煤炭設備市場營銷策略論文

　　煤炭設備市場營銷策略論文【1】

　　摘 要：煤炭是我國主要的消費能源之一，煤炭工業也是我國重要的基礎性產業。

　　煤炭生產基本上都在地下完成，特殊的作業環境常常會使作業人員面臨水災、瓦斯爆炸、火災等的威脅，因而對煤礦專用設備提出了高要求，國務院、發改委通過相應的法律法規對煤礦專用設備實行嚴格的管理。

　　此種情況下，作為煤炭設備營銷人員，如何提高煤炭設備市場銷售量是急需思考的重要問題。

　　本文主要就煤炭設備市場營銷策略談談自己的體會。

　　關鍵詞：煤炭設備;營銷策略

　　我國煤炭資源豐富，煤炭工業是我國重要的基礎性工業，在以后相當長一段時間內，煤炭作為重要能源的格局不會改變。

　　煤炭生產有其特殊的環境，大都是在低下完成，由于水災、火災、瓦斯爆炸等威脅的存在，煤炭生產稍有不慎就會引發安全問題。

　　因此，國務院、發改委制定了相應的法律法規對煤礦專用設備實行嚴格管理，并實行市場準入制度，以避免和減少煤礦安全事故的發生。

　　此種情況下，作為煤炭設備營銷人員，應結合煤炭設備實際情況進行內外環境分析，在選定市場目標后，進一步制定出相應的營銷策略，從而開展有效的營銷活動，提高煤炭設備市場銷售量。

　　1.產品策略

　　市場營銷學家維特指出：未來競爭的關鍵，不在于工廠能生產什么產品，而在于其產品提供的附加價值：包裝、服務、廣告、購買信貸、及時交貨等以價值來衡量的一切東西。

　　一般來說，生產的煤炭產品具有專業性，大都是針對最終用戶進行銷售。

　　所以，必須根據市場需要創新產品，加大產品的科技含量，提高產品的附加值。

　　首先，產品應與市場需求緊密聯系。

　　這需要深入進行市場調查，研究市場需求變化，結合行業市場發展趨勢為產品創新提供信息支持。

　　同時要把握國家宏觀經濟環境狀況、煤炭行業變化、競爭對手變化情況等，鎖定銷售的細分目標市場。

　　根據企業客戶需求開發新產品，因為煤礦企業在使用煤炭設備時會面臨一些煤炭設備生產企業所不能深入了解的現場特殊情況需求。

　　所以煤炭設備產品如果能與使用企業建立合作，根據作業現場的特殊需求改進產品功能，幫助使用人員解決現實問題，必然會得到煤礦企業認可。

　　其次強化核心產品營銷。

　　煤礦企業作業中會用到一些核心、關鍵設備，這一部分設備技術含量高、用量大，因此要重點營銷。

　　并根據煤炭設備市場出現的供不應求的狀況，抓住機遇，迅速占領市場，提高煤炭核心設備的競爭力。

　　再次要樹立品牌意識。

　　營銷活動不僅僅是銷售產品，在銷售的過程中還要通過一系列的品牌建設，提高產品競爭力。

　　2.價格策略

　　在營銷活動中，價格是非常重要的因素，但高價不一定能帶來高收入，低價也不一定會減少收入。

　　這表明市場需求會直接影響定價，也會對整個營銷成果產生重要影響。

　　煤礦設備營銷中價格的確定，是以經濟學家咯理論為基礎，實踐判斷為手段的統一過程。

　　價格策略要根據市場靈活調整，充分挖掘市場機會，實現營銷的總體目標。

　　據相關調查顯示，在產品綜合評價因素中，價格因素占的比重最大，因此要在價格策略上下功夫。

　　煤礦設備根據不同的情況采取不同的價格，秉承質優價高的原則，但其他煤礦設備公司為了爭取客戶采用壓低價格的方法，這必會引起煤礦設備價格的變動。

　　再加上國家宏觀調控政策等不確定因素，一些礦主購置設備時不敢投入大量資金，同時又不了解設備，往往最后會選擇價格低廉的設備，這樣即使政策有變也不會帶來大的影響，這會對煤礦設備營銷帶來不良影響。

　　所以，針對這種情況，煤礦設備營銷中要采用不同的價格策略，對不同的區域、不同的銷售方式實行差價。

　　市場經濟環境下，煤礦設備定價要考慮諸多因素，很多煤礦設備營銷組織把利潤目標作為定價的重要因素，未充分考慮市場因素和競爭對手的因素，導致價格變動幅度較大。

　　首先定價要以成本為基礎，結合利潤目標、市場占有率等制定價格。

　　其次采用差別定價法。

　　如交易差別定價，為了鼓勵客戶及時交付貨款，可以根據付款條件的不同采取不同的折扣率。

　　3.服務策略

　　煤炭設備營銷策略中，服務策略是非常重要的，在服務顧客的過程中，要做好服務。

　　產品服務對企業營銷來說是一個企業能否持續發展的法寶，對銷售人員來說是打開市場的關鍵。

　　制定服務策略中要根據顧客的實際需求來定，首先要了解煤礦企業購買需求，通過與之溝通，激發企業購買欲。

　　其次在評價階段要為交易雙方的行為提供便利及售后服務，高質量的售后服務是提高產品銷售不可缺少的重要手段。

　　一般來說，售后服務主要在運輸、安裝、使用、維護等方面。

　　最后營銷人員要善用服務化解營銷危機，變被動為主動。

　　所以煤礦設備營銷要充分挖掘已有客戶的購買潛力，可以通過完善的售后服務、設備更新、技術服務等挖掘已有客戶消費力，從而開辟新的天地。

　　還可以建立完善的售后服務體系，如提供高水平的培訓;對設備使用情況進行定期跟蹤、訪問等;在客戶正常使用過程中，產品出現故障影響生產的，要進行免費維修并進行相關賠償，以提高信譽度。

　　健全客戶檔案，主要包括客戶使用設備的時間;客戶的生產、使用等主要負責人，客戶的經營狀況等;跟蹤用戶在使用過程中存在的問題，如是否需要更新、維護，哪些部件功能過剩或功能欠缺等，從而把握中長短期的銷售預測，提高做好準備。

　　4.促銷策略

　　市場環境下，煤礦設備營銷和其他產品一樣要采用促銷策略，這樣能讓潛在的客戶了解設備性能，為占有更多的市場打下良好的基礎。

　　即是說，促銷策略是將產品信息傳達給顧客激發顧客的購買興趣的一種溝通，主要目的是引發顧客對服務做出良好的反應。

　　促銷主要的任務有兩個，一是與顧客交流，了解顧客對設備的需求情況，并選擇最適合的設備進行介紹，從而達到匹配;二是在激烈的競爭環境中，煤礦設備營銷要能說服顧客。

　　結合促銷策略的目的，煤礦設備比較有效地促銷策略主要有：關注顧客關系營銷，達到客戶的滿意度，做好相應的服務，從而促使客戶向企業相關企業推薦;通過煤炭行業雜志做宣傳廣告;積極參加大型的專業設備展覽活動，用強有力的設備吸引客戶的注意;通過煤炭網頁做好自己的網頁，并鏈接到其他相關行業，以擴大知名度;突出產品特點，樹立產品形象等。

　　總之，市場經濟條件下，煤炭設備市場營銷會受到多種因素的影響，根據市場需求和產品狀況制定相應的營銷策略是非常重要的。

　　煤炭設備營銷人員要提高自身素質，把握行業需求，根據市場變化靈活調整營銷策略，從而提高銷售效率。

　　參考文獻：

　　[1] 王秀村.企業的客戶關系管理(第二版)[M].北京：中國環境科學出版社，1998.

　　[2] 盧泰宏，戰略營銷分析[M].北京：中國人民大學出版社，2001.

　　煤炭市場營銷策略論文【2】

　　[摘要] 本文根據煤炭市場的現狀分析，找出煤炭市場目前存在的問題，進而進行需求預測，最后提出煤炭市場創新策略。

　　[關鍵詞] 煤炭市場市場需求 市場創新

　　隨著中國蓬勃的經濟發展和國家建設，市場對能源和原材料的需求大幅增加，而我國勘探行業和采掘行業的不統一，有的地方市場需求少，有的地方需求多，這就要求能源生產企業要根據市場需求來定產。

　　要做到可持續開發，就必須立足市場，做好煤炭營銷。

　　本文就煤炭行業來分析煤炭市場需求。

　　一、煤炭市場的現狀

　　1.煤炭產量

　　據統計局公報，全國原煤產量23.8億噸，同比增長8%。

　　據行業調度統計，國有重點煤礦、地方國有煤礦、鄉鎮煤礦產量分別增長9.8%、5.8%和6.8%。

　　2.煤炭運銷

　　經鐵路外運煤炭日均裝車46971車，同比增加1002車，增長2.2%;鐵路運輸煤炭11.2億噸，增加4946萬噸，增長4.6%;主要運煤港口發運煤炭4.07億噸，增加3665萬噸，增長9.9%;商品煤銷量22.09億噸，增加1.65億噸，增長8.1%。

　　3.煤炭進出口

　　據海關統計，全國出口煤炭6329萬噸，同比減少744萬噸，下降11.7%;進口煤炭3821萬噸，增加1779萬噸，增長46.6%。

　　4.煤炭價格

　　原中央財政煤炭企業商品煤平均售價301.55元/噸，同比提高1.10元/噸，上升0.4%。

　　其中供發電用煤平均216.18元/噸，提高6.93元/噸，上升3.3%。

　　5.應收賬款

　　年末，規模以上煤炭企業應收賬款563.2億元，比年初增加111.2億元，上升24.6%。

　　6.實現利潤

　　規模以上煤炭企業實現利潤677億元,同比增長25.3%。

　　其中，國有和國有控股企業實現利潤389億元,同比增長18.5%。

　　7.投資

　　全年完成1479億元，同比增加316億元，增長27.2%，增幅回落38.4個百分點。

　　8.安全

　　全國煤礦共發生事故2945起、死亡4746人，同比分別減少361起、1192人，下降10.9%和20.1%。

　　其中瓦斯事故327起、1319人，分別減少87起、852人，下降21%和39.2%。

　　百萬噸死亡人數2.04人，下降27.4%。

　　二、煤炭市場存在的問題和需求預測

　　1.存在的主要問題

　　(1)在建規模過大，產能過剩壓力增加。

　　煤炭固定資產投資經歷5年多的快速增長，建設規模不斷擴大，產能迅速增加。

　　統計顯示，目前全國在建煤礦項目1563個，總規模6.53億噸，加上改擴建、技術改造和資源整合等，新增產能約8.3億噸，已超過煤炭工業“十一五”發展規劃確定的建設規模。

　　這些產能的相繼建成釋放，將加劇產能過剩的壓力。

　　2.政策性增支集中出臺，成本面臨急劇上升壓力。

　　近幾年，隨著補還安全欠賬、提高技術裝備水平等，煤炭生產成本增長較快。

　　目前，還有一大批已經出臺或正在醞釀出臺的政策性增支因素。

　　如，資源稅由0.3元～1.2元/噸，提高到2.50元～4.00元/噸;資源補償費由銷售收入的1%提高到3%～6%;煤炭資源價款平均6元/噸;提取安全費用20元～30元/噸;提高入井津貼、建立工傷保險制度、采煤沉陷區治理和棚戶區改造、征收未利用采煤沉陷土地使用稅、排污費等。

　　按照國務院同意的山西省開展煤炭工業可持續發展試點政策，還將建立礦山環境治理恢復保證金、煤礦轉產發展基金和煤炭可持續發展基金等。

　　上述政策全部實施，將增加成本50元～90元/噸。

　　從促進可持續發展看，這些政策都是必要的，但過于集中實施，將導致煤炭成本急劇上升。

　　如果不能形成上下游產品的價格傳導，全部由煤礦負擔，將對煤炭經濟運行帶來嚴重影響

　　2.未來的市場預測

　　(1)煤炭供需形勢。

　　從煤炭需求看，隨著國家宏觀調控成效的逐步顯現，淘汰落后生產能力的步伐不會減緩，主要耗煤行業耗煤指標繼續下降。

　　預計2007年煤炭需求增幅將有所回落。

　　從煤炭產能看，根據在建煤礦規模和建設周期，2007年、2008年將是新增產能集中釋放期，新投產能力將增加較多。

　　從煤炭運輸看，大秦線、侯月線經過改造，2007年煤炭運輸能力還將增長，但其他線路運輸已經飽和。

　　華中等鐵路直達運輸地區運力繼續緊張。

　　總的看，鐵路運力制約仍將是影響煤炭供需平衡的重要因素，以運定產的格局不會有明顯改變。

　　預計2007年煤炭供需仍將保持總體平衡、總量略顯寬松的態勢，但局部地區、部分煤種、個別時段煤炭供給過剩和緊張的現象將同時存在。

　　從煤種看，優質動力煤以及強粘結性煉焦精煤供給偏緊，低質煤炭供大于求。

　　從時段看，迎峰度夏和冬季取暖期間局部地區仍可能出現供應偏緊的問題。

　　(2)煤炭價格走勢。

　　2007年，煤炭價格總體上仍將保持適度上揚趨勢。

　　這既有一定的必然性，也有其合理性。

　　主要是，隨著國家推進煤炭市場化改革，鼓勵供需雙方根據市場供求關系自主協商定價，原來長期偏低的優質電煤重點合同價格，必然按照供求關系和稀缺程度向市場價格靠攏。

　　同時，近兩年來國家集中調整煤炭產業政策，政策性增支因素較多，煤炭生產成本大幅上升，也必然推動煤炭價格上揚。

　　我國煤炭資源利用效率和能源轉化效率低，如目前火電發電煤耗較世界先進水平高出20%左右。

　　適度提高煤炭價格，有利于促進用煤行業結構調整與節能技術進步，有利于實現“十一五”節能減排目標。

　　三、煤炭市場的營銷策略

　　1.煤炭企業市場營銷創新

　　煤炭企業市場營銷要創新,首先要補上營銷這一課,理解什么是營銷理念。

　　所謂市場營銷理念,通俗地說就是一個企業在面對企業、消費者和社會三方面利益分配時的態度問題。

　　著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認識,要從生產人員、管理人員全員全過程補上營銷這一課,要按照全國人大八屆四次會議對市場營銷提出的“積極發展代理制、連鎖經營等新的營銷方式,建立科研、開發、生產、營銷緊密結合的機制”要求,從技術管理、生產過程、市場開發、營銷手段,尤其是思想觀念上,補上營銷這一課。

　　要通過全員全過程的營銷培訓,讓所有員工認識到,市場營銷不僅僅是推銷,而是包括市場營銷管理、戰略計劃過程、市場購買行為、市場需求預測與新產品開發與擴散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項內容的綜合學科。

　　而且煤炭企業應該學習海爾集團的經營理念,即“市場唯一不變的法則就是永遠在變。

　　2.廣告宣傳是煤炭市場營銷的重要手段

　　從營銷創新的角度講,這兩個企業關鍵在于抓住了產品的“賣點。”所謂“賣點”,就是商品進入市場的“切入點”,是最容易引起消費者購買欲望的“敏感點”,更是產品、營銷方式不同于其它競爭對手的“區別點”,從理論上講,就是“三度兩面”創新,“三度”即不斷提高企業形象、企業家、企業產品的知名度、美譽度、滿意度;“兩面”即企業基礎管理創新和營銷創新兩個方面結合的體現。

　　煤炭市場營銷創新活動,最終是一種系統的組合,而不是單一的因素,單一的因素如觀念的轉變、定價的合理、廣告宣傳的攻勢等等,固然非常重要,但是從成就一個大企業來講,從可持續發展的角度講,營銷的合理運用在觀念轉變的基礎上,應加大企業產品在用戶心中的可信度、可購欲的力度,也就是在創新的基礎上,加上廣告宣傳力度,并力求在創新中提高產品的美譽度。

　　3.建立一支素質較高的銷售隊伍

　　企業的營銷是要向顧客反映該產品的信息,要讓客戶認識到,購買該產品的確能夠滿足他們的需要,而不是單純地介紹本企業的產品和服務方式,只有使顧客對產品服務建立起休戚相關的信息,供需雙方才能建立牢固的戰略合作關系,而這種關系的保持與鞏固,是與其銷售人員的素質分不開的,因此,在素質創新方面,精心選人,精心培育一批既懂生產業務,又懂經營管理,又會銷售攻關的人,對煤炭企業產品走向社會至關重要,因為這部分人不僅要研究本企業產品的特點與共性,及在其他領域的使用情況,而且還要研究客戶需求,研究社會需求,從而達到市場營銷效益最大化的原則。

　　4.不斷創新,靈活機智的市場營銷戰術

　　營銷管理創新一方面要求企業建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制,使各個層面充分協調,及時根據市場變化有效運作,另一方面要求企業要采取靈活機智的市場營銷戰術,在深入市場調查,分析市場動態,選擇目標市場,抓好市場定位,科學確定價格,合理選擇銷售渠道上下功夫,抓好促銷組合、采用直銷、經銷、代理等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務好、信譽高,集市場開發、產品銷售、貨款回收、售后服務、信息反饋于一體的市場營銷網絡。

　　要達到上述目標,在買方市場中,要充分認識到,煤質與售價成正比,煤質與用戶購買欲成正比,煤質與銷量成正比,煤價與用戶購買欲成反比,煤價與銷售量成反比。

　　要正確處理好上述比例關系,也應該把生產的煤炭,按照煤質指標科學地進行品種分類,制定系列產品質量標準和價格浮動標準,形成多煤種于一體的供應系列,從而達到滿足客戶需要的目的。

　　5.深度營銷戰略

　　要實現深度營銷，一要企業從單純的產品營銷，轉向全方位營銷。

　　深度營銷最大的特點就是從關注產品銷售的圈子里跳出來，轉向關注客戶的系統解決方案。

　　深度營銷不僅讓產品實現從“商品到貨幣這驚險的一跳”，更是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續、良性的快速發展，實現市場控制力、競爭力的最大化。

　　二要集中和整合企業資源，建立牢不可破的戰略區域市場。

　　現在，隨著市場競爭的加劇，放眼全國、全面撒網以及廣種薄收的戰略戰術在市場上是越來越行不通了，其高昂的營銷成本，多面樹敵的尷尬處境，讓很多企業從此走上了不歸路。

　　因此，充分利用深度營銷，集中優勢資源，攻擊競品的薄弱環節，以建立自己的戰略區域市場，幾乎成了眾多企業的共識。

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