營銷伎巧

　　作為一名銷售員，那么肯定少不了技巧的，下面和小編一起來學習營銷技巧吧!

　　美國某兄弟倆經營不太起眼的貨鋪，為增加銷售，兄長一般在里屋不露面目，弟弟在外照看貨物。

　　當顧客挑選貨物詢價，弟弟都裝作不知貨物價格大聲向里屋發問，‘A型男士皮鞋多少錢一雙?’‘十八英鎊。

　　’弟弟裝作聽錯對顧客說：‘十五英鎊。

　　’聽到里屋報價但貪占便宜的顧客見有便宜可占，立刻付錢拿貨走人，顧客那里知道A型號皮鞋價格就是十五英鎊。

　　被譽為‘日本繩索大王’的島村寧次以五角錢的單價大量購進麻繩，然后以原價賣給東京一帶的紙袋工廠，從而贏得了‘島村寧次的繩索真便宜’的好名聲。

　　于是訂單源源不斷，島村便拿著購貨單對訂戶道：“這是我一年來購買繩索的收據，這一年我一分錢也沒有賺你們的，長次下去，我只好破產了。

　　”訂戶為島村的誠信折服，情愿島村單價增加五分錢。

　　島村又拿著顧客購貨單據找到供應商道：“一年來，我是一分錢也沒有賺到，只是給您做了義務推銷員，再干下去，我是受不了了。

　　”供應商翻閱著原價賣出去的單據，感動不已，于是每根繩索降低五分錢供貨。

　　如此一來，每根繩索就賺一角錢，利潤已經相當可觀。

　　沒過幾年，島村成為腰纏萬貫的富商。

　　島村寧次后來深有感觸地認為，只有那些膽識謀略過人的企業家才敢對開始時吃虧，而后便占大便宜的‘原價銷售法’敢于為之。

　　法國未來海報廣告公司創業之初，策劃在大街醒目處張貼一幅巨大的一位高挑靚麗、身著三點式泳裝的美女海報，美女身邊寫道：九月二日，我將脫去上面的。

　　行人議論紛紛，奔走相告。

　　這日清晨，好奇的行人果然發現脫去‘上面的’美女坦胸露乳，美女身邊寫到：九月四日，我將脫去下面的。

　　如同首次，仍然沒有注明落款張貼者。

　　四日凌晨，許多獵奇者早早出門去看究竟---美女一絲不掛背向行人。

　　美女身邊的一行字跡格外醒目：未來海報公司，說的到，做的到。

　　該公司因此而名揚千里，家喻戶曉。

　　備注：此等吸引眼球之舉，有多次被多家公司運用，成功失敗者兼而有之，關鍵是選好地點和時間，可以起到一鳴驚人之功效。

　　二十世紀五十年代，美國黑人化妝品市場被佛雷化妝品公司壟斷。

　　有一家三名員工五百美元資產的約翰遜黑人化妝品公司生產一種粉質化裝膏，并刊登廣告---當您用過佛雷公司的化妝品之后，再搽上約翰遜粉質化妝膏，您將會收到意想不到的效果。

　　同事都反對約翰遜為佛雷公司吹捧，約翰遜卻說：‘他們的名氣大，我需要這么做。

　　打比方說，現在很少有人知道我叫約翰遜，但是，如果我站在美國總統的身邊，別人就會留意我，我的名字就會家喻戶曉，推銷產品也是同樣的道理。

　　佛雷公司享有盛名，我們的產品與他的名字出現，明捧佛雷，實屬彰顯自己。

　　’次舉果然收到奇效，后來約翰遜公司居然打敗佛雷公司而獨霸美國黑人化妝品市場。

　　備注：站在巨人的肩膀上，您可以看得更遠。

　　美國重拾貿易保護主義，對進口高級皮毛手套課以重稅。

　　一進口商就把一萬雙手套按左手、右手手套分別包裝前后海運回國，海關要收取高額關稅，進口商據理力爭，指明一萬只左手手套實屬他用，而非作為手套使用，海關只好以一般貨物收稅。

　　但海關人員明白一萬只右手手套不久也將到港，據此可以重罰。

　　果然時隔數日，到港的右手手套眼看超過保管期限卻不見進口商提貨，海關人員認為進口商不愿意遭重罰受到更大損失而情愿放棄，只好將右手手套拍賣。

　　沒有配套的右手手套在沒有競爭的情況下被某小商人獲得，而小商人仍進口商所遣，左右手手套“破鏡重圓”。

　　糖果售貨員艾麗莎出身低微，但善于研究顧客心理，無論男女老幼顧客，都寧愿耐心等待忙得不亦樂乎的艾麗莎，也不愿去找空閑的售貨員，

　　因此老板和其他售貨員懷疑艾麗莎是否多給顧客糖果而進行了暗中觀察。

　　后來大家才注意到艾麗莎是先裝不多的糖果，然后幾塊幾塊的往袋子里添加，從而很受顧客歡迎和信任;其他售貨員卻在稱糖果時總是先裝上一大袋，

　　然后幾塊幾塊的往下拿!艾麗莎后來被擁有三十億美元資產的美國好樂公司看中，聘為營銷副總裁。

　　甲借給乙兩千元，不慎遺失了借據。

　　甲心想乙知道了一定不會還錢，于是心慌意亂的請教朋友。

　　朋友思忖后道：“你催乙還兩千五百元錢。

　　”甲茫然，“我只借給乙兩千元!”朋友道：“你催促乙還兩千五百元，乙必定立刻申明只借你兩千元錢，這樣你手上不是有證據了嘛。

　　日本的藤田先生與美國油炸食品公司簽定購銷三百萬把刀叉的合同。

　　藤田因故無法按交期交貨，而美國油炸食品公司主管是視信用為至寶的猶太人，不能到期交貨，藤田將會信用掃地，經過反復思考，藤田包租一架波音707飛機將三百萬刀叉空運芝加哥。

　　雖然虧損了，但藤田保住了聲譽。

　　次年，美國油炸食品公司再次訂購六百萬把刀叉的合同，由于意外事故的發生，藤田重蹈不能如期交貨的覆轍，藤田依然決然再次租用波音707飛機空運。

　　兩次交易，兩次虧本，但是藤田因良好信譽得到商界的褒獎。

　　次后，藤田因良好聲譽獲得了美國麥當勞漢堡包在日本的總銷售權而發跡。

　　營銷伎巧【2】

　　一、了解保險的意義與功能，認可保險從自己做起

　　要想開口和別人談保險，首先銷售人員要自己先了解保險。

　　保險十大黃金價值(老有所養、病有所醫;愛有所繼、幼有所護;壯有所倚、親有所奉;殘有所仗、錢有所積;產有所保、財有所承)是銷售人員要學習的第一課。

　　銷售人員要從內心深處認同保險的這一價值，才能夠認識到向別人談保險，不僅僅是為了推銷自己的產品，完成一份工作使命那么簡單。

　　因此，營銷員應該首先自己認同保險對人的一生能夠起到保駕護航的作用，才能夠說服他人為自己和家庭建立起一套保險保障計劃。

　　二、認識到保險銷售是幫助他人而非只是賺錢

　　銷售保險就是幫助他人，從廣義上講是做慈善，并非只是簡單地賺取傭金。

　　倘若保險銷售人員難以認識到這一點，沒有從內心深度認可自己的工作價值，在銷售時就會心虛，害怕他人的拒絕。

　　倘若新人可以懷抱愛與責任去銷售，自然會信心倍增。

　　我們不妨用下面的開口話術來試一試：

　　保險銷售員：王先生，您現在收入還不錯，所以您覺得保險對您沒有太大的用處，您說是嗎?

　　保險銷售員：那我請教您個問題，假如每天少20元錢，對您現在的生活會不會有什么影響呢?

　　保險銷售員：如果不會的話，那如果現在突然有一個突發事件，要您拿出30萬來救急，請問，會不會對您的收入產生什么影響呢?

　　保險銷售員：既然是這樣，那么現在我們每天拿出20元來做儲備，一旦發生什么緊急狀況，我們可以馬上拿出30萬來急用，這樣是不是就不會影響到我們的正常生活了呢?

　　三、用愛心與耐心經營客戶，提升成交砝碼

　　銷售人員剛開始做保險時，很難馬上跟客戶建立信任度，因此在開拓客戶時，要保有經營之心，并扮演好保險教育家的角色。

　　跟客戶談保險時要有耐心地由淺入深，讓對方消除對保險的錯誤認識。

　　當越來越多的人信任你，心理壓力自然慢慢降低，談起保險時也就能侃侃而談了。

　　在與客戶見面時還要展示你的愛心。

　　營銷員應該用非常專業的手法告訴客戶保險的意義和重要性。

　　保險在其一生中所承載的角色，人生必不可少的一項專屬項目。

　　使客戶真切地感受到你是真正的關心他，幫助他。

　　打破了屏障，接下來便會水到渠成的。

　　四、拒絕是成功的開始，多拜訪、轉變思路

　　保險行業是一個有愛、有責任、有關懷的行業，銷售人員在面對多次拒絕后，難免心生恐懼。

　　事實上，保險銷售需要遵循“大數法則”，拜訪多個人，才有一個成交的可能。

　　銷售人員要意識到拒絕是成功的開始，每一個拒絕背后都蘊藏著無限成交的機會。

　　除此之外，營銷員應該用平常心看待客戶的拒絕，對于一些對保險特別反感的朋友，也不要直接硬碰硬，要換其他角度，如他關注的事情或家人著手，

　　比如說子女教育、養老、理財、風險保障等多方面解析保險的功用。

　　五、不斷學習，掌握更多技能

　　不敢開口談保險，除了經驗不足，更多的是因為知識、技能儲備不足。

　　因此銷售人員要不斷學習，除了多請教、參加培訓，還要閱讀相關書籍，充實內心。

　　當內心豐盈后，自然無所畏懼。

　　六、利用好人際關系

　　在保險營銷過程中，銷售人員要學會借力，學會經營人際關系，并利用好人際關系。

　　因為人際關系是一張無形的網，用好了對自己展業很有幫助。

　　俗話說，有本事你要說出來，悶在自己肚子里，人家怎么會知道你在想什么?特別是保險這種特殊商品，更需要說出來。

　　不敢于說，一切都等于零。

　　在保險這條道路上，保險銷售人員要直面內心的恐懼，擁有正確的價值觀，不斷拜訪、學習，相信開口說保險就不再是難事!

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