(精)市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文15篇

　　從小學(xué)、初中、高中到大學(xué)乃至工作，大家都有寫論文的經(jīng)歷，對(duì)論文很是熟悉吧，論文是學(xué)術(shù)界進(jìn)行成果交流的工具。相信寫論文是一個(gè)讓許多人都頭痛的問(wèn)題，以下是小編幫大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文，希望對(duì)大家有所幫助。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文1

　　摘要：隨著我國(guó)汽車行業(yè)不斷的發(fā)展，有效的促進(jìn)了我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。但是針對(duì)于汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理的角度分析，還存在一定的問(wèn)題，像體制不健全等方面的問(wèn)題，不利于我國(guó)汽車營(yíng)銷行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展；對(duì)此本文就汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理問(wèn)題及對(duì)策展開(kāi)分析，希望對(duì)于我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平的提升，起到積極促進(jìn)的作用。

　　關(guān)鍵詞：汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理；問(wèn)題；對(duì)策

　　汽車行業(yè)的發(fā)展固然迅速，但是基礎(chǔ)較為不牢固，加上市場(chǎng)營(yíng)銷體制的不完善，嚴(yán)重的阻礙了汽車行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。營(yíng)銷管理作為汽車市場(chǎng)發(fā)展的核心，也說(shuō)明了汽車企業(yè)只有不斷的提高市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平，才能更好的提高市場(chǎng)份額，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)此加強(qiáng)此方面的研究，提高其營(yíng)銷管理水平是非常有必要的。

　　一、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題

　　1.營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)秩序方面

　　基于當(dāng)前我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)角度來(lái)看，雖然網(wǎng)點(diǎn)遍布范圍較廣，但是缺乏科學(xué)、合理的規(guī)劃；同時(shí)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，各個(gè)汽車企業(yè)、分銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)力逐漸增加，為了獲得更多的市場(chǎng)份額以及經(jīng)濟(jì)利益，采取不正當(dāng)?shù)氖侄危瑢?dǎo)致管理秩序混亂。同時(shí)受到經(jīng)銷商自行投資，以及自己解決汽車軟硬件問(wèn)題方面的影響，使得自身的經(jīng)濟(jì)壓力逐漸增加。其次汽車行業(yè)發(fā)展迅速，使得4S店面規(guī)模不斷擴(kuò)大，在市場(chǎng)銷售要求的壓制下，銷售壓力逐漸增加，造成了當(dāng)前汽車市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)秩序混亂的原因。受到市場(chǎng)體制開(kāi)放性的影響，出現(xiàn)了很多銷售品牌，因?yàn)橹贫纫?guī)范不完善，導(dǎo)致汽車營(yíng)銷市場(chǎng)領(lǐng)域管理效果不理想，達(dá)不到客戶的需求，直接阻礙了汽車企業(yè)的發(fā)展。

　　2.客戶需求掌握方面

　　汽車市場(chǎng)營(yíng)銷客戶是關(guān)鍵因素，作為主要的經(jīng)濟(jì)來(lái)源、汽車管理的核心，為了更好的提高的優(yōu)化、完善汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理，就離不開(kāi)對(duì)于客戶需求的分析；以需求為向?qū)нM(jìn)行營(yíng)銷管理方案的制定，從而更好的達(dá)到汽車營(yíng)銷的目的，促進(jìn)汽車企業(yè)的健康發(fā)展。但是實(shí)際上，當(dāng)前我國(guó)營(yíng)銷管理針對(duì)于這一方面并不是很重視，并沒(méi)有建立完善的客戶資源信息庫(kù)，缺乏對(duì)于客戶需求的分析，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷管理方向、措施采取不當(dāng)，嚴(yán)重的制約了汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理事業(yè)的發(fā)展，以及管理水平的提升。

　　3.汽車銷售人員方面汽車營(yíng)銷不僅離不開(kāi)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，同時(shí)更離不開(kāi)汽車銷售人員的專業(yè)營(yíng)銷，對(duì)于汽車企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的獲取影響是非常大的。但是實(shí)際上，當(dāng)前大部分的汽車銷售企業(yè)并不是很重視汽車銷售人員的專業(yè)水平以及綜合素養(yǎng)，只注重?cái)?shù)量不注重質(zhì)量；同時(shí)大部分的汽車銷售工作人員，不僅不能夠完全參透客戶的購(gòu)車需求，同時(shí)還不能給客戶提供全面的車產(chǎn)品信息，沒(méi)有打破客戶與產(chǎn)品之間的代溝，直接降低了汽車銷售量。

　　4.營(yíng)銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)方面

　　客戶的營(yíng)銷服務(wù)，作為汽車市場(chǎng)銷售的關(guān)鍵，對(duì)于汽車企業(yè)以及汽車營(yíng)銷市場(chǎng)的優(yōu)化，都起到了重要的作用。但前提是有完善的、統(tǒng)一、權(quán)威的營(yíng)銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為保障，目前我國(guó)汽車市場(chǎng)正缺乏完善的營(yíng)銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，保證體系構(gòu)建不全面，當(dāng)前實(shí)施的營(yíng)銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范，并不符合汽車企業(yè)發(fā)展的需求。目前最常見(jiàn)的就是停止售后服務(wù)，這也是汽車營(yíng)銷市場(chǎng)人員綜合素養(yǎng)低下以及市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度不完善的表現(xiàn)。針對(duì)于售后服務(wù)方面問(wèn)題;我國(guó)目前的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷理念嚴(yán)重的落后，創(chuàng)新突破性不明顯，可有注重客戶汽車追求的差異化、個(gè)性化；汽車屬于高端產(chǎn)品，客戶不僅僅注重汽車的性能、外觀，更注重汽車營(yíng)銷商的售后服務(wù)保障，這也是汽車企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效措施。對(duì)此要想擴(kuò)大汽車銷量，除了要保證其汽車的針對(duì)性、實(shí)用功能，更要加強(qiáng)汽車售后服務(wù)。但是當(dāng)前大部分的汽車企業(yè)都只注重汽車售前、售中服務(wù)，對(duì)于售后服務(wù)體系的建立不聞不問(wèn)，這也讓很多的客戶失望，加上對(duì)于售后服務(wù)工作的忽視，給汽車企業(yè)的形象以及維修服務(wù)質(zhì)量帶來(lái)了不小的負(fù)面影響。

　　5.汽車營(yíng)銷方式方面

　　汽車市場(chǎng)營(yíng)銷下銷售方式單一、沒(méi)有新意，不能激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)沖動(dòng)，嚴(yán)重的制約著汽車銷售渠道、銷售范圍的.拓展；主要的原因是市場(chǎng)銷售人員，受傳統(tǒng)代理銷售方式的影響，導(dǎo)致當(dāng)前的汽車營(yíng)銷方式達(dá)不到市場(chǎng)營(yíng)銷管理體制的要求；對(duì)此就要積極地轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)車輛銷售、提供配件以及售后養(yǎng)護(hù)的營(yíng)銷體系。同時(shí)雖然也像國(guó)外學(xué)習(xí)了一些豐富、新穎的上門、網(wǎng)上銷售等營(yíng)銷策略，但是受到多種客觀因素的影響，當(dāng)前的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷方式效果實(shí)施還不是很理想。

　　二、完善汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理的對(duì)策

　　1.規(guī)范建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

　　隨著汽車規(guī)模以及投資的不斷變化，為了更好的保證汽車市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的順利展開(kāi)，急需要建立完善的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)銷售觀念的同時(shí)，對(duì)其營(yíng)銷制序進(jìn)行規(guī)范。同時(shí)汽車市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的建立，還要根據(jù)汽車市場(chǎng)的實(shí)際情況，其次了解汽車營(yíng)銷商的責(zé)任，在降低企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，促進(jìn)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有序進(jìn)行。

　　2.積極構(gòu)建客戶資源庫(kù)

　　通過(guò)客戶信息資源庫(kù)的建立，可以有效對(duì)于客戶需求分析，在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，投其所好展開(kāi)針對(duì)性的汽車營(yíng)銷活動(dòng)，從而更好的保證汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的成功幾率。但是資源庫(kù)的建立，是一個(gè)復(fù)雜且繁瑣的過(guò)程，需要展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研，在銷售中注重經(jīng)驗(yàn)的積累，使其信息資源庫(kù)內(nèi)容更加的全面、準(zhǔn)確。只有以需求為導(dǎo)向進(jìn)行汽車營(yíng)銷，才能更好的激發(fā)客戶的消費(fèi)欲望，提升營(yíng)銷管理水平。

　　3.注重銷售人員綜合素質(zhì)與能力的提升

　　汽車的銷售品牌的建立，同時(shí)又被社會(huì)大眾認(rèn)可，那么該汽車企業(yè)的發(fā)展必然是順風(fēng)順?biāo)�的；其中汽車銷售工作人員作為汽車品牌建立的主要影響因素，加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)，提高銷售人員的綜合素質(zhì)以及專業(yè)水平，保證銷售活動(dòng)的順利開(kāi)展，為社會(huì)群眾提供專業(yè)、人性化的品牌服務(wù)，幫助企業(yè)樹(shù)立良好的品牌形象，能夠擴(kuò)大企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)，以及品牌觀念的影響力。

　　4.實(shí)現(xiàn)多渠道的營(yíng)銷方式

　　汽車市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的拓展，不僅要通過(guò)汽車性能、社會(huì)價(jià)值的突顯，積極樹(shù)立品牌觀念、形象，以及獨(dú)特的企業(yè)想象，提高汽車品牌影響力外；更要注重汽車營(yíng)銷功能的完善，在以往汽車銷售服務(wù)措施的基礎(chǔ)上，多站在客戶的角度上，多為客戶的經(jīng)濟(jì)利益著想，不斷添加新的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理內(nèi)容。像當(dāng)下的二手車市場(chǎng)也是非常火爆的，采取電商、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷售的方式，不斷的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的完善。積極采用先進(jìn)、科學(xué)的渠道管理方式，對(duì)于營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)成員行為進(jìn)行規(guī)范約束，保證其提供人性化的服務(wù),真正的占到群眾的金利益角度，保證產(chǎn)品支付成本的合理性是，交貨期限的時(shí)效性，從而更好的滿足客戶購(gòu)車需求。最后增加各個(gè)汽車企業(yè)之間的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)資源共享，這樣不僅實(shí)現(xiàn)了汽車銷售渠道的拓寬，同時(shí)還減少了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　5.積極轉(zhuǎn)變汽車營(yíng)銷理念

　　社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，積極推動(dòng)了企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)力的提升，而企業(yè)要想提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就要準(zhǔn)確的進(jìn)行市場(chǎng)定位，抓住市場(chǎng)先機(jī)；這就需要各個(gè)企業(yè)了解自己內(nèi)部經(jīng)營(yíng)情況，自身的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，真正的做到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，不是一產(chǎn)品為導(dǎo)向；因?yàn)榍袑?shí)可行且不會(huì)過(guò)于寬或窄。對(duì)于消費(fèi)者人群進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，還要積極的轉(zhuǎn)念以往汽車市場(chǎng)銷售理念，構(gòu)建權(quán)威、科學(xué)的營(yíng)銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以及完善的售后服務(wù)體系，提高營(yíng)銷服務(wù)的社會(huì)主體地位，保證汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理行業(yè)的健康、可持續(xù)；給客戶打定心劑，幫助消費(fèi)者解決后顧之優(yōu)。其次汽車企業(yè)也要積極的尋求創(chuàng)新，大膽突破企業(yè)營(yíng)銷管理原則，積累更多的客戶，提高汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平。最后隨著我國(guó)不斷的改革開(kāi)放，汽車租賃企業(yè)也在國(guó)內(nèi)拔地而起，這種先進(jìn)、合理的汽車營(yíng)銷理念，也讓大部分的汽車企業(yè)看到獲取經(jīng)濟(jì)利益的機(jī)會(huì)；而汽車租賃業(yè)務(wù)，也屬于營(yíng)銷服務(wù)管理，不僅市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿�較大，同時(shí)還收到了消費(fèi)者的一致好評(píng)，對(duì)此加強(qiáng)此方面的研究完善是非常有必要的。

　　三、總結(jié)

　　綜上所述，通過(guò)對(duì)于汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理問(wèn)題及對(duì)策分析，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理，不論是在營(yíng)銷理念、營(yíng)銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)銷方式以及營(yíng)銷創(chuàng)新上，對(duì)比國(guó)外先進(jìn)國(guó)家都存在明顯的差異。為了更好的促進(jìn)我國(guó)汽車營(yíng)銷行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，就要不斷的堅(jiān)持引進(jìn)來(lái)和走出去的原則，借鑒國(guó)外先進(jìn)國(guó)家的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理對(duì)策，規(guī)范建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、積極構(gòu)建客戶資源庫(kù)、注重銷售人員綜合素質(zhì)與能力的提升、實(shí)現(xiàn)多元化與多渠道的營(yíng)銷方式，以及積極轉(zhuǎn)變汽車營(yíng)銷理念，從而保證汽車營(yíng)銷市場(chǎng)的穩(wěn)定和完善。

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市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文2

　　市場(chǎng)營(yíng)銷是拓寬企業(yè)發(fā)展道路的重要奠基石，也就是說(shuō)，從一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門可以大體的估測(cè)出企業(yè)未來(lái)的經(jīng)濟(jì)走向和商品規(guī)劃。作為一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，必須有一個(gè)完善的市場(chǎng)營(yíng)銷的詳盡計(jì)劃，以及一套完整完善的針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的詳盡的項(xiàng)目計(jì)劃。詳盡的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃必不可少的就是項(xiàng)目管理計(jì)劃的支撐，將企業(yè)的企業(yè)文化，知識(shí)，企業(yè)的技術(shù)方法或者企業(yè)自身的特色加注于項(xiàng)目管理的實(shí)施中，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)拓新的道路，豐富了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念。本文將從項(xiàng)目管理對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要意義及目的，如何使項(xiàng)目管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中得以實(shí)施等方面加以論述。

　　一、項(xiàng)目管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要意義

　　隨著新經(jīng)濟(jì)常態(tài)的快速發(fā)展，我國(guó)的大中小企業(yè)已經(jīng)看到了項(xiàng)目管理理念對(duì)于企業(yè)的影響程度，因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域受到重視的今天，項(xiàng)目管理的正確理念也隨著深入人心。市場(chǎng)營(yíng)銷的理論策略通常需要結(jié)合一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，確保能將理論應(yīng)用于實(shí)踐，并再經(jīng)由實(shí)踐提煉出有用的理論，相輔相成，互相促進(jìn)。而一個(gè)好的企業(yè)具有良好的市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，都離不開(kāi)關(guān)于科學(xué)的系統(tǒng)的完整的項(xiàng)目管理理論。目前為止，項(xiàng)目管理已經(jīng)囊括了許許多多的關(guān)于企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)的各個(gè)方面，比如，市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略部署，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)板塊的'正確管理，企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量管理以及企業(yè)的人力資源管理部分。在企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，一個(gè)能夠立于不敗之地的良好健康可持續(xù)發(fā)展的好的企業(yè)，不止需要提升企業(yè)本身各個(gè)板塊的質(zhì)量，人才的吸納等各個(gè)方面，還應(yīng)注意企業(yè)各個(gè)板塊的管理水平，不能使得企業(yè)過(guò)于分隔或者責(zé)任分隔不明確。要做到“專人有專事，專事有專責(zé)”，使得各個(gè)部門的職能能夠各司其職，也能夠構(gòu)成一個(gè)完善的有機(jī)整體，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)收益的最大化，使得每一個(gè)企業(yè)部門都受到足夠的重視。眾所周知，企業(yè)想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)條件下不斷的發(fā)展壯大，各個(gè)部門的分工合作是必不可少的，但是，市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)頭作用更是顯得尤為重要，沒(méi)有好的市場(chǎng)營(yíng)銷，企業(yè)就沒(méi)有好的經(jīng)濟(jì)效益，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)的支撐，那么任何的合作工作都缺乏了經(jīng)濟(jì)條件的支持，這就是俗語(yǔ)所說(shuō)的“巧婦難為無(wú)米之炊”。而市場(chǎng)營(yíng)銷的支持作用又極其需要項(xiàng)目管理理念的思想指導(dǎo)作用，一個(gè)正確的項(xiàng)目管理理念的指導(dǎo)，才能促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展壯大。在我們的傳統(tǒng)認(rèn)知中，市場(chǎng)營(yíng)銷只是單獨(dú)的推銷了企業(yè)的產(chǎn)品，缺乏對(duì)于消費(fèi)者需求的關(guān)注以及消費(fèi)者感情的兼顧，因此，不能算是成功的。一個(gè)完善的項(xiàng)目管理理念必須前瞻性的注意到市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)針對(duì)的消費(fèi)者人群，從消費(fèi)者的利益出發(fā)，以滿足消費(fèi)者的需求為開(kāi)發(fā)研究盈利產(chǎn)品的最高需求。只有消費(fèi)者的需求得到了滿足，才會(huì)反過(guò)來(lái)證明項(xiàng)目管理理念的正確性，從而作用于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷，促進(jìn)成一個(gè)良性的有益循環(huán)，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展做出有效的鋪墊，也為企業(yè)的未來(lái)開(kāi)辟?gòu)V闊的道路。

　　二、如何使項(xiàng)目管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中得以實(shí)施

　　許多企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏系統(tǒng)性，盲目的進(jìn)行營(yíng)銷理念，這樣不利于企業(yè)的良性發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷要做的不止為市場(chǎng)開(kāi)辟市場(chǎng)，還要為企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)辟市場(chǎng)。在營(yíng)銷的時(shí)候，注重與消費(fèi)者的溝通交流，積極吸收消費(fèi)者的意見(jiàn)建議，將消費(fèi)者的觀念加入到產(chǎn)品之中。在產(chǎn)品銷售的途中，不斷接受消費(fèi)者的反饋，將消費(fèi)者的意見(jiàn)與建議不斷與產(chǎn)品相融合，改善產(chǎn)品存在的不足之處，優(yōu)化產(chǎn)品固有的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)，從而推出盡善盡美的新產(chǎn)品，為廣大的消費(fèi)者帶來(lái)便利與方便。項(xiàng)目管理在企業(yè)營(yíng)銷方面起步較晚，屬于現(xiàn)代企業(yè)中的新興板塊，但是起步較晚的項(xiàng)目管理卻在新經(jīng)濟(jì)常態(tài)的今天獲得了飛速的發(fā)展今天得到了飛速的發(fā)展。正確完善的項(xiàng)目管理理念作用了有效的市場(chǎng)營(yíng)銷，成為了企業(yè)發(fā)展與壯大的重要戰(zhàn)略步驟，是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵之處。項(xiàng)目管理不止能在市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)施中具有前瞻性的原則，還能在市場(chǎng)營(yíng)銷中成為市場(chǎng)的一種有利的營(yíng)銷手段，將市場(chǎng)營(yíng)銷的效果推向最大值。除此之外，市場(chǎng)營(yíng)銷不可避免的會(huì)遇到一些或大或小的風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)管理中首先考慮到的就是在市場(chǎng)營(yíng)銷中占據(jù)重要地位的項(xiàng)目管理理念。而在市場(chǎng)營(yíng)銷取得了一定的效果和進(jìn)步之后，企業(yè)還應(yīng)回顧項(xiàng)目管理理念的重要要素，并對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生的結(jié)果進(jìn)行科學(xué)的正確的評(píng)估，在完成之前工作的同時(shí)，也能積累相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)，為以后企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展做出一定程度的積累，將經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用于實(shí)踐，從而將階段性目標(biāo)的成果最大化最有化，達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略意圖。

　　三、結(jié)語(yǔ)

　　企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的項(xiàng)目管理理念，將之后的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的所有實(shí)施項(xiàng)目的活動(dòng)作出相應(yīng)的規(guī)劃管理，為企業(yè)的發(fā)展壯大提供了有效的經(jīng)濟(jì)保障，同時(shí)將企業(yè)的企業(yè)文化變革實(shí)施得到了相應(yīng)的理念支持。在遭遇企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，能夠減少?zèng)Q策失誤帶來(lái)的損失，并為企業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行宏觀調(diào)控，將企業(yè)的細(xì)節(jié)，大處都得到相關(guān)的保障。并在市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品的中提供了較低的使用價(jià)值，降低了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)成本，將企業(yè)的效益最大化。只有做到以上所述的幾點(diǎn)，將項(xiàng)目管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用實(shí)際化，才能促進(jìn)企業(yè)健康的可持續(xù)發(fā)展。

　　作者：包月姣 單位：南華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 湖南環(huán)境生物職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文3

　　論文關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu) 市場(chǎng)營(yíng)銷 策略

　　論文摘要:隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)成為當(dāng)今社會(huì)一種非常重要的市場(chǎng)交易方式,特別是在青年群體中更為流行,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)作為一種獨(dú)特的營(yíng)銷策略,已經(jīng)成為現(xiàn)代商務(wù)理念、營(yíng)銷管理決策等領(lǐng)域備受關(guān)注的課題。本文結(jié)合當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的具體情況,對(duì)這一市場(chǎng)交易方式的營(yíng)銷策略進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討。

　　一、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)概念與形式

　　從營(yíng)銷學(xué)角度來(lái)講團(tuán)購(gòu)就是一個(gè)消費(fèi)者團(tuán)隊(duì)集中向商家采購(gòu)某種商品的一種商務(wù)模式,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的形式有以下三種:一是銷售者主動(dòng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)組織具有購(gòu)買意向的消費(fèi)者團(tuán)購(gòu)。銷售者往往是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息,主動(dòng)邀請(qǐng)消費(fèi)者參與團(tuán)購(gòu)。二是具有購(gòu)買意向的消費(fèi)者自發(fā)組團(tuán)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)。在這種方式中所有參與網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的人都是消費(fèi)者,組織者是消費(fèi)者中的一員,他負(fù)責(zé)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將零散的消費(fèi)者組織起來(lái),以團(tuán)體采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)和銷售者談判,從而獲得比單個(gè)消費(fèi)者優(yōu)越的購(gòu)買條件。三是專業(yè)的團(tuán)購(gòu)組織通過(guò)網(wǎng)絡(luò)組織團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。在這個(gè)方式當(dāng)中除了消費(fèi)者和銷售者外,專業(yè)的團(tuán)購(gòu)組織扮演著重要的角色,是為了幫助消費(fèi)者購(gòu)買而提供服務(wù)的組織。

　　二、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷流程與問(wèn)題分析

　　(一)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷流程分析

　　首先,消費(fèi)者需要在團(tuán)購(gòu)制定網(wǎng)站上注冊(cè)成為這個(gè)網(wǎng)站的會(huì)員。消費(fèi)者只有成為了會(huì)員,才能夠參與到這個(gè)網(wǎng)站組織的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)當(dāng)中。其次,消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)站以后,瀏覽商品信息,并選擇自己喜歡的商品確認(rèn)訂單。在訂購(gòu)之前消費(fèi)者一般會(huì)先去實(shí)體市場(chǎng)上了解所購(gòu)商品的相關(guān)信息,通過(guò)對(duì)比各團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站所提供的相關(guān)信息來(lái)確定購(gòu)買意圖。訂購(gòu)后,消費(fèi)者在確定商品質(zhì)量和服務(wù)糾紛毫無(wú)問(wèn)題時(shí)不輕易退單。再次,負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)的網(wǎng)站進(jìn)行訂單確認(rèn)。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站收到訂單后,對(duì)消費(fèi)者所訂購(gòu)商品的型號(hào)、款式、數(shù)量、價(jià)格、交貨信息等進(jìn)行核實(shí),并及時(shí)聯(lián)系消費(fèi)者。同時(shí)在會(huì)員的“訂單記錄”中填寫訂單處理狀況,并將訂單及時(shí)提供給商家。最后,供貨商收到團(tuán)購(gòu)訂單后,及時(shí)給消費(fèi)者發(fā)貨。供貨商在接到團(tuán)購(gòu)訂單后再次聯(lián)系消費(fèi)者進(jìn)行確認(rèn)、核實(shí),按照約定的地點(diǎn)將商品及時(shí)送達(dá),并完成簽收、付款等有關(guān)事宜。

　　(二)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題分析

　　從網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的現(xiàn)狀來(lái)看,主要存在著以下幾個(gè)方面的問(wèn)題:一是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷手段同質(zhì)化傾向嚴(yán)重。從營(yíng)銷方面來(lái)講同質(zhì)化是大忌。營(yíng)銷手段的同質(zhì)化使商品本身的'特色難以突出,需要采用具有特色化的營(yíng)銷手段和策略,以期達(dá)到理想的營(yíng)銷效果和業(yè)績(jī)。但是,在現(xiàn)實(shí)中,只要一種網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷模式出現(xiàn),就會(huì)有很多人模仿或者抄襲,在營(yíng)銷思路、策略、定位和市場(chǎng)供應(yīng)群等方面都存在著“扎堆”的傾向。營(yíng)銷策略同質(zhì)化的背后必然是大規(guī)模的低水平重復(fù),大量激增的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在互相抄襲的過(guò)程中導(dǎo)致其運(yùn)作和組織都相當(dāng)不規(guī)范。這種同質(zhì)化傾向的原因在于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的低門檻現(xiàn)狀,缺乏一個(gè)較為合理的準(zhǔn)入機(jī)制予以對(duì)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)商家的資質(zhì)進(jìn)行一個(gè)最基本的評(píng)估和準(zhǔn)入。

　　二是缺少統(tǒng)一的約束機(jī)制和售后服務(wù)保障機(jī)制。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)依托虛擬的空間和無(wú)形的平臺(tái),必然要面臨著難度更大的約束、管理和保障。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)逐步趨于冷靜觀望的態(tài)勢(shì),很多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站面臨尷尬局面,由于依托虛擬的、缺乏制度約束力的環(huán)境,相關(guān)配套的約束和售后保障機(jī)制缺失,買賣雙方缺乏信任。消費(fèi)者團(tuán)購(gòu)缺乏安全感。而之后的服務(wù)滿意度和投訴卻無(wú)人關(guān)注。

　　三、營(yíng)銷策略改進(jìn)對(duì)策與建議

　　(一)努力構(gòu)建信用機(jī)制

　　質(zhì)量和信用是商品交換的基礎(chǔ),是消費(fèi)者能夠形成長(zhǎng)期穩(wěn)定消費(fèi)行為的前提。信用就是建立在信任的基礎(chǔ)上的,信任多次疊加沉淀會(huì)形成穩(wěn)定的商業(yè)信用。類網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)應(yīng)注入一個(gè)臨時(shí)的信任問(wèn)題和一個(gè)長(zhǎng)久的信用體系。臨時(shí)的信任能夠促進(jìn)長(zhǎng)久的信用機(jī)制,信用機(jī)制建立在臨時(shí)信用疊加沉淀的基礎(chǔ)上。供需雙方形成了信任才可以長(zhǎng)久地合作,消費(fèi)者既能以合理的價(jià)格得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù),網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的新的消費(fèi)者也能源源不斷,而老顧客也因?yàn)樾湃嗡��?gòu)商品和服務(wù)愿意繼續(xù)在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站,才使商家得以持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去。

　　(二)完善資格審查建立高標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)入機(jī)制

　　團(tuán)購(gòu)網(wǎng)實(shí)質(zhì)上就是廠商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者之間的中介組織,能夠有效地改善雙方之間的信息不對(duì)稱,從而為雙方更好地服務(wù)。魚(yú)龍混雜、良莠不齊的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)是造成滿意度低的主要原因。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)在我國(guó)由于正處于發(fā)展階段初期,門檻太低,正因?yàn)檫@一點(diǎn),大量的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)激增且迅速泛濫。因此必須對(duì)與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)相關(guān)的服務(wù)和輔助機(jī)構(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格的資質(zhì)審查,降低當(dāng)前團(tuán)購(gòu)網(wǎng)中存在的不安全不穩(wěn)定因素。這樣從網(wǎng)站建設(shè)本身和外界制度層面綜合提高團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的進(jìn)入門檻,保證其質(zhì)量和資質(zhì)。

　　(三)建立信息反饋渠道加強(qiáng)溝通

　　出于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)是高度信息密集型產(chǎn)業(yè)的屬性,要高度重視信息反饋機(jī)制,強(qiáng)化商家與客戶之間的長(zhǎng)期多樣化溝通。可以在網(wǎng)站建立信息反饋渠道,集中收集顧客對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和商家的評(píng)價(jià),了解固定和潛在消費(fèi)者的需求,從中找出優(yōu)缺點(diǎn),以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷溝通,給消費(fèi)者的服務(wù)帶來(lái)更大的便利性,提高團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的營(yíng)銷能力和技巧,改善商家產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水準(zhǔn),打響團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和商家的牌子,形成口碑營(yíng)銷,與顧客建立關(guān)聯(lián),形成互助、互求、互需的關(guān)系,贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。

　　參考文獻(xiàn):

　　[1]錢大可.網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)模式研究.商場(chǎng)現(xiàn)代化,20xx年01期

　　[2]肖紅.網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)研究.中小企業(yè)管理與科技,20xx年10期

　　[3]吳國(guó)度.團(tuán)購(gòu)行為特點(diǎn)及影響分析,《商業(yè)研究》20xx年23期

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文4

　　一、項(xiàng)目化管理在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的作用

　　(1)增強(qiáng)企業(yè)的創(chuàng)新能力，改善項(xiàng)目化管理的模式。創(chuàng)新項(xiàng)目化管理是提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理效率和水平的主要保證。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中項(xiàng)目化管理應(yīng)當(dāng)要完善該項(xiàng)目專家的評(píng)判審核工作，加強(qiáng)項(xiàng)目化管理前期的籌備工作。同時(shí)，項(xiàng)目在最初階段要推行展開(kāi)嚴(yán)格的招標(biāo)制度，改善整體項(xiàng)目化管理評(píng)估過(guò)程的方法，確保準(zhǔn)確無(wú)誤。

　　(2)建立企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)視角的項(xiàng)目化管理新模式。進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中出現(xiàn)了越來(lái)越多更加復(fù)雜的新問(wèn)題。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷作為總體系統(tǒng)的中介，同時(shí)結(jié)合著項(xiàng)目化管理的理念和目的，運(yùn)用項(xiàng)目化管理的方法，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中的所有相關(guān)活動(dòng)進(jìn)行整體管理。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中實(shí)施項(xiàng)目化管理的步驟和方法

　　(1)確立市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目標(biāo)是什么，如何達(dá)到這一目標(biāo)？在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)最初階段，公司高層應(yīng)當(dāng)著重研究制定總體的戰(zhàn)略方案，確立所要進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)以及進(jìn)入市場(chǎng)的每個(gè)階段的不同方案，對(duì)市場(chǎng)份額和銷售額進(jìn)行細(xì)化。

　　(2)制定市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查研究計(jì)劃。在確立企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)后，接下來(lái)則要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)以及和其他企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的情況的數(shù)據(jù)進(jìn)行著重分析和調(diào)查研究。數(shù)據(jù)的采集內(nèi)容有：①企業(yè)制定的目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)容量情況；②消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中對(duì)質(zhì)量、外形、價(jià)格的喜好；③消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和自身消費(fèi)能力的理解；④消費(fèi)者的消費(fèi)心理和購(gòu)買目的；⑤消費(fèi)者的支付行為和習(xí)慣；⑥對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的情況分析；⑦海外市場(chǎng)則要注意進(jìn)行對(duì)其國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等方面的了解。

　　(3)制定營(yíng)銷目標(biāo)包括三個(gè)要素。第一，制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和質(zhì)量地位；第二，通過(guò)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、銷售以及流通來(lái)統(tǒng)一進(jìn)行針對(duì)定價(jià)；第三，做好宣傳工作。

　　三、市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目的執(zhí)行與實(shí)施

　　(1)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目的執(zhí)行。在市場(chǎng)營(yíng)銷的具體操作中，項(xiàng)目化管理的實(shí)施一般都從產(chǎn)品設(shè)定的最初級(jí)階段開(kāi)始執(zhí)行。有了前期的調(diào)查和研究，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門、研發(fā)部門以及生產(chǎn)部門需要統(tǒng)一協(xié)商并對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析和調(diào)整或者重新定位改善。綜合具體的每個(gè)產(chǎn)品周期予以完善。同時(shí)觀察市場(chǎng)變化，如果發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)，則需要盡快對(duì)新的產(chǎn)品進(jìn)行投入研究，并在最短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)，以確保企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得明顯優(yōu)勢(shì)。企業(yè)的研發(fā)和生產(chǎn)部門同時(shí)要根據(jù)新產(chǎn)品進(jìn)行全體調(diào)整，改善生產(chǎn)模式和流程，以盡快推向市場(chǎng)，獲得先機(jī)。同時(shí)市場(chǎng)部門也要觀察市場(chǎng)動(dòng)向和消費(fèi)者的需求，協(xié)同會(huì)計(jì)部門對(duì)新產(chǎn)品的成本等方面進(jìn)行計(jì)算，同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比對(duì)，及時(shí)對(duì)新產(chǎn)品的價(jià)位進(jìn)行合理定價(jià)。

　　(2)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目的實(shí)施。在實(shí)施過(guò)程中，銷售部門則需要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)、消費(fèi)者的不同需求以及同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)分析。在分銷商以及中間銷售商中進(jìn)行嚴(yán)格評(píng)估考驗(yàn)，精挑細(xì)選出長(zhǎng)久的銷售團(tuán)隊(duì)。同時(shí)對(duì)各個(gè)層次的經(jīng)銷商進(jìn)行銷售培訓(xùn)和提成激勵(lì)，使得企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的銷售面速度擴(kuò)張，占領(lǐng)先機(jī)，擁有較大的市場(chǎng)份額。

　　四、關(guān)于對(duì)項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)的控制

　　(1)項(xiàng)目結(jié)構(gòu)的調(diào)整。在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目中，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)向和消費(fèi)者心理做出判斷，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷模式進(jìn)行調(diào)整，可以避免浪費(fèi)不必要的人工和資金。然而在實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程中，很多風(fēng)險(xiǎn)是無(wú)法避免的，不可控因素相當(dāng)多，因此，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并盡快做出調(diào)整，對(duì)企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目有著至關(guān)重要的作用。

　　(2)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的控制。由于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)難以避免，營(yíng)銷市場(chǎng)動(dòng)向瞬息萬(wàn)變，企業(yè)必須對(duì)可能出現(xiàn)的潛在風(fēng)險(xiǎn)予以控制。項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中，必須對(duì)整個(gè)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)區(qū)間進(jìn)行評(píng)估控制，對(duì)照市場(chǎng)反應(yīng)和預(yù)測(cè)反應(yīng)，避免較大的誤差。由專業(yè)的人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，及時(shí)向董事會(huì)反映問(wèn)題。如有風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)，需要及時(shí)執(zhí)行預(yù)先制定的風(fēng)險(xiǎn)控制計(jì)劃，從而減少企業(yè)的損失。

　　五、發(fā)掘企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中項(xiàng)目管理的優(yōu)勢(shì)

　　(1)被企業(yè)忽略的可開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)企業(yè)逐步做強(qiáng)、做大，有了自己的優(yōu)勢(shì)后，產(chǎn)品的推廣和營(yíng)銷則會(huì)變得較為自信和容易，銷售面也會(huì)很容易打開(kāi)，銷售額迅速增長(zhǎng)。不少企業(yè)因?yàn)橐粋�(gè)好的`產(chǎn)品，會(huì)專門投入資金另外成立一個(gè)公司，因?yàn)橹�前的調(diào)查研究使得他們對(duì)該產(chǎn)品相當(dāng)自信，銷售額會(huì)有著極大的上升。然而，很難有企業(yè)可以做到大多數(shù)產(chǎn)品都很受市場(chǎng)青睞。比如羅氏在中國(guó)有著數(shù)百個(gè)產(chǎn)品，但不是所有產(chǎn)品都能在市場(chǎng)中名列前茅。在我國(guó)企業(yè)中，醫(yī)藥企業(yè)處方藥的銷售額度超過(guò)35億的企業(yè)都有著5個(gè)以上的金牌產(chǎn)品，而就是這幾個(gè)金牌產(chǎn)品可能就占到了企業(yè)70%以上的銷售額，很多其他優(yōu)秀的產(chǎn)品可能因?yàn)槿肆Α①Y金的問(wèn)題沒(méi)有進(jìn)行開(kāi)發(fā)。而且手上有了金牌產(chǎn)品，企業(yè)自身也因自信和懈怠忽略產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和優(yōu)勢(shì)的發(fā)掘。在企業(yè)規(guī)模和資金不夠龐大的時(shí)候，權(quán)利會(huì)高度集中，而當(dāng)企業(yè)規(guī)模逐漸壯大時(shí)，少數(shù)人是很難管理整個(gè)企業(yè)的，而他們依然對(duì)于手中的權(quán)利無(wú)法割舍，從而阻礙了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

　　(2)如何發(fā)掘企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。在不同的時(shí)期，不同的經(jīng)營(yíng)模式，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的職責(zé)和理念是不同的。整體結(jié)構(gòu)的升級(jí)調(diào)整需要新的管理模式，同時(shí)發(fā)掘新的項(xiàng)目管理優(yōu)勢(shì)。企業(yè)的發(fā)展不但可以把對(duì)外資本兼并、管理經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也可以對(duì)內(nèi)部的項(xiàng)目化管理的潛力和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行挖掘。大多數(shù)的情況下，企業(yè)在不斷壯大的過(guò)程中，不但在資金、規(guī)模、市場(chǎng)份額上有了巨大進(jìn)步，還在經(jīng)營(yíng)、管理經(jīng)驗(yàn)上有著深厚的積累，如何發(fā)掘自身內(nèi)部的項(xiàng)目化管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)對(duì)于企業(yè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)也起到重要作用。一些非企業(yè)主要產(chǎn)品會(huì)使企業(yè)的資源和人力有所浪費(fèi)，目前市場(chǎng)上很多企業(yè)都僅僅依賴個(gè)別產(chǎn)品，所以越是依賴，對(duì)此產(chǎn)品的投入就越多，因此很難有精力和資金去對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)，新的優(yōu)勢(shì)就很難出現(xiàn)。而隨著市場(chǎng)的變化，一旦以往的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品被淘汰，自身現(xiàn)有的產(chǎn)品又沒(méi)有被發(fā)掘出來(lái)，企業(yè)就會(huì)舉步維艱。所以，保持新產(chǎn)品和項(xiàng)目化管理優(yōu)勢(shì)的發(fā)掘動(dòng)力，是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的重中之重。

　　六、結(jié)語(yǔ)

　　綜上所述，在當(dāng)今日益開(kāi)放的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，國(guó)內(nèi)企業(yè)必須發(fā)掘營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目化管理的優(yōu)勢(shì)，才能更好地促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，只有不斷地創(chuàng)新，擁有多方面優(yōu)勢(shì)，才能在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中立于不敗之地，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)向更高層次的發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文5

　　論文關(guān)鍵詞:高等學(xué)校 校園 市場(chǎng)營(yíng)銷 策略

　　論文摘 要:隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化,商家開(kāi)始積極尋找新的市場(chǎng),而我國(guó)高校擁有的市場(chǎng)潛力日益增大。分析和開(kāi)發(fā)高校市場(chǎng),對(duì)于商家具有重大的現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略意義。本文試在分析大學(xué)生消費(fèi)行為特點(diǎn)和校園市場(chǎng)的特點(diǎn)的基礎(chǔ)上探討企業(yè)應(yīng)采用的營(yíng)銷策略,包括:產(chǎn)品策略,價(jià)格策略,廣告策略,市場(chǎng)區(qū)分策略和方便顧客策略,希望能夠給企業(yè)施行校園營(yíng)銷有所幫助。

　　引言:根據(jù)教育部公布的《20xx年具有普通高等學(xué)歷教育招生資格的高等學(xué)校名單》可知20xx年全國(guó)高校就有2386所, 而高等教育穩(wěn)步發(fā)展到20xx年的今天,我國(guó)高校數(shù)量更多。在校大學(xué)生由20xx年的1230萬(wàn)人一路飆升到今天的近3100萬(wàn)人。據(jù)調(diào)查,全國(guó)大學(xué)生年平均消費(fèi)水平為5200~9160元,消費(fèi)水平較高,甚至高于國(guó)內(nèi)同期人均可支配收入。這就表明大學(xué)是一個(gè)擁有20xx億左右潛力的大市場(chǎng)。

　　然而,面對(duì)擁有如此巨大潛力的高校市場(chǎng),我國(guó)商家卻沒(méi)有引起足夠的重視。在開(kāi)發(fā)大學(xué)生市場(chǎng)上,多是搞零售的小型超市和飲食業(yè),不但資金投放量不足,而且經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小、營(yíng)銷深度不夠,營(yíng)銷策略和行為具有明顯的短期性和急功近利性。因此,研究大學(xué)生消費(fèi)心理及高校市場(chǎng)的特點(diǎn)并采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,是值得探討且極具現(xiàn)實(shí)意義的課題。本文試圖分析大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)和校園市場(chǎng)的特點(diǎn)的基礎(chǔ)上討論企業(yè)的營(yíng)銷策略。

　　一、當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)行為的特點(diǎn)

　　(一)追求時(shí)尚和新潮

　　當(dāng)代大學(xué)生年齡一般在18-24歲,正值青春煥發(fā)的階段,她們非常注意自己的形象,在消費(fèi)上也比較注意商品的樣式。他們站在時(shí)代前沿,追新求異,敏銳地把握時(shí)尚潮流。對(duì)于新產(chǎn)品、主流產(chǎn)品的消費(fèi)欲望很強(qiáng),他們希望用新異的形象展示自己的青春活力與激情。他們是新商品、新消費(fèi)方式的追求者、嘗試者和推廣者,他們是社會(huì)潮流的引領(lǐng)者,對(duì)其他群體具有較強(qiáng)的影響力和輻射力,這也能給商家?guī)��?lái)很大的價(jià)值。

　　(二)易受影響和沖動(dòng)

　　大學(xué)生正處于整體心理發(fā)展不完全成熟的青年時(shí)期,缺乏判斷力, 消費(fèi)觀還沒(méi)有完全穩(wěn)定,容易受廣告、流行趨勢(shì)的影響,易模仿、追隨風(fēng)潮。他們?cè)谛纬勺约旱南�費(fèi)特點(diǎn)的同時(shí),在某些方面也不同程度地與圍多數(shù)人保持一致。況且學(xué)生是彼此間信息大量溝通的群體,他們共同學(xué)習(xí)、生活,因此相互間信息交流很快,彼此之間的消費(fèi)觀也容易相互影響。并且,大學(xué)生的思想情感、興趣愛(ài)好、性格氣質(zhì)等還未完全定型,他們?nèi)狈Κ?dú)立的消費(fèi)意識(shí),加之求新、求美的個(gè)性,尚不能理性地對(duì)消費(fèi)價(jià)值和消費(fèi)成本進(jìn)行準(zhǔn)確衡量,因而在選購(gòu)商品時(shí),帶有濃厚的感情色彩,易沖動(dòng)、情緒化消費(fèi)。

　　(三)注重品牌和價(jià)格

　　大學(xué)生雖處在消費(fèi)階段,但隨著文化的熏陶和社會(huì)大背景的影響,擁有知識(shí)資本的他們崇尚高品質(zhì)的生活。品牌代表一定的個(gè)性,象征了一定的文化,且體現(xiàn)了某些價(jià)值觀,大學(xué)生能夠通過(guò)購(gòu)買與自己個(gè)性或氣質(zhì)想吻合的品牌商品來(lái)彰顯自己個(gè)性,所以具有鮮明的品牌意識(shí)的他們注重商品的品牌與檔次,名牌對(duì)大學(xué)生的吸引力很大。當(dāng)然,雖然他們喜歡追求品牌且容易受外界影響,但是由于大學(xué)生還沒(méi)有收入,經(jīng)濟(jì)來(lái)源主要是父母的資助,因此在花錢時(shí)往往會(huì)十分謹(jǐn)慎,力求“花的值”。在質(zhì)量一樣的情況下,他們會(huì)選擇到價(jià)格低的商家去購(gòu)買所需品。

　　(四)消費(fèi)多元化

　　當(dāng)代大學(xué)生擁有高品質(zhì)生活的渴望,有著旺盛的消費(fèi)需求。隨著家長(zhǎng)收入水平的提高,大學(xué)生消費(fèi)能力也隨之增強(qiáng),加之受西方消費(fèi)主義的影響,消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)行為也呈現(xiàn)出多元化、個(gè)性化和超前化等特點(diǎn)。消費(fèi)已不再局限于伙食、簡(jiǎn)單生活用品、學(xué)習(xí)用品,在休閑娛樂(lè)、外在形象、人際交往、戀愛(ài)等方面的消費(fèi)逐漸增多。

　　(五)重視服務(wù)和購(gòu)物方便性

　　大學(xué)生有著強(qiáng)烈的自尊心,且由大學(xué)校園內(nèi),有同種商品的商家較多,供他們選擇的機(jī)會(huì)就較多,所以,現(xiàn)在大學(xué)生特別注意商家的服務(wù)態(tài)度。同時(shí)大學(xué)生也十分注重購(gòu)物的方便性,雖然較其他群體,大學(xué)生有較多的空閑時(shí)間,但由于大學(xué)生購(gòu)物頻繁,就價(jià)格相差不大的情況下,他們很少選擇把時(shí)間浪費(fèi)在遠(yuǎn)距離購(gòu)物上。他們會(huì)把時(shí)間更多投入到學(xué)習(xí)、工作和休息上。

　　二、高校市場(chǎng)的特點(diǎn)

　　(一)市場(chǎng)消費(fèi)群體龐大

　　我國(guó)在校大學(xué)生數(shù)量較大,據(jù)有關(guān)報(bào)道,在校大學(xué)生由20xx年的1300萬(wàn)人增到今年的近3000萬(wàn)人。隨著高校的穩(wěn)步發(fā)展,學(xué)科招生人數(shù)的擴(kuò)大,今后,這個(gè)群體還會(huì)繼續(xù)增大,對(duì)商家和企業(yè)來(lái)說(shuō),這將是一個(gè)多么不可忽視的龐大市場(chǎng)。

　　(二)消費(fèi)水平高、開(kāi)發(fā)成本低

　　隨著人民生活水平的顯著提高,家庭對(duì)學(xué)生的經(jīng)濟(jì)支持也較以前強(qiáng)大,大學(xué)生的消費(fèi)欲望和消費(fèi)能力也逐步增強(qiáng)。又由于當(dāng)代大學(xué)生多半是90后,熱衷方便時(shí)尚,有著獨(dú)特的消費(fèi)觀念。在有較強(qiáng)的消費(fèi)能力之后,他們會(huì)在喜歡的商品上投入較大比例的費(fèi)用,以滿足他們的消費(fèi)欲望。所以,有些大學(xué)生消費(fèi)水平會(huì)高于他們的父母,而以致高于全國(guó)平均消費(fèi)水平也就很正常了。而目前,企業(yè)在高校的經(jīng)營(yíng)并非相當(dāng)激烈,商家要進(jìn)入大學(xué)校園市場(chǎng)比其在一般市場(chǎng)上搶占份額要容易,成本也低。

　　(三)市場(chǎng)分布相對(duì)集中

　　由于歷史和地區(qū)間經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展的差異,我國(guó)的高等院校一般集中在相對(duì)發(fā)達(dá)的城市和各省會(huì)城市。并且隨著校園的擴(kuò)大,多數(shù)學(xué)校的新校區(qū)一般都集中在離市中心較遠(yuǎn)的郊區(qū),學(xué)校周圍經(jīng)濟(jì)尚不發(fā)達(dá),物品種類較少,同學(xué)們多數(shù)選擇在校園內(nèi)消費(fèi),這一點(diǎn)有利于企業(yè)開(kāi)展集中和規(guī)模化的長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

　　(四)市場(chǎng)呈穩(wěn)健增長(zhǎng)趨勢(shì)

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,高校這個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)穩(wěn)定健康增長(zhǎng)的趨勢(shì)。一方面,由于國(guó)家的高校擴(kuò)

　　招計(jì)劃以及民辦教育的發(fā)展,使得在校大學(xué)生的絕對(duì)量不斷增長(zhǎng)。另一方面,國(guó)民收入的.普遍提高,而考上大學(xué)并不容易,為了子女有一個(gè)好的學(xué)習(xí)條件,順利完成學(xué)業(yè),父母都盡量滿足子女的消費(fèi)需求,使得高校學(xué)生的購(gòu)買能力也得到相應(yīng)提高。

　　(五)容易培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度

　　雖然每年會(huì)有一定數(shù)量的畢業(yè)生走出這個(gè)市場(chǎng),但每年也會(huì)有大批的新生進(jìn)入該市場(chǎng),成為新的消費(fèi)者。這些新進(jìn)入的消費(fèi)者將在大學(xué)校園里居住平均四年的時(shí)間。對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),如果能在商品、服務(wù)等方面多下些功夫就能拴住消費(fèi)者四年,這么多的忠誠(chéng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)是多么大的寶貴財(cái)富。

　　(六)市場(chǎng)連續(xù)性強(qiáng)

　　首先,大學(xué)生群體具有連續(xù)性,每年的人數(shù)只會(huì)增加不會(huì)減少。其次大學(xué)生的消費(fèi)具有連續(xù)性,他們一旦對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)滿意很可能會(huì)連續(xù)消費(fèi),若不滿意很可能不再消費(fèi),而且這樣的感覺(jué)也感染到周圍的同學(xué)。再次,高校學(xué)生是具有高素質(zhì)的群體,幾年后,他們都將成為社會(huì)的消費(fèi)主流群體,占有這個(gè)市場(chǎng),就相當(dāng)于占有了未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有些營(yíng)銷專家甚至提出了這樣一個(gè)觀點(diǎn):“誰(shuí)掌握了高校市場(chǎng),誰(shuí)就掌握了中國(guó)未來(lái)的高消費(fèi)市場(chǎng)”。

　　(七)獨(dú)立的市場(chǎng)面積相對(duì)較大

　　近年來(lái),高校紛紛開(kāi)始選擇在郊區(qū)建立新的校區(qū),由于有充足的土地,現(xiàn)在的大學(xué)校園逐漸變大。這樣,有些商家或超市距離部分生活園區(qū)較遠(yuǎn),致使學(xué)生盡量不去購(gòu)買商品,此因素減少了商家的總收益。

　　三、高校市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)采取的策略

　　(一)產(chǎn)品策略:1、注重產(chǎn)品外觀、質(zhì)量和性能。品質(zhì)好的產(chǎn)品易被大學(xué)生認(rèn)同和接受,因此,企業(yè)應(yīng)面向大學(xué)生推出功能多樣、經(jīng)濟(jì)實(shí)用、具有良好性能的產(chǎn)品,以滿足大學(xué)生求實(shí)的心理。同時(shí),根據(jù)相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行商品差異化定位和營(yíng)銷,開(kāi)發(fā)出不同類型、風(fēng)格和檔次的產(chǎn)品,爭(zhēng)取在款式、質(zhì)量等方面塑造產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢(shì),以適應(yīng)不同消費(fèi)層次的大學(xué)生需求。對(duì)于部分家庭富裕的大學(xué)生,商家可以注重開(kāi)發(fā)他們求新、求異的消費(fèi)潛力,進(jìn)行合理引導(dǎo),適當(dāng)增加優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的高品位產(chǎn)品以滿足其需求。2、注重品牌宣傳,培育企業(yè)忠誠(chéng)度。品牌代表獨(dú)特的個(gè)性,象征了一定的文化內(nèi)涵,對(duì)消費(fèi)者具有導(dǎo)購(gòu)和可以改變消費(fèi)者的態(tài)度的作用,商品銷售也會(huì)因品牌形象的差異而受到不同的影響。因此品牌的塑造和維護(hù)已成為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)、穩(wěn)健、獨(dú)有利益的重要競(jìng)爭(zhēng)手段。大學(xué)生又由于即將步入社會(huì),對(duì)品牌有一定的忠誠(chéng)度,現(xiàn)在的使用經(jīng)驗(yàn)會(huì)在一定程度上直接影響以后的購(gòu)買意向。如果企業(yè)開(kāi)展一些貧困助學(xué)金活動(dòng)等公益活動(dòng), 對(duì)品牌形象和知名度的提高都有著非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。3、注重產(chǎn)品延伸服務(wù)。大學(xué)生同其他消費(fèi)群體一樣,較看重商家的服務(wù)態(tài)度。因此,提供優(yōu)良創(chuàng)新、熱情周到、富有人情味的服務(wù),突出對(duì)大學(xué)生的關(guān)懷與尊重,搞好信息傳遞、產(chǎn)品咨詢與介紹工作,當(dāng)好他們的“參謀”,可以激發(fā)大學(xué)生的消費(fèi)欲望,促使他們消費(fèi)增加總收益的效果。同時(shí),學(xué)生還會(huì)因得到了良好的服務(wù)和滿足感而成為回頭客,甚至成為忠誠(chéng)的消費(fèi)者,從而增加商家的長(zhǎng)期收益。

　　(二)價(jià)格策略

　　物美價(jià)廉、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是大多數(shù)大學(xué)生購(gòu)買商品的基本準(zhǔn)則。因而,企業(yè)應(yīng)采取中低檔的定價(jià)策略,價(jià)格中檔、薄利多銷是企業(yè)的最佳選擇,并且在產(chǎn)品銷售的同時(shí)輔以會(huì)員卡價(jià)格折扣、積分送禮等促銷手段,吸引更多的大學(xué)生。也可采用差別定價(jià)法,對(duì)相同類型的系列產(chǎn)品制定不同的價(jià)格,滿足不同消費(fèi)層次的大學(xué)生群體的需要。

　　(三)廣告策略

　　第一,廣告定位。鑒于大學(xué)生追求時(shí)尚新異的消費(fèi)特點(diǎn)和心理,可知新穎別致的商品比較能夠吸引大學(xué)生,所以應(yīng)將廣告定位于心理訴求在感情的傳遞和表達(dá)上,力求達(dá)到“動(dòng)之以情、誘之以物”的效果。

　　第二,結(jié)合廣告宣傳舉辦一些推銷活動(dòng),幫助缺乏商品知識(shí)和消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生們了解商品性能,引發(fā)購(gòu)買。比如發(fā)送精美禮物、發(fā)放洗化樣品或免費(fèi)品嘗(如:甜點(diǎn)、飲料等),讓這些同學(xué)切身體會(huì)到物品能給他們提供的的滿足和價(jià)值,刺激他們的購(gòu)買欲。

　　第三,充分利用校園的媒體等資源。高校市場(chǎng)應(yīng)該具有明確的廣告戰(zhàn)略,廣告應(yīng)該具有針對(duì)性。由于受學(xué)校文化娛樂(lè)設(shè)施的限制,較為有效的促銷手段是利用校園廣播、閱讀率較高的校園海報(bào)、宣傳單、條幅等。

　　第四,找合適的校園形象代言者。大學(xué)生喜歡追隨時(shí)尚和新鮮好看的事物,且很易受周圍同學(xué)的影響,如果商家能選擇合適的校園形象代言者來(lái)給同學(xué)們做時(shí)尚、休閑、青春等類型示范,讓同學(xué)感到物品的價(jià)值與時(shí)尚及商品能給他們帶來(lái)的滿足,進(jìn)而刺激同學(xué)們的購(gòu)買欲,引導(dǎo)他們購(gòu)買。

　　(四)市場(chǎng)區(qū)分策略

　　新生因剛到校園,不知道當(dāng)?shù)匚飪r(jià),此時(shí)是超市重塑形象時(shí)期,因此應(yīng)做好對(duì)新生的服務(wù),價(jià)格上優(yōu)惠,贏得他們的信賴,以便塑造商家形象,培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客。老生市場(chǎng)應(yīng)做到價(jià)位合理,款式新穎,服務(wù)熱情周到,以鞏固市場(chǎng)地位,保證在這個(gè)市場(chǎng)中立于不敗之地。

　　(五)方便顧客策略

　　對(duì)一個(gè)快節(jié)奏、高效率的時(shí)代來(lái)說(shuō),時(shí)間很寶貴。因此,商家在為顧客提供服務(wù)的時(shí)候,應(yīng)設(shè)身處地為顧客著想,以顧客的觀點(diǎn)來(lái)確定商品陳列、商品種類、服務(wù)方式等,選擇便利制勝,針對(duì)那些距營(yíng)業(yè)點(diǎn)較遠(yuǎn)的學(xué)生,商家可以采用配送體系,方便消費(fèi)者的同時(shí)也刺使他們有了再次購(gòu)買該商家產(chǎn)品的欲望,甚至成為忠誠(chéng)的顧客,從而為商家的長(zhǎng)期收益的提高奠定了基礎(chǔ)。

　　結(jié)束語(yǔ):高等學(xué)校校園是一個(gè)消費(fèi)群體不斷擴(kuò)大且消費(fèi)能力可觀的重要市場(chǎng),但我國(guó)企業(yè)界并未引起足夠的重視。本文認(rèn)真調(diào)查和分析了大學(xué)生的消費(fèi)心理和特點(diǎn),以及校園市場(chǎng)的特點(diǎn),針對(duì)目前商家在該市場(chǎng)應(yīng)采取營(yíng)銷策略提出自己的意見(jiàn),并對(duì)前人在該領(lǐng)域的研究成果提出了一些補(bǔ)充,如:市場(chǎng)區(qū)分策略,采用校園配送體系等。本文這一課題的研究成果,對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)在高校市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

　　參考文獻(xiàn):

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市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文6

　　1市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)危機(jī)管理方面的具體涵義

　　要想將企業(yè)在世界范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力逐步增強(qiáng)，將其危機(jī)進(jìn)行及時(shí)地化解，則需要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷以及企業(yè)危機(jī)管理方面的具體涵義進(jìn)行實(shí)際分析，以增強(qiáng)其應(yīng)對(duì)能力以及競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，推動(dòng)自身的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)的全面化發(fā)展。

　　1.1簡(jiǎn)析市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)涵

　　市場(chǎng)學(xué)以及市場(chǎng)行銷、行銷學(xué)方面的市場(chǎng)營(yíng)銷的其他名稱，主要簡(jiǎn)稱為“營(yíng)銷”。但是在國(guó)家范圍內(nèi)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的概念認(rèn)知的理解有著方方面面的差異性，在這其中有一認(rèn)可程度為最高的說(shuō)法，即市場(chǎng)營(yíng)銷中主要是將企業(yè)價(jià)值方面的理念對(duì)企業(yè)客戶進(jìn)行最直接化的傳遞，同時(shí)實(shí)效性最高；同時(shí)企業(yè)在創(chuàng)造相關(guān)產(chǎn)品時(shí)要和客戶進(jìn)行細(xì)心全面的交流，同時(shí)其溝通手段一定要科學(xué)合理，使得產(chǎn)品方面的價(jià)值理念對(duì)客戶進(jìn)行高效的傳遞，客戶可以獲取自身的合法權(quán)益。在另一方面，企業(yè)方面要充分地結(jié)合客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買以及使用狀況進(jìn)行切實(shí)的調(diào)查研究，以將自身的戰(zhàn)略發(fā)展措施進(jìn)行科學(xué)合理地改進(jìn)。

　　1.2簡(jiǎn)析企業(yè)危機(jī)管理方面的內(nèi)涵

　　在危機(jī)對(duì)企業(yè)造成了一定程度的損失和長(zhǎng)期存在的潛在危機(jī)的同時(shí)，能夠及時(shí)有效地針對(duì)這一方面進(jìn)行最大化的緩解，并且科學(xué)高效地控制管理事情的發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)其管理方式可以有效地對(duì)企業(yè)危機(jī)進(jìn)行高效的預(yù)防以及控制管理，是企業(yè)危機(jī)管理的本質(zhì)性涵義。另一方面企業(yè)危機(jī)管理方面也存在著關(guān)鍵意義的內(nèi)容，其中有對(duì)相關(guān)危機(jī)預(yù)警信號(hào)的成分認(rèn)知、針對(duì)企業(yè)中一切潛在危險(xiǎn)進(jìn)行高效的評(píng)估、有效地預(yù)防潛在的危險(xiǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)檎鎸?shí)性質(zhì)的危機(jī)、在對(duì)危機(jī)發(fā)生時(shí)進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的確認(rèn)、將企業(yè)危機(jī)中的控制實(shí)效性進(jìn)行高效的評(píng)價(jià)以及對(duì)企業(yè)危機(jī)方面的有效隔離等都是其內(nèi)容中的關(guān)鍵措施所在。在飛速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需求下，企業(yè)為了緊追其腳步就必須要對(duì)自身的發(fā)展戰(zhàn)略措施進(jìn)行相關(guān)的改革創(chuàng)新。因此企業(yè)危機(jī)的有效管理模式要將自身的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行科學(xué)的調(diào)整，并且采取及時(shí)有效的措施和手段對(duì)其中潛在的危機(jī)進(jìn)行預(yù)防。因此企業(yè)自身的發(fā)展策略要充分地和危機(jī)的管理模式進(jìn)行高效的結(jié)合運(yùn)用，只有這樣才能夠在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的激烈氛圍中使得企業(yè)能夠穩(wěn)定地進(jìn)步發(fā)展，同時(shí)還可以有效地將企業(yè)中潛在的危機(jī)進(jìn)行預(yù)防以及消除，最大程度地降低其風(fēng)險(xiǎn)程度。

　　2市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)方面

　　因?yàn)樵谄髽I(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面的進(jìn)程中，沒(méi)有全面掌握其市場(chǎng)信息，并且在進(jìn)行判斷的過(guò)程中難免會(huì)發(fā)生失誤狀況。因而企業(yè)在制定相關(guān)的營(yíng)銷策略時(shí)就難免會(huì)出現(xiàn)紕漏，從而企業(yè)和市場(chǎng)的發(fā)展出現(xiàn)了脫離軌道的現(xiàn)象，會(huì)造成產(chǎn)品方面的滯銷，更有甚者會(huì)損害到企業(yè)自身的品牌形象。因此市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)方面的主要內(nèi)容就在于當(dāng)企業(yè)遇到危機(jī)時(shí)所進(jìn)行的及時(shí)有效地處理。在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)方面主要?jiǎng)澐殖蔀榱肆鶄�(gè)主要內(nèi)容。第一，產(chǎn)品危機(jī)方面。因?yàn)樵谄髽I(yè)自身的生產(chǎn)營(yíng)銷管理方面和產(chǎn)品的實(shí)際設(shè)計(jì)研發(fā)等方方面面的因素，會(huì)使得其產(chǎn)品不能對(duì)其市場(chǎng)發(fā)展需求進(jìn)行全面系統(tǒng)的滿足，同時(shí)對(duì)企業(yè)客戶的合法權(quán)益進(jìn)行了損害，這些因素都能夠?qū)�產(chǎn)品危機(jī)進(jìn)行引發(fā)。第二，信用危機(jī)方面。企業(yè)客戶在對(duì)相關(guān)的產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買的同時(shí)，會(huì)對(duì)產(chǎn)品方面的品牌形象以及企業(yè)的品牌形象方面進(jìn)行充分地考慮。所以在某種程度上，產(chǎn)品品牌形象和企業(yè)品牌形象能夠?qū)ο嚓P(guān)的產(chǎn)品銷售起到推動(dòng)的作用，是企業(yè)在自身的發(fā)展過(guò)程中寶貴的資產(chǎn)。因此產(chǎn)品質(zhì)量以及相關(guān)的服務(wù)和質(zhì)量方面都對(duì)企業(yè)的自身發(fā)展有著舉足輕重的影響作用，容易使得企業(yè)陷入到糾紛之中，使得企業(yè)的品牌形象受到嚴(yán)重的損害，在這種背景之下的企業(yè)客戶難免會(huì)對(duì)企業(yè)中的相關(guān)品牌產(chǎn)品產(chǎn)生負(fù)面的抵觸以及排斥心理，從而引發(fā)企業(yè)的管理危機(jī)。第三，合作危機(jī)方面。在現(xiàn)階段的經(jīng)濟(jì)體系環(huán)境影響下，任何企業(yè)在發(fā)展進(jìn)程中都離不開(kāi)合作伙伴的幫助，企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中可以充分結(jié)合上游方面的物資供應(yīng)商以及下游方面的產(chǎn)品銷售方等都是其關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)手段，這些因素也都可以成為企業(yè)合作危機(jī)中的潛在風(fēng)險(xiǎn)。第四，財(cái)務(wù)危機(jī)方面。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的相關(guān)決策一旦出現(xiàn)失誤，容易導(dǎo)致資金回收緩慢以及資金方面的嚴(yán)重耗費(fèi)，同時(shí)包括銀行的實(shí)際貸款方面的實(shí)際調(diào)整，這些因素都會(huì)導(dǎo)致企業(yè)深陷資金的短缺以及流動(dòng)的困難，都使得企業(yè)在發(fā)展進(jìn)程中的各方面需求都很難得到充分的滿足，使得企業(yè)面臨大大小小不同程度的危機(jī)，甚至于會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的系統(tǒng)發(fā)生癱瘓的'現(xiàn)象。第五，人力資源的危機(jī)方面。充分優(yōu)良的人力資源管理機(jī)制是一個(gè)企業(yè)得以進(jìn)步發(fā)展的重要因素，企業(yè)只有制定相關(guān)的處理措施對(duì)工作人員的敬業(yè)精神以及責(zé)任意識(shí)進(jìn)行充分的提升，這樣企業(yè)才有良好的發(fā)展前景。但是如果反其道而行之，其優(yōu)秀的專業(yè)人才就會(huì)得不到才能的發(fā)揮，從而企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中無(wú)法及時(shí)更新其時(shí)代性優(yōu)勢(shì)，甚至?xí)�使得企業(yè)在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下逐漸走向一發(fā)不可收拾的境地。第六，突發(fā)危機(jī)方面。生產(chǎn)方面的事故、經(jīng)濟(jì)危機(jī)方面以及在大自然影響下的各種地震、臺(tái)風(fēng)、海嘯等各因素都是突發(fā)危機(jī)的主要狀況，這些狀況都是極其不可控制的因素，在這種情況下，企業(yè)所發(fā)生的危機(jī)其后果都是極其嚴(yán)重的。從企業(yè)自身的發(fā)展視角來(lái)具體研究會(huì)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的內(nèi)部原因以及外部原因等是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)的主要因素。主要在于企業(yè)內(nèi)部的組織形式以及企業(yè)的相關(guān)文化等不夠深入，因此企業(yè)要充分對(duì)自身的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行充分反思，并且要結(jié)合外部環(huán)境的實(shí)際變化而進(jìn)行科學(xué)合理的解決，從而推動(dòng)企業(yè)的科學(xué)發(fā)展。

　　3市場(chǎng)營(yíng)銷中的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式

　　要想針對(duì)當(dāng)前的現(xiàn)狀進(jìn)行科學(xué)合理的改善，一定要遵守相應(yīng)的發(fā)展原則。

　　3.1所需遵守的原則方面

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷中企業(yè)危機(jī)管理的基礎(chǔ)之上，要對(duì)其相應(yīng)的發(fā)展原則進(jìn)行全面的遵守，從而推動(dòng)企業(yè)的飛速發(fā)展。第一，誠(chéng)信原則方面。企業(yè)在對(duì)其危機(jī)管理模式進(jìn)行具體的應(yīng)用過(guò)程中，要將真心誠(chéng)意的態(tài)度和以人為本的理念進(jìn)行全面的貫徹，在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中充分考慮到客戶的相關(guān)權(quán)益，將企業(yè)自身的品牌形象進(jìn)行全面的鞏固強(qiáng)化，從而獲得企業(yè)客戶的大力支持。第二，快速反應(yīng)原則方面。當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生相應(yīng)的危機(jī)時(shí)，企業(yè)要及時(shí)有效地做出解決措施，并且能夠積極地針對(duì)危機(jī)的產(chǎn)生本源和形勢(shì)進(jìn)行全面地解析，并且充分結(jié)合這些因素展開(kāi)戰(zhàn)略措施的具體制定，這樣不僅能夠獲取企業(yè)客戶的全面信任，還可以最大程度地降低市場(chǎng)的營(yíng)銷危機(jī)。第三，溝通原則方面。在相應(yīng)的企業(yè)危機(jī)出現(xiàn)之后，企業(yè)需要及時(shí)有效地和相應(yīng)的合作伙伴以及機(jī)構(gòu)展開(kāi)有意義的溝通交流，盡快進(jìn)行及時(shí)高效的處理，積極自覺(jué)地將自身的責(zé)任進(jìn)行承擔(dān)，并且通過(guò)其他相應(yīng)的機(jī)構(gòu)對(duì)潛在的危險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)防和消除。第四，系統(tǒng)化原則方面。企業(yè)在自身的發(fā)展過(guò)程中要全面貫徹未雨綢繆的思維模式，并且將相應(yīng)的企業(yè)危機(jī)的處理部門進(jìn)行具體的構(gòu)建，使得在危機(jī)出現(xiàn)的同時(shí)，能夠及時(shí)有效地采取方案對(duì)其進(jìn)行處理，將自身面對(duì)企業(yè)危機(jī)的處理能力進(jìn)行逐步提升。

　　3.2企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的危機(jī)管理體系

　　首先要對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)中的危機(jī)預(yù)警子系統(tǒng)產(chǎn)生相應(yīng)的認(rèn)知識(shí)別。要在企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)狀況的同時(shí)，針對(duì)危機(jī)進(jìn)行具體實(shí)際的判斷，并且要將相關(guān)的危機(jī)預(yù)警進(jìn)行整合。結(jié)合實(shí)際的危機(jī)發(fā)生情況進(jìn)行全面地分析探究，指導(dǎo)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)的有效化解。其次要在合理的危機(jī)中的管理子系統(tǒng)進(jìn)行相應(yīng)地建立。在此過(guò)程中要結(jié)合提前制定的相關(guān)戰(zhàn)略措施對(duì)危機(jī)進(jìn)行解決，在企業(yè)危機(jī)的處理過(guò)程中要充分地對(duì)危機(jī)的處理方式以及戰(zhàn)略措施進(jìn)行實(shí)際的考量，充分結(jié)合集體中的各方面積極因素，來(lái)將危機(jī)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。最后要對(duì)危機(jī)發(fā)生后的恢復(fù)子系統(tǒng)進(jìn)行建立。其中對(duì)危機(jī)發(fā)生的相關(guān)因素進(jìn)行歸納，將企業(yè)方面的營(yíng)銷策略進(jìn)行充分地改革創(chuàng)新，將企業(yè)危機(jī)進(jìn)行有效地規(guī)避。充分結(jié)合已經(jīng)發(fā)生的教訓(xùn)進(jìn)行全面地歸納并且將相關(guān)的戰(zhàn)略措施進(jìn)行有效地調(diào)節(jié)，使得工作人員能夠重新充滿斗志地投身于為企業(yè)奉獻(xiàn)的工作過(guò)程中去。

　　4針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)管理方面提出的高效策略

　　綜合前文所述的各方面內(nèi)容，對(duì)相關(guān)的策略進(jìn)行高效地制定。

　　4.1對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)管理體系進(jìn)行相關(guān)的構(gòu)建

　　企業(yè)應(yīng)該全面結(jié)合自身實(shí)際的發(fā)展情況和對(duì)潛在危機(jī)的相關(guān)預(yù)測(cè)等制定相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)管理體系，并且對(duì)其進(jìn)行構(gòu)建，從而使得企業(yè)在面臨危機(jī)時(shí)處理水平能夠得到鞏固并得以提升。

　　4.2樹(shù)立相應(yīng)的危機(jī)意識(shí)

　　企業(yè)在自身的發(fā)展過(guò)程中要充分建立危機(jī)意識(shí)，要對(duì)相應(yīng)的規(guī)劃進(jìn)行全面系統(tǒng)的制定。從而使得工作人員的防患意識(shí)也能得到提升，處理危機(jī)的水平也能提升。

　　5結(jié)語(yǔ)

　　綜上所述，不難發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)危機(jī)管理模式要對(duì)根本性質(zhì)的原則進(jìn)行嚴(yán)格的遵守，并且將制定相關(guān)的科學(xué)戰(zhàn)略措施，從而推動(dòng)我國(guó)企業(yè)的健康發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文7

　　所謂營(yíng)銷物流，就是在銷售商品的過(guò)程中，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道，將事前計(jì)劃、事中參謀，事后服務(wù)協(xié)調(diào)好，實(shí)現(xiàn)商品從公司到客戶手中的傳遞過(guò)程。另外，整個(gè)過(guò)程還要對(duì)客戶的反饋負(fù)責(zé)任。營(yíng)銷物流是目前連接企業(yè)和市場(chǎng)的一個(gè)有力橋梁，它促進(jìn)了資金的不斷流通以及生產(chǎn)力的提高，在促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展上起著重要的作用。

　　1 市場(chǎng)營(yíng)銷與物流管理一體化

　　1.1 產(chǎn)品策略與物流活動(dòng)一體化

　　商品的采購(gòu)、銷售以及售后都屬于物流活動(dòng)的范疇，這些活動(dòng)與產(chǎn)品策略之間具有密不可分的關(guān)系。銷售人員因?yàn)榕c顧客交流的機(jī)會(huì)最多，了解客戶的最新需求，因此掌握著物流活動(dòng)的核心，他們的最新反饋往往能帶給策劃部門最有價(jià)值的內(nèi)容，能為開(kāi)發(fā)人員提供最具競(jìng)爭(zhēng)力的信息。企業(yè)應(yīng)該將這些反饋信息作為基礎(chǔ)，將物流與營(yíng)銷結(jié)合為一體，以便為制定產(chǎn)品策略提供可靠的依據(jù)。同時(shí)，物流系統(tǒng)自身要不斷地調(diào)整，以適應(yīng)新產(chǎn)品或產(chǎn)品系列的變化。

　　1.2 價(jià)格策略與物流活動(dòng)的一體化

　　價(jià)格的合理性對(duì)于物流開(kāi)展的深度和廣度有著直接的影響。決定是否采取打折活動(dòng)對(duì)顧客的購(gòu)買量會(huì)產(chǎn)生影響，訂貨量增加，廠商的生產(chǎn)數(shù)量就要隨之增加，物流作業(yè)量也就會(huì)隨之加大。可見(jiàn)這是一條龍式的服務(wù)模式。因此，只有從營(yíng)銷和物流兩個(gè)角度綜合考慮，才能制定出一個(gè)能夠滿足營(yíng)銷和物流綜合需求的定價(jià)策略。

　　1.3 銷售渠道策略與物流活動(dòng)的一體化

　　不同的產(chǎn)品策略，配合有相應(yīng)的價(jià)格策略及促銷策略，要實(shí)現(xiàn)最終將產(chǎn)品交到顧客手中，離不開(kāi)一定的銷售渠道即產(chǎn)品分銷。某種產(chǎn)品能否成功還取決于顧客對(duì)其有需求時(shí)能否及時(shí)得到滿足，所以銷售渠道是否合理、暢通，對(duì)產(chǎn)品銷售能否獲得成功至關(guān)重要。不論企業(yè)是否利用代理商、批發(fā)商及零售商，必須按產(chǎn)品的特征、價(jià)格、顧客需求的大小及地點(diǎn)來(lái)綜合考慮自己的分銷渠道，保持從生產(chǎn)到顧客這一物流通道的暢通快捷。物流活動(dòng)中有關(guān)需求量預(yù)測(cè)、訂單處理、包裝、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)都與銷售渠道策略密切相關(guān)。只有將這些環(huán)節(jié)與營(yíng)銷實(shí)行一體化的策略，并嚴(yán)格在各個(gè)層次中執(zhí)行，才能使?fàn)I銷策略獲得成功。

　　2 企業(yè)通過(guò)物流管理優(yōu)化營(yíng)銷的策略

　　2.1 企業(yè)應(yīng)樹(shù)立市場(chǎng)后勤觀念

　　“后勤觀念”是時(shí)代發(fā)展的產(chǎn)物，它將市場(chǎng)需求作為發(fā)展的起點(diǎn)，一切從消費(fèi)者的實(shí)際利益出發(fā)，將現(xiàn)有產(chǎn)品作為一種媒介，實(shí)現(xiàn)自身的進(jìn)步。首先要考慮市場(chǎng)上消費(fèi)者的各種需要，然后再按此需要安排工廠的一系列工作，企業(yè)的有關(guān)物流活動(dòng)都要為滿足顧客需要和提高市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效服務(wù)。企業(yè)應(yīng)采用先進(jìn)信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)信息共享。

　　2.2 企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)營(yíng)銷策略為導(dǎo)向規(guī)劃物流環(huán)節(jié)

　　企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)候，首先應(yīng)該考慮的是產(chǎn)品而不是顧客。應(yīng)該改善產(chǎn)品的構(gòu)想和設(shè)計(jì)理念，秉承最優(yōu)服務(wù)的原則，向顧客提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，使原材料、半成品和產(chǎn)成品高效率、低成本地進(jìn)行運(yùn)輸和儲(chǔ)存，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)降低成本、促進(jìn)銷售的目的。并且物流管理對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)變量都有重要影響。從“海爾”轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷管理理念可以看出，其將物流管理作為企業(yè)管理的一個(gè)重要組成部分。這種經(jīng)營(yíng)理念的.改變，促進(jìn)了企業(yè)營(yíng)銷管理的革新，而對(duì)于還沒(méi)有或者沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)到物流管理重要性的企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須突破傳統(tǒng)“4Ps”組合的束縛，將物流管理納入到市場(chǎng)營(yíng)銷組合中去。企業(yè)還應(yīng)通過(guò)有效的物流管理，減少產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。企業(yè)可以根據(jù)自身的行業(yè)特點(diǎn)選擇合適物流模式，完善產(chǎn)品流通網(wǎng)絡(luò)，為營(yíng)銷渠道的優(yōu)化提供支持。

　　2.3 企業(yè)應(yīng)提高營(yíng)銷環(huán)節(jié)與物流環(huán)節(jié)的反應(yīng)度和配合度

　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的流程中，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面制定營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)由營(yíng)銷部門與物流部門或物流服務(wù)商共同商討。營(yíng)銷部門就可以了解企業(yè)的物流能力和產(chǎn)品的物流成本，為營(yíng)銷決策提供依據(jù)。物流部門或物流服務(wù)商也可以了解營(yíng)銷活動(dòng)的概況。通過(guò)內(nèi)部管理與外部管理相結(jié)合形成系統(tǒng)管理，提高企業(yè)系統(tǒng)的配合度，及時(shí)采取行動(dòng)為營(yíng)銷活動(dòng)提供支持，企業(yè)營(yíng)銷才能高效高質(zhì)地運(yùn)作。從改變傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)入手，把分散在各個(gè)職能部門中的物流活動(dòng)分離出來(lái)，成立一個(gè)專門部門——物流推進(jìn)本部，將物流資源整合重組后，統(tǒng)一實(shí)施對(duì)集團(tuán)內(nèi)物流的運(yùn)作管理，優(yōu)化外部資源，令采購(gòu)、生產(chǎn)支持、物資配送戰(zhàn)略一體化。

　　2.4 企業(yè)應(yīng)實(shí)行物流服務(wù)差異化戰(zhàn)略

　　產(chǎn)品是整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程的核心，只有一開(kāi)始產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上就具有優(yōu)勢(shì)，在后來(lái)走入市場(chǎng)之后才能更加具有競(jìng)爭(zhēng)力。目前，隨著科技水平的不斷提高，很多產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)都很容易被復(fù)制，產(chǎn)品不具有特色是目前市場(chǎng)的一大特點(diǎn)。因此企業(yè)物流服務(wù)需朝著差異化方向發(fā)展，在物流環(huán)節(jié)中，全面關(guān)注客戶的需求和利益，培養(yǎng)開(kāi)放的物流服務(wù)想象力，確立主動(dòng)服務(wù)意識(shí)；全面考慮客戶的價(jià)值取向和消費(fèi)偏好，強(qiáng)調(diào)對(duì)于客戶的服務(wù)承諾和服務(wù)質(zhì)量的保障，對(duì)于客戶的服務(wù)要有針對(duì)性地進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，拓寬服務(wù)面；在保證原有服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上不斷推出新的服務(wù)品種及增值服務(wù)，提升產(chǎn)品價(jià)值，對(duì)市場(chǎng)需求作出快速反應(yīng)，才能有效滿足顧客需求。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]周麗春.基于市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)物流管理研究[J].赤峰學(xué)院學(xué)報(bào)（自然科學(xué)版），20xx（24）.

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文8

　　建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理

　　【摘要】

　　隨著國(guó)內(nèi)建筑業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為影響建筑施工企業(yè)生存和發(fā)展的重要因素之一。為此，本文中，筆者擬將從施工企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境和形勢(shì)需要入手，結(jié)合本行業(yè)特點(diǎn)，對(duì)建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷管理展開(kāi)探討。

　　【關(guān)鍵詞】建筑行業(yè);施工企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;手段策略

　　1建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

　　近年來(lái)，我國(guó)建筑業(yè)得到了持續(xù)快速的發(fā)展，建筑業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的支柱產(chǎn)業(yè)地位不斷加強(qiáng)，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)作用更加顯著。但是隨著國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)步入“新常態(tài)”，“推改革、調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)型”的政策導(dǎo)向?qū)��?guó)內(nèi)建筑業(yè)的影響正在逐步顯現(xiàn)。加之競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷增加，行業(yè)監(jiān)管的日漸完善，建筑施工企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必更加激烈。建筑施工企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中得以生存和發(fā)展，必須持續(xù)不斷地獲得新的項(xiàng)目和訂單，同時(shí)還要確保合理的利潤(rùn)空間，也就是說(shuō)不僅要中標(biāo)還要中好標(biāo)。而企業(yè)的經(jīng)營(yíng)工作擔(dān)負(fù)著為企業(yè)提供生產(chǎn)任務(wù)、創(chuàng)造效益來(lái)源的重任，是企業(yè)生存發(fā)展的第一要?jiǎng)?wù)，在各項(xiàng)工作中處于龍頭地位。如何通過(guò)有效的策略和手段，來(lái)將自己的特長(zhǎng)、業(yè)績(jī)及綜合實(shí)力等優(yōu)勢(shì)展示給客戶，獲得建設(shè)投資企業(yè)(個(gè)人)、政府單位的認(rèn)可，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提升企業(yè)的知名度，形成良好的品牌效應(yīng)，這對(duì)建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作提出了更高的要求。鑒于此，筆者認(rèn)為，將市場(chǎng)營(yíng)銷管理納入建筑施工企業(yè)的主要研究課題是有其必要性和重要性的。

　　2現(xiàn)狀分析和原因剖析

　　改革開(kāi)放以來(lái)，雖然我國(guó)的建筑業(yè)得到了快速發(fā)展，建筑施工企業(yè)的數(shù)量和規(guī)模持續(xù)增加，但是增長(zhǎng)方式屬于典型的外延型增長(zhǎng)，即行業(yè)發(fā)展主要依靠外部經(jīng)濟(jì)要素投入的拉動(dòng)，其中特別依賴資本投入的拉動(dòng)。客觀地說(shuō)，三十年中國(guó)建筑業(yè)的快速發(fā)展，最根本的原因還是國(guó)民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的帶動(dòng)效應(yīng)，而非通過(guò)行業(yè)和企業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整、技術(shù)創(chuàng)新形成，亦不是通過(guò)企業(yè)綜合素質(zhì)和管理能力的提高實(shí)現(xiàn)的，因而這種增長(zhǎng)和成長(zhǎng)缺乏與之相對(duì)稱的價(jià)值內(nèi)涵和可復(fù)制性。作為國(guó)內(nèi)建筑市場(chǎng)的主體之一的建筑施工企業(yè)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的深刻認(rèn)識(shí)和重視程度還有待提高。具體體現(xiàn)在以下幾方面：

　　2.1營(yíng)銷理念簡(jiǎn)單

　　當(dāng)前，大部分國(guó)內(nèi)施工企業(yè)還存在著“營(yíng)銷就是投標(biāo)”的理念，把市場(chǎng)營(yíng)銷等同于工程投標(biāo)，這樣的理解其實(shí)可以說(shuō)只是一種較為淺顯而簡(jiǎn)單的認(rèn)識(shí)。基于此種理解下，施工企業(yè)往往缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)的觀念與長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。正是由于對(duì)營(yíng)銷理念的理解過(guò)于簡(jiǎn)單化，導(dǎo)致了不少施工企業(yè)非但沒(méi)有穩(wěn)固發(fā)展既有市場(chǎng)的意識(shí)，反而過(guò)分重視新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，甚至將公關(guān)與營(yíng)銷劃等號(hào)，認(rèn)為營(yíng)銷就是請(qǐng)客送禮拉關(guān)系，使得公關(guān)活動(dòng)庸俗化，缺少以顧客為中心的服務(wù)意識(shí)與必要的客戶關(guān)系管理。

　　2.2品牌意識(shí)不強(qiáng)

　　目前，我國(guó)建筑業(yè)已經(jīng)成為完全競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)，整體產(chǎn)能結(jié)構(gòu)不平衡，行業(yè)集中度較低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，整體利潤(rùn)水平偏低。而且長(zhǎng)期以來(lái)，由于建筑市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻較低，工程建設(shè)專業(yè)化分工不足，競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化明顯，造成以低價(jià)競(jìng)標(biāo)為主的惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)內(nèi)缺失標(biāo)桿企業(yè)以及品牌意識(shí)。很多企業(yè)還沒(méi)有從傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思路中解放出來(lái)，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷形勢(shì)變化缺乏深入的研究，往往只看結(jié)果，不重過(guò)程，針對(duì)單個(gè)項(xiàng)目開(kāi)展?fàn)I銷工作的現(xiàn)象比較突出，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的意識(shí)，缺乏全員和全過(guò)程營(yíng)銷意識(shí)，對(duì)企業(yè)品牌維護(hù)力度不強(qiáng)，經(jīng)常打一槍換一個(gè)地方，難以形成滾動(dòng)發(fā)展和互惠共贏的合作關(guān)系。

　　2.3職能體系不完善

　　隨著建筑施工企業(yè)的規(guī)模增長(zhǎng)，導(dǎo)致管理層級(jí)增加，管理鏈條拉長(zhǎng)，各級(jí)公司由于管理職能相互重疊交叉，運(yùn)作效率不高，中標(biāo)率偏低，營(yíng)銷成本增大，職能分工和工作程序不夠完善，導(dǎo)致了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷功能難以充分發(fā)揮。而且，不少施工企業(yè)的營(yíng)銷資源掌握在個(gè)人手里，致使本該是企業(yè)行為的營(yíng)銷活動(dòng)成為了個(gè)體行為，甚至依靠包工頭或者聯(lián)營(yíng)隊(duì)伍去跑營(yíng)銷，如此拿到的項(xiàng)目訂單，極容易脫離企業(yè)法人的控制，從而大大降低了企業(yè)營(yíng)銷資源的穩(wěn)定性和企業(yè)法人組織項(xiàng)目施工的自主性。另外，工程項(xiàng)目營(yíng)銷工作離不開(kāi)第一手的信息和長(zhǎng)期的跟蹤服務(wù)，所以建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和整體布局至關(guān)重要。尤其是區(qū)域辦事處，承擔(dān)著建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷終端和橋頭堡作用，其職能的發(fā)揮和工作的力度對(duì)企業(yè)最終的營(yíng)銷成果將會(huì)產(chǎn)生較大的影響。

　　2.4隊(duì)伍建設(shè)不到位

　　搞好營(yíng)銷工作離不開(kāi)一個(gè)務(wù)實(shí)高效、作風(fēng)優(yōu)良、能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，但是部分建筑施工企業(yè)在營(yíng)銷隊(duì)伍的管理上重考核、輕管理，重結(jié)果、輕培訓(xùn)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員的能力和素質(zhì)參差不齊，缺乏系統(tǒng)全面的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)能力難以滿足工作需要。編標(biāo)人員不能透徹理解招標(biāo)文件，缺乏科學(xué)完整的投標(biāo)評(píng)價(jià)體系，投標(biāo)評(píng)審流于形式，難以發(fā)覺(jué)投標(biāo)中存在的問(wèn)題。報(bào)價(jià)人員不能充分認(rèn)識(shí)工程量清單報(bào)價(jià)和估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，報(bào)價(jià)比較隨意盲目，僅依據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)行情進(jìn)行報(bào)價(jià)，致使“一投就飛”和“一中就虧”的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。外業(yè)人員為了完成任務(wù)，獲得提成，存在投機(jī)心理，唯“項(xiàng)目”是圖，不管盈虧，不顧項(xiàng)目質(zhì)量和企業(yè)成本，導(dǎo)致企業(yè)承擔(dān)很大的履約風(fēng)險(xiǎn)。

　　3研究探討策略方法

　　3.1樹(shù)立新的銷營(yíng)理念，提升企業(yè)品牌影響力

　　在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，建筑施工企業(yè)要想持續(xù)獲取施工項(xiàng)目更多地需要通過(guò)滾動(dòng)發(fā)展來(lái)實(shí)現(xiàn)，一般是以一個(gè)可操作項(xiàng)目或在建項(xiàng)目為起點(diǎn)，然后由項(xiàng)目“吸引”項(xiàng)目，最終使一點(diǎn)擴(kuò)展成一片。這個(gè)過(guò)程是個(gè)連鎖反應(yīng)，它需要企業(yè)牢固樹(shù)立“品牌經(jīng)營(yíng)”的理念，不斷提升企業(yè)軟實(shí)力。①企業(yè)需要通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和誠(chéng)實(shí)守信來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌形象的提升，再通過(guò)自主創(chuàng)新來(lái)強(qiáng)化企業(yè)品牌影響力與核心競(jìng)爭(zhēng)力。②把握好在建項(xiàng)目質(zhì)量關(guān)，發(fā)揮品牌效應(yīng)以吸引更多客戶的.關(guān)注。一旦建設(shè)項(xiàng)目出現(xiàn)問(wèn)題必然會(huì)導(dǎo)致接企業(yè)形象受損，為企業(yè)后續(xù)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作產(chǎn)生不良影響。因此，施工企業(yè)務(wù)必樹(shù)立起“現(xiàn)場(chǎng)就是市場(chǎng)”的理念，堅(jiān)持“做好一項(xiàng)工程、樹(shù)立一座豐碑、廣交一方朋友”的原則，加強(qiáng)項(xiàng)目全程監(jiān)督，完善項(xiàng)目管理，保障建設(shè)質(zhì)量，讓業(yè)主滿意，力求打造一系列讓業(yè)主滿意的精品工程來(lái)塑造企業(yè)的品牌名片。這對(duì)施工企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的影響力和滲透力的增強(qiáng)具有較好的作用，從而為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷提供良好的環(huán)境，實(shí)現(xiàn)持續(xù)滾動(dòng)發(fā)展。

　　3.2改進(jìn)工作流程，完善職能分工

　　提到建筑施工企業(yè)招投標(biāo)工作，不少施工企業(yè)人員或領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)認(rèn)為這是經(jīng)營(yíng)部門或市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門的事情。其實(shí)，招投標(biāo)不只是經(jīng)營(yíng)部門的事情，而是一項(xiàng)需要全員參與協(xié)作，全過(guò)程管理和控制，全方位施展?fàn)I銷手段和策略的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，它涉及到了企業(yè)的多個(gè)職能，需要做好全過(guò)程的營(yíng)銷策劃。例如：信息收集、營(yíng)銷策略的研究等等。事實(shí)上，一個(gè)完善的建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷組織系統(tǒng)，應(yīng)該具有六類職能。這些職能的設(shè)立可根據(jù)企業(yè)大小而定，它可以是獨(dú)立的部門，也可以融入其他部門，通過(guò)不斷溝通和協(xié)調(diào)，讓各部門密切配合，完成企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程。實(shí)際上，為減少不必要的中間管理層次和環(huán)節(jié)，優(yōu)化辦事流程，促進(jìn)組織高效性、靈活性、溝通性，施工企業(yè)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)根據(jù)的上圖中六大職能建立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以營(yíng)銷工作流程為主線，打破部門界限的矩陣式營(yíng)銷組織。

　　3.3加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，提高綜合實(shí)力

　　從流程管理的層面來(lái)看，施工建筑施工企業(yè)要完善市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系并保持持續(xù)運(yùn)行，重點(diǎn)是提高營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)和強(qiáng)化營(yíng)銷管理的業(yè)務(wù)流程。①加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，把好選人用人關(guān)。要始終堅(jiān)持德才兼?zhèn)洹⒁缘聻橄鹊挠萌藰?biāo)準(zhǔn)，依據(jù)發(fā)展需要、能力業(yè)績(jī)?nèi)ミx擇、任用和提拔營(yíng)銷人員，要關(guān)心營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)，促進(jìn)營(yíng)銷人員的健康流動(dòng)，讓營(yíng)銷人才“有激情、有干勁、有奔頭”，保持營(yíng)銷隊(duì)伍的流動(dòng)性、先進(jìn)性和活力性，充分發(fā)掘和調(diào)動(dòng)各層級(jí)、各專業(yè)營(yíng)銷人員的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性，形成營(yíng)銷系統(tǒng)的整體合力。通過(guò)持續(xù)開(kāi)展系統(tǒng)培訓(xùn)，不斷提高營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)能力，以適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)變化提出新要求。②應(yīng)建立科學(xué)流暢的營(yíng)銷工作流程。要秉承“全員營(yíng)銷”理念，建立健全“法人本部總體策劃、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)上層公關(guān)，營(yíng)銷人員具體對(duì)接，相關(guān)部門服務(wù)支撐”的企業(yè)營(yíng)銷工作體系與流程完善的過(guò)程管控體系，完善風(fēng)險(xiǎn)防控和評(píng)審決策程序，從源頭上提高營(yíng)銷質(zhì)量，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

　　3.4增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，開(kāi)展立體營(yíng)銷

　　隨著政府依法治國(guó)和反腐倡廉的持續(xù)推進(jìn)，行業(yè)監(jiān)管制度日趨完善，市場(chǎng)環(huán)境正在發(fā)生深刻變化。在新形勢(shì)下傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式必將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，盡快適應(yīng)形勢(shì)變化，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式。①要本著誠(chéng)實(shí)守信的原則，樹(shù)立服務(wù)至上的理念，關(guān)注客戶需求，提供全方位的服務(wù)與幫助。要為業(yè)主著想，利用企業(yè)的綜合能力、專業(yè)優(yōu)勢(shì)、便利條件和社會(huì)關(guān)系開(kāi)展?fàn)I銷工作，為其排憂解難，提供持續(xù)服務(wù)，不僅要錦上添花，更要雪中送炭，充分建立彼此的信任和好感。②要細(xì)心了解、全面掌握業(yè)主決策層、管理層、操作層的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和關(guān)系，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷的方向和角度，按照關(guān)系層級(jí)和工作職能開(kāi)展全方位的營(yíng)銷工作，形成有重點(diǎn)、多層次的立體營(yíng)銷，力爭(zhēng)達(dá)到眾望所歸、水到渠成的目的。

　　3.5加強(qiáng)營(yíng)銷策劃，注重過(guò)程管理

　　市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，要提高項(xiàng)目的中標(biāo)率和預(yù)期收益，就必須加強(qiáng)營(yíng)銷策劃：①要開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)分析，及時(shí)準(zhǔn)確地收集區(qū)域內(nèi)行業(yè)政策、建設(shè)規(guī)劃、資金狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、招評(píng)標(biāo)辦法等情況，為選擇重點(diǎn)項(xiàng)目開(kāi)展?fàn)I銷工作提供指導(dǎo)。②要認(rèn)真研究項(xiàng)目特點(diǎn)，深入分析業(yè)主心態(tài)、招標(biāo)辦法的設(shè)置條件、以往招標(biāo)的習(xí)慣做法及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)和報(bào)價(jià)策略等，確立工作目標(biāo)，制定策劃方案，明確責(zé)任分工，采取靈活有效的營(yíng)銷策略。同時(shí)要研究分析各種因素的變化情況，及時(shí)調(diào)整策略方法，確保營(yíng)銷策劃落到實(shí)處、取得實(shí)效。最后要做好全過(guò)程營(yíng)銷。營(yíng)銷不能簡(jiǎn)單地停留在前期跟蹤和投標(biāo)階段，還要貫穿項(xiàng)目施工生產(chǎn)、驗(yàn)收交付、客戶回訪的全過(guò)程，要樹(shù)立“項(xiàng)目施工也是營(yíng)銷過(guò)程”、“現(xiàn)場(chǎng)就是市場(chǎng)”的理念，要信守合同承諾，確保工程項(xiàng)目的安全、質(zhì)量和工期要求，加強(qiáng)與工程各方的溝通聯(lián)系，提升企業(yè)的信用等級(jí)。

　　4結(jié)語(yǔ)

　　隨著的營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展，建筑施工業(yè)中的營(yíng)銷學(xué)也在不斷的發(fā)展。而建筑施工企業(yè)是以項(xiàng)目訂單為生命線，這就決定了施工企業(yè)的營(yíng)銷策略和普通企業(yè)相比存在著極大的不同。因此，企業(yè)應(yīng)在科學(xué)分析市場(chǎng)環(huán)境、自身的資源和競(jìng)爭(zhēng)能力的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新并綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷手段和策略，努力維護(hù)企業(yè)形象，不斷提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以提升企業(yè)的生存和發(fā)展能力。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]南曉宇.施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)投標(biāo)管理[J].隧道建設(shè)，20xx.

　　[2]顧勇新.中國(guó)建筑業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)施工技術(shù)，20xx

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文9

　　一、加速電力網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和改造

　　第一，應(yīng)該把電力企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展和規(guī)劃做的更加科學(xué)有序。一個(gè)電力企業(yè)想要做好市場(chǎng)化的布局和規(guī)劃，就要保證企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和當(dāng)?shù)氐恼�府發(fā)展計(jì)劃相適應(yīng)，也要和市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r相結(jié)合，把短、中、長(zhǎng)期的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r都分析并且規(guī)劃好。第二，電網(wǎng)等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和完善要做好。電力企業(yè)做好適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)規(guī)律的發(fā)展規(guī)劃以后，就應(yīng)該制定相應(yīng)的逐步實(shí)現(xiàn)發(fā)展規(guī)劃的計(jì)劃，逐步有序的進(jìn)行電網(wǎng)等基礎(chǔ)設(shè)施的完善和改造，提高供電的效率和質(zhì)量。第三，做好電能質(zhì)量監(jiān)控和檢查機(jī)制。對(duì)于在供電系統(tǒng)中占主要地位的主網(wǎng)絡(luò)，要加強(qiáng)監(jiān)督和管理，而且對(duì)于配電網(wǎng)絡(luò)的管理和檢測(cè)，也要有相應(yīng)的完善和提高，保證消費(fèi)者用到合格的電力消費(fèi)品，提升企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。第四，對(duì)于電能電量的計(jì)量檢測(cè)和管理工作要做好。要合理的配置用戶的電力電能計(jì)費(fèi)表，公平計(jì)費(fèi)計(jì)價(jià)，大力推廣智能系統(tǒng)在計(jì)量設(shè)備中的應(yīng)用，對(duì)電力電量的監(jiān)控和數(shù)據(jù)收集分析要做到信息化，透明化，使廣大消費(fèi)者能夠清楚的看到各種信息，對(duì)于因?yàn)殡娔苜|(zhì)量和價(jià)格等等問(wèn)題能有一個(gè)有效的控制和處理方式。

　　二、合理利用價(jià)格策略，擴(kuò)大電力銷售市場(chǎng)

　　雖然電力公司等供電部門沒(méi)有辦法自己更改和變更電力價(jià)格，但是企業(yè)仍要采取一些措施和方法，合理規(guī)劃公司所在區(qū)域內(nèi)的供電計(jì)劃，并進(jìn)行必要的市場(chǎng)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，使得企業(yè)的利益最大化。比如企業(yè)可以采取的一些措施有：檢修設(shè)備的時(shí)候最好選在非用電高峰的時(shí)段；對(duì)于不同類型的消費(fèi)群體進(jìn)行分類，采取不同的收費(fèi)方式；把工業(yè)用電以及居民用電分開(kāi)，采取不同的收費(fèi)和計(jì)量模式。

　　三、實(shí)施用電促銷策略

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，消費(fèi)者對(duì)于電力的需求量決定了電力銷售量，用戶想不想買，能不能買得起，還有向誰(shuí)買等等都是相關(guān)的需要認(rèn)真對(duì)待的問(wèn)題。所以，第一，注重客戶需求，滿足客戶的需要是企業(yè)營(yíng)銷策略的.核心。第二，要使消費(fèi)者在花錢的同時(shí)能夠節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間和體力成本，為消費(fèi)者考慮的最多，消費(fèi)者也就更愿意花錢。第三，要清楚地認(rèn)識(shí)到電力行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如煤炭、石油等行業(yè)，這些能源行業(yè)有其自身的特點(diǎn)，電力企業(yè)要深入的分析這些企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并且要深入的對(duì)自身的特點(diǎn)和這些一次性能源行業(yè)的特點(diǎn)相比較，做到知己知彼。總的來(lái)說(shuō)，電力供應(yīng)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展越來(lái)越緊張，所以電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略顯得尤為重要，做好電力供應(yīng)工作，對(duì)我國(guó)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化有著重要的作用。

　　作者:陳振剛 單位:內(nèi)蒙古鄂爾多斯電業(yè)局

　　第二篇：煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的新思考

　　1煤炭企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵

　　1．1企業(yè)之創(chuàng)新機(jī)制

　　一個(gè)利于創(chuàng)新的環(huán)境體系有知識(shí)管理、企業(yè)組織、人才勵(lì)志體系等相互融合，協(xié)調(diào)發(fā)展，這樣才能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。煤炭企業(yè)需要去除傳統(tǒng)觀念中僅靠煤炭一業(yè)求生存的想法，堅(jiān)持立足主業(yè)，走綜合發(fā)展，這樣才符合煤炭工業(yè)可持續(xù)發(fā)展要求。

　　1．2增強(qiáng)企業(yè)研發(fā)力

　　核心競(jìng)爭(zhēng)力中一個(gè)重要組成是企業(yè)技術(shù)力量，煤炭行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈延伸更新比較慢且其勞動(dòng)密集度高。在技術(shù)方面更先取得成果和更先用于實(shí)踐，就能在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)。

　　1．3注重企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新

　　由于煤炭的不可再生這一特性，在進(jìn)行科技創(chuàng)新的過(guò)程里，需要合理使用資源。提高競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)資源性企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，應(yīng)該建立在企業(yè)主體的基礎(chǔ)上。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，技術(shù)開(kāi)發(fā)應(yīng)用為手段來(lái)提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。此外，還需要提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，把市場(chǎng)與技術(shù)結(jié)合起來(lái)，以新技術(shù)的開(kāi)發(fā)應(yīng)用帶動(dòng)企業(yè)更上一層樓。

　　2關(guān)于煤炭營(yíng)銷工作的問(wèn)題

　　2．1渠道問(wèn)題

　　良好的銷售渠道為營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵組成部分。一般情況下，企業(yè)要求大量和連續(xù)提供煤炭，這樣的做法導(dǎo)致直銷方式來(lái)供應(yīng)大客戶為主流。其實(shí)，在客戶所在地設(shè)立辦事處也可采用，也會(huì)有利于雙方的交流與溝通。設(shè)立總代理和辦事處的方式，會(huì)使煤炭企業(yè)更加貼近客戶和市場(chǎng)。在銷售量比較小的地方，直銷和代理相融合的辦法也是能采用的。具體選擇哪種營(yíng)銷的方式，根據(jù)企業(yè)的情況而定。

　　2．2服務(wù)問(wèn)題

　　一旦產(chǎn)品生產(chǎn)加工的質(zhì)量控制出現(xiàn)問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該有快速反應(yīng)機(jī)制。在售后服務(wù)中應(yīng)盡快盡力。企業(yè)還要查清原因，拿出整改措施，把因質(zhì)量問(wèn)題對(duì)客戶產(chǎn)生的影響降低到最低限度。

　　3煤炭企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新

　　3．1知識(shí)營(yíng)銷

　　知識(shí)營(yíng)銷是關(guān)于營(yíng)銷模式的發(fā)展方向。知識(shí)營(yíng)銷建立在培訓(xùn)為中心的基礎(chǔ)上。增加營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)含量有利于產(chǎn)品的銷售量的提高。所以，煤炭企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程里面要注意下面的幾點(diǎn):第一、重視和顧客建立結(jié)構(gòu)上的聯(lián)系，讓客戶成為自己產(chǎn)品的長(zhǎng)期消費(fèi)者和信任者。充分探索產(chǎn)品的文化含量，增加營(yíng)銷活動(dòng)中各個(gè)環(huán)節(jié)的知識(shí)含量。此外，還應(yīng)該注意和客戶達(dá)成共同的產(chǎn)品價(jià)值觀念。第二、加強(qiáng)整個(gè)產(chǎn)品的隊(duì)伍建設(shè)。建立在培訓(xùn)知識(shí)為中介的基礎(chǔ)上，讓營(yíng)銷活動(dòng)更好地適應(yīng)有文化含量的產(chǎn)品推銷，同時(shí)，也更好地適應(yīng)產(chǎn)品個(gè)性化的需求。由于傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)對(duì)人才的管理和一些要求沒(méi)有變化，而企業(yè)和企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)條件發(fā)生了變化，知識(shí)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為重要的人力資本，是決定經(jīng)濟(jì)發(fā)展和企業(yè)勝利的資源。所以，應(yīng)該重視人力資源能力建設(shè)，需要吸納優(yōu)秀的人才，同時(shí)，也需要加強(qiáng)投資的力度，加強(qiáng)企業(yè)里職工的道德教育。在戰(zhàn)略整合的實(shí)施過(guò)程中，要遵循以下的幾個(gè)原則:第一，資源優(yōu)化配置。在營(yíng)銷中，如果常常不顧資源的優(yōu)化分配，效益就會(huì)被降低。資源的優(yōu)化配置中在煤炭企業(yè)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，只有重視以人為本的理念，戰(zhàn)略才具有前瞻性的條件。第二，加強(qiáng)營(yíng)銷管理。營(yíng)銷管理是戰(zhàn)略調(diào)整的實(shí)質(zhì)，加強(qiáng)管理就是強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理人手，加強(qiáng)各部門之間的配合。在銷售過(guò)程細(xì)分市場(chǎng)，最終達(dá)到管理和外部市場(chǎng)的結(jié)合，提高銷售的質(zhì)量。第三，建立在市場(chǎng)信息為依據(jù)的基礎(chǔ)上。如果市場(chǎng)的形勢(shì)發(fā)生改變，相應(yīng)的營(yíng)銷手段應(yīng)該隨之調(diào)整，通過(guò)短時(shí)間里的調(diào)整來(lái)獲得市場(chǎng)。第四，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)內(nèi)各個(gè)部門的合作需要互相監(jiān)督，把營(yíng)銷的責(zé)任擔(dān)當(dāng)起來(lái)。同時(shí)把這些責(zé)任統(tǒng)一和整合在營(yíng)銷里，通過(guò)戰(zhàn)略的整合，充分調(diào)動(dòng)企業(yè)各個(gè)方面的積極性。戰(zhàn)略資源的整合體現(xiàn)在營(yíng)銷策略的各個(gè)地方，因此，需要達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷里的各個(gè)環(huán)節(jié)的統(tǒng)一。

　　3．2文化營(yíng)銷

　　文化營(yíng)銷建立在學(xué)習(xí)型文化的基礎(chǔ)上。進(jìn)行企業(yè)文化的建立過(guò)程里，需要有條有理地進(jìn)行才可以達(dá)到想要的效果。在開(kāi)始的創(chuàng)建進(jìn)程里，建立一個(gè)好的學(xué)習(xí)體系。在接下來(lái)的第二個(gè)循環(huán)過(guò)程里需要注重學(xué)習(xí)理論和實(shí)踐的結(jié)合，提高企業(yè)的文化管理。同時(shí)，一步完善考核機(jī)制，深入創(chuàng)建工作，把文化戰(zhàn)略落實(shí)到企業(yè)的各個(gè)方面。企業(yè)也需要?jiǎng)?chuàng)新的理念，把創(chuàng)新的理念和產(chǎn)品的特性結(jié)合起來(lái)，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中獲取更大的優(yōu)勢(shì)。

　　3．3環(huán)保營(yíng)銷

　　營(yíng)銷結(jié)合了企業(yè)、消費(fèi)者和環(huán)保三者的利益。在實(shí)際的過(guò)程里，需要把以銷定產(chǎn)的觀念落到實(shí)處。企業(yè)應(yīng)該使用綠色觀念來(lái)帶動(dòng)員工參加綠色活動(dòng)，企業(yè)需要建立專門的管理機(jī)構(gòu)，監(jiān)管綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略。把綠色生產(chǎn)，設(shè)計(jì)和營(yíng)銷的問(wèn)題處理好，通過(guò)綠色營(yíng)銷的方式來(lái)協(xié)調(diào)利益和社會(huì)發(fā)展之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文10

　　【論文關(guān)鍵詞】高職 市場(chǎng)營(yíng)銷 教學(xué)改革

　　【論文摘要】通過(guò)對(duì)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)模式的分析，找出高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)模式目前存在的問(wèn)題及其出現(xiàn)原因進(jìn)行了剖析，嘗試性地提出高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)改革的思路。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷是經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)中實(shí)踐性和應(yīng)用性較強(qiáng)的學(xué)科，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步完善的今天，對(duì)于作為獨(dú)立經(jīng)濟(jì)實(shí)體的企業(yè)、公司，如果沒(méi)有專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才，以科學(xué)、現(xiàn)代化的營(yíng)銷手段來(lái)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，肯定無(wú)法在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中生存。市場(chǎng)營(yíng)銷人員已是各個(gè)企業(yè)、特別是大型企業(yè)不可缺少的人才，全社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的需求不斷增加，目前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)成為國(guó)內(nèi)高職院校的熱門專業(yè)，但在高職營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)模式存在一定問(wèn)題。

　　一、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)模式現(xiàn)狀

　　目前我國(guó)大專教育主要有兩種實(shí)現(xiàn)形式:高等專科學(xué)校(簡(jiǎn)稱高專)和高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院(簡(jiǎn)稱高職)，兩者只是側(cè)重不同，無(wú)本質(zhì)差別，前者重能力(如南平師范高等專科學(xué)校)，后者重技術(shù)(如深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院)。市場(chǎng)營(yíng)銷作為一門實(shí)踐性非常強(qiáng)的系統(tǒng)性學(xué)科，但高職類院校其在教學(xué)過(guò)程中卻未能結(jié)合高職院校自身特色和學(xué)生特點(diǎn)、以及行業(yè)需求特點(diǎn)等要求，形成高職院校的特色教學(xué)模式。從目前大多數(shù)高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的課程體系設(shè)置、教學(xué)模式和方法來(lái)看，出現(xiàn)了諸多問(wèn)題。如廣州市有些高職院校采用合班教學(xué)的方式，這既不利于互動(dòng)式教學(xué)活動(dòng)的展開(kāi)，還大有可能會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)“吃不飽”和“消化不良”共存的教學(xué)結(jié)果。

　　二、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)模式存在的問(wèn)題及改進(jìn)對(duì)策

　　通過(guò)對(duì)部分高職學(xué)校的走訪和與市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師的交流，得出廣州市高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷課程在教學(xué)模式上存在的一些問(wèn)題:

　　1、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程體系設(shè)置不合理

　　目前高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的課程設(shè)置不合理體現(xiàn)在:課程體系與高職培養(yǎng)的'人才定位不相符。有些高職學(xué)校仍過(guò)多的采用理論式教學(xué)，因而培養(yǎng)的營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力不足，這與我們?cè)诮虒W(xué)中實(shí)踐環(huán)節(jié)太少有直接關(guān)系。多數(shù)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的課程設(shè)置仍是借鑒普通本科類大學(xué)的課程體系而建立的，而從學(xué)生的就業(yè)崗位情況來(lái)分析，大部分學(xué)生畢業(yè)后都是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查、客戶關(guān)系管理、廣告策劃等工作。這說(shuō)明高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的課程體系應(yīng)以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為導(dǎo)向，以滿足社會(huì)實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn)，增加實(shí)踐課程的比重，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手操作能力，理論夠用為適，盡量增加營(yíng)銷實(shí)踐學(xué)時(shí)，由老師帶領(lǐng)學(xué)生真實(shí)地從事?tīng)I(yíng)銷相關(guān)活動(dòng)，使學(xué)生在參加營(yíng)銷工作后能夠迅速進(jìn)入工作狀態(tài)，完成相應(yīng)的營(yíng)銷工作任務(wù)。

　　2、對(duì)關(guān)聯(lián)性課程的近似內(nèi)容處理不得當(dāng)

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)計(jì)劃中，其中有一些課程會(huì)出現(xiàn)近似內(nèi)容，各系部之間的教師之間缺乏對(duì)教學(xué)內(nèi)容的溝通，其結(jié)果便是有些內(nèi)容多門課都講，重復(fù)嚴(yán)重，對(duì)這些內(nèi)容學(xué)生會(huì)毫無(wú)興趣。如市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷、工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷這些課程重復(fù)性的內(nèi)容很多，組織行為學(xué)和消費(fèi)者行為學(xué)的內(nèi)容很近似。因此各科教師要做好銜接工作，規(guī)劃好各科的教學(xué)大綱，避免重復(fù)內(nèi)容教授。

　　3、營(yíng)銷專業(yè)教材選用不合理

　　我國(guó)有一些高職院校仍選用普通本科類營(yíng)銷專業(yè)的教材，而非針對(duì)本學(xué)院學(xué)生的實(shí)際能力去選擇合適的教材。本科的教材并不適合拿來(lái)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)做教材。有的雖說(shuō)高職類教材，但沒(méi)有以高職的學(xué)生為中心來(lái)因材編寫，只是把本科教材進(jìn)行簡(jiǎn)化，拼湊而成，總來(lái)來(lái)說(shuō)教材的質(zhì)量不高。

　　高職院校校方應(yīng)當(dāng)嚴(yán)把教材審定關(guān)，成立由任課教師、課程負(fù)責(zé)人和系主任組成的教材審定小組，從教材內(nèi)容、新穎程度、出版社、作者等方面全面評(píng)價(jià)選用教材，避免為了得回扣而去選教材。高職院校的任課教師還應(yīng)積極主動(dòng)參與編寫教材，去編寫真正符合高職院校學(xué)生學(xué)習(xí)特點(diǎn)和知識(shí)結(jié)構(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教材。

　　4、市場(chǎng)營(yíng)銷課程考核方法過(guò)于單一

　　在營(yíng)銷市場(chǎng)課程的考核形式上，大多數(shù)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程的考核形式仍然是依據(jù)期末考試成績(jī)，來(lái)評(píng)定好壞，沒(méi)有形成以考促教，以考促學(xué)的氛圍。有些高職學(xué)院寬松一點(diǎn)，也僅僅局限于增加學(xué)生平時(shí)成績(jī)的比重，一般占總分的30%左右，而所謂平時(shí)成績(jī)則主要指的是作業(yè)成績(jī)和課堂提問(wèn)成績(jī)。這種傳統(tǒng)的考核方式只能偏重于考查學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的掌握程度，而在考查學(xué)生綜合能力上則稍顯不足。高職院校應(yīng)根據(jù)專業(yè)特點(diǎn)，采用靈活多樣的考核方法，例如增加模擬操作、市場(chǎng)調(diào)查實(shí)操、案例分析報(bào)告、課堂討論、營(yíng)銷策劃設(shè)計(jì)等實(shí)踐性考核方式的比重。

　　5、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師隊(duì)伍建設(shè)有待加強(qiáng)

　　營(yíng)銷課程是需要采用多種教學(xué)方法進(jìn)行合理搭配才能取得較好的效果，但很多教師進(jìn)行營(yíng)銷教學(xué)活動(dòng)時(shí)仍舊采用填鴨式的方式，不管是講解理論還是分析案例，都是老師一個(gè)人參與，學(xué)生只需要聽(tīng)和理解，無(wú)須參與到教學(xué)活動(dòng)中。如果采用以學(xué)生為主的師生互動(dòng)方式，讓學(xué)生參與到案例的組織、分析和討論中來(lái)，教師的教學(xué)效果和學(xué)生的聽(tīng)課效果都會(huì)更佳。例如在20xx年廣州松田學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)進(jìn)行了教學(xué)改革，推出了以學(xué)生為中心的教學(xué)模式，這種教學(xué)方法不僅使學(xué)生對(duì)所學(xué)理論知識(shí)印象更加深刻，同時(shí)也培養(yǎng)了他們對(duì)市場(chǎng)的分析判斷能力。

　　三、高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)總結(jié)及展望

　　綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)定位不準(zhǔn)問(wèn)題是高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)模式出現(xiàn)問(wèn)題的根源所在。其問(wèn)題具體表現(xiàn)為:營(yíng)銷專業(yè)課程結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理、缺乏高職院校個(gè)性和特色，對(duì)教學(xué)內(nèi)容和教材安排不得當(dāng)，教學(xué)過(guò)程中營(yíng)銷理論與營(yíng)銷實(shí)踐脫節(jié)，理論課時(shí)過(guò)多及實(shí)踐環(huán)節(jié)不足，培養(yǎng)出來(lái)的眾多學(xué)生難以滿足各行業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才需求，行業(yè)針對(duì)性不強(qiáng)、工作上手慢等。為了提高高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才在就業(yè)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)力，學(xué)校、系部和老師應(yīng)堅(jiān)持以培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷人才為導(dǎo)向，從改革營(yíng)銷教學(xué)的模式、加強(qiáng)營(yíng)銷實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)、加強(qiáng)“雙師”型師資隊(duì)伍建設(shè)進(jìn)而提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師實(shí)踐能力等方面著手改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)模式，來(lái)全面提升市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的綜合素質(zhì)。

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市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文11

　　摘要：在知識(shí)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展的今天，科技型企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要性更加突出，科技升級(jí)是促進(jìn)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)，同時(shí)成為社會(huì)生產(chǎn)力創(chuàng)新的重要體現(xiàn)。科技型企業(yè)是科技與市場(chǎng)銜接的紐帶，只有面向市場(chǎng)才能使科技成果服務(wù)于社會(huì)，推動(dòng)社會(huì)生產(chǎn)中科技元素的提高。而這些都需要科技型企業(yè)在營(yíng)銷管理中更新理念，制定更科學(xué)的營(yíng)銷管理措施，為企業(yè)發(fā)展、服務(wù)社會(huì)提供更完備的技術(shù)支持，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定高效的發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：科技企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；管理創(chuàng)新

　　科技型企業(yè)具有典型的科技研發(fā)特點(diǎn)，無(wú)論是生產(chǎn)模式還是產(chǎn)品提供都具有較高的科技含量，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更為明顯。近年來(lái)，在國(guó)家科技體制日益完善的大環(huán)境下，科技企業(yè)所發(fā)揮的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和社會(huì)效應(yīng)更加明顯。從當(dāng)前國(guó)內(nèi)科技型企業(yè)發(fā)展形式而言，多數(shù)企業(yè)對(duì)于技術(shù)可言給予了高度重視，并將其視為管理重點(diǎn)，但是在市場(chǎng)營(yíng)銷方面則有所忽視，進(jìn)而形成了“重科研、輕市場(chǎng)”的發(fā)展形式，對(duì)企業(yè)對(duì)接市場(chǎng)、擴(kuò)大科研成果影響力造成一定障礙。基于此，科技型企業(yè)需要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷引起重視，并運(yùn)用科學(xué)的管理方式提高營(yíng)銷效果。

　　1科技型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷特性分析

　　1.1科技型企業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性

　　科技型企業(yè)主要從事科技成果的研發(fā)、轉(zhuǎn)化、應(yīng)用，為社會(huì)提供含量較高的科技服務(wù)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)協(xié)同發(fā)展的大環(huán)境下，科技型企業(yè)不僅要改變以往單純攻關(guān)、回避市場(chǎng)的發(fā)展模式，而且要積極順應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化，以信息化、高效化的發(fā)展理念面對(duì)市場(chǎng)，以更開(kāi)放的姿態(tài)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷推廣，從而體現(xiàn)出新時(shí)期科技型企業(yè)的全新競(jìng)爭(zhēng)力。只有這樣才能促進(jìn)企業(yè)積極適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化，緊跟市場(chǎng)需求在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、升級(jí)中不斷調(diào)整，進(jìn)而為公眾提供更有價(jià)值的科技產(chǎn)品。

　　1.2科技產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系

　　科技產(chǎn)品是科技型企業(yè)的重要產(chǎn)出形式，這類產(chǎn)品有著較高的技術(shù)含量，同時(shí)具有一定的創(chuàng)新價(jià)值和應(yīng)用價(jià)值。由于科技產(chǎn)品的特殊市場(chǎng)屬性，造成其市場(chǎng)生命周期差異較大，但是產(chǎn)品的共同點(diǎn)在于需要較長(zhǎng)的開(kāi)發(fā)周期、成本投入較高、設(shè)計(jì)生產(chǎn)流程較為復(fù)雜等。這些特點(diǎn)決定了客戶產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷之間的密切關(guān)系。高成本投入需要有相應(yīng)的社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值作為回報(bào)，才能體現(xiàn)其科技價(jià)值。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷，公眾對(duì)于科技產(chǎn)品的價(jià)值才能有更全面的了解，進(jìn)而加速其社會(huì)價(jià)值的提升。具體來(lái)說(shuō)，兩者關(guān)系體現(xiàn)在三個(gè)方面。第一，市場(chǎng)的協(xié)同性需求。從當(dāng)前技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展情況來(lái)看，任何技術(shù)產(chǎn)品都需要其應(yīng)用環(huán)境，只有與之相關(guān)的市場(chǎng)環(huán)境需求一致，才能實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展的良性目標(biāo)。第二，在價(jià)格方面彈性較小，與一般市場(chǎng)產(chǎn)品不同，用戶對(duì)科技型產(chǎn)品的關(guān)注側(cè)重于其技術(shù)含量，如果由于技術(shù)升級(jí)大量新品問(wèn)世，那么過(guò)時(shí)產(chǎn)品必然會(huì)被市場(chǎng)淘汰，不在具備預(yù)期經(jīng)濟(jì)價(jià)值。第三，不可預(yù)測(cè)性。由于科技市場(chǎng)本身風(fēng)險(xiǎn)因素較多，因此對(duì)其未來(lái)發(fā)展很難做出準(zhǔn)確判斷。以上特點(diǎn)要求科技型企業(yè)必須緊跟市場(chǎng)腳步，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)需求的有效對(duì)接。

　　1.3科技型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷特征

　　與一般企業(yè)相比，科技型企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中需要有更高要求，只有這樣才能使企業(yè)盡快適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得一定優(yōu)勢(shì)。科技型企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中需要與自身發(fā)展特點(diǎn)相結(jié)合，突出產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的引導(dǎo)性，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，找準(zhǔn)市場(chǎng)需求，做到技術(shù)與服務(wù)同步跟進(jìn)。在營(yíng)銷過(guò)程中需要突出團(tuán)隊(duì)協(xié)作性，引入必要的技術(shù)支持，以此作為控制營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)、突出營(yíng)銷成果的有力保障。

　　2科技型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略與管理研究

　　2.1品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　營(yíng)銷理念的建立是開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的重要指導(dǎo)，是以企業(yè)營(yíng)銷為切入點(diǎn)所形成的體系、規(guī)范性的發(fā)展運(yùn)作思維。科技型企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中需要積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，根據(jù)自身行業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)需求變化經(jīng)濟(jì)調(diào)整營(yíng)銷行為，以此促進(jìn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。而品牌營(yíng)銷則是開(kāi)展科技型企業(yè)市場(chǎng)影響的關(guān)鍵因素。科技型企業(yè)由于特殊的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，很少構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式。市場(chǎng)主要集中在委托開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)等方面，以新品研發(fā)、技術(shù)服務(wù)為主。企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)以制造企業(yè)為主，并非直接滿足消費(fèi)者。而且產(chǎn)品具有非標(biāo)準(zhǔn)化特點(diǎn)，產(chǎn)品之間具有高度聯(lián)系。這些特點(diǎn)需要科技型企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷的同時(shí)，需要樹(shù)立起市場(chǎng)品牌知名度，從而增加宣傳效率。企業(yè)品牌的塑造與其企業(yè)發(fā)展方向有著密切聯(lián)系，如果構(gòu)建起完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，那么后續(xù)新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)成功推廣將獲得更大的成本優(yōu)勢(shì)，從而使?fàn)I銷成本得到有效控制。科技型企業(yè)品牌的塑造需要較長(zhǎng)的時(shí)間積累，這就需要企業(yè)在市場(chǎng)影響中進(jìn)一步加大推廣力度，增加品牌的市場(chǎng)影響力。具體營(yíng)銷形式有展覽會(huì)、技術(shù)創(chuàng)新論壇、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等。一旦建立起完善的市場(chǎng)影響力，就能夠使科技企業(yè)品牌深入人心，其市場(chǎng)地位也會(huì)更加穩(wěn)固，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高有積極促進(jìn)作用.

　　2.2定制營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　通常而言，企業(yè)為了控制經(jīng)營(yíng)成本、拓展生產(chǎn)規(guī)模，多數(shù)會(huì)利用批量生產(chǎn)方式，這些產(chǎn)品制造標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，價(jià)格一致，通過(guò)增加銷量擴(kuò)大市場(chǎng)收益。但是科技型企業(yè)不具備批量生產(chǎn)特點(diǎn)，往往的接到客戶委托之后為其做技術(shù)開(kāi)發(fā)服務(wù)，因此規(guī)模化生產(chǎn)顯然與企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式不符。但這一特點(diǎn)同時(shí)也成為企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的一大亮點(diǎn)。以客戶需求為依據(jù)進(jìn)行生產(chǎn)，這一模式在營(yíng)銷學(xué)理論中視為“細(xì)分市場(chǎng)”。每一個(gè)不同需求的客戶都能夠視為細(xì)分市場(chǎng)的一個(gè)分支，將客戶納入產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)范疇，更能夠體現(xiàn)出個(gè)性化、科技化服務(wù)的營(yíng)銷特點(diǎn)，進(jìn)而形成定制營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。定制營(yíng)銷體現(xiàn)出科技企業(yè)在服務(wù)市場(chǎng)中為客戶“量身定制”的特點(diǎn)，從而使?fàn)I銷理念與客戶需求更加契合，充分體現(xiàn)出以客戶為中心的服務(wù)模式。如果是技術(shù)條件較為成熟的產(chǎn)品，則需要在銷售方面體現(xiàn)出個(gè)性化定制特點(diǎn)，如付款結(jié)算方式、技術(shù)跟蹤服務(wù)等，這些都能夠作為營(yíng)銷組合的內(nèi)容。利用非標(biāo)準(zhǔn)化的定制營(yíng)銷方式，能夠更好地迎合客戶需求偏好。

　　2.3關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　關(guān)系營(yíng)銷是營(yíng)銷中的一個(gè)重要課題，是指企業(yè)針對(duì)客戶建立起的長(zhǎng)期、穩(wěn)定的營(yíng)銷關(guān)系，兩者之間建立充分信任，從而使雙方業(yè)務(wù)關(guān)系更加穩(wěn)定。企業(yè)需要保證穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格適中，從而建立起長(zhǎng)期和諧的交易合作關(guān)系。在關(guān)系營(yíng)銷中，最初客戶群體的形成對(duì)企業(yè)的后續(xù)發(fā)展影響尤為重要，科技型企業(yè)需要做好客戶關(guān)系維系，以此作為拓展新客戶的基礎(chǔ)。企業(yè)需要關(guān)注客戶滿意度，只有客戶滿意才能對(duì)企業(yè)保持信任，滿意度對(duì)于客戶關(guān)系維系的影響較之產(chǎn)品更加明顯。這就需要科技型企業(yè)對(duì)有效客戶進(jìn)行科學(xué)的營(yíng)銷管理，長(zhǎng)期合作周期。關(guān)系營(yíng)銷不但需要對(duì)客戶做出相應(yīng)承諾，更重要的是要履行這些承諾。即使交易已經(jīng)完成，企業(yè)仍需為客戶提供良好的售后服務(wù)，完成相應(yīng)的技術(shù)支持，只有這樣才能使關(guān)系營(yíng)銷常態(tài)化、持續(xù)化，穩(wěn)固營(yíng)銷效果。通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷，有利于構(gòu)建起科技型企業(yè)與客戶間的`互利共贏關(guān)系，企業(yè)也能夠更及時(shí)、更靈活地掌握各類市場(chǎng)信息，為企業(yè)管理和生產(chǎn)創(chuàng)新拓展新途徑。

　　2.4加大營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)復(fù)合型營(yíng)銷人才

　　科技型企業(yè)歷來(lái)以科技研發(fā)為主，對(duì)技術(shù)元素尤為關(guān)注，因此技術(shù)人才豐富而且素質(zhì)較高。但是在企業(yè)面向市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中，營(yíng)銷人才缺失已經(jīng)成為影響企業(yè)發(fā)展的主要問(wèn)題，不少營(yíng)銷人員都是專業(yè)的技術(shù)人員，雖然這些人員在技術(shù)營(yíng)銷中有著不可替代的優(yōu)勢(shì)，但是對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷理念、創(chuàng)新應(yīng)用等認(rèn)識(shí)不足，市場(chǎng)意識(shí)較為淡薄，服務(wù)客戶理念薄弱，難以滿足企業(yè)營(yíng)銷的實(shí)際需求。基于此，科技型企業(yè)需要在營(yíng)銷人才培養(yǎng)中繼續(xù)加大力度，力爭(zhēng)培養(yǎng)技術(shù)過(guò)硬、營(yíng)銷能力突出、懂市場(chǎng)、擅長(zhǎng)公關(guān)的復(fù)合型人才，以此促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷的全面開(kāi)展。對(duì)于營(yíng)銷人員要組織專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)，提升其營(yíng)銷意識(shí)，通過(guò)理論與實(shí)踐的有機(jī)融合，促進(jìn)營(yíng)銷人員工作理念的轉(zhuǎn)變，積極順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展和客戶需求，才能進(jìn)一步提升營(yíng)銷成效。

　　2.5建立營(yíng)銷獎(jiǎng)懲機(jī)制，保證營(yíng)銷效果

　　營(yíng)銷方案是否有效，關(guān)系到營(yíng)銷工作的最終效果。這就需要科技型企業(yè)根據(jù)自身營(yíng)銷特色，建立起有效的獎(jiǎng)懲機(jī)制，將激勵(lì)與約束有機(jī)結(jié)合，建立完善的營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)體系，鼓勵(lì)技術(shù)革新和產(chǎn)品升級(jí)，尤其是在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中成績(jī)突出的營(yíng)銷人員，要給予其相應(yīng)的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，從而形成更完善的雙重激勵(lì)作用，激發(fā)營(yíng)銷人員的榮譽(yù)感和責(zé)任感。在營(yíng)銷制度的建設(shè)中，需要關(guān)注營(yíng)銷人員的價(jià)值取向，引導(dǎo)其與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于產(chǎn)品剛剛推向市場(chǎng)，因此營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)隨之增加，這就需要進(jìn)一步激發(fā)營(yíng)銷人員的主人翁責(zé)任感，切實(shí)促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)程。對(duì)于營(yíng)銷過(guò)程、營(yíng)銷效果進(jìn)行監(jiān)督監(jiān)管，有利于提高營(yíng)銷成效。對(duì)于科技型企業(yè)而言，更需要在市場(chǎng)營(yíng)銷中制定完善的營(yíng)銷計(jì)劃。首先需要建立清晰的管理目標(biāo)，并制定明確的實(shí)施步驟，保證目標(biāo)得以落實(shí)。同時(shí)還需要建立經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，以此激發(fā)營(yíng)銷人員的工作積極性，在營(yíng)銷管理中體現(xiàn)出科學(xué)化、規(guī)范化特點(diǎn)，協(xié)調(diào)部門之間形成良好的協(xié)作模式。對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，排列出營(yíng)銷優(yōu)先次序，在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中按計(jì)劃、分步驟執(zhí)行，同時(shí)對(duì)其實(shí)施動(dòng)態(tài)控制，如果發(fā)現(xiàn)與營(yíng)銷計(jì)劃有出入，則能夠及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和糾正。部門之間需要建立起良好的協(xié)調(diào)管理關(guān)系，明確營(yíng)銷工作核心要點(diǎn)并主動(dòng)配合。

　　3結(jié)語(yǔ)

　　綜上所述，科技型企業(yè)營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下不可或缺的一環(huán)，同時(shí)也是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展、促進(jìn)企業(yè)與市場(chǎng)接軌的必要手段。長(zhǎng)期以來(lái)，科技型企業(yè)以技術(shù)創(chuàng)新為動(dòng)力，對(duì)技術(shù)研發(fā)、管理給予了高度重視，但是在面向市場(chǎng)、實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中卻存在一定缺陷，進(jìn)而造成營(yíng)銷能力不足，難以與市場(chǎng)發(fā)展需求相適應(yīng)。這就需要科技型企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理理念，在市場(chǎng)營(yíng)銷上下功夫，積極培養(yǎng)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)制定個(gè)性化的營(yíng)銷策略，并通過(guò)制度規(guī)范保證營(yíng)銷工作落到實(shí)處，結(jié)合科學(xué)的獎(jiǎng)懲機(jī)制強(qiáng)化營(yíng)銷效果，為科技型企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]郭蒙蒙.我國(guó)中小型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].明日風(fēng)尚,20xx(09).

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市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文12

　　摘要：現(xiàn)階段社會(huì)的不斷發(fā)展，我國(guó)酒店企業(yè)在服務(wù)行業(yè)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)中越來(lái)越激烈，酒店企業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)中更好的發(fā)展，就要注重酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷管理。酒店?duì)I銷在酒店企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中是重要的組成部分，它影響著酒店發(fā)展中的盈利。近年來(lái)我國(guó)酒店企業(yè)在營(yíng)銷管理中還存在諸多問(wèn)題，本文對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷在酒店發(fā)展中存在的問(wèn)題進(jìn)行探討，并提出了市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)酒店發(fā)展的重要性，以此提出了相應(yīng)的優(yōu)化措施，使得我國(guó)酒店在未來(lái)服務(wù)行業(yè)的發(fā)展中可以更加完善。

　　關(guān)鍵詞：酒店管理；市場(chǎng)營(yíng)銷；問(wèn)題；優(yōu)化措施

　　引言

　　酒店的營(yíng)銷是為了使酒店在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)做到酒店的盈利，酒店?duì)I銷管理的核心是圍繞著消費(fèi)者進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)、銷售的活動(dòng)。酒店的營(yíng)銷管理不是經(jīng)營(yíng)銷售，它所包括的具體項(xiàng)目是：負(fù)責(zé)了解消費(fèi)者的服務(wù)要求與消費(fèi)需求。酒店確定市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需求的目標(biāo)，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造合理的酒店產(chǎn)品，以此來(lái)滿足經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的需求。酒店的營(yíng)銷管理必須與內(nèi)部相關(guān)部門密切合作，營(yíng)銷往往代表消費(fèi)者的要求利益，面對(duì)挑剔的消費(fèi)者，營(yíng)銷部門也應(yīng)做好協(xié)調(diào)工作。酒店的營(yíng)銷作用在于溝通酒店與消費(fèi)市場(chǎng)之間的供應(yīng)關(guān)系，以保證酒店的最佳效益，以此酒店的營(yíng)銷管理是酒店企業(yè)中的一個(gè)重要核心。

　　一、酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

　　酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷即是實(shí)現(xiàn)酒店的總體性經(jīng)營(yíng)，其具備的'特點(diǎn)需根據(jù)不同的酒店服務(wù)內(nèi)容，進(jìn)行不同的營(yíng)銷制定方式，以滿足不同類型消費(fèi)者的需求。現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，酒店已經(jīng)不是單純的吃飯與住宿，更是具有娛樂(lè)休閑、商務(wù)活動(dòng)為一體的綜合表現(xiàn)，酒店管理是按照一定的管理目標(biāo)和管理方法等，對(duì)酒店的各項(xiàng)設(shè)施資源展開(kāi)優(yōu)化配置。現(xiàn)在的酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，是要與內(nèi)部的各個(gè)部門息息相關(guān)的，要不斷提高消費(fèi)者對(duì)酒店的滿意度，以實(shí)現(xiàn)酒店各項(xiàng)活動(dòng)的順利高展開(kāi)，以最低成本獲得酒店企業(yè)的最大經(jīng)營(yíng)效益。為了提升酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷在社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)力，酒店就必須要重視市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，從而有效的使酒店企業(yè)，在我國(guó)提升知名度來(lái)獲得相應(yīng)的利益。

　　二、酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

　　(一)缺乏酒店品牌意識(shí)

　　在現(xiàn)階段很多酒店企業(yè)都缺乏獨(dú)立品牌相關(guān)意識(shí)，酒店管理營(yíng)銷中缺乏特色、個(gè)性化，不能有效的了解到消費(fèi)者心理的需求，進(jìn)行獨(dú)立品牌的運(yùn)作制定。大部分酒店管理目光只是看中休閑娛樂(lè)、餐飲住宿、豪華裝修、服務(wù)態(tài)度等方面，嚴(yán)重缺乏獨(dú)立品牌優(yōu)秀創(chuàng)作，目光狹隘并不放長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)對(duì)酒店企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。一些酒店企業(yè)認(rèn)為，只要酒店自身的硬件設(shè)施條件達(dá)到一定的要求，消費(fèi)者對(duì)酒店的滿意度就會(huì)提升，但在現(xiàn)在情況看來(lái)這是一個(gè)錯(cuò)誤的想法，對(duì)于酒店企業(yè)的未來(lái)發(fā)展是非常不利的。酒店企業(yè)道德?tīng)I(yíng)銷方式過(guò)于保守，只停留在傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式上，根本沒(méi)有任何的突破性進(jìn)展，更加沒(méi)有對(duì)于國(guó)內(nèi)外酒店企業(yè)的營(yíng)銷方式進(jìn)行借鑒，還有許多酒店在營(yíng)銷過(guò)程中，對(duì)社會(huì)市場(chǎng)中的定位也不是很明確，導(dǎo)致酒店的盈利沒(méi)有有效的提升。

　　(二)對(duì)酒店內(nèi)部營(yíng)銷體系不重視

　　由于當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展體系較為開(kāi)放，相關(guān)部門對(duì)酒店企業(yè)的支持不斷增加，因此，在這一系列有利的條件下，使得各個(gè)酒店的硬件設(shè)施逐漸完善，酒店企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力都放在了酒店硬件設(shè)施的管理上，從而忽視企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性。在酒店企業(yè)努力完善自身的硬件設(shè)施過(guò)程中，缺少了對(duì)酒店企業(yè)中員工的綜合素質(zhì)提升，并缺乏對(duì)員工服務(wù)的態(tài)度監(jiān)督，以此忽略了酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷體系。但是一些酒店存在著把酒店員工看做是單純的勞動(dòng)力，并沒(méi)有看做是一個(gè)酒店的重要運(yùn)營(yíng)體系，甚至酒店管理人員對(duì)服務(wù)員工產(chǎn)生不尊重的心理，以此情況導(dǎo)致了酒店無(wú)法實(shí)現(xiàn)形成酒店內(nèi)部員工的凝聚力。酒店企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作主要在于酒店內(nèi)服務(wù)體系的完善，以及酒店服務(wù)質(zhì)量方面的提高，酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中都避免不了與消費(fèi)者溝通交流，對(duì)此酒店管理層的做法會(huì)對(duì)酒店的形象產(chǎn)生很大的影響。

　　三、酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)化措施

　　(一)廣告品牌的優(yōu)化

　　目前，我國(guó)酒店企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，很多服務(wù)內(nèi)容相似，缺乏酒店自身的個(gè)性化與明顯的酒店特色品牌，以至于不能帶給消費(fèi)者良好的新鮮感。因此，為了實(shí)現(xiàn)我國(guó)酒店獨(dú)立品牌個(gè)性化的有效提升，需制定良好的特色化品牌的應(yīng)用策略，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)酒店品牌的投放效率，走進(jìn)大眾視野，提升酒店的知名度。酒店要充分發(fā)揮酒店廣告的作用，選擇合適的媒體，提升酒店廣告的渲染力，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)的調(diào)動(dòng)，從而產(chǎn)生對(duì)消費(fèi)者的吸引力。酒店也要針對(duì)本身在社會(huì)市場(chǎng)的定位，進(jìn)行相關(guān)廣告投放媒體的選擇，主要目的是要突出酒店特色，制定與眾不同的廣告，并在社會(huì)市場(chǎng)上定位。酒店還要對(duì)消費(fèi)者群體對(duì)酒店管理服務(wù)的需求進(jìn)行有效分析，并且制定相符合消費(fèi)者群體對(duì)酒店管理服務(wù)要求的模式，以此來(lái)有效的吸引更多消費(fèi)者群體。

　　(二)推動(dòng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新

　　酒店企業(yè)管理市場(chǎng)營(yíng)銷工作，需依靠酒店服務(wù)人員具體來(lái)完成，所以，酒店企業(yè)應(yīng)注重對(duì)酒店內(nèi)部服務(wù)人員的凝聚力，還要加強(qiáng)酒店服務(wù)人員的綜合素質(zhì)能力，來(lái)有效提升酒店的服務(wù)質(zhì)量。目前，我國(guó)酒店服務(wù)人員普遍存在專業(yè)技能不強(qiáng)與服務(wù)意識(shí)差等問(wèn)題，這些問(wèn)題極大的限制了酒店企業(yè)的發(fā)展，因此酒店管理者應(yīng)大力吸引酒店服務(wù)專業(yè)人才，還需對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行定期的考核與專業(yè)技能培訓(xùn)，相應(yīng)的對(duì)酒店的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行有效指導(dǎo)。我國(guó)酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷贏不斷的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，找出酒店哪些產(chǎn)品可以很好的進(jìn)行社會(huì)市場(chǎng)銷售，并預(yù)測(cè)出下一次的市場(chǎng)促銷策略。酒店可以使用市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)來(lái)吸引大量客戶，從而有效提升酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷的有效性，并提高酒店企業(yè)的相應(yīng)利潤(rùn)。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　目前，隨著社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷的不斷發(fā)展，我國(guó)酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)作體系也在不斷完善，在此過(guò)程中我國(guó)酒店的發(fā)展規(guī)模在不斷擴(kuò)大，也因此面臨著不同的挑戰(zhàn)與問(wèn)題。所以，我國(guó)酒店企業(yè)為了創(chuàng)造酒店經(jīng)營(yíng)的最大利益，需針對(duì)酒店企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)管理市場(chǎng)營(yíng)銷作出相應(yīng)的優(yōu)化解決措施，從而實(shí)現(xiàn)滿足現(xiàn)階段酒店企業(yè)管理市場(chǎng)營(yíng)銷的需求，來(lái)有效提升酒店企業(yè)在社會(huì)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　參考文獻(xiàn)：

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市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文13

　　摘要：企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化管理是一項(xiàng)規(guī)模龐大、體系復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變觀念，協(xié)調(diào)一致，在改革原有的內(nèi)部管理體系的前提下激勵(lì)員工的工作積極性，降低企業(yè)內(nèi)耗，控制經(jīng)營(yíng)成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。盡管我國(guó)如今在煤炭企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化管理方面已經(jīng)取得了初步的成效，但是由于我國(guó)近兩年來(lái)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)、調(diào)整和優(yōu)化的需要以及煤炭企業(yè)供給側(cè)改革發(fā)展所帶來(lái)的壓力的增加，使得煤炭企業(yè)去產(chǎn)能問(wèn)題日益突出，外部市場(chǎng)形勢(shì)十分嚴(yán)峻。所以，煤炭企業(yè)要想在當(dāng)前日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)突破瓶頸，謀求發(fā)展，就要深刻領(lǐng)會(huì)改革完善內(nèi)部市場(chǎng)化管理的必要性，以便為日后的崛起重振積蓄能量。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)；內(nèi)部市場(chǎng)化管理；煤炭企業(yè)

　　我國(guó)是世界范圍內(nèi)的產(chǎn)煤大國(guó)，儲(chǔ)量豐富，礦山眾多。在建國(guó)后的經(jīng)濟(jì)發(fā)展史上，煤炭曾經(jīng)是我國(guó)工業(yè)發(fā)展的主要能源，煤炭行業(yè)一度曾經(jīng)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的支柱性產(chǎn)業(yè)之一。但是長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)煤炭企業(yè)卻一直采用的是粗放型的管理方式，在開(kāi)拓、采掘、運(yùn)輸?shù)戎T多方面較之于發(fā)達(dá)國(guó)家而言還是很落后的，因而在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。尤其是我國(guó)在加入國(guó)際關(guān)貿(mào)總協(xié)定后步入了更加開(kāi)放的市場(chǎng)格局，使我國(guó)煤炭企業(yè)在國(guó)際和國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)中都面臨著巨大的挑戰(zhàn)。在這種形勢(shì)下，如果煤礦企業(yè)在內(nèi)部市場(chǎng)化管理方面能夠取得成效，就將有助于促使企業(yè)從粗放型管理向集約化管理轉(zhuǎn)變，擺脫傳統(tǒng)的落后管理模式的束縛，實(shí)現(xiàn)企業(yè)流程的再造管理，為企業(yè)管理創(chuàng)造一個(gè)全新的局面。

　　1企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化管理的概念、內(nèi)涵與確定因素

　　1.1企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)與內(nèi)部市場(chǎng)化管理的概念

　　首先，內(nèi)部市場(chǎng)是指企業(yè)組織體的內(nèi)部機(jī)構(gòu)和成員之間通過(guò)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)而形成的市場(chǎng)，它是在企業(yè)內(nèi)部之間按照約定只適用于本企業(yè)的規(guī)則而從事交易活動(dòng)所構(gòu)成的市場(chǎng)；而內(nèi)部市場(chǎng)化管理則主要指的是企業(yè)按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行原則把市場(chǎng)上的各種功能引入到企業(yè)來(lái)，企業(yè)在管理中利用價(jià)格調(diào)控、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控的因素來(lái)協(xié)調(diào)本企業(yè)基層單位之間、基層單位與上級(jí)企業(yè)之間的關(guān)系，借以發(fā)掘企業(yè)的各種人才資源和物資資源，并建立起各基層單位之間、基層單位與上級(jí)企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)等價(jià)交換的經(jīng)濟(jì)往來(lái)關(guān)系，從而促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制的完善和經(jīng)營(yíng)效益的增長(zhǎng)。

　　1.2企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化管理的內(nèi)涵

　　企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化管理的理論最早由美國(guó)麻省理工學(xué)院的弗雷斯特（Forrester，1965）教授提出，他在《新公司設(shè)計(jì)》（ANewCorporateDesign）一文中首次提出了這一構(gòu)想，勾畫(huà)出未來(lái)理想的管理組織，并強(qiáng)調(diào)為了應(yīng)對(duì)技術(shù)復(fù)雜、高度不確定以及持續(xù)迅速變遷的外部環(huán)境，企業(yè)組織應(yīng)被設(shè)計(jì)成更具市場(chǎng)機(jī)制的特征。通俗的講就是在企業(yè)內(nèi)部按照市場(chǎng)體系的要求建立模擬市場(chǎng)，并把價(jià)格、風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)等市場(chǎng)機(jī)制引入到企業(yè)內(nèi)部來(lái)，在企業(yè)內(nèi)部各單位之間形成市場(chǎng)契約關(guān)系，使企業(yè)由原有的行政管理模式轉(zhuǎn)變?yōu)樽晕野l(fā)展的精細(xì)化管理模式。這種模式不僅僅只是企業(yè)管理方式上的進(jìn)步，更是企業(yè)管理理念的進(jìn)步，有力的促進(jìn)了企業(yè)核算主體的細(xì)化和運(yùn)行規(guī)則的規(guī)范，最終實(shí)現(xiàn)增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和增加職工收入的愿望。

　　1.3企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化管理的確定因素

　　影響企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化的因素是多方面的，概括起來(lái)主要應(yīng)該包括：（1）建立企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)主體，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)管理；（2）根據(jù)內(nèi)部和外部變化建立價(jià)格體系，方便內(nèi)外部市場(chǎng)的融合；（3）完善測(cè)量方法，如果測(cè)量不準(zhǔn)確就不能保證內(nèi)部市場(chǎng)化管理的效果；（4）建立結(jié)算中心，統(tǒng)一各個(gè)交易單位之間的結(jié)算和考核（比如，煤礦可以建立內(nèi)部結(jié)算中心，負(fù)責(zé)企業(yè)的會(huì)計(jì)管理）。

　　1.4企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化管理的特征

　　企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部市場(chǎng)化管理的目的是轉(zhuǎn)變運(yùn)行機(jī)制，提高經(jīng)濟(jì)效益，增加職工收入。因而這種管理方式所具有的`特征是，企業(yè)員工必須做到每個(gè)生產(chǎn)者都是經(jīng)營(yíng)者，每一種生產(chǎn)要素都有其價(jià)格，每一天都要知道經(jīng)營(yíng)的效果，每一個(gè)市場(chǎng)行為都能有效控制，每一項(xiàng)工作都講求投入產(chǎn)出。

　　2煤炭企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化管理存在的問(wèn)題

　　在煤炭企業(yè)推行內(nèi)部市場(chǎng)化管理需要一個(gè)漸變的過(guò)程，由于受到傳統(tǒng)的管理思想束縛，在實(shí)施過(guò)程中遇到問(wèn)題是難以避免的。

　　2.1企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)內(nèi)部市場(chǎng)化管理重視不夠

　　煤炭企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化管理是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要全面協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的各種關(guān)系，合理分配企業(yè)資源。但有些礦山領(lǐng)導(dǎo)層卻對(duì)此重視不夠，僅將勞資、供應(yīng)、計(jì)劃等職能部門劃入內(nèi)部市場(chǎng)化管理，沒(méi)有形成全員參與的成本意識(shí)，推行起來(lái)阻力較大。

　　2.2內(nèi)部市場(chǎng)價(jià)格制定不合理

　　實(shí)施內(nèi)部市場(chǎng)化管理的基礎(chǔ)和前提是制定科學(xué)的內(nèi)部市場(chǎng)價(jià)格，如果內(nèi)部市場(chǎng)價(jià)格缺乏規(guī)范化管理，就會(huì)影響到正常結(jié)算的進(jìn)行。但是很多煤礦企業(yè)在編制內(nèi)部?jī)r(jià)格時(shí)帶有一定的隨意性，通常都是以前一年的消耗情況作為參照來(lái)確定煤炭市場(chǎng)的當(dāng)年價(jià)格，這種簡(jiǎn)單沿用歷史成本的方式缺乏對(duì)地質(zhì)條件變化與實(shí)際產(chǎn)量的準(zhǔn)確衡量，容易致使市場(chǎng)價(jià)格和實(shí)際情況的脫節(jié)，影響了內(nèi)部市場(chǎng)化管理的運(yùn)營(yíng)效果。

　　2.3內(nèi)部市場(chǎng)與外部市場(chǎng)的同步性較差

　　內(nèi)部市場(chǎng)化管理的特點(diǎn)是以市場(chǎng)模擬，其交易的結(jié)算價(jià)格是由內(nèi)部工作人員來(lái)完成的，具有一定的主觀性，這就會(huì)導(dǎo)致內(nèi)部市場(chǎng)與外部市場(chǎng)在對(duì)接上的不一致。而煤炭交易是能源型的大宗交易，如果不能及時(shí)預(yù)知外部市場(chǎng)的價(jià)格、銷售、競(jìng)爭(zhēng)等方面的情況，銷售部門就無(wú)法直接、客觀的面對(duì)外部市場(chǎng)，失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　2.4企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)管理與技術(shù)管理缺乏關(guān)聯(lián)性

　　在煤礦企業(yè)中，因?yàn)榧夹g(shù)原因而導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本超出預(yù)算的情況比較普遍。抓管理的不懂技術(shù)，懂技術(shù)的不懂經(jīng)營(yíng)，成本與技術(shù)缺乏關(guān)聯(lián)性，不重視從技術(shù)角度降低經(jīng)營(yíng)成本，成本控制中管理措施多，技術(shù)措施少，沒(méi)能正確處理好投入與產(chǎn)出的關(guān)系比。

　　3完善煤炭企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化管理的重要意義

　　當(dāng)前我國(guó)政府為了解決產(chǎn)品供過(guò)于求而引起產(chǎn)品惡性競(jìng)爭(zhēng)的不利局面，正在尋求對(duì)生產(chǎn)設(shè)備及產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)型和升級(jí)的方法，以化解產(chǎn)能方面的過(guò)剩。煤炭企業(yè)作為重化工單位，在國(guó)家去產(chǎn)能政策中首當(dāng)其沖。因此，降耗減排，深化礦山的內(nèi)部市場(chǎng)化管理對(duì)煤炭企業(yè)的創(chuàng)新自救具有重要意義。

　　3.1能夠有力推進(jìn)煤炭企業(yè)的改革與發(fā)展

　　煤炭企業(yè)目前正處于困難階段，通過(guò)內(nèi)部市場(chǎng)化管理可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，增加企業(yè)外部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)企業(yè)努力尋求外部市場(chǎng)時(shí)，其內(nèi)部效益就會(huì)出現(xiàn)下降趨勢(shì)，內(nèi)外部市場(chǎng)因而會(huì)發(fā)生脫節(jié)，所以外部市場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)不容易被內(nèi)部市場(chǎng)察覺(jué)到，內(nèi)部主體無(wú)法感知外部市場(chǎng)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)，客戶對(duì)產(chǎn)品的各種要求也就不能及時(shí)傳遞到內(nèi)部市場(chǎng)。企業(yè)要扭轉(zhuǎn)這種局面，最直接有效的辦法就是引入市場(chǎng)機(jī)制，這是深化改革、謀求生存的必然要求。

　　3.2能夠大力提升煤炭企業(yè)的管理水平

　　實(shí)施內(nèi)部市場(chǎng)化管理可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的再造，實(shí)現(xiàn)從組織機(jī)構(gòu)上把企業(yè)原有的以職能為中心的管理形式轉(zhuǎn)變?yōu)橐粤鞒虨橹行牡墓芾硇问剑��?jié)約管理成本，增加企業(yè)效益。對(duì)于煤礦企業(yè)而言，由于其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的復(fù)雜化和寬泛化，生產(chǎn)作業(yè)點(diǎn)遍布井上井下、方圓數(shù)十里乃至上百里，因而一直存在著消耗大、管理困難等問(wèn)題，再加上煤礦井下地質(zhì)條件的惡劣和自然災(zāi)害的威脅等等，都加大了企業(yè)在管理成本上的投入。實(shí)施內(nèi)部市場(chǎng)化管理后，由于職工的積極性被調(diào)動(dòng)起來(lái)了，管理人員的責(zé)任心也增強(qiáng)了，因而其整體的經(jīng)營(yíng)水平就會(huì)得到提升。

　　3.3能夠顯著提高煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益

　　煤炭企業(yè)的內(nèi)部市場(chǎng)化管理是在遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)原則的前提下、利用價(jià)值規(guī)律和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的作用，在企業(yè)職工與基層單位、基層單位與上級(jí)單位之間的管理關(guān)系中融入經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一種有機(jī)的管理體制。它可以增強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)部管理力度，改變?cè)�有的�?jīng)營(yíng)管理和技術(shù)管理模式，使企業(yè)基層單位成為自主經(jīng)營(yíng)、自主核算、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自負(fù)盈虧的相對(duì)獨(dú)立的虛擬經(jīng)濟(jì)實(shí)體，這恰恰是礦山降低經(jīng)營(yíng)成本和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)收入所需要的內(nèi)在條件。可見(jiàn)，煤炭企業(yè)的內(nèi)部市場(chǎng)化管理能夠有效激發(fā)企業(yè)的活力，顯著提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　作者：李德廠 單位：平頂山天安煤業(yè)股份有限公司運(yùn)銷公司

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文14

　　一、傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的中存在的弊端

　　1。管理理念的滯后

　　營(yíng)銷管理者如果自身的市場(chǎng)信息相關(guān)的認(rèn)識(shí)沒(méi)得到及時(shí)更新，或者思想比較保守的話很容易造成營(yíng)銷工作和市場(chǎng)信息的阻斷而制約企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，企業(yè)如果只注重提高利益而忽視要保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)的話，對(duì)企業(yè)的信譽(yù)和發(fā)展可能會(huì)起到反作用。作為營(yíng)銷管理人員需要時(shí)刻把握市場(chǎng)信息的變化，更新相關(guān)的知識(shí)儲(chǔ)備，及時(shí)的調(diào)整和更新管理策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。

　　2。缺乏創(chuàng)新

　　營(yíng)銷模式的創(chuàng)新是影響企業(yè)創(chuàng)新的重要因素。同樣企業(yè)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新能力的強(qiáng)弱跟企業(yè)收益的多少以及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的高低都有著緊密的聯(lián)系。當(dāng)前，企業(yè)中相對(duì)于營(yíng)銷模式管理的管理機(jī)制和監(jiān)督機(jī)制仍處在發(fā)展階段，營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)能力還不高使得企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)狹窄競(jìng)爭(zhēng)力處于劣勢(shì)。

　　3。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度低

　　這種現(xiàn)象主要體現(xiàn)在經(jīng)銷商和以大企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展開(kāi)發(fā)的力度太低。初期對(duì)產(chǎn)品的宣傳力度不夠或者對(duì)于經(jīng)銷商的管控不足，導(dǎo)致市場(chǎng)中大量存在假冒偽劣產(chǎn)品，而影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。另外對(duì)庫(kù)房缺乏有效的管理制度，例如庫(kù)房的面積較小，進(jìn)出貨物不能夠很好的進(jìn)行遷移和搬移，這就使得庫(kù)房不能夠充分的發(fā)揮出作用。

　　二、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理

　　1。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，強(qiáng)化企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整

　　在進(jìn)行營(yíng)銷管理時(shí)，需要關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。例如一些企業(yè)在市場(chǎng)中高端產(chǎn)品占有較大份額，企業(yè)就必須優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大高端產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。企業(yè)需要具備洞察市場(chǎng)變化的能力，將市場(chǎng)信息的變化以及對(duì)市場(chǎng)信息變化的預(yù)測(cè)等重要對(duì)待，這樣才能在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)上掌握主動(dòng)權(quán)，才能夠在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整方面提供科學(xué)依據(jù)。在市場(chǎng)中為產(chǎn)品的銷售打下基礎(chǔ)。另外，需要在初期對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行大力的宣傳，通過(guò)這種方式來(lái)增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)中的知名度和影響力。

　　2。關(guān)注產(chǎn)品銷售，用戶產(chǎn)品需求取向

　　近幾年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化以及科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特征越來(lái)越明顯，市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展已經(jīng)和企業(yè)的發(fā)展甚至是國(guó)家的發(fā)展聯(lián)系在一起了。企業(yè)應(yīng)該加大對(duì)不同客戶型的不同需求進(jìn)行研究，以此來(lái)建立更加合理完善的銷售體系。并且對(duì)于新顧客要加強(qiáng)鞏固。例如，企業(yè)可以在顧客消費(fèi)滿一定金額時(shí)推出一些優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)吸引和留住顧客。另外，隨著全球化進(jìn)程的發(fā)展，產(chǎn)品營(yíng)銷的國(guó)際化發(fā)展趨勢(shì)也日漸突出。開(kāi)發(fā)和引進(jìn)新技術(shù)，發(fā)展國(guó)外消費(fèi)群體也是增加企業(yè)收益的途徑之一。

　　3。實(shí)施廣告營(yíng)銷策略

　　不得不說(shuō)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，通過(guò)廣告來(lái)吸引客戶已經(jīng)成為多數(shù)企業(yè)的選擇。而且廣告效應(yīng)給企業(yè)帶來(lái)的收益也是非常大的。所以，一個(gè)成功的企業(yè)家或者優(yōu)秀的銷售人員同是也必然是出色的廣告策劃者。營(yíng)銷中的廣告戰(zhàn)略歸根結(jié)底就像是商業(yè)活動(dòng)中的促銷活動(dòng)。分析很多大型企業(yè)在管理過(guò)程中都是非常重視使用廣告策略的。促銷活動(dòng)能成功的激起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。我國(guó)的廣告也的發(fā)展十分快速，并且企業(yè)對(duì)廣告策略在營(yíng)銷過(guò)程中的作用逐漸重視，廣告策略的應(yīng)用能大大方便顧客對(duì)產(chǎn)品的直觀認(rèn)識(shí)，給顧客提供更多更方便的選擇。

　　三、創(chuàng)新策略

　　1。建立和發(fā)展先進(jìn)的營(yíng)銷理念

　　隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷理念也需要進(jìn)行相應(yīng)的創(chuàng)新和改變。企業(yè)如果想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出就必須樹(shù)立先進(jìn)的營(yíng)銷理念來(lái)吸引消費(fèi)者的注意。具體表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：首先，發(fā)展綠色營(yíng)銷。這一理念是指在企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程中以保護(hù)環(huán)境為宗旨，植入環(huán)保和社會(huì)意識(shí)。這就要求企業(yè)銷售的產(chǎn)品在生產(chǎn)過(guò)程，消費(fèi)過(guò)程以及最終的回收廢棄過(guò)程中不會(huì)產(chǎn)生環(huán)境污染，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展理念；其次，發(fā)展文化營(yíng)銷。這一理念是重視產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。通過(guò)賦予企業(yè)和產(chǎn)品更多的文化內(nèi)涵，來(lái)促進(jìn)營(yíng)銷過(guò)程的進(jìn)行。再次，品牌營(yíng)銷。人們生活水平的提高，使得消費(fèi)者更加注重高層次個(gè)性化消費(fèi)，注重滿足心理和精神上的滿足以及自我價(jià)值的體現(xiàn)。企業(yè)應(yīng)致力于打造國(guó)際知名名牌，加強(qiáng)品牌營(yíng)銷理念的培養(yǎng)。最后，服務(wù)營(yíng)銷。這一理念是通過(guò)提供良好的服務(wù)滿足顧客的需求為中心來(lái)吸引，維護(hù)和發(fā)展顧客的。

　　2。提高營(yíng)銷管理人員的專業(yè)素養(yǎng)

　　很多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷工作都表現(xiàn)出了高度的重視，但是缺少具體的執(zhí)行，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員缺失或者能力的不足。一個(gè)成功的營(yíng)銷管理人員不僅僅需要具備相關(guān)的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備，更需要擁有對(duì)市場(chǎng)的'敏銳的觀察能力以及市場(chǎng)信息的搜集和分析能力。企業(yè)在招聘相關(guān)人員時(shí)，需要綜合考慮員工的素質(zhì)。另外，企業(yè)需要制定完善的考核獎(jiǎng)勵(lì)制度，來(lái)定期的對(duì)員工進(jìn)行考核和培訓(xùn)，來(lái)保持和促進(jìn)營(yíng)銷人員的工作積極性和創(chuàng)新能力。

　　3。加強(qiáng)營(yíng)銷管理

　　目前，在大對(duì)數(shù)的企業(yè)中營(yíng)銷工作主要是由銷售部門承擔(dān)的，很少由企業(yè)會(huì)設(shè)立專門的營(yíng)銷管理部門。但是成果的市場(chǎng)營(yíng)銷需要銷售部門以及生產(chǎn)部門共同的合作來(lái)實(shí)現(xiàn)。這就降低了各部門之間有效的交流，影響交流成果。所以，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)各部門之間的聯(lián)系和交流，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，規(guī)范營(yíng)銷過(guò)程，共同促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益得實(shí)現(xiàn)。企業(yè)也應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況以及市場(chǎng)的需求來(lái)創(chuàng)造出科學(xué)合理的營(yíng)銷方法，促進(jìn)企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展。此外，企業(yè)也可以借鑒國(guó)外的先進(jìn)的營(yíng)銷管理方法來(lái)完善自身的發(fā)展。

　　4。建立完整的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

　　網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)交易的迅速發(fā)展。各大企業(yè)也開(kāi)始開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)并且建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)可以通過(guò)銷售方式的不斷創(chuàng)新以及銷售人群的擴(kuò)大提高經(jīng)濟(jì)效益，并且擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有比例。具體包括：首先增加對(duì)新產(chǎn)品的宣傳力度來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)；其次，提高營(yíng)銷人員的工作積極性，建立完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，加大與其它大型企業(yè)之間的合作關(guān)系，拓寬營(yíng)銷渠道，獲得更高的利潤(rùn)；最后，提供更好的技術(shù)服務(wù)，售后服務(wù)，建立完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷的管理以及創(chuàng)新對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)有著重要的意義。市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新也是企業(yè)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下必然的選擇。企業(yè)可以通過(guò)建立和發(fā)展先進(jìn)的營(yíng)銷理念、提高營(yíng)銷管理人員的專業(yè)素養(yǎng)、加強(qiáng)營(yíng)銷管理以建立完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等方面來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷創(chuàng)新。將傳統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)充分的結(jié)合，為企業(yè)營(yíng)銷工作的發(fā)展進(jìn)行更好的規(guī)劃和指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。

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　　來(lái)源：商場(chǎng)現(xiàn)代化 20xx年12期

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文15

　　【摘要】隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和我國(guó)改革開(kāi)放的深入，企業(yè)雖然迎來(lái)了大好的發(fā)展時(shí)機(jī)，但是也面臨著一系列的問(wèn)題。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)的內(nèi)部管理、服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略都對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著直接的影響。營(yíng)銷作為企業(yè)發(fā)展的極為重要的工作，事關(guān)企業(yè)的生死存亡，如果出現(xiàn)營(yíng)銷危機(jī)不及時(shí)處理的話肯定會(huì)影響到企業(yè)的健康發(fā)展。本文中，筆者以企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)的管理為切入點(diǎn)，探究了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)的概念，主要的特征及改進(jìn)的對(duì)策，希望能對(duì)企業(yè)的健康發(fā)展起到一定的積極作用。

　　【關(guān)鍵詞】企業(yè)發(fā)展；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷危機(jī)；改進(jìn)方法；健康發(fā)展

　　經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)愈演愈烈，無(wú)論是從全球還是從國(guó)內(nèi)的視角來(lái)看，企業(yè)的發(fā)展有機(jī)遇更富有挑戰(zhàn)。全球化的到來(lái)，讓企業(yè)在同行之間的競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)了白熱化的趨勢(shì)。對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力至關(guān)重要，這就需要做好相關(guān)的企業(yè)營(yíng)銷，構(gòu)建相關(guān)的營(yíng)銷制度，一旦在營(yíng)銷中出現(xiàn)問(wèn)題，找準(zhǔn)病癥，對(duì)癥下藥，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

　　一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)的概述

　　企業(yè)的生存和發(fā)展離不開(kāi)自身產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷，只有把自己的產(chǎn)品和服務(wù)推銷出去，得到客戶的認(rèn)可才能占有一席之地，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)發(fā)展。如果在營(yíng)銷的過(guò)程中出現(xiàn)不善或者其他的營(yíng)銷問(wèn)題都可能給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)無(wú)窮的惡果。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)在在市場(chǎng)上占有的份額越來(lái)越少，客戶的認(rèn)可度越來(lái)越低，這都與企業(yè)的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷模式，發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)的理念、企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓和市場(chǎng)調(diào)查分不開(kāi)的，造成這種結(jié)果的出現(xiàn)就是企業(yè)的營(yíng)銷出現(xiàn)了問(wèn)題，這就是企業(yè)的營(yíng)銷危機(jī)。

　　二、企業(yè)出現(xiàn)營(yíng)銷危機(jī)的特征分析

　　對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，要了解自身的經(jīng)營(yíng)，特別是營(yíng)銷的情況，一旦出現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)的發(fā)現(xiàn)和反饋出來(lái)，這樣才能方便調(diào)整政策。企業(yè)一旦出現(xiàn)營(yíng)銷危機(jī)，如果不及時(shí)發(fā)現(xiàn)和調(diào)整的話，企業(yè)就可能引發(fā)一系列的問(wèn)題，最終釀造惡果。那么為了規(guī)避企業(yè)營(yíng)銷危機(jī)的出現(xiàn)，了解自身企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀，首先就必須認(rèn)真研究營(yíng)銷危機(jī)的特征。

　　（一）有一定的苗頭，具有預(yù)知性特點(diǎn)

　　在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，出現(xiàn)任何問(wèn)題都是有原因的，也表現(xiàn)出一定的前期征兆。同樣，對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷危機(jī)的出現(xiàn)有一定的可預(yù)知性，在潛伏期內(nèi)，如果營(yíng)銷管理人員細(xì)心觀察和分析就可以發(fā)現(xiàn)存在的隱形問(wèn)題的。營(yíng)銷危機(jī)出現(xiàn)前的預(yù)知是可以通過(guò)采取有效的措施才解決的。

　　（二）瞬息萬(wàn)變，可能出現(xiàn)突然爆發(fā)

　　企業(yè)在營(yíng)銷的過(guò)程中，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，就會(huì)環(huán)環(huán)相連，節(jié)節(jié)相扣，產(chǎn)生一系列的循環(huán)反應(yīng)，可能在瞬間就會(huì)爆發(fā)。這也就決定了企業(yè)要向提升自身的營(yíng)銷能力和營(yíng)銷效果，還要做好危機(jī)公關(guān)的準(zhǔn)備，針對(duì)可能出現(xiàn)的企業(yè)營(yíng)銷危機(jī)要制定及時(shí)的應(yīng)對(duì)計(jì)劃，在營(yíng)銷的途徑上盡量多元化，能依據(jù)市場(chǎng)反饋的數(shù)據(jù)及時(shí)的調(diào)整營(yíng)銷策略和營(yíng)銷手段。

　　（三）緊迫感，會(huì)產(chǎn)生連帶反應(yīng)

　　企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展的'過(guò)程是復(fù)雜的，在產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷過(guò)程中如果出現(xiàn)問(wèn)題，由于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程環(huán)環(huán)相扣，可能會(huì)出現(xiàn)一片倒，產(chǎn)生連帶反應(yīng)。對(duì)于企業(yè)內(nèi)部的發(fā)展來(lái)說(shuō)，也會(huì)造成一定的影響，對(duì)于相關(guān)聯(lián)的企業(yè)可能也會(huì)出現(xiàn)部分影響，所以企業(yè)的營(yíng)銷危機(jī)不是一個(gè)孤立的個(gè)體問(wèn)題，它會(huì)牽動(dòng)很多的市場(chǎng)主體，造成一系列的困惑。

　　三、提升企業(yè)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷危機(jī)能力的方法研究

　　企業(yè)的營(yíng)銷是否順利關(guān)乎到企業(yè)的生存，也關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。通過(guò)上述筆者對(duì)企業(yè)營(yíng)銷危機(jī)的概念分析和特征的探究，不難發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷危機(jī)的出現(xiàn)是非常可怕的，必須及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)處理，制定應(yīng)急預(yù)案，解決營(yíng)銷中出現(xiàn)的問(wèn)題，這樣才能確保企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展。

　　（一）重視企業(yè)的營(yíng)銷管理，制定應(yīng)急預(yù)案

　　對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，都會(huì)面臨著一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)出現(xiàn)營(yíng)銷危機(jī)的因素是不較多的，有自身的營(yíng)銷策略、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、客戶的滿意度、同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)等等，無(wú)論哪種因素都可能誘發(fā)營(yíng)銷危機(jī)的出現(xiàn)。既然營(yíng)銷危機(jī)很容易出現(xiàn)，那么作為企業(yè)的管理層來(lái)說(shuō)，一定要具備相關(guān)的營(yíng)銷知識(shí)和營(yíng)銷思維，把企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)納入到日常的工作中來(lái)，時(shí)時(shí)刻刻的了解企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀，一旦發(fā)現(xiàn)什么蛛絲馬跡都要及時(shí)上報(bào)和反饋，并及時(shí)的找準(zhǔn)對(duì)策，制定戰(zhàn)略和解決方案。對(duì)企業(yè)營(yíng)銷危機(jī)的額重視不僅僅停留在思想上，還要落實(shí)在具體的行動(dòng)上，比如制定應(yīng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷危機(jī)的應(yīng)急預(yù)案和公關(guān)處理。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理的過(guò)程中，自身所處的環(huán)境和可能出現(xiàn)的營(yíng)銷危機(jī)都可能有所預(yù)感，一旦出現(xiàn)營(yíng)銷危機(jī)首先要找對(duì)誘因，按照預(yù)案應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，挽回?fù)p失。

　　（二）了解客戶的需求，及時(shí)的調(diào)整營(yíng)銷策略

　　企業(yè)出現(xiàn)營(yíng)銷危機(jī)就是自身的產(chǎn)品和服務(wù)客戶不再買賬，導(dǎo)致市場(chǎng)占有率不斷下滑。客戶不要認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，那么有可能客戶找到了替代品，也可能同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，無(wú)論哪一種原因，作為企業(yè)的管理層，都需要關(guān)注客戶的需求，如果客戶的需求發(fā)生了變化，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)也應(yīng)該發(fā)生相關(guān)的變化。客戶是企業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力，沒(méi)有客戶企業(yè)就失去了市場(chǎng)，企業(yè)也無(wú)法進(jìn)行經(jīng)常的再生產(chǎn)。

　　（三）構(gòu)建危機(jī)公關(guān)處理機(jī)制，提升應(yīng)對(duì)能力

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)的出現(xiàn)具有一定的預(yù)兆和潛伏期，那么企業(yè)的營(yíng)銷人員要及時(shí)的發(fā)現(xiàn)，一旦出現(xiàn)就要及時(shí)的根據(jù)出現(xiàn)的誘因和可能出現(xiàn)的后果進(jìn)行有效預(yù)測(cè)和整理，構(gòu)建企業(yè)危機(jī)公關(guān)的處理機(jī)制，提升企業(yè)的應(yīng)對(duì)能力。需要特別強(qiáng)調(diào)的是，企業(yè)一旦出現(xiàn)了營(yíng)銷危機(jī)不要遮遮掩掩，如果新聞媒體有相關(guān)的報(bào)道，那么企業(yè)就要積極應(yīng)對(duì)，積極面對(duì)媒體，如實(shí)的反應(yīng)企業(yè)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，并給社會(huì)公眾樹(shù)立信心，重點(diǎn)是落實(shí)企業(yè)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷危機(jī)的整改措施，這樣才能有效的挽回不必要的損失。

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