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商鋪電話銷售技巧和話術(shù)
電話銷售，它是以電話為主要溝通手段，電話銷售通常為打電話進行主動銷售的模式。接下來由小編為大家整理出商鋪電話銷售技巧和話術(shù)，僅供參考，希望能夠幫助到大家！
一、電話銷售
1、技巧一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會。
第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。
你可以問客戶一些答案肯定的問題，銷售員就問我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對嗎。
我當(dāng)然回答對，就是這樣的一些問題。
2、技巧二：在通話結(jié)束時，一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些。
3、技巧三：在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。
銷售人員給我留完電話之后，讓我再報了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。
4、技巧四：真實的謊言。
這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分。
什么叫真實的謊言：真實的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實，而你聯(lián)想的事實不是事實。
比如一個廣告可以說：百分之九十的人使用了這個產(chǎn)品都很滿意，實際上他可能只調(diào)查了10個人，其中有九個人沒說這個產(chǎn)品不好而已。
這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什么呢？
5、技巧五：避實就虛。
當(dāng)你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關(guān)的話，很多人是反應(yīng)不過來的。
6、技巧六：營造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機會。
一定不能讓你的客戶覺得這個產(chǎn)品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺，數(shù)量有限。
7、技巧七：博得客戶的理解和同情。
當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。
8、技巧八：讓客戶覺得這個結(jié)果是很難才爭取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會珍惜，并最終進行交易。
銷售人員整個過程中，都強調(diào)這個很可能爭取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險”的爭取到了。
9、技巧九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭，但是直接催款會讓人反感。
二、電話銷售的注意事項
愉快的通話有助于建立與客戶間的友誼，促進業(yè)績以及樹立公司的信譽，以下是通話時的注意事項。
1、語調(diào)要抑揚頓挫。
2、說話切勿猶豫不決。
3、說話時的態(tài)度要端莊。
4、要給客戶具體的答案。
5、說話要清楚，切勿喃喃自語。
6、說話時不要緊張，要放輕松。
7、話題不要東聊西扯，要長話短說。
8、要能控制全局，但也不能太霸道。
9、少夸贊自己，應(yīng)將顧客放在首位。
10、說話時要自然，不要太小聲或做作。
11、簡化專業(yè)用語，使顧客不糊涂。
12、合理的把握通話時間及時長。
13、講話要有主次之分，別像催眠。
14、不要啞口無言，面對顧客，勿唱獨角戲。
15、不要和顧客爭執(zhí)。
16、做個言簡意賅的銷售員，不要把簡單的事情復(fù)雜化。
首先在電話銷售前先準(zhǔn)備下自己前期開發(fā)客戶所需要的：
一：先給自己下一個日目標(biāo)。
例：我計劃我今天要打50個有效電話，目標(biāo)一旦確定就一定要執(zhí)行，我相信這點對新人尤其是剛畢業(yè)的很有幫助，因為我自己也是這么過來的。
二：了解自己的客戶群體，根據(jù)自己的客戶群體找客戶資料。
我覺得這點挺重要的但是目前來說我不了解我自己的客戶群體在哪？反正現(xiàn)在一開始主要是鍛煉自己的實操能力抱著黃頁天天啃。
其全途徑有六：1、網(wǎng)上找資料（人才網(wǎng)、制造網(wǎng)、工廠網(wǎng)）；2、黃頁；3、同行同事同學(xué)；4、親朋好友；5、交易會派名片；6、掃樓掃街。
三：準(zhǔn)備一個CRM客戶管理軟件。
電話銷售管理系統(tǒng)或者準(zhǔn)備個本子記錄自己所打過的客戶資料。
自己接觸過的客戶就是自己的客戶資源，作為一個業(yè)務(wù)員一定要妥善的管理自己的客戶源，根據(jù)情況制定跟蹤計劃。
準(zhǔn)備階段結(jié)束后開始進入操作階段
一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。
你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：
1、介紹你和你的公司
2、說明打電話的原因
3、了解客戶的需求。說明為什么對方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去。
引起電話另一端客戶的注意：
電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——（熱情，贊美，精簡，穩(wěn)重，喜悅，肯定）約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點即可；——（簡短有力、不要超過3分鐘）約訪（內(nèi)容）7%、腔調(diào)、語氣、情感38%、肢體動作55%用電話腳本：好處—工作時可100%投入，不會離題；
忌諱——不可用不真實語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。
所以個人認(rèn)為象我這樣的貨代新手最好在打電話前一定要準(zhǔn)備【電話腳本】即：電話草稿。
他能幫助你不會慌張對客戶的問題對答如流因為客戶的問題總共就是那么幾個真正要挑戰(zhàn)的是是自己！我個人的腳本正在完善中……下午要去參加個貿(mào)易會來不及寫以后有空補上各位有過電話經(jīng)驗的也可以寫寫自己的心得！不用怕寫出來的結(jié)果怎樣？不用怕被人看，因為自己寫出來給大家看了大家才能明白你哪些地方做的不對哪些地方做的好，所以做才是硬道理只要你做了就會有收獲，最怕的是你光想不做！
下面是業(yè)務(wù)員必備的知識和心理素質(zhì)以及一些客戶問題回答精粹（在此感謝總結(jié)這些經(jīng)驗的前輩們）：
業(yè)務(wù)員必備的知識和心理素質(zhì)：做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。
1、充實自己的業(yè)務(wù)知識：
A、操作流程的學(xué)習(xí)；B、運價知識的掌握；C、港口及國家的了解；D、對付客戶所提問題的應(yīng)變能力。
2、對公司業(yè)務(wù)的了解：
A、了解公司的優(yōu)勢、劣勢。
B、了解公司在市場的地位，及運做狀況。
3、對市場進行調(diào)查：
A、了解同行的運價水平；B、了解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等；C、預(yù)見將來市場情況。
4、要有刻苦耐勞的精神：
A、拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；B、可以從100個客戶當(dāng)中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體。
5、調(diào)整自己的心態(tài)：
積極，樂觀，向上
還有13個讓客戶無法拒絕你的電話銷售話術(shù)：
1、如果客戶說：“我沒興趣。
”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”
2、如果客戶說：“我沒時間！”那么電話銷售員應(yīng)該說：“我理解。
我也老是時間不夠用。
不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”
3、如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”電話營銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”
4、如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。
正因為如此，我才想向你親自報告或說明。
星期一或者星期二過來看你，行嗎？”
5、如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”
6、如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。
所以最好是我星期一或者星期二過來看你。
你看上午還是下等比較好？”
7、如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。
不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。
要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”
8、如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何。
”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷要擔(dān)心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。
我星期一過來還是星期二比較好？”
9、如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊 蹦敲措娫掍N售員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”
10、如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談?wù)劊考s在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”
11、如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么電話營銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益！”
12、如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”
13、如果客戶說：“我要先好好想想。”
那么電話銷售員就應(yīng)該說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”
電話銷售話術(shù)和技巧看起來其實就是那么簡單，關(guān)鍵在于運用在于實踐。
也許實踐過這些電話銷售話術(shù)和技巧，但每次都以失敗告終，那就是您沒能靈活掌握，技術(shù)是死的，人是活的，好好想辦法，相信大家一定會有很大收獲的！
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