企業市場營銷策略與管理論文

　　摘要：在知識經濟日益發展的今天，科技型企業在市場經濟發展中的重要性更加突出，科技升級是促進國家經濟發展的基礎，同時成為社會生產力創新的重要體現。科技型企業是科技與市場銜接的紐帶，只有面向市場才能使科技成果服務于社會，推動社會生產中科技元素的提高。而這些都需要科技型企業在營銷管理中更新理念，制定更科學的營銷管理措施，為企業發展、服務社會提供更完備的技術支持，促進企業穩定高效的發展。

　　關鍵詞：科技企業；市場營銷；管理創新

　　科技型企業具有典型的科技研發特點，無論是生產模式還是產品提供都具有較高的科技含量，其市場競爭優勢更為明顯。近年來，在國家科技體制日益完善的大環境下，科技企業所發揮的經濟效應和社會效應更加明顯。從當前國內科技型企業發展形式而言，多數企業對于技術可言給予了高度重視，并將其視為管理重點，但是在市場營銷方面則有所忽視，進而形成了“重科研、輕市場”的發展形式，對企業對接市場、擴大科研成果影響力造成一定障礙。基于此，科技型企業需要對市場營銷引起重視，并運用科學的管理方式提高營銷效果。

　　1科技型企業市場營銷特性分析

　　1.1科技型企業是市場營銷的必要性

　　科技型企業主要從事科技成果的研發、轉化、應用，為社會提供含量較高的科技服務。在市場經濟協同發展的大環境下，科技型企業不僅要改變以往單純攻關、回避市場的發展模式，而且要積極順應市場環境變化，以信息化、高效化的發展理念面對市場，以更開放的姿態參與市場競爭和營銷推廣，從而體現出新時期科技型企業的全新競爭力。只有這樣才能促進企業積極適應市場環境變化，緊跟市場需求在產品設計、升級中不斷調整，進而為公眾提供更有價值的科技產品。

　　1.2科技產品與市場營銷的關系

　　科技產品是科技型企業的重要產出形式，這類產品有著較高的技術含量，同時具有一定的創新價值和應用價值。由于科技產品的特殊市場屬性，造成其市場生命周期差異較大，但是產品的共同點在于需要較長的開發周期、成本投入較高、設計生產流程較為復雜等。這些特點決定了客戶產品與市場營銷之間的密切關系。高成本投入需要有相應的社會價值和經濟價值作為回報，才能體現其科技價值。通過市場營銷，公眾對于科技產品的價值才能有更全面的了解，進而加速其社會價值的提升。具體來說，兩者關系體現在三個方面。第一，市場的協同性需求。從當前技術產品市場發展情況來看，任何技術產品都需要其應用環境，只有與之相關的市場環境需求一致，才能實現共同發展的良性目標。第二，在價格方面彈性較小，與一般市場產品不同，用戶對科技型產品的關注側重于其技術含量，如果由于技術升級大量新品問世，那么過時產品必然會被市場淘汰，不在具備預期經濟價值。第三，不可預測性。由于科技市場本身風險因素較多，因此對其未來發展很難做出準確判斷。以上特點要求科技型企業必須緊跟市場腳步，通過市場營銷實現與市場需求的有效對接。

　　1.3科技型企業的市場營銷特征

　　與一般企業相比，科技型企業在市場營銷中需要有更高要求，只有這樣才能使企業盡快適應市場環境，在競爭中獲得一定優勢。科技型企業在市場營銷中需要與自身發展特點相結合，突出產品技術優勢和技術服務優勢，體現市場營銷的引導性，強化服務意識，找準市場需求，做到技術與服務同步跟進。在營銷過程中需要突出團隊協作性，引入必要的技術支持，以此作為控制營銷風險、突出營銷成果的有力保障。

　　2科技型企業市場營銷策略與管理研究

　　2.1品牌營銷戰略

　　營銷理念的建立是開展營銷活動的重要指導，是以企業營銷為切入點所形成的體系、規范性的發展運作思維。科技型企業在市場營銷中需要積極轉變營銷理念，根據自身行業特點、市場需求變化經濟調整營銷行為，以此促進企業競爭力的提升。而品牌營銷則是開展科技型企業市場影響的關鍵因素。科技型企業由于特殊的生產經營模式，很少構建標準化產品經營模式。市場主要集中在委托開發、生產等方面，以新品研發、技術服務為主。企業產品供應以制造企業為主，并非直接滿足消費者。而且產品具有非標準化特點，產品之間具有高度聯系。這些特點需要科技型企業進行營銷的同時，需要樹立起市場品牌知名度，從而增加宣傳效率。企業品牌的塑造與其企業發展方向有著密切聯系，如果構建起完善的營銷網絡，那么后續新產品、新技術研發成功推廣將獲得更大的成本優勢，從而使營銷成本得到有效控制。科技型企業品牌的塑造需要較長的時間積累，這就需要企業在市場影響中進一步加大推廣力度，增加品牌的市場影響力。具體營銷形式有展覽會、技術創新論壇、新產品發布會等。一旦建立起完善的市場影響力，就能夠使科技企業品牌深入人心，其市場地位也會更加穩固，對于企業競爭力的提高有積極促進作用.

　　2.2定制營銷戰略

　　通常而言，企業為了控制經營成本、拓展生產規模，多數會利用批量生產方式，這些產品制造標準統一，價格一致，通過增加銷量擴大市場收益。但是科技型企業不具備批量生產特點，往往的接到客戶委托之后為其做技術開發服務，因此規模化生產顯然與企業經營模式不符。但這一特點同時也成為企業營銷創新的一大亮點。以客戶需求為依據進行生產，這一模式在營銷學理論中視為“細分市場”。每一個不同需求的客戶都能夠視為細分市場的一個分支，將客戶納入產品創新設計范疇，更能夠體現出個性化、科技化服務的營銷特點，進而形成定制營銷優勢。定制營銷體現出科技企業在服務市場中為客戶“量身定制”的特點，從而使營銷理念與客戶需求更加契合，充分體現出以客戶為中心的服務模式。如果是技術條件較為成熟的產品，則需要在銷售方面體現出個性化定制特點，如付款結算方式、技術跟蹤服務等，這些都能夠作為營銷組合的內容。利用非標準化的定制營銷方式，能夠更好地迎合客戶需求偏好。

　　2.3關系營銷戰略

　　關系營銷是營銷中的一個重要課題，是指企業針對客戶建立起的長期、穩定的營銷關系，兩者之間建立充分信任，從而使雙方業務關系更加穩定。企業需要保證穩定的產品質量，價格適中，從而建立起長期和諧的交易合作關系。在關系營銷中，最初客戶群體的形成對企業的后續發展影響尤為重要，科技型企業需要做好客戶關系維系，以此作為拓展新客戶的基礎。企業需要關注客戶滿意度，只有客戶滿意才能對企業保持信任，滿意度對于客戶關系維系的影響較之產品更加明顯。這就需要科技型企業對有效客戶進行科學的營銷管理，長期合作周期。關系營銷不但需要對客戶做出相應承諾，更重要的是要履行這些承諾。即使交易已經完成，企業仍需為客戶提供良好的售后服務，完成相應的技術支持，只有這樣才能使關系營銷常態化、持續化，穩固營銷效果。通過關系營銷，有利于構建起科技型企業與客戶間的互利共贏關系，企業也能夠更及時、更靈活地掌握各類市場信息，為企業管理和生產創新拓展新途徑。

　　2.4加大營銷隊伍建設，培養復合型營銷人才

　　科技型企業歷來以科技研發為主，對技術元素尤為關注，因此技術人才豐富而且素質較高。但是在企業面向市場的發展過程中，營銷人才缺失已經成為影響企業發展的主要問題，不少營銷人員都是專業的技術人員，雖然這些人員在技術營銷中有著不可替代的優勢，但是對于市場營銷理念、創新應用等認識不足，市場意識較為淡薄，服務客戶理念薄弱，難以滿足企業營銷的實際需求。基于此，科技型企業需要在營銷人才培養中繼續加大力度，力爭培養技術過硬、營銷能力突出、懂市場、擅長公關的復合型人才，以此促進企業營銷的全面開展。對于營銷人員要組織專業的市場營銷培訓，提升其營銷意識，通過理論與實踐的有機融合，促進營銷人員工作理念的轉變，積極順應市場發展和客戶需求，才能進一步提升營銷成效。

　　2.5建立營銷獎懲機制，保證營銷效果

　　營銷方案是否有效，關系到營銷工作的最終效果。這就需要科技型企業根據自身營銷特色，建立起有效的獎懲機制，將激勵與約束有機結合，建立完善的營銷績效評價體系，鼓勵技術革新和產品升級，尤其是在市場開發中成績突出的營銷人員，要給予其相應的物質和精神獎勵，從而形成更完善的雙重激勵作用，激發營銷人員的榮譽感和責任感。在營銷制度的建設中，需要關注營銷人員的價值取向，引導其與企業發展戰略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于產品剛剛推向市場，因此營銷風險也會隨之增加，這就需要進一步激發營銷人員的主人翁責任感，切實促進市場開發進程。對于營銷過程、營銷效果進行監督監管，有利于提高營銷成效。對于科技型企業而言，更需要在市場營銷中制定完善的營銷計劃。首先需要建立清晰的管理目標，并制定明確的實施步驟，保證目標得以落實。同時還需要建立經濟責任制，以此激發營銷人員的工作積極性，在營銷管理中體現出科學化、規范化特點，協調部門之間形成良好的協作模式。對營銷計劃進行動態調整，排列出營銷優先次序，在市場營銷過程中按計劃、分步驟執行，同時對其實施動態控制，如果發現與營銷計劃有出入，則能夠及時進行調整和糾正。部門之間需要建立起良好的協調管理關系，明確營銷工作核心要點并主動配合。

　　3結語

　　綜上所述，科技型企業營銷是市場經濟環境下不可或缺的一環，同時也是促進企業發展、促進企業與市場接軌的必要手段。長期以來，科技型企業以技術創新為動力，對技術研發、管理給予了高度重視，但是在面向市場、實施市場營銷過程中卻存在一定缺陷，進而造成營銷能力不足，難以與市場發展需求相適應。這就需要科技型企業轉變傳統管理理念，在市場營銷上下功夫，積極培養優秀的營銷團隊，結合自身優勢制定個性化的營銷策略，并通過制度規范保證營銷工作落到實處，結合科學的獎懲機制強化營銷效果，為科技型企業的可持續發展奠定良好基礎。

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