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夢(mèng)酒蘇州市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究
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[摘要]隨著國(guó)家三公經(jīng)費(fèi)的大幅度下降，白酒市場(chǎng)一夜遇冷，銷量一落千丈。宜賓夢(mèng)酒集團(tuán)也未能幸免。為了擺脫困境，該公司推出了新的品牌“中國(guó)夢(mèng)酒”，定位中檔白酒，希望借助較高的性價(jià)比搶占蘇州市場(chǎng)。文章以夢(mèng)酒在蘇州市場(chǎng)的推廣為例，對(duì)蘇州白酒市場(chǎng)進(jìn)行了深入調(diào)研，并根據(jù)調(diào)研結(jié)果，為企業(yè)找到了新的細(xì)分市場(chǎng)，創(chuàng)新了銷售模式，并對(duì)夢(mèng)酒在蘇州市場(chǎng)的開(kāi)拓提出了建議和意見(jiàn)，以期為蘇州白酒行業(yè)的繁榮做出一點(diǎn)貢獻(xiàn)。
[關(guān)鍵詞]夢(mèng)酒;營(yíng)銷策略;品牌推廣
我國(guó)白酒行業(yè)經(jīng)過(guò)近十年的高速發(fā)展，而今受到金融危機(jī)的影響，銷售狀況受到明顯的影響。2013年出臺(tái)的限制“三公消費(fèi)”禁酒令等因素，高端白酒遭到了當(dāng)頭一棒，銷售量大幅度減少，產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷。“宜賓夢(mèng)酒集團(tuán)位于酒都宜賓西北郊，其品牌具有豐富的民俗文化的積淀。旗下品牌中國(guó)夢(mèng)酒(以下簡(jiǎn)稱：夢(mèng)酒)綜合歷代傳統(tǒng)工藝、采用現(xiàn)代高新技術(shù)精釀而成，其獨(dú)特的口感，在酒類行業(yè)獨(dú)樹(shù)一幟。本文對(duì)夢(mèng)酒在蘇州市場(chǎng)的細(xì)分及營(yíng)銷模式進(jìn)行了創(chuàng)新，希望也能為其他白酒企業(yè)提供策略參考。
一、蘇州白酒市場(chǎng)調(diào)查
蘇州白酒市場(chǎng)總體情況分析：消費(fèi)者的消費(fèi)偏好在這種多元化的消費(fèi)環(huán)境中很容易發(fā)生變化，對(duì)酒類的偏向變化使得國(guó)內(nèi)白酒需求量下降，加之每年從國(guó)外進(jìn)口酒類不斷增多，使得國(guó)產(chǎn)白酒在酒業(yè)消費(fèi)中呈現(xiàn)下滑態(tài)勢(shì)。
中高檔酒競(jìng)爭(zhēng)日益激烈：從各大品牌企業(yè)的營(yíng)銷數(shù)據(jù)來(lái)看，高度白酒市場(chǎng)在蘇州約占20%，中低度白酒約各占40%，中高端白酒產(chǎn)品銷量不斷增長(zhǎng)，低端白酒市場(chǎng)低迷萎縮。隨著生活水平的提高，人們對(duì)品質(zhì)的要求也越來(lái)越高，因此廣大消費(fèi)者購(gòu)買意向更趨向于有知名度的白酒。
二、中國(guó)夢(mèng)酒業(yè)公司SWOT分析
滿足消費(fèi)者的需求而受益是每一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。我們?cè)诔浞至私庀M(fèi)者的特征和購(gòu)買行為下，才能為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)而進(jìn)行準(zhǔn)備、實(shí)施。我們針對(duì)從多種途徑收集到的夢(mèng)酒企業(yè)材料進(jìn)行SWOT 分析。
21中國(guó)夢(mèng)酒業(yè)公司優(yōu)勢(shì)(Strengths)
品牌傳承悠久的釀酒歷史：我國(guó)向來(lái)流傳著“好酒出四川，精華在宜賓”的說(shuō)法，這與當(dāng)?shù)氐臍夂驐l件有很大關(guān)系，十分利于微生物的生長(zhǎng)，空氣和泥土中的微生物構(gòu)成了釀造夢(mèng)酒特有的微生物群絡(luò)。中國(guó)夢(mèng)酒人充分利用特有的自然條件，精選高粱、大米、糯米、小麥、玉米五種糧食為原料，結(jié)合獨(dú)特釀造技術(shù)，汲丹山碧水之地下良泉，綜合歷代傳統(tǒng)工藝，采用現(xiàn)代高新技術(shù)精釀而成的紅樓夢(mèng)名酒系列，其獨(dú)特的口感，在酒類行業(yè)獨(dú)樹(shù)一幟。
嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量管理穩(wěn)定了酒質(zhì)：中國(guó)夢(mèng)酒的系列產(chǎn)品沿襲和傳承了中國(guó)夢(mèng)酒幾代人“對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，堅(jiān)持品質(zhì)要求”精神的重要產(chǎn)品，也是中國(guó)夢(mèng)酒業(yè)公司未來(lái)的核心產(chǎn)品和主打產(chǎn)品。公司推行嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)體系，全部產(chǎn)品通過(guò)計(jì)量體系認(rèn)證。同時(shí)加強(qiáng)技術(shù)改造，改進(jìn)工藝流程，從原料采購(gòu)、生產(chǎn)到銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)都在嚴(yán)格的管理控制之中。
內(nèi)部資源配置日漸優(yōu)化：中國(guó)夢(mèng)酒人充分利用宜賓天然的釀酒條件，精選高粱、大米、糯米、小麥、玉米五谷為原料，汲取地下良泉，經(jīng)破碎、蒸餾、發(fā)酵到最后驗(yàn)收等前前后后二十多道工序，才釀造出這集窖香幽雅、陳香舒適等特點(diǎn)于一身的好酒。不僅如此，在2011年，中國(guó)夢(mèng)酒業(yè)集團(tuán)更攜手中科院從考古發(fā)掘出的明代永樂(lè)古窖窖泥中提取活性釀酒發(fā)酵微生物，利用高新科技與傳統(tǒng)古法釀酒工藝相結(jié)合，對(duì)永樂(lè)古窖酒進(jìn)行最大限度地還原，最終成功推出“永樂(lè)古窖1403”這款保持古代韻味的酒。
22中國(guó)夢(mèng)酒業(yè)公司劣勢(shì)(Weaknesses)
組織結(jié)構(gòu)不適應(yīng)企業(yè)快速發(fā)展：隨著中國(guó)夢(mèng)酒公司規(guī)模擴(kuò)張和市場(chǎng)占有率逐步提高，原有的組織結(jié)構(gòu)雖然分工細(xì)密、專業(yè)管理、便于集中統(tǒng)一，但是管理層級(jí)較多，區(qū)域經(jīng)理受銷售部和市場(chǎng)部制約，自主權(quán)沒(méi)有得到充分釋放，信息鏈過(guò)長(zhǎng)，反饋較慢，難以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的瞬息萬(wàn)變。同時(shí)，因產(chǎn)品品種的增多，需要市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、物流各個(gè)部門(mén)的緊密協(xié)作，甚至設(shè)立項(xiàng)目小組，抽調(diào)各部門(mén)精干力量合作完成任務(wù)。
整體市場(chǎng)增長(zhǎng)空間縮小：中國(guó)副食流通協(xié)會(huì)提供的數(shù)據(jù)顯示，2013年上半年，中國(guó)白酒銷售收入24021億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)3991億元，增速較上年同期分別下降182個(gè)和545個(gè)百分點(diǎn)。
中國(guó)夢(mèng)酒產(chǎn)品存在的不足：包裝精美雖說(shuō)是商品促銷的一種很好的辦法，但是中國(guó)夢(mèng)如此精美的包裝感覺(jué)它不是在賣商品，而是在賣包裝。過(guò)度包裝引起了消費(fèi)者的極度不滿，其增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)。同時(shí)政府也認(rèn)為這會(huì)直接造成城市“包裝垃圾”的增多和城市垃圾處理的負(fù)擔(dān)。因此，這只會(huì)引起人們的反感和支持中國(guó)夢(mèng)者背離自己所信賴的品牌。
23中國(guó)夢(mèng)酒業(yè)公司機(jī)會(huì)(Opportunities)
消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)向追求健康：小康社會(huì)白酒消費(fèi)需求的精細(xì)化，進(jìn)一步將“少喝酒，喝好酒”的理念“烙印”在人們的心中。消費(fèi)者少了對(duì)白酒數(shù)量多少的要求，多了對(duì)白酒高品質(zhì)的追求，因而滿足自身更高層次的生理享受和精神享受。
忠實(shí)的消費(fèi)群體支撐：白酒主流忠誠(chéng)消費(fèi)人群集中在35～55歲年齡檔，年輕消費(fèi)者的消費(fèi)能力較低，合格單位集體消費(fèi)選擇對(duì)他們的影響顯著。目前，白酒產(chǎn)品吸引力仍然沒(méi)有達(dá)到影響消費(fèi)者的選擇，年輕群體對(duì)品牌沒(méi)有固定的選擇，所以企業(yè)目前在品牌推廣上積極準(zhǔn)備迎合年輕群體的消費(fèi)文化。
地域發(fā)展環(huán)境優(yōu)良：2013年蘇州人均GDP近2萬(wàn)美元，市區(qū)居民人均收入41096元，增長(zhǎng)95%。2013年蘇州實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額3254億元，增長(zhǎng)15%，總量位列全國(guó)地級(jí)市首位。消費(fèi)需求平穩(wěn)增長(zhǎng)，城鄉(xiāng)市場(chǎng)平衡發(fā)展，白酒市場(chǎng)逐步成熟穩(wěn)定。
24中國(guó)夢(mèng)酒業(yè)公司威脅(Threats)
市場(chǎng)營(yíng)銷成本較大：白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從某種程度上講就是營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)，白酒生產(chǎn)企業(yè)要想做大做強(qiáng)，除了維系老顧客外還必須走出去，到更廣闊的地域去發(fā)展。但相對(duì)別的行業(yè)而言，白酒消費(fèi)的地域性很強(qiáng)，因此，面對(duì)陌生的、完全不同的消費(fèi)者，勢(shì)必要花費(fèi)大量的精力和資源開(kāi)拓市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷成本膨脹，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增加。
受國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策限制：白酒企業(yè)項(xiàng)目立項(xiàng)和土地供給受到嚴(yán)格限制，爭(zhēng)取技改擴(kuò)能資金政策支持、金融機(jī)構(gòu)融資評(píng)級(jí)、環(huán)境評(píng)價(jià)等難度很大。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)忠誠(chéng)度降低：白酒生產(chǎn)企業(yè)眾多，大大小小有 3 萬(wàn)余家，規(guī)模以上企業(yè)達(dá)1200 余家。一二線品牌憑借悠久的品牌歷史、優(yōu)秀的品牌管理能力、豐富的品牌營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)以及強(qiáng)大的營(yíng)銷渠道占據(jù)市場(chǎng)，并且短時(shí)間內(nèi)難以改變。
夢(mèng)酒替代品的威脅：白酒對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)是必需品，在古代，甚至是改革開(kāi)放以前，白酒一直都是會(huì)餐桌上唯一的飲品，且中國(guó)人對(duì)白酒的感情很深，白酒代表的意義也甚多的。近年來(lái)，越來(lái)越多的啤酒、紅酒、葡萄酒等酒類的外來(lái)品牌進(jìn)入市場(chǎng)，白酒的市場(chǎng)份額不斷地受到擠壓。在中國(guó)，白酒產(chǎn)量占整個(gè)飲料酒總產(chǎn)量的比重逐年下降。且一些白酒的替代品在價(jià)格、健康等領(lǐng)域都占據(jù)較大的優(yōu)勢(shì)，這很容易使消費(fèi)者轉(zhuǎn)換對(duì)白酒替代品的消費(fèi)，故替代品對(duì)白酒業(yè)的影響是巨大的。
25中國(guó)夢(mèng)酒SWOT分析結(jié)果
白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從某種程度上講就是營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)，白酒生產(chǎn)企業(yè)要想做大做強(qiáng)，除了維系老顧客外還必須走出去，到更廣闊的地域去發(fā)展。當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為白酒銷售的新興模式，利用好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷日趨顯得格外重要。而今消費(fèi)者可選擇的產(chǎn)品越來(lái)越多，于是對(duì)某個(gè)企業(yè)來(lái)講消費(fèi)忠誠(chéng)度卻會(huì)降低，所以更應(yīng)該積極與中小企業(yè)合作，以中小企業(yè)為點(diǎn)，來(lái)作為企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的潤(rùn)滑劑。同時(shí)隨著白酒文化對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響逐步提升，努力推廣和發(fā)展酒文化也成為白酒企業(yè)一個(gè)新的戰(zhàn)略點(diǎn)。
三、夢(mèng)酒在蘇州營(yíng)銷推廣策略展望
雖然白酒市場(chǎng)變數(shù)無(wú)法確定，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但產(chǎn)品的高質(zhì)量和消費(fèi)者群體的高忠誠(chéng)度是中國(guó)夢(mèng)酒的生存和快速成長(zhǎng)的不竭源泉。我們重新進(jìn)行市場(chǎng)定位后調(diào)整市場(chǎng)推廣方向，以弘揚(yáng)地方文化、引導(dǎo)地方白酒行業(yè)發(fā)展為宗旨，以不斷提高市場(chǎng)占有率和社會(huì)價(jià)值，立足蘇州宴會(huì)白酒市場(chǎng)打造當(dāng)?shù)刂放茷榭偰繕?biāo)。中國(guó)夢(mèng)酒企業(yè)以集中精力關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)的動(dòng)向來(lái)滿足蘇州政商各類宴會(huì)用酒為導(dǎo)向，優(yōu)化夢(mèng)酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新夢(mèng)酒營(yíng)銷模式，實(shí)施中國(guó)夢(mèng)酒品牌戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)集約型增長(zhǎng)。運(yùn)用營(yíng)銷組合理論，制定以下?tīng)I(yíng)銷推廣組合戰(zhàn)略。
31傳統(tǒng)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雙管齊下，加大營(yíng)銷力度
在社會(huì)生活中，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)融入到我們身邊，尤其是隨網(wǎng)絡(luò)成長(zhǎng)的一代，大多數(shù)人花大量的時(shí)間在手機(jī)電腦中度過(guò)。如果抓住了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，那企業(yè)會(huì)擁有建立網(wǎng)絡(luò)群體關(guān)系、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)。從一分為二的角度來(lái)看白酒企業(yè)未來(lái)的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生不少不利因素。大流通、專賣店、餐飲、團(tuán)購(gòu)和商店超市仍是白酒銷售的主流渠道。因此中國(guó)夢(mèng)酒營(yíng)銷總體思路在傳統(tǒng)營(yíng)銷方面要改變營(yíng)銷渠道，通過(guò)中小企業(yè)的白酒“圈里人”關(guān)系營(yíng)銷，打開(kāi)蘇州夢(mèng)酒市場(chǎng)新局面;而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面要借助微博、微信和網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)進(jìn)行忠誠(chéng)客戶夢(mèng)酒網(wǎng)絡(luò)推廣。
311運(yùn)用教育優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行夢(mèng)酒的品牌傳播和推廣
蘇州教育資源豐富，學(xué)生生源地廣，各大院校的實(shí)踐教學(xué)紛紛采取和企業(yè)合作的方式，進(jìn)行學(xué)生教學(xué)。同時(shí)很多高校為了推廣新式的教學(xué)方法，設(shè)計(jì)和共享教育網(wǎng)絡(luò)中的示范共享課程，共享課程邀請(qǐng)企業(yè)和校企合作企業(yè)參與和觀摩。將夢(mèng)酒嵌入酒店管理、旅游管理等專業(yè)的實(shí)踐項(xiàng)目中，借助校園展示、實(shí)訓(xùn)合作項(xiàng)目建設(shè)及營(yíng)銷類教材的編寫(xiě)，迅速擴(kuò)大夢(mèng)酒的品牌知名度。邀請(qǐng)?zhí)K州教育學(xué)會(huì)代表、校企合作各大公司企業(yè)中上層主要管理人員及高級(jí)技術(shù)人員、工學(xué)交替商務(wù)客戶群、教師等參與其中，來(lái)促進(jìn)中國(guó)夢(mèng)酒的產(chǎn)品展示、商家的交流與溝通。
312沿用歷史情感策略，配合系列促銷策略和手段，在傳統(tǒng)市場(chǎng)上做出突破
中國(guó)夢(mèng)酒是歷史的沉淀采用古老的釀酒技法釀造而成，能保持酒原有歷史風(fēng)味。蘇州白酒市場(chǎng)的促銷活動(dòng)發(fā)展不夠成熟，中小企業(yè)對(duì)此表現(xiàn)出很大熱忱。所以將傳統(tǒng)市場(chǎng)主要目標(biāo)定為中小企業(yè)，銷售主打產(chǎn)品定為套裝夢(mèng)酒，合理定價(jià)，在包裝上突出文化，將特點(diǎn)用文字和視覺(jué)傳達(dá)出來(lái)。
蘇州消費(fèi)者的消費(fèi)需求已經(jīng)發(fā)生變化，對(duì)于白酒的消費(fèi)受到客觀環(huán)境的影響有所下滑。我們鎖定中小企業(yè)所處商業(yè)環(huán)境負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈，商務(wù)談判密集，各行業(yè)、商會(huì)形成了固定的人脈網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，之間信息互通有無(wú)，尋找能夠確定其中具有代表性的企業(yè)進(jìn)行推廣，來(lái)順利帶動(dòng)夢(mèng)酒在整個(gè)中小企業(yè)巨大市場(chǎng)中的推廣。
313網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)“后發(fā)制人”、超越發(fā)展的不二“利器”
很多行業(yè)由于對(duì)技術(shù)和資金的要求很高，企業(yè)不易發(fā)展。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的低成本性使得幾乎每個(gè)中小酒水企業(yè)均能參加，其市場(chǎng)進(jìn)入的門(mén)檻相對(duì)較低。所以夢(mèng)酒企業(yè)選擇進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是對(duì)其傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的彌補(bǔ)。夢(mèng)酒的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通過(guò)各種各樣的中國(guó)夢(mèng)酒主題活動(dòng)等來(lái)組合進(jìn)行開(kāi)展，依托各種網(wǎng)絡(luò)通信平臺(tái)及傳播途徑，采用不同類型的文本、圖像、聲音、動(dòng)畫(huà)、視頻，來(lái)進(jìn)行中國(guó)夢(mèng)酒品牌宣傳推廣，無(wú)限地?cái)U(kuò)大其信息的傳達(dá)范圍，加深對(duì)品牌的印象，與目標(biāo)受眾群體進(jìn)行深度溝通使其產(chǎn)生興趣，從而形成購(gòu)買意向，促進(jìn)其購(gòu)買行為的發(fā)生。
32借助中小企業(yè)群體，進(jìn)行高黏度消費(fèi)者忠誠(chéng)度建設(shè)
321以中小企業(yè)為點(diǎn)，用行業(yè)商會(huì)為線，形成夢(mèng)酒品牌宣傳網(wǎng)
蘇州中小企業(yè)星羅棋布，數(shù)目眾多，員工數(shù)量較多，商務(wù)接待、商務(wù)談判、員工年夜飯等活動(dòng)較多，對(duì)白酒的需求量較大，而且中小企業(yè)負(fù)責(zé)人人脈網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系緊密，相互信息溝通順暢。蘇州有大量不同種類的中小企業(yè)，不同行業(yè)的中小企業(yè)已經(jīng)形成商會(huì)網(wǎng)絡(luò)，信息互通。對(duì)蘇州而言，商務(wù)交往是企業(yè)運(yùn)作中不可忽視的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的潤(rùn)滑劑。
蘇州有大量不同種類的中小企業(yè)，不同行業(yè)的中小企業(yè)已經(jīng)形成商會(huì)網(wǎng)絡(luò)，信息互通的局面。如果能夠突破蘇州中小企業(yè)白酒消費(fèi)的這個(gè)重要關(guān)口，就能在提高銷量的同時(shí)，宣傳和弘揚(yáng)中國(guó)夢(mèng)酒文化，提高中國(guó)夢(mèng)酒品牌的知名度和美譽(yù)度，同時(shí)為與“紅樓夢(mèng)”有不解之緣的古城蘇州的后續(xù)文化營(yíng)銷打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。更能夠有效地促進(jìn)中國(guó)夢(mèng)酒在蘇州地區(qū)的進(jìn)一步發(fā)展。
322根據(jù)消費(fèi)人群的生活形態(tài)來(lái)劃分四細(xì)分市場(chǎng)，鞏固品牌忠誠(chéng)度
面對(duì)現(xiàn)在追求更好的精神體面、休閑娛樂(lè)健康的社會(huì)生活的高消費(fèi)階層，中國(guó)夢(mèng)酒必須拋棄大眾營(yíng)銷模式來(lái)發(fā)展高端白酒，同時(shí)確保中端白酒的發(fā)展。重視領(lǐng)袖效應(yīng)，注重邊緣文化，關(guān)注自身價(jià)值，在意親身體會(huì)，通過(guò)使核心消費(fèi)層的領(lǐng)導(dǎo)者動(dòng)心，引導(dǎo)大眾群體的消費(fèi)。根據(jù)消費(fèi)者的生活形態(tài)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，蘇州消費(fèi)者可以歸結(jié)為四大類：第一類：工人或農(nóng)民;第二類：個(gè)體工商戶等自雇人員;第三類：企業(yè)或公司職員等職業(yè)白領(lǐng);第四類：機(jī)關(guān)事業(yè)單位的公務(wù)員。根據(jù)四種細(xì)分市場(chǎng)采取求廉、求實(shí)、高品質(zhì)、節(jié)約等心理來(lái)制定不同的營(yíng)銷策略，進(jìn)而鞏固中國(guó)夢(mèng)酒品牌美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。
33主張定制，與婚慶行業(yè)合作，加速夢(mèng)酒與喜宴市場(chǎng)融合
331個(gè)性的80、90后年輕白領(lǐng)悄然躍升為主流消費(fèi)群體
80、90后獨(dú)生子女較多，目前年輕一代人中存在“歸屬感”和“存在感”的同學(xué)同事朋友的聚飲需求，他們把白酒作為工作和交友中聯(lián)絡(luò)感情的工具，自然而然地提高白酒品牌品質(zhì)的要求，容易接受“少喝酒、喝好酒”的觀念。社會(huì)環(huán)境的變化影響他們對(duì)新鮮刺激事情靈敏度，重視個(gè)性，追求時(shí)尚。追求歷史厚重感的品牌認(rèn)可度不高，更屬于感性消費(fèi)。故可以從定制下功夫，做到讓新一代更易接受新口味、新包裝、新的營(yíng)銷方式來(lái)打動(dòng)年輕一代。
332蘇州婚宴用酒的行動(dòng)計(jì)劃逐步推進(jìn)喜宴市場(chǎng)融合
蘇州文化底蘊(yùn)深厚，新人對(duì)婚宴、婚禮的要求高，禮節(jié)較為復(fù)雜，場(chǎng)面較大。婚宴用酒在白酒市場(chǎng)中受口碑傳播影響較大，所以在推廣夢(mèng)酒作為婚宴用酒產(chǎn)品時(shí)，既要考慮合理的媒體宣傳，也要相應(yīng)的互動(dòng)活動(dòng)促銷，從而提高中國(guó)夢(mèng)酒在銷售過(guò)程中的推力和顧客購(gòu)買欲望。我們走訪的婚紗影樓為景德路婚紗影樓一條街，了解到很多婚慶公司的“一條龍服務(wù)”正是選擇婚宴用夢(mèng)酒的最好時(shí)機(jī)。在走訪中，婚紗影樓、婚慶服務(wù)公司和當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)達(dá)成了相關(guān)協(xié)議進(jìn)行合作意向。
3夯實(shí)基礎(chǔ)，循序漸進(jìn)，逐步推進(jìn)夢(mèng)酒蘇州文化市場(chǎng)發(fā)展
白酒文化從民眾日常工作生活中產(chǎn)生，既傳達(dá)了平民百姓在生產(chǎn)生活中的喜、怒、哀、樂(lè)，又體現(xiàn)了當(dāng)?shù)匕傩盏纳盍?xí)俗、精神觀念、思維方式。因此，中國(guó)夢(mèng)酒的紅樓夢(mèng)文化，如果能嵌入蘇州地域的、歷史的、自然的、現(xiàn)實(shí)的文化生態(tài)空間中互動(dòng)，就能為酒的后續(xù)銷售打下基礎(chǔ)。根據(jù)蘇州每一園林、風(fēng)景區(qū)所代表的不同特點(diǎn)與白酒所反映的不同文化內(nèi)涵結(jié)合，對(duì)中國(guó)夢(mèng)酒產(chǎn)品從包裝、外觀、口味、制作工藝等多個(gè)因素來(lái)進(jìn)行定制。以蘇州的古色古香、白酒的質(zhì)香質(zhì)醇、喜酒之人的或豪放或婉約為基點(diǎn)，借用本地的旅游來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷策劃文化旅游、體驗(yàn)夢(mèng)酒晚宴來(lái)品酒漫步觀賞蘇州園林、小橋流水人家的美妙時(shí)光。將白酒文化資源衍生為娛樂(lè)生活、建筑形態(tài)、社會(huì)風(fēng)尚、當(dāng)?shù)靥厣榷喾N形式。
參考文獻(xiàn)：
[1]劉元康，金方媛我國(guó)白酒行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)研究[J].黃海學(xué)術(shù)論壇，2014(5).
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