國際貿易與數據庫營銷

　　國際貿易與數據庫營銷【1】

　　摘要：計算機技術、互聯網和數據庫的發展將國際貿易帶入了一個新時代，為適應這種發展和變化，國際貿易企業也在尋找新的營銷方法。

　　本文對數據庫營銷在國際貿易中的特點和應用進行了研究探討，并提出建議，希望為國際貿易企業起到參考作用。

　　關鍵詞：數據庫營銷;競爭力;國際貿易;難點

　　進入21世紀以來，伴隨著數據庫技術的發展，數據庫營銷也迅速地發展了起來。

　　眾所周知國際貿易的雙方很多時候是依靠數字化手段進行溝通交流并建立貿易關系的。

　　因此建立客戶數據庫，在數據分析挖掘、精確篩選目標客戶的基礎上，利用直復營銷手段與目標客戶聯系，拓展海外市場，也是一種有效的開展國際貿易的方法。

　　數據庫營銷是一種分眾營銷，與傳統的大眾營銷方式相比，具有定位準確、回應周期短、便于測量等優點。

　　同時，數據庫由于其自身強大的數據儲存和挖掘功能，為追蹤客戶、了解客戶、預測客戶需求提供了前所未有的可能性，從而開辟了一系列傳統營銷難以企及的新型營銷領域，如交叉銷售、增量銷售、維護客戶關系等，使營銷活動在深度和廣度上都有了飛快的進步。

　　發展數據庫營銷能夠為企業在國際貿易中帶來競爭優勢，但是如果僅僅為了追趕營銷潮流，在沒有明確的營銷目標和規劃的前提下，匆忙上馬數據庫營銷項目，卻會給企業帶來巨大的負擔。

　　通過調查研究發現，數據庫營銷具有專業性強、前期硬件成本投入大、數據質量要求高等特點，因此筆者認為，國際貿易企業不應該一開始就大規模自建營銷數據庫，而應該在保證數據安全的前提下，采取靈活多變的方式，逐步開展數據庫營銷。

　　下面就此進行分析論述：

　　一、什么是數據庫營銷

　　數據庫營銷是直復營銷的一種，也有人把它看成是直復營銷中的一個重要環節，它是一種具有客戶針對性的互動式的市場營銷方法。

　　企業通過各種信息渠道收集目標客戶、潛在客戶的資料并儲存在數據庫中進行分類，以便對客戶提供更多更及時的服務、從而加強企業與客戶之間的聯系，使企業能進一步了解市場把握市場，更好地滿足客戶需求。

　　也就是說，數據庫營銷是企業通過搜集和積累大量消費者的信息，經過軟件的分析處理后，對消費者的購買愛好、消費傾向進行精準定位，在此基礎上有針對性的制作營銷信息已達到說服消費者去購買產品的目的。

　　數據庫營銷的核心是數據挖掘。

　　隨著當代數據庫技術的普及，近幾年數據庫營銷在國外已經得到了廣泛的應用，在中國大陸地區也得到了越來越多中國企業的青睞，其中電子郵件營銷和網絡營銷由于其投資低回報率高被國內企業在國際貿易中廣泛應用，像阿里巴巴等一些第三方的營銷平臺也在蓬勃發展，可以說，數據庫營銷迎來了一個高速發展時期。

　　二、數據庫營銷是外貿企業基于技術要素的一種國際競爭力的提升

　　國際貿易新要素理論認為，應賦予生產要素以新的含義，擴展生產要素的范圍，生產要素不僅僅是生產要素稟賦理論所說的勞動、資本和土地，技術、人力資本、研究與開發、信息以及管理等等，都是生產要素，這些無形的要素越來越成為形成貿易的基礎，它決定著一國比較優勢格局。

　　筆者認為，這里提到的新技術要素不僅僅是指到國際貿易中出口的最終產品生產所包含的技術含量，同時也包括了國際貿易的貿易手段本身的技術要素提升。

　　數據庫營銷手段伴隨當代信息技術而生，適合當今國際貿易的新形勢，將數據庫、統計分析等作為一種新技術要素應用到國際貿易當中，能夠更好突破國際貿易中的地域和時間限制，打破貿易壁壘，從而提升外貿企業的國際競爭力。

　　三、數據庫營銷在國際貿易中的特點與應用

　　國際貿易(International Trade)是指不同國家(或地區)之間進行的商品交換活動，其由進口貿易和出口貿易兩部分組成，故有時也稱為進出口貿易。

　　國際貿易既包括了本國與他國間的貿易，也包括了別的國家之間的貿易。

　　國際貿易是世界貿易，因此國際貿易企業尤其青睞于像網絡營銷這種低成本、跨地域的營銷方式，而數據庫營銷作為網絡營銷的重要策略也被越來越多的國際貿易企業開始嘗試。

　　數據庫營銷在國際貿易應用中具有如下特點：

　　1.可測度高：數據庫營銷作為直復營銷的一種，同樣也是一種可測度的廣告形式。

　　有助于了解如何獲得客戶的反應以及這些反映來自何處。

　　這些信息將繼續被用于擴展或重新制定、調整你的營銷計劃。

　　而傳統的廣告形式(報紙、雜志、電視等)只能面對一個模糊的大致的群體，究竟目標人群占多少無法統計，所以效果和反饋率總是讓人失望。

　　2.可調節性高：數據庫營銷具有很強的實驗性和可調節性，每推進一步，都要精心測試，并且對結果進行分析。

　　例如英國的Hallmark公司就曾經利用數據庫篩選其在中國的目標客戶，并按照不同的年齡和地理位置劃分成組，針對不同的組小范圍發送個性化廣告郵件，然后根據反饋效果來精確區分目標人群。

　　在發送郵件的同時也在實驗和修改郵件廣告設計，根據最終回饋率確定最佳廣告方案進行更大規模的廣告。

　　3.相對投入成本低：從理論上來說數據庫營銷可以使企業實現準確定位，集中精力于更少的人群，最終目標集中的最小消費單位可以是個人。

　　目前美國已有大約56%的企業正在建立數據庫，85%的企業認為他們需要數據庫營銷來加強競爭力。

　　由于運用消費者數據庫能夠準確找出某種產品的目標消費者，企業就可以避免使用昂貴的大眾傳播媒體，可以運用更經濟的促銷方式，從而降低成本，增強企業的競爭力。

　　具有關資料統計，運用數據庫技術進行篩選消費者，對郵寄的企業宣傳品的反饋率，是沒有運用數據庫技術進行篩選而發送郵寄宣傳品的反饋率的10倍以上。

　　4.有效的維護客戶關系：國際貿易中客戶關系管理，其內涵就是企業利用數據庫技術和其它IT技術而實現的對客戶的整合營銷，具體應用包括：數據庫、數據挖掘、基于互聯網的個性化服務等等。

　　維持一個老顧客所需的成本是尋求一個新顧客成本的0.5倍，而要使一個失去的老顧客重新成為新顧客所花費的成本則是尋求一個新客戶成本的10倍。

　　如果比競爭對手更了解顧客的需求和欲望，留住的最佳顧客就更多，就能創造出更大的競爭優勢。

　　通過分析客戶數據，計算客戶忠誠度，經常地與消費者保持溝通和聯系，可以維持和增強企業與消費者之間的感情紐帶。

　　另外，運用儲存的消費記錄來推測其未來消費者行為具有相當精確性，從而使企業能更好地滿足消費者的需求，建立起長期的穩定的客戶關系。

　　國際貿易與國際市場營銷的關【2】

　　摘要:闡述了國際貿易與國際營銷的區別與聯系,探討了國際貿易理論對國際營銷的影響以及國際營銷對國際貿易的影響,指出兩者之間存在以盈利為目的的超國界的經濟活動的共性。

　　關鍵詞:國際貿易國際營銷關系影響

　　國際貿易是指世界各國相互之間的商品和勞務的交換,由世界各國的對外貿易所構成,為一定時期世界貿易的總和。

　　國際市場營銷是指超越國界的市場營銷活動。

　　這里的市場營銷活動,主要是指企業為向國際市場銷售適銷對路的商品和勞務而進行的產品規劃與開發、產品訂價、產品分銷、產品促銷以及國際市場營銷信息的搜集與分析等。

　　一、國際貿易與國際營銷的聯系

　　國際貿易是指世界各個國家和地區相互之間所從事的商品和勞務的交換活動,由世界上各個國家和地區之間的對外貿易所構成,是一定時期世界各國和地區聯系的主要形式。

　　國際市場營銷是指企業超越國界從事商品經營與市場營銷活動,這里的市場營銷活動,與國內的營銷不同,要注重國內外不可控環境因素、自身資源等。

　　菲利普科特勒在其《國際市場營銷》一書中指出:“國際市場營銷是指對商品和勞務流入一個以上國家的消費者或用戶手中的過程進行計劃、定價、促銷和引導,以便獲取利潤的活動。”

　　國際貿易與國際營銷的共同性是兩者都是以國際市場為目標市場,都是以獲取商業利潤為主要目的而進行的跨越一國國界的經濟活動,而且這兩種經濟活動經常是如影隨形,密不可分。

　　國際貿易必然要借助于一整套完善、科學的國際市場營銷活動,才能卓有成效地實現各國選定的國際貿易任務和目標。

　　例如,兩者都是在國際市場上進行的,國際市場是聯系國際貿易和國際營銷的重要紐帶。

　　它們的共性有以下5個方面:

　　其一,二者都是超越一國國界的全球化的經濟活動,它們面臨著相同復雜的國際環境,如經濟發達狀況、人口數目、城市化進程、政治法律環境、社會文化風俗以及競爭環境。

　　其二,二者都是以獲取正常合法的企業經營利潤為最終目的的國際性商業活動。

　　其三,二者都是以商品和勞務為交換內容,經營活動的末端都是全世界市場的消費者或用戶。

　　其四,二者的理論基礎都是來源于李嘉圖的“比較利益學說”、弗農的“國際產品生命周期理論”和波特的“國家競爭理論”等。

　　其五,二者都是全球經濟一體化的產物,都是企業從事國際商業活動、參與國際競爭、瓜分國際市場的主要工具和主要形式。

　　國際貿易與國際市場營銷都是以獲得利潤收入為目的而進行的超越國界的經濟活動。

　　二、國際貿易與國際營銷的區別

　　盡管二者存在著某些共同點和相通性,但也有著許多重要區別,存在著差異性:

　　(一) 交易形式的不同

　　既然國際貿易由世界各國的對外貿易所構成,而每一國家的對外貿易又都有進口貿易和出口貿易,因此,國際貿易包括購進與輸出兩個主要方面。

　　而國際市場營銷則僅強調售出這一個方面,(而且,這里的售出也不一定是出口),即通過了解國際市場需求,向國際市場銷售適銷對路的產品或勞務,從而獲得收入。

　　當然,國際市場營銷也不是毫不涉及購進。

　　(二)交易的主體不同

　　國際貿易是國際之間的商品和勞務的交換,國際貿易中商品和勞務的買主、賣生都是國家,換言之,國際貿易的組織者是國家。

　　而國際市場營銷則是企業產品和勞務與國際市場需求的不斷適應過程,產品和勞務的賣主是企業(或其海外子公司),買主則可能是國家,也可能是這個國家的企業或個人,還可能是本企業的海外子公司或附屬機構,換言之,國際市場營銷一般是由企業組織的。

　　當然,國家的經濟狀況、政府體制、法律制度等,對國際市場營銷也有著不容忽視的重要影響。

　　(三)是否超越國界

　　就國際貿易而言,產品和勞務的交換必須是超越國界的交換,即參加交換的產品和勞務必須真正從一國轉移到另一國。

　　而國際市場營銷,作為超越國界的市場營銷活動,是指這些活動超越國界,而不廠進行整體規劃與協調,制訂各自的發展戰略與經營策略。

　　國際貿易與國際市場營銷的這一差異性,反映到統計數據上,就表現為:國際市場營銷額往往大于國際貿易額。

　　(四)涉及范圍不同

　　國際貿易只涉及部分市場營銷活動,如產品購銷、實體分銷、產品汀價等,而不進行產品分銷渠道的管理,一般也不進行市場調研、產品開發、銷售促進等市場營銷活動。

　　而國際市場營銷則涉及上述所有活動。

　　從國際貿易與國際市場營銷的上述差異性看,國際市場營銷在某種意義上要比國際貿易具有更多的優勢。

　　三、國際營銷對國際貿易的影響

　　國際營銷的任務,從總體上說,是研究國際市場環境及引起環境變化的諸因素。

　　認識、發掘和開拓潛在的目標市場,選擇和決定進入市場的方式,制定合適的經營戰略和策略,使企業對產品、價格、分銷、促銷等可控制因素的運用符合市場的需要,并在國際競爭中取得良好的效益。

　　企業國際營銷工作的好與壞,不僅僅關系到企業的國際市場份額,而且關系到一國的國際貿易水平和一國的國際競爭力。

　　隨著經濟全球化的發展,各國均卷入國際市場競爭的洪流,哪家公司能樹立起國際營銷觀念,正確選擇目標市場,并針對各目標市場的特點制定相應的營銷策略,哪家公司就能在國際市場中占據有利地位以及高額的市場回報。

　　國際市場營銷對于一個企業的國際貿易水平至關重要,它是連接客戶需求與企業反應的中間環節,是企業參與國際分工深度和廣度的重要影響力,也是一個企業開展國際貿易成功與否的重要原因。

　　國際營銷對于一個國家的對外貿易水平有著重要的制約作用。

　　一個國家的進出口貿易總額,歸根結底,是一個國家所有企業開展國際貿易的總和,從宏觀角度講,國際市場營銷對于適時適地,以適當的價格把產品從一個國家傳遞到另一個國家,促使國家消費大市場的形成,起著重大的作用。

　　四、結語

　　國際營銷與國際貿易,互相影響,互相促進,在當今世界,國際營銷與國際貿易又互為因果。

　　它們兩者之間有以盈利為目的的超國界的經濟活動的共性。

　　但是國際營銷與國際貿易又有差異,隨著國際營銷的深入開展,必將帶來國際貿易水平的提高,而國際貿易的不斷深化,也必然要求國際營銷水平的升華。

　　參考文獻:

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