房地產渠道拓展方案-房地產大客戶渠道拓展執行方案

　　一、 工作目的

　　(1)、尋找、洽談目標大客戶單位和群體;

　　(2)、摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估;

　　(3)、搜集大客戶團體的相關情況，洽談合作方式、活動方式、優惠方式;

　　(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位;

　　(4)、保持與大客戶單位的維護與聯系，最終促進成交。

　　二、工作思路

　　大客戶組成員首先聯系大客戶單位的關鍵人物，要求此關鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關群體參與活動，并對群體的購買行為產生一定影響，如商會主席，國有企業工會主席、辦公室主任、企業高層管理人員、政府機關要員、辦公室主任等。在大客戶單位關鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍;在大客戶單位關鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對大客戶單位的小型產品推介會。大客戶組的成員經常和關鍵人物取得聯系，了解對方的最新動態。關鍵人物也將根據其單位最終成交的套數，獲得不同級別的購房優惠、現金及其他方式的獎勵。

　　三、拓展目標

　　(1)、結合本項目大客戶拓展主要目標―――商會、大型國有企業、機關事業型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業主、學院單位;

　　(2)、在SOHO/LOFT/公寓、商業銷售開盤之后拓展大型廠礦企業3家、商會2家、行政機關5家，其他渠道登記的客戶至少200名，爭取轉化誠意客戶20%以上。

　　四、活動優惠

　　1、大客戶團購優惠:

　　1)大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優惠折扣以外，另外根

　　據整個單位成交的合計套數，享受大客戶團購優惠。

　　2)大客戶單位團購物業須達到15套以上享受折上折，具體標準如下：

　　購房優惠情況明細表：以10㎡臨街商鋪為例，44000元/㎡的價格，一次性9.5折,按揭正常一次性9.7折的折扣計算

　　其他特殊情況，大客戶專員將作出評估建議，并啟動開發商領導與團購單位直接商洽。

　　3)、團購客戶享受優先選房待遇。

　　先交誠意金者先選房，以認籌序列號為準;

　　4)、大客戶關鍵人物現金獎勵建議

　　A、大客戶關鍵人物界定：

　　本項目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業工會主席、辦公室主任

　　等要職人員;從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，

　　必須是同一個人，中途人員發生變更不予承認;

　　B、返點建議：

　　①大客戶關鍵人物購房享受大客戶折扣。

　　②大客戶關鍵人物的現金獎勵如下：

　　如果大客戶關鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現金獎勵可以抵扣

　　房款。以1000元/套的金額作為獎勵標準;

　　C、推薦成功界定標準：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款;

　　D、返點兌換流程

　　大客戶組拜訪——關鍵人物確定——聯系溝通——產品推薦會——關鍵人物在推薦本單位客戶購買項目——成交并簽約——簽署合同后一個星期——大客戶關鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項目組相關人員陪同，到開發商財務直接領取現金或者抵扣房款。

　　五、工作人員崗位要求

　　六、各階段工作安排劃分

　　1、大客戶單位信息搜集期 2016年4月1日—5月30日

　　(1)、 大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學校、行政機關、銀行單位進

　　行摸底、評估工作;

　　(2)、 圈定目標團體單位，進行初步洽談;

　　(3)、 大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關信息，如：該單位的員工數

　　量、近期內是否有自建房計劃、自建房的規模如何、單位的整體購買力以及單位內部是否有集體活動等;

　　(4)、 每個大客戶單位限找一名關鍵人物協助工作。該人員應熟知該單位

　　情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權，如：資料架的擺放、了解該單位的集會時間等;

　　(5)、 對該大客戶單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購

　　買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。

　　2、大客戶單位巡展期 2016年6月1日-7月1日

　　(1)、 對前期評選出的單位進行重點深度發掘;

　　(2)、 大客戶工作人員與該單位關鍵人物聯系，協商進一步合作事宜;

　　(3)、 保持與關鍵人物的聯系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，

　　并及時向管理人員反饋;

　　(4)、 根據該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦

　　產品說明會;

　　(5)、 大客戶組工作人員應協助產品說明會的組織協調工作;

　　3、大客戶單位簽約 7月1日以后

　　(1)、 確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節點實施;

　　(2)、 收集大客戶單位團購數量;

　　(3)、 協助跟進大客戶的選房簽約工作;

　　(4)、 保持與大客戶單位的聯系，進行大客戶關系維護;

　　(5)、 根據工作情況，準備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備工作。

　　七、大客戶單位(初定，拓展工作中進行增補)

　　八、具體工作安排

　　(1) 工作安排

　　(2) 物料清單準備

　　建議：在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費用由發展商實報實銷。

　　九、大客戶拓展人員一天工作流程

　　十、大客戶預約流程

　　(1)、預約流程

　　(2)、具體工作分工：

　　a：大客戶組：客戶聯系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監測 b：上展營銷部：大客戶優惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應和補

　　給

　　十一、大客戶費用預算項目

　　廣告物料 禮品

　　建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進的不同時期使用，如：

　　1)

　　一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項目信息的公仔(娃娃)、或其他禮品

　　2)

　　大客戶單位關鍵人物的禮品費用

　　①精美的禮品，如品牌打火機、品牌辦公用品等

　　②現金消費卡、美容消費卷

　　公關招待費：5000元 交通費用：5000元

　　交通費用包括：

　　1)開發商車輛的配合下，開發商自有車輛的使用費

　　2)沒有車輛配合情況下，大客戶組報銷的交通費用

　　不可預計費用 共計?元

　　注：

　　1)大客戶費用將專款專用。

　　2)補充費用將以報告的形式申請。

　　

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