企業公司市場營銷論文

　　產品營銷策略是市場營銷 4P 組合的核心,包含有形商品和無形服務兩方面,是價格、渠道和促銷策略的根基。接下來小編為你帶來企業公司市場營銷論文范文，歡迎大家前來閱讀!希望大家能夠喜歡!

　　論文1：有關鋼結構企業的市場營銷途徑分析

　　一、鋼結構企業分析

　　我國的電力鋼結構企業很多,其中有不少的有影響力的企業,并且企業之間的競爭加劇,想要在競爭激烈的市場中占據有利地位,就必須改進鋼結構企業的發展戰略,首先是要對鋼結構企業自身進行分析,加強鋼結構企業的市場營銷管理。

　　鋼結構企業與其他企業相比,具有自身的鮮明特點,這是由鋼結構的特點所決定的,這些特點具體表現在以下幾個方面:第一,鋼結構具有很輕的重量,而且容量大,方便攜帶與安裝,鋼結構企業有著很好的市場前景。

　　第二,鋼結構自身柔韌性與塑性比都非常好,柔韌性好較容易適應重的動力荷載;塑性好能夠承受較大的重量,在偶爾超載時也不會出現折斷的現象,安全性、可靠性好。

　　第三,鋼結構的制造工序流程簡單、容易,便于生產,安裝周期也比較短。

　　鋼結構企業的這些特點,使其具有廣闊的市場前景,加上積極有效地市場營銷手段與策略,能夠得到更大的發展與進步。

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　　二、市場營銷理念與企業市場經濟的結合

　　市場營銷理念應該與企業發展緊密結合,鋼結構企業發展的過程中要積極進行市場營銷工作,促進企業的可持續發展,使企業的綜合效益也隨之提升,下面我們就來具體分析一下市場營銷理念與市場經濟、企業發展的關系,以最大限度地發揮市場營銷理念的作用。

　　(一)市場營銷理念緊隨市場經濟發展的步伐

　　企業在經營過程中還存在著一些傳統的較為落后的市場營銷理念,這些市場營銷理念與市場經濟發展存在脫節的現象,在短時期內這種現象不會對鋼結構企業發展產生過多的消極影響,但是從鋼結構企業的長遠發展來看,沒有先進的跟隨時代潮流的市場營銷理念,是不可能取得長遠的發展的。

　　企業在日常的運營管理中,就要加強對市場營銷的管理,制定市場營銷的具體內容與計劃目標,企業發展不僅靠市場營銷管理,還需要企業的其他各部門與其進行通力合作,積極對其進行管理,加強部門之間的溝通、合作與交流,市場營銷工作要充分體現了個性化人性化服務特征,站在客戶的角度考慮問題,增強鋼結構企業的吸引力,樹立企業的良好的聲譽,企業最重要的還是結合自身發展特色與經營的情況,遵照鋼結構市場的運行規律,從而進一步制定出具體的市場營銷戰略。

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　　(二)根據市場經濟變化,制定市場營銷戰略

　　市場經濟處在一個不斷變化的狀況下,企業要想發展就必須根據市場經濟的變化,制定出合理科學的市場營銷戰略,在制定戰略之前,我們首先要做的就是對市場營銷環境進行分析,鋼結構企業要積極利用市場經濟中的有利因素與機遇,采取合適的發展戰略,使企業健康、可持續發展。

　　此外,企業在經營發展過程中,企業的相關管理人員要定時對企業內部的情況做一個調查了解,了解分析企業內部的人力資源情況、企業的財務管理情況以及企業的技術設備維修、更新換代等,使企業明確其在市場上的地位,進行準確的市場定位,更好地適應市場環境。

　　做好自身市場營銷戰略之外,還要對競爭對手的情況做一個了解,分析競爭對手的市場營銷戰略、企業技術設備以及競爭對手企業所處的市場營銷環境,做好自己的工作并了解了競爭對手之后,就要綜合考慮市場營銷環境,做出市場營銷戰略。

　　(三)建立企業完善的營銷信息系統

　　現在信息技術迅猛發展,信息技術已經滲透至生活生產領域的各個方面,對企業的發展與現代化也有很大的幫助與作用,因而建立完善的市場營銷信息體系具有重大的意義。

　　企業要想經營得好,必須實時地掌握市場信息動態,對這些信息進行分析,我國有關鋼結構企業的信息還是比較多的,但是企業獲取這些信息還只是停留在人工、零散地獲取階段,不能夠進行有效地系統地提取信息,沒有建立起自己完善的市場營銷的信息系統,企業內部需要做出這方面的努力,做一些具體的工作,使市場營銷的信息保證是有效的、科學合理的,減少多余與無用的信息量,對信息進行深層次地探求,相關的工作人員要做好及時了解各部門的信息以及變化。

　　三、提高鋼結構企業市場營銷質量的途徑分析

　　為了提高鋼結構企業的市場營銷質量與效率,促進鋼結構企業的可持續發展,我們要根據實際情況,提出一些企業市場營銷發展的途徑與方法,下面我們將具體討論下提高鋼結構企業市場營銷質量的途徑,并對其進行簡單的評價。

　　(一)樹立正確的市場營銷理念

　　市場營銷是企業的一項職能,能夠起到思想指導的作用,電力鋼結構企業會因為一些偶然性因素,偶爾獲得一些成功,但是鋼結構企業要想長期處于有利地位與不敗之地,就必須樹立正確的市場營銷理念,將市場與客戶放在第一位,加強市場營銷工作,滿足客戶的實際合理需求。

　　企業在樹立市場營銷理念時,首先需要明確自己企業的生產產品的目標市場定位是什么,了解好客戶的需求,這樣才能贏得利潤,企業的其他部門也要和市場營銷部門做好溝通、交流與協作,使企業的各個部門都樹立起“客戶至上”的理念,企業才能成功地將自己的產品銷售出去。

　　(二)確定企業發展的品牌戰略

　　消費者對于名牌總是有很多的關注度,對名牌也有更多的信賴感,特別是近些年來,我國鋼結構項目不斷增加,而投資方對那些具有一定知名度的鋼結構企業更加的偏好,高的知名度能夠為企業發展給予許多發展優勢,增強競爭能力,品牌戰略現在是一個很重要的策略。

　　要想很好地確定制定企業的品牌戰略,創造出知名度高的品牌,就必須通過產品的設計與質量提高來實現,將企業的優勢充分發揮出來,生產出滿足客戶質量需求的產品,給客戶留下好的印象,取得競爭優勢,創造出企業的高知名度。

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　　(三)制定合適、科學的市場營銷戰略

　　最后是要制定合適、科學的市場營銷戰略,市場營銷戰略的制定是一個考慮因素比較多的戰略,下面我們就來簡單地分析下市場營銷戰略制定的步驟: (1)對市場營銷的大環境與小環境進行分析,了解鋼結構市場的市場營銷環境,市場營銷人員對本公司的基本狀況要熟悉掌握,明確企業的目標市場,了解競爭對手與潛在對手的市場營銷及其他基本情況。

　　(2)建立健全市場營銷信息系統,開發出有效的信息進行實際地運用,增強市場營銷及各種信息的作用。

　　四、結語

　　鋼結構企業發展面臨著機遇,同時也面臨著挑戰,受到市場經濟的巨大影響,鋼結構企業要想很好地發展,就應該發揮市場營銷的作用,將市場營銷與企業市場經濟相結合,分析鋼結構企業發展特點與現狀,最后提出提高鋼結構企業市場營銷質量的途徑與方法,促進鋼結構企業的可持續、健康發展。

　　論文2：T茶葉有限公司產品營銷的研究

　　1 緒論

　　1.1 研究背景及研究意義

　　1.1.1 研究背景

　　我國是茶葉的故鄉,歷史悠久,品種繁多,茶人遍布華夏,這無疑在一定時期內讓我們自豪。

　　可隨著國際貿易愈加開放,自主知識產權和品牌建設的拖滯,以及消費意識和形態的飛速變化,茶葉--我們孕育的世界型飲料,已被諸如來自英國的立頓和川寧、斯里蘭卡的雅客巴和日本的抹茶文化所侵蝕,被可樂、咖啡等其他飲料所替代。

　　同時,隨著時代的發展,“中國好茶太貴,不好喝,飲用麻煩,質量不過關,不時尚”等詞語也逐步映在了大部分國人的意識中,尤其是未來三十年的主要消費群。

　　“你買茶葉嗎?”這是在終端消費者前期調研中經常使用的問法?根據 T 茶葉公司 2014 年對四川地區漢族消費者的市場調研來看,對這一問題收到的近 2300名 20-40 歲人的回答統計是:88.3%的人回答“從不買茶”。

　　另一個開放性調查問題則是:“你平時喝茶嗎”,57.5%回答是“喝”,還有近 17%居然回答是“不知道”。

　　后者的回答著實讓人疑惑。

　　在跟蹤詢問后發現,這一部分人絕大部分不知道自己喝的究竟算不算“茶”,也就是各種添加了茶元素的飲料,比如保健茶、果味茶、珍珠奶茶、抹茶等。

　　而相對于 T 茶葉公司在海外進行的同類調研來看,消費者幾乎沒有這樣模棱兩可的回答。

　　那是什么原因造成國內消費者要么不喝茶,要么不知道喝沒喝茶的問題呢?經過長期細致的研究,加上相關主管部門的幫助,其主要原因在于國內茶葉營銷的整個鏈條出現了偏差:繁多的品類導致消費者無法選擇,昂貴的價格使大多數消費者只能喝到“難喝”的茶,“博物館”式的茶葉門店總讓消費者感覺門檻高等等。

　　僅從以上的問題不難看出國內茶產業發展的崎嶇。

　　如果不調整:從短期來看,特別是大型企業或能通過大宗渠道銷售來釋放積壓的庫存;但從長期來分析,勢必會惡性循環,影響大宗采購者的熱情,導致像目前部分茶葉生產商那樣只得轉型生產其他派生品,比如某公司為某糕點廠生產抹茶蛋糕原料,為保健品生產商提供茶多酚提純等。

　　雖然這樣的轉型模式可以存在于茶葉產業鏈中,但真正“喝茶”的消費群真的就不喝了嗎?回答是否定的。

　　消費者市場或許將被立頓這樣的外來者占有,茶葉故鄉的企業最終只能成為他們原料提供的源地,一切將被限制。

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　　1.2 文獻綜述及論文不足之處

　　1.2.1 文獻綜述

　　在面臨當今競爭愈加激烈的市場環境時,就目前關于茶葉產品營銷的研究來看,無論企業市場營銷部門、行業協會、專業院校和上級主管部門,通過各種專項性報告、學術論文、期刊雜志文獻等方式進行多層次研究,其成果總是在不斷加快與深入的步伐中推陳出新。

　　近來,關于中國茶葉產品營銷的研究課題主要集中在品牌建設、文化價值組合、產品健康功能性發展、新型茶創新研發以及面對國際化市場競爭的產品組合重塑等方面,并在一定程度和范圍內獲得了比較有價值的成果。

　　其中,在發表于2008 年的《基于品牌定位的云海茶廠品牌競爭力探析》論文中,作者樂志軍提出了從云南茶葉產品解析、企業體制重組、文化價值、海外專項考察培訓等方面進行入手建立全新的品牌體系,也作為之后云南茶葉綜合品牌發展的奠基研究之一,并隨著如大益茶這樣的著名企業的不斷深入,整個品牌建設方面已在某些方面領先于國內其他地區。

　　另一篇《從 TEAVANA 茶看國內茶館的經營啟示》的專題文章,作者沈偉除了對營銷渠道和促銷進行探討,專門就綜合性茶館的產品布局和設計進行了對比論證,解析了國外茶品牌的先天優勢和國內茶品牌受歷史慣性影響的問題,并針對產品品種提出在不影響國茶文化基礎上化繁為簡的建議,包括采用附加標簽和追溯信息等方式歸納某類茶等。

　　其實際應用效果在目前國內來看已逐步獲得市場認可,也成為今后的趨勢。

　　另外,在國內茶行業如今鬧得最沸沸揚揚的茶文化方面,中國茶學科建設委員會成員、學者夏良玉通過多年研究、走訪全球主要茶產業國和地區,于 2014 年歸納總結并出版了一本帶有學術研究和教學性質的圖書《茶文化產業經營實務》,對廣大茶產業從業者的經營理論水平和實際管理素質起到了較好的提升作用,獲得了近年來該領域研究的突破性成功。

　　其內容不僅對茶文化的歷史進行了深度解析,還分別從品牌、包裝設計、茶館、茶具、旅游、營銷等多方面進行了茶文化創意嫁接的理論研究和實務指導。

　　提出的一些內容也具有劃時代新穎性與可行性。

　　諸如:研究品牌還得從消費者購買目的、企業結構、人才培養入手;茶葉產品應分為有形產品和無形產品,組合推廣;除了極具代表性的地域性品牌建設,面向全國乃至全世界的綜合性茶葉品牌需要及時打造;打造更具現代化、國際化競爭優勢的品牌須先要摒棄原有的國內茶葉分家思想,然后統一歸納等。

　　可以看出,國內關于茶葉產品營銷的研究層出不窮,基于時代發展的需要而產生的一些新理論、新理念更是不斷破殼而出,為我國茶葉市場發展和企業戰略、策略規劃提供了一定價值的參考。

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　　2 相關概念界定及理論基礎

　　2.1 相關概念界定

　　2.1.1 產品營銷

　　本文所指產品營銷為產品營銷策略,是指在確定營銷戰略后,采取一系列與產品和服務自身有關的具體策略。

　　產品營銷策略是市場營銷 4P 組合的核心,包含有形商品和無形服務兩方面,是價格、渠道和促銷策略的根基。

　　從經濟層面來講,商品和服務的交換是社會分工的必要前提,生產與需求是通過產品來實現,而企業與市場的關系也主要是通過產品或服務來聯系的。

　　另外,就企業內部而言,商品和服務是企業生產活動的中心。

　　產品營銷策略的具體內容就是以整體營銷過程中的產品作為基礎,從其產品形式、規格、數量、產品組合、生命周期、質量管理、品牌、包裝及研發創新的方面展開研究計劃,全面科學地促進整體營銷效果及效率。

　　2.1.2 大宗茶葉

　　大宗茶葉不是茶葉品種,它是經濟學上的概念,屬于大宗商品范疇。

　　其特征主要表現在可進入流通領域,以批發環節而非零售環節作為主要市場目標,營銷對象集中在商家而非個人終端,商品一般可以進行再加工或再生產,購銷數量有一定規模。

　　大宗茶葉用途很廣,一般是篩選分級后進行小份包裝,作為普通零售茶銷售。

　　也可以根據部分市場需要進行再加工或再生產獲得新一類品種,比如花茶、果茶等。

　　它還能作為茶多酚等營養元素提取的基礎原材 料,同時亦可作為一般食品飲料行業的原料等。

　　因此,相對精品零售茶而言,大宗茶葉的原材料基本采用較為廉價的茶青。

　　同零售茶葉一樣,市場上銷售的大宗茶葉也包括有綠茶、黃茶、白茶、青茶、紅茶和黑茶六大類。

　　不過為了滿足數量的需求,大宗茶葉生產一般采用機械加工的方式進行,只是根據不同茶類的特點在加工過程中采用不同的工藝。

　　大宗茶葉的以散茶為主,部分茶采用緊壓餅茶或磚茶。

　　2.2 理論基礎

　　特別是歐美發達國家在營銷學研究上起步較早,無論國家、學校還是企業都很重視。

　　早在 20 世紀 60 年代,美國營銷學學者麥卡錫教授提出 4P 理論(產品、價格、渠道、促銷)。

　　之后隨著時代的飛速發展,市場競爭越來越激烈,于是在上世紀 90 年代初,美國營銷專家勞特朋教授針對 4P 中存在不足提出了 4C 理論(消費者、成本、便利、溝通),而該理論以消費者為中心的態度促使營銷理論研究獲得了更進一步的成果和突破。

　　不過,在近些年,美國學者舒爾茨再度根據經驗總結和實際需要提出了 4R 理論(關聯、反應、關系、回報),使營銷學理論研究又邁了一大步。

　　通過以上內容可以看出,隨著時代的前進,營銷理論亦在不停更新升級,且更加深入,諸如產品組合理論、STP 理論和產品競爭理論等層出不窮,同時把 SWOT 戰略分析理論也引入其中,目的都是為了給企業提供更加具有可行性和指導性的參考,從而持續推進人類文明和社會的發展。

　　相對來講,我國隨著改革開放的深入,營銷研究也以飛速的勢頭向前邁進。

　　從上世紀八十年代學者吳金明提出 4V 營銷組合理論(差異化、功能化、附加價值、共鳴)開始,諸如來自海外的 4P 理論、4C 理論和 4R 理論等也逐步進入國內研究和實踐領域,并在眾多學者和有經驗人士的總結下持續完善,獲得了較豐富的案例和指導。

　　2.2.1 產品組合理論

　　產品組合,也稱為產品品種集合,是指企業在一定時期內生產經營的全部各種不同產品、項目和服務的組合。

　　它不僅要研究設計企業在一定時期內應該生產和經營哪些產品,同時要考慮這些產品如何搭配才能實現既定最優化效益。

　　此外,針對不同時期、不同環境及突發因素的影響,還需考慮產品組合的動態平衡。

　　與自然界一切生命規律一樣,產品也有其從成長到衰退的進化過程。

　　僅靠經營單一產品的企業很難在競爭激烈、變化莫測的市場中長期生存,從而迫使企業拓展生產線或服務跨度,滿足行業大市場下的多個目標定位群體。

　　全球眾多大型企業所經營的產品服務種類較多,如美國通用電氣公司經營的產品多達 25 萬種,德國戴姆勒汽車公司涵蓋從入門級汽車到頂級奢侈汽車乃至軍工制造裝備等,目的都只為了在企業條件允許的情況下擴大市場覆蓋,一方面提高經濟效益,另一方面也很好的詮釋了“雞蛋別放在一個籃子里”的運營投資理念。

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　　3 T 茶葉有限公司產品營銷現狀 ...................... 10

　　3.1 T 茶葉有限公司概況 ..................... 10

　　3.1.1 業務情況簡述 ................. 10

　　3.1.2 業績指標簡述 .................... 10

　　4 T 茶葉有限公司產品營銷中存在的問題 ...................... 20

　　4.1 產品分類繁多混亂 ................ 20

　　4.1.1 主要涉及業務 ............... 20

　　4.1.2 問題表現 ................. 20

　　5 T 茶葉有限公司產品營銷戰略調整及改進措施 .............. 25

　　5.1 產品體系改進措施 .............. 27

　　5.1.1 調整零售產品組合體系 ............. 27

　　5.1.2 設置零售產品動態階段性組合 ............... 31

　　4 T 茶葉有限公司產品營銷中存在的問題

　　4.1 產品分類繁多混亂

　　4.1.1 主要涉及業務

　　由于大宗產品主要以定制化銷售為主,并且幾乎針對的都是專業性對公客戶,產品分類方面目前暫且正常。

　　而這樣的問題主要表現在零售產品上。

　　4.1.2 問題表現

　　如前所述,傳統茶葉分為綠、黃、白、青、紅、黑六大類,每一類又因產地、品種、工藝、新舊等不同劃分成上千種明細品類,如西湖龍井、洞庭碧螺春、安溪鐵觀音、蒙頂甘露、信陽毛尖、云南普洱等等。

　　而 T 茶葉有限公司為了在前期求生存的粗放式經營中多嘗試,通過自產和外部合作基本沒放過這六大類茶葉中的任何著名品種。

　　不過,這樣看似繁多的背后卻給購買者帶去了選擇上致命的麻煩,還讓銷售力量分散,缺乏對商品營銷的專業性、階段性開展。

　　在過去零售產品實際運作中發現,每當公司向客戶介紹展示產品時,特別是初次洽談的客戶,本讓公司自認為“無所不有”的產品列表,卻把客戶的興趣一點點消滅,甚至產生迷茫,最終因無法抉擇或認為公司專業性不夠而離開。

　　并且,在考察其他公司的過程中還發現,許多甚至只經營一類或幾種品種的公司,其銷量總是超過像 T 茶葉有限公司這樣的“萬精油”門戶。

　　還有,因為產品過多,銷售力量分散,沒法保證公司所有代理合作伙伴的業務量,從而影響雙方的關系,甚至有的以解約而結束。

　　總的來講,歸其原因,一方面是對消費者購買行為把握不夠,另一方面就是公司經營的專業性問題。

　　在從產品組合理論的角度來看,寬度上大宗茶葉與零售茶葉的搭配暫時沒太大問題,可零售茶葉的產品設置沒有分類,品種模糊混亂,過于繁多。

　　其中,大宗產品體系下含綠茶、青茶、紅茶、黑茶四小類,每一小類下的明細產品都以定制化生產為依托。

　　而零售產品體系下含綠茶、黃茶、白茶、青茶、紅茶、黑茶六小類,每一小類下分別有來自自產與外部代理的明細產品,共計 68種。

　　(見表 4.1) 5 T 茶葉有限公司產品營銷戰略調整及改進措施

　　如前所述,T 茶葉有限公司目前整個產品組合體系涉及大宗產品與零售產品兩大類,分別有不同的系列產品。

　　結合目前行業情況、市場動態與消費者購買行為等因素,大宗產品體系設置暫無冗余,基本能滿足市場需求與業務拓展通暢性。

　　不過,零售產品體系設置欠科學性,分類模糊混亂,下屬明細產品過多,分散銷售力量,缺乏商品營銷專業性與階段性開展,更影響了消費者購買的選擇能動性。

　　為此,在對其他同類企業和組織的考察學習后,結合公司目前所倡導的大力發展零售市場與自主品牌規劃,經過科學統計研究,本節從產品組合理論的角度提出調整零售產品體系和設置階段性主推零售產品兩條改進措施。

　　在提出該措施時,建立了以下基本條件假設:必須能為公司下階段自產品牌留足體系空間;能同時滿足消費者選擇便利性與茶葉傳統精髓文化;對目前代理銷售較成功的外部產品要繼續保留;對預刪減的代理產品,主要是所在區域不能影響口碑關系;零售產品組合新框架不僅要達到以上標準,同時能抵御今后一定時期內可能遇到的市場動態風險。

　　為此,在調整目前零售產品體系的時候,除了保證新產品組合體系靜態設置合理,還要達到動態平衡,以降低市場變化對產品體系帶來的風險,提高企業生產經營變通能動性。

　　另外,通過對目前零售產品所涉及全部產品明細進行逐項調查研究后發現,主要采取科學化分類與收縮部分產品的方法對產品組合體系進行調整。

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