藥品營銷管理規范

　　藥品營銷管理規范【1】

　　[摘要]藥品不同于其他商品，它的好壞關乎人的生命健康。

　　而很多藥品銷售人員卻為了謀取更大的利益，在銷售過程中出現利用不正當的競爭、虛假廣告、虛假定價、強制推銷等不良行為。

　　從而使得藥品市場混亂，消費者權益得不到有效保障。

　　因此，醫藥銷售人員只有不斷注意自己的行為因素，不斷提高營銷的道德水準，才能取得企業和社會的長期效益。

　　[關鍵詞]藥品營銷??規范

　　論文摘要：藥品不同于其他商品，它的好壞關乎人的生命健康。

　　而很多藥品銷售人員卻為了謀取更大的利益，在銷售過程中出現利用不正當的競爭、虛假廣告、虛假定價、強制推銷等不良行為。

　　從而使得藥品市場混亂，消費者權益得不到有效保障。

　　因此，醫藥銷售人員只有不斷注意自己的行為因素，不斷提高營銷的道德水準，才能取得 企業 和社會的長期效益。

　　由于我國藥品經濟市場由這幾年剛剛起步發展 ，很多法律法規還沒有相當完善，因此有些醫藥企業的營銷道德觀念還很淡薄，更有些醫藥企業的行為還嚴重違背法律與道德，所以國家也越來越重視藥品企業在營銷過程中應注意的行為因素。

　　一、藥品營銷不正當的競爭行為

　　1、?以不道德的方式獲得競爭對手的知識產權、商業機密等

　　很多醫藥企業為了讓自己的新藥更好的上市，或在市場上更好的營銷而在對手企業安插“偵查員”，使用“商業間諜”非法手段獲得技術設計，甚至有的還采用商標的搶注等違法行為，這不僅使得他人的利益得不到合法的保障，更加混亂和阻礙了藥品市場的經濟發展。

　　2?、惡性競爭

　　企業都離不開同業競爭。

　　如果站在整個市場的高度，這種同業競爭對企業的發展是大有裨益的，它能使不少企業在市場競爭的壓力中迅速完善自己，提升競爭實力。

　　但經過市場的大浪淘沙后幸存下來的畢竟是少數。

　　因此很多企業在營銷過程中，常常通過詆毀，攻擊對手的產品來惡意貶低、損害競爭對手的形象，然而殊不知這樣同時也在客戶面前降低了自己的檔次。

　　甚至有的客戶會因此而產生厭惡的心理，這是一種得不償失的行為。

　　而有的企業經常采用低價競爭手段，以低于成本的價格銷售。

　　這樣就會使得價值 規律 在市場機制中的作用被扭曲，甚至被扼殺。

　　所以，低于成本價銷售行為是被禁止的，更是藥品營銷過程中應注意的行為。

　　惡性同業競爭儼然已經從無序的市場競爭跨過了道德底線而開始向法律挑戰，使得同行者成為敵對冤家。

　　這樣競爭的必然結果是行業中綜合實力強的企業大獲全勝，而眾多企業則在惡性拼殺中幾敗俱傷。

　　3?、其他不公平競爭行為

　　企業營銷中經常采用請客、送禮、回扣、賄賂等不正當的競爭手法。

　　這些也通常是營銷人員也醫生建立感情的慣用手段，這種甚至被認為是一種正常現象。

　　為了促銷廠家的“回扣藥”，一些不負責任的醫生開出的“大處方”還造成了更為嚴重的后果。

　　據本市一位多年從事藥品不良反應的專業人士透露，近年來本市出現的抗菌藥物和中藥制劑的不良反應居高不下。

　　其中一些抗菌藥物出現的頻次比較集中，實際上就是一些不負責任的醫生給病人開出了過量的藥品，甚至沒有綜合患者病情、病原菌種類及抗菌藥物特點制訂出 科學 的 治療 方案。

　　以藥養醫的體制為藥品行業不正當競爭提供了生存空間，結果使得患者看病貴。

　　過去藥品經常出現“一藥多名”現象，就是一些企業規避國家政策性降價、抬高產品價格，為 醫院 、醫生留出處方“回扣”的空間。

　　國家發改委多次降價，卻沒有阻止藥價虛高，還陷入了“降價——部分藥品消失——改頭換面提價——招標進醫院——再降價”的怪圈。

　　“以藥養醫”的行為加重了消費者的經濟負擔，更抑制了醫療服務需求。

　　二、藥品營銷過程中應注意欺騙醫生與患者的行為

　　1?、營銷人員在營銷過程中的欺騙行為

　　在藥品營銷過程中，醫藥代表是企業與醫生的橋梁，企業的很多新藥及學術問題都是通過醫藥代表介紹給醫生而使用于患者身上的，很多時候，銷售人員為了達到更大的利益的銷售目的。

　　過度夸大藥品的療效，甚至欺騙醫生和患者，它所沒有的治療效果，及隱瞞藥品的不良反應。

　　這種行為使得醫生開處方是的錯誤用藥，嚴重的加劇了患者的經濟和精神上的負擔。

　　更甚至可能危害到患者的生命安全。

　　因此營銷人員有責任也有義務將正確的信息傳達與醫生。

　　2、?虛假的定價

　　使用掠奪性的價格、欺騙性價格等是目前我國醫藥市場省較為嚴重的違背 法律 與道德的價格行為。

　　如成本在2-3元左右的環丙煞星注射液，定價卻高達12元左右。

　　有的還以虛假的折扣價名義來誘騙消費者購買。

　　雖然國家一再下調零售藥品價格，但老百姓感覺看病一直都沒便宜。

　　一位女醫藥代表自曝內幕：藥品價格除了成本外，還包括了進入 醫院 所謂的“咨詢費”、“開發費”，以及醫生的提成等等，因為這中間的層層加價，藥品價格才一直居高不下藥品銷售人員因了解藥品的特殊商品性，而在價格上大大作文章是不道德的。

　　為此，現在推出了今年年底前，北京市所有的地方醫療機構藥品將全部統一招標，屆時患者用藥實現“同城同價”(不含軍隊武警系統醫院)。

　　以此來預防虛假定價行為。

　　3?、虛假廣告

　　本來藥品通過廣告可以使消費者更好的了解產品的信息，方便了患者的選擇和比較，還可以擴大銷售、促進生產、樹立形象，有利于競爭等作用。

　　然而虛假的廣告，如通過夸大產品的功效，誘使消費者購買，在廣告中故意閃爍其詞利用易引起歧義，誤解的廣告誘惑或者隱瞞某些不利的影響、副作用等。

　　誤導消費者，使其作出錯誤的購買決定，如美國曾出現一則關于一種減肥藥的廣告，承諾吃了這種減肥藥可在任何時候，吃任何食物的同時還能減肥，事實上這種減肥藥主要成分是滌蟲，滌蟲在腸子生長，因此吃藥的人 自然 在一定時間里真的骨瘦如柴了。

　　是的，藥品確實有這種效果，但他卻隱瞞它的殺傷性，這樣不僅會使得消費者沒有得到有效的 治療 ，甚至產生更大的不良后果。

　　又如陜西東泰制藥有限公司生產的藥品“銀屑膠囊”，產品功能主治為“祛風解毒。

　　用于銀屑病”。

　　該藥品為處方藥，擅自在大眾媒介發布廣告。

　　廣告宣稱“痊愈患者復發不足1.6%;3年以下患者，1個療程即可康復;10年左右患者3～4個療程達到痊愈;20年以上的特重患者在6個療程治療中，確保痊愈不復發”等。

　　該廣告含有不 科學 地表示功效的斷言和保證，利用患者名義為產品功效作證明，嚴重欺騙和誤導消費者這是一種對消費者及其不負責的行為。

　　三、藥品營銷過程中應注意強制的推銷行為

　　醫藥人員在推銷藥品的過程中，推銷人員由于都被訓練得具有整套的銷售談話技巧，往往通過誘惑方式，促使消費者購買那些他們既不需要也不想要的產品。

　　甚至是某些銷售人員通過操縱或強制手段向顧客推銷其偽劣產品，或滯銷積壓的產品，強買、強賣、欺負弱小，嚴重擾亂了市場的 發展 。

　　四、結果

　　以上的這些行為因素是不正當的，更是不合法的，我國已經不斷完善很多相關的法律法規來規范藥品營銷過程的種種行為準則。

　　然而醫藥人員自己也應該在藥品銷售過程中認真注意自己的行為因素，不斷提高銷售到的水準，認清自己的社會責任感，這要才能不斷提高自身及產品的信譽，從而得到消費者的認可，在消費者心中樹立品牌。

　　藥品管理規范化【2】

　　摘 要：通過加強藥品的采購、領用、庫存的管理及藥品核算管理，對保證醫院藥品的安全完整、加速資金周轉、降低消耗、減少浪費，提高經濟效益起著重要作用，同時作為醫療重要組成部分的藥學工作，應該順應醫療制度改革，實現功能轉變，通過藥品和藥學技術手段向患者提供更加滿意的藥學服務。

　　關鍵詞：醫院藥品;規范化管理;經濟效益;保障

　　藥品是醫院為開展正常醫療業務工作，用于診斷、治療疾病的特殊商品，具有品種多、數量大、價格零散、經常變動、領用頻繁，在醫院庫存中占有較大比例，是醫療業務工作中必不可少的物質保證和重要手段，是醫院資產的重要組成部分。

　　因此，加強醫院藥品管理嚴格控制藥品消耗，對提高醫院經濟效益起著重要作用。

　　醫院藥房是集管理、技術、經營、服務等于一體的綜合性部門。

　　藥房不僅要保證提供給患者準確、質量合格的藥品，而且要保證患者安全有效地使用藥品，確保醫療費用更為經濟合理。

　　藥房管理機制必須由原來的封閉式經驗管理逐步過渡到開放式科學化管理理念并貫徹到藥房工作的各個環節中去，促進管理模式的革新。

　　加強藥品管理必須注重采購管理

　　醫療機構應建立健全藥品采購管理制度，明確采購計劃，確定采購方式。

　　藥品采購應由醫療機構具有請購權的部門統一采購，按計劃并嚴格執行《藥品集中招標采購工作制度》和《新藥引進工作制度》。

　　采購最優價格，合理確定不同藥品的采購量、供應商，依據本院基本用藥目錄、庫存情況、臨床需要等制定采購計劃。

　　通過預算計劃，能使采購活動的控制具有可操作性，既要考慮藥品的保險儲備，防止缺貨藥品的發生;又要考慮藥品的積壓，防止儲備成本過高。

　　對藥品采購實行內部控制制度，提高藥品價格的透明度，降低藥品費用及采購成本。

　　納入政府采購和藥品集中招標范圍的，必須按照有關規定執行。

　　對于新品種采購，應有使用部門提出申請，由歸口管理部門集中報本單位藥品審批機構審核，按規定程序審批后辦理請購手續。

　　同時，醫療機構應當制定緊急情況下，特殊藥品的采購流程，以滿足臨床需要。

　　一些不法經銷商會進一些假劣藥品，并且以次充好，通過各種關系和手段使假劣藥品進入醫院，其中大部分都是通過商業賄賂或者變相的商業賄賂手段進行操作的。

　　這樣就會提高藥品的價格，坑害患者，不能保證醫院的醫療質量，延誤病情，更有甚者會導致患者死亡，給患者家屬和醫院、醫生帶來極其嚴重的后果。

　　所以加強對藥品的采購管理，杜絕假劣藥品進入醫院成了藥劑科工作的頭等大事。

　　加強內部控制，建立健全藥品采購制度。

　　通常由藥庫或藥房、病房等部門對所需購買的藥品填寫申請單，注明所需藥品名稱、數量、價格、交貨時間，由獨立于請購單位之外的其他部門檢查訂購單的合理性。

　　藥品采購回后，要及時驗收、入庫。

　　驗收人員應獨立于藥庫保管員。

　　盤存管理是加強藥品管理的重要環節

　　加強藥品物資核對管理，建立定期盤點制度。

　　藥劑科應每月對藥品進行一次全面盤點。

　　由藥品會計月末對藥品出、入、存進行結賬，并據以編制月末結賬信息查詢表。

　　藥品保管員要根據藥品會計提供的月末盤點表逐一盤點藥品庫存，做到賬物相符。

　　對盤盈、盤虧的藥品要如實填寫盤盈盤虧表，并對盈虧原因做出書面說明，由藥劑科主任簽字報請院長核準后，財務依據審批后的盤點報告進行賬務處理，以確保賬賬相符、賬物相符。

　　藥品的缺損、報廢失效藥品需及時分析原因，專職藥品管理人員對醫療機構的藥品保管負全責。

　　藥品的期末數量是否正確，取決于藥品數量的確定是否準確和藥品計量方法的選擇是否得當。

　　而藥品的數量要靠盤存來確定，常用的盤存方法主要有定期盤存法和永續盤存法兩種。

　　定期盤存法(定期盤存制)，是指會計期末通過對全部藥品進行實地盤點確定期末存貨的數量，再乘以各項藥品的單價，計算出期末藥品的成本，并據以計算出本期已銷藥品成本的一種藥品盤點方法。

　　通常稱“以存計銷”或“以存計耗”。

　　永續盤存法(永續盤存制)也稱為賬面盤存法(賬面盤存制)，是通過設置詳細的藥品明細賬，逐筆或逐日記錄并計算金額的一種藥品盤點方法。

　　醫院應對藥品進行不定期的盤點，每年至少應全面盤存1—2次。

　　隨著醫療體制改革的不斷深入進行，醫院按規定要實行“金額管理，數量統計，實耗實銷”以代替以往的“以存計耗”，從而真實反映藥品進、銷、存情況。

　　明細化、信息化管理是藥品管理的重要手段

　　大型綜合醫院不僅要實行制度化管理，關鍵要將制度明細化。

　　要建立健全藥房的各項規章制度，從人員、設施到藥品，所有的管理都必須有章可循。

　　特別是藥品的采購、中西藥調劑、制劑、中藥材炮制、藥品標準、藥品質量檢驗等的管理以及藥房管理的評估，都必須制度化、明細化。

　　醫院還應建立藥事管理委員會，可由藥劑科、財務科、住院部、門診部、醫教科的負責人參加，定期對藥品供應工作進行研究，提出關于藥房藥品指導性建議，對藥品的供應單位要嚴格篩選，以確保藥品質量價位合理，能及時提供藥品為前提，采取招標、擇優定點，合同訂購等方式。

　　醫院藥房還要實行信息化管理。

　　要想提高藥房管理服務質量，醫院藥房業務流程管理必須實現信息化，利用現代計算機信息技術，根據醫院經濟效益的實際情況，建立起醫院信息化系統的體系結構。

　　應該建立醫院管理系統(HIS)，以實現藥房資源共享，使藥房的流程更加科學化，以不斷提高醫院的管理水平與效率。

　　如實現門診就醫患者醫療信息資源共享，包括患者主訴信息、過敏史、用藥史、影像學分析、理化檢驗數據等輔助診斷結果及醫師診斷結論等資料，藥師據此為患者提供個體化的良好服務。

　　充分利用藥品電腦網絡化管理

　　根據管理模塊的功能，進行藥品請領。

　　首先根據每周常用藥品的消耗量計算出每種藥品的高低限量并設定，然后每次領藥就可根據高低限量或根據上周用藥量自動生成入庫申請單，對一些用量變化較大的品種可在此基礎上進行加減，通過網絡傳輸到藥庫，申請領藥。

　　藥庫接受請領單后，根據確認后的實發數生成出庫單，發送到門診藥房。

　　門診藥房對實物核對后便可上架入帳，實現了帳目數據的自動管理。

　　對一些積壓藥品，系統可顯示現階段用量很少的記錄，采取一些必要措施來避免不必要的積壓。

　　對告急藥品，管理人員也可按系統提示及時領取，這樣就可保證門診藥房藥品流動的合理性從而壓縮門診庫存。

　　公務員之家按《藥品管理法》規定，凡藥品均應標明有效期，未標明效期的藥品禁止流入患者手中。

　　對效期藥品進行列表管理，每月定期進行檢查，對效期較近的及時通知有關醫生，或與相關科室進行協調使用，減少浪費。

　　發放時依效期的遠近依次發出。

　　對已失效的藥品及時報廢處理，杜絕流入患者手中。

　　加速資金周轉管理.提高資金使用效益

　　有計劃地投放采購藥品所需的貨幣資金是極有利于醫院的。

　　如果控制藥品儲備，藥劑部門唯一獲得藥品采購資金的辦法就是提高銷售額，加快周轉速度。

　　而在合理用藥的前提下(不開大處方)，提高銷售額和加快周轉速度的唯一辦法是提高中、西藥的投方率。

　　藥劑部門就必須盡量擴大儲備品種和適當降低儲備量。

　　在保障醫院用藥的同時，節約貨幣資金，加速了資金的周轉。

　　通過延緩付款，控制藥款流出量，控制藥品庫存數量，提高了醫院資金的利用率，確保醫院的正常經營活動所需要的資金。

　　而節約的資金，可用于再投資，為醫院創造更大的效益。

　　綜上所述，藥學服務并非一個簡單的服務項目，而是一個內容豐富、專業化程度高、民眾期望值高的服務體系。

　　隨著藥學人員整體素質的提高、管理措施的到位以及醫院整體服務環境的不斷改善，相信我們通過加強藥學服務，會為藥房服務模式開辟一個新局面，從而進一步促進現代醫院藥學事業的快速發展。

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