農藥銷售企業的管理

　　農藥銷售企業的管理【1】

　　摘 要：隨著農藥銷售企業數量及規模的不斷增加，農藥銷售企業的管理日趨重要。

　　該文對怎樣選擇生產廠家和經營品種、制定科學的營銷策略及銷售隊伍建設幾個方面進行了論述，旨在提高農藥銷售企業的管理水平，確保經營利潤并服務“三農”。

　　關鍵詞：農藥;銷售;管理

　　農藥的使用是保證農作物高產穩產的重要措施。

　　隨著農業生產投入不斷增加，農藥使用量隨之提高，農藥銷售企業的數量及規模也繼而上升和擴大。

　　因此，農藥銷售企業的科學、有效管理對市場平穩和有序發展具有重要的作用和意義。

　　農藥銷售企業宜從慎重選擇生產廠家和經營品種、科學制定營銷策略及加強銷售隊伍建設3個方面考慮管理方法。

　　1 慎重選擇生產廠家、經營品牌與品種

　　近年來，我國農藥行業有了長足發展，規模不斷擴大，質量穩步提高，品種不斷增加，為優質高效農業提供了強有力的支撐。

　　但是，由于農藥生產廠家眾多，類型、劑型不一，品種繁雜，國內農藥市場競爭愈演愈烈。

　　農藥生產廠家為在市場中爭得一席之位，采取各種手段，爭奪市場，以致市場上良莠俱存。

　　因此，農藥銷售企業必須根據本企業的經營范圍，確定主營方向，慎重選擇生產廠家、經營品牌與品種。

　　1.1 根據主營方向，選擇生產廠家 目前，國內生產各類殺菌劑、殺蟲劑、除草劑的大型生產廠家眾多，還有不計其數的中小型企業，而且國外極具實力的農藥公司也已進駐我國農藥市場，如美國孟山都、拜耳、德國巴斯夫、……，因此，農藥銷售企業在選擇生產廠家時必須注意以下兩點：

　　(1)符合主營方向。

　　首先根據企業市場優勢、人才優勢、經營實力、客戶群確立主營方向，明確以殺菌劑為主，還是以殺蟲劑、或除草劑為主的經營方向，然后選擇該領域中的優勢生產廠家。

　　如在滅生性除草劑的經營中，應選擇在此領域中具有雄厚研究實力和悠久生產歷史、企業實力強大、品牌效應明顯的美國孟山都公司、……等。

　　(2)具有國家規定的資質。

　　生產農藥必須具備“三證”。

　　“三證”是指農藥生產許可證或者農藥生產批準文件、農藥標準和農藥登記證。

　　“三證”以產品為單位發放，即每種農藥產品、同一農藥產品不同廠家生產，都有各自的“三證”。

　　農藥屬精細化工產品，生產農藥的企業需要具備特定的設備、設施、技術條件及管理素質，方能保證產品質量。

　　為使全國范圍內生產廠點合理布局，控制生產廠點的數量。

　　國家規定：開辦農藥生產企業(包括聯營、設立分廠和非農藥生產企業設立農藥生產車間)應經企業所在地省級化學工業行政管理部門審核同意后，報國務院化學工業行政管理部門批準。

　　農藥生產企業被批準后，生產有國家標準或者行業標準的農藥的，應當向國務院化學工業行政管理部門申請農藥生產許可證。

　　生產尚未制定國家標準、行業標準但已有企業標準的農藥的，應當經省級化學工業管理部門審核同意后，報國務院化學工業行政管理部門批準，發給農藥生產批準文件。

　　任何單位和個人不得生產未取得農藥生產許可證或者農藥生產批準文件的農藥。

　　農藥標準是農藥產品質量技術指標及其相應檢測方法標準化的規定。

　　它要經過國家審核標準行政管理部門批準并頒布實施，具有合法性和普遍性。

　　通常作為生產企業與用戶之間購銷合同的組成部分，也是法定質量監督檢驗機構對市場上流通的農藥產品進行質量抽檢的依據，以及發生質量糾紛時仲裁機構進行質量仲裁的依據。

　　某廠某個農藥產品不符合標準規定的技術要求，則屬不合格的劣質品，廠家應負責產品的善后處理，并賠償買方或用戶相應的經濟損失。

　　農藥的每一個商品化原藥或制劑都必須制訂相應的農藥標準。

　　沒有標準號的農藥產品，不得進入市場。

　　農藥既然是農業生產中的防災物資，必須具備一定的質量要求，確保藥效，防止藥害。

　　農藥是有毒物質，在生產、流通、使用過程中，對人畜的安全性及在使用后對環境(水、土、空氣、動植物)的影響，均有嚴格的要求。

　　為此，國家實行農藥登記制度。

　　生產(包括原藥生產、制劑加工和分裝)農藥和進口農藥必須進行登記。

　　農藥在進入市場之前，生產廠家須向國家主管農藥登記的機構申請登記，經審查批準發證后，才能組織生產和作為商品銷售。

　　每個農藥企業的每一個商品化農藥產品，在標簽上須有”三證”三個號。”三證”不齊、或冒用其他農藥產品”三證”、或冒用其他廠家”三證”，產品屬偽劣假冒范圍，屬違法行為。

　　一個農藥產品，有了“三證”，不按“三證”中規定的技術要求組織生產，產品質量達不到“三證”的有關規定，產品即為劣質次品，由此而釀成的后果，生產廠家要負法律責任。

　　因此，作為農藥銷售企業，為了防止危害“三農”(農村、農業、農民)及環境安全，無“三證”的廠家農藥或來歷不明的農藥堅決不能經營。

　　1.2 根據市場信息，選擇經營品牌與品種 在選擇經營品種時，要注意選擇大品牌、質量好的農藥，防止藥害，減少損失。

　　(1)選擇符合生產實際的品種。

　　近年來，大面積生產上發生的作物病害、蟲害、草害的種類不斷變化，如2005年稻飛虱的危害加重，2006-2007年水稻條紋葉枯病大規模暴發，2007年水稻黑條矮縮病有蔓延趨勢，2008年稻縱卷葉螟為害的異常加重等，都給水稻生產造成了巨大損失。

　　因此，要求農藥銷售企業根據植保部門的預測信息，提前掌握病、蟲、草害的發生發展及流行趨勢，了解農藥最新發展動態，選擇合適的品牌與品種，以便更好地對癥下藥，保證農業生產安全，降低災害損失。

　　(2)選擇低毒、低殘留、高效的農藥品種。

　　隨著人們環境安全意識的不斷增強，農藥污染、殘留的問題已愈受重視。

　　農藥污染是指農藥或其有害代謝物、降解物對環境和生物產生的污染。

　　農藥施用后，一部分附著于植物體上，或滲入株體內殘留下來，使糧、菜、水果等受到污染;另一部分散落在土壤上(有時則是直接施于土壤中)或蒸發、散逸到空氣中，或隨雨水及農田排水流入河湖，污染水體和水生生物。

　　農產品的殘留農藥通過飼料污染禽畜產品。

　　農藥殘留進入大氣、水體、土壤、食品，最終進入人體，引起各種慢性甚至急性病害。

　　易造成環境污染及危害較大的農藥，主要是那些性質穩定、在環境或生物體內不易降解轉化，而又有一定毒性的品種，如滴滴涕(DDT)等持久性高殘留農藥。

　　為此，農藥銷售企業必須篩選和經營高效、低毒、低殘留和高選擇性(即非廣譜的)的新型農藥。

　　如“農達”、及生物農藥等。

　　(3)選擇優質、低價格、兼顧企業利潤的品種。

　　應用效果穩定的農藥品種不易產生藥害，可有效保證農民的增收節支。

　　目前，種植業的生產投入不斷加大，農民負擔過重。

　　因此，要選擇優質、低價格的品種，讓農民買得起，用得起。

　　采取薄利多銷，以“量”保證企業利潤。

　　2 科學制定營銷策略

　　在市場經濟高度發達的今天，市場競爭越來越激烈，銷售越來越困難。

　　據經濟學家調查，令60%以上的企業最頭疼的問題都表現在銷售上。

　　企業的產品采取何種銷售策略迅速打入市場，是該企業保證其自身生存和發展的關鍵。

　　產品的銷售工作，在企業中的作用是極其重要的，這項工作開展得好，就能夠不斷促進企業的競爭能力，推動企業的發展，從而使企業不斷獲得生機和活力。

　　2.1 了解市場需求和產品生產及銷售信息 采用專題調研和訪問農業大戶等多種形式，了解生產需求和市場需求，為確立主營品種提供理論依據。

　　跟蹤產品使用范圍與藥效，指導使用技術和操作技術，幫助解決農民的實際問題，真正做好售后服務工作。

　　熟悉產品的生產廠家，了解生產量、存庫量，同類產品其他銷售企業的情況，以便準確訂立年度銷售計劃。

　　2.2 建立和完善銷售渠道 建立以一級經銷商、二級經銷商、零售商為主的三級銷售渠道。

　　一般每省一級經銷商設立3～4家，二級經銷商設立10～12家，統一零售價。

　　2.3 確立客戶信用額度 按客戶類型確立初始信用額度和一般信用額度。

　　如新客戶可設為1萬元，老客戶設為5萬元等。

　　客戶的信用額度由市場部和銷售部共同研究制定，并根據實際業務情況由銷售代表填寫《信用額度申請書》。

　　市場部接收客戶訂單，由銷售部業務主管審批后，市場部將業務內容錄入管理系統。

　　凡系統提示欠款超信用額度的客戶，暫停發貨，防止產生大筆債務糾紛，影響企業的正常運轉。

　　2.4 制定嚴格的進發貨及回款制度 銷售部應制定全年的銷售計劃與任務，在銷售過程中，根據實際情況，當月報送下月銷售計劃給市場部，市場部根據計劃隨時調整生產備貨情況。

　　嚴格按照訂立的銷售合同和制定的銷售發貨流程，由專人通知倉庫及運輸公司安排發貨，發貨后通過短信分別通知銷售經理及客戶。

　　銷售代表必須根據倉庫發貨及客戶收貨情況進行銷售確認并填寫銷售日志。

　　銷售回款必須有收款期限和交納滯納金的規定。

　　如有的公司規定，業務代表不可直接向客戶收取現金貨款，貨款必須由客戶直接匯到公司賬戶。

　　客戶要嚴格按照收款期限付款，業務代表每月根據市場部提供的欠款清單，向客戶催收貨款，并向市場部反饋付款情況。

　　市場部可在每年3月、6月、9月、12月與欠款超期3個月的客戶進行對賬，拖欠貨款超過3個月的，客戶需按每月6‰支付滯納金。

　　2.5 建立合理的退貨制度 退貨在銷售過程中是不可避免的問題。

　　退貨帶來的負面影響是增加庫存，影響銷售利潤。

　　但如果正確處理退貨，不僅能消除不利因素，還可建立良好的客戶關系。

　　因為退貨很大程度上是體現服務意識的再延伸，有利于提升客戶滿意度。

　　還有利于增強與客戶的友情，提高客戶的銷售積極性，更重要的是能有效提升企業自身的形象。

　　本公司的退貨政策是：根據銷售退貨流程，因質量問題需退貨的，必須經過本公司銷售代表核實原因及現場清點退貨數量、包裝情況及生產批號，向公司提出退貨申請報告及現場照片，經批準后，即可安排退貨，運費由本公司承擔。

　　非質量問題需退貨的，必須在發貨6個月內，最遲至當年年底提出退貨申請，過期不接受退貨;所退產品必須是未開封的，退貨數量不得超過最后一次提貨數量的30%(提貨數量2t以內)或50%(提貨數量超過2t);客戶承擔由其所在地至公司倉庫的運費，特殊情況需報交總經理審批。

　　3 加強銷售隊伍建設

　　銷售隊伍是企業的支柱，企業的發展與銷售隊伍的工作業績緊密聯系在一起。

　　選擇銷售人員，綜合素質是評判的標準，品德、責任心與溝通能力是關鍵。

　　一個好的銷售人員，個人目標必須緊緊結合公司的奮斗目標。

　　農藥是危險化學品，因此，銷售人員不僅要有商業銷售知識，還必須具備植保專業知識和安全保護知識。

　　3.1 認真選拔銷售人員 銷售人員的能力和素質，直接影響到銷售業績。

　　銷售人員既是企業的代表，又是客戶和農民的顧問。

　　一個出色的銷售人員，不但要善于與客戶建立業務聯系，而且還要善于發現客戶，開拓新市場，同時要將客戶的反映和要求及時反饋到企業，并且還要兼做市場調查、預測工作。

　　銷售人員的選拔，必須符合以下條件：

　　(1)扎實的專業知識。

　　農藥銷售人員必須熟知病蟲草害的發生發展規律、預防及防治、農藥作用藥理、藥效原理、藥物殘留檢測等專業知識，對作物栽培、作物生理生態、土壤、肥料等知識也較熟悉。

　　沒有專業知識的銷售人員很難擔當農藥示范、推廣、應用、銷售的重任。

　　(2)較強的團隊意識和溝通能力。

　　一個人的能力再強，離開了團隊，只能孤軍作戰。

　　一支銷售隊伍如果人人各自為政，則是一盤散沙。

　　一個企業如果是一支不和諧的銷售隊伍，后果只能是萎縮和倒閉。

　　因此，選拔銷售人員，一定要考察其團隊意識，是否有集體觀念，是否能服從上級和體恤下級等。

　　溝通能力包括與同事的溝通和與客戶的溝通。

　　主要考察語言能力、是否謙虛機靈、是否善于接近、是否顧全大局等。

　　(3)富有責任心。

　　農藥的銷售終端是農村和農民，因此，銷售人員必須經受風吹雨淋日曬。

　　要想了解第一手藥效，必須下到田頭，與農民促膝談心。

　　因此，銷售人員必須要有勤懇的工作態度和吃苦耐勞的精神。

　　要做到這一點，要求銷售人員富有責任心，做到一切親歷親為，對企業負責，對客戶負責。

　　3.2 健全培訓制度 近年來，企業的組建形式發生了較大變化，突破了原來集中辦公的形式。

　　有的企業總部只有管理人員和財務人員，所有銷售人員則分散遍布全國各地，總部各條指令均通過電話、郵件形式下達。

　　提高這些銷售人員的業務水平，集中培訓必不可少。

　　因此，一個運轉順利的企業，每年都應有培訓費用的預算，1a至少進行2～3次集中培訓。

　　培訓內容涉及產品、銷售策略、心理訓練、談判藝術、農民培訓，甚至舉辦現場演練活動等，較快提高銷售人員的業務能力。

　　銷售人員的培養，不可能立竿見影，不能急功近利，要充分發揮優秀銷售人員的“傳、幫、帶、教”作用，促使新進人員的快速成長。

　　3.3 完善考核、獎懲制度 企業應通過建立和完善嚴謹的內部考核制度和激勵措施調動銷售人員的工作積極性。

　　業績是一個銷售人員綜合素質的體現，業績在考核中應占到80%以上的比重。

　　有些公司將銷售人員分級，分別分為經理一級、經理二級、一級銷售代表、二級銷售代表、一級主管、二級主管、一級助理等，年初分別制定銷售任務，年終按銷售目標完成情況、拓展(新)市場能力、費用預算及使用情況、公司內部及與客戶溝通能力、綜合評價、上級主管意見等考核指標決定其升職、加薪、獎勵等級，將職位、工資、獎金、差旅費、招待費與工作業績及市場開發掛鉤，有效保證了企業銷售利潤，提高了銷售人員的積極性。

　　參考文獻

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　　農藥銷售渠道管理【2】

　　[摘 要]我國農藥企業規模小，數量多，而有規模有良好品牌的大企業少;產品同質化嚴重，新型農藥創制時間長，成本大;所以農藥企業之間的競爭很大程度上是營銷的競爭，但營銷競爭的核心就是渠道的競爭。

　　怎樣建立一個有效的銷售渠道，以提高市場份額?本文提出建立一個關鍵經銷商、關鍵零售商、關鍵農戶農藥營銷網絡，通過這個營銷網絡把大部分戰略產品直接交給地市、縣級經銷商經銷，再分鋪到關鍵零售商，最后送達終端消費者農戶的手中。

　　企業通過對關鍵經銷商、關鍵零售商、關鍵農戶給予培養、管理、支持和合作，追求雙贏，以達到企業擴大市場份額，實現其利益最大化。

　　[關鍵詞]關鍵經銷商;關鍵零售商;關鍵農戶農藥銷售渠道;管理營銷網絡

　　1 前 言

　　我國農藥企業目前的現狀是規模小，數量多，有規模有良好品牌的大企業少，產品同質化嚴重，新型農藥研制時間長、成本大，農藥企業之間的競爭很大程度上是營銷的競爭。

　　渠道競爭是營銷競爭的核心，企業如果沒有暢通的渠道，就無法把產品順利地送達終端消費者手中。

　　由于農藥面對的終端消費者是廣大的農村農民，而中國農村農民多是分散居住，因此有一個暢通高效的銷售渠道是成功營銷的關鍵，是企業生存和實現銷售增長的前提和保障。[1]

　　傳統農藥銷售渠道曾因強大的分銷和輻射功能，曾為廠家產品占領市場發揮出巨大的作用，但是，到了供嚴重過于求、競爭愈演愈烈的市場環境下，其已顯現其不能克服的缺陷。

　　隨著傳統銷售渠道的有效性越來越差，農藥市場中一些跨國企業開始調整渠道，改依托傳統的農藥銷售渠道為逐級抓重點客戶資源，建立和完善一個高效率的通暢的銷售渠道，順暢高效地將產品送到最終消費者手中，實現擴大市場份額的目標。

　　傳統的農藥銷售渠道呈金字塔式的體制，企業通過總代理(總經銷商)→二級經銷商→三級經銷商→零售商→消費者，這樣的層級結構，將產品最終送到目標顧客手里。

　　而目前我國農藥商品銷售渠道基本模式是：制造商→批發商→零售商→消費者。

　　很明顯，傳統渠道比后者更為冗長，在激烈的市場競爭中，效率低下，且產品流通成本高，后者更為精干、短快，且產品流通成本低。[2]

　　對大型農藥企業來說，當巨大的科研、生產、加工能力形成的同時，如果沒有形成與之相匹配的營銷能力，必然造成生產能力的巨大浪費，其結果就是生產效率低下，或產品大量積壓。

　　只有在產出和產能平衡、產能與營銷能力平衡或營銷能力大于生產能力，企業才能順利實現產品到商品的轉換，極大地實現市場占有率和市場份額增長，形成良性循環，才會有足夠的財力投入再生產和新產品研發。

　　中小型農藥生產企業和加工企業自身不具備科研開發，技術支持和推廣能力，產品主要是復配、仿制、甚至抄襲或尋找代料加工，只能靠低成本、低利潤運營，此種情況更需要依賴渠道的力量來獲得生存，實現利益最大化。

　　優秀的企業通常把自身的銷售職能、渠道建設與固定資產投入等同起來，并且努力爭取有效地覆蓋和控制整個目標市場的銷售渠道，不斷完善、維護、管理這個銷售渠道的有效運轉，成為企業重要的資本之一。[3]

　　2 渠道最優化和高效率化，以提高企業銷售能力的方法

　　縱觀當前農藥企業的渠道建設現狀，筆者以為要在競爭越來越白熱化的市場環境下脫穎而出，企業需要建立一個良性的高效的渠道網絡，這個渠道網絡里包括了關鍵經銷商、關鍵零售商、關鍵農戶，即在關鍵銷售區域挑選理念、企圖心、銷售網絡等更符合企業要求的經銷商和零售商，設定為關鍵經銷商和關鍵零售商，在關鍵的作物區域選擇有影響力、有代表性、更貼近企業理念的農戶作為關鍵服務對象。

　　將企業有限的資源投放到這個渠道中，與該渠道中成員充分分享銷售技能、技術技能、市場經營技能、團隊管理技能，以及渠道管理技能(見下圖)，從而把渠道成員扶持培養壯大，使得企業通過關鍵經銷商和關鍵零售商這個渠道網絡能銷售更多的產品。

　　企業也可以通過渠道的末端即關鍵農戶在當地開展有影響的正面的示范試驗活動，形成良好的口碑和品牌效應，以擴大終端用戶的需求，從而產生由下自上的需求拉動作用，使企業產品在渠道中的分銷更為暢通、更為高效。

　　從而使企業擁有更多的市場份額，擴大自身的品牌效應，獲得更廣泛的名譽，形成一個良性的循環，以實現一個長期的可持續的發展。

　　銷售渠道網絡

　　企業的這條渠道網絡的目的在于與聯盟關鍵經銷商和關鍵零售商建立緊密的伙伴關系，幫助他們發掘市場潛在機會，與他們共同策劃、把握潛在機會，以此提高其競爭實力，共同建立一個有組織、扁平化、有忠誠度、可持續發展的銷售渠道，在共同成長的過程中不斷增進彼此的信任，實現共贏，發展良好和長期的合作關系。

　　這條渠道網絡的任務在于利用規律的、高頻的客戶回訪，與關鍵經銷商、關鍵零售商進行深入接觸和交流，了解他們的需求，在此基礎上協同開展多種形式的推廣活動以及培訓，協助他們提高技術服務能力和聲譽，促進其業務發展壯大，實現企業產品的市場擴展和銷售增長，最終實現共同成長的雙贏局面。

　　除了關鍵經銷商、關鍵零售商、關鍵農戶這條主要渠道，企業還需建立另一條輔助渠道作為補充和完善。

　　這條渠道中補充了其他經銷商、零售商和農戶，它獨立于主渠道，又依附于主渠道。

　　這些經銷商、零售商由于沒有處在關鍵區域，雖然可以直接從企業拿到被允許的進購的產品，但是企業所提供的資源和支持低于提供給關鍵經銷商的。

　　這個渠道的好處在于兩點：一是它不分散企業的主要精力和資源，二是在非重要區域它保持了企業產品銷售的自然增長。

　　企業的這兩條主、輔渠道形成了企業的銷售渠道網絡，這個網絡的建立更有助于企業規范管理銷售渠道、穩定市場價格。

　　跟傳統銷售渠道相比，企業建立這個渠道網絡的意義是重大的，作用是明顯的。

　　(1)減少了渠道中的流通環節，加大了渠道中其他成員的利益，增加了他們銷售和消費的積極性。

　　(2)建立了一個區域性更明確的銷售網絡，大大減少了竄貨的可能性，有效地控制了產品價格，固定了經銷商、零售商的利益。

　　(3)給關鍵經銷商和關鍵零售提供專業的集中的支持，幫助其提高了市場份額，提升了名譽等，使其獲得了極大的滿意，對企業產品更加忠誠。

　　給種植大戶提供免費的專業指導，提高其產量，使其獲得的利益最大化，也同樣使其對企業產品更加忠誠，甚至免費成為企業產品的形象代言人，這比企業公司自己宣傳自己還更有說服力。

　　(4)這種銷售渠道較于傳統銷售渠道的單項式、多層次結構由于信息不能準確及時反饋，使得錯失市場機會而言，能更快速地得到市場反饋的信息，更能抓住市場機會，從而做出迅速反應。

　　(5)企業的銷售人員更貼近經銷商、直接面對零售商和廣大農戶，使得企業公司的理念、政策執行更有力、更有效，資源的使用更有效率，從而大大提高了整個渠道的效率。

　　參考文獻：

　　[1]王尤景.暢通農藥銷售渠道打造企業核心競爭力[J].農藥市場信息，2007(9).

　　[2]傳統農藥銷售渠道及其存在的問題[J].農化新世紀，2007(9)：49.

　　[3]宗恒道.農藥市場及馳名農藥企業營銷謀略[J].農化新世紀，2005(4)：38-39.

　　[4]閆祥嶺.“問題蔬菜”如何流入廣西市場[J].中國市場，2013(45).

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