營銷技巧和話術

時間：2023-04-01 04:03:07 學習技巧我要投稿

相關推薦

營銷技巧和話術

　　要想成為一名出色的推銷員，掌握一些推銷技巧是必不可少的，那么，有效實用的推銷技巧有哪些?下文就介紹了推銷高手們總結的五大推銷技巧，可供參考!

　　五大銷售技巧和話術【1】.

　　銷技巧一：厲兵秣馬

　　兵法說，不打無準備之仗。

　　做為銷售來講，道理也是一樣的。

　　很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。

　　記得那時候我們培訓了將近一個月，從產品知識到故障分析，從企業歷史到銷售技巧，每一個環節都反復練習，直至倒背如流。

　　那時候我們同事之間經常互相打趣說咱都成了機器人了。

　　我記得當時為了調試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復試驗，持續了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。

　　每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。

　　現在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。

　　二來可以學習一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

　　五大銷售技巧和話術

　　推銷技巧二：關注細節

　　現在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。

　　但在現實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。

　　其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。

　　熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。

　　所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　五大銷售技巧和話術

　　推銷技巧三：借力打力

　　銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。

　　作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。

　　我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。

　　當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。

　　特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。

　　一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。

　　關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

　　五大銷售技巧和話術

　　推銷技巧四：見好就收

　　銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。

　　根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。

　　所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。

　　所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。

　　一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。

　　推銷技巧五：送君一程

　　銷售上有一個說法，開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。

　　我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關系，這也給我我帶來了豐厚的回報。

　　其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。

　　有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

　　一些經典的銷售話術技巧【2】

　　很多導購，顧客進門第一句話他就說錯了!一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨!”，其實這句話說錯了!第二句話說錯的人更多了!“您想要點什么?” 錯　　“有什么可以幫您的嗎?” 錯　　　　“先生，請隨便看看!” 錯　　　　“你想看個什么價位的?” 錯　　　　 “能耽誤您幾分鐘時間嗎?” 錯　　　　 “我能幫您做些什么?” 錯　　　　 “喜歡的話，可以看一看!” 錯　　　　這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。

　　我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看!”怎么樣?聽著熟悉吧!

　　你怎么接話呢?很多導購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我。

　　然后顧客看了一圈出去了!再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了!

　　如果這筆銷售不在你那里產生，就在別人家產生，那么你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。

　　現實就是這么殘酷!

　　所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件!　選擇你的開場白，讓你的顧客停留

　　一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜!”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌!　　還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的!他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜!”就會想到你。

　　第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來!　　怎么才能把他吸引住呢?　　那就是給他一個留下來的理由!　　女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強!　　“嫁給我吧!我給你兩千萬!”這就是一個理由!　　第二句話一般這么說：1、“這是我們的新款!”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦!這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現在說新款的專柜太多了!　　怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構圖的時候再詳細說!　　　第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動!”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動!”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了!顧客已經麻木了!這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動!”這樣顧客就感興趣了!會注意的聽你話的!　　第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等!在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言!　　切記：把一種說法練習熟，脫口而出。

　　其實顧客的心理經過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區別!第三句話怎么說?　　　　很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜!我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。

　　馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯誤的語言!　　你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統統被顧客拒絕掉!我通常把這種導購稱為多余的禮貌!本來人家已經被吸引了，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機會!　　一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了!誰知她有給了我一巴掌!”　這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌!　　所以第三句話直接拉過來介紹商品!　　這么說：“我來幫您介紹!”　　直接拉過來，別問顧客愿意不愿意!　　別問顧客能不能介紹!　　他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了!

　　“顧客說太貴了!我們怎么回答化解!” 顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢?”我們說：“888.”“太貴了!”　　很多營業員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法!”顧客：“給你們老板申請一下!”出賣老板!你敢打嗎?即使敢打，老板怎么看你!　　“這是已經是我們打過折的價格了!”意思是打過折你還嫌貴啊!其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴!　　“先生，我給您便宜點吧!”這種導購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的!　　當顧客說太貴了的時候，上面的話統統不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧!”　　因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了!　　顧客說的是太貴了!沒說你能便宜點嗎?　　所以你不能主動便宜!　　所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?　　而不是給顧客便宜!　　怎么告訴呢?那就是講商品。

　　但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值!一分價錢一分貨!”說的很籠統，要么就是講質量如何如何!　　其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置(離得近有問題可以直接來店里解決)，我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解!不可單一講商品質量!　　傳統的F什么A，也可以用，特性，特點，優勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見諒!　　講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎?”

　　“你能便宜點嗎?”　　首先我們不能說：“不能!”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感!　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧?”“不行!”“一起看電影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人啊?”　　所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里!而我們的優勢是產品，我們比顧客了解產品!　　任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準備，不用怕!　　你平時買東西還不還價?肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭!肯定被宰了!　　但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結果東西已經賣完了!心里一個勁的懊悔!　　所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏!只要東西物有所值，不怕他不買!當然你也別在顧客面前太驕傲!　　那么怎么回答顧客呢?這么說，　　“你能便宜點嗎?”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊?”　　這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多!　　如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少啊?”　　你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊?”　　這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。

　　你又抓住了主動權!　　那如果是賣衣服的呢?“能便宜點嗎?”　　你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。

　　讓他試穿!　　“您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。

　　“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。

　　把價格繞過去，然后講商品。

　　一般顧客都是進門就問：“這個多少?”“1888.”“便宜點吧!”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。

　　顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧!介紹商品，讓顧客心動!　　如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢

　　第一個技巧就是常用的周期分解法!　　“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了!”　　“小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊!”　　這是最常用的。

　　下面說一招不常用的!　　　用“多”取代“少”!　　什么意思呢?　　我們經常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。

　少抽兩包煙就過來了!”“少去打麻將放兩個炮就過來了。

　　“少化兩次妝就過來了。

　　這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的!　　因為讓他想到痛苦了!　　煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了!打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去!這些統統讓他們覺得很痛苦。

　　那么我們把這些痛苦變成快樂!　　這么說：“就當您多抽了兩包煙。