進程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準備?

　　2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標是什么?②我方最關心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關聯的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標是什么?⑦談判雙方的共同基礎和長遠發展目標是什么?

　　3、根據談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。

　　范例（建材公司商務談判計劃書正文部分）

　　一、談判主題

　　解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩定的關系。

　　二、談判團隊人員組成

　　主談：xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

　　輔談：xxx，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

　　記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;

　　法律顧問：xxx，解決相關法律爭議及資料處理。

　　三、談判雙方公司背景（對方：某綠茶公司，我方：某建材公司）

　　（一）我方背景

　　1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

　　3、投資預算在150萬人民幣以內。

　　4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。

　　5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。

　　6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　（二）對方背景

　　1、品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

　　2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

　　3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

　　4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

　　6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。

　　7、現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、爭取到最大利潤額。

　　2、爭取到最大份額股東利益。

　　3、建立長期友好關系。

　　對方利益：

　　爭取到最大限額的投資。

　　我方優勢：

　　1、擁有閑置資金。

　　2、有多方投資可供選擇。

　　我方劣勢:

　　1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

　　2、投資前景未明

　　對方優勢：

　　1、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

　　2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

　　3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

　　對方劣勢：

　　1、品牌的知名度還不夠。

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴大生產規模。2）擴大宣傳力度。

　　五、談判目標

　　1、戰略目標：

　　和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的相應利潤以及股份。

　　原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益。

　　合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

　　我方要求：

　　（1）對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）。

　　（2）要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現。

　　（3）要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

　　（4）要求占有60%的股份。

　　（5）要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理。

　　（6）三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。

　　我方底線：

　　（1）先期投資120萬。

　　（2）股份占有率為48%以上。

　　（3）對方財務部門必須要有我方成員。

　　2、感情目標：

　　通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。

　　六、談判程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　　（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

　　（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　（4）突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

　　（5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段

　　如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

　　4、最后談判階段：

　　（1）把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　（3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

　　七、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

　　備注：

　　《合同法》違約責任

　　合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

　　八、應急預案

　　1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

　　應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局。或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

　　2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

　　應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。

　　3、對方要求增加先期投資額。

　　應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。

　　商務談判策劃方案9

　　組別：案例3乙組組長：茍亮

　　成員：張晗、張霞、何銀盈

　　一、談判主題

　　購買天津朝陽電器公司的AG電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交

　　二、談判人員構成

　　總經理：張晗公司談判全權代表

　　市場顧問：茍亮負責市場調研和銷售

　　財務顧問：何銀盈負責資金問題的決策

　　法律顧問：張霞負責法律問題

　　三、談判背景介紹

　　賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西PS公司

　　背景

　　天津朝陽電器公司是我國生產工業電源的一家大型合作公司現有AG電池50000塊庫存在壓，這些電池已經不再生產了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產品更新換代快，公司決策層為了加快資金周轉速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(X)美元即可成交。巴西PS公司是一家中間商，同時也做合作加工生產，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯系加工生產，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，PS方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，并明確表示即期付款成交。

　　四、談判設計

　　(一)我方談判類型

　　價值式談判、客場談判、縱向談判

　　(二)我方、對方，優劣勢分析

　　我方

　　核心利益：我方報價18美元/塊，預想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關系。

　　優勢：

　　1、能夠即期付款成交;

　　2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權;

　　劣勢：

　　1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;

　　2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質量不是很好。

　　對方

　　核心利益：將庫存積壓的積壓產品AG電池清倉處理，同時獲得最大利益。

　　因為產品更新換代速度快，在資金周轉速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

　　優勢：

　　1、公司知名度高，是中國生產工業電源的一家大型合作公司;

　　2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;

　　3、清倉處理價格降低;

　　劣勢：

　　1、電池已經停止生產，庫存積壓量大;

　　2、產品更新換代速度快;

　　3、為加快資金周轉速度，急于清倉處理

　　(三)我方目標層次分析(上線目標、底線目標、可接受的目標)

　　上線目標：

　　1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池

　　2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由廠家擔負

　　3、返修過程中產生的費用由廠家擔負

　　底線目標：

　　1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池

　　2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由我方擔負

　　3、返修過程中產生的費用由我方擔負

　　可接受目標：

　　1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池

　　2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由雙方各承擔50%

　　3、返修過程中產生的費用由雙方各承擔50%

　　(四)策略運用

　　1、開局

　　方案一：感情交流式開局策略

　　通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取進攻式開局策略

　　營造低調談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　　策略一：軟硬兼施策略

　　由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

　　策略二：靜觀其變

　　讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。

　　策略三：把握讓步原則

　　明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　策略四：制造競爭

　　羅列與我方要合作的其他電池供應商。

　　策略五：打破僵局

　　重新理清談判的`關鍵問題，冷靜應對。

　　使出殺手锏，給對方下最后通牒。

　　合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、最后談判階段：

　　策略一：把握底線

　　適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度

　　策略二：埋下契機

　　在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

　　策略三：最后通牒

　　明確最終談判結果，給出強硬態度。

　　五、關于模擬談判的補充說明：

　　(1)談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

　　解決方案:為了防止這種情況的發生，我們的談判人員在構成上會分為強硬派和溫和派，總體的談判風格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉移話題，利用事先調查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續談判。

　　(2)談判過程中，對方以自己是國內知名公司作為籌碼，來拔高價格。

　　解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優秀的大公司，作為清倉處理的AG電池也不能夠以曾經的最高價格為參照來判定成交價格，應該從實際出發。同時，我方也相信公司的科學技術水平，相信其在之后的發展中，研發并投入生產的電池的品質，愿意建立長期合作關系，這也是我們對對方公司的認可與信任。

　　商務談判策劃方案10

　　商務談判步驟一：審度情勢

　　在談判之前，一定要拉高戰略高度，看一下我們所處的談判情境。幾個問題必須在心中問一下：

　　1、時間壓力在哪一邊？(當然，這包括先弄清楚時間壓力是真的，還是假的)

　　2、我們是強者還是弱者？(這表示要先找籌碼)

　　3、要不要結盟或制造僵局？

　　4、如果要引爆沖突逼對方談判，時機對不對？

　　5、有沒有議題可以掛鉤？

　　6、有沒有觀眾？(觀眾會影響談判者的表現)

　　7、對方不跟我談的成本夠不夠大？或者，跟我談的誘因夠不夠大？

　　如果有足夠的信息，還可以多問一個問題：對方的個性如何？是什么樣的人？(喜歡做談判心理研究的，或者對不同國家不同談判模式有興趣的人，還可以繼續在這個問題上鉆研下去。)

　　商務談判步驟二：決定立場擬定戰術

　　決定立場，就是要想清楚我們到底要什么。這又可以用下面幾的問題來落實：

　　1、哪些東西是我們一定要的(must)？哪些是可要可不要的(want)？

　　2、這場談判，我們是要贏、要和、要輸、還是故意要破裂？(談判的分析矩陣在這里就可以派上用場)

　　3、要用哪一個角度去詮釋談判桌上的議題？(比如，這是議題、問題、還是前提？議題是issue，那是要爭的，經常是一方贏一方輸的;問題是problem，那是可以共同解決，共謀其利的。至于前提，那就是談判的條件，這時要看的是這個條件是用廣義解釋還是狹義解釋，設法從中找尋出口。)

　　4、我們的立場有沒有足夠的理由或證據可以支撐？

　　在擬定戰略方面，主要包括：

　　1、議程怎么設置？

　　2、該用大原則去演繹，還是用小協議去歸納？要不要用架構細節的拼圖式談判來談？還是一開始就喊出我們的底線？或者更勇敢一點，要不要改變游戲的規則？像梅爾吉布遜演的那部電影《綁票追緝令》一樣，梅爾吉布遜的兒子被綁架，他本來想付贖金的，后來靈機一動，把贖金變成賞金：誰幫忙抓到綁匪，就可以領到巨額賞金。于是游戲規則一下子翻轉過來，變成綁匪去玩梅爾吉布遜的游戲，而不是梅爾吉布遜去跟者綁匪的音樂跳舞了。整個綁匪集團，也因為游戲規則改變，而出現分裂。當然，在真實環境中不見得有人敢這么玩，但是改變游戲規則應該還是一個可以鼓勵的創意。

　　至于戰術的選擇，則包括：黑白臉的出牌順序？如何控制談判的快慢節奏？要不要適時引入第三者調停？談判中間若卡住了，怎么制造新的動力？而這些戰術，通常都需要經過演練，再加以修正。所以談判一定要練，要經過模擬套招才能上桌。

　　商務談判步驟三：場地人選

　　在場地和人選方面，主要要問的是：

　　1、在我的地方談？還是在人家的地方談？

　　2、需不需要造景？(有的時候談判者會考慮：記者可能在哪個角度拍照？明天想要哪種照片、或現場哪個標語見報？想要藉此在輿論中營造什么氣氛？這些問題都曾經被不同的談判者考量過。)

　　3、派哪些人上桌？(這包括上桌人的階級安排，以及個性搭配，以及象征意義在內)

　　商務談判步驟四：前置談判

　　前置談判是談判前的談判，目的在協商出談判議題的范圍，弄清楚各方對談判的立場(如果是多邊談判的話，因為人多，所以這個前置談判的時間會拉得很長)，同時傳達出我方的善意。在傳達出我方善意的時候，還要弄清楚對方會不會回報。回報是個很重要的概念，通常談判者必須先確定，他的善意會受到善意的回報，他才會敢讓步。

　　在前置階段跟對方溝通的時候，談判者還可以評估各種方案的成本，做好談判的風險管理，以避免貿然上桌的風險。同時可以爭取時間，設法獲得自己陣營內部，甚至對方內部的支持。

　　商務談判步驟五：推推看

　　這就是談判桌上的各種試探了。我們可以先提案或先開價，去測試對方的反應，或一上桌就丟一個小讓步過去，看對方接不接，藉此了解人家到底要什么。舉凡發問的技巧、傾聽的技巧、肢體語言的觀察都可以在這個階段作一加強。

　　商務談判步驟六：協議前協議

　　這是1998年美國學者才整理出來的概念，有點新，但是很好用。什么時候可以考慮達成一個協議前協議？一般而言，如果談判各造都認為談判是可以談成的(也就是大家都愿意上桌)，但眼跟前沒辦法達成協議、而有協議總比沒協議好，這時就可以考慮用協議前協議。也就是先達成一個初步的協議(對雙方都有約束力的)，緩和當前的僵局，以后若達成更好的最終協議，再來替換這個暫行的.協議。

　　比如兩方要延長一個契約，但新約的談判久久未能達成協議，而舊約又即將失效。這時如果雙方都認為有約總比沒約好，就可以簽一個協議言協議，雙方同意，如果舊約屆滿日新約仍未成，舊約自動續約一年或一段特定時間，以避免雙邊關系中斷。這就是一種協議前協議。

　　以美國一個環保沖突為例：一個開發公司想要在濕地上建造一座橋，環保團體怕這樣會影響到水鳥的棲息。開發公司不相信一座橋會對生態造成那么大的影響。這時他們就可以達成一個約定：開發過程中，環保團體密切監控水鳥的數量。如果水鳥的數量低于某一個臨界數字，開發公司便同意拆除該座橋，并且捐款作生態保護。如果水鳥數字沒有低于臨界點，開發公司就可以被允許繼續開發。這有點像賭博，因為誰都沒有辦法保證以后那塊濕地一定會怎樣，所以就先簽個協議，賭一下了。

　　外交上也有這種協議前協議。比如兩國打仗，戰爭暫時停止，但真正的和平協議未簽。于是雙方可以先簽一個停火協議，進行換俘，并承諾繼續努力找尋一個長治久安的解決方案。在那個方案還沒找到之前，這些協議都算協議前協議。這有點像中程協議，目的是防止情勢惡化。因為協議前協議再怎么簽，都比沒有協議要好，所以也有人把它稱為談判上的止滑點：避免讓步后一個不小心，便一路滑下去的慘劇。

　　商務談判步驟七：交換讓步

　　這就是我們最常講的談判過程了。這個階段要問的是：

　　1、讓步的幅度、次數、速度該怎么設置？

　　2、如何鎖住自己的立場？

　　3、讓步的時機該如何判定？

　　商務談判步驟八：重新制造僵局

　　有的時候因為某種原因，談判的過程很可能會卡住，談不下去，這時就必須制造議題，讓談判有新的動力。這個僵局可能是外部發生的新事件，或者我們自己故意制造的僵局。以北愛爾蘭的談判為例，1998年在美國調停之下，英國、愛爾蘭以及北愛交戰各派達成和平協議，曾讓許多關系世界和平的人同感振奮。但是在執行和平協議的時候，卻因為新教徒與天主教徒在愛爾蘭共和軍繳械的問題上僵持不下，而使談判陷入膠著。這時愛爾蘭共和軍里面激進的一派，對和平進程的停頓感到失望，乃另組真愛爾蘭共和軍，在20xx年與20xx年重新對英國展開恐怖攻擊。倫敦方面受此刺激，決定加把勁，對新教徒與天主教徒的沖突進行調停，停滯的和平進程也因此被注入新的活力。這就是外部發生的新事件改變談判進程的例子。

　　自己制造的僵局，則像巴格達宣布禁止聯合國武檢人員進入伊拉克一樣，一下子把情勢拉高，逼得聯合國不得不做出一些讓步。

　　在這個僵局過程中，也可以設法引進第三者進行調停。第三者可以建議一些解決方案，同時也為讓步的一方保住面子。更重要的是，引進第三者可以規范沖突的規模，讓一些故意制造出來的僵局不致失控。

　　商務談判步驟九：解題與結束談判

　　這是個很重要的部分，這時要問的是：

　　1、選擇什么時機結束談判？

　　2、哪些敏感問題可以延后再談？

　　3、是用突然讓一步的方式趕緊結束，還是用突然強硬起來的方式結束？

　　4、要不要用整批交易在終場去夾帶議題？

　　5、要不要用搭配戰術，在對方得意的時候搭進別的議題？

　　6、如何減少對方讓步的成本，讓他敢輸給我們？

　　7、如果非輸不可，要輸給那個人？

　　這幾個問題，有的是戰術，有的是談判素養，但有一點是相通的，那就是談判也必須講究背影，下臺也要看身段。下臺下得好，我們的老板與對手，都會對我們有一定的尊敬。

　　商務談判步驟十：協議后協議

　　有協議前協議，當然就有協議后協議。所謂協議后協議，就是達成協議之后，雙方同意再去找找看，看有沒有更好的解決方案。如果在一定時間內，找到更好的解決方案，就用那個替換原先的解決方案。如果找不到也沒關系，因為至少已經有了一個解決方案在那兒。之所以這樣做的原因，是因為許多談判學者發現，沖突各方為了急于找到一個解決方案，但是經常找是找到了，但卻不是最好的。所以他們才會想，為什么不再找找看呢？這就好象兩個人分完了糖果，臨出門前，再回頭看看，看桌上有沒有糖果剩下來。如果桌上還有糖果剩下，那大家還可以回去再多分一點嘛。這就是協議后協議的原始構想。

　　本來這種協議后協議的談判方式，比較適合兩人談判，而且是內部談判比較仍亦有這樣的共識。但如果在對外談判時，也同樣能做到這點豈不更好？所以我把它擺在這里，作為談判的第十個步驟。

　　商務談判策劃方案11

　　一、目標明確：本次藥品商務談判的目標是就甲方的藥品采購事宜達成一致。甲方希望在保證藥品質量的前提下，降低采購成本，同時確保穩定的供貨渠道。乙方則希望在保持合理利潤的同時，擴大市場份額，提升品牌影響力。

　　二、策略制定：

　　市場調研：深入了解當前藥品市場的供需狀況、價格水平及競爭對手情況，為談判提供有力依據。

　　優勢分析：明確雙方的優勢和劣勢，發揮自身長處，規避潛在風險。

　　目標分級：設定不同的談判目標，從低到高逐步爭取，確保達成最理想的協議。

　　靈活變通：根據談判過程中的實際情況，適時調整策略，保持談判的主動權。

　　三、具體實施：

　　藥品質量：強調乙方藥品的質量優勢，如GMP認證、嚴格的'生產工藝等，確保甲方采購的藥品安全有效。

　　價格策略：分析市場價格，提出乙方合理的報價范圍，同時強調長期合作的利益共享。

　　供貨保障：穩定的供貨能力，確保甲方在任何時候都能從乙方處采購到所需的藥品。

　　售后服務：提供全方位的售后服務，包括退換貨、物流配送等，解除甲方的后顧之憂。

　　四、后續跟進：

　　協議簽署：談判結束后，盡快整理并簽署協議，確保雙方的權益得到法律保障。

　　合作啟動：按照協議內容，逐步展開合作，監測執行情況，及時解決合作中出現的問題。

　　商務談判策劃方案12

　　模擬商務談判計劃書格式

　　一、談判主題

　　二、談判團隊組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權代表

　　決策人：負責重大問題的決策

　　技術人員：負責技術問題

　　法律顧問：負責法律問題(人員安排根據實際情況而定)

　　三、談判前期調查

　　本行業的'背景：(產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發展趨勢等)我方企業的背景：(企業規模，產品市場占有率，生產能力等)對方企業的背景:(同上)

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　1、雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析

　　我方利益：

　　對方利益：

　　我方優勢：

　　我方劣勢：

　　對方優勢：

　　對方劣勢：

　　2、談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：

　　問題1.

　　分析

　　問題2.

　　分析

　　依次類推(問題不限)

　　五、談判目標

　　1.最理想目標：

　　2.可接受目標：

　　3.最低目標：

　　目標可行性分析：

　　六、程序及談判策略

　　1.開局

　　開局方案一：采用哪種開局策略及分析

　　開局方案二：(同上)

　　2.談判中期策略及分析

　　3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動)

　　4.最后沖刺階段(策略和分析)

　　七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理

　　對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發揮)

　　注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發揮。

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