企業市場營銷渠道的管理策略

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　　企業市場營銷渠道的管理策略【1】

　　摘要：我國經濟社會隨著加入世貿組織后帶來的機遇和挑戰，08年金融風暴復蘇產生的連鎖反應，愈加融入世界和經濟全球化，我國企業面對市場競爭也越來越激烈，如果想獲取勝利取得先機，那么提高自己的市場營銷渠道建設，通過渠道的有效管理，提高企業的競爭力，不失為一種有效途徑。

　　關鍵詞：市場營銷渠道管理策略

　　伴隨經濟全球化網絡化的逐步形成，大眾的購買行為和消費越加個性化，面臨這種嚴峻形勢，對于企業來說，如果要適應生產，確保發展，那么就必須適應發展變化的新形勢，完善和創新營銷渠道管理，有利于提高企業利潤，實現企業的發展和壯大。

　　市場營銷渠道管理指的是企業為了渠道成員和公司、渠道成員之間實現協調密切合作，促使公司分銷目標的順利完成，對已有渠道進行合理優化管理。

　　市場營銷渠道如何才能實現科學有效管理，事關企業能否實現營銷目的和增加企業經濟利潤。

　　當同一品牌的分銷商的價格出現差異，作為企業來講，更應該有效加強市場營銷渠道的優化管理，科學分析這種沖突出現的根源，研究可能出現的問題，努力解決渠道沖突問題，進一步提高企業的凝聚力和競爭力。

　　一、企業市場營銷渠道管理的意義

　　1、有效保障企業的再生產順利完成。

　　作為生產和經營商品的基本單位，企業要確保產品符合社會的發展需求，只有切實管理營銷渠道，才能實現現出企業產品的使用價值，提高企業的利潤目標，實施企業的發展規劃。

　　企業產品能否及時銷售出去，這就與銷售渠道密切相關了。

　　銷售渠道的暢通，就能讓企業提高產品價值，提升企業再生產能力。

　　2、營銷渠道影響產品決策，和產品決策密不可分。

　　營銷渠道的有效管理能夠滿足時間、空間、質量和數量等的市場需要，和企業產品策略能否成功實現密切相關。

　　借助營銷渠道建設，實現產品的促銷和定位，提高企業的市場競爭力。

　　3、能夠加快企業產品的流通運轉速度。

　　借助科學合理的營銷渠道管理，能夠有效保障企業生產的順利進行，企業的經濟效益也會隨之提高。

　　企業產品的銷售狀況和企業營銷渠道狀況和數量的多少密切相關。

　　所以，科學管理營銷渠道，能夠促進企業各項管理職能的順利完成，對新渠道的開拓和產品的流通有很好的促進作用。

　　良好的市場營銷渠道能夠提高企業資金的運作效率，確保降低企業的生產成本，提高企業的經濟效益和社會效益。

　　二、企業市場營銷渠道管理存在的問題

　　企業市場營銷渠道管理過程中仍然存在著這樣那樣的問題，制約著企業市場的開拓和長遠發展，制約著企業市場空間的擴大和利潤的增加。

　　這些問題中，首先表現在市場營銷渠道的不統一上面。

　　目前企業市場營銷的渠道模式日趨復雜，對渠道模式的選擇性，生產商的需求越來越大。

　　企業之間應該主動解決因為市場狹小造成的企業和運營商之間的各種管理和利益沖突，通過建立統一的企業渠道計劃，確保各種服務標準規范化，為企業發展提供更好的外部環境。

　　因為有些企業妄圖迅速占領市場份額，所以在產品營銷初期，往往選擇兩家以上的總代理。

　　兩家總代理之間很容易產生惡性的價格競爭。

　　這樣雖然有利于品牌知名度的提高，但是對于市場拓展卻沒什么好處。

　　市場營銷渠道如果出現覆蓋范圍過廣過大和冗長的問題，對于企業來說，需要投入更多的財力、人力和物力，也就會增加企業的生產成本，一定程度上影響了企業的市場利潤提升空間，同時會增加企業管理市場營銷渠道的難度，不利于企業市場營銷渠道的管理效率提升。

　　三、企業市場營銷渠道的管理策略

　　1、努力拓寬企業的市場營銷通路，提高營銷水平。

　　伴隨信息技術的飛速進步，環境的不確定性特點更加突出。

　　而互聯網等媒體的應用也是層出不窮，打破了市場上的空間界限。

　　所以，技術改革的加速和信息爆炸的到來，必然帶來環境要素聯系更加復雜和多變。

　　這樣一來，就加大了拓寬銷售通路的難度。

　　如何開發營銷渠道，是企業市場開發的一大問題。

　　通過拓寬營銷渠道，加大力度修正和創新原有市場營銷的問題和不足。

　　充分調研市場實際需求情況，促進營銷渠道的開發和優化。

　　事實上，拓寬通路已經是大勢所趨，作為一個能夠不斷創造財富的方法，將會成為未來企業發展中必不可少的一部分。

　　2、加快成立分銷聯盟。

　　分析傳統的市場營銷渠道，主要是以生產商家為起點，然后確定一級分銷商，繼而逐級確定次級分銷商，最終實現產品流到終端零售商的手里。

　　通過這種層層下放的營銷模式中間，企業僅僅選擇了一級經銷商，但是對于后續的營銷渠道的開發缺乏足夠的控制權。

　　為了適應不斷變化的市場經濟大環境，企業必須根據產品的特性和消費者的消費需求制定零售終端計劃，綜合評估各方利益分配。

　　根據中間商的實力、信譽和中間商與零售終端的利益關系，繼而決定中間商，企業直接參與與企業聯系的一級經銷商，逐步把整條渠道納入企業的營銷體系中，最終建立統一的分銷戰略聯盟。

　　如果這種合作關系最終建成，將會消除廠家和商家之間的各種利益沖突，形成利益共同體，實現營銷手段的穩定發展。

　　3、建立統一穩定的企業營銷渠道政策，確保服務質量。

　　作為企業經營管理的重要組成部分，市場營銷渠道的管理已經變得越來越重要，企業生產的產品要借助營銷渠道最終到達廣大消費者手中，才能實現企業的生產目的，獲取利潤。

　　企業市場營銷是一個非常復雜的過程，因此對于企業市場營銷管理者而言必須制定正確的運作政策，確保企業實現產品所有權的順利轉接，實現產品運轉過程的順利完成，最終獲取一定的市場份額，實現企業的經濟效益。

　　所以，企業需要統一培訓銷售商，確立有效的獎懲手段，努力避免企業和中間商以及經銷商之間的利益沖突和矛盾，協調好不同廠商的利益關系，確保企業渠道管理的制度化和人性化，實現共贏。

　　參考文獻：

　　[1]高建中.多元化市場情況下市場營銷的渠道管理[J].財經界(學術版). 2010(12)

　　[2]盛浩.探討中小企業營銷渠道管理[J].中國商貿. 2010(28)

　　[3]王楠.有關營銷渠道管理的思考[J].經營管理者. 2011(05)

　　[4]宋蕾.淺談市場營銷渠道管理[J].現代營銷(學苑版). 2011(05)

　　企業管理中的市場營銷管理【2】

　　【摘 要】據統計，以冷凍站為主體的中央空調占到建筑能耗的40%以上，冷凍站性能與城市節能減排效果聯系緊密，由此來看，當前冷凍站營銷市場是十分廣闊。

　　冷凍站企業的市場營銷管理包括對產品的市場分析、計劃、執行和控制等方面，本文就其中的營銷策略進行詳細分析。

　　【關鍵詞】市場營銷;營銷策略;冷凍站

　　前言

　　隨著2009年世界氣候大會的召開，低碳排放已經成為我們飽議的熱門話題和綠色生活的基本標準，低碳經濟也無所質疑地成為我們社會科學發展的主題。

　　在各行各業中，中央空調的運行已經成為耗能大戶，應用科技創新降低中央空調在運行中的能耗是大勢所趨，高效節能集成冷凍站就應運而生，其概念、系統原理及優勢在國內暖通界引起廣泛關注和強烈反響，由此來看冷凍站的營銷市場前景是十分廣闊。

　　一、冷凍站及開展集成冷凍站項目的意義

　　冷凍站是中央空調的機房設備，包括制冷機組、冷凍水泵、冷卻水泵、定壓補水系統、水處理系統、管道閥門等。

　　集成冷凍站是在傳統冷凍站技術和工程建設的基礎上，對核心技術和商務運作模式不斷創新和應用，而形成的機電一體化系統級產品。

　　集成冷凍站是針對公共建筑中央空調的機房節能設備，由集成制造商在設計院初步設計的基礎上開展二次深化設計和三維仿真，以高效節能控制系統為核心，進行設備最優選型匹配，在工廠預制、模塊運輸、現場拼裝的系統級產品。

　　開展集成冷凍站項目的意義：集成冷凍站項目是落實國家節能減排的政策性需求。

　　集成冷凍站項目實施為推動我國中央空調技術的發展提供了技術和設備支撐。

　　集成冷凍站項目實施，實現產品的國產化，能有效打破產品及其關鍵技術被北美國家壟斷的局面。

　　集成冷凍站項目實施能改變暖通行業的現狀，能有效發展我們航天技術應用產業。

　　二、冷凍站的市場分析

　　每個單體建筑和場館工程目前都需要配置相應的冷凍站，相關機構預測每年年國內冷凍站市場需求總量將達400億元人民幣。

　　由于集成冷凍站產品的技術門檻比較高，目前，全球只有美國的Tas公司，Stellar公司和加拿大的阿姆斯壯公司三家公司生產集成冷凍站產品。

　　集成冷凍站產品除了我們在以引進、消化、吸收、再創新的思路開展項目研制外，目前在國內制冷行業還處于空白。

　　當前冷凍站制造企業主要包括：約克公司、開利公司、北京星達科技發展有限公司等。

　　三、冷凍站市場營銷策略

　　對于今后的市場開拓，不論是外資品牌還是國內企業，都要與時俱進順應潮流，在加大研發推出新產品的同時，不要忽視市場營銷策略的調整與完善。

　　(一)市場價格策略

　　隨著時代的進步，生產效率逐步提高，技術革新速度越來越快，集成冷凍站各種設備成本將不斷下降;另外，我國加入WTO之后，關稅水平的逐步下調，集成冷凍站生產所需要的許多關鍵零部件的進口成本也將不斷下降;需求市場的不斷增加引起產量水平上升，規模經濟效應也會導致產品價格的下調。

　　集成冷凍站產品價格下調必然會增強其市場競爭力。

　　因此，集成冷凍站公司應改變目前的價格策略，尤其是在競爭如此激烈的華東、華南市場。

　　在品牌效應不錯，服務較好的前提下，在集成冷凍站主機上只要保持與競爭對手相同或略高的價格水平，就能獲得足夠的利潤。

　　產品的價格要體現產品高科技、高附加值、高品質產品的特征，實行優質優價的策略，同時應包含一定的品牌效應價格。

　　在統一報價的基礎上，要根據不同的交易條件實行靈活的價格策略，尤其是在樣板工程以及與一些能夠配合企業進行產品理念推廣工作的房地產商合作時應該有一定的優惠措施，以利于盡快打開市場局面。

　　(二)渠道營銷

　　1、與代理商合作

　　在地區市場上選擇一家或者幾家工程安裝公司作為代理，也是一條重要的渠道。

　　但是集成冷凍站與普通空調相比，技術含量高，安裝難度大，無論是銷售工作還是安裝維護工作，對人員素質的要求更加嚴格。

　　“三分產品質量，七分設計安裝。

　　”每個集成冷凍站的設計安裝對企業而言，都是一個項目，都有惟一的設計。

　　因而，在集成冷凍站產品的銷售安裝服務中，各級代理商及工程設計安裝公司的作用相當重要。

　　畢竟，從設計、安裝到日后的服務，每一個環節都是相當專業的“技術活”，關系到系統的質量，關系到企業的聲譽。

　　因此，在尋找代理經銷商方面，集成冷凍站生產廠家往往非常謹慎。

　　代理商的技術培訓和管理也是集成冷凍站企業極其重視的環節。

　　通常，代理經銷商在代理集成冷凍站的銷售時，先要接受廠家的培訓，通過培訓，代理經銷商必須進一步了解所代理產品的特性，并掌握集成冷凍站的設計、安裝、維修等技術。

　　如何建立良好的培訓機制，使經銷商能滿足集成冷凍站產品售前售后服務的要求，成為廠家的一大難題。

　　2、與房產商合作

　　通過與房產商的合作來推廣銷售集成冷凍站最近成為了一種熱門的銷售方式。

　　事實上現在集成冷凍站的銷售更多的還是與房地產商合作，通常通過參加房地產開發商及物業公司舉行的工程招標來獲得建筑的整體項目，隨著樓盤銷售，通過與工程建設單位、房地產企業接洽、銷售產品。

　　據制冷快報記者了解，工程項目通常會為集成冷凍站廠家帶來大額訂單，而由于面對的只是一個客戶，項目的設計、安裝、售后服務變得簡單、易操作。

　　因此，不僅是原商用空調生產企業，踏入這行不久的空調企業很快學會了這一招，極其重視這一銷售渠道。

　　自然各地新建的房地產項目也成為他們關注的重點。

　　這種與建筑業內“甲方單位”直接進行談判銷售的營銷方式可以說是小型集成冷凍站的“傳統銷售模式”。

　　這種通過開發商整體進行集成冷凍站的配套的方式，無疑有利于降低成本，加速這一產品市場的拓展。

　　這種銷售方式目前有兩種情況，一種是集成冷凍站廠商與地產商簽訂合同，由地產商來購買集成冷凍站然后把這部分采購成本打入房價，最終由購房者承擔;另一種是房產商選擇幾個品牌進入樓盤，由購房者自己決定采用哪一品牌。

　　前一種方式操作起來比較簡單，但后續工作比較麻煩，不少樓盤都出現過用戶使用后不滿意，要求地產商拆除集成冷凍站并退錢的情況。

　　后者則操作復雜。

　　不管哪一種情況，都對產品品質、安裝質量有相當高的要求，如果地產商選擇了質量、安裝都有問題的廠家進場，將給自己帶來無窮后患，也會損害集成冷凍站行業的聲譽。

　　(三)其他

　　一是針對國內細分市場，研發與推廣適合的產品。

　　畢竟產品才是市場推廣的基礎，只有上佳產品才有推廣的意義與可能。

　　哪怕就是一個好的概念也行，總比什么都沒有的產品要好。

　　集成冷凍站是一個技術相對高的行業，研發真正意義上的新產品不是說說而已，核心技術創新沒有實力與積累是不可能的。

　　二是利用廣告宣傳，加大品牌推廣，使消費者對新品牌引起興趣從而產生新的需要。

　　對集成冷凍站企業來說，必要的廣告支持是必須要的，可以考慮路牌、雜志、會展等費用小、針對性強的廣告載體。

　　三是梳理好順利、便捷、有序的渠道通路。

　　代理商、經銷商、工程商以及系統集成商，他們既有相同的任務，又有不同的責任，只有是他們能夠真正實現利益最大化，他們才能為品牌服務好。

　　目前不論是哪種渠道商，都是處于一種游離狀態，在哪一品牌經營中能夠獲利，他們就會倒向哪個品牌，為哪一個品牌賣力氣。

　　因此，做到雙贏、多贏才是渠道策略之上策。

　　四是學會利用社會資源了解市場，了解需求，了解細分行業，了解競爭對手。

　　集成冷凍站是一個相對封閉的行業，很少有企業會借助咨詢公司了解掌握市場數據。

　　在成熟市場上競爭，少了這一環節往往會僅憑感覺做市場，不可能實現理性地認識與把握市場。

　　參考文獻：

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