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在市場情況下針對市場營銷的具體管理體系論文
摘 要：在市場經濟條件下, 當今社會中產品的使用功能和質量不分上下。在激烈競爭的市場環(huán)境當中, 企業(yè)若想獲得更高額的利潤, 可以采取降低產品成本或者擴展產品銷售渠道。企業(yè)市場營銷渠道的有效管理與企業(yè)發(fā)展息息相關。掌握健全、健全的銷售渠道, 可以節(jié)約企業(yè)的運營成本, 最大限度地提高企業(yè)的利潤。本文對營銷渠道的概念、功能、內容、設計和管理等方面存在的問題進行了簡要的探討。
關鍵詞：市場營銷; 渠道創(chuàng)新; 營銷理念; 管理體系;
企業(yè)市場營銷包括很多方面, 其中營銷渠道管理是其中最為重要的一環(huán)。營銷渠道不僅是企業(yè)與顧客之間的橋梁, 也是企業(yè)產銷過程的關鍵。專家學者指出, 促進產品和服務順利消費的過程是營銷渠道。簡單地說, 市場的營銷過程是指在適當?shù)臅r間和地點以適當?shù)膬r格賣給消費者的產品。在這一點上, 營銷中介的作用是通過促銷活動來刺激消費者在市場上的需求。企業(yè)市場營銷渠道管理完整完善, 才能夠過得更加豐厚的利潤。
一、營銷渠道的概念
某種貨物或者勞動產品的所有權從生產者向消費者移動時, 負責提供服務或者幫助提供服務的企業(yè)和個人轉變商品所有權, 將它送達消費者手中, 此企業(yè)為消費者服務的完整過程便是營銷渠道。商流是指轉變商品所有權, 使其發(fā)生價值形式的移動, 最終到達消費者手中。分銷途徑亦是營銷渠道管理的重要內容, 通過商流和物流, 將生產企業(yè)庫中的產品轉移到消費者手中, 成為具有使用價值的商品, 此渠道稱為分銷途徑。
當今市場化商品經濟條件下, 企業(yè)生產的產品轉換成商品主要是通過一系列中間代理商來實現(xiàn)的。代理商經手的中間環(huán)節(jié)包括服務性質和銷售性質。其中通過商品交易的批發(fā)商、經銷商和經紀人產品從生產到完成最終的消費, 這構成了商品的銷售渠道。
二、營銷渠道的變化
隨著社會經濟的發(fā)展, 國內許多生產企業(yè)對產品的營銷渠道有了更深入的了解。包括重構和完善原有的產品營銷渠道, 以及將原來的傳統(tǒng)模式轉變?yōu)檫m應新時代發(fā)展要求的現(xiàn)代化模式。新型的營銷渠道模式構建徹底顛覆了以往僵化的方式, 企業(yè)管理者從觀念全面到實踐行動也愈來愈重視營銷渠道的建立, 國內企業(yè)的產品營銷渠道管理模式發(fā)生深刻變化。
企業(yè)營銷渠道的重新構建和不斷完善有助于提高企業(yè)的核心競爭能力。如今很多企業(yè)把營銷渠道的建立和管理作為企業(yè)長久發(fā)展的重要資源, 產品營銷渠道能夠保證企業(yè)在激烈的市場環(huán)境中占據(jù)一定的市場份額。如跨國企業(yè)“保潔”為了在我國構建完善良好的營銷渠道, 投入了大量的資金財力物力。這讓只重視基礎設施建設和產品技術革新的某些國內企業(yè)不斷反思, 致力于構建營銷渠道。
三、營銷渠道的作用
營銷渠道作為連接生產和消費的重要一環(huán), 其關鍵是中間商, 中間商在調節(jié)生產商與消費者之間的供求矛盾當中至關重要。可以在產品數(shù)量、性能質量等諸多方面為企業(yè)提供產品生產的具體信息, 并且是溝通商品從生產企業(yè)到消費者手中的重要橋梁。通過中間商營銷渠道的作用, 生產者能夠獲得切實的經濟效益, 消費者能夠獲取生活需求的物品。
通過中間商可以把企業(yè)生產的產品更加有效推向市場, 在廣闊的市場環(huán)境當中占據(jù)一定份額。這樣不僅可以節(jié)省資金, 提高投資收益率, 并且使得企業(yè)生產煥發(fā)生機, 實現(xiàn)資本積累和規(guī)模擴大。銷售渠道中經銷商的作用是把企業(yè)生產出的產品化為市場環(huán)境當中需要的商品。商品和消費者有效對接后, 為企業(yè)獲得一定的經濟利潤。市場營銷渠道的構建是一個漫長而又復雜的過程, 企業(yè)關于構建市場營銷渠道的管理決策, 直接關系到企業(yè)生產產品的市場目標是否能夠達成。營銷渠道使得產品從生產者轉移到消費者手中, 企業(yè)只有實現(xiàn)產品所有的權的變更之后, 才能達到企業(yè)市場營銷的目的, 最終實現(xiàn)企業(yè)資本積累。
四、營銷渠道存在的問題
(一) 營銷理念落后
時代發(fā)展需要與時俱進, 跟隨現(xiàn)實的腳步不斷做出應變, 企業(yè)構建營銷渠道亦需要與時俱進時刻把握市場規(guī)律。現(xiàn)實當中, 國內很多中小企業(yè)在構建市場營銷渠道中只專注于眼前利益, 管理層形成決策時, 并沒有考慮長遠發(fā)展。這會導致部分企業(yè)只能獲得短期的規(guī)模效益, 難以適應時代的變化和市場的發(fā)展。
如大多數(shù)企業(yè)都會采取的一種方法:打折促銷。為了達到固定的銷售任務目標, 某些企業(yè)會在一定的時間段內, 以打折促銷的方法手段吸引顧客購買, 提高銷售額度, 此種方法簡單、有效且易操作, 在一定的時間段內確實可以吸引零售終端的人流量, 刺激產品的快速銷售, 從而達到減少庫存量、加速資金回籠、抗擊競爭對手等目的。但是, 高幅度、高頻率的打折促銷往往容易引起商品間的惡意價格戰(zhàn), 不利于維護產品的價格形象和自身的利潤空間。另外, 對一些產品的忠實消費者來看, 一味的折價不利于建設品牌忠誠度。因此, 大力建議企業(yè)轉變營銷理念, 管理決策層面提高戰(zhàn)略定位, 不斷構建和完善市場營銷渠道, 從而實現(xiàn)市場營銷質的飛躍。
(二) 營銷渠道單一
市場以及市場份額, 對企業(yè)的發(fā)展至關重要。企業(yè)不僅需要做到生產高質量適銷對路的產品, 并且需要構建完整完善有活力的市場營銷渠道。通過科學化、精細化的市場渠道管理, 可以提高企業(yè)產品的市場份額, 推動產品銷售蓬勃發(fā)展。
但是, 很多國內企業(yè)的市場營銷渠道較為單一狹窄, 營銷方式和手段僵化。市場營銷渠道當中可能存在著嚴重的資金利益沖突, 導致市場營銷渠道堵塞。企業(yè)產品的營銷模式, 對該產品的銷售起著重要的支撐和引導作用。如果企業(yè)在市場拓展過程當中過度重視金錢利益, 反而忽視對市場營銷渠道的管理。
這可能會造成經銷商之間的惡意無序競爭, 影響了企業(yè)產品的生產發(fā)展狀況。諸多企業(yè)的管理層面不健全, 表現(xiàn)在并不拓展市場營銷渠道以及管理模式單一, 管理方案仍舊停滯, 缺乏創(chuàng)新, 市場營銷工作沒有取得良好成效。
五、市場營銷渠道管理策略
(一) 創(chuàng)新營銷理念
理念是做出行動的指導依據(jù), 市場渠道營銷理念則是強化管理科學性、有效性以及主動性的重要保障。企業(yè)應當樹立與時俱進的營銷理念, 逐步改善陳舊的思維習慣, 堅持創(chuàng)新發(fā)展。同時企業(yè)內部應當建立健全相應的管理制度, 明確員工工作的具體責任, 并且協(xié)調好各部門之間的分工與聯(lián)系, 為構建市場營銷渠道服務。
市場營銷工作中, 不僅應該生產高質量產品, 更應當注意樹立企業(yè)產品品牌, 提升產品知名度和凝聚力, 使其能夠不斷的吸納新老客戶。
(二) 完善營銷管理體系
構建市場營銷渠道完成市場營銷的最終目的是向消費者推廣產品, 從而獲取經濟效益。
因此, 在產品的生產或者銷售環(huán)節(jié), 都必須做到以消費者的需求為導向, 逐漸完善營銷渠道方式, 構建完善的市場營銷渠道體系, 由此難適應不斷變化發(fā)展的市場情況。隨著社會發(fā)展提高人民生活水平提高, 傳統(tǒng)的營銷體系難以滿足人們目前的需求。
需要企業(yè)做到不僅在產品質量上提高標準, 在營銷方面更要把握消費者的實際需求, 采用人性化的消費準則, 為市場消費者提供滿足其需要的產品服務。營銷模式應當具有一定的吸引力, 把握群眾市場消費心理, 逐漸形成科學合理的營銷體系以更好的適應市場的變化發(fā)展。
六、結束語
于企業(yè)而言, 發(fā)展的目標是為了獲得市場贏得利潤。企業(yè)獲取市場方法不斷翻新, 價格、產品概念、品牌打造等多種方面都可以具體分析如何去占有市場。這其中最重要最激烈的是在銷售競爭方面。建立起完整有效的銷售渠道, 產品生產、輸出和需求有效對接, 會提高企業(yè)的銷售利潤促使其發(fā)展壯大, 由此, 銷售渠道被認為是企業(yè)的命脈。在經濟全球化網絡化的影響下, 大眾的消費能力和購買力不斷上升, 購買行為趨向個性化。企業(yè)必須適應個性化產品的現(xiàn)實需求, 創(chuàng)新和完善銷售渠道管理, 成功發(fā)展自身。
參考文獻
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