保險銷售人員培訓(xùn)方案-工作方案

　　為了進一步開拓市場，提高市場占有率，使公司業(yè)績得到不小于10%的提升，需要對在職基層銷售人員進行培訓(xùn)，降低人員流動率、提高工作技能和業(yè)績、樹立良好公司形象。

　　一、 銷售人員培訓(xùn)需求分析

　　(一)在進行培訓(xùn)需求分析之前，首先要做好培訓(xùn)前期的準(zhǔn)備工作。

　　包括：建立員工背景檔案、同銷售部門保持緊密聯(lián)系和準(zhǔn)備培訓(xùn)需求調(diào)查三部

　　培訓(xùn)的內(nèi)容由銷售人員的需求所定，乾坤保險公司的培訓(xùn)需求分析調(diào)查工作，主要由公司分管領(lǐng)導(dǎo)安排，銷售部門領(lǐng)導(dǎo)具體負責(zé)，采用不同調(diào)查方法設(shè)計不同形式的調(diào)查內(nèi)容。本次培訓(xùn)需求調(diào)查，采用的主要調(diào)查方法是問卷調(diào)查和訪談法，其中問卷調(diào)查(見附表一)為主要方法。

　　(三)培訓(xùn)需求分析

　　培訓(xùn)需求分析的主要內(nèi)容從組織、工作崗位和個人能力三個角度展開。

　　(1)組織需求

　　組織需求主要從組織環(huán)境、企業(yè)自身、競爭對手和客戶四個角度來分析。

　　① 組織環(huán)境分析。

　　主要分析市場知識、合同知識、商業(yè)貿(mào)易條例、法律法規(guī)對銷售人員培訓(xùn)需求的影響。由于乾坤保險公司所處保險公司市場相對成熟，市場運行規(guī)則相對穩(wěn)定，稅收等法律法規(guī)比較健全，這方面的知識比較固定，銷售人員了解起來比較方便，而且在工作過程中就已經(jīng)掌握，不對培訓(xùn)需求產(chǎn)生大的影響。但是由于商業(yè)保險作為社會保險的補充與國家政策有著密切聯(lián)系，需要銷售人員對國家保險領(lǐng)域相關(guān)法律法規(guī)十分熟悉甚至是精通。

　　② 企業(yè)自身分析。

　　主要分析企業(yè)概況、企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)對客戶所負的責(zé)任、產(chǎn)品與服務(wù)、銷售渠道、業(yè)務(wù)策略等對銷售人員培訓(xùn)需求的影響。這方面對銷售人員培訓(xùn)需求的影響比較明顯，雖然這對新進員工來說影響更為明顯，但對老員工來說，隨著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)的銷售渠道、業(yè)務(wù)策略等內(nèi)容也在不斷發(fā)生變化，這方面的培訓(xùn)也是必不可少的。并且由于保險業(yè)務(wù)產(chǎn)品的特殊性，要保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)的提供需要銷售人員良好的職業(yè)道德和誠實信用。

　　③ 競爭對手分析。

　　主要分析競爭對手的行業(yè)地位、產(chǎn)品及市場銷售情況等對銷售人員培訓(xùn)需求的影響。保險行業(yè)是一個競爭十分激烈的行業(yè)，國內(nèi)幾大行業(yè)巨頭把持著保險市場的絕大多數(shù)份額，公司面臨的競爭力越來越大，不斷提高銷售人員隊伍的整體素質(zhì)的需求也越來越大。

　　④ 客戶分析。

　　主要是分析客戶的資料、定位和需求以及客戶服務(wù)方面的知識等對銷售人員培訓(xùn)需求的影響。國內(nèi)民眾對于保險有著明顯的抵觸心理，如何使客戶理解并接受保險業(yè)務(wù)顯得十分重要。因此對銷售人員的表達、說服、應(yīng)變等綜合素質(zhì)要求相對較高，這就要求我們隊銷售人員的素質(zhì)提高也要做重點培訓(xùn)。

　　(2)工作崗位需求

　　保險公司銷售人員的主要崗位職責(zé)是市場開發(fā)、完成企業(yè)銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)及維護良好的客戶關(guān)系、跟進保單、收集市場信息等。銷售人員的這些職責(zé)決定了在職銷售人員的培訓(xùn)應(yīng)從三個方面進行。

　　A 工作關(guān)系分析。乾坤公司在開發(fā)新客戶方面，一般客戶主要來源于基層銷售人員，銷售人員的積極性與公司業(yè)績有著較大聯(lián)系。

　　B 工作任務(wù)和職責(zé)分析。依據(jù)訪談法得出銷售人員的工作任務(wù)和職責(zé)培訓(xùn)需求情況。

　　C 銷售的方法和技巧。

　　銷售的方法和技巧是銷售員工最關(guān)心、最需要提高的基本業(yè)務(wù)素質(zhì)。而當(dāng)前公司這方面的培訓(xùn)，以傳統(tǒng)的師傅帶徒弟的方式，并沒有明確的規(guī)定，完全依靠自己學(xué)習(xí)，在培訓(xùn)中應(yīng)重點做實踐活動。

　　(3)個人需求分析

　　公司銷售人員，每個人進入公司的年限不同，從事銷售行業(yè)的時間也不同。個人需求分析要從知識掌握程度、個人能力、個人工作績效三個角度來分析，同時也結(jié)合問卷進行分析。

　　問卷答題如表所示：

　　下面從知識掌握程度、個人能力、個人工作績效三個角度來分析銷售人員的每個人的培訓(xùn)需求情況。

　　①通過訪談法，銷售部門領(lǐng)導(dǎo)配合我們對銷售部門的員工進行了逐一的面對面答題。對銷售人員的產(chǎn)品知識、專業(yè)知識進行詢問。

　　② 能力分析

　　高素質(zhì)的保險銷售人員需要具備承壓能力、分析能力、適應(yīng)能力、溝通能力、學(xué)習(xí)能力、領(lǐng)悟能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力、洞察能力和抗逆能力。

　　③個人工作績效分析。

　　通過考核銷售人員的工作績效情況，分析銷售人員目前的工作績效與企業(yè)所期望的

　　結(jié)果之間的差距。結(jié)合每個人的具體情況，最終找出銷售人員在銷售技巧、時間安排、對顧客的交談方式上需要有所改進。

　　(四)培訓(xùn)需求確認

　　在充分了解和分析培訓(xùn)需求后，必須進行培訓(xùn)需求確認。不同層次的管理人員，人力資源部(培訓(xùn)室)必須及時溝通，與員工達成一致意見，保證培訓(xùn)需求符合要求，否則必須根據(jù)各部門的意見重新協(xié)調(diào)，確保培訓(xùn)項目即有針對性，又有時效性。

　　二、 培訓(xùn)計劃

　　(一)確定培訓(xùn)目標(biāo)

　　由于此次培訓(xùn)旨在提高公司市場占有率、提升業(yè)績，通過對在職銷售員工的培訓(xùn)

　　(二)培訓(xùn)對象

　　乾坤保險公司在職基層銷售人員

　　(三)培訓(xùn)課程

　　銷售人員直接與市場接觸，銷售技巧決定了他們的銷售業(yè)績乾坤保險公司針對銷售人員的培訓(xùn)注重實效性和針對性。除了制式培訓(xùn)外，乾坤保險公司設(shè)立了培訓(xùn)超市，員工或他們的主管可以結(jié)合績效考核結(jié)果以及隨時出現(xiàn)的問題為他們選擇量

　　(四)銷售人員的培訓(xùn)方法

　　針對銷售人員的培訓(xùn)，乾坤保險公司采用靈活多樣的方式。

　　① 營業(yè)部通過早、夕會的形式進行經(jīng)驗分享;

　　乾坤保險公司通過早、夕會制度建立員工之間經(jīng)驗分享的平臺，在早、夕會上，可以由銷售標(biāo)兵進行經(jīng)驗分享，也可以由部門內(nèi)的講師、經(jīng)理、主管針對銷售技能和與保險銷售相關(guān)的知識進行培訓(xùn)。

　　② 案例研討法;

　　參加培訓(xùn)的學(xué)員都必須提供本人或所在團隊曾經(jīng)發(fā)生過的棘手問題，并做好偉面描述，在培訓(xùn)課堂中拿出來讓學(xué)員共同分析和評價，提出解決問題的建議和方案。要求案例應(yīng)具有真實性，不能隨意捏造;案例要和培訓(xùn)內(nèi)容相一致，培訓(xùn)對象則組成小組來完成對案例的分析，做出判斷，提出解決問題的方法。隨后，在集體討論中發(fā)表自己小組的看法，同時聽取別人的意見。討論結(jié)束后，公布討論結(jié)果，并由教員再對培訓(xùn)對象進行引導(dǎo)分析，直至達成共識。

　　③ 內(nèi)部電腦網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)法:

　　乾坤保險公司早就建立了PA18網(wǎng)站，為實行培訓(xùn)莫定了良好的基礎(chǔ)。通過內(nèi)部網(wǎng)，將文字、圖片及影音文件等培訓(xùn)資料放在網(wǎng)上，形成一個網(wǎng)上資料館，網(wǎng)上課堂供員工進行課程的學(xué)習(xí)。這種方式由于具有信息量大，新知識、新觀念傳遞優(yōu)勢明顯，更適合成人學(xué)習(xí)。因此，受到乾坤保險公司員工的青睞，也是乾坤保險公司未來培訓(xùn)發(fā)展的必然趨勢。

　　④ 陪同展業(yè)的方式等。

　　這種方法是由一位有豐富銷售經(jīng)驗的銷售能手或直接主管人員在實際銷售過程中對受訓(xùn)者進行培訓(xùn)，類似于企業(yè)常用的師帶徒培訓(xùn)，在乾坤保險公司每位員工都有過與主管一起展業(yè)的經(jīng)歷。在共同展業(yè)的過程中，主管將自己的經(jīng)驗通過言傳身教的方式教給受訓(xùn)者，使他們能夠盡快地學(xué)會銷售技能

　　(五)培訓(xùn)內(nèi)容

　　目前，乾坤保險公司已經(jīng)擁有龐大的營銷團隊，公司主要業(yè)績是由他們創(chuàng)造的，針對行業(yè)特點和員工結(jié)構(gòu)特點乾坤保險公司員工培訓(xùn)內(nèi)容的主要要點有以下兒方面:

　　(1)銷售技能培訓(xùn)。乾坤保險公司將推銷過程劃分為七大流程，包括主顧開拓、接觸前準(zhǔn)備、接觸、說明、拒絕處理、促成、售后服務(wù)，并將每一個推銷流程設(shè)計成2課時的課程。

　　(2)推銷話術(shù)培訓(xùn)。在乾坤保險公司，培訓(xùn)部門將員工在銷售過程中經(jīng)常遇到的疑難問題收集到一起，組織講師和各級主管進行討論并結(jié)合自己的銷售經(jīng)驗將解決問題的方法形成標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)，然后組織話術(shù)培訓(xùn)，要求大家熟練掌握。 (3)增員培訓(xùn)。增員培訓(xùn)的流程和銷售技能培訓(xùn)的流程一樣。

　　(4)管理技能培訓(xùn)。乾坤保險公司要想擁有優(yōu)秀的管理人才隊伍，就必須加強管理人員的管理技能培訓(xùn)，將管理技能劃分為十二項，包括時間管理、人際溝通、有效授權(quán)、績效輔導(dǎo)和績效面談、目標(biāo)管理等。

　　(5)講師培訓(xùn)。為了提升公司內(nèi)部的培訓(xùn)能力，乾坤保險公司非常重視講師培訓(xùn)，針對講師的授課技巧、編寫教案的能力以及銷售技能歸納總結(jié)的能力進行針對性的培訓(xùn)。

　　(六)培訓(xùn)講師

　　(1)培訓(xùn)時間

　　對銷售人員進行培訓(xùn)的時間安排：

　　①銷售人員升職時。當(dāng)業(yè)務(wù)人員升任為銷售主管或者銷售主管升任為銷售經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理時，因為角色發(fā)生了變化，職責(zé)也發(fā)生了變化，此時需要對他們進行培訓(xùn)。另外，在培訓(xùn)時間的安排上，要考慮產(chǎn)品銷售的淡季、旺季，培訓(xùn)要盡量避開產(chǎn)品銷售的旺季，以免影響銷售活動的開展。

　　②銷售人員業(yè)績整體下滑時。

　　③新產(chǎn)品上市時。企業(yè)有新產(chǎn)品上市時，一般應(yīng)對銷售人員進行產(chǎn)品知識、產(chǎn)品定位、銷售對象分析等培訓(xùn)，以使銷售人員了解新產(chǎn)品以及消費對象。

　　④市場競爭激烈時。市場上的同類產(chǎn)品在廣告、價格、經(jīng)銷商策略、促銷策略上做出調(diào)整時，市場競爭日趨激烈，為了應(yīng)對這種競爭的變化，需要對銷售人員進行培訓(xùn)，以提高銷售人員應(yīng)對競爭的能力。

　　(2)培訓(xùn)地點的選擇

　　銷售人員培訓(xùn)地點的選擇原則，是要保證銷售人員的培訓(xùn)實施過程不會被中斷或受到干擾。根據(jù)培訓(xùn)方式的不同，培訓(xùn)的地點也會有所不同。拓展性訓(xùn)練多在室外或者專門的拓展訓(xùn)練基地進行;理論性或者知識性培訓(xùn)多選在室內(nèi)，一般在公司的會議室進行。

　　(3)培訓(xùn)講師的確定

　　確定銷售人員的培訓(xùn)講師時，應(yīng)首先考慮講師的資歷和銷售經(jīng)驗。培訓(xùn)講師一般由學(xué)有專長、專業(yè)知識全面的專家學(xué)者，或者由實踐經(jīng)驗豐富的銷售骨干、銷售經(jīng)理擔(dān)當(dāng)。銷售培訓(xùn)對培訓(xùn)講師的實戰(zhàn)經(jīng)驗要求比較高，一個沒有從事過銷售實踐的培訓(xùn)師只能講述一些理論或者心態(tài)方面的東西，對于銷售實踐和技巧類的課程一定要聘請那些銷售一線的骨干或有著相當(dāng)豐富銷售經(jīng)驗的人員來講授。

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