營銷技巧類書籍

　　其實很多的事情都有小技巧，但是就看你會不會把握和運用，下面是營銷技巧，希望對你有幫助。

　　銷售員間接預約客戶的3個小竅門【1】

　　預約客戶不但可以采用電話預約、當面預約，還可以采用間接預約。

　　間接預約也是一種很有效的預約方式，通常情況下由第三方代為預約。

　　間接預約客戶，是銷售人員利用與客戶熟悉的第三方，通過電話、信函或當面介紹的方式預約客戶。

　　這種方式往往會獲得客戶的信任或使客戶礙于情面不得不接見銷售人員。

　　那么，如何利用間接預約的方式約見客戶呢?你可以采用以下三大步

　　一、找到合適的充當介紹人的第三方

　　銷售人員能否找到合適的與客戶進行預約的第三方，關系到間接預約客戶的成功與否。

　　一般來說，銷售人員可以通過自己認識同時又與客戶有聯系的第三方，如客戶的親屬、朋友、上級、老同學、同鄉等進行預約，

　　而銷售人員的老師、領導、同事及其他熟人等也都可以充當中間介紹人，通過他們給客戶帶口信、便條或打電話等。

　　充當第三方的介紹人與客戶的關系越好，越能達到預約的目的，交談也會更融洽，效果也會更好。

　　二、向第三方詳細介紹你的產品

　　當你找第三方充當中間人進行預約客戶時，你必須向第三方詳細介紹一下自己的產品，包括產品的性能、價位、優勢、特點和核心競爭力等。

　　只有讓你的中間人詳細了解你的產品，你才能打動他去幫你預約客戶，預約的成功率才會更高。

　　同時，中間人對產品了解得越詳細，給客戶介紹時也會講得越詳細，客戶也會了解得更詳細。

　　對于那些回報率比較高或者單子比較大的項目，你最好向第三方提供一些利益分享，以提高他幫你預約客戶的積極性和主動性。

　　三、預約成功后立即聯系客戶

　　第三方幫你預約客戶成功后，你應立即和客戶取得聯系，核準約見的時間、地點，并及時與第三方聯系與溝通，反饋你和客戶的通話情況。

　　必要時，你需要邀請第三方陪同你參加與所預約客戶的會談，以營造一種親切、熟悉、友好的會談氛圍，增加會談成功指數。

　　通過以上三步的學習，相信你一定掌握了間接預約客戶的小竅門。

　　間接預約客戶使雙方都能通過介紹人事先了解對方的有關情況，以做好充分準備，有助于深入洽談。

　　對銷售人員來說，有助于其制定會談計劃和行動方案。

　　比如，根據已經了解的有關客戶的一些情況，推測客戶對自己可能采取的態度，可能提出的一些問題，有針對性地做好充分準備，這將為會談和銷售的成功奠定基礎。

　　對客戶來說，也讓他們有時間理一理思緒，考慮銷售人員想要了解的信息。

　　在雙方都有準備的情況下，會談可獲得更大的成功。

　　銷售心理學之客戶購買心理，讓您對客戶了如指掌【2】

　　俗話說：“知己知彼，百戰不殆”。

　　銷售人員在拜訪客戶的過程中，必須對客戶的購買心理了如指掌，因為充分了解和掌握客戶的購買心理是促成銷售的重要因素。

　　一般來說，客戶普遍存在著以下數種購買心理：

　　一、求利心理

　　這是一種“少花錢多辦事”的購買心理，其核心是“廉價”。

　　有求利心理的客戶在選購產品時，往往要對同類產品之間的價格差異進行仔細比較，還喜歡選購打折或處理產品，具有這種購買心理的客戶以經濟收入較低者為多。

　　當然，也有經濟收入較高而勤儉節約的客戶，喜歡精打細算，盡量少花錢。

　　有些客戶希望從購買的產品中得到較多的利益，對產品的花色、質量很滿意，愛不釋手，但由于價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。

　　例如，客戶總想盡可能讓銷售人員打折，獲取心理的滿足感，因此不少銷售人員故意將價格提高，然后讓客戶砍價，讓客戶覺得占了便宜。

　　二、求實心理

　　求實心理是客戶普遍存在的購買心理，他們購買產品時，首先要求產品必須具備實際的使用價值，講究實用。

　　有這種購買心理的客戶在選購產品時，特別重視產品的質量效用，追求樸實大方，經久耐用，而不過分強調產品的新穎、美觀、色調、線條、個性特點等。

　　三、求新心理

　　有的客戶購買產品注重“時髦”和“奇特”，好趕“潮流”。

　　在經濟條件較好的城市中，這種客戶多見于年輕男女;在西方國家的一些客戶身上也較為常見。

　　四、求名心理

　　這是以一種顯示自己地位和威望為主要目的的購買心理。

　　他們多選購名牌，以此來“炫耀自己”。

　　具有這種購買心理的客戶，普遍存在于社會的各階層，尤其是在現代社會中，由于名牌效應的影響，衣食住行選用名牌，不僅提高了生活質量，更是一個人社會地位的體現。

　　五、求美心理

　　愛美之心，人皆有之。

　　有求美心理的客戶喜歡追求產品的藝術價值與欣賞價值，以中青年婦女和文藝界人士為主，在經濟發達國家的客戶中也較為普遍。

　　他們在挑選產品時，特別注重產品本身的造型美、色彩美，注重產品對人體的美化作用，對環境的裝飾作用，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。

　　六、權威心理

　　現在不少電視廣告、報刊廣告都會請名人做代言，其原因就在于人們對權威的推崇，從而導致消費者對權威所介紹產品無理由地選用，達成產品的銷售。

　　對于這類客戶，如產品有名人代言，銷售人員可向客戶說出該產品是由哪位名人代言的。

　　七、面子心理

　　不少客戶好面子，有時購買產品并從不實際需要出發，而是更多考慮買了東西之后，在親友面前比較有面子，在這種購買心理的驅動下，客戶的消費會超過或遠遠超過自己的購買能力。

　　在拜訪過程中，銷售人員應多贊美客戶的眼光獨到、產品如何與客戶相配等，讓客戶感到有臉面，充分滿足此類客戶的面子心理，從而達成銷售的目的。

　　對于一些有價值的客戶，要給予更多的關愛，讓他們在內心深處感到被重視。

　　八、心理價位

　　客戶對所購買的產品都有一個“心理價位”，如果高于“心理價位”的話，客戶就會感到貴而不能承受，所以銷售人員有時需要了解目標客戶的消費水平及心理價位，這將有助于你在設計建議書時設計合適的產品價格，加快產品的銷售。

　　確定客戶的心理價位可以通過問卷法，也可通過觀察法，根據客戶的可支配收入分析其購買產品的預算水平。

　　九、偏好心理

　　這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。

　　有偏好購買心理的客戶喜歡購買某一類型的產品。

　　例如，有的人愛養花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等。

　　這種偏好性往往同某種專業、知識、生活情趣等有關。

　　因而偏好購買心理也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經常性和持續性的特點。

　　十、仿效心理

　　這是一種從眾式的購買心理，其核心是“不落后”或“勝過他人”，他們對社會風氣和周圍環境非常敏感，總想跟著潮流走，

　　有這種購買心理的客戶購買某種產品時往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過他人，借以求得心理上的滿足。

　　十一、安全心理

　　有這種購買心理的客戶對將要購買的產品，要求必須能確保安全。

　　尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。

　　因此，他們非常重視食品在不在保鮮期，藥品有沒有副作用，洗滌用品有沒有化學反應，電器用品有沒有漏電現象等。

　　在銷售人員解說、保證后，這種客戶才能放心地購買產品。

　　十二、自尊心理

　　有這種購買心理的客戶，在購買產品時，既追求產品的使用價值，又追求精神方面的高雅。

　　他們在購買之前，就希望他的購買行為受到銷售一員的歡迎和熱情友好的推薦。

　　十三、隱秘心理

　　有這種購買心理的人，購買產品時不愿為他人所知，常常采取“秘密行動”。

　　他們一旦選中某件產品，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交，青年人購買和性有關的商品時常有這種情況，一些知名度很高的名人在購買高檔產品時，也有類似情況。

　　十四、疑慮心理

　　這是一種瞻前顧后的購買心理，其核心是怕“上當吃虧”。

　　這種客戶在購買產品時，對產品的質量、性能、功效持懷疑態度，怕不好使用，’怕上當受騙。

　　因此，反復向銷售人員詢問，仔細地檢查產品，并非常關心售后服務工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買。

　　總之，客戶購買任何產品都有一個復雜的心理過程。

　　古人云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰為上，兵戰為下”已成為銷售人員的心經，如果銷售人員對客戶的購買心理了如指掌，那么，在拜訪客戶的過程中，銷售人員必能大大提升銷售的成功率。

　　銷售中激發客戶的好奇心，提高成交幾率【3】

　　好奇心是人類的天性，是人類行為動機中最有力的一種。

　　如果客戶對你是誰及你能為他們做什么感到好奇，你就已經獲得他們的好奇心了。

　　相反，如果他們一點也不好奇，你將寸步難行。

　　換句話說，如果你能激起客戶的好奇心，你就有機會創建信用，建立客戶關系，發現客戶需求，提供

　　解決方案，進而獲得客戶的購買機會。

　　因此，銷售人員在拜訪客戶的過程中，可以用適宜的口氣首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的興趣和注意，然后從中說出所推銷產品的利益，迅速轉入面談階段。

　　那么，如果激起客戶的好奇心呢?這里有幾種最簡便易行的方式：

　　一、向客戶提出刺激性問題

　　提出刺激性問題可以激發客戶的好奇心，因為人們總是對未知的東西比較感興趣。

　　而提出刺激性問題會使客戶自然而然地想知道到底是什么。

　　例如，“我能問個問題嗎?”由于人們不僅僅對請教的問題感興趣，而且還有好為人師的自然天性，因此，被詢問的客戶會很自然地回答：“好的，你說吧。

　　也許他們還會自動設想你會問些什么，這就是人的天性。

　　其實，除了在拜訪客戶時設法激起客戶的好奇心外，在銷售程序的發展階段，銷售人員還有許多機會可以利用刺激性問題引導客戶做出滿意的決定。

　　二、利用群體趨同效用

　　在拜訪客戶時，如果其他所有人都有著共同的趨勢，客戶必然也會加入進來，而且通常想知道更多信息。

　　比如，銷售人員說：“坦白地講，趙小姐，我已經為你的許多同行解決了一個非常重要的問題。

　　這句話足以讓趙小姐感到好奇。

　　當然，好奇的趙小姐會主動參與進來，當她聽到“解決了大多數公司都有的重要問題”時，肯定想知道是什么問題，你是如何解決的。

　　這就達到了激起客戶好奇心的最佳效果。

　　三、不給客戶提供全部信息

　　很多銷售人員花費大量時間來滿足客戶的好奇心，卻極少想過設法激起客戶的好奇心。

　　他們的看法是自己的價值就是為客戶提供信息，所以就四面八方拜訪客戶，不厭其煩地向其陳述自己的公司和產品的特征以及能給客戶帶來的利益。

　　滿足客戶的好奇心無疑會向客戶提供全部信息，而提供全部信息會大大降低客戶進一步參與的欲望。

　　試想一下，如果你拜訪的客戶已經掌握了他們想要了解的所有信息，他們還會對你的會談產生好奇嗎?他們又有什么理由要聽你的銷售陳述呢?

　　因此，如果你想激起客戶的好奇心，希望客戶想主動了解更多的信息，那么，就不要在一開始就向他們提供所有的信息，從而激起客戶的好奇心。

　　四、為客戶提供新奇的東西

　　人們總對新奇的東西感到興奮、有趣，都想“一睹為快”。

　　更重要的是，人們不想被排除在外，這大概可以解釋為什么人們對于新產品信息和即將發生的公告信息總是那么“貪得無厭”，所以銷售人員可以利用這一點來吸引客戶的好奇心。

　　比如，“李先生，我們將要推出兩款新產品以幫助人們從事電子商務。

　　問題是，讓你提前感知到這個信息發布對你的業務可能產生的沖擊是不是很有必要?”如果你的新產品發布的確與客戶的業務相關，那么，客戶提前了解就顯得至關重要。

　　你還可以告訴客戶你要限制參與的客戶數量并簽訂“不泄露”協議，從而使你的信息更具有獨特性。

　　總之，在拜訪客戶時，成功吸引客戶參與有效的銷售會談的關鍵在于激發他們的好奇心。

　　懷有好奇心的客戶會選擇參與，反之則不然。

　　激發客戶好奇心是標準會談程序的第一步，也是促進客戶進一步了解你所提供的產品或服務的“火花”。

　　因此，根據你采取的拜訪方式的不同，你可以采用不同的激發客戶好奇心的策略，有不少方法可以幫你做到這一點，只要能讓你的客戶感到好奇，你就可以發展更多的新客戶，發現更多的需求，傳遞更多的價值，銷售業績也會大大提高。

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