消費者動機的形成報告

　　人的行為是由動機支配的，而動機是由需要引起的。所謂需要，就是客觀刺激通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態。

　　現代最流行的激勵（動機形成）理論有兩種：

　　一種是弗洛伊德的理論：他的動機形成理論在營銷學上的主要意義是：指出了消費者行為同時受到心理和產品兩方面因素所激勵，如某些產品的外形，可引起消費者的某些情感和聯想，從而促成購買行為。

　　二是馬斯洛的理論。馬斯洛依需要強度的順序，把人的需要分為五個層次：

　　生理需要；安全需要；社會需要；自尊需要；自我實現需要。

　　消費者需要的分類：

　　美國心理學家馬斯洛提出了需要層次論，將人類的需要分為由低到高高的5個層次，即生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現需要，其中生理需要和安全需要屬于生理的、物質的需要、社交需要、尊重需要和自我實現需要屬于心理的、精神的需要。

　　影響消費者購買行為的內在因素

　　一、心理因素知覺、個性、需要與動機、學習、信念與態度。知覺指個人選擇，組織并解釋信息的投入，比便創造一個有意義的外界事物圖像的過程。不同的人對同一刺激物會產生不同的人對同一刺激物會產生不同的知覺。

　　二、經濟因素指消費者可支配收入、儲蓄、資產和貸款能力。經濟因素是覺得購買行為的首要因素，決定著能否發生購買行為以及發生何種規模的購買行為，經濟因素是決定購買行為的首要因素，決定著能否發生購買行為以及發生何種規模的購買行為，決定著購買商品的種類和檔次。

　　三、生理因素指年齡、家庭、生命周期、性別、健康狀況等，生理因素決定著對產品款式、構造和功能有不同需求。生理因素決定著對產品款式、構造和功能有不同需求。

　　生活方式指一個人在生活中表現出來的活動、興趣和看法的模式。

　　四、生活方式指一個人在生活中表現出來的活動、興趣和看法的模式。

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