銷售業務員培訓方案-工作方案

　　一、活動主題

　　本次活動為了大幅度提升在2012年新年和春節期間天露純鮮奶產品的銷量和品牌的知名度，建立與小區合作訂奶的形式，為新型市場的拓展奠定基礎。

　　二、活動目的

　　1、建立與小區合作的形式，建立訂購純鮮奶的獨有市場。

　　2、讓我公司在西寧市成為唯一擁有純鮮奶保鮮技術的鮮奶供應專家。

　　3、通過健康、安全飲奶知識在小區的普及，引導消費者飲用純鮮奶的習慣。

　　4、利用雙節期間的促銷活動，帶動銷量大幅提升。

　　5、打擊競品，讓我司產品先一步成為消費者生活中的必備品。

　　6、提前營造過節氛圍，讓消費者感受到天露的關懷與實惠，使天露產品擁有忠實的客戶群。

　　7、通過消費者客戶資料的收集，建立完善的客服系統，健全公司市場營銷網絡。

　　三、活動流程及實施辦法

　　本活動執行時間為30天，前期客戶溝通時間5天(12月20日-12月24日)，后期活動執行時間25天(12月25日-1月18日)。

　　前期與客戶的溝通由組長+組員/小區管理業務員的分組形式進行，由組長負責全組活動的執行情況。活動后期由組長合理分配轄區，并指定小區管理業務員，管理轄區內所有小區的訂奶工作。

　　四、談判

　　1、談判技巧

　　充分的準備

　　在進行談判以前一定要做充分的準備。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。

　　談判的優勢

　　取得談判的優勢不在于你的言談舉止，關鍵是你能否改變雙方心理優勢的對比。談判的優勢存在于每個人的心智中，你認為你有優勢，能夠改變對方的立場，那么你就能談成一筆出色的交易。

　　足夠的耐心

　　無論多么簡單的交易，都要充滿了耐心，即使是一個很小的環節，如果不能達到期望的目標，不要就此罷手。

　　良好的心態

　　保持良好的心態，即使是比較重要的談判，也不要畏懼談判的破裂，始終堅持自己的談判立場，給對方施加壓力。

　　清醒的頭腦

　　談判桌上虛虛實實、真真假假，要始終保持清醒的頭腦，不要被對方的不實言論所迷惑。

　　利益的誘惑

　　談判的最終目的就是能夠互惠互利，在堅持我方原則的條件下，學會與對方算賬，構想一個切合實際的藍圖來打動對方。

　　2、談判須知

　　向物業管理中心負責人講解訂奶流程，并確定鮮奶配送方法。(由小區工作人員每日包送到戶，或在小區出入口設置取奶站)

　　確定訂奶站負責人、當日鮮奶接收人、每日鮮奶配送人、現金結算人等人員。

　　訂奶站各崗位負責人每日需認真填寫福卡回執單、訂奶記錄單等信息。

　　必須保證所有交回公司的領獎“福”卡背面資料填寫的真實、完整。

　　管理服務費按0.15元/袋給予訂奶站計算。

　　每月最后一天由小區管理員負責統計訂奶站當月銷售數量，計算需返還管理服務費金額并與訂奶站負責人確認無誤后，3日內由我司小區管理業務員以現金形式返還上月管理服務費。

　　消費者因特殊原因推后取奶時間，必須提前一天告知訂奶站工作人員，訂奶站工作人員必須及時通知物業管理員，并做好記錄。

　　以上條件必須與物業管理中心負責人詳細溝通，并對合同條款確認無誤后，簽訂正式的合同(一式兩份)。

　　五、業務提成

　　1、小區管理業務員鮮奶配送目標為：225000袋/月/人。

  達成月客戶目標70%以下，月銷售目標60%以下，不予計獎。

  達成月銷售目標60%-85%，按0.01元/袋給予計獎。

  達成月銷售目標85%-100%，按0.02元/袋給予計獎。

  達成月銷售目標100%以上，按0.03元/袋給予計獎。

  2、鮮奶配送人員獎金計算方法：

  月鮮奶配送費=0.02元/袋*月鮮奶配送總袋數。

　　公司財務部在月末對小區管理業務員/配達員實際訂貨、送貨數量進行核實。

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