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房地產(chǎn)單位拓展方案-房地產(chǎn)大客戶(hù)拓展方案
一、 工作目的
(1)、尋找、洽談目標(biāo)大客戶(hù)單位和群體;
(2)、摸清大客戶(hù)團(tuán)體的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力和購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估;
(3)、搜集大客戶(hù)團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式;
(3)、將最新的銷(xiāo)售信息、銷(xiāo)售政策及時(shí)傳遞給大客戶(hù)單位;
(4)、保持與大客戶(hù)單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。
二、工作思路
大客戶(hù)組成員首先聯(lián)系大客戶(hù)單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶(hù)單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶(hù)單位的購(gòu)房需求情況和活動(dòng)范圍;在大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對(duì)大客戶(hù)單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。大客戶(hù)組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級(jí)別的購(gòu)房?jī)?yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。
三、拓展目標(biāo)
(1)、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶(hù)拓展主要目標(biāo)―――商會(huì)、大型國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主、學(xué)院?jiǎn)挝?
(2)、在TOP公寓、商業(yè)銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)之前拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會(huì)2家、行政機(jī)關(guān)5家，其他渠道登記的客戶(hù)至少400名，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶(hù)30%以上。
四、活動(dòng)優(yōu)惠
1、大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠:
1)大客戶(hù)單位所有的成交客戶(hù)，享受正常購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。
2)大客戶(hù)單位團(tuán)購(gòu)物業(yè)須達(dá)到9套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：
①商會(huì)成員團(tuán)購(gòu)9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。
②蘆淞大市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)商家團(tuán)購(gòu)9套以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。 ③大型廠礦的客戶(hù)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。
④教師及公務(wù)員渠道憑有效證件, 在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。
購(gòu)房?jī)?yōu)惠情況明細(xì)表：以130㎡中央王座三房為例，3400元/㎡的價(jià)格，正常一次性9.8折的折扣計(jì)算
序號(hào) 成交套數(shù) 原價(jià)(元) 一次性折后價(jià)(元) 正常優(yōu)惠金額(元) 團(tuán)購(gòu)折扣 大客戶(hù)折后價(jià)(元) 大客戶(hù)優(yōu)惠金額
1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2
其他特殊情況，合富公司將作出評(píng)估建議，并啟動(dòng)開(kāi)發(fā)商與團(tuán)購(gòu)單位直接商洽。
3)、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)享受優(yōu)先選房待遇。
先交誠(chéng)意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn);
4)、大客戶(hù)關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議
A、大客戶(hù)關(guān)鍵人物界定：
本項(xiàng)目大客戶(hù)組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員;從第一次拜訪到后期被推薦客戶(hù)簽署合同并交付首期款，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn);
B、返點(diǎn)建議：
①大客戶(hù)關(guān)鍵人物購(gòu)房享受大客戶(hù)折扣。
②大客戶(hù)關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如下：
如果大客戶(hù)關(guān)鍵人物購(gòu)房，除享受大客戶(hù)折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣房款。以1000元/套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn);
C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶(hù)簽約，并交納首期款;
D、返點(diǎn)兌換
大客戶(hù)組拜訪——關(guān)鍵人物確定——聯(lián)系溝通——產(chǎn)品推薦會(huì)——關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目——成交并簽約——簽署合同后一個(gè)星期——大客戶(hù)關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶(hù)項(xiàng)目組相關(guān)人員陪同，到開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。
四、 活動(dòng)時(shí)間：2016年5月15日—2016年7月15日
五、工作人員崗位要求
項(xiàng)目 工作內(nèi)容 人員名單
大客戶(hù)拓展統(tǒng)籌人 負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控 黃昭祥
大客戶(hù)拓展小組 上門(mén)拜訪大客戶(hù)，
進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動(dòng)洽談
審定拜訪工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報(bào)批
大客戶(hù)拓展協(xié)調(diào)人 接洽關(guān)系客戶(hù)，聯(lián)系用車(chē)、物料，配合開(kāi)發(fā)小組開(kāi)展工作
大客戶(hù)升級(jí)活動(dòng)負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)大客戶(hù)整體思路的構(gòu)思，活動(dòng)組織形式和方案審定 銷(xiāo)售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)
六、各階段工作安排劃分
1、大客戶(hù)單位信息搜集期 2016年5月1日—5月30日
(1)、 大客戶(hù)工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評(píng)估工作;
(2)、 圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談;
(3)、 大客戶(hù)工作人員搜集大客戶(hù)單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購(gòu)買(mǎi)力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等;
(4)、 每個(gè)大客戶(hù)單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等;
(5)、 對(duì)該大客戶(hù)單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該大客戶(hù)單位的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力及購(gòu)買(mǎi)意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。
2、大客戶(hù)單位巡展期 2016年6月1日-7月1日
(1)、 對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘;
(2)、 大客戶(hù)工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜;
(3)、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶(hù)單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向管理人員反饋;
(4)、 根據(jù)該單位的具體情況及購(gòu)買(mǎi)意向，向大客戶(hù)組管理人員申請(qǐng)舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì);
(5)、 大客戶(hù)組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作;
3、大客戶(hù)單位簽約 7月1日以后
(1)、 確定與商會(huì)、大型廠礦等大客戶(hù)單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施;
(2)、 收集大客戶(hù)單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量;
(3)、 協(xié)助跟進(jìn)大客戶(hù)的選房簽約工作;
(4)、 保持與大客戶(hù)單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶(hù)關(guān)系維護(hù);
(5)、 根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶(hù)單位的選點(diǎn)籌備工作。
七、大客戶(hù)單位(初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ))
拓展進(jìn)程 客戶(hù)區(qū)
域劃分 拓展對(duì)象單位 拓展目標(biāo)
第一輪
商會(huì) 泉州商會(huì)
溫州商會(huì)
第二輪
第三輪
第四輪
八、具體工作安排
(1) 工作安排
完成時(shí)間 工作內(nèi)容 負(fù)責(zé)人
2016年5月20日以前 1、 制定《大客戶(hù)渠道拓展執(zhí)行方案》 項(xiàng)目組
2、 開(kāi)發(fā)商確認(rèn)有關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行及計(jì)劃 開(kāi)發(fā)商
3、 大客戶(hù)活動(dòng)所有需要的相關(guān)物料清單 大客戶(hù)組
2016年5月30日之前 1、由合富輝煌確定大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)小組成員名單
(1) 分為1個(gè)專(zhuān)案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶(hù)的跟蹤。
(2) 小組成員由合富輝煌專(zhuān)員及相關(guān)置業(yè)顧問(wèn)組成。
(3) 每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對(duì)前期確立的大客戶(hù)單位，對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行拜訪。 策劃部、 大客戶(hù)組
2、用于活動(dòng)的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶(hù)調(diào)查表、大客戶(hù)拜訪專(zhuān)用ppt、宣傳樣片等。 大客戶(hù)組
2016年5月20日-6月15日 1、合富輝煌對(duì)大客戶(hù)小組的所有成員進(jìn)行VIP 大客戶(hù)培訓(xùn)。
2、聯(lián)系大客戶(hù)單位，進(jìn)行上門(mén)拜訪、洽談。
3、分析大客戶(hù)單位拜訪情況，制定下一階段大客戶(hù)工作 大客戶(hù)組
6月-8月 1、 繼續(xù)發(fā)掘大客戶(hù)，跟進(jìn)前期大客戶(hù)情況
2、 分批次組織大客戶(hù)單位意向客戶(hù)前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)觀看模型、感受氛圍 大客戶(hù)組
3、與汽車(chē)合作單位制定各種合作活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購(gòu)客戶(hù)參加項(xiàng)目組織的各種活動(dòng)， 銷(xiāo)策劃部
4、組織大客戶(hù)單位意向客戶(hù)繳納誠(chéng)意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利 營(yíng)銷(xiāo)策劃部 組織大客戶(hù)單位意向客戶(hù)看樓、現(xiàn)場(chǎng)參觀、選房、簽約 大客戶(hù)組
繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶(hù)單位、大客戶(hù)及相關(guān)類(lèi)型的大客戶(hù)群。 部 大客戶(hù)組
(2) 物料清單準(zhǔn)備
序號(hào) 物料名稱(chēng) 數(shù) 量 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)部門(mén) 備 注
1 項(xiàng)目折頁(yè) 5000份 6月1日前 尚 格 營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)物料到位
2 銷(xiāo)售員服裝 4套 合 富 合富提供
3 大客戶(hù)優(yōu)惠折扣確認(rèn) 5月25日前 尚 格 大客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)界定及購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠比例
4 小型禮品 1000份 6月1日前 尚 格 用于給予大客戶(hù)單位人
5 車(chē)輛 1 5月15日前 尚 格 與大客戶(hù)拓展聯(lián)系用
6 貴重禮品 30份 5月20日前 尚 格 大客戶(hù)關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價(jià)格在200元左右(精美煙灰缸、火機(jī)、消費(fèi)券等)
7 項(xiàng)目手提袋 1000個(gè) 6月1日前 尚 格 用于放宣傳資料和禮品
8 項(xiàng)目戶(hù)型單張 1000份/種 6月1日前 尚 格 后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會(huì)使用
注意：1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請(qǐng)。
2、在大客戶(hù)拓展工作中，需要車(chē)輛的配合，在車(chē)輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由發(fā)展商實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。
九、大客戶(hù)拓展人員一天工作流程
十、大客戶(hù)預(yù)約流程
(1)、預(yù)約流程
(2)、具體工作分工：
a：合富輝煌：客戶(hù)聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶(hù)拓展的效果監(jiān)測(cè)
b：開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)部：大客戶(hù)優(yōu)惠政策的確定、車(chē)輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給
十一、大客戶(hù)費(fèi)用預(yù)算
1、 廣告物料：15000元
2、 禮品：25000元
建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶(hù)跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：
1) 一般禮品，送給大客戶(hù)單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔(娃娃)、或其他禮品:5000元
2) 大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用：20000元
①精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等：5000元
②現(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷：15000元
3、 公關(guān)招待費(fèi)：5000元
4、 交通費(fèi)用：5000元
交通費(fèi)用包括：1)開(kāi)發(fā)商車(chē)輛的配合下，開(kāi)發(fā)商自有車(chē)輛的使用費(fèi)
2)沒(méi)有車(chē)輛配合情況下，大客戶(hù)組報(bào)銷(xiāo)的交通費(fèi)用
5、 不可預(yù)計(jì)費(fèi)用：5000元
6、 共計(jì)：55000元
注：1)大客戶(hù)費(fèi)用將專(zhuān)款專(zhuān)用。
2)補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請(qǐng)。
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