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市場(chǎng)營(yíng)銷中怎樣做好對(duì)大客戶的管理
摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)展的秘訣，是企業(yè)利潤(rùn)的直接來源，要想做好企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷首先要處理的就是客戶利益關(guān)系，做好對(duì)客戶的管理。大客戶是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷的重點(diǎn)對(duì)象，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有至關(guān)重要的戰(zhàn)略意義。實(shí)現(xiàn)對(duì)大客戶的有效管理，為其提供一流服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的立足點(diǎn)。本文主要針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中的大客戶管理分析企業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新之道。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷 大客戶管理 分析探究
任何一個(gè)企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)突破性的發(fā)展必須有可靠的大客戶資源;企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)自身的長(zhǎng)足、穩(wěn)定發(fā)展，首先要做好對(duì)大客戶的有效管理。穩(wěn)定既有的客戶資源，積極開拓新的客戶資源，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的品牌發(fā)展，推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)一步繁榮。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷中大客戶管理的途徑探究
一)保證大客戶貨源充足及運(yùn)輸?shù)募皶r(shí)到位
大客戶是企業(yè)的主要銷售渠道，因此大客戶的訂單量一般比較大，這就要求企業(yè)協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系，保證大客戶的供貨需求能得到及時(shí)滿足。銷售中都存在既定的淡季與旺季，作為企業(yè)要與大客戶做好貨物的供需計(jì)劃，保證在銷售旺季不斷貨，不影響大客戶的銷售。在銷售淡季的時(shí)候，充分了解市場(chǎng)發(fā)展行情，盡量減少庫存積壓，保證資金的合理流通。針對(duì)銷售淡季帶來的一系列負(fù)面影響進(jìn)行前期估算，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
二)協(xié)調(diào)好大客戶所輻射的所有關(guān)系，讓產(chǎn)品深入人心
很多人在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)存在認(rèn)識(shí)誤區(qū)，簡(jiǎn)單的認(rèn)為只要做好大客戶中上層管理者的動(dòng)員工作就可以，其實(shí)在市場(chǎng)營(yíng)銷中要想真正發(fā)揮出營(yíng)銷的巨大作用，必須深入到大客戶的基層，做好上到領(lǐng)導(dǎo)下到基層銷售員工等各個(gè)階層的營(yíng)銷動(dòng)員。大客戶中上層領(lǐng)導(dǎo)者固然決定著貨物的訂貨量與支付款，但是真正在產(chǎn)品的銷售中發(fā)揮作用的是基層的銷售員，首先要讓他們了解企業(yè)的產(chǎn)品，對(duì)他們進(jìn)行一定的操作培訓(xùn)與功能介紹是很有必要的。濟(jì)南小鴨洗衣機(jī)廠在這方面做的很成功，僅北京的一個(gè)大客戶就創(chuàng)造了年銷售1000萬以上的輝煌銷售業(yè)績(jī)。
三)新產(chǎn)品試銷時(shí)先在大客戶中進(jìn)行
企業(yè)在發(fā)展中總要推出新產(chǎn)品，新產(chǎn)品是對(duì)原有產(chǎn)品的升級(jí)與改造，性能上更加優(yōu)越。但是新產(chǎn)品在走入市場(chǎng)初期時(shí)要并不是“水到渠成”的，如何實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的迅速推廣，首先就要在大客戶中進(jìn)行試銷，這既充分利用了大客戶所固有的銷售資源也是對(duì)大客戶重視的體現(xiàn)。大客戶一般銷售渠道都比較廣闊，在長(zhǎng)期的成功營(yíng)銷中形成了一定的號(hào)召力，充分利用大客戶現(xiàn)有的營(yíng)銷資源與影響優(yōu)勢(shì)，新產(chǎn)品的推廣效果會(huì)更加明顯。
其次新產(chǎn)品在大客戶中進(jìn)行試銷是對(duì)大客戶資源與銷售能力的充分肯定，為企業(yè)與大客戶今后的合作奠定誠信的基礎(chǔ)。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，誰能迅速推出性能優(yōu)良的新產(chǎn)品誰就可能占據(jù)市場(chǎng)巨大的銷售份額，這是由新產(chǎn)品的優(yōu)越性決定的。因此大客戶也樂于推廣新產(chǎn)品，在進(jìn)行試銷之前要做好大客戶管理部門與大客戶之間的試銷準(zhǔn)備與計(jì)劃。
四)充分關(guān)注大客戶的銷售推廣宣傳活動(dòng)，給予支持
任何產(chǎn)品的成功營(yíng)銷都離不開前期的宣傳，在進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣時(shí)，往往借助多樣的營(yíng)銷手段，大客戶在進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷時(shí)更是注重宣傳的力量，深諳宣傳之道。作為企業(yè)必須要給予大客戶產(chǎn)品宣傳活動(dòng)充足的關(guān)注，必要的時(shí)候進(jìn)行資金與服務(wù)上的支持。因?yàn)槠髽I(yè)與大客戶之間始終是一條利益鏈條上的合作者，對(duì)于大客戶在產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)的各種宣傳活動(dòng)，企業(yè)都要做好相應(yīng)的協(xié)調(diào)與配合，這是增進(jìn)大客戶與企業(yè)合作的基礎(chǔ)。
五)做好對(duì)大客戶的定期拜訪與溝通合作交流
企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)與大客戶的長(zhǎng)期穩(wěn)定性合作與發(fā)展，必須定期對(duì)現(xiàn)有的大客戶進(jìn)行拜訪，針對(duì)產(chǎn)品性能、銷售計(jì)劃、銷售現(xiàn)狀、改進(jìn)措施、策略分析等方面進(jìn)行溝通與交流，發(fā)現(xiàn)大客戶在與企業(yè)自身合作的過程中存在的各種未解決問題，營(yíng)銷中很多人忽視了這層交流，認(rèn)為其白白浪費(fèi)了寶貴的營(yíng)銷時(shí)間，很多企業(yè)的客戶溝通人員都將主要著眼點(diǎn)定位于新客戶的發(fā)掘，而忽視了對(duì)現(xiàn)有大客戶的合作維護(hù)。企業(yè)與大客戶之間都是合作互惠的關(guān)系，一方出現(xiàn)問題，另一方也自身難保，沒有有效的溝通與交流很難將銷售工作做好。因此，企業(yè)的客戶管理部門要定期拜訪大客戶，及時(shí)解決各種存在的疑惑與問題。
六)一視同仁的基礎(chǔ)上要區(qū)別對(duì)待
一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中所發(fā)展起來的大客戶不僅僅是一家，而是多家，這些大客戶之間往往存在著很大的差異，地區(qū)上的差異，銷售上的差異，銷售技巧的不同，這就導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷人員帶著有色眼鏡區(qū)別對(duì)待，導(dǎo)致客戶資源逐漸喪失。因此在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)要做好各個(gè)客戶資源的一視同仁，在一視同仁的基礎(chǔ)上針對(duì)不同的客戶在銷售中存在的不同問題進(jìn)行具體的分析探討，尋求其銷售突破的入口。
(七)接受客戶監(jiān)督，傾聽客戶對(duì)企業(yè)營(yíng)銷協(xié)調(diào)人員的看法
企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)有著大量的基層營(yíng)銷人員，他們負(fù)責(zé)處理企業(yè)與客戶之間的溝通與聯(lián)系工作，這是產(chǎn)品正常銷售中最重要的一環(huán)。企業(yè)中的營(yíng)銷人員往往存在學(xué)歷、談吐、能力等各方面的差別，甚至有的個(gè)別營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)不高，在代表企業(yè)與客戶溝通的過程中作出讓客戶不滿的行為，這就需要企業(yè)的監(jiān)督部門對(duì)企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷人員進(jìn)行定期的考核，針對(duì)大客戶的反饋意見對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員進(jìn)行獎(jiǎng)罰處理。營(yíng)銷中，企業(yè)營(yíng)銷人員作為企業(yè)與客戶之間的中間人在某些方面做得并不完美，因此，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷人員的監(jiān)督，分析大客戶反饋上來的意見與建議是十分必要的。
八)針對(duì)大客戶的突出銷售情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)
企業(yè)在與大客戶進(jìn)行溝通交流時(shí)要重點(diǎn)了解大客戶真實(shí)的產(chǎn)品銷售情況，根據(jù)大客戶的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行一定的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)形式不必局限于獎(jiǎng)金形式，可以兼顧多樣，比如可以對(duì)產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)進(jìn)行優(yōu)惠，優(yōu)先在銷售業(yè)績(jī)比較好的大客戶中開展新產(chǎn)品的試銷等等，主要是為了調(diào)動(dòng)起客戶銷售的積極性，在獎(jiǎng)勵(lì)性政策的刺激下，各個(gè)大客戶在實(shí)際的營(yíng)銷中都充分發(fā)揮自己的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品的銷售。
結(jié)束語：
大客戶管理是一項(xiàng)十分復(fù)雜的工作，涉及到生產(chǎn)企業(yè)各個(gè)部門，需要銷售人員、企業(yè)運(yùn)輸部、產(chǎn)品研發(fā)與推廣部、產(chǎn)品制造部、客戶資源管理部等多方面的協(xié)調(diào)配合。企業(yè)在發(fā)展的過程中要注重著力做好企業(yè)大客戶關(guān)系的維護(hù)，切實(shí)保障大客戶的合理利益，從市場(chǎng)分析、產(chǎn)品調(diào)研到產(chǎn)品銷售等各個(gè)方面與大客戶做好合理的溝通與交流，滿足大客戶的一切合理需求。
企業(yè)只有在管理好既定大客戶資源的基礎(chǔ)上再適當(dāng)開發(fā)新的客戶資源才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成自己的品牌力量，走出具有企業(yè)特色的可持續(xù)發(fā)展道路。
參考文獻(xiàn)：
【1】沈杰。大客戶管理存在的問題與對(duì)策研究[J】。河北科技師范學(xué)院學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版)。2005(O4)。
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