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科學管理企業(yè)市場營銷資金回籠的論文
摘要：文章從5個方面論述了企業(yè)在市場營銷中資金回籠的問題，并提出了對策，強調(diào)要強化對企業(yè)應收賬款的科學管理。
關鍵詞：市場營銷企業(yè)應收賬款
進入市場經(jīng)濟后，商品競爭日趨激烈，企業(yè)為了生存和發(fā)展，一方面要適應社會需求，組織生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，爭取在市場競爭中占有主動地位；另一方面在營銷過程中，還要運用賒銷方式來保持和擴大銷售渠道，開拓占領產(chǎn)品的市場份額。隨著賒銷方式的普遍運用，目前的“賒銷、賒供”已成為當代經(jīng)濟的一個顯著特征。企業(yè)這種營銷方式有利之處在于擴大了企業(yè)產(chǎn)品的銷路，增加了銷售的收入，提高商品市場占有率，帶來一定的經(jīng)濟效益；不利之處是給企業(yè)形成了“應收賬款”，影響到企業(yè)資金運轉，增加了企業(yè)的經(jīng)營風險。如今，不少企業(yè)的應收賬款占總資產(chǎn)和流動資金的比重居高不下，嚴重影響了企業(yè)的資金周轉，以致影響到企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營。擺在企業(yè)營銷中的一項重要任務，就是要加強對應收賬款的管理，以保證應收賬款的回收和合理占用，加快資金周轉率，盤活企業(yè)的資金和降低經(jīng)營風險。現(xiàn)就企業(yè)解決應收賬款的資金回籠問題初探如下：
一、要正視應收賬款問題的原因所在
市場經(jīng)濟中，企業(yè)營銷正常的商品交易不可能每筆交易都是一手交錢、一手交貨，而大量存在著商品信用。企業(yè)以信用方式對外銷售產(chǎn)品（或提供勞務），所形成的尚未收回的被購貨（或接受勞務）單位所占用的本企業(yè)的資金稱為“應收賬款”，它屬于“商品信用”的一種形式。由于商品經(jīng)濟條件下，企業(yè)的供、產(chǎn)、銷完全依賴于市場，而市場需求變幻莫測，它要求經(jīng)營者具備市場變化的應變能力，企業(yè)的產(chǎn)品必須應對市場競爭。而不少企業(yè)在向市場經(jīng)濟轉軌中，缺乏競爭實力，一時拿不出適銷對路的新產(chǎn)品，老產(chǎn)品滯銷積壓。為了促銷，大多采取賒銷的策略去搶占市場，使大量流動資金被客戶占用而無法及時收回。此外，由于現(xiàn)代企業(yè)制度使企業(yè)家有充分的自由權和經(jīng)營權，缺乏相應的約束和引導機制。不少企業(yè)經(jīng)營者為追求高收入、高利潤，不考慮賒銷后所占用資金的時間價值，無視應收賬款可能帶來的機會成本和管理成本，盲目擴大商業(yè)信用，大量賒銷，經(jīng)營方式的短期行為導致了企業(yè)流動資金的周轉不靈。再者，企業(yè)營銷的銷售和貨款回收管理脫節(jié)，銷售部門和財務部門各自為政，缺乏溝通，形成了欠款明細不明、催款職責不分，致使客戶長時間地拖欠賒款難以收回。應收賬款管理制度的不健全，造成欠款超過訴訟時段，使企業(yè)的權益得不到法律保護，再遇到客戶人員流動、地點變更，企業(yè)拿不出有力的證據(jù)追討訟訴，從而給企業(yè)帶來不可挽回的經(jīng)濟損失。客觀上商業(yè)信用度的衰減，不少企業(yè)資金短缺、經(jīng)營困難，無視國法，不講信用，對企業(yè)之間的往來款項，能拖則拖、能欠則欠，以補充本企業(yè)資金短缺困難。形成企業(yè)資金長期被他人占用的局面。如今，社會上出現(xiàn)的企業(yè)間的“三角債”現(xiàn)象嚴重制約著企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展。
二、要強化對應收賬款的科學管理
市場營銷過程中的應收賬款是企業(yè)應索取的一種權利。應收賬款這筆債權是企業(yè)未來可能的現(xiàn)金收入，而不是現(xiàn)實的現(xiàn)金流入，它存在著收不回來的可能性。在貨款收回之前，所謂的“實現(xiàn)利潤”只是賬面利潤，而不是現(xiàn)實利潤。只有在將商品所有權上的主要風險和報酬轉移到購貨人手中，并收到貨款才能是真正實現(xiàn)商品到貨幣的轉換，完成現(xiàn)實利潤；否則，應收賬款越高，賬面利潤越大，企業(yè)陷入財務困境而不能自拔。在激烈競爭的市場經(jīng)濟中，企業(yè)之間相互拖欠，形成的“三角債”現(xiàn)象在社會上形成的惡性循環(huán)，不僅使企業(yè)陷入困境，還增加了企業(yè)納稅義務，加重了企業(yè)負擔；倘若企業(yè)有大量逾期未能收回的應收賬款，不能及時轉銷為壞賬損失，還會造成利潤的高估，“虛盈實虧”使會計信息產(chǎn)生失靈，對投資決策者產(chǎn)生誤導，加大企業(yè)經(jīng)營風險。作為企業(yè)經(jīng)營者就要象抓銷售額和抓生產(chǎn)那樣，高度重視應收賬款的管理。針對客戶拖欠貨款問題，必須采取切實可行的措施，制定合理有效的管理制度，做好應收賬款的事先防范和監(jiān)督回收工作。
三、加強資信分析評估，確定客戶信用等級
對往來客戶的資信進行分析和評估，是控制應收賬款大幅增加和形成壞賬的有效途徑。制定合理的信用標準是客戶獲得企業(yè)商業(yè)信用應具備的最低條件，可以以預期的壞賬損失率來表示。企業(yè)應根據(jù)不同的時期、不同的市場環(huán)境和不同的銷售合作對象的具體情況進行具體分析，制定出不同的信用政策，盡可能縮短企業(yè)的平均收款期，減少信用風險帶來的壞賬損失。企業(yè)財務部門應按賒銷客戶區(qū)域建立應收賬款的明細賬，對賒銷業(yè)務進行會計核算，定期統(tǒng)計應收賬款中各客戶的余額、賬齡及增減變動情況，及時上報給企業(yè)主管和銷售部門。為評估、調(diào)整賒銷額和評定客戶的信用等級提供可靠的依據(jù)。企業(yè)可以通過信用評估機構、往來銀行、客戶的會計報表及其主管部門等多種渠道獲得可利用的分析資料，對客戶的品質、支付貨款的能力、財務狀況等信用狀況進行客觀公正的評價分析，來判斷確定客戶的信用等級和確定賒銷額度。
四、制定合理的清欠收款政策
應收賬款的收款政策是當客戶違反信用條件、拖欠甚至拒付賬款時，企業(yè)所采取的收款策略和措施。實際工作中，因為各個客戶拖欠或者拒付賬款的原因不盡相同，所以企業(yè)也應區(qū)別對待，采用不同的收款政策和清欠方法。在制定應收賬款政策時，確定寬嚴界限，要考慮合理適度。要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應收賬款的機會成本之間進行核算和權衡。
五、加強應收賬款的控制監(jiān)督
1。明確營銷管理中資金回籠的部門職責。應收賬款形成的決策者和主要經(jīng)辦人員是債權責任人。規(guī)定銷售部門對應收賬款的安全和資金回籠負有直接責任；財會部門負責及時、準確、全面反映企業(yè)應收賬款狀況，以便讓決策層和相關部門制定針對欠款的催收策略。要制定出銷售部門和財務部門的分工職責和協(xié)調(diào)辦法。
2。建立內(nèi)部考核激勵機制。建立內(nèi)部考核責任制不僅要將工資報酬與銷售指標直接掛構，還應將應收賬款回收額與相關人員的工作業(yè)績掛鉤。使之對形成的應收賬款、壞賬損失承擔一定比例的經(jīng)濟責任。賞罰分明，調(diào)動催收欠款的積極主動性。
3。建立監(jiān)督控制機制。
（1）劃分賒銷額度，確定相關負責人的權限范圍。對賒銷業(yè)務必須嚴格審查，根據(jù)賒銷業(yè)務量確定不同的審批權限，加強賒銷款項的管理，切實掌握控制應收賬款額度。
（2）實行專門監(jiān)督責任制。要指定專人負責，設立專職監(jiān)督管理機構，對應收賬款進行會計核算和控制，及時準確反饋還款信息，以使企業(yè)經(jīng)營者掌握客戶情況，適當適時地采取對應措施，加快資金的回籠。總之，重視產(chǎn)品的適銷對路，加大應收賬款的管理力度，控制賒欠款額的增長，是企業(yè)營銷管理的一項長期性的制度化工作。企業(yè)經(jīng)營者要加快深化企業(yè)的改革，強化內(nèi)部管理，加大人力資源開發(fā)力度，切實將各項措施落到實處，力求將應收賬款控制在合理水平，為企業(yè)的正常運作提供資金的可靠保證。
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