國際商務談判中的跨文化問題探究

　　本論文從跨文化問題的來源和成因著手，探究其對于國際商務談判的影響，最終根據問題提出相應的解決措施。

　　摘要：在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的思維、談判風格和行為，從而影響到整個談判的進程。所以，在國際商務談判中應該了解各國的文化背景和風俗習慣。

　　關鍵詞：國際商務談判 跨文化問題 探究

　　一、跨文化問題的來源及成因探究

　　在國際商務談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的思維、談判風格和行為，從而影響到整個談判的進程，這就是所謂的國際商務談判中的跨文化問題。因此，從商務活動尤其是跨國的商務活動，首先必須知道什么是跨文化問題。下面我們就從其來源和成因來對跨文化問題進行分析：

　　1.地域差異。地域差異指不同地理區域由于地理環境、經濟發展水平和傳統習慣等的差異，人們往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些會影響到人們的行為習慣。

　　2.民族差異。民族差異是指不同的民族群體在長期的發展過程中，形成了各自的語言、風俗、愛好和習慣。人們在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質和文化生活方面各有其特點。

　　3.政治差異。政治差異是由于各國的政治制度及政策法規對人們的行為具有統一規范的用，從而使得各國人民在政治觀念等方面存在差異。

　　4.經濟差異。經濟差異是由于經濟因素造成文化差異的一種體現。例如，兩方發達國家的人們生活富裕，受教育水平高，人們更加注重生活品質，而經濟落后的第三世界國家，人們更加關心的是溫飽問題。

　　5.宗教差異。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。

　　6.觀念差異。價值觀念是指人們對客觀事物的評價標準。它包括時間觀念、財富觀念、生活態度、風險態度等。同樣的事物和問題，不同社會的人會得出不一樣甚至截然相反的結論。

　　上述種種差異的綜合作用導致了不同地區和國家之間的文化差異，這些文化差異體現在國際商務談判中就具化成為了跨文化問題。

　　二、文化差異在國際商務談判中導致的跨文化問題分析

　　文化差異對國際商務談判的影響是廣泛而深刻的，不同的文化必然會將人們劃分為不同的類群，這種地域的、所屬群體上的差別會導致不同文化群體相互疏遠的傾向，同時也會造成不同文化背景人們之間溝通交往的障礙。下面我們就對文化差異在國際商務英語談判中導致的跨文化問題進行具體的分析。

　　1.溝通語言問題。溝通語言問題又可以劃分為語言風格和語言用法兩個部分。

　　首先，在語言風格上，以日本、巴兩和法國為例，日本商人的交流風格是最禮貌的，較多地釆叫正面的承諾和保證，而較少采威脅、命令和警告性言論，他們禮貌的講話風格中最突出的是不常使用“不”、“你”等詞匯，但是他們習慣于保持一段沉默，讓人很難猜透其真正的想法;巴西商人談判風格顯得較為放肆，使用“不”和“你”字的頻率較高，而且在談判中似乎不甘寂寞，不時地凝視對方并觸碰對方;法國商人的談判風格則更為放肆，特別是他們使威脅、命令和警告性語言的頻率最高，他們還很頻繁地使用插話、面部凝視以及“不”和“你”字。由此可見，只有弄淸楚不同國家語言上的差異，方能避免對日本人的沉默寡言、巴兩人的熱心過頭和法國人的威脅誤解，從而取得國際商務談判的成功。

　　其次，在語言用法上，不同國家談判員在進行國家商務談判時，要盡量使用簡潔、淸楚、明確的英語，盡量避免使用容易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語，更要避免使用容易引起對方反感的詞句。例如：有一家美國公司和一家日本公司進行商務談判時，美國人很高興地發現，每當他提出一個意見，對方都會點頭說“yes”，他以為這次談判特別順利。等到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的“yes”是表示禮貌的“我有在很認真聽你講話”的“yes”，而不是“我同意你”的“yes”。因此，為了避免商務英語談判中的誤會，可以盡量采用釋義法，即用自己的話將對方的話解釋一遍并詢問對方自己的理解是否正確，從而保證溝通的順利愉快進行。

　　2.溝通方式問題。在跨文化談判中，不同文化背景的的人群有其所偏好和習慣的溝通方式。文化修養高的談判人員和文化修養低的談判人員在談判過程中的溝通方式截然不同。文化修養高的談判人員可能會選擇委婉的、間接的方式來表達自己的意思，而文化修養低的談判人員則偏愛較多地運口頭表達，直接發出或接受明確的信號來截然了當地表達自己的意思。因此，在這種情況下很容易出現誤會，文化層次高的談判者往往會認為對方過于粗魯，而另一方可能認為對方缺乏談判的誠意，或將對方的沉默誤解為對其所提條件的認可。

　　3.談判風格問題。談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。談判風格對于談判過中談判雙方的交往方式、交往關系甚至談判結構和談判進程都有著直接的影響。

　　按照文化差異，我們可以講談判風格分為兩種類型，東方型和西方型。東方型談判風格是指以東方文化為背景的亞洲國家的談判風格，其中以日本、韓同為典型代表。日商很注重在交易談判中建立和諧的人際關系，重視信任和交情，不喜歡太過直接純粹的商業活動，因此，在與日商進行商務談判時，可以與其回憶雙方的交情或是尋找雙方的交集點，以感情作為切入點更能夠促進商務談判的成功;韓國人性格倔強，在談判中往往堅持己見，不會輕易讓步。而且韓商在談判屮很少直接表達看法，往往需要對方揣摩，為了準確了解對方的意思，韓商可能會反復問同一問題，以使在做決定時能確保正確性。因此，在于韓商進行商務談判時，必須把握策略，既要堅持，據理力爭，又要通情達理，掌握一定的分寸，同時還需要具備一定的耐心。

　　西方型談判風格是以西方文化為背景的歐美國家的談判風格，其中以美國和英國為典型代表。美國人常講“Business is business”、“時間就是金錢”、“金錢決定一切”，指做生意要六親不認，堅持對對事不對人的原則是美國人不渝之信條。他們在商務活動屮往往直截了當，急于求成，談生意開門見山，總是撥個電話就談，坐下來沒有寒暄，直接進入正題，他們以小時和天數來計算進度，往往使他們的對手感到壓力;英國商人在從事商業活動時比世界其他國家的商人更正規，也更為保守。即便是當今世界進入了電子信息時代，在英國通過電話談生意也是很難讓人接受的。英國商人更愿意提前做好充分準備，然后進行面對面商談。只要他們認為有任何細節沒有解決，絕不會同意簽字，一切都得按規矩辦。由于英國人很重視地位，頭銜對他們也十分重要，因此，選擇有地位的人作為經紀人對商務談判很大影響。

　　4.商務禮儀問題。國際商務談判實際上也可以說是人與人之間的交流活動，人們之間的交往要符合一定的禮儀規范。在商業談判中，必要的禮儀是談判人員必須具備的基本素質。如果違反禮儀規范，不僅會影響雙方融洽關系的形成，而且還會影響對方對自己在修奍、身份、能力等方面的評價，甚至影響談判的成功。

　　5.禁忌與宗教信仰問題。在包括涉外商務活動的對外活動中，民族和宗教禁忌是不得不考慮的事項，特別是在東亞、南亞、中亞、北非這些宗教盛行的地區。了解一些國家的風土人情、習慣禁忌，對于與對方交流、準備把握對方的談判思路和及時完成談判任務，都具有非常重要的作用。

　　三、應對國際商務談判中跨文化問題的有效性措施探究

　　1.主動承認和接受談判雙方的文化差異。在進行國際商務談判前，人們首先要承認文化的差異，做好心理準備，這樣才能及吋調整好心理狀態。在談判時盡景避免含糊不清的語言和動作。

　　2.耐心傾聽并理解對方所表達的想法。國外談判專家有句話稱：“最便宜的讓步就是讓對方知道，他的話巳被聽進去了。”傾聽是國際商務談判的一項重要活動。談判者在傾聽的過程中可以了解對方的想法，收集大量有效信息，還可以獲得對方的尊重，拉近彼此之間的距離。作為談判者，對于對方的觀點，可以接受，也可以不贊同，但是不能不理解，理解并不代表同意，而是一種尊重，只有這樣才能盡可能的了解對方的想法、需要和條件，還有助于澄淸因文化差異造成的一些模糊不淸的問題，增加談判成功的可能性。

　　3.將自己的想法表達出來并讓對方了解。東方一些國家的談判人員比較含蓄會的溝通方式和談判風格往往會對談判過程造成許多麻煩和曲折。因此，談判者要善于把握一個度，將自己的想法在不放肆的前提下清晰明白的表示出來并讓對方理解。商務談判不是辯論，其最終目的是達成雙方意見一致從而促成合作關系，因此，談判者既要能夠理解對方的想法，也要善于表達自己的想法，然后綜合雙方意見來取得統一意見。

　　4.溝通的內容應該有針對性。談判雙方在充分溝通的同吋也要注意，內容太多、缺乏針對性也會妨礙談判的效率，有時還會產生相反的效果。在談判中，浪費吋間和精力對雙方來說都是一種損失。尤其是針對那些高度個人主義的談判人員，應做到“買賣不成，仁義在”。溝通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎上，這樣才能保持長久的合作關系。

　　四、結論

　　在國際商務談判中，文化差異導致的跨文化問題體現在商務談判的方方面面，因此談判者一定要予以高度重視，在進行談判之前，對對方的文化背景進行分析，做足充分準備，才能提高談判效率。

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