論國際商務談判中跨文化因素的探析論文

　　國際商務談判是商務流動的首要組成部份，它是逾越國界的流動，是談判雙方就共同感興致的商業問題進行商量以達成共鳴。來自不同文化違景的談判者有著不同的交際方式、價值觀以及思惟方式，這就象征著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟識商業流動的文化差異是無比首要的。

　　入世后的中國，觸及國際貿易的談判與日俱增，如何進行有效的跨國談判的命題被提上了議事日程。文化差異對于跨國談判而言，是極為首要而又繁瑣的變量。從交易費用的角度來看，以及任何企業1樣，跨過公司要在東道國從事商務流動均需要計算以下本錢：進入市場的信息本錢、談判本錢、締約本錢、履約本錢以及仲裁本錢。但是，有效的跨文化溝通談判可以大大節儉國際交易的費用。對于此，美國1位資深企業家乃至斷言：“如果能有效地戰勝文化障礙，美國對于華投資、貿易量可以比現在增添兩倍。”

　　1、國際商務談判中的文化因素

　　國際商務談判是指處于不同國家以及地區的商務流動確當事人，為知足各自需要，通過信息交換與商量爭奪到達意見1致的行動以及進程。談判主體屬于兩個或者兩個以上的國家或者地區，談判者代表了不同國家或者地區的利益。同時，它還擁有跨文化性。來自不同國家或者地區的談判者有著不同的文化違景，談判者各方的價值觀、思惟方式、行動方式、交往模式、語言和習俗習氣等各不相同，這些文化因素對于國際商務談判的勝利與否都將發生直接的影響。從這個意義上講，國際商務談判正確的名稱應為跨文化商務談判,這類談判極少因技術或者專業緣由而失敗。在跨文化商務談判中,東西方>文秘站－您的專屬秘書，中國最強免費！<民族常常會因為文化積淀、認知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對外國文化缺乏了解和沒有順應國際經濟交往中的規則。既然跨文化交際在國際商務談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？>

　　文化是社會群體的都有特征。文化既包含心理要素，即群體成員同享的價值觀以及規范，也包含社會結構要素：作為社會交往違景的經濟、社會、政治以及宗教體制。文化價值觀把注意力導向較首要或者較不首要的問題，影響著談判者的策略。文化體制維持并晉升價值觀以及規范。文化價值觀、規范以及意識形態是詮釋所處處境（這是談判，所以我應當……）以及別人行動（她要挾我，所以我應當……）的共同標準。

　　國際間的經濟交換首先象征著來自不同文化的成員為了某1共同的商務目的相匯于1個對于其中1方來講是目生的、擁有文化特性的交際環境。來自不同文化以及閱歷過不同社會化進程的交際雙方為了某1經濟事務進行商量、洽談時，他們各自的行動準則通常會呈現交疊現象。在這類文化交疊情境中的交換與溝通，雙方的言行不但遭到各種文化所獨有的行動模式的制約，而且交際雙方也是互相影響、較量、協同以及構建的互動進程。

　　談判的實質既可以是所取價值，也能夠是創造價值。這樣，就存在兩種談判結果：分配性與整合性協定。最勝利的跨文化談判發生的結果，其所達成的協定1般既是1份整合性又是分配性的協定，這份協定把增添了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不但是價值索取型談判，還可以是價值創造型談判。這取決于跨文化談判者對于文化的關心、處理和對于跨文化談判策略的運用。

　　2、國際商務談判中跨文化范疇探析

　　每一1位談判者都有益益以及優先事項，而且每一1位談判者都有策略。利益是形成談判者立場基礎的需要或者緣由。優先事項反應各種利益或者立場的相對于首要性。談判策略是為到達談判目標而選定的1組綜合的行動手腕。談判者的利益、優先事項和策略的使用都遭到文化的影響。

　　一.利益

　　首先，利益文化范疇觸及利益與優先事項。利益是請求被提處理以及被謝絕的緣由它使雙方在爭端問題的立場下潛伏的需要以及厲害瓜葛。

　　文化影響本身利益與其它利益沖突時的相干首要性。世界上的人們所關切的是實現他們的目標，遭到其別人的尊敬，實現他們所在的社會群體的目標，和在那些群體中反應為正面的行動方式。在個人主義文化中，本身利益通常優先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優先于本身利益。固然，來自于集體主義文化的人有本身利益，來自個人主義文化的人也有集體利益；只是說在他們自己的文化里，價值、規范以及軌制在文化上暗示著1致的行動。當爭真個1方來自集體主義文化，而另外一方來自個人主義文化時，本身利益以及集體利益有機會被相互替換。但也有可能遭遇挫折以及誤會，由于本身利益相對于于集體利益的主要著重的差異會致使不同的結果。當與來自集體主義文化爭端方談判時不要低估了集體利益的首要性，當與來自個人主義文化的爭端方談判時不要低估個人利益的首要性。

　　利益解釋了為何1個問題相對于比另外一個問題首要，或者者為何采用這類立場。然而談判對于手的利益常常很難猜測。解決爭真個談判者必需籌備好兩種策略來發現利益所在，直接信息策略——提出問題，以相應的方式往返答這些問題；間接信息策略——提出問題的解決提議，來自高語境文化的談判者可能會對于直接問題感覺不適，因此提出建議來發現利益所在會比較好些。當了解了利益，除了了拋卻低優先級利益來患上到高優先級利益外，可以達成許多類型的1致，直到利益所在能夠導向無先例的解決法子、限按期限的試驗，或者者發現雙方贊成進行更有效處理的基本問題。

　　二.權力

　　權力是公正、合約、法律或者先例的標準。爭端方用各種權力的標準來證明所提出以及謝絕請求的正當性。

　　有些權力等標準是外在的，比如法律以及經雙方就具體條款進行談判達成的合約。其他權力的標準是隱含的，比如在規范情況下對于地位或者春秋的尊敬，和公平的標準，比如公正以及同等。外在的標準是成文的，由警察、法庭等社會機構執行的。隱含的標準融入在社會集團的文化中，由社會認同或者社會排擠來加強。

　　以公平標準為例，作為提出請求、謝絕請求以及解決爭真個正當理由，公平的基本原則擴大到跨文化領域，由于價值以及規范只能擴大到社會集團的邊界。不同的文化特征似乎適應了不同的公平標準，令人們很難知道何種權力標準在哪一種文化里最為接受。

　　所以，使用權力標準解決爭真個勝利癥結是，要末提出爭端另外一方贊成認為公平的標準，要末提供新的可靠的信息使提出的標準看上去公平，沒有新的可靠的信息，論據不太可能有效。

　　三.權利

　　權利是1種能力，借此你可以從爭端中患上到你想要的——你的請求被承認或者者你的謝絕患上到支撐。判斷在跨文化談判中誰更有權利是繁雜的，由于權利是1種通過文化進行的認知。

　　權利是對于受控新的估量或者判斷。來自同等主義文化的爭端者與來自等級主義文化的爭端者相比，較少重視地位以及權威觀念。他們可能更愿意打破地位的界線來提出請求，而這類界線讓來自等級文化的爭端者會由于失敗、報復或者者讓當事人丟面子而發生恐懼；當來自等級主義文化的人在失去地位的情況下提出請求時，他們可能求助于同情心，提示地位比較高的對于方來負責關切地位比較低的提出請求者。當來自同等注意文化的西方人或者其他爭端者在失去權利的情況下提出請求時，他們時常防止談及權利而更多地著重利益，在很大程度上制約著談判路徑的選擇，不同談判者運用權利影響談判的結果有首要且奧妙的文化差別。

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