銷售技巧知識

　　對銷售人員來說，銷售技巧是必須掌握的，沒有銷售知識和技巧作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體會銷售的妙趣。下面是小編整理關于銷售技巧的相關知識內容，希望對你有幫助。

　　銷售技巧知識

　　1.不打無準備之仗

　　銷售前的充分準備和銷售現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解各種刁難的顧客而獲得成功。

　　一次成功的銷售，不是一個偶然發生的故事，它是學習計劃以及一個銷售人員的知識和技巧運用的結果。

　　比如，對與公司有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記。

　　同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應對策。

　　同時，銷售人員必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見識淺薄。

　　提前做好各種準備，適當給顧客購買推動力。

　　這種方法特別注重的是在進行產品介紹和鼓動時的那種推動力量，盡管顧客遲早總會決心的，但如果沒有這種推動力，他也許要購買欲望要弱一些，主意拿的慢一點，或者根本不想買了。

　　恰恰在這個問題上，許多終端銷售人員卻會因為顧客沒有買的可能性而輕易放棄進行產品的深層銷售，而被實施此方法的人搶了先機。

　　銷售完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產生效果。

　　這種幫助顧客決定購買的方法，最適合的是無主見的顧客。

　　這就需要銷售人員不打無準備之仗，在銷售過程做到良好的察言觀色，對顧客心理學有一些學習和了解。

　　2.給顧客充分的安全感

　　人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。

　　一位優秀的銷售人員，就是一名很好的“產品醫生”。

　　要對自己的產品爛熟于胸，能夠做到在對顧客進行講解時，入目三分，旁征博引，同時也要給顧客充分的安全感，對顧客提出來有關產品方面的問題準確無誤的予以說服和解答。

　　這種說服隨處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發點來說服的。

　　汽車銷售話術中，說這種汽車的安全系統對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點。

　　比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。

　　再比如賣設備說，購買這臺設備，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。

　　如果你說出一二三點來顧客同意的賣點，顧客表示贊同，那就趁熱打鐵的讓順著顧客被你設置的購買思路而順延下去，把生意做成功。

　　在銷售的過程中，一定要給顧客安全感，逐步使顧客對于某些要點表示贊同，同時不要過多的耽誤時間，在取得顧客對產品幾點同意的情況下，然后暗示顧客產品非常適合于他，同時價格性能等方面更優于同類產品，顧客自己也既然都贊同了，肯定了產品是不錯的，如還不購買自然是不合理了。

　　這個方法在使用時要極力避免任何足以引起顧客不快的言詞，態度要懇切，注意語言運用的合理性。

　　3.抓住顧客的需求不放

　　要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。

　　銷售高手們最注重的就是，抓住顧客的需求不放。

　　這個方法要求銷售員具備良好的心理素質和營銷技巧。

　　這些顧客大都不喜歡別人對他施加任何促銷壓力，不喜歡被夸夸其談的銷售人員包圍著，所以終端銷售人員必須保持“有理、有利、有節”的進行銷售，否則一不小心會失掉生意，達不成銷售。

　　在成為一個優秀的銷售人員之前，你要成為一個優秀的調查員，你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。

　　了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

　　營銷工作中，客戶的需求是千差萬別的，不了解客戶的需求，就無法提供有效的服務。

　　這個方法要著重引起顧客對你的產品的注意，并以有力的言詞說明為什么，該產品最能滿足他的需要，同時就趁他把你說給他的這些理由尚未忘記時向他進行推薦，顧客就會欣然應答，銷售完成。

　　通過適當地詢問，認真地傾聽，以及對客戶行為的細致地觀察，可以了解客戶的需求和想法，從而能夠提出針對性措施，進行差異化的服務。

　　但要注意無論什么問題都要顧及客戶的感受，符合現場的氣氛和情景。

　　銷售技巧知識

　　一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習計劃以及一個銷售人員的知識和技巧運用的結果。

　　在取得一鳴驚人的成績之前，必須做好枯燥的準備工作。

　　最優秀的銷售人員是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售人員。

　　獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要。

　　如果停止補充新顧客、銷售人員就不再有成功之源

　　選擇客戶、衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

　　每個銷售人員都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的可戶，銷售才能成功。

　　銷售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交百分比。

　　在成為一個優秀的銷售人員之前，你要成為一個優秀的調查員，你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。

　　了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果

　　有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

　　推銷的機會往往是稍縱即逝，必須迅速、準確地判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。

　　推銷必須有耐心，不斷的拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當的時機促成交易。

　　不要賣而幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是幫顧客做事。

　　要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢的口袋最近了。

　　傾聽購買信號-----如果你很專心的在聽的話，當顧客決定要買時，通常會給你暗示，傾聽比說話更重要。

　　如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產品知識，銷售技巧都毫無意義。

　　不成交就沒有銷售，就這么簡單。

　　沒有得到訂單并不是件丟臉的事，但不清楚為什么得不到訂單則是丟臉的。

　　成交時要說服顧客現在就采取行動，拖延成交就可能失去成交機會，一句推銷的格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。

　　努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣好的人，那份好運是他們經過多年的努力才得來的，你也能像他們一樣。

　　熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。

　　銷售技巧知識

　　網絡銷售員的特點

　　在網絡上做銷售的就都是網絡銷售員。 網絡銷售包括很多，主要是利用網絡進行銷售，比如網站上發布供求信息，用QQ、MSN等網絡工具和客戶溝通促成生意。

　　1、網絡銷售員基本上都是網絡加電話的銷售模式

　　2、網絡銷售員對網絡操作及信息管理比較熟悉

　　3、網絡銷售員的年齡都年輕化

　　4、網絡銷售員銷售成本都低

　　網絡銷售員應知的銷售技巧

　　1、要廣撒網，重點培養

　　2、要多處宣傳，并針對性宣傳，擴大信息來源量

　　3、一切從顧客角度出發

　　4、要記得言多必失，切忌話多

　　5、可以記錄一個常用問題話束，直接復制，方便快速

　　6、做好服務，維護網絡誠信度，建立口碑營銷

　　網絡發展迅速，做為網絡銷售員，也要跟隨網絡發展的腳步，不斷學習，不斷進步。

　　網絡銷售的四大定位

　　網絡銷售圍繞著互聯網展開，網絡銷售的四大定位分別是：

　　1、產品特點定位：知道產品的核心競爭力是什么也就是通常我們所說的賣點。

　　2、產品人群定位：我們一定要知道我們的產品是賣給誰的。對相應的客戶群體進行分析。

　　3、產品市場定位：我們要知道我們的產品在市場上的占有份額是多少。我們的競爭對手又是誰。俗話說知己知彼百戰不殆。

　　4、網絡銷售方法定位：根據上述條件產品的賣點，客戶群體分析，競爭對手及市場分析選擇適合我們自己的網絡銷售方式。具體的網絡銷售方法見下文介紹。

　　網絡銷售的特點解析

　　交易成本的節省性

　　交易成本的節省體現在企業和客戶兩個方面。對企業來說，盡管企業上網需要一定的投資，但與其他銷售渠道相比，交易成本已經大大降低了，其交易成本的降低主要包括通信費用、促銷成本和采購成本的降低。

　　交易的特殊性

　　交易的特殊性包括交易主體和交易對象的特殊性。從交易主體來看，隨著網民的增加和電子商務的發展，網上購物的人數在不斷增加。但是網上購物者的主體依然是具有以下共同特征的顧客群體：年輕、比較富裕、比較有知識的人;個性化明顯、需求廣泛的人、知識廣博、頭腦冷靜、擅長理智分析和理性化選擇的人、求新穎、求方便、惜時如金的人。從銷售對象的特征性來看，并不是所有的商品都適合在網上銷售。

　　銷售技巧知識

　　一、用講故事的方式來介紹

　　大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品，就能夠收到很好的效果，任何商品都自己有趣的話題：它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法，所以銷售大師保羅梅耶說：用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。

　　二、用客戶聽得懂的語言來介紹

　　通俗易懂的語言最容易被大眾所接受，所以你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂，銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當，表達不清楚、語言不明白，就可能會產生溝通障礙，就會影響成交。所以多學點人際溝通技巧是完全有必要的，此外銷售人員還應該使用每個顧客所有的語言和交談方式，所以一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。

　　三、用幽默的語言來講解

　　每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可，幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。所以一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。

　　四、要用形象地描繪來打動顧客

　　我在做培訓的時候，總要給學員講這樣一句話：說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。為什么要這樣說因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!所以要多閱讀一些說話技巧大全、充實自己的語言!充實后就能夠更好的打動顧客的心哦。

　　而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪，就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住，這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀很簡單，那句話是：穿上這件衣服可以成全你的美麗。

　　童裝的銷售技巧

　　現在很多朋友投資童裝行業，自己當老板開童裝店，但是有的店的生意很紅火，但有的店成交量卻不是很多。有的時候都是同樣的童裝，為何成交量會有區別呢?很大一部分是因為在兒童童裝導購中的環節上出了問題。掌握童裝的銷售技巧是很重要的。童裝店的營業員除了將童裝展示給顧客之外，還要技巧在講解中說服顧客，引起他們的興趣而購買這款童裝就跟大家一起來分享幾個童裝銷售的技巧。

　　技巧1、準確地說出各類童裝的優點。對顧客進行童裝的說明與推薦時，要比較各類童裝的不同，準確地說出各類童裝的優點，然后針對不同童裝的比較，說出逆隋推薦的這款童裝的優勢在哪里，以引起顧客的興趣。

　　技巧2、推薦時要有信心，不管是向顧客推薦那一款童裝，不管是熱銷不熱銷，向顧客推薦童裝營業員本身就要有信心，這樣才能讓顧客對童裝有信任感，很可能不是熱銷的款式，顧客也樂意購買。

　　技巧3、在推薦之前首先要問明白顧客的需求，然后根據顧客的所需來推薦幾款不同層次的童裝，才供顧客進行選擇。然后對顧客進行商品的詳細說明，再根據顧客的針對不同層次的童裝的不同反應，推薦款式、價位合適的童裝，即投其所好。

　　技巧4、把話題集中在商品上。向顧客推薦不同款式的童裝時，要想方設法把話題引到童裝上，同時注意觀察顧客對不同款式童裝的反映，以便適時加以講解地促成銷售。

　　技巧5、配合商品的特征或者特殊設計之處來講解。每類童裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦童裝時，要著重強調童裝的不同特征，讓顧客自己在心里比對不同童裝的優劣，然后再適時的加以說明，引起顧客的購買欲望。

　　對于童裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節。

　　童裝的銷售注意事項

　　1、推薦時要有信心

　　童裝導購員在向顧客推薦某一款童裝時，自己一定要有信心，這樣才能讓顧客對童裝有信任感；如果連童裝店員本身都對自己推薦的產品顯得底氣不足，那么顧客就會十分懷疑你給他的建議是否正確。

　　2、推薦時要注意童裝對顧客的適合度

　　童裝導購員在向顧客推薦童裝時，一定要本著對顧客適合的原則來進行推薦，只有這樣顧客才有可能對你推薦的商品感興趣。在推薦之前，童裝店員要充分了解顧客的實際客觀條件，這樣才能做出適合的童裝類型推薦。

　　3、配合手勢向顧客推薦

　　童裝導購員在向顧客推薦童裝時，不能光動嘴，還要加上身體語言或是一些手勢，例如童裝店員可以把童裝拿在手里之后再來詳細的根據手里的童裝講解它，這樣就能夠使推薦顯得不是那么蒼白無力。

　　4、配合童裝的特征來推薦

　　每一款童裝都有自己不同的特色，在向顧客推薦童裝時，要著重強調童裝與其他童裝不同的地方，這樣顧客才能夠根據自己的需求選擇他們需要的童裝產品。

　　5、推薦童裝時不要跑題

　　在向顧客推薦童裝時，一切話題都要圍繞你推薦的童裝展開，即使有短暫的偏離，也要想方設法再次將話題引到童裝上，同時還要注意觀察顧客對你推薦的童裝的反映，以便適時地促成銷售。

　　6、準確把握各類童裝的優缺點

　　在向顧客進行童裝的說明與推薦時，要能夠根據各類童裝產品的不同，準確地說出各類童裝的優缺點，尤其是優點要牢記于心。而缺點，則是在為各類童裝產品做比較的時候能夠用得到。將優缺點都銘記于心，則能夠在顧客面前顯得更加專業，從而讓顧客相信你為他做的推薦。

　　童裝銷售要使顧客對童裝產品從心理上產生對童裝產品的信任和依賴，這樣才能夠最終銷售成功。而在極短的時間內能讓顧客具有對產品的信任感，童裝導購員推薦產品占有非常重要的作用。

　　銷售技巧知識

　　如何連單銷售？

　　連帶銷售的重要性在于它可以讓我們在店鋪位置不變，面積不變，甚至同樣的店鋪成本下創造出更好的銷售佳績，即使面對顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購買潛力，達成業績指標。所以連帶銷售率是能比較真實反映專柜銷售技巧和業績的一個參數，它反映了在銷售過程中，導購讓單個顧客購買產品數量的多少。

　　影響連單銷售的原因分析

　　1、客人的消費能力

　　2、店鋪形象與陳列

　　3、貨品結構問題

　　4、人員問題（①連單意識薄弱；②自身條件）

　　那么如何才能提升連帶銷售呢?

　　貨品結構要合理，貨品組合成系列（須匯報)

　　良好的貨品結構和貨品組合是連帶銷售的第一步，如果店鋪貨品結構不合理，不能達到良好的互配互搭。因此抓連帶銷售要從貨品開始考慮以下幾點：產品線是否完整;貨品結構是否合理;貨品類別比例是否恰當;貨品之間的組合能力強不強；是否能系列化滿足有效生動的陳列出樣。

　　貨品陳列有重點有系列（須掌握）

　　1.主推貨品重點陳列

　　2．風格組合合理，陳列系列化

　　3．店鋪陽面應季陳列，色系清晰

　　導購知識要配套（須落實）

　　對于終端的銷售人員而言，要成為一流的連帶銷售高手，首先要做的是熟悉店鋪貨品，吃透產品，還要熟練掌握服裝的搭配知識，為聯帶銷售打好結實基礎。這就要求員工在空場時間相互考核、搭配評點，這樣才能有效地提高終端店鋪銷售人員對貨品的熟悉程度。

　　連帶銷售有方法

　　1、連帶銷售的三步曲（須掌握）

　　大部分導購憑著自己對搭配的理解為顧客搭配，而適合顧客的搭配

　　才可以促進顧客的連帶購買。

　　①確定顧客的需求和興趣。

　　②建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產品，并零售其利益。

　　③對顧客反映進行測試。

　　2、連帶銷售的幾種方法（須掌握）

　　方法一：尋找互搭互配

　　方法二：利用促銷，不失時機

　　方法三：新款、主推積極推

　　方法四：朋友、同伴不忽略

　　方法五：勤展示多備選

　　3、連帶銷售過程中的注意要點（須熟記）

　　1)在銷售服務過程中，開展連帶銷售是

　　為了給客人更大的增值和好處，

　　滿足顧客的多樣需求是我們的目的。

　　2）多給顧客正面及支持性建議，學做顧客的顧問，為顧客提供更多的選擇、配搭建議和更多的實惠。

　　3)當你向顧客推薦商品時，永遠用最快的速度

　　把具體的貨品展示給顧客，多多借助貨品的搭配效果，而不是停留在嘴上說，說到哪件就去拿哪件，展示將給顧客最生動的感受，有助于你銷售每一件產品。

　　4)永遠把握銷售的度，不要給顧客一種你只感興趣做一單大生意的印象。當你在花時間介紹每一件產品來滿足顧客的其他需要之前，請給他一個說法。要讓顧客感覺你是從他的切身利益出發的。

　　5)向顧客展示三件產品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，繼續介紹連帶銷售直到顧客的每一種需要都被滿足，到你實現了每一個存在的銷售機會。連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需要，更重要的是它增加了銷售機會。

　　例會技術要強化（定期考核)

　　1、體現連單目標。

　　例會要制訂連帶銷售的目標(聯單)，比如連單要達到2.0，并把目標落實到個人。

　　2、貨品知識定目標。

　　例會中，店長如果需要員工對店鋪貨品或新品有更深的了解，那么告知員工，今天需要熟記5款衣服，并在特定時間進行抽查。

　　3、例會搭配不能少。

　　在例會過程中，當員工介紹主推款時，要求員工找出多個搭配款，分享不同搭配的特點和售賣技巧。

　　4、銷售情況需總結。

　　每日、每周、每月銷售分析，肯定成績，找出不足。

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