成交的銷售話術技巧方法

　　不論是在電話郵件還是微商銷售中，銷售話術和技巧尤其對于初入職場的銷售人員至關重要，小編為大家整理了幾種成交的銷售話術技巧方法，希望能夠幫助到大家。

　　銷售是一種以結果論英雄的游戲，銷售就是要成交。通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。

　　銷售話術1：

　　顧客說：太貴了。

　　對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。

　　（1）比較法：

　　①與同類產品進行比較。

　　如：市場牌子的錢，這個產品比牌子便宜多啦，質量還比牌子的好。

　　②與同價值的其它物品進行比較。

　　如：錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。

　　（2）拆散法：

　　將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

　　（3）平均法：

　　將產品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。

　　買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。

　　如：這個產品你可以用多少年呢？按年計算，月星期，實際每天的投資是多少，你每花錢，就可獲得這個產品，值！

　　（4）贊美法：

　　通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。

　　如：先生，一看您，就知道平時很注重（如：儀表、生活品位等）的啦，不會舍不得買這種產品或服務的。

　　銷售話術2：

　　顧客說：市場不景氣。

　　對策：不景氣時買入，景氣時賣出。

　　（1）討好法：

　　聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買；當別人卻買進，成功者賣出。

　　現在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。

　　通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包！

　　（2）化小法：

　　景氣是一個大的宏觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切“照舊”。

　　這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環境對交易的影響。

　　如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買產品的。

　　（3）例證法：

　　舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產生沖動、馬上購買。

　　如：某某先生，人時間購買了這種產品，用后感覺怎么樣（有什么評價，對他有什么改變）。

　　今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎？

　　銷售話術3：

　　顧客講：不，我不要……

　　對策：我的字典了里沒有“不”字。

　　（1）吹牛法：

　　吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話，講價話。

　　而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。

　　如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。

　　但我的經驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。

　　當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益（好處）說不。

　　（2）比心法：

　　其實銷售員向別人推銷產品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產生憐憫心，促成購買。

　　如：假如有一項產品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以先生今天我也不會讓你對我說不。

　　（3）死磨法：

　　我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產品的。

　　顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。

　　同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。

　　銷售話術4：

　　顧客說：能不能便宜一些。

　　對策：價格是價值的體現，便宜無好貨

　　（1）得失法：

　　交易就是一種投資，有得必有失。

　　單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。

　　如：您認為某一項產品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到頒期的滿足（無法享受產品的一些附加功能）。

　　（2）底牌法：

　　這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。

　　通過亮出底牌（其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

　　（3）誠實法：

　　在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。

　　如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的產品，您可以看一下。

　　銷售話術5：

　　顧客說：別的地方更便宜。

　　對策：服務有價。

　　現在假貨泛濫。

　　（1）分析法：

　　大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售后服務。

　　在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。

　　如：先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。

　　但我們這里的服務好，可以幫忙進行，可以提供，您在別的地方購買，沒有這么多服務項目，您還得自己花錢請人來做，這樣又耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們這里比較恰當。

　　（2）轉向法：

　　不說自己的優勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復不停地說，摧毀顧客心理防線。

　　如：我從未發現：那家公司（別的地方的）可以以最低的價格提供最高品質的產品，又提供最優的售后服務。

　　我（親戚或朋友）上周在他們那里買了，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態度不好……

　　（3）提醒法：

　　提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。

　　如：為了您的幸福，優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢？你愿意犧牲產品的品質只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎？先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您說對嗎？

　　銷售話術6：

　　顧客講：沒有預算（沒有錢）。

　　對策：制度是死的，人是活的。

　　沒有條件可以創造條件。

　　（1）前瞻法：

　　將產品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預算，促成購買。

　　如：先生，我知道一個完善管理的事業需要仔細地編預算。

　　預算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？產品能幫助您公司提升業績并增加利潤，你還是根據實際情況來調整預算吧！

　　（2）攻心法

　　分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。

　　購買產品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產生什么效益，不購買將由領先變得落后。

　　銷售話術7：

　　顧客講：它真的值那么多錢嗎？

　　對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。

　　（1）投資法：

　　做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。

　　既然是投資，就要多看看以后會怎樣，現在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值！

　　（2）反駁法：

　　利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。

　　如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關系，您也不相信自己嗎？

　　（3）肯定法：

　　值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。

　　可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

　　銷售話術8：

　　技巧1：不確定成交法

　　電話銷售人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔心，并最終下定合作決心。

　　a、"每年的三、四、五月都是我們人才市場的旺季，我不知道昨天還剩下的兩個攤位是不是已經被預訂完了。您稍等一下，我打個電話確認一下，稍后我給您電話。" c、"您剛才提到的這款電腦，是目前最暢銷的，幾乎每三天我們就要進一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨了，我先打個電話查詢一下。"

　　技巧2：典型故事成交法

　　在促成之前，先講個故事，在故事結尾時，巧妙進行促成。

　　日本保險業有一個叫柴田和子的家庭主婦，1978年第一次登上日本保險業"冠軍"后，連續16年蟬聯"日本第一"，她之所以能取得如此好的業績，與她會講故事的本領分不開。針對父母在給孩子買保險時，總是猶豫不決的情況，她總會講一個"輸血"的故事："有一個爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時候，不幸發生了車禍。當這個爸爸被送往醫院進行急救時，卻一時找不到相同型號的血液，這時，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸。"

　　"過了大約一個小時，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：’我什么時候會死。’原來，兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去，自己就會死掉，他在作決定前已經想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。"

　　"您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險，您都還要猶豫嗎?"

　　技巧3：對比成交法

　　把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進行對比，最后選擇一個對對方更加有利的條件進行促成。

　　a、"某某經理，我們這次公開課收費標準是這樣的;在本月15號之前，并同時有超過5人一起報名的可以享受8折優惠，即每人只需1600元。15號之后報名沒有優惠，即每人2000元。今天是13號，您現在就報名的話，還可以享受優惠。請問貴公司派幾位過來，我馬上就給您登記。"

　　b、"這段時間正值五一勞動節，我們公司推出了一系列優惠活動，您剛才看中的這幾件上衣，在平時都得要好幾百元，您看現在只要不到100元，就可以買到了，您看要幾件呢?"

　　技巧4：直接促成法

　　就是直接要求對方下訂單、簽協議。 話術如下：

　　a、"王女士，我現在把報價單傳真過去，您只需要在上面簽字后，蓋過章，傳真給我就可以了。"

　　b、"李女士，我們這里有一份合同的樣板，我先發給您看看，如果沒有什么問題，就簽好字、蓋好章給我，好嗎?"

　　c、"馬經理，為了使您盡快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎?"

　　銷售話術9：

　　1、 我沒有錢

　　我能理解你的感覺，特別市關錢的情況。我發現我們基本保養護理每天花不到一包零品的價錢（10元一天一年3650元）女人不能為錢而活，要為美麗而活。錢是創造財富，更要創造價值，要不然可是錢在銀行，人在天堂。

　　2 、我沒有時間很忙

　　太好了！我喜歡和忙得人合作，她們往往很有能力，當然知道如何有效利用我們的時間，姐，現在如果不注重肌膚的保養，一心做事來，將來可能在這方面花更多的時間。另外，不規律的生活，過度拼搏會導致皮膚黑黃、衰老、色斑，如果不及時使用有效產品，導致皮膚問題的嚴重后果，搶女人要有好的身體，好的面子，如果你同意，我會合理幫你安排時間。通過預約，讓您花最少的時間來呵護您的肌膚，好嗎？

　　3、我不會聽你推銷產品

　　姐，我不是在做銷售，我是向您講授護膚美容知識，正確的護理方式。我希望通過溝通，交流，引導你一種好的生活方式，從這個意義上講，姐，我希望您把我當做您的私人美容顧問，而不是一個普遍銷售人員。我的手機24小時開機，號碼多少，希望能在您的容顏美麗上幫到您。

　　4 、產品怎么樣，我怎么從來沒聽說過

　　姐，您是一個很嚴謹、理性的人，我說什么沒有用，您只有親自體驗以后才知道，事實勝于雄辯，誰說了都不算，皮膚自己說了算，您看這本時尚雜志，我們的產品來自于X國，在中國有X年歷史，發展勢頭迅猛，已經擁有千家盟店，幾十萬的銷售者，培根曾經說過，“存在就是合理。”自己自信，自信女人最美麗，我對我們產品超級自信，相信一定能幫到您。

　　5 、開張卡，但我每天抽不出時間護理

　　我們不是讓你天天來，一個月抽出2-4次就可以了，并且時間由您隨意安排，辦了卡以后您就有屬于您自己的美容師了，她唯一的的工作就是提醒您來暗示做美容，定期給您的皮膚做護理以及講解皮膚護理知識，到時到時您不來她都要叫您來呢9口氣堅定，不能用中性語言）再說時間是海綿里的說只要擠就會有啊，您在忙也可以擠出一點時間的呀，美麗需要時間呵護。

　　6 、今天沒帶錢，以后再說吧

　　帶不帶錢沒關系，我只有告訴您今天是我們的優惠日，全國統一的促銷活動，另外還有贈您美容卡，介紹產品只有我們的一項工作，我只是給您一點建議，反正過了這個村就沒有這個店了。您能繳定金么？您有卡么？附近有銀行，我們也可以到您家，今天才優惠才能省錢，您能省XX錢（幫算賬）放在銀行能有這么多的利息么？反正您一定會做美容，就應該 行動，我知道，這點錢對您這樣的人來說是小意思的。

　　7、 我家里有別的產品，用完再說吧

　　現在說家里沒幾套產品呀，就像那個女人沒有幾套衣服一樣，再說家里的產品什么時候都能用，我們的產品和您家里的產品是不沖突的，美容院做完護理再用家居產品能產生協同增效的作用，起到1+1大于2的效果，就像打針與藥的結合一樣，姐，我還有個建議，不知道您家的產品開封了沒有，如果打開已經三個月，有沒放在冰箱里保存，這樣里面的活性成分會流失，另外也會滋生細菌，姐，如果那樣的話千萬別把不好的東西往臉上抹哦

　　8 、我用過好多都沒效果

　　您的產品只是隨意用了幾下，護理也不堅持做，這是不科學也是不合理的，吃藥治病也有個過程，不間斷才能要到病除。那樣治標不治本，這是一個普遍規律和科學常識，是不以人意志轉移，姐您只有堅持才能出效果，堅持才出效果，堅持才能出奇跡，而用我們的XX產品。效果一定讓您驚訝，而且三個月可以根除您的缺陷，如果沒有效果我們就不給您做售后服務了，您說呢？

　　9、 我今天還有事 就做一個免費得吧

　　姐，做一次看不出效果，現在只是最普通最基礎的護理，免費護理只是滋養，您皮膚基底很好，但是您看您臉上還有些粉刺，想要根除面部缺陷，必須多做幾次持續治療。女人需要自己愛自己，自己給自己回碼，自己可不能給自己免費。另外，姐，只有繳錢才能成為我們真正的顧客，美容師才能盡心，她們也開業績來生活，也挺難做的，您說是嗎？

　　10 、說的太好了 不過我還要考慮一下

　　姐，看來您來認同我們為您設計的護膚方案，考慮一下也很正常，但是考慮一定一定有個結果，很多因為考慮很多就會讓機會白白溜走，人生也是如此，我們只有邊做邊考慮才是一種正確的的方式，這絕對是個機會，只限今天，您千萬別錯過了，有時女消費還是需要一點勇氣，但女人更相信感覺，找對感覺，才能找女人的方向，您就放心把這張臉交給我們吧！您給我一個信任，我會還您一份美麗。

　　11、 美容都是騙人的 就是讓人掏錢

　　不知道您有沒有做過美容，也不知道您對美容的理解，美容是一種美化修飾，美容是一種生活品味，姐你說你為什么化妝，化妝是一種社會禮儀，對同事朋友一種尊重。同樣，你可能受到報紙媒體說法的引導，但你要知道這些新聞很喜歡夸大事實真現，不要被人左右，最簡單的事情，香港那個明星不美容，很多都出書，美容大王的書全國暢銷，姐，就像餓了要吃東西，汽車需要保養，皮膚也需要營養，吃東西如果真是騙人，那不是中國第一大騙，有記憶女性在做美容呀。

　　12、 我這么一大把年紀了，用不著那么貴的東西

　　姐，你這么年輕有精力，以后見到別人千萬別說你老。不是有個廣告上講，三十年齡，六十心臟，只要心里年輕，人人永遠年輕，美容無國界，不分年級，再說您一輩子為兒女操心，以前沒條件，現在正好補回來。我們為您選擇的正式抗衰老產品和項目，讓您更年輕。

　　13、 顧客要求打折怎么辦

　　我們是全國統一價格，公司是全國一盤棋來操作的，這是一種商業規則，好產品永遠不打折，如果打折了，我們的服務業跟著打折，您肯定也不會接受是吧？專業就是硬道理，效果就是強保障。姐，就像看病不能打折是同樣道理，也有很多打折的，其結果呢，我不說您也知道，我們的品牌，產品本來就是很高檔，在專業知名度上都是無可挑剔，打折就意味著不自信。

　　14 、我在別的美容院做著 有別的卡

　　姐，做美容是一種享受、一種放松、一種追求，不像是吃個快餐，吃過了就對付了，還得講品味品質，你說是嗎？再說做美容也需要升級換代，我們可以嘗試新項目、新產品，如果你感覺其他方面不滿意，我希望您能給我們一次機會，也許我們是適合您的美容院，體驗感受一下，因為我們知道競爭才能讓我們進步，比較才能讓顧客實惠，所以，姐，請您把我們的缺點告訴我們，把我們的優點告訴別人。

　　15 、每個美容師都說自己的產品好

　　如果美容師說自己的產品不好才怪呢，美容師說自己產品好是信心的體現。關鍵的問題是美容師要知道怎么好，對別人好，做項目好？光說好沒用，就像醫生一樣知道藥理病理，對于美容師來說就要知道產品成份、適應人群，更要知道顧客皮膚狀況與問題的成因，從這個意義上講，好產品不等于好效果，產品好還要專業好才是最好。

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