鋼鐵企業市場導向營銷論文范文

　　隨著鋼鐵市場開放程度的不斷提高和競爭的不斷加劇，把市場導向的營銷策略提高到營銷戰略管理的高度成為必然。營銷是全員、全過程、全系統的，不單純是銷售部門的職責，企業的每一員都必須樹立起營銷的理念，將“以市場為導向，以用戶為中心”的理念深入到企業的各個業務環節。

　　鋼鐵企業市場導向營銷論文篇一

　　《鋼鐵企業市場導向營銷策略應用研究》

　　摘要：市場導向營銷策略就是要求企業樹立“大營銷”、“全員營銷”的營銷管理理念，從營銷意識的培養、營銷組織體系的完善、營銷管理機制的創新等方面來貫徹落實以市場為導向的營銷戰略。

　　關鍵詞：市場導向;營銷理念;組織體系;營銷機制

　　“市場導向”是一種營銷管理理念，涉及到企業的市場營銷理念、銷售策略、服務與技術支持等多個領域。

　　隨著鋼鐵市場開放程度的不斷提高和競爭的不斷加劇，把市場導向的營銷策略提高到營銷戰略管理的高度成為必然。

　　市場導向營銷策略的應用，就是企業通過建立以市場為導向的工作機制，緊緊跟蹤市場和用戶的最新需求，及時發掘和開辟高利潤的市場空間，

　　并且通過“產銷研”一體化的產品研發、生產和銷售體系，獲得更有利的競爭與經營空間定位，實現企業效益最大化。

　　一、樹立全員營銷的理念和意識，為全面推行市場導向型的營銷策略提供支撐和保障

　　營銷是全員、全過程、全系統的，不單純是銷售部門的職責，企業的每一員都必須樹立起營銷的理念，將“以市場為導向，以用戶為中心”的理念深入到企業的各個業務環節，

　　使“市場導向型”的營銷策略能夠獲取技術、產品、服務、品牌、渠道等多方面的支撐和保障。

　　首先，營銷部門要加強市場調研，及時準確地預測市場需求，包括潛在需求和價值需求，建立“以銷定產”為主的運營模式，實現對市場用戶定制化、

　　個性化需求的有效滿足;同時還要運用多種銷售策略和增值服務手段，滿足客戶對產品本身需求之外的價值需求，實現效益最大化;其次，企業的技術研發部門必須加大技術研發力度，

　　加大對用戶使用技術的研究，提高用戶服務技術含量，縮短產品開發周期，實現產品結構升級，為有效滿足市場客戶個性化需求提供技術支撐;第三，生產部門在生產過程中必須牢固樹立質量意識，

　　保證產品質量;第四，原材料采購部門必須既保證原材料的質量又得最大限度地降低采購成本，以保證產品質量和打造成本優勢。

　　二、構建和完善符合市場導向型營銷戰略需要的生產組織體系和營銷體系

　　實現由“生產導向”向“市場導向”營銷戰略的轉變，就必須進行生產組織結構調整和業務流程重組以及經營機制的轉換。

　　1.開發ERP系統，實現企業產銷研信息共享和營銷渠道整合功能。

　　在市場為導向的“以銷定產”為主的運營模式下，生產和銷售之間的信息共享起著非常重要的作用。

　　通過ERP系統，能夠實現產銷研信息的共享和提供各個渠道的整合功能，各個銷售渠道通過系統實現訂單下發、貨物接收、庫存以及銷售等信息的及時傳遞，從而提高銷售中心對各個銷售渠道信息的處理能力，加強對各個渠道的掌控。

　　2.完善服務體系和服務手段，實現價值增值。

　　“市場導向”營銷策略的應用必然涉及到客戶關系管理。

　　客戶關系管理的核心就在于服務，這種服務不僅僅體現在滿足客戶對產品本身的需求，還要通過各種增值服務手段創造和滿足客戶價值需求。

　　從目前情況看，大多數鋼鐵企業對客戶服務的理解和應用還相對較少，缺乏完善的服務體系。

　　因此必須建立和完善對客戶需求快速反應的組織形式，規范以客戶管理為核心的工作流程，建立客戶驅動的產品、服務設計，進而培養客戶的品牌忠誠度，提高獲利水平。

　　(1)針對客戶對鋼材的品種、規格、性能指標等需求多樣化、小批量的特點，鋼鐵企業必須提高對客戶需求的響應能力，加大對用戶使用技術的研究，提高用戶服務技術含量，縮短產品開發周期。

　　同時為了減少庫存，節約成本，與直供客戶需求密切相關的部分生產線的生產模式必須由過去大批量生產方式改變成多品種、小批量生產方式。

　　(2)完善客戶服務組織形式和職能，優化工作流程。

　　(3)加強營銷團隊建設，不斷提高營銷人員綜合素質。

　　三、建立和完善以市場、效益為導向的管理和創新機制，突出成本、研發、營銷等工作的管理和激勵

　　鋼鐵企業要從規模化生產方式演變到小批量定制化生產方式，面臨著很多的細節性和動態性復雜問題。

　　因此，必須建立和完善以市場、效益為導向的管理機制，實現管理創新。

　　1.建立高速響應、有機協調、高度平衡的供應鏈，實行供應鏈管理。

　　企業的管理內涵必須外延到對供應商、分銷商以及對客戶的管理，將產業供應鏈管理納入到企業的工作系統中，使企業內外部供應鏈都達到有機協調、高度平衡、高速高效運轉。

　　2.發揮供應鏈成本管理的優勢，實現系統降本增效。

　　企業要建立和完善采購系統、客戶關系管理系統和供應鏈管理系統，通過信息技術的支撐，實現供求信息在上下游企業間和企業內部各部門問的整合，改善傳統的業務流程，降低系統成本。

　　第一，完善原燃料、機械設備等供應商評價系統，逐步實現市場需求預測、產品計劃及設計等信息的共享;第二，產供銷等經濟活動要以市場需求為導向，適時適地適量，

　　減少存貨資金占用費用、倉儲費用以及存貨損失和價值損失;第三，成本管理的范圍由生產領域向銷售、物流等領域拓展，最大限度地降低經營成本;第四，逐步轉換財務和會計職能，

　　采用產銷量指標、產需率指標等降低庫存成本，使企業更加關注經營供應鏈的成果;第五，強化全員成本意識，使企業內部成員都成為成本控制的參與者和實施者。

　　3.加速形成以市場為導向的技術創新推動機制。

　　一是進一步理順科技管理體制，在科技攻關和科技開發中，引入競爭機制，使技術創新體系更具活力;二是積極引進智力，加大激勵力度，調動發揮出科技人員的智慧和創造力，并健全完善科技成果盡快轉化為現實生產力的配套體系;三是以市場為導向開發新產品，強化產品的市場擴張力。

　　采取自主開發、加大與用戶聯合研究開發的力度等方式，做到開發一個成功一個，提高企業經濟效益。

　　鋼鐵企業市場導向營銷論文篇二

　　《寶鋼集團八鋼公司鋼鐵市場營銷策略研究》

　　摘要：寶鋼集團八鋼公司要想在激烈的市場競爭中擴大市場占有率、立于不敗之地，必須重視企業營銷策略。

　　通過對全球經濟一體化形勢下鋼鐵企業營銷策略趨勢分析的初步探討，提出寶鋼集團八鋼公司企業營銷策略的具體操作方法。

　　關鍵詞：鋼鐵企業;市場營銷;策略研究

　　經濟全球化，使得各個行業與企業之間的競爭日趨激烈。

　　鋼鐵企業面臨的市場競爭環境與市場競爭壓力越來越大，鋼鐵行業產能日趨過剩，對鋼材品種、規格、性能的需求日益多樣化，對產品質量、型號規格、精細數量、交貨期、采購價格提出更高要求，并給予更多關注。

　　寶鋼集團八鋼公司要想增容市場營銷份額，提升市場營銷占有率，保持可持續發展的良好趨勢，必須重點研究鋼鐵市場營銷策略。

　　一、市場營銷現狀與面臨的危機

　　當前我國鋼鐵企業市場營銷正面臨營銷瓶頸，鋼鐵行業產能凸顯過剩，深入改革必須建立與新的營銷模式，保障鋼鐵企業市場營銷管理體制更加完善。

　　1.1 鋼鐵企業市場營銷現狀呈現明顯差異化。

　　分析鋼材市場的地理分布狀況、銷售情況，得知，鋼材銷售走勢決定了鋼材市場的定位與分布，是科學選擇鋼材目標市場的有利依據;而鋼鐵市場生產不平衡，和消費過程不均衡，

　　使得鋼材市場呈地域差異性發展趨勢，如：上海寶鋼、北京首鋼、遼寧鞍鋼、湖北武鋼、內蒙古包鋼、河北邯鋼、唐鋼;鋼鐵市場重點區域需要重點把握，如，西部地區的甘肅酒鋼，

　　對寶鋼集團八鋼公司市場份額具有明顯沖擊力;通過對鋼材生產、銷售進行深入研究，建立寶鋼集團八鋼公司鋼材營銷網絡，形成科學規范的營銷體系。

　　1.2 寶鋼集團八鋼公司營銷面臨危機亟待調整。

　　寶鋼集團八鋼公司是鋼鐵企業龍頭之一，具有年產鋼1600萬噸的綜合生產能力。

　　鋼鐵主業產品有螺紋鋼、帶鋼、中寬帶、H型鋼、中厚板、特殊鋼等80余種，有國優、部優、省優產品18個，產品遠銷中亞、西亞地區。

　　伴隨著中國鋼鐵市場競爭的日益激烈，八鋼公司企業市場營銷出現短板現狀，鋼材產品的銷售出現滯銷，公司也面臨著從未有過的殘酷競爭局面。

　　寶鋼集團八鋼公司在現行市場環境下，需要更好地適應市場，建立靈活的營銷計劃和策略，研究分析營銷新趨勢，才能形成整體營銷管理方案。

　　因此，加快營銷戰略調整，提高產品的競爭力，已成為寶鋼集團八鋼公司的必然選擇。

　　二、研究意義與內容的創新點

　　鋼鐵工業是我國國民經濟的重要組成部分，但是在我國對市場營銷理論的大量引進和研究中，較少系統地涉及到鋼鐵產品的市場營銷管理理論，

　　其營銷策略的理論研究滯后于一般性消費品。

　　因此，中國的鋼鐵行業急需與中國當前的市場環境相適應的營銷理念來指導鋼鐵行業的營銷管理工作。

　　在激烈的市場競爭中，應不斷的分析和解決鋼鐵企業市場營銷策略所隱藏的缺陷，制定有效的營銷策略并加以實施，這就是本文研究的理論意義。

　　研究鋼鐵市場營銷管理理論具有科學性、先進性及獨特之處，也是本文研究內容的創新點。

　　三、分析寶鋼集團八鋼公司的市場營銷在策略層面上將體現三大新趨勢：

　　3.1 趨勢一，進行市場新分類，將產品“極致”與市場系統對接。

　　2005年菲利普.科特勒在中國提出了“水平營銷”概念，建議企業從“細分中”彈出來，對產品認知價值進行拓展、延伸和改變，使產品獲得新的、更加廣泛的市場空間。

　　“極致”是一種超越競爭對手的“差異化”概念。

　　系統解決方案意味著產品驅動、品牌驅動和渠道驅動的有機結合，也意味著集合要素、整體能力與綜合實力的較量。

　　目前，寶鋼集團八鋼公司所能提供的鋼材產品尚需細化，公司的銷售部需進一步研究市場，進行新的分類，解決粗鋼與板材產品在產能過剩情況下的營銷問題。

　　3.2 趨勢二，深層次融入消費者。

　　鋼鐵企業要素之一就是客戶。

　　建立一個穩定、有競爭力的客戶關系對寶鋼集團八鋼公司相當重要。

　　3.3 趨勢三，校、廠、商合作，培訓工程化、市場化交易和一體化管理模式。

　　“市場化交易”是指，廠家和分銷商(經銷/代理)商之間，交易主體邊緣清晰，合作雙方進行市場化運作，雙方責、權、利明確。

　　“一體化管理”體現出廠家對分銷商施加影響，提供培訓，納入統一管理的組織范疇，使其經銷模式符合廠家的愿望和要求，雙方協同運作，加強鋼校的校企互動。

　　四、進一步增強鋼鐵企業市場營銷策略內容

　　4.1 強化營銷培訓，提升隊伍素質

　　組建一支優秀的鋼材銷售營銷隊伍將推進鋼鐵企業成長、擴大市場營銷份額和提高市盈利。

　　鋼企的營銷隊伍成員，大多來自于基層，呈現出專業知識儲備不足、營銷策劃能力薄弱，但樸實、勤奮、坦誠、任勞任怨等特點。

　　從營銷理念、企業營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓、發展與壯大。

　　健全市場營銷機制，提高現代營銷能力。

　　4.2 拓展技術營銷，開辟市場新空間

　　一是建團隊，訂制度。

　　組建技術型營銷團隊。

　　明確職責、流程、市場和客戶的要求、待遇及考核辦法，做到有章可循。

　　二是研發有市場需求的新產品。

　　分析鋼鐵行業及鋼材市場發展趨勢，了解市場需求和期望。

　　要求走訪、傾聽客戶意見，及時反饋鋼材企業市場剛性與彈性需求，公司不斷改善工藝，提升產品的品質。

　　三是進行營銷終端技術指導和售后服務。

　　對鋼材系列產品的使用進行技術指導，更新換代，獲得永續競爭力。

　　四是建立用戶檔案，開發差異化產品。

　　4.3 實施市場細分及差異化策略

　　市場細分營銷策略是指按照消費群體愿景與需求把一個營銷市場總體劃分成若干個具有共同特征的子市場過程。

　　企業必須對現有市場進行細分，如將目前的特殊鋼市場細分為油氣管道無縫鋼管市場、軍管用品鋼市場、日常模具鋼市場等。

　　市場細分執行差異化戰略，如，細分后，寶鋼集團八鋼公司可以針對自身的特點，在輕、小、型有限公司內部，對每一個選定的不同型號、不同規格的產品進行區別于酒鋼等競爭對手的市場戰略活動。

　　4.4 完善客戶關系管理

　　建立完整的客戶關系管理檔案，要把握關鍵客戶，建立網絡管理客戶系統，重視分銷商關系營銷。

　　隨著市場競爭的多元化，在招、投標等工作方面，核心客戶資源成了鋼鐵企業爭奪市場份額，解決銷售難點、熱點問題的焦點。

　　4.5 建立健全網絡系統企業營銷策略。

　　網絡營銷，是通過對市場的循環，營銷傳銷，以互聯網為傳播媒介，達到滿足市場需求和商家訴求的過程。

　　互聯網已經成為商業決策、商業信息的主要方式，數字化分銷渠道縮短了生產與銷售之間的距離。

　　當前，研究市場企業營銷策略將會是寶鋼集團八鋼公司迎接新一輪市場營銷挑戰，消化內需，適應生存和持續發展的重要手段。

　　市場營銷職能已經成為整個公司可持續發展的基礎。

　　正確、精準、有效的企業營銷策略將有助于寶鋼集團八鋼公司在解除制約企業發展的瓶頸、擴張市場領域、提高市場份額配比等方面發揮極其重要的作用。

　　(作者單位：石河子大學經濟管理學院)

　　參考文獻

　　[1]劉加才.以開放戰略推動鋼鐵行業做大做強[N].中國冶金報，2011-12-10A03.

　　[2]解巍李瞧.從產品到服務濟源鋼鐵戰略轉型破題[N].中國工業報，2012-05-30A03.

　　[3]李紅普.陜西鋼鐵集團發展戰略研究[D].西北大學，2012.

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