營銷過程中的市場細分論文

　　在個人成長的多個環節中，許多人都寫過論文吧，論文是一種綜合性的文體，通過論文可直接看出一個人的綜合能力和專業基礎。一篇什么樣的論文才能稱為優秀論文呢？以下是小編為大家整理的營銷過程中的市場細分論文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

　　營銷過程中的市場細分論文

　　摘要：本文從市場營銷STP策略市場細分、目標市場選擇、市場定位的三者相互關系中，強調市場細分在營銷活動中重要的戰略基礎地位。

　　關鍵詞：營銷 市場細分

　　一、為什么要進行市場細分

　　首先是企業資源的有限性。除了自然壟斷、國家壟斷的行業以及少數市場面極其狹窄的行業之外，對于大多數行業而言，一個企業是很難去滿足其全部市場需求的，因為會受到企業資源和能力的限制。也就是說，企業只能去滿足該市場上一部分消費群體的需求。

　　其次是企業經營的擇優性。既然企業只能去滿足市場中的一部分消費群體，那么，他就會面臨兩種選擇：一是不加區分地任意滿足其中的一部分，從策略上講就是廣泛營銷。其結果是，由于沒有針對性，市場群體的滿意度就不會很高，從而企業的市場競爭力也就不會很強;二是尋找到同其他資源相匹配的，有可能充分發揮企業特色和優勢的一部分市場群體，有針對性地去加以滿足。這樣就可能既使這部分市場群體的滿意度大大提高，又使企業的核心競爭力充分發揮。毫無疑問，只要有可能，企業都會選擇后者。

　　再次是市場需求的差異性。企業是否有可能找到這樣一些在需求上同其它市場群體不同，而需要有針對性地加以滿足的市場群體呢?在各種因素的影響下，市場消費群體之間存在很大的差異性，從而構成了一個又一個在需求上各不相同的市場群體。從而就為企業有針對性地選擇其目標市場提供了前提。

　　二、怎樣進行市場細分

　　1.怎樣進行市場細分是市場營銷活動的關鍵。對于消費者市場而言，對一些細分變量進行分析，是市場細分的一般方法。

　　(1)地理細分。要求把市場劃分為不同的地理區域單位。包括洲際、國別、區域、行政省市、城鄉、氣候條件和其它地理環境等一系列的具體變量。

　　(2)人文細分。人文細分消費者市場主要是按市場人文變量進行市場細分，如以年齡、性別、家庭規模、家庭生命周期、社會階層、收入、職業、教育、宗教、國籍等為基礎，劃分出不同的消費者群體。

　　(3)心理細分。消費者的心理因素是關于消費者自身的較深層次的因素，包括消費者的生活方式、個性等心理變量。有時候，在同一人文群體中，可能會表現出差異極大的心理特征。

　　(4)行為細分。行為細分是指和消費者購買行為習慣相關的一些變量，包括購買時機和頻率、追求的利益、使用情況和消費者對品牌的忠誠度等而將它們劃分為不同的群體。

　　產業市場的細分，有其主要的特點：

　　(1)最終用戶的要求。按最終用戶的要求細分工業品市場是一種通用的方法。在產業市場上，不同的最終用戶所追求的利益不同，對同一種產品的屬性看重不同的方面。

　　(2)顧客規模。顧客規模指以顧客對企業的產品需求量的大小來判斷的，這是細分產業市場的又一個重要變量，許多企業為大小不同的用戶分別建立了專門的服務系統，以便更好地適應各種規模的用戶的特點。

　　(3)顧客的地理分布。產業用戶的地理分布往往受一個國家的資源分布、地形氣候和經濟布局的影響制約。

　　2.市場細分的實施步驟。

　　(1)先把市場進行區隔。市場可以細分，但市場主要說的是人的一種需求。人從嬰幼兒到老年都是有需求的，但是相同的產品不可能適應所有人。一個產品適合一個年齡段的人群，這個年齡段就叫整體人群的區隔人群。有些產品適合從年齡上區隔，有些產品適合從性別上區隔，還有些適合從經濟能力上區隔。區隔市場與市場細分不同，區隔是區隔出一個大的市場人群，也叫市場區隔。它可以用一個產品類別去對應，除了對應不同年齡，還可以對應男性、女性。在男性和女性當中，還可以從年齡上對應青年女性、青年男性，或者是中年女性、中年男性，總之，用一個大產品類別對應市場的一類人群的就叫區隔市場。

　　(2)在區隔市場的基礎上確定初步細分市場。在區隔市場中，把已經區隔的人群進行細分。如何細分呢?就是在產品的共性利益基礎上加上個性利益，然后針對這個年齡段不同個性特點的人所要求的個性利益點，進行細分。

　　(3)對初步細分市場的調查和市場趨向性的分析。由于市場競爭的加劇，在大的細分條件下還出現了更細的細分。做細分產品時還要考慮這個市場成熟不成熟。市場沒有成熟到一定程度的時候不要細分。

　　3.決定該細分市場的有效評估和重要考量

　　(1)宏觀上的有效評估。可區分性即以某種標準進行細分后的各個子市場范例清晰，其需求程度和購買力水平是可以被度量的，并同其它子市場有明顯差異。可進入性即以某種標準進行細分后的各個子市場是企業的營銷輻身能力能夠到達的，消費者能接觸到企業的產品和營銷努力。可進入性的另一含義就是該市場不存在的實力很強的競爭對手，從而使企業進入這一市場相對比較容易。可盈利性即以某種標準進行細分后的各個子市場擁有足夠的潛在需求，能使企業有利可圖，實現其利潤目標。

　　(2)決定該細分市場的重要考量方面。

　　a：細分市場的潛量。首先，細分市場應該有足夠大的需求潛量。惟有對企業發展有利的潛量規模才是具有吸引力的細分市場。其次，要正確估測和評價一個市場的需求潛量，不可忽視消費者(用戶)數量和他們的購買力水平這兩個因素中的任何一個。

　　b：細分市場內的競爭狀況。在市場中可能占據的競爭地位是評價各個細分市場的主要方面之一。競爭對手實力雄厚、強弱與否，潛在競爭對手的狀況，新的競爭者能否輕易地進入該細分市場等等，總之競爭實力強，對細分市場選擇的自由度就大一些，反之，受到的制約程度就會高一些。

　　c：細分市場所具有的特征與企業總目標和資源優勢的吻合程度。企業進行市場細分的根本目的就是要發現與自己的資源優勢能夠達到最佳結合的市場需求。企業的資源優勢表現在其資金實力、技術開發能力、生產規模、經營管理能力、交通地理位置等方面。既然是優勢，必須是勝過競爭者的。消費需求的特點如能促進企業資源優勢的發揮將是企業的良機，否則，會出現事倍功半的情況，對企業是資源的浪費，嚴重時，甚至造成很大的損失。

　　d：細分市場的投資回報。企業十分關心細分市場提供的盈利水平。高投資回報率是企業所追求的，必須對細分市場的投資回報能力作出正確的估測和評價。

　　4.市場細分觀念中細分與整合的辨證思考在營銷活動中，如何對市場進行有效的細分始終是值得重點研究的課題。在市場細分過程中往往存在著兩極分化的現象。即市場細分有過于單一的表現，如沒有界定市場細分的范圍，在日常生活中我們經常聽到這樣的高論：“全國各地都是我們企業的市場，所有人都是我們的潛在用戶。”實質上是將全部市場看成是自己的市場，不進行市場細分。或者僅以產品、地理因素、人口統計因素為標準來進行市場細分。另一種情況即是市場細分過于復雜的表現，如有的企業為了更準確地找到自己的目標市場，在市場細分時，一味強調要采用多種細分變量，殊不知，市場如果分割的過細，一方面會造成市場支離破碎，會給企業將來的市場管理帶來很多意想不到的困難;另一方面，由于細分過后的子市場過多，也會給企業目標市場的選擇帶來極大的困難，一旦選擇失誤，企業很容易錯失一些很好的營銷機會。

　　三、市場細分的意義和重要地位

　　1.市場細分有助于企業深刻地認識市場。通過按不同標準細分，按不同的角度把復雜的市場分開，再拼起來。既清晰地認識了每一個部分，又了解了部分之間的聯系。企業在市場細分的基礎上，對市場整體有了既清晰又全面的把握。企業可以詳細分析每一個細分市場層面的需求及其滿足情況，尋找適當的市場機會。

　　2.市場細分有助于企業發現最佳的市場機會。企業利用市場細分就能及時、準確地發現屬于自己的市場機會。因為消費者的需求是沒有窮盡的，總會存在尚未滿足的需求。只要善于市場細分，總能找到市場需求的空隙。有時候，一次獨到的市場細分能為企業創造一個嶄新的市場。

　　3.市場細分有助于企業確定經營方向，開展針對性營銷活動。慎重地選擇自己所要滿足的那部分市場，使企業的優勢資源得以發揮是至關重要的。通過市場細分，企業把市場分解開來，仔細分析比較，及時發現競爭動態，避免將生產經營過度集中在某種暢銷產品上，與競爭一團混戰。又可以選擇有潛力又符合企業資源范圍的理想顧客群作為目標，有的放矢地進行營銷活動，集中使用人力、物力和財力，將有限的資源用在刀刃上，從而，以最少的經營費用取得最大的經營成果。

　　4.市場細分對小企業具有特別重要的意義。小企業的生產能力和競爭實力要小得多，它們在整個市場或較大的細分市場上無法建立自己的優勢。借助市場細分，小企業可以發現某些尚未滿足的需要，這些需要或許是大企業忽略的，或許是極富特殊性，大企業不屑去為之專門安排營銷力量的。無論何種情況，只要是小企業力所能及的，便可以見縫插針，拾遺補缺，建立牢固的市場地位，成為這一小細分市場的專家。小企業還可以充分發揮“船小調頭快”的優勢，不斷尋找新的市場空隙，使自己在日益激烈的竟爭中生存和發展。

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　　拓展：市場營銷方面論文

　　摘要：頂崗實習工作具體實施管理過程中，存在有制度不規范、管理混亂甚至法律層面的問題。迅速建立和完善與之相關的法律、法規及制度，深入貫徹執行，對于解決頂崗實習的開展具有重要意義。

　　論文關鍵詞：市場營銷專業，頂崗實習，問題，解決策略

　　一、頂崗實習的實質

　　我國職業院校一般都要針對在校學生開展課程實習、生產實習、頂崗實習等多種實踐教學活動。頂崗實習是職業院校安排學生在企業實際工作崗位上進行的一種帶薪生產實踐活動。通常安排在學生畢業前進行。頂崗實習不同于其他實習方式的實質在于：它要求實習學生完全履行其實習崗位的所有工作職責、完成崗位工作任務；要求實習所在企業為頂崗實習學生支付相應的勞動報酬。

　　二、市場營銷專業學生社會頂崗實習的狀況

　　（一）企業層面接納學生頂崗實習狀況

　　在正常情況下，企業對市場營銷專業學生的頂崗實習，大多數是持排斥態度，即使個別學生通過各種渠道下到企業的職能科室，也很難得到企業營銷人員的指導，沒有實質性的實習項目，只是干些雜活，實習效果不佳。一些找上門或愿意接納學生頂崗實習的單位，主要還是從經濟利益上考慮的，比如超市、倉庫等單位，學生到這些單位實習，只是充當促銷員保管員等廉價的勞動力。

　　（二）學校層面的學生社會頂崗實習的狀況

　　目前學生的實習單位的安排有兩種形式，一是學校統一安排，二是學生自己找單位。學校聯系的單位數量少，很多崗位專業不對口，容納不下眾多的學生，所以學校只好要求學生到社會上通過各種渠道自己聯系頂崗實習單位，在這其中就存在很多問題：

　　1.學生頂崗實習的實際與實習的初衷很難相吻合。市場營銷專業學生的實習崗位不同于其他專業。有些企業本身規模很小，只有幾名員工，管理上除了一枚公章就沒有什么具體內容，學生到這樣的單位實習，浪費了時光，其投入不劃算。即便實訓條件好一些的企業接納學生，學生只能干一些與營銷崗位相關的一般性打雜工作，或從事非營銷崗位工作，這種現象從學生反饋的相關頂崗實習信息來看非常普遍.

　　2.頂崗實習的目標不明確。市場營銷專業學生頂崗實習最基本的目標是讓學生了解實習單位的營銷概況、熟悉營銷流程或經營管理特點，從根本上提高學生的崗位適應能力，為今后的就業打好基礎。但由于多種原因，頂崗實習的目標沒有得以明確，學生頂崗實習歸來，對其實習單位的營銷過程還是很不清楚，沒有站在實習單位的角度上看考慮實習，崗位的適應能力仍然沒有提高。

　　3.沒有體驗不同行業的營銷上的差別。商貿、餐飲服務、建筑、化工、服裝加工、機械制造等行業是高職學生就業選擇的主要行業，學生在就業前應對以上行業的營銷特點有所了解，懂得不同行業、企業營銷的具體要求、特點與差別。但學生在頂崗實習的幾個月內，一般只呆在一家單位，很少在多家單位進行實習。這與就業時必須熟悉多種行業、不同規模企業的要求相比還有很大距離。

　　三、市場營銷專業學生社會頂崗實習工作中存在的主要問題

　　1.教育內部環境存在存在問題

　　1.1.1學生頂崗實習效果還不理想。根據對我校07、08屆市場營銷專業學生頂崗實習現狀跟蹤調查顯示，主要表現在以下幾個方面:

　　(1)實習內容與學生專業對口性較差。很多學生在實習單位從事的只是簡單工作，缺乏技術性，與其在學校所學專業完全沒有關系.教育部相關的文件規定實習內容必須與所學專業對應，與所學專業相關或相近，但實踐當中，由于實習單位崗位有限，而每年實習學生較多，難以全部安排。一般由實習單位進行調整，安排到其他崗位參加實習。根據調查:只有10.55%，同學認為與實習崗位與自己專業非常對口。頂崗實習作為實踐教學重要環節，其目的是學生到實習現場參與一定實際工作，通過綜合運用全部專業知識及有關基礎知識解決專業技術問題，獲取獨立工作能力，在思想上、業務上得到全部鍛煉，并進一步掌握專業技術的實踐教學形式。但面對專業對口率如此之低，實習效果著實令人擔憂。

　　(2)整個頂崗實習期間，學生實習系統性較差。當問到“實習累計實踐是否達到學校最低要求”這一問題時，97.5%的學生表示能夠達到學校最低要求。但當問到“你目前實習單位是您開始實習之后第幾個單位”這個問題時，其中有10%學生在為期6個月的實習中沒有更換。這說明實習過程的系統性不夠。因為實習具有一定的延續性，系統性差勢必會影響到實習的效果。

　　(3)實習考核評價不盡合理，考核過程不嚴格，量化考核難以實施。該高職學院頂崗實習考核評價內容主要有實習紀律、實習內容、實習報告、實習效果四個方面。首先由學生進行自我評價，企業指導人員對實習過程進行定性考核，最后由校內指導教師臨近實習結束時進行綜合賦分。從表面上看這種考核似乎十分合理，但由于校內指導教師與企業指導人員溝通不夠，這種“結果式”量化考核實施難度較大，大部分教師考慮到學生即將畢業，只要學生實習鑒定上有實習單位蓋章證明和評語，一般都給予通過。如此長期以往，不利于頂崗實習質量提高。

　　(4)實習單位落實主要靠自我推薦為主，實習單位分布廣，實習管理難度大。由于學生自我推薦方式可能導致實習單位和崗位難以符合頂崗實習大綱的要求，而這種無序的“分散自主式”實習容易導致學生實習單位分散，導致管理成本和難度增加。

　　2.頂崗實習的保障體系欠缺

　　頂崗實習是學生學習期間的一項重要任務，由于實習生仍然是學生的身份，許多企業不愿意承擔學生的社會保障責任，一些最基本的實習津貼有時都很難保障。中西部地區一些學校在統計本校營銷專業學生的就業率時，往往將實習生的實習工作作為就業率統計，而這些學生從事的崗位根本文不對題，這種頂崗實習充其量是企業使用廉價勞動力的一種變相方式，對于實習生切身利益的保護極為不利。

　　3.頂崗實習的過程管理困難

　　頂崗實習必須有計劃、有實施過程的監控，而這些管理工作沒有企業配合是極難實施的，況且，在學校加強對實習生進行管理過程中，一些企業反對學校教師進入企業走訪學生、督促學生的實習工作，從而使實習生頂崗實習過程管理無法有效管理。

　　4．學生頂崗實習期間同工不同酬

　　市場營銷專業的很多學生在實習期間與正式工人從事的工作相同，但實際所得比正式工人低很多。學生到實習單位時，單位需派人進行指導，且實習學生因熟練程度不高，工作效率相對較低，工資較少被很多用工單位視為正常現象。

　　5.學生、企業和學生三者責權關系不明確

　　學生到企業后，管理權便從學校轉移到企業。由于企業普遍缺乏責任意識和制度約束，學生權益保障的主體責任沒有明確，從而導致學生在頂崗實習期間，學生的實習行為和活動得不到合法的保護。這樣便造成了學生即是企業的特殊勞動者又是學校的特殊學生。一旦學生在頂崗實習期間出現問題時，便會去找企業和學校，從而引發勞動糾紛。

　　6.法律不完善政策不配套。對于“頂崗實習”的學生來講，實習期間的權益保護還處于“真空”階段，現階段我國還沒有相關完善的大學生實習制度。有關調查顯示:“頂崗實習”的高職營銷專業學生一般不主動與用人單位簽訂實習協議，不了解自己在實習期間的權益到底有哪些。使得一部分大學生受到侵害時，無法通過合法途徑維護自己的權益。

　　同時職業教育發展這么多年來，盡管越來越受到政府和社會的重視，但對于企業來說，國家并沒有明確在立法、財政、稅收等方面激勵企業參與，企業與學校合作的積極性不高，接受學生頂崗實習變成一種難事，校企雙方的合作關系也難以長久維持。

　　四、市場營銷專業學生頂崗實習存在的問題的解決策略

　　1.強化政府引導和監督職能，切實保障校企全面合作。政府應該發揮宏觀調控和指導作用，加強輿論宣傳和政策引導等方式，促使企業和學校廣泛參與，形成基本的共識和一致的行動。讓全社會都來支持和關心職業教育。與些同時還要強化政府的監督職能與監管力度，通過政策引導、制度規范和利益調節等方式，切實保障校企深度融合，為職業院校學生實習創造良好的市場環境。

　　2.建立和完善法律保障體系，切實保護學生的根本利益。學生本是弱勢群體，學生接受職業教育是社會經濟發展出必然趨勢。頂崗實習制度本質上是職業院校教育的重要組成部分，必須納入職業教育制度之下，與此同時，學生在企業中從事生產與服務，接受企業的管理和考核，直接或間接的為企業創造了一定的價值，形成了一種特殊的實質性勞動關系，因此相關主體的權益應得到保護，責任應得到落實。建立和完善相關的法律保障體系，明確學校、企業、學生三個主體的責權關系，使學生的實習行為和活動得到合法保障和有效開展。

　　3.建立大學生維權法律援助中心

　　高校成立不同層次的大學生權益服務中心，使大學生合法權益受到損害時，都能很快找到維護中心，有效維護自己的權利。

　　4.建立深度的校企合作辦學。校企合作辦學條件很成熟。企業之中事實上是蘊含著較豐富的可利用的教學資源，符合高職市場營俏專業學生社會頂崗實習條件的企業也很多，可供學生實習的行業眾多，幾乎涵蓋了頂崗實習的所有崗位與類型。很多規模較大的企業，都有現成的教學或培訓資源，在這些企業中，有很多高素質的營銷管理人員，體系既規范又全面，有的還設置了專門的培訓機構。對企業來說，只要有一定的利潤空間，還是有樂于接受與學校共建頂崗實習基地的可能。因為企業在不用下擴大投資的情況下，就能增加部分穩定的收入，何樂而不為。至于現在企業對學生的頂崗實習的排斥態度，主要還是學校沒有下決心做這件事，同時沒有合理地給予各項投入。

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　　市場營銷特征論文

　　摘 要：在這個經濟飛速發展的時代，人們生活的壓力越來越大，旅游可以緩解人們的壓力，舒緩心情，因此越來越多的人利用閑暇時間選擇休閑旅游。旅游慢慢趨于大眾化，旅游業在此社會背景下迅速發展成為國民經濟支柱產業。旅游業的發展以整個發展國民經濟發展水平為基礎并受其制約，同時又直接、間接地影響國民經濟有關部門的發展，隨著社會的發展，旅游業在國名經濟中的重要地位日漸明顯。旅游業是第三產業的重要組成部分，被譽為“朝陽產業”。良好的社會環境給旅游公司創造了諸多機會，同時也形成了激烈的旅游市場競爭，在這種情況下，要想在競爭中取得成功，做好旅游市場營銷十分重要。本文對研究我國旅游市場營銷的發展現狀和存在問題進行研究，探討了我國旅游市場營銷未來發展趨勢。

　　關鍵詞：旅游市場；營銷

　　一、旅游市場的特征

　　旅游市場營銷是旅游企業以旅游者為中心，通過分析，計劃，執行，控制，反饋市場的過程，將本企業的旅游產品選擇合適的目標市場定位，以滿足旅游市場和旅游者的需求為目的，實現旅游企業、旅游者和社會的利益“三贏”。

　　旅游市場與一般市場相比有其特殊性，主要表現在：

　　（1）旅游市場具有服務性的特點，旅游企業市場營銷必須適應旅游市場的這種特點；

　　（2）旅游消費需求是服務產品，消費者通過旅游消費滿足其精神享受和發展的需要。

　　（3）旅游市場提供的產品是無形的。

　　二、我國旅游市場營銷存在問題

　　（一）旅游產品開發不合理

　　（1）目前，國內大多數旅游產品老化、單一，缺乏較強的吸引力，難以滿足游客多樣的需求；

　　（2）國內旅游產品質量檔次低，缺乏參與性，娛樂性；

　　（3）我國旅游產品缺乏創新，抄襲跟風現象嚴重，沒有特色往往采用低價營銷手段吸引顧客，造成旅游市場混亂。

　　（二）營銷信息傳遞渠道不健全

　　由于各地區經濟發展水平及居民消費水平等因素不同，部分旅游消費者難以得到或不能及時得到詳細的旅游綜合資訊信息，導致游客對旅游目的地了解不全面，導致各地區客流量不均衡，甚至不能夠吸引到旅游消費者的注意。

　　（三）營銷手段落后，缺乏創新

　　當今社會是互聯網的時代，互聯網+旅游已經成為未來旅游業發展的趨勢，互聯網營銷能使大量旅游相關信息更高效、快捷的被旅游消費者獲取。但到目前，在我國互聯網在旅游市場還沒有被廣泛應用。手段上的落后影響了高質量的旅游營銷策略，從而制約旅游業的智能化、信息化的發展。

　　（四）缺乏品牌意識

　　企業要想長遠發展，首先要建立品牌意識。好的產品固然重要，但是有附加值的好產品更有競爭力。中國有很多企業特別是中小企業只注重產品質量，忽視品牌的建立。品牌意識的缺乏導致我國旅游企業在競爭中處于劣勢，旅游產品缺乏品牌的支撐難以進入更大的市場。

　　三、改善我國旅游市場營銷的途徑

　　（一）把品牌形象作為企業的生命

　　未來旅游市場的競爭主要是企業品牌的競爭，產品的核心競爭力就在于它的附加值。而附加值來自于消費者對品牌的認同。企業要想在競爭中脫穎而出需要建立自己的品牌，用品牌營銷的策略把好產品的價值激發出來。

　　（二）提高旅游營銷隊伍的整體素質

　　旅游企業要重視旅游營銷隊伍的建設，一只優秀的營銷隊伍決定了高層次的營銷策略的制定和執行，因此企業應當完善用人機制，選擇有專業基礎、有責任心、有創造力的營銷人員，提高營銷隊伍的整體素質。為企業旅游市場營銷奠定基礎。

　　（三）發展旅游網絡營銷

　　通過互聯網系統可以反饋旅游市場營銷活動效果，并針對不同營銷效果旅游企業及時作出不同的控制，及時準確的為決策層提供最新的營銷信息，使旅游企業管理者出正確的決策，提高旅游企業的市場競爭力。建立完善的信息系統有利于信息及時傳播、服務超前和降低企業的運營成本，增強企業的競爭力。將網絡營銷與傳統營銷相結合，揚長避短，更快更好的滿足旅游者的需求。

　　（四）努力提高旅游產品售后服務質量

　　隨著現代生活水平的提高，售后服務的質量已經成為顧客決定購買前考慮的重要因素，提高旅游產品的售后服務質量有助于調查旅游者對服務的滿意度，獲得旅游者對產品的需求和改進建議的反饋。便于企業細分顧客并針對不同的旅游者采用不同的營銷策略盡可能滿足旅游者的需求。此外，建立一套完備的旅游產品售后服務體系可以幫助旅游企業樹立良好的企業形象，建立口碑效應，為日后旅游企業發展奠定良好的基礎。

　　四、未來旅游市場營銷發展趨勢

　　（一）整合營銷是將各個環節鏈接起來，形成整體優勢，達到更高的營銷效率，是企業快速發展。

　　（二）網絡營銷。在這個互聯網+的時代，網絡營銷必將成為旅游業發展的趨勢。利用互聯網，企業可以有效地降低產品成本：同時互聯網還能有效節約顧客成本。現代市場營銷是以顧客為中心的營銷，為顧客節約成本就是為企業在旅游市場中贏得競爭優勢。

　　（三）綠色營銷。指企業以保護環境為前提，以旅游者的綠色消費為中心的營銷觀念和營銷策略。將企業自身利益，消費者利益和環境利益三者結合起來，爭取創造利益最大化。

　　綜上所述，我國旅游業發展迅速，旅游市場營銷對企業的發展越來越重要，旅游企業要想在市場競爭中立于不敗之地，必須加強旅游市場營銷用先進的市場營銷理念和營銷策略武裝自己，從而促進我國旅游業健康有序的發展。（作者單位：中國海洋大學）

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　　海爾市場營銷論文

　　[摘要]隨著家電行業的發展，家電生產企業無論在產品，價格還是促銷方面越來越呈現出同質化的現象，營銷渠道的選擇就顯得尤為重要。本文主要是對中國知名的家電企業海爾與格力的營銷渠道模式進行分析，以及對其未來發展方向進行探討。

　　[關鍵詞] 海爾 格力 市場營銷渠道 分析 展望

　　伴隨著中國經濟的快速增長，中國的家電市場日漸成熟，產品的同質化現象進一步加劇。企業之間的競爭已經不再僅僅局限于在技術、制造、品牌之間的競爭，越來越多的企業已把競爭的重點轉移到企業的營銷渠道上來。企業要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須加強自己的渠道建設，掌控渠道，決勝終端已成為中國家電企業的共識與營銷實踐。營銷渠道是中國家電企業至關重要的外部資源，尤其是在產品同質化、供大于求的市場中，誰擁有高效、暢通的渠道，誰就在較大程度上擁有了市場，就能贏得了先機。一個企業擁有完善而暢通的可控分銷渠道體系，能把產品快速、高效、低耗地從工廠分銷到全國各地乃至世界，這不僅是企業核心競爭力的體現，也關系到了企業的興衰與成敗。

　　一、市場營銷渠道概述

　　根據斯特恩和埃爾安塞里定義：市場營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。一條市場營銷渠道是指那些配合起來生產、分銷和消費某一生產者的某些貨物或勞務的一整套所有企業和個人。這就是說，一條市場營銷渠道包括某種產品的供產銷過程中所有的企業和個人，如資源供應商、生產者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最后消費者或用戶等。市場營銷渠道的主要職能有收集信息,促進銷售,實體分銷,配合銷售,轉移風險和融資等。由此可見,市場營銷渠道對一個企業的重要意義，沒有市場營銷渠道企業也就無法完成商品的交換和流通。市場營銷渠道是否科學合理高效,往往決定了一家企業的命運,可以說“成也渠道,敗也渠道”。

　　二、海爾與格力的營銷渠道模式

　　1.海爾模式――零售商為主導的營銷渠道系統

　　海爾營銷渠道模式最大的特點就在于海爾幾乎在全國每個省建立了自己的銷售分公司――海爾工貿公司；同時不論在省會城市還是縣級城市海爾公司都建設有自己的分支機構，建立銷售渠道與網絡。海爾工貿公司直接向零售商供貨并提供相應支持，并且將很多零售商改造成了海爾專賣店。 在海爾模式中，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿公司就相當于總代理商，所以批發商的作用很小。同時，海爾的銷售政策傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務和支持，而且保證零售商可以獲得更高的毛利率。除此之外，海爾模式的批發商不掌握分銷權力，留給他們的利潤空間十分有限，批發毛利率一般僅有3%～5%，在海爾公司設有分支機構的地方批發商活動余地更小。不過海爾銷量大、價格穩定，批發商最終利潤仍可保證。在海爾模式中，制造商承擔了大部分工作職責，而零售商基本依從于制造商。

　　2.格力模式――廠商股份合作制

　　格力渠道模式最大的特點就是格力公司在每個省和當地經銷商合資建立了銷售公司，即所謂的使經銷商之間化敵為友，“以控價為主線，堅持區域自治原則，確保各級經銷商合理利潤”，由多方參股的區域銷售公司形式，各地市級的經銷商也成立了合資銷售分公司，由這些合資企業負責格力空調的銷售工作。廠家以統一價格對各區域銷售公司發貨，當地所有一級經銷商必須從銷售公司進貨，嚴禁跨省市竄貨。格力總部給產品價格劃定一條標準線，各銷售公司在批發給下一級經銷商時結合當地實際情況“有節制地上下浮動。格力模式的根本性的變化在于格力公司與經銷商組織建立一個地區性、格力為大股東的合資銷售公司，以這個公司來充當格力的分公司管理當地市場。各區域銷售公司董事長由格力方出任，總經理按參股經銷商的出資數目共同推舉產生，各股東年終按股本結構分紅，入股經銷商形成一個利益聯盟。對入股經銷商的基本要求是當地經銷商大戶，并且格力占其經營業務70%以上。格力模式中制造商由于不再建立獨立的銷售公司分支機構，很多工作轉移給了合資銷售公司。

　　三、對海爾與格力的營銷渠道模式的思考

　　我們從上面的海爾與格力市場營銷渠道模式的介紹中可以看出，這兩種營銷渠道模式各有其優缺點，企業在選擇那種渠道模式的時候要結合自身的實際情況，這樣才能找到一條適合企業自身的營銷渠道。

　　如果一個企業在海爾與格力這兩種營銷模式中選擇的話我們會發現：由于格力采取的是一種廠商股份合作制的營銷渠道模式，格力模式在早期銷量低的情況下可以大大減低企業的營銷成本與固定成本，降低了企業的經營風險。海爾營銷渠道模式在早期需要投入大量的資金，組建自己的銷售隊伍，企業在早期的固定成本較高，這時海爾的銷售成本要高于格力渠道模式的銷售成本。但隨著企業市場份額的擴大，市場占有率的提高，格力模式銷售成本的增長速度要大于海爾的自建渠道的銷售成本增長速度。在銷售量到達如圖所示S點銷售水平的情況下，海爾的與格力這兩種銷售渠道模式的銷售成本會出現相等的情況，然后隨著銷售量的繼續增長我們會發現海爾自建營銷渠道模式的成本要小于格力廠商股份制的銷售成本。如下圖所示：

　　S點是一個企業選擇海爾模式與格力模式的損益平衡點

　　海爾選擇以零售為主的營銷渠道模式主要是爾由于自己的資金優勢及其在市場上的份額，加上自身的品牌影響力，從長遠的觀點來看無疑是正確的。格力選擇的是廠商股份制的營銷渠道模式。由于格力走的是專業化的道路，在其市場份額還沒有達到足夠強大的情況下，采取這種廠商股份制的形式也不失為明智的選擇。當然由于企業是處于復雜多變的環境下任何一種營銷渠道模式的選擇還要考慮企業自身的實際情況。

　　四、海爾與格力的營銷渠道的未來發展趨勢以及對我們的啟示

　　1.海爾營銷渠道的未來發展趨勢

　　由于海爾強大的資金實力，產品市場份額的擴大以及其品牌知名度的提高，海爾會進一步實現渠道的扁平化，淡化一級市場，在一級市場主要加強與連鎖企業的合作，大力加強對二、三級市場的開拓。加強自己的專賣店，專營店的布點，加強對終端市場的控制，從而使企業在激烈的市場競爭中處于有利位置。隨著信息技術和網絡技術的發展，現代網絡技術和功能強大的營銷管理軟件能夠對眾多經銷商反饋的大量信息的傳遞與處理，渠道扁平化過程中所遇到的信息的傳遞與處理問題，能夠通過現代信息技術迎刃而解，這極大地推動了渠道扁平化趨勢的發展，海爾也必然會順應時代潮流進一步加快扁平化建設。

　　2.格力的營銷渠道模式的未來發展趨勢

　　在家電業日趨白熱化的競爭當中，格力的營銷渠道稱為家電業內的“單打冠軍”。當前格力會加大對具有影響力的“區域性銷售公司”的控制力度，但格力會減少流通環節，進一步降低渠道成本。強化對二、三級市場控制。加強自身的專賣店，專營店的建設，繼續加強與國美、蘇寧這樣的大型連鎖企業合作。畢竟國美、蘇寧這樣的大型連鎖企業在一級市場上占據了較大的市場份額，隨著這些大型連鎖企業在二、三級市場的擴張，企業自建渠道的市場份額會越來越小。

　　但從長遠的觀點看，隨著格力實力的增強，在市場上份額的提高，企業將來也可能會走上多元化的道路，目前這種渠道模式也會隨市場環境及企業自己的實際情況發生變化。

　　3.對我們的啟示

　　從上面的分析可以看出不論是海爾還是格力，不論采取什么營銷渠道模式都將會減少流通環節，使渠道盡量扁平化，只不過側重點所不同。每個企業都要根據自己的實際情況與市場環境，選擇一條適合自身的營銷渠道模式，沒有一成不變的渠道模式。由于海爾與格力是中國知名的家電企業，這兩個企業的營銷渠道模式在一定程度上也代表了中國家電企業未來的營銷渠道的發展方向。筆者認為未來的中國家電企業會進一步加強對流通領域滲透，基本上要改變為廠商均衡合作的渠道模式，當然也可能會自己組建全國性的家電連鎖渠道，加強對終端市場的控制，使營銷渠道進一步扁平化，強化對二、三級市場的控制力度，整個營銷渠道的重心將進一步下移。

　　從中國家電企業的市場環境與行業特點來看，未來的中國家電企業的營銷渠道必然會呈現以下的趨勢：渠道層級減少，渠道縮短，而渠道寬度將大大增加。

　　參考文獻：

　　[1]曹艷愛:開拓家電營銷第二維渠道.營銷與管理.2004.7

　　[2]汪濤李進武:空調營銷渠道模式的比較研究.銷售與市場.2002.3

　　[3]王中華:銷渠道政策變形的防控策略分析.中華營銷網.2004.11

　　[4]菲利普.科特勒.營銷管理第11版.上海人民出版社,2003.10

　　[5]張煒:中國家電企業分銷渠道的變革與創新.商業經濟與管理.2004.4

　　港口市場營銷論文

　　摘要：目前，全球各主要港口正處于第三代港口的快速發展時期，現代港口的功能已從全球綜合運輸網絡的節點向全方位的增值服務中心發展，成為物流、資源流、信息流、資本流的匯聚地，港口發展的又一個機遇期已經來臨。文章從實際出發，對現階段我國港口經營管理的總體狀況進行了深入的探討。而后對下一階段我國港口經營管理應給予的改進提出了具體對策。

　　關鍵詞：港口 經營管理 改進策略

　　一、現階段我國港口經營管理的總體狀況

　　長期以來，國內港口一直奉行的是以政府為主導的計劃管理模式;直至新世紀初，國內各港口才基本完成了政企分開，原有的港務局轉制為港口集團公司，成為自主經營、自負盈虧的市場經濟主體。而各地政府為了加強對港口的統籌管理，紛紛成立了具有行政管理職能的港口管理局，由此理順了港口經營發展的總體思路。目前，國內各港口的經營發展呈現出如下特征：

　　1、港口之間的競爭愈來愈激烈。從目前來看，無論是國內市場還是全球市場，港口之間的競爭異常激烈，且競爭已逐漸呈現出從以價格競爭為主過渡至價格競爭與非價格競爭并存，長期來看以非價格競爭占主體的態勢演變，其競爭主要圍繞交叉腹地貨源以及服務質量、多樣化和個性化服務等內容展開。而從各港口企業來看，目前各地港口依托不同的地理、經濟環境，突出其主業經營優勢，力求做大、做專、做強。以青島港為例，“十二五”期間青島港將充分發揮“四大港區”的綜合優勢，做大做強港口主干貨種。以確保港口吞吐量每年遞增8%，集裝箱年遞增10%。

　　2、大物流戰略成為發展關鍵點。目前，國內各港口依托其便利的交通區位優勢，力求成為全球物流供應鏈中的重要節點或服務商，為此各企業紛紛建立了以發展現代物流為目標的創新性戰略。以上海港為例，近年來上海港啟動了長江戰略、東北亞戰略和國際化戰略“三步走”的發展總戰略，旨在通過港口物流和港口服務提升企業價值;針對當前長江戰略布點間尚缺乏有效資源整合的現狀，上海港下一步將通過成立長江港口物流公司來整合長江流域各港口的物流資源，以發揮其協同效應，目前該港已與長江沿線諸多港口建立起良好的合作關系，長江戰略基本成型。

　　3、加強產業鏈的橫向縱向延伸。近年來，國內各行業領先企業紛紛通過拉長產業鏈，整合上中下游資源來促進企業的發展，完成企業經營規模的擴張，這同先期國外企業的發展道路如出一轍。而就港口企業而言，近年來國內各港口也呈現出功能拓展和多元化經營的態勢，其港口經營內容逐步向行業上游和行業外延伸或拓展，實現了產業的融合。例如，為了發展臨港經濟，寧波北侖港區與寧波開發區實現合并，由此成為了石油化工、精密機械、電子信息等產業的聚集地。另外，許多港口也將發展其他服務業為目標，其包括金融服務、休閑旅游、房地產開發等等。

　　4、投資主體多元化態勢已形成。目前，國內港口投資主體多元化態勢主要表現在以下兩個方面：其一為航運企業股份合作制形式，例如中海集團在大連、錦州、連云港、湛江等沿海主要港口參與內貿集裝箱碼頭經營。其二為工業、開采、進出口等企業的內資注入形式，例如山東魯能集團按照“煤、電、港、路”一體化的開發模式，在青島董家口投資400億元建設深泊位碼頭、鐵路、集散中心、物流園區及制造業基地。與此同時，受港口投資主體多元化的影響，港口股權交易市場也日益活躍，許多公司通過股權交易買人賣出資產，由此刺激了市場的進一步繁榮。

　　5、港口企業區域內外整合加速。2009年5月，山東省內的青島港、日照港、煙臺港正式簽署戰略聯盟框架協議，約定以青島港為龍頭，日照港、煙臺港為兩翼，合力建設東北亞國際航運中心。而在一年前，為了大力發展沿江港口物流業，全力爭奪沿江產業發展的新優勢，張家港港與重慶港簽訂了戰略合作協議，這是業內一次著名的跨區域港口合作。目前，港港合作的趨勢已從區域內延伸至區域外，甚至延伸至國外，許多港口企業選擇了與國外港口企業的合作，并通過合作努力尋找雙方在經營、管理以及發展理念上的差距，力求在今后邁出國門、實現國際化運營。

　　二、新時期我國港口經營管理的改進策略

　　1、繼續推進港口投資的多元化。從現階段來看，國內各港口建設的提速在很大程度上都依賴于投資主體多元化所帶來的資金，因此下一階段仍需將此列為重點，并逐步吸引民間資本的進人。在全球范圍內，采用以民間資本為港口投資主體的不在少數(例如英國)，民營資本的介入有利于發揮港口整體優勢，增強港力，提高港口效益，實現港口的可持續性發展。為此，筆者建議下一步國內各港務局應摒棄傳統的盈利目標，轉為通過規劃、建設來增加政府對港口發展的影響，積極引入外來資金，并通過土地運作，出租碼頭、庫場等方式，將其所得財政性收入全部用于港口基礎設施的再建設，以實現收支平衡、滾動開發的良性投融資循環程序。

　　2、以精細化管理思想統領全局。精細化作為現代工業化時代的一個管理概念，最早是由日本企業在20世紀50年代提出的。當前，精細化管理理論已被越來越多的國內企業所接受，精細化管理的實質就是一種先進的管理文化和管理方式。就港口企業而言，近年來精細化管理思想也在部分國內港口中得到廣泛運用，這不僅表現在生產領域的流程不斷優化，生產效率提高，而且也表現在通過創造差異化、個性化服務，誘導新的市場需求。以日照港為例，該港自2006年起全面實施精細化管理工程，深入推行四級管理模式，壓縮管理層級，將管理重心向基層、一線轉移，由此將日照港從一個建港不足30年歷史的小港轉變為綜合評比穩居前十的大港。

　　3、加快港口企業的國際化進程。從全球各大跨國公司發展的經歷來看，其無一不是通過兼并、控股、聯合、收購等資本運作發展起來的，單純依靠內源式擴張成長為跨國公司的幾乎沒有，為此各港口企業應以此為鑒，積極確立國際化戰略目標并加速運作。一方面，港口企業可在國際港口經營市場中尋找投資機會，通過分析某國政策、經濟環境等，確定資本運營方式，采用收購、兼并、建立合資公司的方式進入市場。另一方面，港口企業應通過國際資本市場來實現海外上市;相比于國內，海外上市所需的周期較短、手續較簡單，其一旦運作成功不僅可以降低企業的融資成本，也可實現融資國際化，籌集外匯，提升企業在國際市場上的品牌形象。

　　4、加大數字化港口建設的力度。作為綜合運輸系統的“神經中樞”，港口的信息化、網絡化水平已成為衡量港口管理現代化水平的又一重要方面，數字化港口建設因此成為中國港口軟環境建設一項重要內容。例如，2005年11月“大連數字物流港”項目被列入國家電子商務專項計劃，該項目的目標是建設一個高度信息化、智能化和網絡化的口岸綜合物流信息系統，分為內部的生產管理、財務管理、人力管理、資產管理和外部體系的客戶資源管理的數字化。再如，天津港累計投資3億多元打造數字化港口，特別是天津港數字中心指揮交通等系統的建設，使港口信息資源得到了合理利用。下一步，全國各大港口都要因地制宜，逐步向數字化發展。

　　參考文獻：

　　1.陳邦桿.我國港口企業應積極開拓跨國經營[J].港口經濟,2010(04)

　　2.孫德紅.關于港口經營市場的一些思考[J].中國港口,2010(02)

　　3.陳建華.英國港口管理與經營對我們的啟示[J].珠江水運,2008(01)

　　4.李林.秦皇島港發展現代物流的意義和對策[J].中國港口,2007(10)

　　5.張強.我國港口數字化發展戰略研究[J].港口科技動態,2007(05)

　　旅游市場營銷論文

　　摘 要：21世紀以來，我國的旅游業蓬勃發展，開始成為一個新的經濟增長點和豐富人民大眾生活的第三產業，但是針對目前旅游的國際化趨勢，我國的傳統旅游業正在向現代旅游業轉變和發展，旅游市場營銷策略也應當以新的國際化視眼來應對，以區域特色的戰略性思維去引領現代旅游發展。本文主要針對云南省旅游市場及其資源組合狀況存在的問題進行原因分析，并對云南省旅游市場營銷方式進行傳統模式的轉換給出相應的建議和對策。

　　關鍵詞：現代旅游業；市場營銷；營銷策略

　　一、現代旅游業的含義

　　現代旅游業是以知識等軟實力競爭為主要內容，根據市場的旅游變化狀況進行決策和規劃，向旅游市場提供更好的產品和服務。云南省的旅游市場營銷策略在國內旅游市場變化的條件下，針對具體的旅游產品（自然作用形成的景觀等）和抽象的旅游產品（由人工處理的人文景觀等）進行新產品、新服務的開發與維護，不斷拓展旅游的地域范圍，推廣高效的產業運營服務，打造優質的旅游生態環境，達到經濟效益和社會效益的統一。市場營銷是企業實施外部信息搜集與內部資源協調的綜合性手段，特別是現代旅游業的系統發展更需要這種手段。

　　二、云南省旅游市場當前的發展現狀

　　隨著云南省內區域經濟的不斷發展，商業活動日益頻繁，物質產品逐漸豐富，基礎設施建設日趨完善，這些為云南省旅游業的發展作了基礎性的鋪墊。當前云南省境內旅游業的產品開發潛力較大，市場繁榮程度較高，主要表現在以下幾個方面：

　　（一）吸引外來游客的能力不斷增強。據統計，2013年云南省接待國內游客1.2億人次，比上年增長17.3%，實現國內旅游收入730億，增長22.9%；接待海外入境游客577.8萬人次，增長13.1%，旅游外匯收入11.7億美元，增長16.9%；全省旅游總收入實現810.7億元，比上年增長22.2%。全省已經創建了精品旅游區、風景名勝區、旅游度假區，在一些少數民族地區，還推出了少數民族文化及風情展覽區，每年被少數民族風情吸引至云南的游客數量就居高不下。國外游客來到云南，首先就被云南省淳樸的民族風情所吸引，近些年，云南省的經濟總量和質量都有所提高，旅游景區的接待能力不斷加強，相應的配套設施和服務體系正在完善，給游客的到訪提供了較好的食宿條件。

　　（二）云南省旅游產品豐富，服務多樣化。云南省境內的自然景觀（如洱海、玉龍雪山、熱帶景區風光等）和人文景觀（麗江古城、大理皇宮、少數民族風情等）極為豐富，天然形成的自然景觀以及人工改造的人文景觀具有獨特的異域風情。旅游景觀的地域組合狀況良好，多種旅游資源的地域組合狀況展現了較好的地區特色，旅游景觀的天然性突出，吸引力較強，原始珍稀物種資源豐富。

　　（三）生態旅游和環境保護相結合。從人類早期的生產方式發展至今，經濟活動一直與環境因素緊密相關，人類的出行方式、旅游方式發生了巨大變化。人口、資源與環境的協調發展，是當前云南省發展生態旅游的重要內容。生態旅游是云南省乃至全社會今后長期一段時間內的旅游熱點議題。云南省旅游業的市場營銷策略在基于經濟效益與全社會、全人類利益的前提下，逐步將生態旅游與環境保護相結合，旅游資源的開發與宣傳工作將環保因素納入在內，云南旅游業正在由傳統旅游業向現代旅游業轉變。

　　三、云南旅游市場的發展弊端及其原因分析

　　（一）生態旅游產品的市場占有比重較低。截至2014年，云南省部分旅游產品資源單一，營銷市場受國內經濟大氣候的影響，游客數量增幅較小，旅游過程中的精神體驗感不高，環境質量影響著游客的游覽心情，主要表現在以下幾個方面：一是景區游客的身份復雜，素質差異較大。現代旅游產品在經過加工和改造之后，外表精美，然后生態保護等宣傳主題較少，此類旅游產品在旅游營銷市場上的比重較低。二是對生態旅游產品的深度開發不夠。資源、開發程度、質量、樣式、視覺效果等方面的問題，不能完全得到系統處理，市場上以傳統旅游產品為主，自然景觀欣賞頻率高，人文景觀再現程度高。三是產品的更新換代速度慢。云南省旅游產品的創新力度不夠，沒有及時更新換代，產品的天然性和原始性較強，不能滿足日益變化的市場化需求。

　　（二）營銷策略渠道不夠寬，難以拓展海外市場。由于云南省的地理位置偏遠和開發程度較低，市場經濟不夠繁榮，旅游消費者難以得到具體的旅游綜合資訊和準確的旅游服務信息，特別是景區內的交通、飲食、住宿、客流量、地區接待能力等信息難以為外界所知，營銷策略渠道還未完善，對海外市場的培育能力還有待提高，國際化人才短缺，專業的旅游營銷人才較少。

　　（三）營銷手段落后，旅游景區的科技化程度缺乏。云南省的部分旅行社科技化、網絡信息化程度較低，所采用的營銷手段以傳單、廣告的形式為主，市場營銷宣傳工具的落后嚴重制約了云南旅游營銷的科技化水平，限制了云南旅游業的規范化、信息化發展。國外游客到云南來旅游，只能夠在旅游地點獲得自己想要的感受，而不能夠以完整的科技手段來獲得旅游體驗，旅游營銷手段在科技和信息化方面處于滯后狀態，致使旅游宣傳和信息傳遞手段落實。

　　四、對云南省旅游市場營銷新路徑的探索對策

　　（一）制定科學的旅游營銷發展戰略。云南省的現代旅游業需要以科學的營銷發展戰略為指導，其依據是根據地區特色、文化理念及顧客忠誠來制定旅游市場營銷發展戰略。具有云南本地特色的自然景觀要在生態旅游理念的指引下，不斷向云南“秀水清山”事業邁進，更要在此平臺上，以提升云南旅游業發展的天然性、人文性、科技性。改變傳統旅游的觀念，爭強地區競爭的優勢，將綠色營銷、關系營銷、整合營銷及知識營銷的理念和方法融入到現代旅游業中，使之成為旅游行業的市場營銷的基本準則，以打造現代化的旅游品牌形象。

　　（二）培養具有云南特色旅游營銷隊伍。要把對旅游營銷隊伍的建設作為企業和行業發展的頭等大事，不斷提高營銷隊伍的素質，深化對市場營銷“4P”理論的認識，選取文化水平高、理論素養好，責任心強、有開拓進取精神的人才進入營銷隊伍。企業內部要完善用人管理機制，提高營銷隊伍的知識結構水平，把營銷隊伍的人才培養戰略作為旅游業長期發展的硬性戰略。

　　（三）積極發展旅游網絡營銷。隨著網絡信息時代的不斷深入發展，多樣化的旅游方式也層出不窮，旅游企業作為游客旅游的市場載體和橋梁，需要不斷發展自身的網絡營銷模式，進一步獲取優質的需求信息和營銷資源，建立快捷的網絡信息化平臺。從云南省當前的旅游市場信息和數據中，進行市場預測和評估，建立相應的旅游效果反饋機制，并對不同的營銷方式進行分類數據化處理（通過數據進行定量分析，得出科學的結論），為決策層提供最新的市場營銷依據。

　　（四）SEP理論與SBU理論相結合

　　S：（Smile）微笑，E：（Enthusiasm）熱情，P（perfect）完美

　　S：（Strategy）戰略，B：（Business）事業，U：（Unity）單元

　　在SEP理論的指導下，我們應當努力提高和改進旅游市場營銷從業人員的素質和結構，完善相關的服務措施，以熱情飽滿的姿態去為每一位游客服務，盡量做到每一個環節是完美的，而且是高效的。在SBU理論的倡導下，云南省旅游業單位要制定自身的發展戰略，以自身的優勢資源為條件，以提高服務質量為核心，以多方位的合作為保障，著眼于廣闊的市場空間，明確劃分每個旅游單元之間的協作關系。（作者單位：云南財經大學馬克思主義學院）

　　參考文獻：

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　　[2]劉德光.旅游市場營銷學[M].旅游教育出版社,2006年.

　　[3]王明霞,鄧婷.體驗經濟視角下文化旅游產品開發模式研究[J].產業觀察,2013年4月.

　　市場營銷專業論文

　　摘要：在當前的市場經濟發展條件下，企業的創新過程已經不再是單純的技術創新或是更新行為，而是一種市場營銷和宣傳行為。新技術的使用可以提高企業的知名度和產品的消費者了解度，進而提升企業的經營效果。在當前的消費者市場下，通過強化企業的生產技術創新來實現市場營銷具有其獨特的優勢。從技術創新之中的市場營銷管理措施和要求進行介紹，并對其提高措施進行了可行性分析。

　　關鍵詞：企業；技術創新；市場營銷；管理分析

　　1、技術創新和市場營銷的關系

　　在目前我國的市場經濟建設過程中，人們的消費不足已經成為阻礙經濟發展的問題之一，在當前買方市場的態勢之下，創造經濟需求，提高市場供給水平已經成為當前企業建設發展過程之中的重要問題。在現代企業的經營過程中，科技創新是企業提高市場競爭力的手段之一。企業的生產技術創新具有創造消費、拉動消費購買需求的作用，在生產更新之中將新技術新產品轉化為企業的競爭優勢和新的服務，可以創造出當前市場之中不存在的消費概念和新的消費市場。比如在20世紀90年代，網絡技術和網絡消費產品的逐漸普及就創造出了當前最大的消費行業之一的互聯網信息行業，創造了巨大的消費空間和經濟收益。美國經濟持續提高的優勢是以互聯網信息技術的創新成果和不斷應用為前提，對美國經濟的發展起到了很大的推動作用。在我國當前經濟市場的發展情況之下，企業的技術創新已經不再是單純的產品和服務的更新，其直接關系到企業的運營和發展，是一種市場行為，這就需要企業在技術創新的過程中綜合考慮企業的市場經營，綜合考慮市場影響管理，確保技術更新不會影響企業的市場銷售和生存。在企業的發展之中，技術的創新主要是指生產工藝創新和產品質量的創新，主要包括新產品的營銷或是新工藝的商業化使用，在經濟學家眼中，技術創新和企業的營銷管理是不可分割的，技術創新在實質上是企業將生產技術、產品設計和營銷管理等多項職能協作之后進行的商業行為。從經濟學角度來分析，企業的營銷管理是企業對市場行為和企業行為的宏觀管理，其管理的本質是對市場的需求進行調整，以便于企業進行對應的生產調整，其主要目的是通過與市場進行交換以達到企業的發展目的，在這個過程中，企業主要進行的努力包括制定戰略、改善經營理念、產品銷售策劃、服務的構思優化等，技術創新過程在企業經營之中屬于服務優化范疇中。因此，企業技術創新和營銷管理均屬于企業滿足消費需求的策略，在設計上立足于對市場需求的分析，方便企業的順利經營。

　　2、技術創新中強化市場營銷管理的意義

　　2.1企業技術創新立項需要市場營銷

　　隨著當前我國市場經濟建設的逐漸深入，各行各業都出現了許多規模較大的企業。大中型企業數量的增加提高了市場競爭的程度，部分企業在經營之中受到了很大的阻礙。因此，為了優化企業的發展環境，不少企業開始以市場營銷導向為決定企業經營戰略的重要參考，也就是企業在經營之中開始以滿足市場需求為目標來對自身的產品生產以及產品開發為主要的經營方式。技術創新作為企業優化產品生產方式，提高產品質量的有效路徑，在實際的實施過程中也需要從市場和消費者的需求出發，在滿足市場銷售缺口的情況之下開發對應的產品和技術。因此，企業技術創新工作的立項必須在市場營銷的導向之下進行，純技術研究的技術創新可能無法適應市場的競爭條件。

　　2.2企業技術創新的成功需要提高市場營銷水平國

　　外經濟學家研究了企業技術創新過程，并對影響企業技術創新成敗的因素進行了研究，該研究表明，在企業技術創新過程中，最主要的影響因素是要了解市場和用戶需求，并根據需求來翻新產品和生產工藝，研究開發符合用戶需求的技術產品。在這個過程中，企業要做到技術指導部門和市場營銷部門的合作與職能的一體化，外界市場和企業生產的一體化等。企業經營之中市場營銷的主要作用是在調查過程中分析市場和消費者的購買需求，并將需求和市場傾向作為企業改變經營策略的主要參考因素，因此，強化企業營銷管理是企業技術創新成功的關鍵之一。在我國的市場發展之中舊有部分企業在技術創新中由于不重視市場需求，造成了發展失誤，給企業帶來了很大的損失。

　　2.3市場營銷能力是企業技術創新的關鍵要素

　　在企業的發展中，技術創新能力主要是指企業在實際經營中通過創新技術和生產手段來推動企業產品的經銷和企業發展。就企業的實際情況來講，管理人員為了提升企業在市場上的競爭力度和行業之中的比例，會在產品的生產或是服務中引入新技術，使企業滿足市場經濟的消費需求，增強企業的競爭能力。在這個過程中，企業需要具有足夠的技術資源、創新管理能力、技術創新研究水平以及優秀的市場營銷人員。營銷行為不僅是指在產品上市之后的推銷，還包括在技術創新的過程中對市場需求的研究，并根據需求來塑造企業新產品的品牌概念，接受用戶以及市場反饋的信息來對產品進行優化，以提高新產品的市場占有率為目的進行工作。因此，在技術研究之中企業更應該加強市場營銷的作用，綜合提升我國企業的技術創新能力。

　　3、技術創新中強化市場營銷管理的途徑

　　3.1樹立以市場營銷為導向的技術創新戰略

　　當前的市場發展態勢對消費者的購買結構帶來了很大的影響，消費結構的改變對于買家消費心理造成了較大的影響。在實際購買中，買家消費心理的預期和消費需要更為趨于多樣化和復雜化，在市場經營中如何滿足買家多樣化的需求，已經成為企業在經營中的重要問題之一。同時，我國逐漸開始進入國際化市場，更大的市場在給企業帶來更大的機遇和挑戰，在競爭形式和需求更為多樣化的全球化國際市場之中生存發展更要求企業在經營中樹立正確的發展戰略理念，有計劃、有目的性的進行產業規模和產品技術的創新。企業的技術創新要滿足新市場的需求和消費空間，其實現的關鍵是企業要對市場變化和營銷環境的微觀和宏觀環境變化進行調查，保證發生的動態變化不會對企業的發展戰略造成影響，假如出現不良變化，企業的管理人員應該及時對企業的技術發展計劃進行適當的修改，避免或降低市場變化對企業經營的影響。在新的市場背景下，這種發展戰略被稱作市場營銷導向的企業發展戰略，在這類企業戰略的制定和實施過程中，企業的管理人員應該全面重視市場營銷管理，通過加強市場營銷環境變化的分析來發現當前市場對于不同產品的需求，擴展和深化企業的創新思想，促進企業創新技術的發展管理，加快技術發展，提高技術成果，保證技術生產成果可以適應市場的需求。

　　3.2科學開展市場調研

　　企業的技術創新過程中存在許多的風險，主要邊線在技術風險、市場風險以及投資法律風險。在近些年的市場發展和競爭過程中，技術發展和消費者的消費觀念的變化造成了市場的難以預測性。傳統的企業經營中，管理人員會根據市場預測的內容和趨勢來決定短期和中長期的企業發展戰略。但是，當前市場變化較快，市場預測的準確度降低，企業無法通過短期的預測來決定發展戰略，技術創新可能出現的風險也逐漸增大，對企業的開發創新工作進行帶來了很大的壓力。為了在企業發展之中規避市場風險，提高企業技術創新的成功率，在當前的企業發展過程之中，企業必須強化市場營銷和調研在創新管理之中的作用，使用科學的調研和管理手段，對市場環境之中的變化進行調查和研究，并用經濟學的觀點對市場和國家經濟環境的動態變化提出前瞻性的預測，綜合企業的管理職能、綜合市場競爭情況分析來對技術創新戰略計劃進行研究，以便于提高技術創新的成功率。除了人工調查和預測之外，在市場調研過程中，還可以通過互聯網網絡來進行信息營銷，網絡可以滿足企業進行大規模調研的需求，企業可以憑借互聯網調查建立大型的客戶數據庫，分析客戶的購買嗜好，增加技術創新的可行性。

　　3.3提高企業技術管理水平

　　在企業的技術創新過程中，企業要保證研究部門、設計部門、營銷管理部門等不同的功能部門的協調合作，企業內部的協調運作對于技術創新的成功有很大的意義。當前我國開發企業的技術管理工作中存在的一大問題是管理工作不成體系，其給技術開發和技術實用的高效率實施帶來了很大的困難。為了提高技術管理工作的質量，首先，企業要對當前的管理體系進行完善和改革，在管理上，將技術管理工作和產品的質量管理工作分開，根據技術管理工作進行的各類要求和流程，建立完整的技術監管體系。其次，在監理技術管理體系之后，要對當前我國的常規生產流程進行分析，按照生產和市場營銷的不同階段對不同時間段技術監管工作進行劃分，使技術管理工作更為全面有效，將技術管理的主要目的落實到實際施工中，提高施工技術管理的質量和效率。要提高技術管理的水平，首先，管理人員要以生產技術要點作為管理的主要依據和基礎，并設置與該生產技術相對應的施工管理標準，成立對應的技術管理小組來進行對應的管理，專門化的技術管理工作可以提高管理的質量和效率，推進生產技術的進展，減少技術使用中的錯誤。其次，隨著我國技術的逐漸發展，技術管理的難度也逐漸增加，給管理工作帶來了較大的問題。因此，在實際的技術管理工作中，管理人員一般要求具有較高的技術素養，并對企業生產中的一些問題比較了解，才能較高質量的完成施工技術的管理工作。這要求企業在管理人員的選拔過程中，需要進行技術管理人員的培養，從管理人才的培訓和教育階段做起，從生產技術的使用和注意事項開始對管理人員進行專業教育，保證技術管理的高質量完成。

　　3.4制定技術創新的營銷規劃

　　首先，創新構思搜集工作中需要營銷管理者的積極參與。顧客是企業創新構思來源的主要渠道，而營銷管理者是最接近顧客的企業員工，因此需要營銷管理者加強與中間商、供應商等的協作，更好地與顧客溝通，采取科學方法測試創新構思的市場可行性效果，避免誤舍或誤用。其次，創新構思需要營銷管理者將其轉化為完整的市場產品概念。企業技術創新的最終目的是實現商業化應用，創新構思不能局限在研究開發部門進行封閉式產品設計，而應及早將其轉化為消費者可接受的市場產品概念，即要求營銷管理者用營銷術語準確表達新產品的消費效用，對產品規格、品質、款式、包裝、品牌、目標市場等給出合理描述，并初步確定新產品在未來市場上的定位。

　　4、結語

　　企業的技術創新與營銷管理的戰略目標均應該立足于滿足消費需求，創造更高的市場占有率，研究出發點也均立足于對現實或潛在市場需求的預測分析，為具體執行過程的順利進行尋找可行性技術途徑。

　　參考文獻:

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